市场推广措施范文

夜上海论坛前言：我们精心挑选了数篇优质市场推广措施文章，供您阅读参考。期待这些文章能为您带来启发，助您在写作的道路上更上一层楼。

第1篇

【关键词】 电子化 联通 用户 服务

一、吉林联通电子渠道推广的背景

夜上海论坛 联通在企业合并之后充分发挥了企业融合的优势，以科学发展为统领，进一步的改革和创新，为了完善联通的服务，加强联通的市场竞争力。随着网络和计算机的飞速发展，电信网、计算机网和有线电视网三网融合的进程加快，联通的市场压力越来越大。用户量的增大，传统的联通营业厅不能满足用户的要求，浪费用户的时间，不便捷，而且开联通的营业厅会需要很多的服务人员，还有房租，为了降低联通业务的成本，推广电子渠道势在必行。电子渠道暂时还不能取代传统的营业厅形式。

通过研究吉林当地的联通电子渠道的现状，联通决定加强对吉林地区电子渠道的建设。弥补管理、技术方面的漏洞，完善现有的体制。根据吉林联通电子渠道当前建设发展与市场推广现状，找出影响电子渠道市场推广的症结所在，首先从自身找问题。同时也根据当前的市场推广进度和程度，找出各方面的影响因素。

二、吉林联通电子市场推广的重要性

（1）有利于提高联通企业的品牌形象。加强联通电子渠道的市场推广有利于完善联通的业务，使得联通的服务类型更加宽泛，服务质量明显上升，电子渠道的顺利运营也使得消费者对联通的印象更加完美。

（2）有利于降低实体店的业务压力，降低企业的运营成本。联通电子渠道的服务项目有许多种，包括自助缴费、增开流量包、话费的余额查询等等。能够提供24小时的服务，这就极大程度上减少了联通营业厅的服务压力。可以使得用户十分了解自己手机的业务情况。用户更加放心的使用联通的业务。同时联通可以很大程度上减少对于实体店的投资，是一个一举两得的措施。

（3）提升联通用户的体验感受。用户对于电子渠道的应用对联通公司有着很大的影响，电子渠道作为一项新的业务被应用，会加强联通公司和用户之间的关系，更有利于联通公司今后的发展，结合新业务的特点，需要以用户的亲身体验为导向，进一步完善这项新业务的营销方式。

夜上海论坛 三、如何进行联通电子渠道的市场推广

夜上海论坛 （1）优化电子渠道自身提高其服吉林联通电子渠道的市场推广措施研究务的质量。建立一个合理的电子渠道是推广的前提。电子渠道是为了所有联通用户服务的，只有提高电子渠道自身的质量才能更好的迎合用户的需求。要给用户提供准确且通俗易懂的向导，使得电子渠道更加人性化，增加对用户的粘合度。而且系统本身也要十分稳定，一个稳定的平台才能支撑起电子渠道良好的服务质量，才会使联通用户更加信赖电子渠道，才会使得电子渠道的市场前景更加的明朗。

（2）进行大规模的宣传工作。利用现代化的通信手段对于电子渠道进行宣传。联通公司可以利用自己的短信平台，给联通用户发短信介绍电子渠道，并且可以详细说明其主要功能。也可以利用宣传彩页，在联通的营业厅中进行宣传。也可以利用腾讯QQ、微信等现代的交流工具进行宣传。还可以做成视频在各大网站进行宣传，主要突出的是电子渠道的便捷。还可以通过电视广告进行宣传，与银行联合等等。

（3）制定优惠政策。通过电子渠道缴费、增开增值包、办理业务的都可以给予一定的优惠来促进用户们对于使用电子渠道完成自己想办理业务的热情。也可以在现场办一些活动，对于使用电子渠道办理业务的用户给予丰厚的奖品，这不仅推广了电子渠道的市场，也提升了联通公司的品牌效应。

（4）进行网络推荐。通过推荐使得联通用户更加了解电子渠道的优点，和如何使用电子渠道，使得电子渠道能够得到广泛的应用。

四、结语

夜上海论坛 总体来说，吉林联通电子渠道的市场推广是一个十分有影响也十分有意义的项目。这项新项目如果能顺利推广，既可以为联通用户提供便捷的服务，也可以很大程度上减少联通公司的运营成本，减少人力资源的使用。同时吉林联通电子渠道的推广会使联通用户的增加，提高联通的企业核心竞争力为联通公司增加营业额。是一个一举多得的好项目。而且也符合了当展低碳经济的潮流，为我国的环保事业做出了一份贡献。

参考文献

夜上海论坛 [1] 吕文龙. 运营商的互联网救赎[J].互联网周刊，2010（14）

第2篇

夜上海论坛 误区一：消费高价格贵就是高档

夜上海论坛 很多从事饮食的人误以为价格贵，消费高的场所就算高档场所，其实不然，所谓高档是指其品牌的价值比普通的餐饮场合要高，相对其他普通酒楼而言，消费者更愿意付更多的钱在“这里”消费，而且认为在“这里”消费是超值的，这主要是对有品牌酒楼的出品、环境、服务等等综合因素比较满意，没品牌、没有内涵的酒楼，即使收费再贵，也不属于高档的餐饮场合，其高在于价格，而档次并不高!

夜上海论坛 误区二：档次（高、中、低）自己说了算

有些酒楼在人气尚未做旺时，就急匆匆给自己定位：高档的、中档的、低档的，认为自己说了算，其实在酒楼没有牢牢占据一定的市场份额，客源保有达到一定的量时，就给自己定位，客人是不会卖你的帐的，酒楼的档次由市场说了算，由客人说了算，由效益说了算，档不档次先挡住不谈，先把市场做起来再说!同一地盘，装修档次可以千变万化，你要它表面的装修高档非常容易，但在市场份额上它是靠前还是排后就由不得自己了!

夜上海论坛 误区三：有钱人喜欢吃贵的，钱少的从来不吃贵的

现在的人对吃都实在得很，靠吃来撑门面的越来越少，有钱人也喜欢吃既便宜又好吃的东西，在不少地方临江靠山的不起眼之处都搭了许多竹寨大排挡，天天都有许多人开着宝马、奔驰光顾，按理说他们应该上酒店、酒楼消费才符合身份，可是事实并非如此。询问他们原因，他们都说表面“高档”的酒楼都是花钱买环境及服务，而大排挡就是吃得实在，虽然有时服务跟不上，虽然有时要亲自动手“自助”，但他们还是很乐意到那里去吃，何况酒店或酒楼的环境并不见得比大排挡（特别是临江面山而开的）好到哪里。而通常我们认为钱少的人不会去吃贵的东西，这其实也是错的，拮据者平时省吃俭用，有客人来时也会慷慨解囊好好吃一顿的，为了让面子过得去!这样的市场也不应小看!

第3篇

夜上海论坛 [关键词] 方格簇具 存在问题 改进措施

夜上海论坛 [中图分类号] S88 [文献标识码] A [文章编号] 1003-1650 （2016）11-0079-01

夜上海论坛 近年来，千阳县围绕蚕桑主导产业，立足“轻简高效、增产增收”全力推广蚕茧生产先进技术，全方位培育蚕茧生产“强村大户”，连续五年集成推广桑园微耕机、省力桑枝剪、喷雾机、施肥器、太阳能杀虫灯等桑园管理先进设备小和蚕共育室养蚕大棚、省力化蚕架、方格簇、采桑器、温湿度控制仪、消毒机、蚕室消毒喷雾器等养蚕设施，实现了桑园管理机械化，养蚕作务轻简化，提升了蚕桑生产科技含量，达到了省力省工、省事省时、轻简高效，降低了劳动强度和生产投入，增加了蚕农收入。2015年全年养蚕18715张，生产鲜茧673.6吨，实现产值2528.41万元。由于传统观念的影响，部分蚕农在蚕茧生产最后一道环节方格簇使用上重视不够，技术落实不到位，只重视蚕茧产量，却忽视了蚕茧质量，严重影响了蚕农收入和缫丝企业效益。笔者通过多年生产实践经验，就方格簇具推广中常见问题及改进措施小结如下：

1 存在问题

上蔟是养蚕的最后一道工序，使用优良的簇具是提高桑蚕鲜茧质量、增加效益的关键措施，我县在新优簇具推广与使用中依然存在呢认识不统一、技术落实不到位的问题，方格簇具使用率不高，成为制约我县蚕桑产业提质增效的瓶颈。

1.1 质量意识淡化。目前鲜茧价格受茧丝市场供需矛盾的影响，收购价格波动性较大，为了保护蚕农利益，巩固蚕桑基地，在鲜茧收购中，采取保护政策收购，方格簇茧与普通簇具茧茧价差距太小，加之鲜茧价级差较小（每公斤0.4元），在实际收购中一般只执行6-7个级，在蚕农心中产生一个误区，蚕农算账表明方格簇茧与普通簇茧茧价差距小，甚至还没有普通簇茧高，从而使蚕农对方格簇使用失去信心。不愿意投入更多的资金，化大气力使用方格簇具，因此加大了方格簇具推广应用难度。

1.2 技术落实不到位

1.2.1簇具绑扎不当。目前使用的方格簇一般为156孔，簇具长55cm，宽41cm，正确地绑扎方法将长边（55cm）左右绑扎，而个别蚕农长边上下绑扎，营茧左右面窄小，使蚕在方格簇框内营竖形茧，从而导致薄头茧增多、上车茧率低，同时增加了茧丝间胶着面茧质量受到影响，解舒差缫折大。

1.2.2脱皮激素使用不当。在养蚕5龄3天后，蚕儿食桑量越来越大，劳动强度随之倍增，部分蚕农片面追求省力、省工，或因桑叶不足，在上蔟前随意加大脱皮激素使用量，目前推广使用的是山东滨阳蚕用（露水草）蚕用脱皮激素溶液，使用量为每张蚕1支，而有些户每张蚕使用4-6支，加快了蚕儿成熟速度，导致蚕儿食桑不足，茧层薄，由于成熟快缩短了蚕儿寻找营茧合适位置的时间，双宫茧、畸形茧、柴印茧增多，降低了蚕茧质量，缩短了方格簇使用年限。

1.2.3方格簇使用不规范。个别蚕农在上蔟前正确地使用了脱皮激素后，将方格簇平铺于蚕座上，然后用报纸一盖让蚕儿结茧，3天后才在簇室搁挂清场，导致双宫茧、畸形茧、柴印茧、黄斑茧等下茧增多，降低了养蚕效益。

1.2.4忽视簇中管理。有些蚕农由于簇室较小，簇片搁挂间距过小，使簇具之间相互串着营茧，在簇片之间营茧，使方格簇具优势没有发挥出来，失去方格簇营茧的意义。一般搁挂簇片间距应在10-15cm。

1.3 簇具保管不当。方格簇使用后保管不当是影响方格簇具持续使用的最大隐患，由于部分蚕农蚕室条件太差，有的将簇具随意乱堆乱放，有的在方格簇使用后不进行合理处理、整理造成簇具遗失，有的贮存离地面较近，通风排湿差，簇具受潮，有的保管不妥，鼠害严重，簇具受损，这些现象降低了方格簇具使用寿命，影响再次使用效果。

2 改进措施

2.1 加强宣传引导。多年蚕桑生产实践证明，使用方格簇上簇结茧具有减少畸形茧、柴印茧、黄斑茧和双宫茧，且为横营茧，茧形大小均匀，茧层薄厚均匀，体内残存丝量少，茧层量高，粒茧解舒丝长平均长度增加180-260m，可节省用工30%以上，一次投多年使用的诸多优点，深受广大蚕农偏爱。加大宣传提高蚕茧质量的重要性，宣讲商务部、发展改革委、等八部委联合下发的《关于进一步促进茧丝绸行业健康发展的意见》（商运发〔2013〕358号）精神，增强蚕农发展蚕桑产业信心和决心，推广方格簇技术，生产优质蚕茧是提高蚕桑生产效益的关键，也是蚕农增收的有力保证。同时加强项目优惠政策、扶持蚕农积极推广使用方格簇。

夜上海论坛 2.2 强化技术培训。选择优良簇具和规范使用是提高蚕茧质量的关键措施之一，充分发挥县蚕桑工作站、镇蚕技推广站、蚕桑专业合作社和蚕桑生产示范户四级服务网络为平台和 “专家指导、典型引导、利益诱导、蚕农互动”的蚕农培训模式，聘请省市蚕桑专家、示范户开展技术培训，在培训形式上坚持办班培训与现场指导相结合，印发技术资料与蚕桑科教片相结合，典型示范与现身说法相结合，通过培训全面提高蚕农规范化使用方格簇具技术水平和使用效果，促进鲜蚕茧质量进一步提升。

第4篇

关键词：物流企业；市场推广；客户关系；现代营销意识；客户服务理念

我国物流业发展现状

我国物流业发展环境逐年改善，行业规模稳定增长。物流作为商品流通运输、保管、配送的核心关键环节，直接关系经济发展的质量和消费者的消费体验。伴随着国民经济的发展，我国物流网络不断完善，物流企业发展环境日益改善，人们消费方式也向着个性化、定制化方向发展。物流企业积极适应这种趋势，不断创新市场营销模式，深化客户服务管理，推动传统物流方式向现代物流方式转变。2013年以来我国社会物流总额年均增长接近10%，2020年尽管受到肺炎疫情影响增幅较小，但仍然实现逆势增长。物流企业市场推广和客户服务模式逐步改进，呈现信息化、数字化的发展趋势。近年来，我国物流基础设施建设不断加强，仓储、配送、运输等物流设施网点布局更加优化，现代化、一体化、全球化的物流网络体系初步形成。特别是随着电商物流的迅速发展，物流、资金流、信息流、商品流加快融合，带动物流企业整体服务品质和能力实现跃升，物流市场营销和服务的新模式、新业态加快发展。传统物流企业紧跟电商发展步伐，积极转变经营思路，创新经营模式，加大市场营销力度，网络营销、品牌营销、体验营销、线上营销等市场推广模式不断涌现，第三方物流、智慧物流、共享物流等专业化、集约化物流模式不断发展，物流企业为客户提供个性化、多样化、系统化服务方案的能力稳步增强。我国物流总收入持续上升，2019年达到10.3万亿元，2020年达到10.5万亿元，同比增长2.2%，业务量稳居世界前列，正在由物流大国向物流强国迈进，同时我国物流企业转型升级步伐明显加快，竞争实力也在不断提升。

夜上海论坛 物流企业市场推广与客户服务的内涵

物流企业市场推广与客户服务是指物流企业利用多种营销策略和宣传手段，加强市场调查分析，深化客户关系管理，突出企业的特点，宣传推广企业的物流产品和服务，提高企业的信誉度和美誉度，提升企业的市场竞争力，从而不断扩大企业的市场空间和服务领域。随着物流市场的发展和演进，以及科技革命和产业变革的不断深入，信息化技术在物流企业逐步得到广泛应用，自动化、大数据、人工智能等先进技术在物流企业的应用日益普及，企业生产经营各环节、各流程的信息化水平得到显著提升，物流市场的竞争日趋激烈，越来越多的物流企业开始意识到自身在市场推广和客户服务方面存在的不足，并全力加以改进和完善。

夜上海论坛 物流企业市场推广和客户服务存在的主要问题

物流企业缺乏现代市场营销意识和客户服务理念。很多物流企业管理模式和管理理念相对落后，部分企业管理层对物流企业的认识还停留在仓储、运输等最基本环节，缺乏现代化的经营理念，没有从物流企业经营管理的全过程、全流程来统筹考虑市场推广、市场营销和客户服务工作。一些企业不重视市场推广和客户关系管理，业务拓展还停留在关系营销层面，往往依靠老关系、老客户来维系市场份额。部分管理层缺乏客户服务导向思维，缺乏为客户创造价值的意识，仅仅考虑自己企业的成本、营利问题，缺乏标准化的物流服务流程。传统营销理念仍然根深蒂固，对物流产业信息化现代化变革不敏感，缺乏现代管理理念、全球视野和战略思维，对客户需求全过程的关注不够，市场反应速度慢，企业的生产经营、市场营销、售后服务等环节缺乏协同联动和一体化运作，企业集约化、规模化、专业化的优势得不到有效发挥，物流成本一直居高不下，效率得不到有效提升。部分物流企业对营销战略不够重视，很多企业没有清晰的市场营销战略。企业发展战略是企业各类资源配置的指引，一些物流企业对市场营销战略重视不够，有的企业甚至没有独立的营销战略，导致市场推广和营销的定位目标不清晰，各类营销资源配置不均衡、不协调，对市场营销和客户服务的要素支撑不足，企业资源效应得不到有效释放。一些企业对物流市场的调研分析不够，对市场竞争环境、竞争对手以及客户的物流需求缺乏透彻了解，忽视客户关系管理，难以及时掌握客户的需求动态，不能及时提供周到细致的产品和服务。由于营销战略定位不清晰，一些物流企业市场推广的力度、路径、机制都不够完善，企业内部营销和客户服务组织机构不健全，人员选拔、配置、考核的标准和层级不统一，人员的综合素质不高，缺乏高层次营销人才，加之内部控制制度体系有缺项，组织运行效率不高，为客户提供优质产品和服务的能力不足，产品和服务的营销策略、价格策略、品牌策略等方案都难以有效落地实施。物流企业在市场推广和客户服务方面运用信息化能力不强。信息化是现代物流企业的基本特征，一些物流企业特别是中小物流企业信息化投入不足，大数据、云计算、区块链等先进技术推广应用不够，企业管理数字化、运营数字化能力不强，市场推广和客户服务信息化程度不高，与企业其他各类信息的共享不够，影响整体物流效率和企业效益。宣传力度不够，市场推广信息化手段不足，线上营销、网络营销、视频营销、自媒体宣传等方法和途径应用还不广泛。一些物流企业与电商平台融合不够，理念创新、产品创新、服务创新步伐与电商快速发展的要求不适应，物流服务方案和效率难以满足电商服务平台的要求。客户关系管理能力不足，很多企业没有建立客户关系信息化管理平台或者客户数据库，与客户经常性的沟通机制不健全，互动交流滞后，难以及时全面掌握客户的服务需求和有关意见建议，产品和服务质量的改善、营销资源的优化配置、客户关系的维护都受到一定影响。物流企业提供个性化系统化解决方案的能力存在短板。目前，物流企业为提升核心竞争力，更加聚焦主责主业，因此对物流服务的个性化、多元化的要求越来越高。部分物流企业对这种趋势分析不够，没有充分关注物流服务全过程，没有及时关注客户现实的和潜在的物流需求，难以提供最优的服务方案。一些物流企业自身能力存在短板，专业化能力不足，技术创新能力较弱，不具备从本企业各个环节和物流供应链上下游出发设计最优物流服务方案的能力，难以为客户提供全方位的解决方案。有些物流企业对客户遇到的难点、痛点问题缺乏足够了解，对客户的产品特点、业务特征、个性需求等研究不深，物流的质量保障能力不足，难以提供针对性的服务方案。有些物流企业不善于从客户思维出发考虑问题，缺乏供应链思维和系统思维，缺乏利益共同体和命运共同体理念，对如何为客户提供增值服务、努力为客户创造价值缺乏系统的策划和统筹，服务的精准化、个性化能力有欠缺。

夜上海论坛 物流企业市场推广与客户服务主要策略

夜上海论坛 物流企业要积极转变市场推广和营销思维，牢固树立现代物流营销理念。物流营销理念是物流企业发展的价值取向和思想基础。随着经济全球化的不断发展和国内对外开放程度的持续扩大，物流市场竞争越来越激烈，传统的市场推广和营销思维已经成为物流企业发展的桎梏。物流企业要积极顺应物流产业信息化、集约化、规模化、专业化的发展趋势，主动融入科技革命、电子商务发展潮流，牢固树立现代物流营销理念，坚持以客户为中心，致力为客户创造价值。要从客户需求出发，完善企业内部控制体系，规范服务标准流程，努力为客户提供安全、便捷、及时、准确的物流服务。要按照市场营销需要，面向物流企业服务客户全过程、全流程的策划和实施，强化过程控制，努力提供高质量的仓储、运输、配送和相关信息服务等，实现信息流、资金流、货物流的高效协同，努力为客户降低运营成本。要运用现代物流营销理念，积极推动生产、营销、物流一体化运作，实现涵盖企业经营管理、市场营销、战略规划、财务管理等全过程的协同联动，实现高质量、高标准、高效率的物流服务，不断提高客户满意度。物流企业要立足我国新发展阶段的时代背景，认真贯彻新发展理念，从战略思维和全球视野高度，拓宽市场营销思路，创新市场推广模式，深化客户服务管理，主动融入国际国内双循环发展新格局，实现企业的高质量发展。坚持战略引领，制定实施物流企业市场营销战略，明确市场推广与客户的服务目标和路径。物流企业市场营销战略决定企业各类营销资源的配置方向，对其他资源的配置也起着非常重要作用。物流行业竞争激烈，物流企业必须把营销战略放在优先地位，精心编制企业市场营销战略，明确企业服务客户的理念目标，明确企业市场推广的路径和方法。要结合企业业务定位和自身条件，深入分析研究市场营销环境、市场结构、客户需求和竞争对手等情况，分析研判评估市场风险、市场机会和市场趋势，制定符合企业发展目标要求的市场营销战略。在市场营销战略引领下，物流企业要根据自身的优势，选择恰当的目标市场和目标客户，充分运用企业各类营销资源，优化设计客户服务方案，实施产品营销策略、价格策略、品牌策略等，为客户提供优质的物流服务，不断满足客户现实的和潜在的物流需求。要强化营销战略管控，所有相关的物流营销资源的配置必须围绕营销战略展开，加强营销战略与经营计划、财务预算、投资管理等环节的有效衔接。要强化市场营销战略的执行和落实，配置资源，建立机制，防范风险，形成有效的闭环管理。要建设高效率高标准的营销组织机构，选好配强市场营销人员，并健全完善内部控制制度，建立一整套包括员工选拔、培训、考核、评价、晋升一系列措施的内控体系，确保营销组织运行高效有序。充分利用信息化现代化营销方式，加大市场推广和营销力度。物流企业要主动适应信息化变革趋势，充分运用现代技术手段，充分运用大数据、云计算、区块链等新一代信息技术，采用线上营销、网络营销、视频营销等多种方式，加大市场推广力度，突出物流专业服务特色，努力提升企业知名度。要大力推动线上营销，综合运用公众号、自媒体等方式，加大宣传推广力度，增加服务体验功能，能够面向不同的客户群体，提供不同的物流服务组合，增强客户的体验感和现场感。加强企业网站建设，及时更新完善企业相关信息，方便客户了解企业产品服务信息。积极推动企业与电商平台有机融合，以电商经营理念促进物流企业市场营销理念创新，持续优化物流资源配置，优化生产经营、市场营销等各类要素资源组合，不断提高物流效率和企业效益，促进传统物流企业加快向现代物流企业转型升级。要充分运用大数据技术，与客户建立经常性深度沟通交流机制，一方面加强市场推广，另一方面及时了解客户对服务质量、水平、时效等方面的意见建议，维护好客户关系，防止客户流失。物流企业要加强市场营销和客户服务部门的信息化建设，以营销信息化带动企业其他业务流程的信息化，共同提升企业信息化水平，从产、供、销、运等全流程入手，持续改善产品和服务质量，不断提升企业的运行效率和效益。构建物流客户关系数据信息平台，深化客户关系管理。客户关系管理是物流企业加强市场推广、提升服务品质、增强客户满意度的重要基础。物流企业必须把客户关系管理放在非常重要的位置，致力构建物流客户关系数据信息平台，建立客户数据库，通过市场调查、市场推广等信息渠道，及时汇集、存储、更新与本企业业务相关的客户信息资料，及时收集反馈客户对物流服务的相关意见，及时改进服务方式，不断巩固和深化客户关系，全面掌握客户的服务需求，努力开辟市场空间。加强对客户信息资源的分析、研究和利用，采取电话、电子邮件等方式，与客户建立经常性的沟通联系，稳定客户关系，深入了解客户的物流需求，分析研究客户的需求偏好信息，以便更好地提供高效优质的服务。加强对客户的分类管理，及时跟踪研究客户的营销业务信息，对客户的购买行为、成本、价格、满意度等各类信息进行分析归纳整理，加强数据统计分析，为物流企业市场推广和营销决策提供参考。通过客户关系信息平台，物流企业能够及时根据客户需求，制定相应的客户服务策略，协调企业内部资源，集中销售、服务等优势，巩固和维系老客户，不断开发新客户，提升企业经济效益。同时，物流企业可以根据累积的客户关系和业务信息，及时调整完善物流业务结构和方向，加强市场推广营销，努力为客户提供更加便利化、精准化的产品和服务。瞄准客户服务需求，努力提供个性化的物流系统解决方案。物流企业要充分发挥自身的资源优势，向专业、精准、特色方向发展。要立足客户服务需求，努力为客户提供系统化、全方位的解决方案。关注物流全过程，从运输、仓储、配送、信息等各个环节出发，设计最优的物流运输线路、仓储方案，提供最佳的服务方案，以便客户能够聚焦主业，专注核心业务，提高核心竞争能力。要积极创造物流需求，努力从客户的痛点、难点和重点中寻找商机，提供解决问题的物流方案，解决用户的个性化问题，从而不断拓展市场。要立足为客户创造价值，充分考虑和研究客户的业务特点、产品特征、市场等情况，运用先进的现代技术手段，制定不同的物流解决方案，为客户提供增值服务，推动实现物流服务质量的精细化、品质化和品牌化，提升客户满意度和忠诚度。关注客户供应链物流服务需求，设计供应链物流方案，努力降低客户物流成本，同时提升客户的供应链产业链掌控能力。树立创新思维，深化产品创新和服务创新，不断完善物流企业服务保障体系，根据市场需要，持续提升服务保障水平和质量保证能力，满足客户日益增长的不同物流服务需求。树立合作共赢的理念，努力增强客户对物流服务的信任和依赖，逐步养成对相应物流服务的习惯，形成利益共同体，实现互利共赢共同发展。

参考文献：

1.王家勇.电子商务环境下的物流管理创新探析[J].商品与质量，2017（25）

2.商务部.商贸物流发展“十三五”规划[Z].2017-2-8

3.王天宇，申学清，范大路.中国商贸物流银行研究暨行业发展报告2017[M].北京：中国经济出版社，2017

4.商务部流通发展司，中国物流信息中心.2016年度中国商贸物流发展运行报告[R].2017

第5篇

在我国，所有的非公有制企业统一被称为民营企业，而地方中小民营企业也成为了地方经济发展的一支生力军，为地方的经济发展起到了突出的作用，地方中小民营企业以其独特的发展特色和魅力在地方建设中成长起来。其发展形式表现在以下几个方面：首先，地方中小民营企业，是立足于地方经济发展的民营企业，发展规模偏小，发展机制较灵活，资金来源主要来源于私人投资，虽然运作机制灵活，但是，资产规模较小；其次，地方中小民营企业发展效益是有待提高优化的，中小民营企业由于发展时间短，企业结构也不甚完善，各方面管理缺乏，因此发展效益也不明显；另外，地方中小民营企业个体实力还有待增强，地方中小民营企业由于具有区域性，企业发展具有地方性，整体竞争力不够。因此地方中小民营企业为了更好的发展，市场推广是企业发展比较重要的一环，地方中小民营企业更需要有效的市场推广。

夜上海论坛 所谓市场推广是指企业为扩大产品市场份额，提高产品销量和知名度，而将有关产品或服务的信息传递给目标消费者，激化和强化其购买动机，并促使这种购买动机转化为实际购买行为而采取的一系列措施⑴。理解“市场推广”，从字面意思来看，“推”字意为“使事情开展”，“广”字意为“扩大”、“扩充”，其实市场推广就是把企业的产品扩大、扩充，展开来的一个过程。要完成这个过程是需要几个条件的，首先是需要企业有充分的市场推广的能力，市场推广并不是一个简单的行为而已，企业要做好市场推广，要做到充分的准备，了解市场，对市场进行基本的调查和分析，要了解消费者喜欢什么，对产品有什么样的要求；其次，企业要做好市场推广，除了了解消费者的需要以外，还要了解竞争对手产品的利弊，所谓知己知彼，方能百战百胜，竞争对手是争夺市场资源的对象，只有充分了解，才能做好市场推广；再次，企业的市场推广规划和方案要适合市场，活动的宣传，产品的服务都要配合市场推广良好完成；另外，企业要做好市场推广，还要有效的结合企业的管理，人员的建设，只有拥有完善的管理和服务水平，拥有精良高效率的员工，市场推广才能有效进行。

夜上海论坛 地方中小民营企业的市场推广，更应该注重“推广”这个过程，过程是一个经过，不是一簇而成，也不是随随便便，因为市场推广的好坏关系到地方民营企业生存和发展，尤其是地方的民营企业竞争力不够，资产也不雄厚，有效的市场推广意味着地方民营企业的生死存亡，马虎不得。因此，地方中小民营企业应该从更好的进行市场推广：任何产品进入市场都有一个生命周期，包括产品的引入期（即试销期）、成长期、成熟期和衰退期，产品在每一个阶段市场推广方法都应该有所侧重，市场推广都应该有所针对。尤其是地方中小民营企业，企业本身规模小，产品的知名度不高，在产品的生命周期各阶段都应该有相应的市场推广方法。

引入期（试销期），地方中小民营企业的市场推广在引入期的时候要注意增强本企业的知名度，要让地方上的消费者了解自己企业的产品，并且还要信任自己企业的产品，要想增强企业的销量，在引入期的时候要对目标市场进行细分，扩大企业的知名度和美誉度。引入期是一个企业很关键的时期，地方中小民营企业规模小，市场也小，可以有针对性的制定推广策略，找到企业产品的好卖点，分析如何卖这个产品，制定合理的价格，做到良善的服务，以便做到有效的市场推广。成长期，企业产品的成长期是一个企业的发展期，企业产品的销量上不上规模关键就在这一个时期，地方中小民营企业由于具有地方性，在这一时期，除了要继续保持企业的知名度和美誉度外，更重要的就是要对地方上的竞争企业进行市场的分析，对和自己同档次的地方品牌有所比较，才能提出有针对性的市场推广策略。

第6篇

新饮品A属于快速消费品，目前处于产品导入期。此时的新品上市推广的主要作用就是通过广告、促销等形式手段，建立产品知名度乃至美誉度，引导消费者产生首次购买、重复购买。而市场推广就是选择合适的场所或媒体针对合适的人群开展形式多样的合适的宣传告知，让这些人群产生好感、达成感性消费。但是决不能为了市场推广而市场推广，那样肯定会出现重大失误甚至是致命性错误，直接导致新品上市失败。新品市场推广要想获得成功，前提必须建立在严密的市场调查的基础之上，根据市场调查分析报告提炼新产品USP。紧接着就是进行细致的营销策略规划。基于此，才真正开始战术部署和执行，品牌形象建设、媒体广告投放、促销推广活动、公关活动。

夜上海论坛 一、市场推广的前奏

1、竞争市场调查

夜上海论坛 调查目前市场上同档次主要竞品有哪些？主要消费人群是谁？目前总体市场表现怎样？市场上现有竞品在消费者的总体评价（包括产品、价格、包装、购买地点、促销等）？消费者购买行为分析、消费者需求分析等等。

市场调查活动可采取人员访谈、调查问卷等形式进行开展。市场调查活动完全可以外包给专业的市场调研公司。目的在于获取最真实的市场情况、分析目前市场上的现实需求点。

夜上海论坛 2、产品USP提炼

根据市场调查分析结果，进一步修正、提炼有针对性的新产品USP。从形式上到广告语全面完善USP系统。包括产品独特销售主张USP、产品包装设计、广宣品设计、广告片设计等等。这一环节直接决定新品上市的市场接受程度的好坏。

夜上海论坛 3、营销策略规划

夜上海论坛 营销策略规划包括产品策略、价格策略、市场拓展策略、渠道策略、促销策略、组织策略等等。

产品策略就是产品市场定位、产品组合、产品生命周期等。产品市场定位就是明确目标消费人群，哪一些消费群体、消费行为特征、消费购买因素等。产品组合就是产品有多少SUB，有几种品类几个品种几个规格等构成。产品生命周期就是产品在导入期、成长期、成熟期、衰退期的整个过程中产品发展策略，是采取生级换代产品发展策略，还是重新开发产品发展策略等。

夜上海论坛 价格策略就是价格体系设计、价格管理等。价格体系的制定可以采取成本叠加法或建议零售价倒退法。价格管理就是价格如何跟随市场状况变化而调整的策略，比如先高后低、稳定不变价格、先低后高等等。

市场拓展策略就是界定清楚哪些是重点区域、哪些是次重点区域，哪些是一般性区域，并且明晰各个区域的拓展顺序及时间安排。

夜上海论坛 渠道策略就是渠道模式、渠道结构、渠道成员管理等。渠道模式就是如何设计渠道类型、渠道层级。比如采取直供终端、分销或者混合模式，在分销可以采取省级总模式或小区域独家等渠道模式，可以采取多层级分销也可以采取单层级分销等等。渠道结构就是不同区域的渠道成员如何设置？数量是多少？怎么分配？一般而言区域渠道结构可按照分区域、分渠道、分品项来设置。渠道成员管理就是经销商进行调整和开发，现有经销商的评估调整、新经销商的开发甄选。

促销策略就是消费者促销推广活动、渠道促销推广活动等。消费者促销推广活动就是针对消费人群开展，目的在于拉动终端销售，包括赠饮派发、产品导购、买赠、捆绑促销、积分促销等等多种形式。需要注意的是必须有一个系统规划：哪些区域、什么时间、什么地点、什么频次、什么内容等。渠道促销推广活动就是针对渠道成员开展，目的在于推动产品进入各级渠道环节，包括首批进货奖励、坎级进货奖励、累积进货奖励、捆绑买赠、广宣品搭赠等等多种形式。

组织策略就是组织架构搭建、团队组建、团队内部管理等。组织架构搭建是完全基于新品营销发展的内部组织保障，贯穿从新品概念提炼到新品衰退整个营销过程。组织架构搭建包括部门、岗位的重新梳理，可以考虑构建固定的产品经理岗位进行总体策划和组织协调，也可以构建基于新品上市推广的跨部门行动小组，另外还会增编临时促销或导购团队。团队组建就是基于新品的内部岗位人员重新调整配置。团队内部管理就是在整个新品上市推广过程中的内部营销管理。

二、市场推广的实施

1、 终端销售氛围的营造

夜上海论坛 终端销售氛围的营造，目的在于强化产品品牌形象在目标消费人群当中的印象。

据调查数据表明：65%消费者受产品的终端形象、活动影响而发生购买转移行为。不重视终端销售氛围的营造是很多营销人员致命弱点，使得产品在目标消费者心目中根本没有形成任何印象。有些新颖独特的产品已经上市几个月了，消费者竟然还不知道这个产品的存在。所以，终端销售氛围的营造是市场推广活动的前提，目的在于提高产品认知度。

终端销售氛围的营造主要包括产品规范陈列和终端形象包装，必须尽最大可能达到铺天盖地、排山倒海、无处不在的气势，使得产品在目标消费者心目中形成震撼的视觉冲击力，留下难以忘怀的深刻印象。首先充分挖掘和利用公司现有的一切资源，包括助销品、相关费用，再加上运用良好的客情关系，包括经销商、终端门店，为终端销售氛围的营造打下坚实的基础。营销人员在区域市场内，必须集中优势兵力重点扶持几个核心终端，本着“做一个点活一个点”的原则，做到以点带线、以线带面，最终达成盘活全局的目的。

终端销售氛围的营造不是一蹴而就的简单工作，需要纳入日常化管理之中，并加以考核。否则，如果终端销售氛围的营造时断时续，势必造成资源浪费，最终达到的效果也前功尽弃。终端销售氛围的营造包括常规终端建设、耐用终端建设以及软终端建设。常规终端建设，就是利用海报、支架、易拉宝等POP分别针对核心门店、重点门店、一般门店进行策略性包装；耐用终端建设就是将各类别门店的门头、背景墙、灯箱、专柜等区域进行产品形象的包装；软终端建设就是调动一切可利用的终端一线人员的力量专注于产品的终端拦截，如派发员、导购员、促销员、营业员等等。

2、 媒体宣传告知

市场推广活动效果不理想，很大一部分原因在于活动信息根本没有传达到目标消费者，自然不可能空穴来风实现预定的目标。市场推广活动的开展必须结合媒体宣传告知，使市场推广活动的信息得到最广泛的传播，诱导目标消费者发生购买行为，也在于凝聚促销现场的人气，满足终端门店对人流、现金流的追求。

媒体宣传告知除了传统的电视广告、报纸广告、广播广告等等外，它还有更多的表现形式，如路演、软文、传单、邮报、手写海报、店内广播、门店显示屏、短信等等不一而足。营销人员应该结合区域市场特点以及公司的实际投入力度来拟制最有效的媒体宣传告知组合，以达到事半功倍的宣传效果。在终端门店内部，需要考虑手写海报、看板、条幅、店内广播、店内显示屏等；在终端门店外部，可以考虑路演、传单、邮报、店外显示屏等；在高空可以考虑：电视字幕、电台、报纸软文、短信等等，如此形成立体交叉的宣传告知模式。

夜上海论坛 在媒体宣传告知上要避免资源投入的浪费或者不到位。首先，要考虑市场实际状况，权衡自身产品与竞品在市场表现上的差距大小，再结合公司投入力度，拟订阶段性媒体宣传实施方案，即铺垫期、启动期、期、收尾期的宣传传播方案，力求将有限的资源投入到核心、重点区域、门店，有的放矢，真正做到有效直达目标消费者；此外更要切忌一股脑遍地开花，造成资源的严重浪费。

夜上海论坛 3、 促销推广活动

促销推广活动不是为了促销而开展，它还肩负着品牌建设的任务。促销推广活动一定要有一个主题，这是整个促销推广活动的灵魂，目的在于提高品牌美誉度。从目标消费者的心里挖掘最富有煽动性的促销推广活动主题，以此主题为整个促销推广活动的核心，整合各种营销要素，在终端与消费者形成互动的氛围，最大限度拉进消费者与产品、企业的心理距离，吸引一批稳定的忠诚消费群体，从而最有效地推动产品销售业绩的持续增长。

夜上海论坛 促销推广主题要从一个时间段中考虑，在这个时间段可以设计不同的主题，但是每个主题之间必须有联系，整个活动主题一脉相承，一气呵成，形成具有震撼效果的品牌影响力。促销推广活动主题要与产品品牌诉求和定位相一致，避免给目标消费者混乱甚至错乱的印象，必须根据公司整体品牌战略目标来确定；促销推广活动主题是打动消费者的关键，一定要贴近目标消费者利益，是他们关注的重点，而不是给老板看的；促销推广主题要简洁、突出、富有创意，并且朗朗上口，反映促销推广活动的核心思想；促销推广主题还要充分利用时势热点，诸如春节、母亲节、奥运等等，要有一定的新闻价值，在一定程度上能够引起社会舆论的关注。

夜上海论坛 主题促销推广活动主要有三种：以产品为主题的促销推广活动；以季节特点为主题的促销推广活动；结合特定节假日的促销推广活动等。需要明确主题促销推广活动绝不是简单的买赠、特价、路演等活动形式，而是围绕一系列主题这个活动灵魂来体现出品牌的诉求和定位、消费者的利益。 4、人员组织管理

往往一个好的市场推广活动方案由于执行和管理的漏洞而不能达到预期的效果。市场推广活动的执行效果关键还在于组织的执行力，需要事先成立市场推广活动的组织以及明确人员职责分工，通过培训和监控来确保整个市场推广活动顺利开展。

市场推广活动的组织及职责的分工是活动稳定有序进行的前提。在组织建立方面，必须既有总指挥、总协调等类似主管的角色，也有各个项目的具体负责人。在职责分工方面，应体现清晰明确的原则，专人专责，避免职责不清，相互扯皮现象的发生。在市场推广活动执行过程中应当实行主管负责制，一方面项目负责人必须维护主管的权威，另一方面主管必须对所属区域内的所有事件负责。

第7篇

一、对标管理实施方案执行及目标完成情况

1. 通过与市场推广部多次沟通交流，详细了解其通过部门全员参与、专人负责不同客户公司的营销操作方式，与各家客户公司的销售、客服等关键部门建立和保持了紧密的合作关系，不但给公司在多家客户公司获取优势的价格及优先供货支持，同时实现较高的利润，我部借鉴其先进经验不断完善营销工作，负责的重点客户销量不断增涨。

夜上海论坛 二、 存在的不足及改进措施：

1. 我部目前针对重点客户和可控货源的营销能力比较薄弱，下一步将继续对标借鉴行业内领先企业中优秀部门的先进营销经验，针对重点客户公司的销售部、客服部制定多种形式的营销方案不断增强合作力度，同时联合各内部公司不断加大市场推广力度，及时了解市场动态，打造核心竞争力，不断提升市场占有率和市场话语权。

第8篇

联想集团MIDH市场推广及网销业务部总经理 高级总监

全面负责联想手机在中国区域的市场推广及网销工作。1995年加想，在联想一直从事营销推广工作。曾先后担任联想控股集团公关部副总经理；联想FM365市场副总监、主编；联想集团内部沟通部总监，并于2007年外派法国。自2008年4月起，全面负责联想手机在中国区域的市场推广工作。

对于联想手机营销来说，2013年最重要的创新就是从传统营销向互联网营销思维的转变。

随着互联网、移动互联网的发展，消费者的生活习惯、购买决策习惯都发生了巨大改变，这对各个行业的营销都造成了影响。折射到联想手机的营销上，首先我们必须清楚传统营销模式已经遇到了瓶颈。例如，传统营销模式并不能及时地应答用户的反馈意见、不能迅速跟消费者沟通，掌握消费者需求等等。但是在互联网上，透过社交平台、品牌社区却可以做到与消费者实时沟通。而从联想内部来看，相较于其他传统行业，联想更熟悉了解互联网行业，先天就更具备互联网基因，因此“转变”成为了我们2013年营销的关键词。

为了适应这种转变，联想从内部架构到营销模式都进行了创新性调整。

首先，组织结构大调整。2013年，联想手机率先在组织构架上进行了创新——成立了市场推广及网销业务部，将原本分开的市场推广和网络销售进行整合。这样就让原本只负责讲故事和只负责卖产品的两个组有机结合，实现了端到端的打通，大大提高了营销效率。

夜上海论坛 其次，营销思维要转变。与传统营销思路相比，互联网本质的要求就是关注客户，为消费者提供最及时有效的服务。基于此，2013年，联想智能手机在互联网上搭建“乐粉”俱乐部粉丝平台，通过整合线上线下资源与明星合作、打造Z码构建核心粉丝群体等措施，与消费者深度互动。

夜上海论坛 2014对于联想智能手机而言，关键词有两个：第一，继续坚持互联网模式，2014年，我们将对如何能够更好地进行互联网营销进行探索；第二个关键词是4G，2014年，我们可能会规划更多与4G相匹配的产品，通过过硬的产品，为消费者提供最佳体验及服务。

2014营销风向标

主流消费群体年轻化趋势：作为现在和未来的主力消费群体，年轻消费者更易于打破固有思想、接受新鲜事物、建立新的品牌喜好，这一群体无论是现在还是未来，都将是品牌不可忽视核心群体，我们选择欧豪这一新晋偶像作为“超级乐粉”目的就在于以明星为媒介，希望能够做到品牌伴粉丝一起成长，在点滴中建立品牌忠诚度，更深远的营销年轻消费者。

第9篇

美国威斯康 MBA 工商管理硕士，经济师，现任隆平高科蔬菜产业总监、湘研种业有限公司董事长兼总经理，同时担任中国种子协会蔬菜种子分会副会长、湖南省园艺学会常务理事、长沙市蔬菜流通协会副会长等职务。

1996-1998 年连续三年获“湖南农科院开发经营特等奖”、 1998 年获“湖南省科技金桥奖”、 1999 年获“湖南邵阳市三等功”、 2003 年获“湖南省科学技术进步三等奖”、2005年获长沙市高新区“优秀企业家”称号。

1 蔬菜种业市场营销现状

夜上海论坛 从营销角度来考虑，笔者认为蔬菜种业市场具有3个突出特征：一是产品多样化、复杂化，二是市场资源可控性低，三是细分市场具有多样性。这些特征要求在蔬菜种业市场中运营的企业具有极高的营销运作水平和迅捷灵活的营销应对策略。但纵观国内蔬菜种业市场，国内企业的市场细分、产品定位等营销环节还处于粗放式管理水平，没有针对具体的市场“对症下药”，加上企业本身的产业链几乎是割裂的，没有形成上下游产业持续发展的“生态循环系统”。而国外企业从研发到售后，虽然有一个成熟的运作体系，但受限于政策、经济制度上的差异以及社会环境认识，包括管理层的轮换因素等，导致国外企业也没有针对国内蔬菜种业市场进行一个长期的规划布局。因此，现在国内蔬菜种业市场呈现比“战国争雄”更加混乱的形态，没有一家企业具有影响市场或部分掌控市场的能力。此文从国内企业特别是湘研本身在运营中存在的问题和弊端出发，浅谈如何利用项目化营销手段在乱世中破局。

夜上海论坛 2 蔬菜种业企业在运营中常出现的问题

夜上海论坛 2.1 科研、生产、市场3个环节的衔接问题

种业产品的研发周期长、投入大、风险高、可控性低，且生产环节也有比较长的周期，但市场动态却瞬息万变。按照市场需求决定产品科研，再进行生产供应市场的顺序来运转，会导致时间上严重滞后；按照科研开发出产品再进行生产以及市场推广的顺序来运转，研发生产出的产品又不一定符合市场需求。现在大多数国内种企包括湘研，都是采取预判出符合未来市场要求的产品，再由科研部门根据预判的一些产品特性进行有目的的研发，再预估市场销量进行生产安排，最后开展市场推广和销售。但是在执行过程中，这种模式在各个环节都出现了很多问题，比如市场预判错误、研发产品未达到预期要求、种子生产量预估失误等。

2.2 品种成败论的盛行

很多种企的管理层和营销人员认为研发出的品种是企业在市场竞争中取胜的关键。笔者并不否定品种的重要性，但是市场营销部门把营销工作开展得是否得力归咎到研发产品好坏上是对自我责任的一种逃避。种企的终端消费者农民购买产品，并不是为了买到理论上最好最优秀的产品，而是希望购买的产品使他们的收入提高。对产品进行精准定位、合理的市场推广并配套一系列的售后跟踪服务，这些都在很大程度上影响市场竞争结果。

2.3 重视消费者需求与引导消费的冲突

在种企运营中，经常困扰我们的是重视消费者需求给消费者提供他们自认为最好的产品，还是进行消费引导提供我们自认为最好的产品。这两种诉求很多时候并不统一，因为我们的终端消费者受限于信息流通的闭塞和自身素质因素，并不能对产品进行全面认识。但我们种企按照主观意愿去推广营销我们认为最优秀的产品时，经常又不能很好地说服消费者接受产品，导致优秀的产品出现不适应市场的情况。其实重视消费者需求与引导消费存在辩证的对立统一关系，在客观对立的时候，我们应通过主观能动性努力将二者统一。

2.4 营销部门激励措施的制定

夜上海论坛 现在我们种企绝大多数都是采取区域划分任务的形式进行营销业绩核算。从某种程度上来说，影响营销人员收入最大的因素并不是业务员本身的业绩能力而是下达的任务量。尽管我们管理层在制定任务目标时，会尽可能地做到公正公平，但再优秀的管理层也不可能对未来市场情况进行准确预判，因此有些销售人员就将自身业绩不理想归咎于管理层下达的任务目标不科学。另外，企业的营销运作是涵盖众多部门的，特别是科技研发部门、技术服务部门、市场推广部门在营销活动中起到了不亚于销售部门的举足轻重的作用。如果这些人员的收入不能和公司销售紧密联系起来，这些部门员工的工作积极性也会受到很大影响。

3 项目化营销管理

3.1 项目体系的建设

夜上海论坛 2013年湘研将企业营销划分成三大项目板块，分别为辣椒项目组、玉米及国际贸易项目组、蔬菜项目组（除辣椒种子外其他蔬菜种子）。打破以往的由科研部、生产部、市场部、销售部等部门组成的行政机构进行企业营销运营的模式，采取项目化运营的营销管理模式，将产品的研发、生产、推广、销售、售后环节更紧密地衔接互动起来。由市场、销售人员进行市场前景调研分析，整理预判出迎合未来市场需求的产品特征；再由科研部门进行研发，负责新品种的筛选培育；选育出的新品种再由产品经理和销售经理在全国各地进行测试品比，做出新品种市场分析报告；而后根据新品种的分析报告，策划新品种推广方案，进行市场前期营销“预热”；同时估算出与新品种推广方案相吻合的种子制种量，按需制种。

夜上海论坛 3.2 项目品种的精准定位和消费者配套解决方案

好的品种是种业市场的根基，但拥有好的品种并不代表能在市场竞争中获胜。好的品种需要被投放到最适合的区域，运用最合适的方法种植；根据种植者的管理水平有针对性地提出管理措施，避免产品的弱点；预见可能发生的各种状况并采取有效的预防措施，发挥好品种最大的产量潜力。这些才是一个好的品种能够给用户带来效益的关键，也是一个好的品种生命力的体现。我们在进行产品推广中，每一项目组的研发、市场、销售人员，都需要共同从3个方面来进行产品的市场定位：①产品生育期的准确判断和把握，探索最适宜种植的区域；②产品抗逆、抗病、广适、丰产等特性的鉴定；③品种种植后的商业性鉴定。产品进行市场定位后，在研究消费者诉求一级深入了解消费者种植习惯、轮作作物、种植水平、劳动力状况等的基础上，对不同地区、不同特点的消费者分别提供有针对性的解决方案。

夜上海论坛 3.3 按项目销售进行业绩核算

第10篇

关键词：邯郸 沿太行山旅游 国际市场推广 策略研究

邯郸西部“四县一区”沿太行山分布，自然景观丰富，历史遗存众多，聚集了邯郸市主要的旅游资源，开发潜力巨大。 “十二五”规划中，邯郸提出“建设宜居宜业宜游的富强邯郸、美丽邯郸”目标，将旅游业确定为重点发展产业，又为旅游产业国际化发展提供了重大机遇。在此背景下，进行科学整合邯郸沿太行山旅游资源，积极开展国际市场推广的策略研究就具有了重要的现实意义。

1 邯郸沿太行山国际旅游现状调查和问题分析

1.1 增长速度快但总体规模较小

夜上海论坛 “十一五”期间，邯郸市重点围绕沿太行山旅游资源，积极推进旅游产业外向型发展，接待国际游客数量逐年跃升，涨幅明显。但是，邯郸市接待国际游客的总体规模还相对较小，这与邯郸经济社会发展水平还不相称，也显示了开拓国际旅游市场的巨大潜力。

夜上海论坛 1.2 旅游资源种类多样但规划不够科学

得益于自然条件的得天独厚、历史文化的长期积淀，邯郸沿太行山旅游资源不独丰富，而且具有多样性、独特性、代表性强的特点：太行峡谷、京娘湖独具太行山水特色，赵王城、磁州窑彰显邯郸历史脉络，响堂山魏晋摩崖碑刻佛造像、古武当山道教祖庭体现了宗教传承，此外，广府古城、涉县女娲道场、紫山马氏发源地等民俗景观和邯郸成语典故、地方戏曲等非物质文化遗产也都具有较高的知名度。

夜上海论坛 但是，从现状看这些景点规划不够科学、建设水平还滞后的问题还比较突出：一是规划缺乏专业性。景区定位不明确、特色挖掘不充分、配套设施标准低的问题比较普遍，有的甚至因为贪大求洋，破坏了原有的历史景观，降低了旅游开发价值。二是建设缺乏整体性。邯郸沿太行山景区分布于四县（市）一区，管理的条块分割导致建设的各自为战，各景区多为县级财政投资建设。

1.3 国际旅游需求增加但市场开发力度不够

夜上海论坛 为摸清境外游客旅游需求，笔者2011-2012年间，对邯郸沿太行山各景点的境外游客进行了四次问卷调查，归纳了当地境外游客需求的变化情况：①赴邯郸进行商业活动中参观游览的占27%，人数年均增加4%；②参加民间文化交流活动中旅游参观的占35%，人数年均增加7%；③文化学习、民俗研究为目的的占18%，人数年均增加21%；④以宗教探访、姓氏寻根为目的的占14%，人数年均增加5%；⑤休闲度假、旅游观光的占6%，人数年均增加3%。调查数据表明，近些年国际旅游市场对邯郸旅游需求的增加是显而易见的。

但是调查中也发现，相应的市场推广力度还远远不够：一是自我定位不准确。主要是对自身的特点、优势认定不够清晰，主要特色和主打项目在市场推广中不够突出。二是市场推广模式粗放。主要是对国际游客来源分布、旅游意愿和个性需求研究较少，在国际市场推广上缺乏针对性。三是广告推广投入小。分散开发、分散建设、分散经营，导致在国际市场开发上分散进行，投资小、受众少、效果差的弊端就难以避免。四是广告宣传模式单一。

2 与同类景区国际市场开发的对比研究

在对邯郸沿太行山旅游资源国际市场的推广研究中，我们还选取了河南云台山景区作为参照，进行对比研究，以期提供借鉴。

2.1 可比较性。云台山景区位于河南焦作市，与邯郸沿太行山地区相距约240千米，同属太行山脉，地理位置相近，自然条件相似，两地都为三线城市，政治地位、经济和社会发展水平相当。云台山景区用十年左右时间，从一个普通景区发展成为2012年接待游客504万、接待国际游客10余万人次，门票收入5.4亿元的世界地质公园、国家5A级景区，其成功经验对于邯郸沿太行山旅游资源的国际开发具有借鉴意义。

夜上海论坛 2.2 云台山景区国际市场开发的经验：一是整体推广。云台山景区从规划到开发、建设，始终处于实际主管部门的整体领导之下，行政区划和部门划分被打破，在国际市场开发中形成了“财力有基础、力度有支撑、广度有影响、效果有保障”的优势地位。二是主动推广。云台山景区通过设立驻京、驻沪推广机构主动走出去宣传，在一线城市搭建平台“借台唱戏”，推广介绍自身核心优势，特别是通过开通“云台山号”旅游专列等推广手段，使景区知名度实现快速提升。三是宣传强势。云台山景区每年在国际宣传上的投入都超过1000万元，在中央电视台、人民日报等主流媒体和京津沪广等开放前沿城市实现了常态化宣传营销。四是方式多样。在国际市场推广上，云台山景区积极创新方式方法，在国外开办摄影展、旅游产品推介会强化民间交流。

夜上海论坛 2.3 对邯郸沿太行山旅游资源国际市场推广的借鉴意义。邯郸沿太行山地区与云台山景区具有极为相似的自然条件和物质基础，比较而言，邯郸在区域位置、历史积淀、交通便利和经济规模上还更具优势。因此，云台山景区在国际市场推广上的成功是邯郸国际旅游开发切实可行的经验借鉴。

3 邯郸沿太行山旅游资源国际市场推广策略建议

夜上海论坛 3.1 整体开发的策略。在旅游市场竞争日趋激烈的今天，个体景点的单独开发越来越难以立足。因此，在景区规划和开发建设上，有必要打破区县的行政分割，站在推动邯郸旅游产业整体发展的高度进行。行业管理部门要从全局着眼，聘请业内专家和专业机构对邯郸沿太行山旅游资源进行科学规划，制定科学的开发建设规划；开发建设要在市级统一领导下进行，以大邯郸的视野进行统一的景区建设；要区分不同的功能区域，实现空间、主题、服务等资源整合，防止出现遍地开花、重复建设的局面。

3.2 重点建设的策略。按照“点-轴”理论（萨伦巴、马利士），在整体开发的基础上，深入挖掘具有代表性的特色景区和精品旅游线路，重点建设、重点推广，使其充分体现邯郸太行旅游的自然特性和历史人文特点，以满足境外游客的不同旅游心理需求，并且积极发挥其周边带动作用，实现整体渐进式发展。

夜上海论坛 3.3 强力推广的策略：旅游形象策略、旅游产品策略。在国内旅游产业外向型发展渐成趋势，地域竞争日趋激烈的背景下，旅游市场的国际化推广实质上是宣传的比拼。因此，要提高邯郸沿太行山旅游的国际知名度，就必须加大宣传的投入力度。一是要确保资金投入。广告的本质是对话语权的争夺，离不开强大的资金支持。因此，在国际旅游市场推广中要敢于投入，强势占领主流媒体的至高点，展开持续化、大信息量的广告宣传推广，打造“邯郸太行旅游”的国际品牌。二是要进行整体营销。在资金保障的基础上还要注重发挥效益，推行景区联合宣传、整体宣传，在重点推广中展现邯郸太行旅游整体形象，在整体宣传中体现邯郸太行旅游突出特点，达到一次投入、整体收益、优势互补、共同发展的目的。

夜上海论坛 3.4 细化宣传的策略。国际旅游市场开发不能大而化之，统一口径，要对境外游客来源地、境外游客的旅游需求和满足情况进行经常性调查，细化分类，在此基础上有针对性地开展国际宣传。特别是对主要客源国、意愿相近的境外游客群体，要进行重点公关和深度开发，运用定期召开推介说明会、联合举办文化交流活动、与当地旅游企业建立长期共赢合作机制等方式，确保重点客源，开发其他客源，使邯郸太行旅游保持稳定上升发展。

夜上海论坛 3.5 发挥区位优势的策略。要弥补邯郸三线城市的短板，就必须发挥好环京津的区位优势和路、空、铁立体交通优势，尤其是要充分利用好高铁，发挥北京这个中心城市和石家庄、郑州等省会城市的集散作用，跳出邯郸推广邯郸旅游。

3.6 多渠道营销的策略。在用好传统推广手段的同时，开展多渠道营销：建设数字化营销体系，加强与国际网络运营商的合作，要重视移动互联等新兴媒体的作用，发挥网络营销低成本、高效益、国际化、方便快捷的宣传优势；要拓宽营销渠道，利用举办国际文化交流活动、增加青年互访、吸引国外影视拍摄、直接吸引外资开发邯郸旅游项目等措施提高邯郸太行旅游的国际知名度；要积极培育国际市场，通过缔结国际友好城市、赞助国际会议等手段，利用政府和民间途径增加国际市场对邯郸太行旅游的认同。

参考文献：

夜上海论坛 [1]邯郸市政府门户网站.

[2]朱孔山.旅游地形象整合营销体系构建[J].商业经济与管理，2007（8）.

第11篇

大会由华菱汽车营销公司总经理薛永昌主持，星马专汽总经理助理何晓生致欢迎辞，华菱公司副总经理夏宏、刘世良在会上分别做了营销和服务工作报告，集团公司董事长刘汉如出席会议并作总结讲话。

刘汉如回顾了2013年上半年的工作，他说：“随着今年市场好转，公司上半年任务完成得非常理想，星马增长100%以上，华菱增长50%以上，这些成绩的取得是公司走稳定、健康、可持续发展之路的结果，也是广大经销商和各界人士在华菱品牌发展上一直坚持、坚守的结果，这为下半年的市场拓展树立了信心。在上半年，公司的产品也取得了重大发展——汉马动力成功投放市场，并通过市场检验，受到用户好评；华菱天然气重卡取得了新的突破，销量逐步攀升；华菱重卡产品品种、车桥产品品种得以完善；华菱产品技术认证工作也得以顺利进行。”

对于今年下半年的工作，刘汉如表示：“汉马动力是我们下半年乃至明年的市场推广重点。华菱星马汽车走的是品质之路，华菱星马人一直坚持将产品做到极致完美，汉马动力是集全世界顶级技术于一体的发动机，是经过‘三高’严酷考验的产品，敢于在任何恶劣环境、工况‘亮剑’。好的产品要有市场才能发展，我们的营销团队以及经销商队伍要加强对发动机产品的培训学习，加大对汉马动力的宣传推广力度，积极开辟汉马动力市场。同时，做好汉马动力的服务工作，坚持贯彻华菱‘保姆式服务’方针。”刘汉如号召全体市场营销人员以及经销商继续努力拓展市场，提高产品市场占有率，同时做好风险管控工作，不求规模发展，要稳健、谨慎地发展。

夜上海论坛 华菱公司副总经理夏宏在营销工作报告中总结了今年上半年的营销工作，并对下半年的营销工作进行了规划部署，他说：“上半年，我们在坚持正确的市场营销理念的同时，积极推进落实营销机制的改革，重卡营销人员驻点经销商和服务商；专用车版块的市场人员走出去，在市场薄弱的中西部地区自主经营，开发薄弱地区市场；继续推进2012年下半年开始实施的大租赁、大物流营销模式的改革。这些措施取得的成效显著，有力地促进了产品销售的快速增长。下半年，我们将加大力度，实现汉马动力的市场导入；继续完善金融服务平台，提升金融服务水平；巩固和完善现在的营销网络；继续加强市场研究，做好市场策划和品牌推广；继续完善深化营销体制改革以及加强营销团队建设。”

第12篇

一、化工行业市场营销的特点

1.化工行业由于在生产过程中涉及到的环节较多，对生产的连续性和工艺流程要求较高，各生产环节的联系比较紧密，要求控制信息具备足够的稳定性和及时性。同时，由于行业的特点，化工企业与终端市场或顾客的联系比较少，很少针对顾客的需求推行有针对性的市场服务，这就使得化工企业的市场反应速度较慢，新产品、新市场的开发时间较长，大大增加了管理者开展快速、高效市场营销活动的难度。这时，市场管理者更需要制定详细可靠的市场开展计划，确保各项市场营销管理措施的贯彻与执行。

夜上海论坛 2.化工行业具有初始投资大、投资回收周期长的特点，虽然这在一定程度上阻碍了潜在竞争者快速参与市场竞争的可能性，但是这也限制了化工企业参与新产品开发的积极性。同时，随着市场竞争的不断加快，国家政策与技术等因素的不断变化，化工行业也大大增加了重复建设的可能性，导致的产能过剩或市场竞争日趋激烈情况的出现，这就使得化工企业必须更加重视市场营销工作，积极推进以市场为导向的营销管理模式的变革，加强对新产品或新市场开发项目的战略选择，增强企业市场营销活动的针对性和可行性。

夜上海论坛 3.化工行业多是生产中间产品。客户主要是生产企业，采购决策较理性，采购周期较规律，一般对供应商的选择就较严格，对产品和服务的要求都较高。筛选严密，但一旦选定供应商轻易不会更改。而且由于化工行业的生产和销售服务专业性都很强，客户与供应商的匹配性突出，故包括大的直接用户和各级分销商、商的大客户群是化工企业营销的重点对象。

4.化工行业市场营销的对象或产品对专业知识的要求较高，针对性比较强，这就要求市场营销人员需要具备丰富的专业知识和实践能力。同时，化工行业产品的连续性较强，副产品和关联产品较多，这就要求企业或管理者在开展市场营销管理工作时，要加强系列产品之间的联系，这就对企业的营销人员提出了更高的要求，需要营销人员具体很高的团队意识，多加强团队内部的沟通与协作。

夜上海论坛 二、项目管理在化工行业市场营销中的运用策略

化工行业要想真正提高市场营销管理的质量和水平，除做好基本的市场工作外，还可以结合市场营销管理的基本目标，借助项目管理的基本思想和方法，实施有针对性的管理活动，这有利于市场营销目标的贯彻与实现。具体说来，化工行业市场营销管理的项目化主要包括以下几个要点：

夜上海论坛 1.营销项目目标的确定

化工行业的营销项目，不论营销管理规模的大小，还是预期要实现怎样的目的，都要首先确立一个明确的目标，并将目标进行分解和落实，以确定阶段目标和分目标，以更好的指导营销项目的贯彻与执行，增强营销管理活动的针对性。

2.营销项目的市场调查与分析

在确立化工营销项目的基本目标后，企业要根据化工产品的基本情况，对目标市场和目标客户进行调研分析，其涉及的主要内容应当包括化工行业的宏观市场分析和微观市场分析，如行业竞争分析、市场需求分析、竞争企业与产品分析、潜在收益分析等。在此基础上，企业高层管理者可以就营销项目的需求进行分析，确定营销部门与职责，制定有针对性的项目营销对策。

3.项目营销管理队伍的建立与培训

企业可以根据自身市场营销管理活动的需要，建设有针对性的项目营销管理队伍，确保项目团队在结构上的合理性、科学性。同时，由于化工行业营销项目涉及到的专业性较强，在执行过程中必然会涉及到许多环节和部门，因此还要对化工项目团队开展有针对性的宣传教育与培训，进而保证项目团队的专业意识、安全意识和营销能力，为开展高质量的项目营销管理活动奠定良好的基础。

4.任务分解与工作计划

在前面三个阶段工作的基础上，化工企业要将项目营销的任务进行分解和落实，并制定科学、有效的项目实施计划。进一步讲，就是要将项目实施目标落实到各个阶段和各个部门，明确规定每个营销管理人员的责任和义务，将工作计划进行明确，使营销团队在工作过程中做到责任到人、权责明确。

5.营销项目的实施、管理

在营销项目实施阶段，管理者一定要加强监督管理的力度，保证营销管理工作的正常开展和工作效率的提升。尤其是对于营销项目实施过程中的潜在风险，一定要加强分析和控制，对于营销项目在实施阶段出现的问题，一定要及时提出整改措施或调整意见，确保营销管理目标的顺利实现。

6.营销项目终结

营销项目以完成所有的工作分解任务为前提条件。项目经理须收集全部的市场营销信息并在项目结束时对项目成果进行评估。同时，项目参与人员须共同回顾项目实施的进程，找出成败的原因，总结成功的经验。

夜上海论坛 三、项目管理在化工企业市场营销中的具体应用

夜上海论坛 为更好的阐述项目管理思想在化工行业的具体应用，现结合某企业在开拓华东市场中推广塑料添加剂的实践，对项目管理在化工企业市场营销中的具体应用进行详细阐述。

夜上海论坛 为明确该产品市场开发项目的目标、项目细节的执行和整个项目的按期完成，相关部门和人员必须做好项目规划，及时配备相关人员和资源，确保市场营销活动的高质量开展。

1.项目准备与资源配备

1.1立项时间：2010年2月

1.2项目名称：添加剂华东市场推广

1.3市场开发目标：调查塑料添加剂市场竞争情况，如产品性能、特点和供应价格等，然后对排名前三位的市场竞争者进行比较分析，采集市场潜在目标客户对该类产品的基本需求和市场预期；对该企业在华东市场上的潜力进行SWOT分析；根据市场变化情况、竞争对手状况、企业生产进度等对华东区域的塑料添加剂市场开发给予准确的市场定位，制定科学的市场定价策略；对企业在华东市场进行开拓的投入与产出进行评估，分析迅速占领市场的可能性，在三个月内作出详细的市场评估报告。

1.4项目团队建设：由项目经理在项目内部搭建2~3个高素质的营销团队，团队人数可根据公司的人员情况和销售目标灵活选择，以10人左右为宜，在加强内部竞争的基础上，积累更多的营销管理经验。同时，营销队伍的搭建不仅包含市场经理等营销人员的选择上，还要加强对销售人员的系统培训，只有让员工真正了解市场状况，了解潜在市场上的产品“卖点”，增强自身的营销能力，才能更好的传递市场价值和产品价值

2.项目的组织与计划

企业通过召开项目启动会议，由全体项目组成员共同讨论项目实施的计划、项目潜在的市场风险以及应对措施。

2.1在确定基本的市场目标后可以先后按照以下7个阶段进行实施：① .市场情况初步调查，如华东区域塑料添加剂的市场容量，市场竞争者情况，市场需求变化趋势等；② 竞争产品性能的比较分析；③ 选取意向比较大的客户进行试用，并对企业产品的综合性能给予客观公正的评价；④市场定位，即对该类产品的市场潜力、市场现状进行综合分析，并根据项目投入等情况进行科学的定价；⑤市场推广的财务审核，项目经理要估算该推广项目的相关市场营销投入，结合预估的销售额，推算公司利润，根据利润情况决定是否正式在华东区域进行大范围的市场推广；⑥如果决定推广，则准备市场推广业务计划书，估计出产品生命周期，期间每年的目标销售额，拟出期间营销计划预算，配上当年的推广方案预算；⑦提交市场评估报告

2.2项目小组沟通方式的确定

夜上海论坛 为更好的加强项目组内部的沟通与协调，提高组织内部沟通的质量，决定以电子邮件为最基本的沟通手段，项目相关邮件必须抄送全项目组，以便信息共享；紧急情况要通过手机进行及时联系。同时，要由项目经理根据工作需要定期召开项目进度与总结会议，对市场开发中存在的问题进行解决，及时总结和推广成功经验。此外，通过项目会议的召开，还有及时决定相关事宜，如项目任务指标的分解与落实等，

3.项目的风险管理与财务控制

夜上海论坛 任何项目在实施过程中都将存在一定的风险，最重要的是对其进行科学的预测，并采取有针对性的规避措施。塑料添加剂华东市场推广项目也对潜在的风险进行了预测与管理。

夜上海论坛 3.1人员风险：项目实施人员在工作过程中都有可能发生生病等突发事件，因而会影响到项目进度的实施与工作任务的落实，这将对整个项目的顺利实施造成不利影响。因此，该项目在实施过程中都对可能发生的人员风险进行了预测，配备了专门的后备人才。如王经理为项目经理的后备人选等。

3.2项目进程风险

考虑到一系列的不可预知因素，如天气影响出差、客户计划临时变动，样品无法准时送到等因素，需要对项目的进程风险进行预测，并预留出一周左右的空闲工作时间作为补偿。

3.3财务风险与控制

如何保证项目在市场推广过程中的效果，有效控制预算费用，降低营销成本，财务部门还必须发挥应有的职能和作用，对项目实施过程中的差旅费用、公共费用、试样费用等进行有效的控制，确保项目周期的收益大于支出，提高产品的市场回报率。

4.项目实施及项目结束

夜上海论坛 该项目在项目组成员各司其职和项目经理的统一协调跟进下，按计划进程顺利实施。经过实践证明，在项目管理理念的运用下，该添加剂产品在华东市场上的推广达到了预期的成果，并在市场推广效率和营销成本的节约方面成果显著。因此，将市场营销活动项目化能够带来明显的效益，值得在化工行业进行宣传和推广。

四、化工企业市场营销活动项目化带来的积极变化

夜上海论坛 1.有助于企业树立现代化的营销观念

夜上海论坛 通过项目管理思想在化工行业的具体运用，不仅使得市场营销部门的工作职责、目标、流程得到了进一步的优化，调动了市场营销工作人员的积极性和主动性，对加强整个企业在内部的协调也是非常有帮助的。因为市场营销活动的项目化，强调的是公司所有职能部门的积极参与，如企业的采购部门、生产部门、财务部门、人力资源部门及其人员都需要对市场营销活动的项目实施作出应有的贡献，使企业的每个员工都认识到企业市场营销工作的重要性以及个人的职责，有助于企业及其每个员工树立现代化的营销观念。

2.通过营销管理模式的创新，有助于企业形成优秀的夜上海论坛

化工企业市场营销活动的项目化，从项目成立到项目终结，中间涉及到很多部门和人员，需要企业每个部门和人员都积极付出个人的努力，多加强部门和人员之间的沟通与协调，无形中对企业团队建设和企业内部凝聚力的增强是非常有帮助的。新的项目组织的成立，打破了企业传统固有的组织结构和观念，有助于企业相互尊重、相互帮助的优秀夜上海论坛氛围的形成，这对企业形成富有活力和竞争力的夜上海论坛，进一步提高企业的综合实力是非常有帮助的。

3.有助于提升企业的经营管理水平

夜上海论坛 随着市场营销项目化在化工行业的实施，将对企业的组织结构提出更高的要求，要求企业的组织管理更加扁平化和高效，需要企业内部各个部门多加强彼此之间的沟通与协调，提高应对市场变化的能力和市场反应速度，在有效利用公司资源的基础上，减少市场营销活动中的成本。因此，项目管理在化工行业市场营销中的运行，将有助于提升企业经营管理的效率和质量。

五、结束语

总之，将项目管理的相关理念和技术应用到化工行业的市场营销活动中，是化工企业对传统营销模式的发展和创新，通过项目管理理念和技术的合理运用，能够促进企业更好的实现人、财、物等资源的有效配置，减少企业营销活动的盲目性，对企业加快市场开发速度、提高市场占有率必将发挥十分有效的作用，进而有利于企业市场营销目标的实现和综合经济效益的提高。

参考文献：

夜上海论坛 [1]郑文挺. 顾问式销售:化工产品营销新趋势[J]. 发展， 2008，(06) .

夜上海论坛 [2]封荔，张超凤. 从市场营销视角谈项目管理创新对策[J]. 黑龙江科技信息， 2008，(33) .

夜上海论坛 [3]陈哲，史银洲. 中原地区丙烯市场营销对策[J]. 经济师， 2008，(09) . [4]王丽娜，企业市场营销的项目管理研究与实践[J].企业与经济管理，2007，（14）

第13篇

（一）特性

杉木主要生长在亚热带地区，对土壤与阳光要求较高，生长周期比较短。于我国而言，杉木集中分布于云广交界一带，因亚热带季风气候，此处山多平原少，土壤肥沃，适合多种植物生长。亚热带季风气候地区幽水充沛、水热同期、温暖湿润，这时候气温一般在20℃左右，一年的平均霜期为六天，年降雨量1199mm，空气湿度大，正符合了杉木的对生长环境的需求。同时，云广交界一带特有的赤红壤、红壤、水稻土等为杉木的生长提供了得天独厚的环境，而且其土质的厚度适中，利于培育杉木与广泛种植。

（二）种植技术

1.杉木的播种技术

夜上海论坛 在播种阶段包括选种和消毒两个环节，具有一定的要求。在选种过程中，要求选出颗粒饱满、大小均匀、无虫咬、重量约在13g之间的种子；在消毒过程中，应将挑选出的种子置于专用消毒液中浸泡一段时间，取出晾干30分钟左右即可开始播种。在播种环节需要注意一下几点：首先，坑不宜过深，一般控制在15m以内；其次，种子放入坑内之后要及时覆盖，以进行保温，避免受到温度的伤害。一般而言，一个月之后杉木种子即会破土而出，长出幼苗。

2.杉木的幼苗培育和造林技术

杉木幼苗培育是杉木种植的过程中的关键环节之一，管理的质量直接影响到了成活率乃至成材率。在此环节中，要做到以下几点：其一，定期巡查，若发现幼苗有病虫害则及时寻根查源，针对性治疗以消除隐患。一般采用化学药剂进行除害，但要从环保角度控制好剂量，降低残留量；其二，检查幼苗的缺失度，若有缺失则及时补充，以确保幼苗数量。这样能使幼苗非常迅速的恢复。干旱时进行及时的灌溉，洪涝期做好排涝工作，防止幼苗根系因为过度浸泡死亡。施肥时要选择氮肥，配上磷钾肥，这样能够促进幼苗生长，提高其抵抗恶劣气候的能力。造林技术顾名思义就是将幼苗移栽至别处，在此过程中要确保幼苗根系的保护，避免在移动过程中造成幼苗的损伤。

（三）推广效益分析

其一，是杉木种植技术推广将产生较好的经济效益。一方面，杉木作为我国重要的商品材料，广泛应用于建筑、桥梁、家具、器具等各方面，市场对杉木的需求非常大。另一方面，杉木生长周期短、养护管理方便、幼苗成材率高，同时杉木的种植成本相对较低，适宜各类企业或个体经营。由此可知，加强杉木种植技术的推广不仅可以形成一定的经济效益而且直接推动了林业种植业的发展，经济效益得以扩大；其二，推广杉木种植在一定程度上扩大了林业面积，从环境角度而言起到了环保作用[1]。尤其是在当今植被破坏日益严重的情况下，杉木种植可以起到了绿化作用，降低泥石流与山体滑坡等灾害发生的概率。同时，对于周围居民而言，则是扩大了绿化环境，利于调节空气，起到防尘降噪作用，为居民的生活创造了良好的生活环境，且随着杉木种植面积的扩大，生态效益与社会效益均得以彰显。

二、杉木种植技术的推广应用措施

夜上海论坛 （一）杉木的品种推广

杉木的种类非常多，主要分为水杉、灰杉、黄杉等多类品种，它们的价值也不尽相同的。为了使杉木得到更好的经济价值，并在此基础之上发挥其社会价值与生态价值，合理选择杉木品种至关重要。林业种植社会价值在于恢复植被以保障生态环境的和谐，其经济价值在于市场推广而且效益的高低取决于市场的供求状况。因此，在杉木的种植过程中要充分结合市场信息合理选择杉木的品种，同时选择适宜的土壤以提升杉木种植的成活率，确保经济效益的最大化。

（二）强化林业种植的公益性

当前，环保受到了大众的广泛关注，尤其是在物质生活日益提升的前提下，大众对于生活环境的质量要求日益提高，林业改造则是其中之一。加强林业改造的根本目的就在于恢复植被，改善生态环境以促进人与自然的和谐发展，为此要推动林业种植与经营，则需以公益性作为辅助，以达到扩大林业种植的目的。一方面，杉木推广过程中要注入公益性，在保障杉木推广的同时又要尽力避免对其他类林木的伤害，以保障植被的丰富性也即植被的多样性；另一方面，林业种植员或管理员应树立公益性意识，在日常工作中既要发挥出林业管理的作用，运用个人技术促进林业种植与保护林业的发展[2]。同时，保持公益之心，注重生态环境建设，以环保意识促进林业经济效益与社会效益协调发展。对于有条件的地区，可以借助旅游经济，促进杉木种植乃至其他树种的种植与经营，建设和谐环境。

（三）杉木推广模式多元化发展

在信息化时代中，市场推广的方式不拘一格，尤其是随着新媒体的出现，直接推动了市场推广方式的多样化发展。微博、博客、微信、微信公众号等各类新媒体的出现，为市场推广提供了更多的选择。例如，举办杉木推广大会，进行现场推广；制作杉木小短片，进行电视和网络推广；发展林区旅游业，设置以杉木种植技术为主题的旅游活动，带动林区从纯商业化阶段转向商业化和生态化相结合的阶段，以充分发挥出杉木的社会价值。、

作者:陈慧杰 王立芹 江秀莲 单位:临沂市林业局

参考文献:

第14篇

夜上海论坛 本次首发的《中国游艇报告》，是中国第一份以关注中国富豪消费者为核心的专业报告，也是第一份专业的第三方媒体所做的专业报告，报告综合表述了中国游艇市场近年来的高速发展，以及未来的巨大潜力，特别是“中国游艇城市发展指数”，对中国游艇产业的城市发展具有巨大参考意义。

《中国游艇报告》显示，虽然中国目前游艇产业发展迅速，但是整体市场规模仍然偏小，2012年中国游艇市场总容量约为人民币17.5亿，其中豪华游艇产业约为人民币7.8亿，意大利和英国作为重要的中国游艇进口国，主导着中国豪华游艇进口市场。

《中国游艇报告》通过对中国341位中国富豪的调研发现，中国富豪对游艇品牌的认知处于初级阶段，目前的中国游艇市场还处于无品牌时代，即还没有一个品牌在中国富豪心目中形成强势品牌地位。中国富豪购买豪华游艇目前仍然以商务需要为主，但是将来会有所改变。人民币2000万成为了中国富豪判定豪华游艇的心理分界点，有实力的中国富豪偏爱大尺码的豪华游艇。

《中国游艇报告》从专业视角对中国游艇产业的趋势做出了判断，预计相关的游艇服务业增长潜力空间无限，而最大的投资价值则来源于码头，报告的这点判断无疑更加增强中国房地产业对游艇的投资热情。

夜上海论坛 一、中国游艇市场概述

夜上海论坛 按照国际惯例，当人均GDP 达到3000 美元时，游艇经济开始萌芽；当人均GDP达到5000 至6000 美元时，游艇经济进入快速发展阶段。中国珠三角、长三角、环渤海等沿海发达地区的人均GDP 已经达到或超过8000 美元，随着消费升级，中国游艇产业快速发展的态势已经出现。

夜上海论坛 1.游艇需求不断扩大，未来增长趋势明显

进口最能体现游艇产业增长。多年来，因为产业整体基数小，中国进口游艇市场一直保持着持续快速增长的态势，从2001年的370万美元扩张到2012年的23637万美元，十二年间市场容量扩大了63.9倍，年复合增长率（CAGR）高达432.4%。

中国游艇市场近些年来的快速发展，一是得力于房地产市场的发展，很多靠山靠水的豪宅项目将游艇作为一个重要卖点；二是富豪消费面临升级状态，由豪车到豪华游艇成为消费升级的重要出口；三是由于国外游艇市场的逐步饱和，国际游艇品牌开始疯狂进入中国，也促进了游艇市场的发展。当然，中国的游艇市场历经多年的积淀，为未来市场的快速增长做好了积极准备，中国游艇市场将在未来10年迎来真正的量上的快速增长。

夜上海论坛 根据财富品质研究院统计，2012年中国游艇产业的整体市场规模达到人民币17.5亿，其中，豪华游艇市场的销售额约为人民币7.8亿，占整个游艇产业的44.6%，这一比例将在未来继续增长，豪华游艇将是未来游艇市场的主旋律。在经过了2012年一年的市场低迷后，预计2013年中国豪华游艇市场将有20%左右的微弱增长，但是仍可达到近10亿元的市场规模，2014年开始将保持不低于40%甚至更高的年增长率，并在未来的五年内达到40亿人民币以上的市场规模。

夜上海论坛 豪华游艇，指单价超过200万人民币的游艇。

2.豪华游艇需求旺盛，主导整个游艇市场

夜上海论坛 2012年受宏观经济形势影响，尽管中国游艇进口量同比下降47%，进口额却同比上涨47%，进口游艇单价推向历史新高，达到每艘7.53万美元。这说明，豪华游艇在华需求旺盛，游艇消费者属价格刚性群体，宏观经济对其整体的游艇消费影响较小。

夜上海论坛 3.意大利稳居豪华游艇市场大盘，英国领跑中国顶级游艇市场

从进口国别来看，意大利、英国和法国是对华豪华游艇的主要出口国，其中意大利稳居大盘，进口量和进口额连续三年持续上升；英国紧随其后，并在2012年开始发力，游艇进口单价最高，达到117万美元/艘。作为游艇制造和游艇消费较发达的美国、加拿大和澳大利亚，对华出口主要集中在中低档游艇，比如帆船、钓鱼船等，在豪华游艇方面优势不明显，进口单价也明显弱于意大利、英国和法国。

二、中国游艇产业城市发展指数

游艇市场被称为“漂浮在黄金水道上的巨大商机”。 目前，上海、山东、福建、辽宁、浙江、广东等东部沿海省份纷纷制定游艇产业的相关规划，大量水域将有望放开，配套设施也将逐步跟上，产业环境条件正逐步优化，极大地促进了当地游艇产业的发展。特别是游艇产业与房地产业的良好互动关系，更使各地政府不遗余力发展游艇产业。

夜上海论坛 同时，全国各地的游艇俱乐部及每年开展的游艇展览会为游艇爱好者搭建了良好平台，进一步促进了中国游艇产业的发展。然而，尽管中国游艇产业近几年获得了快速发展，但仍然处于市场发展的初级阶段，整体基数小，市场处于低饱和度状态，作为高端服务业标志之一的中国城市游艇市场发展空间巨大。

夜上海论坛 为了更好地体现中国城市游艇产业发展的现状和趋势，财富品质研究院经过专业调研和研究了中国游艇城市发展指数，该指数不仅代表该城市目前游艇产业发展现状，也一定程度表明了该城市发展游艇产业的现有资源状况和未来发展潜力。

上海：

中国最大的游艇城市

夜上海论坛 5.中国富豪购买豪华游艇从商用转向生活方式

夜上海论坛 中国富豪的商务与生活永远相互影响和相互交叉，在购买豪华游艇的目的上更体现出这一点。目前大部分已经交付的豪华游艇，特别是超过2000万人民币的豪华游艇，其主要购买目的仍是商务接待。豪华游艇不仅可以展示游艇拥有者的实力和品位，更是一个有效的商务活动场所，在游艇上进行私人派对、观赏海景等会使得原本严肃的商业行为变得优雅及充满乐趣。但是未来这一格局将被改变，豪华游艇将作为一种主要的生活方式走进中国富豪的生活。在被调研的中国富豪中，51%表示会因为自用需要购买豪华游艇，这部分富豪明确表示，豪华游艇可以提高他们的生活质量，提供更优质的生活方式。36%的富豪表示会出于商务目的购买豪华游艇，但是只有2%表示可能会出于投资因素购买豪华游艇，而这部分中国富豪大部分经营着与游艇相关的地产或会所等商业形态。可见，游艇与汽车一样，属于消费品，几乎不具备任何投资价值，也基本不会升值。另有11%的中国富豪没有明确表示为何购买豪华游艇，“如果其他人有了自己也想拥有”，从众消费心理是中国富豪消费的重要特征。

6.品牌依然是中国富豪购买豪华游艇的重要参考因素

夜上海论坛 中国富豪由于对游艇产业相对不熟悉，以及中国富豪对品牌的痴迷，所以，当问及什么会影响其购买游艇的决策时，品牌依然是中国富豪购买豪华游艇的重要参考因素。

夜上海论坛 财富品质研究院消费者调研显示，45%的中国富豪倾向于选择知名度较高的游艇品牌。同时，中国富豪特别关注游艇供应商提供的相应的配套服务，他们一般希望游艇供应商提供一站式服务，解决他们购买与使用中的麻烦。把服务作为影响游艇购买第一因素的占中国富豪潜在游艇购买者的31%，可是目前国内的大部分游艇俱乐部维护保养设施不健全，专业技术人才严重缺乏。很多消费者购买了游艇之后享受不到乐趣反而增添了无尽的烦恼，这也一定程度上影响了周围其他富豪的购买欲望。

夜上海论坛 此外，是否可以按照自己的兴趣和要求定制是中国富豪选择哪个游艇品牌的重要因素之一，占总体的17%，这也一定程度上解释了为什么目前中国富豪购买豪华游艇时提出大量定制化需求的原因之一。只有7%的中国富豪会因为价格等其他原因决定购买哪个游艇品牌。

夜上海论坛 7.中国富豪普遍对游艇品牌缺乏认知

财富品质研究院调研发现，中国富豪普遍对游艇品牌缺乏认知，能说出10个品牌以上的消费者几乎聊聊无几，只有不到1%，能够说出5个品牌以上的消费者占总被调研中国富豪的5%，能够说出1-5个品牌的中国富豪占57%，这些人基本上属于初步接触游艇信息阶段，而有37%的中国富豪说不出或说不清楚任何游艇品牌，这些富豪主要集中在游艇产业不发达的中西部地区。这说明，国际游艇品牌在中国市场的品牌之路任重而道远。当然，这也说明一个巨大市场机会，即谁抢先重视品牌推广，谁就有可能成为多数中国富豪知道的品牌，形成品牌优势，但是目前没有一家游艇品牌能够成为在中国市场具有广泛认知度的知名品牌。

8.中国富豪豪华游艇消费定制化趋势明显

中国游艇市场经过数十年的沉淀，游艇消费者也在不断成长，虽然品牌仍然是购买游艇决策的最主要因素，但是按照自己的个性定制自己的产品已经成为大部分游艇消费者的需求之一。当购买游艇时，大部分消费者都会有一定的定制需求，甚至有些消费者喜欢以个人名字或公司名字命名游艇，让游艇更具个性化色彩。目前，中国富豪购买的豪华游艇中，90%以上涉及定制元素，特别是顶级豪华游艇几乎全部定制。

四、游艇品牌在华市场推广

1.游艇品牌普遍不重视品牌推广

国际游艇品牌虽然进入中国市场已经有十多年时间，并一直处于高速增长状态，但是一直是市场需求推动，国际游艇品牌并没有主动在中国进行较多的市场推广工作，甚至很多品牌几乎就没有市场推广概念，只有销售而已。

夜上海论坛 国际游艇品牌不重视或者不花大力气在中国进行市场推广一般出于以下原因：

（1） 市场的不确定性，政策和监管等一直使中国游艇市场发展受到诸多限制，并且具有一定的不确定性，这也一定程度影响了国际游艇品牌在中国的品牌推广热情。

（2） 市场虽然高速增长，但是整体基数较小，有限销量无法支持大规模的市场投入，促使很多游艇品牌希望先有销量再有品牌。但事实上是，没有品牌很难有销量，很多游艇品牌因此而失去了最好的市场推广与品牌推广时机。

（3）产业基础薄弱，人才短缺，配套措施不全，是制约整个游艇产业发展的重要因素，这也是影响国际游艇品牌在华市场投入的重要因素。很多品牌负责人直接表示在现有情况下，担心过多市场投放被浪费。但是，现在这种情况正在改变，在财富品质研究院的调研中，75%的游艇行业人员表示，他们认为中国游艇市场的黄金时期即将到来，这也预示着很多游艇品牌将在不远的将来加大中国市场的推广力度。

夜上海论坛 然而，即便如此，大部分游艇品牌表示会在2013年增加推广预算，占被调研品牌的58%，只有15%的品牌表示会减少推广预算，27%表示不确定，可能会有调整。

2.参加展会是目前游艇品牌最重要的市场推广手段

夜上海论坛 参加展会是目前在华游艇品牌最重要的市场推广手段之一，也占用了他们最大的推广预算。几乎所有的在华品牌，包括没有进入中国的游艇品牌，都有在中国参加展会进行推广的经历，与之相关的便是日益火爆的中国游艇展会。以游艇为主题的各类展会每年在中国有超过50多场，尤其以上海国际游艇展与三亚海天盛筵为最。

活动是游艇品牌最常用的市场推广手段，在游艇码头以及在游艇上举办各类活动是游艇品牌举办游艇活动的主要形式和手段，也有部分游艇品牌以模型展示等方式参与一些室内活动，但这些基本都是目前比较知名的一些游艇品牌。

夜上海论坛 游艇品牌的活动量虽然无法与很多容易运输和展示的奢侈品牌相比，但是每年的活动量也都比较大，57%的游艇品牌负责人表示每年的活动量在10场以上，但是，对于大部分的游艇活动，游艇品牌并没有多少资金投入，以资源置换和品牌合作的形式较为普遍。

3.游艇品牌市场推广有误区

不重视广告是游艇品牌的普遍现状，一是确实很多品牌没有推广预算或者有很少的推广预算，二是很多品牌负责人认为游艇是小众群体可以消费的奢侈品，广告投放的投入产出比低，他们宁愿做活动直接获得客户。

其实这里面存在一个巨大误区，当一个奢侈品品牌将大部分或全部市场成本投入到公关活动上的时候，其实并不是投入产出比最高的市场推广模式。因为消费者消费行为的产生需要一定的程序和时间，很少有消费者因为一次活动接触一个游艇而产生购买。如果消费者在接触游艇品牌之前就知道这个品牌，那这次接触是效的，但是如果之前没有接触，那这次活动的效果只是一个简单的告知，而此时的效果与广告的效果一致，但是做活动的人均成本是广告的人均成本的很多倍，有时候几十倍几百倍，甚至更多。所以，财富品质研究院一直认为，广告与公关活动相结合是很多品牌最有效的市场推广手段。

游艇品牌媒体投放的另一个误区是优先投放专业媒体，认为专业媒体可以提升品牌影响力，其实不是。在游艇行业内部，每个游艇品牌的品牌认知和定位在行业内人士之中是固定的，专业类杂志读者数量少，基本为行业内人员，其影响效果非常有限，也很少对游艇销量有实质性帮助。财富品质研究院建议，游艇品牌除在关注游艇专业杂志外，更多关注拥有大量游艇客户的富豪类生活方式杂志。

五、中国游艇产业趋势

1.大众化趋势，国产游艇品牌空间无限

当游艇产业快速发展，并达到一定规模后，直接导致游艇的神秘感消失，价格降低，游艇消费条件也更加成熟，自用消费将成为游艇消费的主流，而此时，豪华游艇将会不可抑制的大众化与普及化，更多消费者将拥有游艇。

夜上海论坛 因为豪华游艇的定制化程度较高，所以，消费者对品牌的忠诚度远远没有名车的品牌忠诚度高。同时，中国游艇品牌因为拥有价格低、服务方便等特点，将在中国游艇市场上占有越来越重要的地位，中国本土游艇品牌潜力无限。

2.游艇相关服务业空间巨大，商业机会无限

夜上海论坛 游艇是高端服务业的一种表现形式，与很多服务业相关联，以游艇为主题的各类服务业态因为可以借用游艇的高端私密奢华等各种概念，备受市场青睐。特别是游艇相关的各类会员卡业务，发展空间巨大，将成为继高尔夫会员卡后最具投资价值的俱乐部会员卡。

第15篇

夜上海论坛 将抽样调查的实测数据进行汇总，可以得到居民客户年平均用电水平，以及各种电气设备的用电水平进行电力需求预测分析为了获得市场开发目标，需要对抽样调查得到的数据进行系统的分析，并根据发展趋势进行未来的电力需求预测。居民客户的预期负荷增长，可由式(1)计算得出，（式略）式中:p0为本年度最高负荷(kw);pn为在n年后的最高负荷(kw);f每年的相对负荷增长系数。

产品开发

夜上海论坛 设计产品开发目标对得到的负荷曲线进行分析后，可以看出，在周一至周五的工作日，用电负荷较大，在周末用电负荷较小。因此，将增加周末的用电量作为产品开发的目标。计划开发的产品拟达到以下目标:开发周末的用电量市场潜力，减少周末与工作日的用电量差距，具有增供扩销的效益;将工作日的用电负荷转移到周末，减少了居民用电的尖峰负荷，具有负荷管理的效益;提供有吸引力的电价，使得供电公司和居民消费者取得双赢［3］。制定产品定价策略现代营销观念表明，客户在购买产品时，更多的是根据感性和意向来选择商品。所以，供电公司在给产品定价时，常用的定价策略有心理定价策略及折扣定价策略［4］。两种实际产品的价目表，综合体现了产品的两种定价策略。表3是“最佳电价”的价格，使用了虚拟低谷电量的概念，同时按年用电量进行分段，将全部电量的10%视为虚拟低谷电量，其价格定为10Ct/kWh。周日的全部用电量均视为低谷电量，其价格定为10Ct/kWh。计算供电公司与居民的双方效益预测(1)供电公司效益不转移负荷时，每年每户工作日用电量为2502．6kWh，周末用电量1002．4kWh;转移负荷以后，工作日用电量为2253kWh，周末用电量1252kWh。单个居民客户每年可将250kWh用电量转移到周末。对供电公司而言，周末用电可以避免从交易市场采购价格较高的峰荷电量。(2)居民客户效益在原来电价10Ct/kWh的基础上，按照10%折扣后的“最佳电价”计算的电费为584．67，转移部分用电到周末后的综合电费为545．18。因此，客户节省了电费支出。

产品推广

夜上海论坛 预测产品市场前景由市场调查数据分析得知，居民一周用电量的28．6%发生在周末，独户或两户型住宅周末用电量占到了一周用电量的30．9%。为此，设计了“周末电价”这一针对性的产品，它具有如下的优点:该产品类型在市场上没有同类的竞争产品;可以100%满足用户用电需求，因为没有负荷或电量的限定;“一切非常简单”，与一般峰谷分时电价相比，对客户使用而言，客户无须记住具体用电时段。产品包装市场推广在电力市场开放的条件下，供电公司既要开拓市场，又要留住老客户。本案例是在该公司成立10周年之际针对忠诚客户，开展的一项市场促销活动。产品市场推广措施如下:目标客户:在该公司接受服务达到10年的忠实客户。产品名称:最佳电价;标准优惠措施:“忠诚奖励”;按3个用电量分级分别实行“最佳电价”结算;按10%的虚拟低谷用电量结算(电价为10Ct/kWh);电价固定两年(不含税);两年期合同;额外优惠措施:“周末电价”;同于标准优惠措施，但不含虚拟低谷时段;周末低谷奖励:周六0时到周日24时，电价为10Ct/kWh;两时段计量表计改装费用为100=C;已享受标准优惠措施以及符合改装的技术条件的客户。产品设计完成后，就要进行市场推广。首先，以电邮等形式向目标客户发放市场调查表，征集客户对新产品的使用意向;其次，以广告方式宣传产品，扩大产品的市场影响力［5］。为便于消费者加深产品印象，公司针对“最佳电价”产品，提出“三个10”的促销口号(为回报本公司的忠实客户，在庆祝公司成立10周年之际，10%的虚拟低谷用电量以10Ct/kWh的电价优惠)。开展产品推广效果分析本次活动向客户共发送邮件180000份，其中，标准优惠(10%电量10Ct/kWh电价)共170000份，额外优惠(10Ct/kWh电价提供周末电价)10000份。最终完成签约客户数:标准优惠有69500个客户，额外优惠有500个客户。居民客户参与比例。从实际效果看，实际签约客户达到了70000个客户，超出了原定的55000个客户的目标。这一案例完全达到了预期的效果，是一个成功的产品开发及推广的案例。市场对产品的需求是不断变化的，企业为了适应市场竞争的需要，必须不断开发新产品以取代那些衰退和即将衰退的产品，否则就不可能持久地立足于市场。供电公司必须利用市场调查，跟踪客户的需求，不断地调整自己的产品策略，淘汰旧产品，推出新产品，及时制定有针对性的营销策略，才能适应市场的变化，使自己处于主动地位而始终立于不败之地。