茶叶的营销策略范文

前言：我们精心挑选了数篇优质茶叶的营销策略文章，供您阅读参考。期待这些文章能为您带来启发，助您在写作的道路上更上一层楼。

第1篇

茶叶市场特性

产品多样性 中国是茶叶有发源地，茶区分布广、资源丰富，茶叶种类之多堪称世界之最。现有红茶、绿茶、青茶、黄茶、黑茶、白茶六大茶类之分；现有红茶、绿茶、青茶、黄茶、黑茶、白茶六大茶类之分。并且，各地的区域环境、气候、茶树品种、栽培方式、制茶工艺等方面存在诸多差异，如工夫红茶的滇红与祁红的质量差别、闽南（北）乌龙茶与台湾乌龙茶的质量差异等。此外，众多名优、特种茶是特定区域自然与人文因素结合的产物，具有明显的原产地域特征，如龙井茶属于浙江、碧螺春属于江苏、猴魁只属于安徽的黄山太平。茶叶产品的多样性为茶叶企业实施产品研发、产品线延伸及差异化营销，提供了强有力的资源保障。

夜上海论坛 价格模糊性自20世纪80年代中期茶叶产销政策放开以来（除边销茶外），企业拥有充分的价格自，茶叶价格几经起落，至今仍然波动难测。在当前茶叶市场供过于求，国际市场疲软及非关税壁垒苛刻的状况下，茶叶价格的市场变数增大。由于我国茶叶质量缺乏国家标准的统一规范，高品茶的质量级别较为混乱，售价较为模糊。面向渠道经销销商的出厂价、批发价尚能保持相对稳定，而面对消费者的零售价，往往随意订价、茶价畸高或是价质不符，消费者无从判断商品茶的真正价值及真实价位。因此，破坏茶叶价格的模糊性，保持价格诚信及订价透明度，是深入发掘茶叶市场潜力的重要途径。

通路波动性 随着茶叶流通体制的变革，原有的茶叶供俏主渠道受到削弱或解体，当前茶叶市场正处于旧渠道消解与新渠道重建的转型之中。从而，市场通路及分销网络较为脆弱、波动，物流成本和终端费用过高。商品茶具有农产品和食品的双重特性，产品的特殊性决定了茶叶市场开发及通路建设的差异和难度。实际操作中，市场通路建设应根据自身商品茶的销售特点，寻求对接市场的最佳切入点，探索切实可行、经济高效的营销组合方案，旨在建立通路稳定、销售畅旺、资金安全、运行商效的分销网络。

品牌可塑性 目前，商品茶质量良莠不齐，价格缺乏诚信，茶叶品牌过少，消费者对商品茶的质量和价格，往往是无所适从、一头雾水，无法判断产品的真伪、优劣和真实价位。品牌是商品质量、价格的信誉保证，消费者正逐渐对品牌茶叶表示认同和信赖，市场期待着更多茶叶品牌的涌现。由于茶叶企业经营规模小、品牌意识淡薄，知识产权（专利、版权、商标）方面投入不足，导致茶叶市场运营不规范、质量不稳定，消费者购买力受阻，从而制约了茶叶市场的深度拓展。成长中的国内市场和一体化的国际市场，对茶叶品牌培育而言，既是市场需求又是发展契机，我国茶叶品牌从无到有、从小到大，具有极强的可塑性。加入WTO之后的我国茶叶经济，愈加体现出品牌建设的紧迫性和重要性，茶叶企业应制定切实可行的品牌发展策略和计划，以良好的品牌形象与激烈的市场竞争。

包装茶盈利性 包装茶增值空间大、盈利性强，是茶叶品牌塑造的主要载体之一。品牌包装茶的开发商机，为茶叶产业发展注入了新的活力。市场的定位与细分要求茶叶包装应符合现代消费理念的变化，从包装材质、外形、装饰、规格及包装需求的系列化包装机。茶叶包装应在坚持中国特色的同时，重视与国际包装惯例接轨，茶叶包装应的选材、款式、规格、图文、标注等内容须符合进口国的法律规定、文化特点及消费习惯，以促进中国茶叶获取更高的国际市场份额和经济效益。

茶叶营销策略

品牌塑造策略 品牌塑造的内容涵盖标准化和质量体系的艰涩，识产权的管理以及品牌形象的定位和推广等。

茶叶标准化和质量体系建设：从茶园管理、原料供给、茶叶加工、包装及贮运等方面，实现茶叶生产的全程标准化。根据茶叶产品定位及特点，申报无公害茶、绿色食品茶或机茶等相关质量认证，办理卫生许可证、出口茶叶企业卫生注册等。建立HACCP质量安全控制体系，实施ISO9000质量体系及QS质量安全认证等。

夜上海论坛 知识产权管理：区分茶叶原产地、产品名称、注册商标、证明商标之间的关系，加强知识产权管理与保护。申办驰名商标、名牌产品、国家质量免检产品、原产地域保护、产品商标注册（包括母子品牌、品类及商品专用标识等）、产品或包装专利等。

品牌形象的定位及宣传推广：茶叶企业根据自身发展战略、产品质量特性及市场营销需求，进行科学、明晰的品牌定位，保持品牌形象的稳定性、连续性和成长性。茶叶企业的广告宣传应量力而行、循序渐进，加强社会协作、分销渠道、市场终端等途径的品牌展示；并通过广播电视、平面媒体（报刊）、户外广告、互联网及茶博会和茶叶节等途经，针对性地宣传推广茶叶品牌。

市场分销策略 （1）分销模式：厂商直销、区域、省级直销与市县结合，跨区域综合市场批发、区域与市场批发结合，买断包销等。（2）经销产形态：中间商（批发商）是指食品、土产、茶叶公周以及经营茶叶的综合性公司（含一批、二批）；销售终端（零售商）包括综合卖场、超市、便利店、食杂店、茶叶专营店（茶庄、茶楼）等。由于商品茶质量的特殊性，一般不提倡管理繁琐、纷争较多的代销制，而采用铺货支持的经销制。（3）经销商管理：加强市场网络、销售终端的维护与开发，充分发挥市场通路的平台作用。通过终端行动管理系统（专人定责）、出货速度控制（铺货率）、客户销售及货款预警管理（回款率）等形式，监督管理经销商的业内动态，防止经销商通路崩盘而造成销货款损失。

商品茶价格策略 价格因素直接影响到商品茶的市场竞争力、市场份额与经济效益。高端途径及消费群相对固定，礼品馈赠比例很大，价格弹性小，从而订价较高，以保持名茶的珍贵形象。中低端产品（大宗茶）属于大众消费品，价格弹性大，应坚持薄利多销、走量为主的订价原则，追求批量化的规模效益。

第2篇

夜上海论坛 电子商务时代的到来孕育着无限商机，利用电商可大大提高知名度、提高销量、扩大市场份额。茶叶电子商务就是将茶叶的销售应用到电子商务中，在互联网上完成对茶叶的出售、购买和网络宣传等一系列过程。

夜上海论坛 中国茶叶种类众多，历史上仅名茶就有200多种，作为众多名茶中的一种，舒城小兰花如何在激烈的电商竞争中寻求自身的发展之路，是亟需考虑的问题。因此，研究舒城小兰花的电子商务发展现状，并给出正确的电子商务营销建议，不仅可以为舒城小兰花市场的进一步拓展找到突破口，而且可以对其他处于发展困境的地方茶叶的电商发展提供宝贵借鉴建议。

夜上海论坛 二、关于舒城小兰花电子商务的发展现状

1.?子商务交易规模较小，但有巨大的发展潜力

舒城小兰花作为一种地方茶叶，以其“伴幽兰而生，汲兰香而成”这一特点享誉大江南北，且有着深厚的文化底蕴。截止2015年12月，舒城县已建成小兰花茶园7.3万亩，年均销售干茶2350吨，同比增长5%。可以看出，舒城小兰花的总体交易量较大，且其销量在不断增长。但是，得关注的是，舒城小兰花的线上销售占销售总量的10%不到，网络销售份额较小。探究原因，一方面，是由于舒城小兰花产地多为偏远乡镇，如晓天镇、河棚镇等，物流设施的不完善阻碍了电子商务的发展；另一方面，大部分茶叶企业和茶叶商家没有认识到互联网和电子商务线上虚拟交易的重要性，有的茶叶商家虽然建立了自己的线上商店，但是因为其宣传方式过于单一等原因导致舒城小兰花的交易规模不容乐观。

截止2015年12月，我国已有将近7亿的网民，其中大约1亿的消费者都有过网购。随着互联网的人群覆盖率越来越大，发展茶叶电子商务有着巨大的市场发展潜力。此外，80、90后年轻人将成为未来茶饮的主要消费者，会更容易接受电子商务这种茶叶销售平台。虽然现在茶叶电子商务发展形势不容乐观，但从长远考虑，茶叶电商的未来发展前景一片大好。

夜上海论坛 2.电子商务平台更注重对茶叶的自身销售，忽视茶文化的宣传

据安徽省六安市舒城县政府统计，全县现有经营舒城小兰花的电商一百多个，销售额达100万的商家更是有十几个，此中舒绿茶业有限公司为中国百强企业和安徽省级农业产业化龙头企业，安徽兰花茶叶公司、东方茶叶公司等6家为市级龙头企业。但是，电商平台下舒城小兰花的销售更注重的是对茶叶自身品质的销售，注重宣传舒城小兰花文化宣传的企业不到5家。通过实地的调查走访，有63%的消费者表示在网上购买中高档的茶叶时，会同时考虑到茶品质和茶文化这两种因素，如果茶叶脱离了我国古老的茶叶文化，那么也很难激起消费者的购买欲望。舒城小兰花的电子商务发展程度缓慢的原因之一便是过度看重茶叶销售的眼前利益，忽视了对茶文化的宣传。这在一定程度上影响了舒城小兰花“走出安徽、走进全国”的品牌战略。

夜上海论坛 3.电子商务营销市场缺乏秩序，茶叶质量价格层次不齐

夜上海论坛 电子商务营销作为新型的营销方式，具有快捷性、低成本性和大众性等特点，被越来越多的茶叶企业应用。然而，我国的电子商务尚处在起步阶段，虽然取得了一定的成就，但是不能忽视一些存在的问题。在规制层面，我国电子商务平台缺乏相关完善的法律法规，导致一些企业和消费者“无法可依”；在道德层面，我国企业社会责任感不强，有个别企业为了获取经济利益，销售假冒伪劣产品和抬高商品价格。同时，顾客在电商交易中也存在着防范意识和维权意识不强等等问题。

现阶段，企业和消费者存在一定的信息不对称。电商平台对舒城小兰花品质的划分十分模糊，因为其品质和价格的差异不仅体现在采摘时节和采摘大小上，还与其制作工艺密切相关，导致很多茶企将质量较差的小兰花冒充明前茶、雨前茶等。舒城小兰花的电商营销市场缺乏秩序，没有将茶叶的标准细化并传递给顾客，使消费者的切身权利受到损害。

三、针对舒城小兰花电子商务发展问题的建议

1.改变单一营销方式，采取多样化电商营销方式

通过对经营舒城小兰花的茶叶企业的调查发现，90%的舒城小兰花茶叶都是通过线下渠道进行销售，传统的销售在舒城小兰花的销售方式中占据主导地位。线下销售不仅涉及到舒城县各个乡镇的茶叶专卖店（包括万佛山、万佛湖等旅游景点的实体店），还至舒城县以外的地方，如合肥市、蚌埠市等地，已经形成了较为健全的线下营销模式。在电商发展的大背景下，舒城小兰花的营销模式要通过创新来提高营销水平和拓展消费市场，在传统线下营销与新兴线上营销相结合的网络营销下来进行互动营销、差异化营销和整合营销，这些则是茶叶营销的新出路。

针对舒城小兰花销售平台单一的情况，一方面，可以通过阿里巴巴这样的综合型电子商务平台进行销售。另一方面，舒城小兰花在发展中也要寻找更加专业的茶叶电商平台，如茶多网等。权威数据显示，2015年阿里巴巴平台茶叶成交额为34.16亿元，针对消费者网上消费数据来看，茶叶在农产品中的销量最高，其销售金额达到722万元/天。由此可见，综合型电子商务平台有着不可忽视的消费市场。同时，随着人们对茶叶品质要求的提高和对需求的专注，一些消费者购买茶叶开始寻找专业的商城，在舒城小兰花实际的营销推广中，还可通过专门网站、搜索引擎、微信公众号、QQ和微博等诸多方式进行促销，进一步拓展营销方式。

2.结合地方茶叶文化优势，打造特色营销策略

针对舒城小兰花的电子商务营销，一方面可以对舒城小兰花的成分、保健功效，生长环境、采摘制作方法等进行网络宣传，让更多的顾客充分了解舒城小兰花，增强对舒城小兰花的认知度；另一方面，重点突出舒城小兰花的茶历史文化，比如利用诗句中的“伴幽兰而生，汲兰香而成”对舒城小兰花的赞美进行推广，展现舒城小兰花背后的历史内涵。此外，茶叶企业要积极利用互联网平台进行热点事件的重点宣传，比如对在舒茶镇九一六文化广场举办的六安茶谷开茶节等系列活动报导等，通过互联网对这些地方进行宣传推广，可进一步提升舒城小兰花的知名度。舒城小兰花还有着近现代的历史文化，不少伟人名人就曾视察、拜访过舒城小兰花的原产地，这些都可以作为电商宣传的重要突破点。

3.完善电商市场法律法规，规范茶叶电商市场

随着电子商务规模的不断扩大，相关法律法规也在不断地得到完善，但是具体到地方茶叶时就有所欠缺。相关政府部门应建立健全有关舒城小兰花茶叶的法律法规，形成完整的监管流程，将市场准入、网络不正常竞争、信用体系、消费者维权等纳入立法。对于不合法经营及干扰茶叶市场正常秩序的茶叶企业进行严惩，提高市场准入门槛，规范电商相关主体行为，促进茶叶电商市场的规范化运行。同时，安徽省茶叶协会、六安市本地有影响力茶叶销售企业（舒绿茶业、安徽兰花茶叶公司等）也应该主动的承担，制定舒城小兰花品质的标准、生产流程等等，以促进地方茶叶更好的发展。

第3篇

关键词：茶叶；企业；市场营销；创新策略

夜上海论坛 受到经济环境的影响，我国茶企业在发展过程中普遍面临着市场销售压力大的现象，并且随着互联网+营销模式在茶叶企业中的应用，也就使得企业在建立产品市场的过程中存在差异性和难度性。新时期，我们就有必要对茶企业在市场发展中的营销策略创新问题进行研究，根据管理学的发展战略有效的对茶企业的市场销售进行分析。目前根据其战略可知，时间维度大约在3～4年间，茶企业需要在这些时间内来改变自己的市场销售环境，并结合当前的信息技术所赋予的价值为茶企业要发展选择新的方向。另外，由于茶叶市场结构特征属于垄断竞争的市场结构，所以这也就使得茶企业发展的规模不会很大，茶企业之间的产品有较强的相似性，我国茶企业的规模在发展方面，市场竞争压力过大，差异性不强。在市场发展茶营销的过程时就要对茶的销售包装以及制茶技术进行创新，从而赋予茶叶与域内其他茶企业产品形成显著的差异性。因此茶叶在发展过程中不仅要将商品放在市场推广以及客户管理上，还要拓展销售的渠道，利用互联网+等方式来探索互联网模式下茶叶市场的营销管理模式，从而提升我国茶叶企业市场营销的健康发展。

夜上海论坛 1茶叶市场的特性

夜上海论坛 茶叶作为我国发展的特殊商品，它具有普遍的商品共性，但是它本身也具有一定的特性。比如说它的周期性，供需稳定性，价格需求弹性。只有在营销的过程中了解了茶叶的特性，才能科学的选择适合它发展的营销策略。

1.1茶叶所具有的嗜好性特征

嗜好性特征是茶叶，烟酒所特有的一种特性。所以人们对茶叶的消费也取决于他们本身对茶叶的依赖，以及历史传统的传承性。中国有句话说，一日不可无茶，这也就证明了中国人的生活中是离不开茶叶的。都知道饮茶的习惯是长期培养而来的，所以饮茶的乐趣与好处只有喜欢饮茶的人才能够深入的了解到，所以对于消费者来讲，饮茶已经融入到他们的骨血中，茶叶在发展过程中也就成为了不能够被代替的商品。

1.2茶叶所具有的生命周期

茶叶在我国的种植、生产、加工、消费已经有千年的历史，至今仍然没有被替代，就说明它在我国的市场中占有举足轻重的作用。因为我国茶叶的品种繁多复杂，它们的周期生命也都不相同，所以，在生产和加工的过程中，就会将它们分出层次，周期比较长的就属于红茶和绿茶。周期较短的则为特种茶。从这些方面来看，生命周期也是商品发展、销售的重要部分，所以茶叶的发展周期也是随着饮茶方式，饮茶的品质与茶文化的变化而变化。

1.3茶叶的市场需求量与贸易稳定性

夜上海论坛 造成茶叶市场销售量与需求量比其他商品发展稳定的原因就是茶叶的嗜好性，外界因素的影响对其嗜好性较小。根据我们的了解，世界上的茶类中，以绿茶的需求量为最高，茶叶的供给量和销售量在没有偶然因素的影响下，一般很少会出现促销降价等于营销方式，所以产业的供需关系就和品茶者的收入水平以及他的生活水准有直接的关系。这点也说明它与其他的产品不同。所以根据它的特性，也就能够发现它与其他商品在市场销售过程中的与众不同。因此，在销售的手段上，茶企业采用有针对性的创新策略也是为茶企业能够健康持久发展的必要选择。

夜上海论坛 2我国茶叶市场发展现状分析

2.1我国茶叶市场的种类繁多

我国是茶叶的发源地和生产地，茶叶在我国的历史非常久远，种类也相当的多。并且其涉及的范围也较广。我国目前的茶叶可分为六大类：绿茶、红茶、黑茶、青茶、白茶、黄茶。每种茶叶又可以细分为多个品种，所以不同的茶叶气候、环境、速度、种植方式、加工方式也各有差异。这也就使得不同的茶在发展中存在品质上的差异。另外，由于我国茶叶市场在发展过程中，存在典型的原产地营销模式特征，所以这些茶叶的品种在研发和销售方面也给我国茶叶市场带来更多的挑战和问题。

2.2茶叶市场价格模糊

茶叶销售政策的开放是在我国的上世纪末，茶企业根据政策的改变也有了主动定价的权利，这就使得茶叶价格的波动幅度越来越大，起落也难以确定。由于，国际茶市场的环境以及关税情况对其影响，也使得茶叶企业出现供大于求的特点，受市场价格的影响，也对茶叶的定价变数造成波动。并且由于茶企业的质量在我国发展参差不齐，也就造成了在营销的价格方面存在市场价格模糊混乱现象。尽管茶企业在我国的批发价和出厂价方面控制的还比较平稳，但是由于营销人员在销售价格方面的普遍提高，也会造成消费者对茶叶的价位和品质无法判断。因此茶市场在发展过程中一定要对其质量和价格进行管理，从而消除这种模糊性的弊端，实现销售的公平透明。

夜上海论坛 3茶叶企业市场销售的创新策略

夜上海论坛 3.1明确茶叶市场的营销目的

作为中小的茶叶企业，在企业发展的初期，最主要的就是提升产品的质量和它的品牌号召力。所以茶企业需要正确的认识市场营销以及市场营销策略的创新点，并且根据产品的质量以及品牌号召力这两个方面来提升企业的市场销售能力。在营销策略上也要充分把握市场消费者的消费偏好，建立多种多样的信息平台，从而不断的提升茶企业的市场产品价格争论能力，从而来提升企业的产品质量。通过对产品信息平台搭建茶产业的营销路线，借助互联网+的战略来实施，并且做好售后的服务。

夜上海论坛 3.2拓展茶企业市场的销售手段

夜上海论坛 在市场发展过程中，为了拓展茶企业的营销渠道，就要在实现营销手段的基础上借助新兴的媒体来茶叶的销售信息，根据互联网+战略，茶叶企业可以在互联网上建立O2O的销售模式，具体的思路可以借助天猫、淘宝这种B2C的电商平台来自己的产品信息。并且，在网络销售的过程中提高自己的品牌价值。由于，目前网络销售仍缺乏消费者的体验平台，所以还要借助中间的渠道资源来开展消费的体验活动，所以这里就要放弃价格的发展策略，首先要先强化自身的品牌建设，只有品牌上去了才能够有稳定的销售渠道和稳定的价格体系。

3.3完善茶企业发展的绩效评价与激励兼容

目前根据茶企业的发展情况，我国茶企业市场在发展过程中是不能够进行市场议价的，这就说明在短期内茶企无法彻底解决渠道的监管问题。并且随着我国经济的宏观发展，也使得茶企业在产品的销售方面存在风险，所以茶企业在发展时要建立激励兼容机制。正向激励将会在发展过程中起到促进销售的作用，而负向激励则会给商机渠道带来惩罚，所以要想使渠道环境良好，就需要将其利益建立在共享的机制上。还要对其进行评价体系的设计，让其在发展过程中，树立品牌号召力。从而全方位的推动企业产品的质量以及售后服务，借助互联网+平台以及电商平台来发展议价能力变化和销售业绩。

4结语

第4篇

随着当前人们消费理念日益成熟，如今在进行茶叶产品消费时，人们不仅对茶叶产品的具体品质有相关要求，同时人们对整个茶叶产品中的设计理念进行有效丰富和完善。尤其是要结合各种元素和设计理念的系统化应用，从而实现理想的设计效果。本文拟从当前茶叶包装设计活动开展过程中存在的问题和不足分析入手，结合视觉效应的具体理念和内涵，根据当前人们对茶叶包装设计的具体要求分析，从而探究融入视觉效应的茶叶包装设计策略。

关键词：

夜上海论坛 视觉效应；茶叶产品；包装设计；客观策略；生态理念

我国有着丰富的茶文化内涵，在长期的饮茶历史过程中，形成了极其丰富的茶叶产品。而随着当前人们健康养生理念日益成熟，如今人们在饮茶过程中，其不仅注重对茶叶产品品质的把控，同时对茶叶产品的包装设计理念和具体内涵也有着较高要求，特别是互联网电商模式经营日益成熟的今天，如今整个茶叶产品在营销过程中，想要实现理想的经营效果，就需要结合视觉效应的相关理念和内涵，从而实现茶叶包装设计工作的创新发展。

1当前茶叶包装设计活动开展过程中存在的问题和不足分析

客观的说，茶叶包装设计活动开展的最大价值在于通过有效外在展现，从而为人们了解这一茶叶产品提供有效帮助。系统的看，在茶叶包装设计活动开展过程中，其也存在相应问题和不足，这些问题大大限制了整个茶叶产品营销活动的有效开展，具体而言，当前这一活动开展过程中，其主要问题和不足，表现为：首先，当前多数茶叶企业缺乏对整个茶叶包装设计活动开展价值的正确认知，无论是茶叶企业的重视程度，还是整个茶叶企业包装设计工作开展的具体体系，都存在较大问题和不足，系统的看，当前人们对整个茶叶产品的衡量标准和具体要求中，已经不再局限于传统的产品品质，而是将整个产品品质提升与产品包装优化进行了系统化融合，因此，产品包装设计也是当前人们的需求点之一，正是对整个包装设计活动缺乏系统化认知，从而影响了整个茶叶包装设计活动开展的价值和作用。其次，当前茶叶包装设计过程中，缺乏对具体设计理念和设计内涵的有效融入，尤其是未能将生态理念和内涵，以及茶文化内涵融入到整个茶叶产品设计过程中，内涵实际上是一种底蕴，也是一种品格，而对于茶叶产品来说，其本身就是一种内在元素与外在设计活动系统化融入的产品设计。因此，想要实现理想的设计效果，其不仅需要对整个茶叶产品包装设计活动进行系统化创新，同时也要将设计文化内涵融入到整个设计活动中。最后，在当前茶叶包装设计活动开展过程中，缺乏将人们具体需要和时代元素融入其中，因此，整个茶叶包装设计活动缺乏应有的创新和完善。实际上，包装设计活动是一种外在展现，无论是整个设计活动的外在形象，还是其具体应用理念，都是一种创新与突破，因此在整个设计活动开展过程中，如果未能结合时代特点对整个设计活动进行创新和完善，其必然影响整个茶叶包装设计活动的应有价值发挥。

夜上海论坛 2视觉效应的具体理念和内涵分析

夜上海论坛 视觉效应指的是通过展示生动形象的画面，从而让人们能够充分感受到其中所具备的审美内涵。可以说，整个视觉艺术中有着其他艺术所无法比拟的优势，因此正是其中所展现的生动内涵，从而使得这一艺术更能被人们所认知。对于整个茶叶包装设计活动来说，其不仅需要系统化开展这一设计活动，同时也能让人们感受到其中应用的文化内涵和价值理念。尤其是随着当前人们对健康养生重视程度日益提升，如今在开展茶叶包装设计活动时，其不仅要对整个设计活动进行创新和完善，同时更要将绿色生态的设计理念融入到整个茶叶产品的包装设计工作中，进而使得整个包装设计活动能够满足人们的消费需要。在视觉效应应用过程中，其实际上需要充分注重从以下内容视角出发，其一是整个视觉效应活动要系统化展现相关主题，而整个主题的巧妙合理表达也是整个视觉效应取得理想效果的关键。而对于整个视觉效应应用来说，其想要实现理想的设计效果，其需要在充分注重内容审美性基础的同时，赋予整个设计形式应有的审美化内涵。其二是整个视觉效应要赋予人们相应心理审美效应。也就是说在应用视觉效应理念时，要通过开展具体的设计活动给与人们相应视觉认知。事实上，任何设计活动在开展过程中，其想要实现理想的设计效果和价值，其都需要将整个设计活动与视觉观赏者的客观需要相结合，从而使其能够实现理想的设计效果。其三，在整个视觉效应理念应用过程中，其必须充分注重将设计审美内涵与理念系统化融入到整个设计活动中。

夜上海论坛 3当前人们对茶叶包装设计的具体要求分析

夜上海论坛 随着当前人们消费理念发展日益成熟，如今在整个茶叶包装设计活动开展过程中，人们的期待值也发生了系统化变化，而认知当前人们对整个包装设计活动开展的具体要求，必然能够为实现最佳设计效果提供相应基础和保障。结合茶叶包装设计活动开展的相关状况看，整个包装设计活动需要满足以下要求：首先，在整个包装设计活动开展过程中，要注重设计理念和设计方法的创新与完善。尤其是要结合当前整个时展的具体要求，将更多元素融入到整个茶叶包装设计活动中。无论是色彩应用和色彩搭配，乃至设计方法的创新，都是当前茶叶包装设计活动开展过程中，其创新突破的重要方向。通过创新茶叶包装设计活动的开展思路，其不仅能够有效提升人们的设计理念，同时也能帮助人们有效提升自身对整个茶叶产品的有效认知。其次，在整个茶叶产品包装设计活动开展过程中，其必须充分注重将茶文化、消费文化等一系列内容融入其中，通过融入文化元素，从而提升其整体底蕴。对于茶叶包装设计活动来说，其基础是茶叶产品，而完善的茶叶产品元素，不仅有着的丰富的价值理念和内涵，同时也要通过文化内涵的有效融入，从而实现理想的设计效果。最后，对于消费者来说，其希望整个茶叶产品包装设计理念能够更为完善的诠释整个茶叶产品的绿色生态元素，，以及茶文化中所具有的理念，也就是说对于消费者来说，其在开展茶叶产品包装设计活动中，其更期待整个茶叶产品包装设计活动，能够通过整个设计诠释相关理念，尤其是要与消费者的具体需求相结合，从而实现理想的应用效果。

4融入视觉效应的茶叶包装设计策略

夜上海论坛 我国是传统茶文化大国，无论是人们饮茶历史，还是整个茶叶产业的完善度，都与当前整个时展之间存在极大差距，尤其是随着当前人们对健康养生的重视程度不断提升，饮茶需要已经发展成为当前新的消费热点。但是通过与当前整个茶叶产品的供给状况进行系统化分析，不难看到整个茶叶产业在经营建设过程中，无论是产品的具体内容，还是相关理念，都缺乏系统化的展现，特别是随着当前互联网电商逐渐发展成为人们新的消费内容，因此对于任何产品来说，想要实现自身良好的产品经营目标，就需要与整个电商模式的客观需要系统化融合，从而使其能够实现理想的包装设计效果。从当前整个茶叶包装设计工作开展的具体状况看，多数茶叶企业由于缺乏必要的重视，进而使得茶叶产品营销与市场要求之间存在较大差距。结合当前整个包装设计活动开展日益成熟，如今人们对整个包装设计活动认知日益成熟，无论是具体的色彩应用，还是色彩搭配理论都实现了成熟应用，因此，必须充分结合各种设计理念创新应用，从而实现理想的茶叶产品包装设计效果。视觉效应是一种全新设计理念，无论是素材的应用，还是其整体展现效果，应实现理想的设计效果。从当前整个茶叶包装具体状况看，其中存在很多问题和不足，尤其是整个茶叶包装设计活动未能与人们的生态绿色环保理念要求相融合，这就使得茶叶包装设计活动未能实现理想的价值和应用效果。而事实上健康养生正是当前人们在整个饮茶活动中的重要理念，可以看到，生态绿色消费理念正是人们参与饮茶活动中的重要要求。所以，要尽可能将这一理念融入到整个设计活动中，通过营造良好的设计形象，从而为消费者挑选这一产品提供相应基础和帮助。当然，随着当前人们对传统文化的价值和作用认知日益成熟，还要将传统茶文化的具体形式和内涵融入其中，通过选择合适的元素，从而实现传统茶文化的有效融入。此外，随着当前整个包装设计理念和色彩搭配理论日益成熟，如今在开展茶叶产品设计活动时，要尽可能对整个设计方法和理念进行创新和完善，尤其是要在充分满足消费者需要的基础上，实现对整本产品包装设计活动的丰富创新。还要尽可能的融入审美内涵，通过设立恰当准确的设计理念和内涵，从而为整个茶叶包装设计活动系统化开展提供有效帮助。结合互联网电商模式经营发展日益成熟，如今在茶叶产品经营过程中，就需要及时更新设计方案。

5结语

视觉效应作为一种全新的设计理念，无论是具体的设计理念，还是完善的设计效果，其都是对观赏者自身理解效果的有效融合。因此，如果能够将这一艺术理念系统化融入到整个设计活动中，其必然能够为整个茶叶包装设计活动有效开展提供重要帮助，不仅如此，开展这一活动，也是当前整个茶叶包装设计工作的必然要求。结合当前人们在选购茶叶产品时的客观要求，想要实现理想的包装设计效果，就需要将人们的消费需求和具体理念融入到整个设计活动中，在创新整个设计活动的同时，实现最佳设计效果。

参考文献

[1]刘洪辞.色彩间接心理效应在食品包装设计中的应用研究[J].城市规划学刊,2013(1):151-155.

[2]侯蕾.浅谈包装设计视觉效应对消费心理的影响[J].当代经济,2014(12):114-116.

夜上海论坛 [3]黄正平.食品包装设计中品牌色的色彩语义分析及应用研究[J].现代城市研究,2014(18):24-26.

[4]田大江.食品包装设计中品牌色的色彩语义分析及应用研究[J].环球人文地理,2015(2):112-116.

第5篇

××家园地处高新区，总建筑面积7.2万平方米，，全国公务员公同的天地由7栋多层住宅组成，销售均价2500元/平方米，无论规模或市场定位都属中档楼盘。

夜上海论坛 从小环境看，××家园所处区域竞争激烈，500米范围内在售项目6个，70米处有一个竞争楼盘，

这几个楼盘定位非常相同，区域环境、配套设施也没有太大区别，争夺相同的客户群。

夜上海论坛 大环境看，××消费群体非常特殊且总体购买力不强，是一个由少量高端、大量低端和微量中端客群体组成的特殊市场，这就决定了对中、高楼盘的消化能力有限。

夜上海论坛 定位过于雷同2500-4000元左右的中高档房产同质化比较严重，已出现部分积压、滞销现象；2002年××市在售住宅项目总计240多个，而几个大型楼盘更对这容量有限的市场进行了巨大的冲击，竞争日夜激烈；对于一个普通项目而言，每年能达到3万平米的消化量已属“佳绩”。

夜上海论坛 由于××人的消费习惯比较传统，喜欢实实在在的东西，消费心理和消费行为相对保守。购房心理

夜上海论坛 处于低级向高级发展的过渡阶段，尚不成熟，有一定的从众心理。一般的购房周期为两个月左右，消费者会反复比较各项因素以区分项目优势；但购房周期呈现递减趋势。价格（第一因素），位置环境、户型仍然是购房者考虑的首要三大因素。

夜上海论坛 二、实效促销、效果良好

夜上海论坛 “××家园”房地产楼盘在前期销售进程中，在综合比较竞争楼盘优劣、深度发掘楼盘品质基础上，制定恰当的销售策略，运用合理的引导性说辞，一年的时间里销售3万平方米，取得周边楼盘无法企及的成绩，销售形势极为可喜，取得了“尾盘集中赢”的效果。

在2003年10月，××房地产市场的传统旺季已到来。我们知道，在××家园现有条件下，绝不能放过难得的良机，必须推出强有力的促销活动，力争通过这个销售旺季的强力促销，消化掉大量房源。

（一）市场不利因素

1．在××家园北侧约1.5公里处有一个大型项目在2003年开盘，基础正待开工，工地广告围板已经竖起来，吸引了部位目标客户持币观望。

2．因前期销控工作略微失误及部份特殊情况导致剩余房源部份是120平米左右的大户型，单价和总价均较高，剩余房源约180套，总计约2万平米。

3．周边竞争项目纷纷出台促销措施，折扣优惠、送地下室、送电器等各种方式都有，折合到房屋单

价中，优惠幅度在50-120元/平米之间。

（二）对策分析

××房地产营销界的习惯是：在项目剩余15%左右时，才公开说自已进入清盘阶段而××家园对“尾

盘”的认识是该项目达到了利润目标后所剩的房源才是尾盘。

1．尾盘的操作其实是一个对楼盘再定位的过程，需要重新定位目标消费者，我们通分析近期来客区

夜上海论坛 域，制定了“抓大放小”的推广策略，既以项目为圆心1公里范围内的长住居民为重点步标客户，将大部份介绍、追踪、谈判的精力投入到争取这部份客户的工作上。

夜上海论坛 2．分析客户的购房心理的两点重要收获：第一，他们想在离原居住点最近的地方购房，给孩子或老

夜上海论坛 人准备，这是区域内客户的一个重要特点。第二当周围可选择的项目较多时，他们必定选择销售进度最快、可以尽快入住、物业管理尽快到位的房子。这时，哪个项目能够营造出最热的销售氛围，谁就能赢得客户、获得成功。

（三）方案制定

在对竞争项目的促销方式和优惠力度有了充分的了解后，决定用最能让消费者感到实惠的价格折扣进行大力促销。接下来，便是确定推广主题和广告语。为使这次促销个性化，经再三斟酌，最后敲定为“尾盘集中赢”。主动提出“尾盘”概念，加大紧迫感，迫使前期老客户抓紧下签单。

在整个促销方案中，本着尽可能降低成本，制定了如下推广内容：

夜上海论坛 1．制作“尾盘集中赢”促销主题传单3.5万份，集中销售人员在项目1公里范围内进行覆盖式派发，所有的住户达到两次以上的收单率。但严格要求销售人员不能盲目追求派单量，求量更要求“质”，制定了15秒、30秒和2分钟标准讲辞，在派单的同时进行讲解，“声”“图”并茂，加强传播力度。

2．加2003年秋季房展会，预定一个标准展台（3m×3m）,且在大厅进门右侧，这为在展会上出尽

风头做下铺垫。

3．制作展板、小型布幅等装饰售楼中心，增加销售氛围。其中一块“倒计板”挂在售楼中心里，上

夜上海论坛 面写着“您还剩？？个选择机会，只剩多少天可以享受优惠”，每天修改一次，很多客户购房的积极情绪就这样被一天天减少的数字调动起来。

夜上海论坛 （四）房展会上出风头

夜上海论坛 在房展现场，来宾将在大厅门口收到一张鲜红色的传单，进而吸引他们的是近在咫尺、鲜艳夺目的红色展位和热情有礼、百问不厌的销售人员。

夜上海论坛 更出人意料的是，安排销售人员手举“请速到6号展位”、“尾盘集中赢”的导引牌在人群中不停地

游走，吸引了许多来客的目光，更让其它参展项目的工作人员后悔不已。在展会上，制定的方针是：简要介绍项目、突出让利幅度、每组客户的接待时间控制在4分钟之内；为节省空间和加强对客户的把握，意向较为明显的客户由免费看楼车接到项目现场和售楼中心进行详细讲解。

夜上海论坛 参展3天，总计发放宣传材料2万多份，接待客户咨询3500多人，3部看楼车接送300多位消费者到售楼中心详细咨询，签定购房意向书60多份，签定正式购房合同21份。

夜上海论坛 （五）实效促销见真功

夜上海论坛 房展会上的成功，为促销战役开了个好头，极大鼓舞了销售人员的士气和开发商的信心。随宣传单的不断派发和挂起的巨型布幅不断闯入路人的似视线，引起附近居民的极大关注，在“尾盘集中赢”的活动期内，众多持币观望者和前期看过房子的客户纷纷坚定了购买信心，果断地签单。

在4个月的时间里，总计销售96平方米~124平方米的住宅145套，月均36.25套，成交面积1.7万多平方米，总计3670余万元。其中2003年11月份销量最高达到66套。

夜上海论坛 三、收获与思考

夜上海论坛 1．真正的策划就是要“大家都赢”，在做房地产策划时，最终目标是“三赢”——开发商顺利、迅速地售磬楼盘、回收资金、树立企业品牌；消费者买到适使自己、性价比最高的房子；通过策划、实现自身的价值。

夜上海论坛 2．并不是有了一个新颖、个性的促销主题就会赢得好绩，关键在于促销中实际内容。

夜上海论坛 3．宣传推广只是一部份，能否成交关键在销售现场。若没有专业、训练有素的销售人员，36套/月

的销量是不可能完成的。

夜上海论坛 4．大规模的促销活动，不见得一定要投入很多的广告费用，关键是要把信息准确地传递到每个目标

夜上海论坛 消费者手中。

5．销售说辞的准备，首先，要向目标客户说明降价的原因，不能让他们认为房子是卖不动才降价；

第6篇

[论文摘要]在当今上，许多行业都面临着同质化问题。因此，企业应着重考虑如何在竞争中形成差别化优势。本文探讨了差异化营销的内涵及其产生背景，差异化营销的几种策略，并对差异化营销策略在企业经营中的应用技巧进行了阐述。

在当今市场上，由于技术、人员、信息的公开性和及时性，使得产品同质化现象日趋严重，市场竞争愈演愈烈。与此形成鲜明对比的是，市场需求快速变化，顾客日益追求个性化。在此背景下应运而生的差异化营销策略，为避免企业之间同质化竞争、更好地满足消费者需求、提升企业竞争力提供了思路。

一、差异化营销的内涵及产生背景

所谓差异化营销，就是企业凭借自身的技术优势和优势，生产出在性能上、质量上优于市场上现有水平的产品，或是在销售方面，通过有特色的宣传活动、灵活的推销手段、周到的售后服务，在消费者心目中树立起不同一般的良好形象。

夜上海论坛 随着市场的发展，人们消费结构日益不断变化，个性化消费时代已经来临，而由此产生的差异化营销理论也应运而生。顾客个性化的需求导致差异化营销理论的产生。在日益开放的市场经济下，任何一个企业，要想满足消费者的所有个性化需求是不可行的、也是不可能的，所以，对于一个企业而言，在一定意义上来说，创造顾客就是创造差异，在激烈的市场竞争中凭借其自身的各种优势，在产品质量、功能上优于竞争对手，通过有自己特色的促销手段、完善周到的售后服务等，在消费者心中树立起与众不同的企业形象和品牌形象。

夜上海论坛 二、差异化营销的几种策略

企业进行差异化营销的手段千差万别，归纳起来大致可以分为以下几类：

（一）产品差异化

夜上海论坛 产品差异化是指产品的性能、特征、式样、设计、耐用性、安全性等方面的差异。即某一企业生产的产品在质量、性能上明显优于竞争对手的同类产品，从而形成独自的市场。产品差异化可以是产品任一方面或几个方面的与众不同，其中最常见的是产品质量、功能上的改进。在满足顾客基本需要的情况下，为顾客提供独特的产品是差异化战略追求的目标。

（二）形象差异化

形象差异化是指通过塑造与竞争对手不同的产品、企业或品牌形象来取得竞争优势。塑造形象的工具有名称、颜色、标识、标语、、活动等。企业通过强烈的品牌意识、成功的CI战略，借助媒体的宣传，使企业在消费者心目中树立起良好的形象，从而对该企业的产品发生偏好，一旦需要，就会倾向于选择该企业的产品。 [1]

（三）差异化

夜上海论坛 市场差异化是指由产品的销售条件、销售等具体的市场操作因素而生成的差异。市场差异化包括销售价格差异、分销渠道差异和售后服务差异。

实行市场差异化可以使消费者将本企业产品的价格、服务、渠道等和其他企业区别开来，在消费者心目中树立起个性形象。在激烈的市场角逐中，市场差异化成为企业制胜的法宝，没有差异的市场方式很难有市场。

夜上海论坛 但是，差异化的实施也存在一定风险，企业要根据自身产品的特点、企业自身的实力、消费者和竞争对手的优劣等多方面因素展开适合自己的市场差异化，避免无意义差异化、过分差异化及竞争者模仿等不利因素给企业带来的风险。

三、差异化营销策略在企业经营中的应用

（一）实施差异化营销策略，应把科学、缜密的市场、市场细分和市场定位作为基础。因为市场调查、市场细分和市场定位能够为企业决策者提供顾客在物质需要和精神需要方面的差异，准确地把握“顾客需要什么？”在此基础上，分析满足顾客差异需要的条件，要根据企业现实和未来的内外状况，研究企业是否具有相应的实力去满足顾客的需要。

（二）差异化应恰到好处

实施差异化策略要加强市场营销全过程的和控制，其中最重要的是注意顾客的反馈。因为任何营销策略实施成功与否，最终进行裁决的是作为上帝的顾客，得不到顾客的认可，再完美的策略也只不过是纸上谈兵布局。只有通过顾客的反馈，才能准确地判定是保持、强化还是撤退自己实施的营销策略。只有消费者认可的差异才会带来价值。过分的差异可能造成两方面的负面影响：第一，可能引起消费者的反感；第二，可能带来的增加，迫使企业不得不提高商品价格，从而抵消差异带来的价值。因此，适度差异原则是差异化营销的重要原则。

夜上海论坛 （三）实施差异化贵在创新

夜上海论坛 随着和科学技术的发展，一方面，顾客的需求会随之发生变化，昨天的差异化会变成今天的一般化。竞争对手也是在变化的，尤其是产品式样、包装、价格、广告、售后服务等，很容易被那些实施跟进策略的企业所模仿。因此，任何差异都不会永久保持。要想使本企业的差异化策略成为长效，出路只有不断创新，用创新去适应顾客需要的变化，用创新去战胜对手的模仿跟进。

（四）要及时延展和升级

第7篇

夜上海论坛 【关键词】耐磨管；竞争战略；差异化

一、差异化营销战略的内涵

夜上海论坛 根据“竞争战略之父”迈克尔?波特提出的竞争战略理论，竞争战略是一个企业在同一使用价值的竞争上采取进攻或防守的行为。对于企业来说一般有以下策略可供选择，分别是总成本领先战略、差异化战略和集中化战略。其中差异化战略是通过企业产品或者服务的差别化，在行业范围内塑造具有本企业特点的产品。最理想的状况是企业在品牌形象、专利技术、产品性能、配套服务、营销渠道等方面都具有自己独特的方式。差异化营销战略需要企业建立起区别于其他企业的差别优势。而差别优势包含两个方面：一是与其他竞争者的不同之处，体现了企业的个性；二是优势，即不仅要和竞争对手区别开来，还需要是这种差别成为企业的竞争优势，这也就要求企业选择差异化竞争策略的时候一定要具有竞争价值且具有资源能力实现它。一般可以通过产品差异化、市场差异化、形象差异化、销售差异化、服务差异化等方面来实现。如果成功的实施差异化策略，就能够为企业取得行业中较高的收益水平，并且能够建立起自身的防御机制应对市场的竞争。

夜上海论坛 二、西安中星材料有限责任公司概述

西安中星材料有限责任公司于1997年成立，前身是西安建筑科技大学耐磨材料研究所。中星公司依附于技术力量雄厚的高等学府，公司汇聚了一大批高等院校的教授、专家和专业技术人员。中星公司先后承担了国家863计划项目、“十五”科技攻关项目、国家科技型企业技术创新基金项目以及省市级地方科研项目，获得了国家专利30余项，建成了占地300余亩的中星材料产业园。中星公司通过近年来的发展成为集科研、生产、销售为一体的集团化高新技术企业，公司拥有多项居国内领先、国际先进水平的专利技术和产品，并且先进的生产设备和化验检验设备使得公司的各项产品已经广泛地应用与煤炭、电力、化工、石油、冶金、矿山等行业的耐磨防腐领域。公司已通过ISO9001:2000国际质量认证体系认证，产品远销海外，并且成为“西部大开发优势企业500强”。

夜上海论坛 目前，中星公司的产业化基地主要开展集成化工程技术研发、科技成果转化及产品产业化生产。已建成面积24000平米的钢结构车间以及较为完善的水、电、吊装等配套设施，建成了“消失模真空吸铸复合机械化生产线”、“自动化离心复合生产线”、“合金粉芯丝材自动成型生产线”、“陶瓷烧结生产线”、“自动堆焊复合生产线”等规模化工艺装备， 主要的生产工艺有消失模真空吸铸复合工艺、离心铸造复合工艺、堆焊复合工艺、陶瓷贴片复合工艺、自蔓延离心复合工艺、双液浇注复合工艺、高强度丝网复合工艺等，形成了以生产“双金属复合耐磨管道”、“高效复合耐磨旋流器”、“复合耐磨衬板”、“堆焊复合磨辊”、“陶瓷贴片复合管”为主，其他衍生产品为辅的多品种系列化经营格局，年生产能力达到20000吨以上。中星公司在发展初期是将自己的专利技术，由自己生产转化成现实的产品。这在本世纪初，与一般高校的专利转让的做法相比已经是相当先进了。其中，消失模真空吸铸复合机械化生产线和双金属复合耐磨弯管的产品和技术推广至今，已应用于国内外电力、冶金、矿山、建材等行业领域100余家厂矿企业，累计实现产值超过5亿元，间接社会经济效益可达20多亿元，经济效益和社会效益显著。中星公司还多次与日本三菱重工、英国巴布科克公司、英国克莱德公司等跨国企业合作，得到了用户的广泛好评，也得到了国家和政府的高度认可。

夜上海论坛 三、中星公司耐磨管业务差异化营销战略分析

营销策略是对营销战略的战术分解，是实现企业经营战略的有力保障。中星公司要实现差异化的战略目标，就需要实施核心资源储备策略、专利策略、品牌策略、市场改进策略以及数据库营销策略，在产品功能、质量、服务、市场等方面实现差异化，从而实现公司的营销目标。

1.核心资源储备策略

夜上海论坛 对于中星公司这样的创新型企业来说，人才就是公司的核心资源之一，依托于科研力量雄厚的高等学府，充足的人才储备也使得中星公司的技术创新源源不断。然而由于中星公司对于绩效评估体系不完整，激励机制不健全，造成了严重的人才流失，没有充分利用这一资源。并且随着《教育部关于积极发展、规范管理高校科技产业的指导意见》（教技发〔2005〕2号）的出台，高校的投资退出校办企业可以更好的实施科技成果产业化，这也是高校企业转制是规范化管理的必经之路。除了技术人员外，销售人员在企业中也是重要的资源，他们的工作直接影响着产品的销售。中星公司的业务员应该在自己负责的地区处理好与用户企业的客情关系，提供完善的售前服务和售后服务，发展与客户的关系，实现关系营销。

第8篇

笔者提出的以价格为切入点选择两个竞争对手，最好是高于自己产品价位的一个，低于自己价位的一个。方法如下：

A、服务人员询问法

夜上海论坛 直接拜访酒店的服务员，询问你假定的价格范围内哪些品牌销得快，以及有关配套促销情况，诸如回收瓶盖、赠送礼品等。然而由于大多数酒店的服务员订台都具有固定性，同时各个服务员对品牌的忠诚目标又不尽相同，仅听服务员的一面之辞，很可能会得出瞎子摸象的结论，而吧台小姐所掌握的信息就比较全面。不过要注意，由于许多白酒企业非常重视对终端消费者的公关，他们大都直接争取一线“促销员”——酒店服务员。因此对服务员的调查内容要以促销手段为主，对服务员与吧台小姐双向询问方能得出较全面的信息。然而仅仅通过询问，难免掺有水分，那么就要有相应配套的相互调查印证的手段。

夜上海论坛 B、柜台产品摆放位置观察法

夜上海论坛 据笔者观察，几乎所有中高档酒店，通过其酒柜上白酒产品的摆放，就能推断出时下畅销产品的名次及有关信息：名牌产品如茅台、五粮液、剑南春等一般放在柜台、吧台小姐头上面的显著位置，如果没有这三个名牌，那么这个位置放的就是畅销品牌，依据名牌度依次为中间左边右边。另一种情况，如果茅、五、剑三名牌占据了这三个位置，而你调查的又不是它们，只需看其下边的一层的中间、左边和右边就行了，结果如上。当然所谓的中左右是相对而言的，要看你调查的是何种类型的白酒。如果是非常规容量包装的产品，就不会摆在以上位置，纵然是畅销产品，也会被放在柜台的左下角或右下角，如100 ml装的北京二锅头。

C.包装物比例测定法

在酒店内，找到存放白酒包装物的地方，对瓶子、盖子、盒子进行归类清点。但要有选择，就是依据企业原来假设的竞争对手和对吧台小姐询问后的综合，用清点的包装物实数及比例进行核实。一般来说，清点酒盒或瓶盖得出的结论偏差较大，而酒瓶由于其不可压缩性的固体容积较大，不易于流失且常常集中摆放，所以清点瓶子准确率较高。

如果需要了解区隔市场酒店白酒消费的总体情况（比如容量及各种白酒品牌的比率），可将各种品牌进行清点，然后所有品牌瓶数量相加得出总瓶数量，计算出单个品牌占有率。

以上三种调查法都须坚持如下原则：

1、酒店数量：目标酒店绝对值内的60%以上；

夜上海论坛 2、去掉瓶子总数量最高和最低的酒店，取中间数的平均数量；

3、销售率=竞争对手销量／白酒平均销量。

至此，通过综合对比，自己企业的产品在区隔目标市场的优势、劣势及机会点就比较清晰了。

二、酒店情况调查

A.主管行政部门调查

夜上海论坛 许多基本情况可以通过对行政部门的调查得到。有些情况很难甚至无法通过其他途径了解到，诸如注册情况、法人更换情况、经营者与法人的关系、经营者的个人情况、负债情况等。步骤如下：

夜上海论坛 确定行政主管部门：工商，税务，卫生防疫，水电。

弄清行政部门的辖区主管部门。

夜上海论坛 工商部门入手：对辖区专管员调查，获取该区酒店注册登记情况，酒店经营情况。规模， 各酒店的特色及经营发展史，酒店经营者概况。切记：建立酒店及酒店经营者个人基本档案，以北其他调查方式的核实。

税务部门：通过对税务专管员的调查，了解酒店能否按时交税及专管员催交税款的难易程度以及酒店的税负情况，你对酒店的经营情况也可略见一斑；

水电部门：能否按时交纳水电费及拖欠情况与上面进行验证。

夜上海论坛 卫生防疫部门：按规定，酒店工作人员需办理健康证，所以通过卫生防疫部门可了解员工流动情况及职工数量。

通过对以上行政主管部门的调查与综合分析，你应该有一套轮廓比较分明的档案了。不过，官方虽具有权威性，但市场细节的确凿性仍需其他社会调查来印证和补充。

夜上海论坛 B.酒店客人上座率观察法

夜上海论坛 就餐时间，到目标酒店巧妙地点一下台位数量，并记录单位时间内多少台位有客人就餐，就能算出上座率。

调查上座率是为了掌握酒店的经营平衡点即盈亏平衡点。三类酒店盈亏平衡点如下：

高档酒店：上座率50％

中档酒店：上座率60％

夜上海论坛 低档酒店：上座率70％

夜上海论坛 如低于平衡点，说明营业绩效不佳，如高于平衡点，说明营业绩效良好。

第9篇

关键词：业扩管理；电力营销；效能监察效率；提升策略

DOI：10.16640/ki.37-1222/t.2017.03.139

0 引言

夜上海论坛 在供电企业中，电力营销效能监察属于一项重要的监控、管理措施，也是提升电力营销水平的重要举措。那么，为了更好的提升监察效率，我们需要从实际情况入手，将有效的提升策略制定出来。

1 在电力营销效能监察工作中，业扩管理所发挥的作用

夜上海论坛 就现阶段电力营销业务的执行状况而言，营销管理部门一定要强化查找能力和分析能力，对各级营销业务的工作部署、规整制度及重大决策等工作中存在的问题都要加大力度进行监督。对管理行为中出现的偏差和问题进行纠正，从而不断提升电力营销整体管理水平，一旦在生产经营管理中出现违反规定的情况，一定要马上制定整改建议和措施，及时觉察并处理违法乱纪行为。

供电企业一定要面向消费者和市场，这是电力营销的核心所在，适应多样化的市场环境，真正的使企业成为客户满意的场所。所以，有着较强的社会性和政策性存在于电力营销工作中。其中，电价管理、电费管理、用电变更管理和业务扩充是电力营销的主要业务范畴。

为增容客户与新装客户办理相关的业务手续及登记手续即为电力营销业务扩充，是供电企业将电力商品销售给客户的重要环节。因为在监理各个电力客户档案时，都是以从业扩角度入手，客户与电力营销的首次接触也是从业扩工作开始的，因此，业扩在整个电力营销的过程中都占据着重大比例。客户基础档案管理也会将业扩工作作为核心，一旦有人为的违规越权操作及工作失误问题出现在了流程转换或者业扩办理工作中，就会在某种程度上影响客户的日后营销管理工作。所以，为了将电力营销效能监察工作效率提升，一定更要加强电力营销的业扩管理和监督工作入手。

2 具体的策略分析

为了减少业扩管理工作中出现的问题，将我国电力营销效能监察工作效率增强，在平时的监察与工作中，对于O督检查工作一定要高度重视起来：

夜上海论坛 （1）对用户用电报装申请事项的执行情况进行检查，对报装项目不入系统、体外循环和不走流程的行为一定要严查，进而有效的保障供电企业或者客户的合法权益。

（2）对用电申请环节的审核执行情况及资料提交情况等进行严查，对工作人员或者部门没有依据规定提供相应证明资料的行为进行严查。认真核对设备单位的资质证书和营业职照，要求受委托工程设计业务及上述证书都在相应的业务范畴内，按照批复的供电方案核对所设计的资料。

（3）对设计审核、中间检查、竣工检验、装表接电、报装申请、制定供电方案等环节可能出现的故障进行审核，严查拖延报装行为，努力将用户用电办理时间缩短。

（4）对客户受电工程设计环节的典型设计情况进行严查，严格查处没有依据业扩标准执行原因，对客户受电工程设计市场秩序进行规范化处理，对客户送审的受电工程设计文件需要严格检查，防止有超时情况发生。

夜上海论坛 （5）检查服务网站、供电营业厅等宣传渠道，对客户用电申请办理、投资业界政策时限与办理进度等信息的公开情况，也需要做到快捷、透明，积极接头客户监督，对客户提出的宝贵意见，一旦要认真采纳，确保客户知晓所承担的义务及权利，知晓业务的办理情况。

（6）对95598服务回访情况及业务办理情况，要确保客户能够明确的了解和认知。对会商机制、客户反映的问题及业务服务案例分析的内容，也应该进行有效的落实，并且，及时的处理客户所反映的问题。

（7）对业务领域的提升效能、深化服务和改进作风等措施需要认真的检查，要不断深化服务策略，提升服务水平。

（8）对各个施工企业承接客户受电工程市场组成情况进行认真的分析，确保关联企业都能够及时的加入到市场和企业竞争中来。

夜上海论坛 （9）对施工现场进行检查分析，看有无勘查不认真，不按照标准规范办事。相应的供电方案是否会诱发安全事故，是否准确规范，是否超时答复了客户供电方案。

夜上海论坛 （10）保证能够按照相应规定完成业扩工程投资界面的规划，是否依据相关规定将业扩配套项目工作完成。在业扩工作中，为了使客户的报装用电需求得到满足，按照公司规定业扩工程投资界面的相关规定去处理分公司的一些事项。

夜上海论坛 （11）确定对重要客户进行业扩管理时，保证能够正确的认定重要电力客户，确保依据要求制定出相应的供电方案。

3 结语

夜上海论坛 在进行电力营销效能监察时，规定每个电力营销工作人员都要明确业扩工作在电力营销效能监察工作中的重要意义，需要持续增强业务水平，充分了解业务内容，对企业生产经营与管理制度等情况进行了解。对企业管理的基本知识要扎实的进行掌握，认真、务实、全面的执行每项工作。及时发现工作中可能存在的问题，不掩盖、不躲避、不回避，通过实践工作总结经验，制定相应的解决对策，为促进我国电力行业的发展而奠定基础。

参考文献：

[1]林瑞荣.基于业扩管理的电力营销效能监察效率提升策略分析[J].机电信息，2016（08）：852-853.

第10篇

夜上海论坛 当众多行业已经触网冲浪时，网络营销同样为茶叶的营销打开了另一扇门，许多茶商、茶农从中受益。但茶叶网销并不像其他商品那样做得风生水起，对多数茶企而言只是辅的销售渠道，其销售量在总销售额中占比不大，它们更多的是把网店当做一个品牌展示平台。资料显示，目前国内的茶叶网上交易规模为7～8个亿，但茶叶网上销售只占全产业1%的极小份额，面对未来80%增长潜力的庞大茶叶网购市场，中国茶企应如何掌握茶叶网络营销的运行之道？

打造茶叶网销品牌四要素

基于对当前互联网营销的变革趋势认知，茶企还需贴合社会化媒体的运作特性打造茶叶网销品牌，以一系列要素及其关系来阐明网销成功的商业逻辑。

“名正才能言顺”。对于品牌茶企来说已经依靠好的产品和服务赢得市场，但是对于尚不知名的茶企来说，如果不能在名称上体现卖点，就无法占据客户的心智，给客户留下深刻的印象。过去很多茶企喜欢附庸风雅，起一个极有文化品位的品牌名称，容易让消费者“云里雾里”，因为在信息泛滥的市场上，各种各样的广告和信息不停地进入消费者的大脑，如果不能被客户一眼识别出，被客户记住，就会被客户遗忘。

夜上海论坛 一眼看出“价值点”。成长型的中小茶企要想在网络市场上把握先机，就必须拥有一个简单独到的概念――一个茶叶品牌专属的概念，一个其他茶叶品牌还没有用过的概念。从茶品的特性、优点提炼出对客户最有价值的买点，这样的表达更易被客户所理解和接受。茶叶产品有了一个鲜明的概念，客户经过产品体验之后，认同了产品给他们带来的价值，口碑营销的实施也就有了着力点。

让茶叶“时尚”起来。根据对热衷网购人群的分析，网购茶叶的主流消费人群以20～35岁的年轻白领为主，为此首先要摆脱茶叶固有的“地方土特产”形象。已有一批先知先觉的茶叶网商，其网销茶品形象已经脱离了地方名茶既有的传统印象，转而向个性、时尚的质感靠拢，采用色彩丰富的外包装如造型奇特的三角形茶罐、尼龙立体三角茶包等。

夜上海论坛 茶品网站要够“专业”。不同定位的茶叶品牌，网站风格也不尽相同。首先，茶叶网站建设应该增加更多的文字，适当地添加图片、动画，因为搜索引擎都是以文字为主。其次，要注入更多地茶叶元素信息，如品鉴方法、行业新闻、茶叶文化、茶与健康、茶艺茶道、茶具知识、茶农服务等，更多地为消费者提供有关茶叶相关的知识，激发购买欲望。最后，需提高网络销售的信用度，这也是茶叶网销最关键的一点，将信用认证手续办理齐全，以提高可信度。

茶叶网销的“四度”营销策略

在众多茶叶品牌拼命鼓吹卖茶叶就是卖茶文化的混沌茶叶营销时代，在中国茶企从粗放式的网络销售向精细化的口碑营销转型时期，作为一家有志于打造令消费者满意并形成品牌忠诚的茶企，该如何另辟蹊径，构建全方位网络营销模式呢？一个相对完整的茶叶网络体验营销策略至少需要从“客户参与度”、“价值差异度”、“产品关注度”、“品牌知名度”这四个角度来构建，我们称之为茶叶网销的“四度”营销策略。

免费体验提高客户参与度

网络只能传递茶叶产品的图片和介绍文字，而茶品的好坏要品尝过才知道，消费者在缺少口感体验的前提下不会贸然下单，这是制约茶叶网上销售的主要障碍。正所谓“舍不得孩子套不着狼”，免费品尝在传统茶叶渠道取得很好的效果，网上销售照样可以效仿。厦门尚客茶品上线第一个月就免费送出了4万份体验包，体验活动持续了很长一段时间，尚客茶品由此很快便获得了第一批回头客并立足市场。进行此类活动需要注意的是，茶企要研究客户的饮食、饮茶习惯，针对目标客户进行派送。但是线上派送产生的物流费用需要客户自己承担，这样也可以进一步筛选出目标客户。免品活动可在网店开张或者新茶上市时推出，以让更多的人加入到体验行列之中，培养潜在消费群体。

夜上海论坛 恐怖营销提高价值差异度

夜上海论坛 传统的茶叶制作工艺不能满足现代消费者对食品安全和卫生的需求，从我国茶叶出口受阻及年轻消费者不喜欢饮茶就可见一斑。不过对于我国茶企来说，越是问题严重的领域存在的机会就越大。琥珀・金茶正是抓住这个机遇并成功实践了恐怖营销策略。在这家企业的网站上，它们把传统湖南黑茶和琥珀・金茶的制作工艺作了详细的对比展示，当消费者通过视频看到两种产品的生产流程之后，选择倾向自然会发生变化。茶叶产品的恐怖营销还有很多文章可做，比如农残标准、茶叶产区、茶叶种植管理等，只要应用数字技术在网络上让消费者知道优质茶叶与劣质茶叶的区别，知道劣质茶叶带来的危害，用“放大镜”来放大劣质茶叶的问题，通过亲眼所见的事实、对比分析的数据、视觉感受与体验，让消费者自己说服自己，强化记忆，加深印象。

异业联盟提高产品关注度

夜上海论坛 所谓的异业联盟是指企业联合其他行业的商家，在特定的活动中把自己的产品销售出去。正如前文提到的免品活动，茶企可以和具有同样目标客户群体的机构合作，如团购网站、品牌汽车俱乐部、高端交友网站等，与发起团购的商家捆绑合作或向这些机构的收费会员派发体验产品。八马茶叶厦门某经销商就很好地结合了团购网站的销售模式，在短短半年时间内让网上茶叶销量超越门店销量，并保持至今。他们选择了知名度较高的10多个团购网站长期合作，180克特殊包装的八马茶叶作为销量少、利润高的冷门团购产品的赠品赠送给消费者，实际上是参与团购的商家以较低的价格购买了该产品。八马茶叶较大的影响力有效弥补了团购产品知名度低的不足，多家网站、多家品牌的捆绑销售推广，更进一步提高了消费者对八马产品的关注度，在这种模式下实现双赢。在实施异业联盟之前，茶企至少要理清三个问题：我们的产品为什么能让合作伙伴的客户受益，合作伙伴为什么相信我们的产品能帮助他们的客户，合作伙伴能从“转介绍”当中得到什么好处。理清以上三个问题，茶企也就具备了实现合作共赢的基础。

病毒营销提高品牌知名度

第11篇

关键词乌龙茶；消费行为；营销策略

夜上海论坛 随着生活水平的不断提高，人们对绿色食品、休闲食品、天然饮料有了充分的认识。茶叶作为主要的天然饮料，除了强身健体外，还发挥着传递友情和信息的作用。中国是产茶大国，也是消费大国。入世以来，我国茶业有了长足发展，各省、市都在制订发展规划，给茶叶生产和经营企业带来很大机遇，谁抓住了机遇，谁就能发展。乌龙茶以其香味浓郁、口感甘醇、韵味深厚，深受广大茶叶消费者的喜爱，但由于目前茶叶市场比较混乱，如何进一步扩大乌龙茶的市场值得深入思考和探索。

1消费者行为分析模型

夜上海论坛 消费者行为是指消费者以货币、信用或其他方式的支出而获得所需商品和劳务时所表现出来的各种反应与活动。在千差万别的消费者行为中，仍然有着某种共同的带有规律的东西。许多学者对消费者行为模式进行了深入的研究，提出了多种不同模式的表达方式，其中以霍华德-谢思模式最为著名。简化的霍华德―谢思模式[1]如图1所示。

该模式认为：投入因素和外在因素就是购买行为的刺激物，他们通过唤起购买者的心理活动状态，购买者受到刺激物和以前购买经验的影响，开始接受信息，产生自己的一系列动机，做出对可选择产品的一系列反应，形成一系列购买决策的中介因素，或者制定出一系列使其动机或者满足动机的备选方案。这些动机、选择方案和中介因素相互作用，便产生了某些倾向或态度。这些倾向或态度与其他因素，如购买行为的限制因素结合后，便产生了购买结果。

2中国乌龙茶消费者消费行为特征分析

借助霍华德―谢思购买行为模式，笔者分析了中国乌龙茶消费市场特点，认为当前中国乌龙茶领域消费者消费行为特征主要表现为以下几方面：

2.1消费的区域性明显

夜上海论坛 目前中国比较出名的茶叶有数十种，茶叶消费者地域分布尤为明显。所以要打破茶叶消费的地域性比较困难，各主要茶叶销售商只能以大城市为突破口。但是茶叶消费有个较特殊的情况，假如消费者经常饮用乌龙茶，由于口感比较重，一般消费者很难改用其他茶叶品种；但如果是饮用绿茶的消费者，那他还可以改用乌龙茶或其他茶类品种，所以目前的乌龙茶市场呈上升趋势。

夜上海论坛 2.2消费从众化心理

消费行为模型告诉我们一个道理，在同一个地方，在相同的外部因素及刺激因素作用下，消费者的消费心理活动体现出相似性。茶叶作为一种消费品也体现出这种现象，这就导致同一市场区域内消费者有很强的攀比心理。“宁可背后受罪，也要人前显贵”，这样往往导致非理性消费，导致价格上调，到最后有可能出现泡沫经济现象。

2.3消费的文化性

随着社会的发展与进步，茶叶不仅成了人们生活的必需品，而且逐渐形成了灿烂夺目的茶文化，成为社会精神文明的一颗明珠。目前，有很多消费者，特别是老人，他们三五成群地围在茶桌的周围，边品茶边聊天；还有部分消费者则是选个高雅的茶馆，在品茶的同时做学问或者是交流感情。可以说茶叶作为一种文化产品，其消费档次、品味等比较高，有助于陶冶人的情操。

3中国乌龙茶的营销策略

随着市场经济体制的进一步发展及我国加入WTO，中国市场竞争将更加激烈，我国的乌龙茶销售商必须注意和了解茶叶消费者消费行为的特征，并做出与之相对应的营销策略，才能使企业立于不败之地。

3.1采取一价制的营销方式

夜上海论坛 茶叶的质量和价格难以定位，因此市场价格混乱，这就给消费者造成了购买心理上的障碍。所以每个经营者都应该站在消费者的角度，真诚地对待顾客，实价实销；常年保持质量不变、价格不变、尽量做到服务人员也不变；不讲价的好处是让利于消费者，让顾客真正得到实惠，这样可堵住因浮动价而造成经营管理上的漏洞，有利于培育长期稳定的消费群体。

3.2品牌战略

夜上海论坛 中国消费者购买商品时有着求名的动机，认为名牌产品的质量有保障，所以应建立品牌战略。建立品牌既要求量，同时更要求质。求量，即不断地扩大知名度；求质，即不断地提高美誉度。建立品牌的途径，内在靠产品的质量和功效，能让使用过的消费者自主地传播品牌，外在则靠好的营销手段。

3.3包装策略

夜上海论坛 随着人民生活层次的提高，现在越来越多的人不仅要求产品质量可靠，而且还要求产品包装上档次。目前茶叶市场上包装琳琅满目，有普通装、有礼品装、有木的、有纸的等。所以各茶叶销售商应该根据不同的地方，不同的消费者而选用不同的包装。

夜上海论坛 目前，我国许多家庭已迈入小康，富裕阶层也大有增加，整体消费层次有了很大的提高，中国乌龙茶作为高层次的消费品，时代给予了巨大的发展机遇。随着改革开放进一步深入，所面临的国内外竞争也将加剧，中国乌龙茶只有结合自身实际情况，依靠积极有效的营销策略，才能更好更快地发展。

4参考文献

[1] 王林林.移动通信消费者消费行为分析[J].移动通信，2005（5）：175-177.

[2] 潘峰.适用中国消费者的营销策略[J].计划与市场，2001（5）：116-123.

夜上海论坛 [3] 衡凤玲.消费者行为学[M].北京：北京工业大学出版社，2004.

第12篇

1.1文化营销

文化营销以无形的文化观念为基础，通过凝聚在有形产品中的文化信念、情感诉求、顾客体验来达到营销目的。与传统产品营销相比，文化营销向消费者销售的不仅是单一的物质产品，还有包含在产品内部的文化意蕴，它能全面满足消费者的物质需求和精神需求，给消费者以文化上的享受，满足他们高品位的消费需求。王方华教授等人提出：“文化营销是有意识地通过发现、甄别、培养或创造某种核心价值观念来达成企业经营目标（经济的、社会的、环境的）的一种营销方式”[1]。例如，麦当劳卖的仅是面包加火腿的快餐食品吗？答案是否定的，它的卖点还有便捷、时尚、个性化的饮食文化。

1.2茶文化

茶文化是以茶为载体而产生的一种物质、精神、心理、风俗和休闲现象，内容丰富。茶文化是国劳动人民在长期饮茶过程中通过沏茶、赏茶、闻茶、饮茶、品茶等和中国的文化内涵及礼仪相结合而形成的一种特殊文化现象。

1.3茶叶文化营销

夜上海论坛 以茶解渴，以茶提神去疲，以茶去病，以茶待客等，在寻常百姓家中已十分常见。茶叶以其特有的产品属性与良好的保健功能越来越受到市场的青睐，日渐成为人们日常生活的必需品。消费者在细细品茶时，或多或少都能联想到其背后历史悠久、富有魅力的茶文化。茶叶与茶文化的内在联系为开展茶叶文化营销提供了可能。探寻茶叶产品与茶文化的契合点，是所有茶叶文化营销活动的工作重点，即在拓宽茶叶产品功能的同时，增强茶叶的文化功能和精神内涵，以满足人们对茶叶不断增长的品鉴和体验需求。茶叶文化营销的整个过程实际上就是一个文化价值传递的全过程。简单地说，茶叶文化营销表面上要推销的是易耗产品———茶叶，实际上真正要推销的是能持久扎根在消费者内心的茶文化。所以，茶叶文化营销要将茶叶定位为一种文化产品或精神产品，以满足人们更高层次的心理需求。

2茶叶文化营销的意义

2.1符合茶叶消费的新趋势

生活质量的提高和消费意识的转变，使得消费者的消费行为追求的不仅是某种物质需求的满足，更是一种精神的享受和寄托，消费需求正从物质型消费转向文化型消费[2]。追求体验化、休闲化、大众化、艺术化、高雅化的茶叶文化营销突破了早期狭隘的营销视野，对原本单一的茶叶产品赋予了全新的、丰富多彩的文化意蕴和审美享受，适应人们新的需求特点，符合当前消费趋势。

2.2增加茶叶产品的附加值

夜上海论坛 首先，在茶叶文化营销活动中，人们不仅能从品饮茶韵里尽情回味茶叶的醇香与甘甜，还能感受到茶文化的深厚积淀，既放松了身心，又陶冶了情操。从这一角度上理解，茶叶文化营销也是一种体验营销，从情感、精神、体验上提升了茶叶产品的附加值[3]。其次，富有成效的茶叶文化营销活动离不开背后默默支持的强大茶叶品牌，而茶叶品牌具备了标签效应，是消费者身份、地位、品位、爱好和个性的象征。消费者一旦接受了标签概念，也就接受了与此概念相吻合的茶叶产品、文化和品牌，自然乐于为这个认同而付出较高的代价。

2.3扩大茶叶品牌的知名度

夜上海论坛 茶叶文化营销的传播过程有着“润物细无声”的效果，能潜移默化、长久地影响到消费者的消费心理，进而影响其购买决策行为。例如，20世纪90年代以来，安溪铁观音借助“茶王赛”这一文化营销活动，本着“文化搭台、经贸唱戏”的原则，先后在泉州、厦门、上海、广州、北京、香港、澳门等地举办“铁观音”茶王赛暨产品展销会、名茶品尝会和茶歌、茶舞、茶艺表演等各类茶事宣传活动，既弘扬了安溪铁观音的茶文化，又扩大了安溪铁观音的品牌知名度，拓宽了安溪铁观音的销路[4]。

夜上海论坛 2.4提升茶叶品牌的国际竞争力

夜上海论坛 英国联合利华的“立顿”茶，被称为世界茶叶第一品牌，年销售额达数十亿美元，一个品牌就超过中国茶叶的出口总值；日本的“三得利”在茶叶界的品牌价值也远胜中国。相比之下，有着悠久历史、名茶如云的中国茶叶，在国际市场上的平均价格比印度低4成，比斯里兰卡低6成多。中国的很多名茶虽名传千里，却“有名无姓、有品无牌”，严重影响我国茶叶的国际竞争力[5]。因此，中国茶叶品牌为了提升国际竞争力，有必要走差异化营销道路，借助具有中国特色的茶文化，塑造国际知名品牌，利用茶叶的文化营销带动茶叶的产品营销，最终在国际竞争中占据一席之地。

2.5茶企实施蓝海战略的有效手段

所谓的红海表示已知的市场空间，竞争极端激烈，市场较成熟完善，如传统的茶叶产品市场，包括茶叶批发市场、茶叶零售市场等；蓝海表示未知的市场空间，竞争较不激烈，市场较不成熟，存在巨大商机，它是一个通过差异化竞争策略得到的崭新市场领域，如茶文化产品市场。我国的茶叶种类繁多，对应的各地茶文化也千差万别，这为茶文化的差异化营销创造了条件。从战略层面上看，茶叶文化营销中是一种超越传统产品竞争、激活潜在消费需求的企业竞争战略，具有良好的商业发展前景，能帮助茶企迅速抢占与开发新的市场领域。

3茶叶文化营销的策略

夜上海论坛 需要说明的是，与传统茶叶营销不同，茶叶文化营销策略的制定主体不仅包括利润导向的广大茶企，还包括旨在促进当地茶产业健康有序发展的茶产地政府部门、行业协会。为方便表述，如无具体说明，以下把这三类主体（茶产地政府部门、行业协会、茶企）统称为茶叶利益相关主体。

夜上海论坛 3.1茶叶文化营销的产品策略

夜上海论坛 茶叶文化营销的产品形式有：茶文化旅游、茶馆、茶文化创作活动（包括茶艺、茶歌、茶舞、茶诗等）、茶叶展销会、茶叶博览会、茶文化博物馆、茶王赛、茶王拍卖会、茶庄园、品茗会及其它茶事宣传活动等，茶叶文化营销的内容涵盖了茶叶的品鉴、艺术操作手段的鉴赏、品茗美好环境的领略等整个体验过程的美好意境。在实施文化营销策略时，要充分了解目标市场的消费文化，包括目标消费群体的风俗习惯、宗教禁忌、文化环境、人口特征、个人偏好、消费方式等，通过对比分析，找出产品文化内涵与目标市场消费文化的共鸣点，从而确定茶叶文化营销的文化定位[6]。茶叶文化营销的产品策略包括产品定位、产品开发、产品组合、产品创新等。首先，茶叶文化营销的产品定位指茶叶利益相关主体通过差异化定位方法，关注、聚焦某个有限的目标市场群体，推出独具特色、与众不同的茶文化产品，赋予产品在顾客心目中独特的形象，以适应特定群体的偏好和吸引消费者眼球。其次，茶叶文化营销的产品开发指依托当地生态环境、人文景观与茶文化底蕴，开发出形式多样、种类繁多、富有地方特色的茶文化产品，以吸引消费者前来体验、旅游、休闲、观光、购物等。第三，茶叶文化营销的产品组合指通过多种茶文化产品的合理搭配整合，实现优势互补，既要有宽度，有深度，还要有关联性，为获得良好的知名度。现在很多茶产地都在积极开辟茶文化旅游路线，融入了诸如“农家乐”、茶艺表演、茶叶茶食品展销、实地采摘制作茶叶等体现地方文化特色的活动。第四，茶叶文化营销的产品创新指茶叶利益相关主体不断推陈出新，避免消费者的审美疲劳，从而建立持久的竞争优势。具体措施涉及三个方面：一是根据市场需求的变化，调整原有茶文化产品的属性、特征、种类、规模等；二是淘汰无法满足市场需求的产品，设计开发出全新的茶文化产品；三是地方政府部门不断创新管理制度和沟通渠道，为创造良好的茶文化旅游环境提供政策法规保障。

3.2茶叶文化营销的品牌策略

一般所提到的茶叶品牌分为两种：茶叶区域公用品牌和茶企品牌。区域公用品牌有“西湖龙井”“安溪铁观音”“武夷山大红袍”“云南普洱茶”等；茶企品牌指具有较高市场知名度和经营规模的连锁茶企品牌。茶叶区域公用品牌不仅要重视培育茶叶区域公用品牌，以扩大茶产地区域公用品牌的知名度，带动地方茶产业及配套产业的全面发展，更不应忽视对茶叶区域公用品牌的保护，加大对假冒仿制原产地茶叶等不法侵害行为的打击力度。具体可通过推行茶叶质量追溯制度、确立茶叶原产地名称的排他性产权、建立打假的长效机制、发挥茶叶行业协会的积极作用、推广茶叶质量的电子监管等治理措施来防范和惩罚侵权行为[8]。茶企品牌的策略包括品牌定位、品牌个性、品牌传播、品牌管理等四个方面。首先，茶企要从自身发展战略的角度出发进行个性化、差异化的品牌定位，从自身实力、市场规模等各种主客观条件出发，进行市场细分，根据目标市场设计与塑造出独特的产品、品牌及企业形象，以获得目标市场认可。其次，品牌个性又称品牌人格，它包括品牌命名、包装设计、品牌概念、品牌代言人、形象风格、品牌适用对象等内容。由于品牌个性具有象征性意义及自我表达的功能，所以茶企塑造自身特有的品牌个性有助于拉近与消费者的情感距离，并与消费者建立良好的情感关系，提高消费者的品牌忠诚度。第三，品牌传播是茶企以品牌的核心价值为中心，有针对性地选择广告、公关、宣传、人际沟通等手段，并利用电视、广播、印刷品、计算机网络等传播媒介，将茶企特有的品牌形象推广出去，以提升品牌知名度，促进茶叶产品的销售。第四，茶企在建立深受市场青睐的品牌形象之后，还需要投入成本，开展一系列关于“提升、控制、评估和反馈”的品牌管理过程。例如，加强品牌危机管理，以维护原有品牌形象在消费者心目中的地位，保障茶企品牌的长期健康发展。

夜上海论坛 3.3茶叶文化营销的价格策略

根据文化营销理论，消费者购买的是整体消费利益，价格的最终决定因素不仅取决于有形的金钱成本，产品的无形文化价值也不容忽视。因此，茶叶文化营销的价格制定策略与一般产品营销的价格制定策略是不同的，前者比后者增加了文化价值部分，即在相同金钱成本的条件下，前者的最终价格要高于后者。茶叶文化价值是消费者的一种主观感知和心理体验，茶叶文化营销产品的价格确定应以茶叶产品的物质价值与消费者实际感受到的文化价值之和为准。例如，当消费者在茶馆中品鉴茶叶时，既享用到了醇香甘甜、令人回味无穷的茶汤，也切身感受了茶馆独特的茶文化氛围与优雅的品茗环境，消费者的身心得到极大愉悦，心情也变得更为舒畅放松。因而，茶叶文化营销中的产品价值是茶叶产品的显性价值与消费者感知的隐性价值的总和。茶叶文化营销策略应采用竞争导向定价法和顾客导向定价法的价格策略。竞争导向定价法要以行业内主要竞争者（与本企业提供相似产品和服务，并且目标顾客群体也相似）的价格为比照标准，跟随竞争者的价格策略进行动态调整，以维持原有市场份额。在制定价格时，可以在提供更具特色和文化内涵的茶文化产品基础上，制定略高或略低于竞争者的价格。顾客导向定价法是一种不考虑企业生产成本、从市场实际需求出发、以顾客为中心的现代营销定价方式。茶叶文化营销的顾客导向定价法主要以顾客对茶文化产品的实际感受价值为依据，而衡量顾客对特定茶文化产品的实际感受价值较为困难，需要通过潜在顾客访谈、问卷调查等方式确定价格策略。

3.4茶叶文化营销的促销策略

茶叶文化营销的促销策略指茶叶利益相关主体利用广告、公共关系、营业推广、人员推销等促销手段，向目标消费者传播具有说服力的茶文化信息，以引起消费者的注意与兴趣，说服消费者产生购买行为。茶叶文化营销的广告策略是指茶企通过一定形式的媒体渠道，有目的、有计划、连续、公开而广泛地向公众传递茶叶产品信息的宣传手段。随着茶企广告促销理念的觉醒，人们越来越经常在电视、报纸、杂志、广播、户外街头（车体、路牌、交通广告等）、包装、网络等媒介上接触到有关茶叶营销的广告。例如立顿茶利用广告宣传，使得其“国际、时尚、健康、都市化”的消费理念深入人心，并且擅于利用各种宣传机会，在电影和电视剧、各种时尚杂志的文章、网络小说中出现等，通过潜移默化的方式将立顿品牌形象深埋在消费者心中。茶叶文化营销的公共关系策略是指茶叶利益相关主体为改善、维护与社会公众的稳固关系，增进公众对茶叶产品、文化和品牌的认知、理解及支持，达到塑造良好品牌形象、促进产品销售目的的一系列促销活动。2010年由安溪县政府有关部门、茶叶龙头企业负责人组成的考察团，通过拜会交流、商务洽谈等多种途径，广泛接触法国、意大利各界友好人士，与法国巴黎大区发展局签订了联合开拓安溪铁观音欧洲市场的合作框架协议[9]。茶叶文化营销的促销策略实质上是一种沟通技巧策划与战术性营销工具，既扩大了茶叶品牌与产品的知名度，还能有效诱导、说服或吸引消费者购买茶叶产品，从而扩大茶叶的销售量。促销策略具有市场反响强烈、见效快、造势效果好、激发消费者购买欲望等优点。

第13篇

夜上海论坛 关键词：茶叶企业；网络营销；管理策略；经营理念；体系优化

夜上海论坛 在社会大众日益注重健康养生的大背景下，其实际上，就为整个茶叶企业的经营发展提出了较高要求，社会大众自身的理念思维变化对整个茶叶企业的具体发展产生了重要的影响力，同时，如何更好地去利用网络这一途径实现自身发展，这对于整个茶叶企业的经营来说，不仅仅是发展上的重要机遇，更是亟待融入的重要内容。

1当前茶叶企业网络营销管理活动开展的具体背景认知

当然，影响茶叶企业具体经营的因素有很多，除了客观上的经营理念外，还有与社会大众自身的消费习惯和消费理念等等，这些因素的具体存在，不仅影响了茶叶产品市场的发展机制，同时更重要的是，其需要茶叶企业自身根据具体的市场需要调整具体的茶叶产品营销机制和产品经营体系。当然，对于茶叶企业的经营发展状况而言，多数茶叶企业属于中小规模的茶叶企业，所以无论是其具体的经营理念，还是相应的经营策略、方案，乃至具体的经营体系等等，都相对落后。就目前茶叶企业的营销模式和具体途径看，其中面临的挑战在于主观欠缺与客观不足两个具体视角。首先，从内部主观上看，我国多数茶叶企业的经营状况，尤其是茶叶企业的经营成熟度看，多数茶叶企业规模较小，加上其更多是从小型作坊等转化而来的，因此，多数茶叶企业实际上并不具备良好的市场意识和经营理念。实际上，当前多数茶叶企业的经营不足，还表现在由于这些茶叶企业处于相对较为落后的状态之中，因此，其具体经营过程中，很难用现代化的管理理念来具体经营整个茶叶企业。客观来看，茶叶企业的整体运行过程中，其作为产品导向型企业，整个茶叶企业自身产品的营销活动直接决定和影响茶叶企业的经营效益。但是对整个茶叶企业的营销渠道和途径看，其更多依赖的是传统的门面营销，当然，此时，茶叶企业的生产与营销之间关联性并不是很大，所以很多茶叶企业仍然是传统的经营管理体系，尤其是很多茶叶企业仍然是传统的理念状态，缺乏现代化的经营思维与价值理念。尤其是在当前互联网电商模式日益成熟的今天，无茶叶企业想要实现自身良好发展，就必须充分注重立足互联网电商这一时代背景，通过具体的价值理念融入和经营体系的优化，从而实现整个茶叶企业经营发展的最佳效果。事实上，目前多数茶叶企业仍然处于传统的经营理念和状态之中，很多茶叶企业使用的仍然是传统的经营理念和管理模式，这对于当前整个茶叶产业的发展要求而言，极其落后。因此，在互联网电商在茶叶产品营销过程中的比重不断提升的今天，茶叶企业只有完善探究网络营销的应用途径和相应的渠道，从而才能实现整个茶叶企业管理发展的时代化发展的最佳效果。事实上，当前茶叶企业之所以要进行优化创新和系统化管理，其还在于整个时展要求和企业管理的多层次化需要。具体而言，当前在茶叶企业网络营销管理活动实施过程中，其面临的环境主要表现为：从客观方面看，在当前时代背景下，茶叶企业的整体经营成本不断提升，尤其是涉及茶叶企业经营过程中的多个要素，尤其是生产性经营要素等等，都实现了系统化革新，而在这一过程中，对于多数中小规模的茶叶企业发展来说，只有做好自身成本的必要管控，才有可能不被当前整个市场所淘汰。因此，这就需要茶叶企业结合自身特点，构建新型、完善的管理机制就成为当前茶叶企业经营发展时，所不可缺失的重要要素和价值要求。因此，在当前整个时展的诉求中，茶叶企业管理理念如何进行有效优化和具体完善，尤其是融合将现代企业制度全面、系统化融入其中，实际上就成为目前茶叶企业经营创新和改革推进过程中的重要要求。而互联网技术作为时代赋予的全新要素，做好网络资源的有效嫁接，就成为当前茶叶企业在经营创新过程中，所需要注重融入和借鉴的内容。

2茶叶企业做好网络营销管理活动的必要性认知

当然，从消费者自身的购买习惯以及市场消费主体的不断变化看，互联网电商消费实际上已经发展成为目前青年消费者的主要购买途径，经过相关数据调查统计表明，仅天猫和京东上的所销售的茶叶总量和具体金额，已经达到整个茶叶产品营销活动中的一半以上。尤其是随着当前互联网技术应用日益成熟，加上青年消费者在整个茶叶购买活动中的影响力日益突出，其迫切要求茶叶企业提升自身经营理念，重塑经营结构，同时也需要茶叶企业积极结合互联网电商的购买习惯，对当前所正在具体应用的资源技术进行全面优化和系统化创新，并且制定完善的电商营销渠道和策略，就发展成为当前整个茶叶企业运行过程中所不能忽略的重要内容和要求。同时，应该从当前茶叶企业所面临的国际环境和整个茶叶产业营销活动的发展趋势看，利用新技术、制定新方案、完善新途径已经成为目前任何茶叶企业在经营发展过程中都不可能忽略或者脱离的重要因素。当然，结合当前茶叶产业经营贸易中，国外贸易在整个茶叶产品营销活动中所占的份额日益突出，因此，茶叶企业必须从国内外市场竞争的视角来具体看待和认知自身建设。当然，只有认识到竞争的紧迫性，以及整个具体竞争过程中，网络营销的价值作用，才能更好的参与到市场竞争过程之中。可以说，当前的时代特性决定了茶叶企业自身想要实现更好发展，其既要充分利用好社会大众成熟及热情的饮茶需要，同时也要具体合理的认知自身经营与发展过程中所存在的不足，通过合理应用网络营销这一途径和策略，从而实现茶叶企业发展过程中的理想效果。而如何做好茶叶企业网络营销管理工作，这就值得我们去深度分析，当然，在茶叶企业具体开展网络营销管理工作时，其具体需要的不仅仅是一种营销途径和方法，同时更重要的是要在认识到网络营销活动开展的价值及作用的同时，探究其他合适的元素机制应用其中，从而实现茶叶企业网络营销管理策略的最佳应用。

3互联网经济背景下茶叶企业做好网络营销管理活动的实施策略

当前茶叶企业在具体推动网络营销管理机制建设，并且完善使用相关策略时，我们必须明白，要想实现该机制的最佳应用，其主要需要：首先，茶叶企业必须明白网络营销管理活动对企业自身发展的价值作用，提高必要的思想认知，特别是茶叶企业要在弄清网络营销管理活动所包含的各项资源要素的基础前提下，制定与之相匹配的网络管理机制。实际上，对于多数茶叶企业来说，其对网络营销管理活动的实施价值，以及实施策略和方法、注意事项等等认知都相对较为欠缺，这不仅影响了我们对整个整个网络营销管理活动的价值认知，同时更是影响了现阶段茶叶企业的经营发展与管理提升。因此，在茶叶企业网络营销管理策略制定与应用过程中，要充分注重借鉴其他产业的网络营销途径，通过有效借鉴和完善管理，构造最佳策略应用。其次，我们要认识到做好网络营销管理，必须对茶叶产品网络营销活动的实施特点以及具体的实施需要进行全面解析。网络时代，最大的形式和特点就是快速，尤其是要结合整个市场形式，快速做出反应。所以，茶叶企业在进行茶叶产品的整体营销过程中，必须结合网络营销活动的特点与实施状况进行合理分析，从而确保茶叶产业网络营销活动实现最佳效果。因此，茶叶企业必须树立合理完善的市场营销理念，并且及时作出调整，从而实现整个茶叶企业经营发展的最佳效果。此外，对于当前茶叶企业网络营销管理机制建设而言，也应该认识到互联网营销作为一种全新的模式和途径，其中所涉及的不仅仅是网络营销途径，同时也要具体结合这一营销模式，构建与之相关的设计体系和具体的支付模式、乃至文化理念融入和应用等等。在整个茶叶企业网络营销管理活动实施过程中，必须认识到网络营销只是其茶叶产品营销的一种途径，因此，想要真正完成整个营销活动，还需要充分注重考虑线上支付，以及线下物流、运输等等各种相关要素。可以说，做好茶叶企业网络营销管理活动，其效果将是整体性的。而从当前整个茶叶产业的互联网营销活动开展状况看，其想要实现理想的营销效果，其需要充分注重将经营理念的完善融入与全面表达，特别是对于当前整个茶叶产品的丰富性与全面性看，只有茶叶企业做好茶叶产品的外在包装设计，并且将必要的文化理念和价值内涵应用其中，赋予整个茶叶产品相应的文化内涵和整体造型，从而才有可能实现整个设计活动开展的最佳效果。在当前社会大众挑选具体的茶叶产品时，其更多依赖的是互联网，以及具体的手机智能终端等等，因此，良好的茶叶产品展现状况，直接决定了消费者自身的具体消费行为。

4结语

夜上海论坛 对于整个茶叶企业的网络营销管理活动开展与实施而言，其必须注重利用现代广告元素和经营途径，进行具体而完善的网络营销活动，同时也要结合当前消费者自身的选购行为，来设置与茶叶产品相关的终端平台，根据相关研究表明，在整个茶叶企业经营过程中，移动平台这一新途径在茶叶产品营销过程中的影响力日益提升，因此，茶叶企业必须结合这一营销活动的具体要求，通过分析网络营销管理活动的实施要求，从而满足茶叶产品的全面营销。

参考文献

[1]吴佳新.媒介融合背景下广告营销新策略探究[J].台湾农业探索,2013,(18):139-141.

[2]黄清河.数据化环境下电视广告营销模式探究———媒体视频内容品牌植入研究[J].广告大观(理论版),2014,(13):141-143.

[3]李儒俊.我国茶叶电子商务市场现状分析及营销模式研究[J].茶叶通讯,2015,(05):152-153.

第14篇

说起明星代言，福建人并不陌生。尤其是在闽南地区，周润发(斯得雅)、李连杰(柒牌)、林志玲(喜多多)、周杰伦(德尔惠)、郭富城(与狼共舞)、陈道明(利郎)、田亮(港士龙)、吴彦祖(赛琪)等国内一线明星，是司南地区的常客。

夜上海论坛 回顾过去，品牌代言人策略，曾经成就了众多闽南企业的辉煌；正视现在，品牌代言人策略走进茶企，正在树立新的品牌打造手法；展望未来，品牌代言人策略必将抬高品牌茶企竞争门槛。

茶企纷纷请明星“喝茶”

“刚签完约，我们正在设计宣传册，一个月左右陈文斌穿中山装和运动装对饮的形象将会出现在芸茗茶叶的门店和宣传册上。”春节前，在对外会上，厦门芸茗茶叶负责人范承胜透露。

夜上海论坛 其实，茶企请明星和公众人物做形象代言，还是去年掀起的热潮。去年3月，安溪铁观音集团对外正式宣布，“皇阿玛”张铁林、新民歌的四小花旦之一的张燕助力安溪铁观音，成为“凤山”铁观音品牌的形象代言人，并拍摄大型音乐电视《凤山茶歌》，由张燕担任主唱。一个企业同时邀请两位明星担任形象代言人，被称为开了中国茶行业的先河。安溪铁观音集团副董事长王大庆接受记者采访时表示，明星代言对安溪铁观音迅速扩张品牌形象，很有好处。

无独有偶，2010年，八马茶业为顺应新营销策略，请来艺人许晴代言。如今在高速公路上，以及八马茶业的门店上，都能看到许晴甜美微笑的照片。

不久前，记者路过鼓屏路华祥苑门店，发现玻璃窗上的印刷品上，赫然换上了李冰冰执杯泡茶的宣传照。后经记者求证，李冰冰并未为华祥苑代言，而是在“金凤凰新品会仪式暨华祥苑2011产品订购会”上，亲临现场试泡金凤凰。

夜上海论坛 尽管华祥苑相关人员表示，请李冰冰只是新品，并不是请她做形象代言。但厦门新格品牌管理咨询有限公司cEo苏晓东表示，请李冰冰新品比直接请她做形象代言人“更巧妙”，效果更好。

代言人并非“仙丹”

品牌代言人策略在其它行业早已是屡见不鲜，福建不少品牌借此运作，效果显著。闽南系列运动品牌就是最佳成功案例，从默默无闻，到遍地开花，且占据国内运动服装大额市场，明星代言有着不可磨灭的功劳。

夜上海论坛 但对于茶行业来说，明星介入，是新的营销思路，势必将为茶行业品牌运作中注入时尚、流行元素，同时茶行业竞争将进一步升级，而消费受众群体也将得到进一步拓展。八马茶业、华祥苑茶业在整个行业品牌运作这块是处于领先位置，许多方面是值得其他茶企学习和借鉴的。

九峰茶业董事长叶清德告诉本刊记者，是否启用品牌代言人策略，任何一家茶企都要深入调查市场、分析利弊。启用之前更应注重自身内功的打造。万事皆俱时，品牌推广则水道渠成。“同时，每个茶企、每个品牌都有其引吸市场眼球的独特之处，也更要善于利用并发挥自身的长处，寻求品牌运作策略上的差异化。”他说。

叶清德并不建议每个茶企都引进明星策略。他认为，如果有强势品牌代言人的话，对于区域商招商、协助开展专卖店加盟商、提升消费者忠诚度都有很好的拉动作用。但是，茶叶的品质、包装、招商政策、产品定位、产品线、让店运营体系、品牌和管理的输出这些基础工作要做到位，再结合形象代言人，及重要媒体投放广告，对企业的发展才能起到催化剂的作用。否则，根基不牢固，就开始大做表面粉饰，对企业反而不是好事。

夜上海论坛 厦门专业茶营销策划机构总策划黄文阳先生持相似观点。黄文阳说，明星代言并非“仙丹妙药”，它只是企业营销的一小步。茶企要获得长足发展，最重要的仍然是内部实力，唯有团队建设稳固了，加上系统的营销策略，到时候明星代言，“可请，可不请”，选择在于企业自身。

夜上海论坛 二三线茶企何去何从?

目前，签约明星实行代言人策略的茶企，均为一线主流茶企。一线茶企带头牵起明星营销，二三线中小茶企何去何从?

第15篇

夜上海论坛 关键词：安吉白茶；绿色营销；品牌经营

1.湖州市安吉白茶的概况

夜上海论坛 安吉地处天目山和龙王山之间的盆地，它有着得天独厚的地理优势，长年温度较低，空气湿度较大，加上土壤中富含植物生长所需的镁和钾等微量元素，使得生长在安吉这片土地上的“白茶”有了“清幽沁心，香味浓郁，汁液丰沛”的特点。安吉白茶自1982年被当地农业局的研究人员发现后，经过4年的探索，通过无性繁殖，栽培出了幼苗。但由于农民朋友对白茶知识的缺乏及宣传力度的不到位等原因，农民并不都支持白茶的耕种。最后政府坚持“将群众的利益放在第一位”的原则，通过补贴和培训等措施，几经周折，终于使白茶获得了好的发展。直至2012年，在安吉县的白茶种植面积达到116.6平方千米，年产量786吨，产值7.35 亿元，安吉白茶为全县农民人均增收2935元，增收比重占据了全县农民人均总收入的近30%。而如今，安吉白茶已经在全国乃至全世界建立起了自己的品牌。

夜上海论坛 2.绿色营销策略简述

随着现代人们物质生活水平的不断提高，简单的物质享受已经不能满足人们的需求，人们开始寻求一种更健康、自然的生活品质。基于消费者这种心理，一批批绿色产业应运而生。那么，对企业而言，绿色营销的概念就显得格外的重要，它打破了传统的营销格局。关于绿色营销的概念和模式，许多专家学者都有定论，从他们的定论中，笔者总结出绿色营销策略包括三方面的内容：一是以环境保护为宗旨，二是以绿色文化为价值导向，三是以消费者的绿色消费为营销的出发点。只有将环保、消费者、文化、企业紧密联系在一起，才是真正做到绿色营销。

3.环境保护策略

夜上海论坛 安吉人知道，种植白茶的收入，是其他绿茶收入的两三倍。这样的利润诱惑，使得很多农民想多种些。但是政府明文规定：安吉县的白茶种植面积必须控制在10万亩以内，任何人不得擅自扩张种植，而且不允许破坏树林、抢占耕地面积来种植白茶，非白茶生长的地域也不允许种茶等。所以安吉人深谙，白茶的品牌构建容易，维护不易，更应该在环境保护的前提下进行开发和经营。

夜上海论坛 4.企业的品牌路径

夜上海论坛 建造品牌有两点：一是质量过硬；二是好的宣传，所谓“酒香也怕巷子深”。在质量方面，我们知道，种茶需要严格的工序，任何一道工序的错乱或者缺失都会让茶叶的质量达不到标准。

在过硬的产品品质基础之上，“安吉白茶”更是注重其品牌的构建与经营。从2009年起，安吉白茶过五关斩六将，顺利获得商标、著名商标、农产品地理标志、驰名商标、名牌产品等的申报及认定，这为安吉白茶的品牌的打造打好了基础。

夜上海论坛 接着，安吉白茶着眼于自己产品的特色，如资源独特、营养特殊、生产环境得天独厚等，在产品经营方面做起了文章。它采用“双商标模式”，将“安吉白茶”作为母商标，即证明商标，将商品商标作为子商标。母商标用来构建品牌效应，子商标为“安吉白茶”协会的成员，拥有白茶的生产、出售等，并承担一定的职责。不仅如此，安吉白茶还有会员制度，而且还不断培育新的子企业、子商标等，即我们理解的“加盟”，通过“加盟费”获取一定数额的利润，并且在此基础上使“安吉白茶”的商标覆盖面更广，为更多人知晓。

5.挖掘白茶的文化底蕴

传播学理论中曾提出“文化消费”的概念，笔者认为，即在物质享受不能满足现代人们的生活需求之时，更高层次的文化消费引起人们的关注。人们的消费重点不再只是消费本身，更多的是消费本身体现的文化性。

宋徽宗精于茶道，曾写道：“白茶自为一种，与常茶不同，其条敷阐，其叶莹薄，崖林之间偶然生出，盖非人力所能致。”这说明白茶曾有着深厚的文化积淀，也是其品牌推广的基础。当然，白茶的文化底蕴不仅仅存在于人文诗歌之中，还应通过安吉人更多地去挖掘、去创造，使安吉白茶的绿色营销走得更远、更完美。

参考文献：

夜上海论坛 [1]钱杭园，杨小微，孙文清.“安吉白茶”的品牌构建及其特点[J].农家之友（理论版），2009（09）.

[2]李余梅.基于绿色消费的绿色营销策略研究[J].中国管理信息化， 2014（11）：78―79.