供应商论文范文
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第1篇
（一）跨组织成本管理
夜上海论坛 跨组织成本管理（Inter-OrganizationalCostManagement，IOCM）的实践首先在20世纪60年代的日本产生并逐渐发展起来，后来才有相关的理论。日本丰田公司主导的IOCM实践应用已经达到了比较高的水平。DutchFayard（2012）等研究了内部成本管理、信息系统整合、吸收能力在跨组织成本管理中的正面影响，验证了资源共享对跨组织成本管理的促进作用。
（二）企业核心能力
Prahalad，C.K.andGaryHame（l1990）首次提出“企业核心能力（CoreCapability）的概念，他们的结论是，企业核心能力是其获得持续竞争优势的基础，是企业知识长期累积的结果，是企业不同的生产技能和技术的综合表现。方统法（2001）从核心能力的内部识别和外部识别两大方面讨论了核心能力的识别问题。
（三）战略联盟
Gill&Butler（2003）认为，如果联盟的企业不能通过自身或市场的渠道获取所需要的重要资源，就会彼此依赖，而且这种联盟可以得到进一步强化。徐二明、徐凯（2012）以中国企业为样本，从资源互补和机会主义的角度分析了合作与竞争对联盟绩效的影响，得出如下结论：适度的资源互补是有效遏制机会主义的手段，过高或过低的资源互补都会使联盟企业处于机会主义的风险之中。以上这些问题的研究为本文奠定了良好的基础。从目前已有的研究来看，供应链成本管理主要关注交易及物流成本，跨组织的制造成本协同问题研究甚少。对企业核心能力的研究还没有考虑供应链核心能力协同问题。战略联盟的资源依赖和成本保障的实施协同还有待进一步研究。鉴于关键供应商交易物品在制造企业产品成本中的分量，还需要从成本管理的角度、IT技术的角度、设计制造的角度等多学科融合来研究产品成本的协同管理，以解决供应链成本管理中的主要矛盾。
二、供应商成本管理机理解析
夜上海论坛 供应商成本管理的机理可以从以下几个方面来理解，其内在关系如图1所示。
（一）供应商成本管理———供应商关系管理的一个具体化方向
从供应商关系管理（SupplierRelationshipManagement，SRM）的角度看，制造企业与供应商的成本关系管理也是SRM的范围。成本管理这一企业永恒的话题，是企业管理中重要的内容，作为供应链核心的制造企业，应该将它的关键供应商的交易物品成本管理纳入SRM，即关键供应商的交易物品成本应该符合供应链成本的战略管理要求，通过联盟的组织形式，使它的关键供应商交易物品的成本管理和利润管理能满足联盟体的要求。
（二）供应商成本管理———产品成本组成的必然要求
夜上海论坛 随着供应链的发展，人们逐渐认识到，单靠企业自身的努力已不足以应对竞争的需要。从产品成本的形成过程来看，成本降低要从企业内部和企业外部两个方面考虑，尤其要考虑零部件的采购成本。目前已有的研究表明，供应商交易物品的成本在制造企业产品成本中占有很大比例。从这个意义上讲，要实现制造企业产品成本目标，需要关注的不仅仅是本企业，而且需要协调好供应商的产品成本，从供应链产品的源头去考虑成本管理问题，这需要对供应商交易物品进行有效的成本管理。
夜上海论坛 （三）供应商成本管理———供应链目标成本传导机制的结果
在市场竞争激烈的今天，通过产品市场定价和目标利润确定供应链内部的目标成本，通过市场机制和协调机制将供应链目标成本分解，直至分解到零部件水平。具体操作上，通过目标成本在制造企业与关键供应商的分解与分配，将制造企业产品的关键模块的采购成本转化为供应商产品的售价，再将其落实为供应商产品的目标成本。以此类推，这种传导机制将供应链目标成本的约束，沿着供应链逆向传导至原材料的供应商，形成一条自供应链末端到源头的成本管理链。可以看出，这种成本管理只能通过协调供应链中各个企业的成本管理才能实现。
（四）供应商成本管理———核心能力协同的需要
核心能力是企业生存和发展的基础，什么是本企业的核心能力，是各个企业应该搞清楚的重要问题。对于制造企业来说，认清企业自身的优势和劣势，通过互补型的关键供应商来弥补自己的劣势，确定战略联盟关系，实现互利共赢，各自扩大核心能力在联盟体的应用范围，有利于进一步提升供应链整体的核心能力，这样既能扬长避短避免各自为战，又能在短期内迅速增强供应链整体竞争优势。
（五）供应商成本管理———概念辨析
夜上海论坛 供应商成本管理，从概念上讲，指的是处于供应链核心的制造企业对关键供应商交易物品进行的成本协同管理。在概念的理解上，供应商成本管理不同于纵向一体化，因为核心的制造企业和关键供应商都是各自独立的企业；供应商成本管理也有别于企业内部成本管理，它需要双方的协同；当然，供应商成本管理和外包也不同，发包方不干预承包方的具体事务。供应商成本管理要求制造企业与关键供应商建立长远的战略合作关系，实现利益共享、风险共担的联盟体战略目标，有利于实现供应链整体目标成本。可以看出，供应商成本管理的本质在于供应链核心的制造企业与它的关键供应商对产品的某个部件或模块进行成本的协同管理，需要双方结成战略联盟、成立共管机构、协同完成成本控制目标，实现联盟体利益的最大化。
夜上海论坛 三、供应商成本管理的路径选择
本文从成本形成的角度，将供应商成本管理的实现路径确定为：投产前的成本源头协同控制、制造过程中的协同实时控制、流通过程中的同步协同控制。
（一）供应商交易物品投产前的成本协同———源头控制
供应商交易物品投产前的成本协同如图2所示。1.联盟体内外调研一方面，联盟体外部市场调研，初步拟定产品目标成本。通过市场调研，搞清市场对产品的需求、产品应该具有的主要功能、产品的市场售价以及市场细分，根据联盟体利润规划，拟定联盟体产品目标成本。另一方面，联盟体内部成本分析，摸清自身成本现状。在相互开放账簿（openbook）的基础上，通过对联盟体双方历史成本资料的分析，结合实际情况，对联盟体产品各工艺流程、产品形成的料工费等成本要素进行统计和分析，明确联盟体目前的成本水平。2.根据价值工程确定供应商交易物品目标成本根据调研，明确产品功能并将其模块化，鉴于功能与产品结构的对应关系，确定产品模块结构，再运用价值工程对模块的功能评价系数fi与成本评价系数ci进行平衡，使ci等于fi，根据产品目标成本c和ci确定各模块的目标成本。根据制造企业的核心能力状况和产品的模块划分，确定由关键供应商负责的产品模块，并落实由关键供应商承担的目标成本，再根据关键供应商产品成本及利润的实际状况，将制造企业产品模块的目标成本转化为关键供应商产品的目标成本，只有这样，才能有效地实现对关键供应商交易物品的成本管理，这正是IOCM的一个重要特征之一。3.协同设计中目标成本控制的落实产品成本的源头控制很重要，一旦产品设计完成，其成本构成基本定局，在后续的制造维护阶段降低成本的空间很小，因此需要企业在产品设计的源头阶段努力寻求成本降低的途径。在供应商交易物品的设计阶段，为使双方统一明确对交易物品的要求，需要关键供应商和制造企业通力合作，双方的设计团队借助于协同设计平台，共同完成设计阶段成本控制的任务。市场上已有比较成熟的协同设计平台，如：纬衡协同设计、希达协同设计、言鼎CDMS协同设计等等。设计阶段的协同式成本管理（Con-currentCostManagement，CCM）需要双方明确各自任务，并熟悉彼此的业务流程，通过开放账簿，统一成本归集口径，协调交易物品的研制，达成产品及各模块的目标成本共识。通过对联盟体工艺及作业流程再造和供应商交易物品的优化设计，如此反复，确认并落实供应商交易物品在设计阶段的目标成本，实现产品及供应商交易物品成本的源头控制。
夜上海论坛 （二）供应商交易物品制造过程中的成本协同———实时控制
借助ERPⅡ、标准成本法的架构及网络实现供应商交易物品制造过程中的成本协同。制造过程成本协同实时控制如图3所示。1.事前：作业标准确定将上一步得到的可执行的供应商交易物品目标成本落实到作业层次，并将其设定为供应商交易物品的作业成本标准，明确各作业承担的责任。2.事中：ERP系统实时控制ERP系统侧重于具体实施过程中的成本控制，是ERP的魅力所在。在ERP中，将前述作业成本标准嵌入供应商交易物品生产的各作业流程中，作业发生时，通过数据采集系统将各作业发生的实际成本数据与ERP数据库中的作业成本标准进行实时比对，如果实际成本与成本标准相符，则作业流程可以自动继续进行；如果不符合成本标准，停止该作业，相关责任人对差异作出判断，并作相应的处置。实现ERP系统对作业流程成本管理的事中实时控制，ERP系统的实时数据自动采集也为事后的联盟体成本分析提供数据支持。借助于网络的支持，根据事先的约定，关键供应商与核心制造企业可以共享制造成本数据，以利于双方强化对成本的认识和理解。同时为管理会计和财务会计提供支持，实现“数出一门，数据共享”。3.事后：责任分析差异的责任分析分为两个方面：（1）设计上的问题。在生产中还可能发现或发生新的非增值作业，需要作业设计师再回到作业流程再造和产品设计师的再设计，见图2。（2）执行上的问题。作业执行上的问题由作业的具体实施者负责。通过合理的奖惩制度执行，确保成本管理效果。
（三）供应商交易物品流通过程中的成本协同工具———IOIS
夜上海论坛 ERPⅡ系统更强调协同商务，突破了传统意义上的企业时空的限制，能为供应商成本管理提供强有力的技术支持。1.跨组织信息系统通过“标准化”技术，利用电子数据交换、网络、ERP和电子交易标准，实现供应商成本管理联盟体的信息共享，共同的标准制定极大地方便了联盟体各方的沟通与联系，实现了SRM、ERP和CRM的有效集成和信息互通，通过这个集成的跨组织信息系统（Inter-Organiza-tionalInformationSystem，IOIS）提高联盟体的响应速度，实现联盟体数据库的一体化，实现制造企业与关键供应商信息共享、决策和动作的协同，最终实现核心制造企业与关键供应商共同的成本控制战略目标。2.跨组织信息系统对物品流通的支持IOIS为供应商成本管理提供了一整套的订单、采购、物流等流程的支持。实现对关键供应商的在线销售管理和突发事件的协调。例如，如果市场向好，联盟体需要扩大生产，核心的制造企业和关键供应商就能在第一时间作出反应，进而对生产系统进行调整，核心的制造企业更新收货的相关计划，相关订单的再确认及处理流程也能通过网络和ERP实时得以实现；同时，制造企业的财务模块会自动对供应商交易活动进行相应的会计处理。如：SAP供应链管理（SAPSupplyChainManagement，SAPSCM）就能够有效地满足上述的协调要求。此外，IOIS还可以通过关键绩效指标（keyper-formanceindex，KPI）对关键供应商进行评价和考核，并根据评估结果落实奖惩措施。
夜上海论坛 四、结语
第2篇
（一）供应商关系管理的含义
夜上海论坛 供应链是由不同的利益个体组成的较为稳定的长期协作体系，企业与供应商之间的关系不再是单纯的采购关系。供应商，尤其是主要的供应商对企业的生产效率、经营业绩甚至战略目标的实现都具有重大的影响。因此供应商关系管理是供应链管理中的一个战略性问题。只有通过实施有效的供应商关系管理，实现与上游供应商的紧密联接和协同运作，才能使整个供应链具有更强的竞争力和更快的响应速度。
供应商管理是指企业的供应部门以经济效益为目的对企业需用物资的供应厂商进行选择、考核、评比不断优化的动态管理过程。[1]供应商管理是供应链管理的一个关键部分。其目的，就是要建立一个稳定可*的供应商管理队伍，通过实施良好的供应商管理策略，与供应商建立良好的合作关系，为最终客户提供高质量的快捷服务保障。好的供应商是高质量的保证，卓越的供应商是组织的一项重要资产，将为购买其产品或服务的组织带来丰厚的回报。
夜上海论坛 供应商关系管理是一种致力于实现与供应商建立和维持长久、紧密伙伴关系的管理思想，也是一种旨在改善企业与供应商之间关系的新型管理模式。[2]主要研究如何与供应链中的上游供应商企业实现业务上的紧密联系和协同合作，使供应商及其资源能够更有效地参与到企业的产品设计和生产制造甚至是市场销售的过程中，并通过对双方资源和竞争优势的整合来共同开拓市场，降低产品前期的高额成本，提高市场份额，实现企业与供应商的双赢。
夜上海论坛 著名咨询公司Gartner是这么定义供应商关系管理的：供应商关系管理是用于建立商业规则的行为，以及企业为实现盈利而对于和不同重要性的产品、服务供应商进行沟通的必要性的理解。[3]
（二）供应商关系管理的重要作用
夜上海论坛 供应商关系管理，是供应链管理的一个组成部分，企业界和学术界都己经对此进行了广泛的研究与探讨。供应链的地位在当今商业运营中正变得越来越重要，Gartner认为，“当今企业想要成功的唯一条件是拥有一条优秀的供应链”，[4]而在供应链中，供应商关系又是非常重要的一环。供应链管理的重点是在由原材料生产直至最终消费者的这条价值链上，其强调的是上下游厂商以及与最终消费者间信息的有效传递；而供应商关系管理的重点是放在制造企业上游供应商环节，强调的是来料管理，即采购管理。早在20世纪80年代，就有人提出了战略性采购的概念，强调从集成的角度看待采购。[5]
随着经济全球化的发展和信息技术的广泛应用，采购早己走出了国门放眼世界了，在这种情况下，采购及购买的成本在整个的最终产品中所占比例的大幅度增长。现代制造企业越来越依赖于供应商为企业制成品提供的增值部件，很多时候，企业终端产品的大部分价值都来自供应商，因此，制造企业在寻求成本控制以及竞争优势的时候就需要更好的供应商关系管理。
对许多企业来说，与供应商建立一种适合于自身发展的关系，其所带来的价值会是难以估量的。这些价值可能会包括：
夜上海论坛 （1）提高收入：与供应商的合作可以协助企业比竞争对手更快或更早地向市场推出新产品，并有可能通过批量的缩小来实现个性化的服务，从而细分市场；
（2）降低成本：除了从传统的价格方面，从供应商推荐的新材料的运用方面，也可以获得成本的降低；
（3）资本扩张：与供应商的合作可以使企业更合理地使用自己的核心生产能力，也可以对企业的库存水平做出更好的控制，从而提高企业的资本利用率；
（4）提高客户满意度：供应商的合作，对企业提高质量，缩短交货时间，提高供货率，从而在总体上提高服务水平起着重要的作用；
（5）降低风险：企业及时、安全地获得关键性原材料，可以降低供应链中的潜在风险和不确定性。
夜上海论坛 （三）供应商关系管理的制度基础
自从1938年伯纳德的名著《主管的功能》发表以来，组织设计学家的研究旨趣便显露出朝着4个主要方向发展的趋势，这4个方向是：倾向于把组织看作开放的系统，注重组织中的信息处理系统，组织设计中采取权变的观点和生态学的观点。同样在对组织决策的研究中，西蒙针对“理性决策模式”的缺陷，提出了“有限理性理论”，对决策的研究领域做出了不小的贡献，通过这些事件不难发现组织理论研究者对组织中复杂性的关注。
夜上海论坛 1、开放系统理论
以Bertalanffy为主提出的开放系统理论的主要观点是：组织要满足自身的各种需要，要生存和发展下去，就必须与其所处的环境进行物质、能量和信息等各方面的交换，否则就会死亡。因此，组织必须像生物体一样对环境开放，建立一种与周围环境融洽的关系。这一观点与古典管理理论有着根本的不同，后者极少关注环境，只重视组织内部的设计并将其封闭起来。而开放系统则认为，环境是值得时刻注意的关键要素，开放系统理论的出现开辟了组织理论和管理理论的新思路，打破了官僚和封闭式的思维方式，这正是组织学习所必须具备的基本观念。
夜上海论坛 2、权变理论
权变理论则更进一步，认为组织除了要对环境开放外，还必须考虑如何适应环境的问题。两位英国学者，TomBurns&Stalker,G.M.在50年代完成了建立权变理论的一部分重要工作。两人考查了不同企业后提出，契约的组织和管理应该适应不同的环境变化率，当环境变化率高、技术与市场的变化不断带来新问题和新机遇时，应该采用开放的组织形式。权变理论的主要思想包括：组织是开放系统，需要精心管理以满足和平衡内部需要并适应环境；没有最佳的组织形式，组织的适当形式取决于任务或所处环境的类型；在同一个组织中，完成不同的任务需要不同的管理方法；不同的环境需要不同的组织类型。
夜上海论坛 3、合作竞争理论
合作竞争理论则强调合作与竞争的同时性，Brandenburger,A.M.&Nalebuff,B.J.对企业之间既合作又竞争的关系进行了深入研究，在《合作竞争》一书中提出与书名相同的新名词——合作竞争，书中指出，企业之间既不是完全的竞争，也不是完全的合作，而是合作与竞争共存。他们把与企业相关的利益相关者分成四类：顾客、供应商、互补者和竞争者，这些利益相关企业的角色总是变化的，一个企业可能会同时扮演不同的角色，这也就是说，企业与利益相关企业之间的关系总是供应商、顾客、竞争者和互补者的综合体，合作与竞争关系具有同时性、兼容性，理解这一点有助于决策者在企业之间的合作和竞争中保持清晰的头脑。
二、供应商关系管理中的问题分析
1、评价、选择供应商过于主观的问题
夜上海论坛 我国企业在评价和选择供应商的时候，存在着以下的一些问题：如选择的标准不全面，目前企业的选择标准多集中在企业的产品质量、价格、柔性、交货准时性、提前期和批量等方面，没有形成一个全面的综合评价指标体系，不能对企业做出全面、具体、客观的评价。而且企业在选择供应商的时候，主观的成分过多，有时往往根据企业的形象来确定供应商的选择，选择时往往还存在一些个人的成分。
2、对客户需求反应速度过慢的问题
随着技术的进步，特别是信息技术的发展，顾客需求向多样化发展，产品生命周期越来越短，需求的不确定性越来越高。因此，对于产品响应速度的要求也越来越高。美国的GM公司因其响应时间过长而丧失了20%的顾客，而且还有40%的顾客尽管买了他们的产品但对响应速度却不很满意。[6]这种情况在我国企业中更是普遍存在。我国企业传统的供应商管理，还存在着与供应商之间缺乏合作，缺乏柔性和对需求快速响应能力等方面的问题。由于供应商与企业之间在信息的沟通方面缺乏及时的信息反馈、在市场需求发生变化的情况下，企业不能改变与供应商已有的订货合同，因此企业在需求减少时库存增加，需求增加时，出现供不应求。重新订货就需要增加谈判过程，因此供需之间对用户需求的响应没有同步进行，缺乏应付需求变化的能力。另外，在传统的供应商管理中，采购方对于产品的质量控制也只能进行事后把关，不能进行实时控制，这些缺陷使供应链企业无法实现同步化运作。[7]
夜上海论坛 3、交易成本过高等方面的问题
我国传统的供应商管理中，比较重视交易中供应商价格的比较，通过供应商的多头竞争，选择价格最低的供应商作为合作者。虽然质量、交货期也是采购过程中的重要考虑因素，但交易过程的重点放在价格的谈判上。因此，供应商与企业之间经常要进行报价、询价、还价等来回地谈判，并且多头进行，最后从多个供应商中选择一个价格最低的供应商签订合同，决定订单。在这种供应商关系中，供应与需求之间的关系是临时性的，或者是短时性的合作，而且竞争多于合作。由于缺乏合作与协调，因此互相扯皮的事情比较多，大量的时间浪费在日常的小事上，对长期性的预测与计划工作没有时间考虑，增加了许多合作中的不确定性。
4、企业部门之间协调的问题
为了增强竞争优势，现在各个企业纷纷将他们的生产经营活动集中在自己的核心业务上，而将其他活动交给别的企业处理。企业己经意识到供应链对自身企业成功所起的重要作用。但成功的供应链首先要促进供应链上各企业之间的日常联系，信任、诚实和开放的观念是共同发展的先决条件。传统的供应链管理中存在各成员不愿意与他人共享自己的商业信息。这样做的结果是由于没有准确的信息，那么采购商和供应商都必须保持大量的存货以保持快速反应，也就无法将安全库存量减至最少。而且，由于企业内部各职能部门与供应商之间信息不通畅，缺乏沟通，将会经常发生冲突；还有就是由于供需双方存在着较大的文化上的差异，这也会带来很多的问题，不利于及时解决问题。
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[1]侯方森：《供应链管理》，对外经济贸易大学出版社，2004，第1版。
夜上海论坛 [2]李建伟：《供应商的管理问题》，电子工业大学出版社，2005年版。
夜上海论坛 [3]周澜：《战略供应商关系的管理》，机械工业出版社，2006年版。
[4]周澜：《战略供应商关系的管理》，机械工业出版社，2006年版。
[5]杨占中：《供应链管理及其面临的问题》，《物流管理》，2003年9月。
夜上海论坛 [6]陈兵兵：《管理与供应商的关系》，《IT经理世界》2002年版。
夜上海论坛 [7]刘兆军：《现代企业的供应商管理模式分析》，《湖南商学院学报（双月刊）》，2001年第11期。
第3篇
（一）供应商关系对采购渠道营运资金管理绩效的影响
夜上海论坛 20世纪80年代初，日本的汽车、家电、机床、半导体等产品以高质量和低价格风靡全球，促使企业界和学术界开始专门探究日本企业成功的奥秘。研究发现，企业与其供应商的关系不再是完全纯粹的买卖关系，而是一种竞争合作的关系（Kawasaki和McMillan，1987）。某大型跨国制造公司在供应商管理方面进行变革，使原材料供应商和维修商分别从1988年的771个和4800个减少到1996年的215个和791个，不仅大大降低了管理费用，而且使企业有更多的精力改善与所筛选出来的供应商的关系，进一步降低了原材料成本，改善了原材料质量，并缩短了供应时间①1。虽然同少部分供应商建立战略伙伴关系可以获得诸多好处，但过少的供应商数量或过高的供应商聚集度往往意味着制造商对供应商的高度依赖，当双方通过博弈来瓜分供应链利润时（唐跃军，2009），这种高度依赖会降低制造商的议价能力②2（BargainingPower）。为了攫取更多的供应链利润，供应商可能以更高的原材料价格、更低的质量和更苛刻的供货条件向制造商供货，这将延长制造商采购渠道营运资金周转期。而当公司拥有多家供应商，从每一家供应商处的采购数量只占总采购量的一小部分时，公司对单一供应商的依赖度和转移成本均较低，自身的议价能力较强。这可以促使供应商之间相互竞争，竞相为制造商提供高质量、低价格的原材料或产品，采取对制造商更有利的供货方式，并提供更优的信用政策，降低制造商采购渠道营运资金的占用，进而降低其采购渠道营运资金周转期。综合上述分析，供应商数量并不是越多越好，或者越少越好，从理论上来说，应该有一个最优的供应商数量，使得制造商能够较好地在供应链整合和供应商依赖之间进行平衡，降低采购渠道营运资金周转期。通常来说，供应商数量越多，供应集中度越低，反之亦然。根据上述分析，提出假设1。H1：制造商采购渠道营运资金周转期与供应商集中度呈正“U”形关系。传统的观念通常认为，采购货款拖欠越久，企业占用供应商的资金越多，对自身越有利。但在供应链竞争时代，企业和供应商之间是竞合关系，过度拖欠货款会造成供应商的不满，甚至将供应商推向竞争对手的怀抱。选择合适数量的供应商固然重要，但由于信任是相互的，与供应商之间长期合作关系的建立和维持除了需要供应商按时保质保量交付货物、相互之间在产品设计、材料选择、技术方案等方面共同参与外，更需要制造企业遵守合同规定，及时足额支付采购货款。也就是说，付款越及时，越有利于企业与选定的供应商建立和维护良好的战略合作关系，进而有助于提升其采购渠道营运资金管理绩效，据此提出假设2。H2：制造商采购渠道营运资金周转期与付款及时性负相关。
夜上海论坛 （二）客户关系对营销渠道营运资金管理绩效的影响
夜上海论坛 随着“卖方市场”转向“买方市场”以及快速反应（QuickResponse）系统的不断发展，客户关系越来越受到理论界和实务界的重视。较大的客户集中度有利于双方形成紧密的战略合作关系并进行销售渠道的整合（Magretta，1998），进而提升制造商营销渠道营运资金管理绩效。但客户担负着使最终消费者了解、购买公司产品的职责，规模较大的客户由于采购量较大，在谈判中更占优势（唐跃军，2009），当这种高集中度带来的谈判优势被客户用来要挟制造商时，则会造成制造商营销渠道营运资金管理绩效的下降。相反，随着客户数量的增加，企业产品批发价格的最大值将减少、最小值将增大，客户可协调的批发价格区间变小，企业的议价能力增强（郭红莲等，2008），这有利于其营销渠道营运资金管理绩效的提升。因此，客户的数量也不是越多越好，或者越少越好，从理论上来说，应该有一个最优的客户数量，使得制造商能够较好地在供应链整合和客户依赖度之间进行平衡，降低营销渠道营运资金周转期，提升营销渠道营运资金管理绩效，据此提出假设3。H3：制造商营销渠道营运资金周转期与客户集中度呈正“U”形关系。管理大师彼得德鲁克曾说过，企业经营的真谛是获得并留住顾客。有关未来市场需求和消费者偏好的信息是企业在激烈的市场竞争中立于不败之地的关键因素，为了获取有关未来市场需求潜力和方向的更多更准确的信息，除了充分利用现代信息技术外，企业还应与下游分销商和零售商提升相互间的信任水平，建立良好的客户关系，以实现为客户创造价值，进而为企业自身创造价值的双赢目的（Fynes等，2005）。制造企业与下游客户建立良好的合作伙伴关系可以获得诸多好处：如获取下游市场需求信息、保持客户忠诚、加速货款回收等（Magretta，1998）。因此，良好的客户关系有利于降低企业营销渠道营运资金周转期。由于信任是相互的，与客户之间长期合作关系的建立和维持除了需要制造商提供满意的产品或服务外，更需要客户遵守合同规定，及时支付货款。在供应链竞争背景下，我们预期收款越及时，企业与客户的战略合作关系越好，越能在应收账款资金占用和存货资金占用之间取得有效平衡，提升营销渠道营运资金管理绩效，据此提出假设4。H4：制造商营销渠道营运资金周转期与收款及时性负相关。
夜上海论坛 二、研究设计
（一）样本选择
夜上海论坛 Chiou等（2006）认为，商业景气程度会影响企业的营运资金管理，在经济衰退期，企业通常会减少赊销或加大应收账款的催收力度，并尽可能延期支付货款，以应对外部资金供应不足的宏观经济环境。我国2007-2011年一致指数的变动趋势如图1所示①1，该指数在2007年较为平稳，受金融危机的影响，2008年中期开始下滑，2009年2月下滑至低谷，随后开始上升，2010年年初基本恢复至2007年底的水平，2010-2011年间该指数较平稳。就营运资金管理绩效来看，受金融危机的影响，我国A股上市公司21个行业中有14个行业2008年的营运资金管理绩效比2007年显著降低，且有14个行业在两个或三个渠道上同时出现营运资金管理绩效降低（王竹泉等，2009）。从2010年的调查结果来看，中国上市公司营运资金管理绩效较2009年有所提高，且外向型行业的营运资金管理绩效正在逐步回升（王竹泉等，2011）。由此可见，宏观经济环境确实影响企业的营运资金管理绩效。由于我国从2007年开始实施新的《企业会计准则》，无论是会计科目设置，还是具体业务处理和信息列报的方式，都发生了变化，在实施当年，这种波动尤为明显。考虑《企业会计准则》的变化、一致指数的变动及宏观经济环境的影响，本文将研究样本的时间范围定为2010-2011年。另外，不同行业的营运资金管理存在一定的差异性（Hawawini等，1986）。综合考虑上述影响因素，本文选取制造业中的机械设备业2010-2011年A股上市公司的数据为样本，对制造型企业实施供应链管理影响其经营性营运资金管理绩效的机理进行实证分析和检验。
（二）变量与模型
1．因变量的选择。评价营运资金管理绩效的指标主要包括营运资金需要量指标（Chiou等，2006），如变现净余额和营运资金需求等；财务比率指标（Gupta，1969；Lamberson，1995），如流动比率和速动比率等；周转期指标（Deloof，2003；Gill等，2010），如现金周转期、存货周转期、应收账款周转期和应付账款周转期等。从已有文献对营运资金管理绩效的衡量指标来看，以周转期指标的文献居多，其次是营运资金需要量的指标，以流动比率、速动比率等指标最少。本文拟采用周转期指标衡量营运资金的周转绩效，由于按要素的周转期指标割裂了营运资金各项目与渠道或供应链的关系，且考虑的要素不够全面和完整，而本文验证的是供应商关系和客户关系对采购渠道和营销渠道营运资金管理绩效的影响，因此，本文以基于渠道的营运资金周转期指标作为因变量，包括采购渠道营运资金周转期和营销渠道营运资金周转期（王竹泉等，2009；王竹泉等2011）。2．自变量和控制变量的选择。本文的自变量包括供应商集中度、付款及时性、客户集中度和收款及时性。从国内外相关文献来看，通常认为营运资金管理的影响因素主要包括宏观经济环境（Chiou，2006）、资产报酬率（Deloof，2003；Lazaridis和Tryfonidis，2006）、资产负债率（Deloof，2003；Chiou，2006）、销售收入增长率、经营现金流量、企业规模、企业绩效、托宾Q值、行业特征（Deloof，2003；Chiou，2006）、公司治理水平等。由于本文选择的样本数据是单一行业，且在这一期间宏观经济环境较为稳定，因此不考虑行业和宏观经济环境的影响。一般来说，资产报酬率越高，企业绩效越好，相应托宾Q值也越大，因此本文选择资产报酬率作为控制变量。另外，由于供应链金融的不断发展，企业和银行的良好关系客观上能促进其更好地使用应收保理、存货质押等金融工具，进而降低应收账款、存货等的占用水平，提升经营性营运资金管理绩效，且很难将其与供应链管理产生的营运资金管理绩效区别开来，因此本文将银企关系作为控制变量。综上，本文选择的控制变量包括资产报酬率、资产负债率、销售收入增长率、经营现金流量、企业规模、银企关系和年份。3．模型设定。为了研究供应商关系和客户关系对采购渠道和营销渠道营运资金管理绩效的影响机理，本文构建模型（式1）进行检验，模型中各变量的涵义和计算方法见表1所示。
（三）数据来源
采购和营销渠道营运资金周转期来自于中国企业营运资金管理研究中心开发的中国上市公司营运资金管理数据库。一年内应付账款、一年内应收账款、前五大供应商采购比例、前五大客户销售比例和企业成立时间等从企业公开披露的合并财务报告中手工摘录，其他数据来源于国泰安数据库。
夜上海论坛 三、研究结果
（一）描述性统计分析
夜上海论坛 借鉴前人的研究，本文首先剔除ST公司，然后剔除相关数据缺失的公司和数据异常的公司，最后对所有变量进行1%分位数Winsorize处理。通过上述处理后，样本企业各渠道的描述性统计结果见表2。
（二）相关性检验
表3报告了相关系数。PURcycle与PAYtime显著负相关，表明付款越及时，采购渠道营运资金周转期越低，与假设2一致；MARcycle与RECtime显著负相关，表明收款越及时，营销渠道营运资金周转期越低，假设4一致。同时，其他变量之间的相关性也非常合理。
（三）回归分析
夜上海论坛 1．采购渠道回归分析。回归结果见表4，PURcycle和供应商集中度之间呈正“U”形关系，支持假设1。表明当供应商数量较多时，由于管理成本较高、单个供应商的供货额度较小，使得制造企业难以进行供应链整合、不能获得规模优势，往往不利于采购渠道营运资金管理绩效的提升；而当供应商数量较少时，由于供应链企业之间是一种竞合的经济利益关系，往往容易造成制造商对供应商的过度依赖，自身的议价能力降低，也不利于采购渠道营运资金管理绩效的提升。因此，供应商一元化和多元化各有利弊，企业应当选择恰当的供应商数量，在供应链整合和供应商依赖度间进行有效平衡，以提升采购渠道营运资金管理绩效。
四、结论
