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随着国家经济的增长,公路、航空等行业的发展,铁路运输业面临国内外各种运输方式的严峻挑战,强化营销,提高竞争能力,是铁路货运生存发展的根本途径。
近几年来的铁路货源情况充足,运输形势比较宽松。因此,在营销工作上存在有放松思想,缺乏长远的规划,这也表现出了对铁路营销工作认识的不足。在当前和今后的一段时期,笔者认为货运营销工作应抓好以下几个方面:
1、优化运输组织,充足利用运能:要从该站自身能力出发,挖潜提效,做好以下几方面工作:①加强和编组场的协调,强化调度指挥,调度人员要牢固树立效率意识,确保编组场和货场间的运输畅通无阻。另外,要牢固树立调度营销观念,做到空车跟着货源走,配空随着货源变,不断提高运输调度组织指挥水平;②强化编组场的作业组织,多解多编,多开行高质量列车,挖掘枢纽潜力③组织开行大宗直达列车,妥善安排运输方案,向均衡运输要效益;④狠抓卸车,提高夜卸比重,加大考核力度,向卸车要空车,要能力;⑤巧装满载,提高货车静、载重,缓解空车不足的矛盾;⑥推广集中变理、分散装车的工作经验,提高工作效率;⑦扩大运箱货物,因足用活集装箱,提高利用率;⑧扩大双重作业比重,提高夜卸率,确保车辆有序移动及货场编组场的畅通。
夜上海论坛2、提高“五定班列”和大宗货物直达车的开行比例:
夜上海论坛货运“五定班列”和大宗货物直达车的开行以来,取得了良好的经济和社会效益,在密切路企关系的同时提高了运输效率,增加了运输收入。为提高“五定班列”开行数量,目前,应在开好煤炭直达列车的基础上,大力组织开行粮食等的货直达列车,提高直达列车开行比例。并认真落实“五优先、五不准”的运输原则,优先安排,重点保证。根据企业生产发展和市场变化,不断优化调整开行方案,编组内容和扩大开行范围。
夜上海论坛3、增设代办点,发展销售网络:在前几年货源短缺时,曾大量增设了代办点,这在吸引货源,扩大市场方面起到了重大作用,之后,由于经营形式的好转,也由于资金和管理的问题,又撤掉了许多代办点,使铁路销售网络的建设半途而废。而航空业销售网络的发展,值得我们铁路借鉴。目前,铁路市场需求旺盛,应抓住良机,大力发展营销网络,为企业将来的竞争发展奠定坚实的基础。
4、增强竞争意识,提高服务质量:随着运输经营形式的好转,尤其在贵州省这样多山的地区,公路的发展相对迟缓,大量货物还是走铁路运输,因此,职工中又似乎找回了昔日“铁老大”的感觉,使得货运服务工作中仍存在一些问题,如服务态度不好,野蛮装卸,保价理赔不及时,强制货运等,在一定范围,一定程度上仍然存在。服务水平的高低是企业现代化管理发展水平的重要体现,高质量的服务是运输企业赖以生存和发展的基础,何种侵害货主权益的短视行为都无异于“杀鸡取卵”,低水平的服务难以在现代化市场竞争中取胜的。我们不能被目前铁路运输形势较好的现象所迷惑,应居安思危,加快货运改革步伐,以方便、快捷、安全、高效为核心,严格落实一个窗口,一票到底,一次受费等服务承诺,提高计划兑现率。同时改革货物承运方式,大力推行统一区域内的集中管理,就近装车,解决好多头对外、无序竞争的问题。加快货运管理信息系统的建设应用步伐,以信息化改造传统的货运组织方式,提升货运服务的档次和技术含量。另外,积极探索新的货运营销方式,如“进厂营销、一票到底,全程”等主动服务的营销模式,进一步提高货运服务质量。
夜上海论坛5、建设科学管理系统,强化市场营销:市场经济环境中,不研究市场,将导致生产与市场脱节,不重视营销就会造成企业发展空间越来越小。而信息是营销决策的依据,充分占有和动态分析信息,在现代多变的市场竞争中至关重要。目前,铁路运输的计统、运输、客运、货色、财务等部门都有单独的信息网络,但它们之间分散掌握,互不共享,而且,这些信息都是对生产任务完成情况的统计,缺乏营销分析功能。为推动营销工作的深入开展,应出各相关的规定,根据各种市场调查活动的不同特点,如综合性调查,季节性调查,专项调查,日常调查,分别制定不同要求和强化管理办法,用制度保证市场调研工作的正常和高质量的运行。同时,有必要将各种信息系统重新整合,建立一套充分共享、数据完整、功能完备的营销信息管理系统,为营销工作提供强大的信息支持和决策依据。