市场营销与营销管理范文

前言：我们精心挑选了数篇优质市场营销与营销管理文章，供您阅读参考。期待这些文章能为您带来启发，助您在写作的道路上更上一层楼。

第1篇

1.MMDSS在CIMS中的地位和作用

由于市场的不确定性，仅仅依赖现有的快速响应体系是不充分的，为解决决策滞后问题，必须重视市场营销环节。虽然ERP中包括了销售管理模块(合同管理、客户档案管理、应收帐款管理等)和采购管理模块(供应商档案管理、采购订单的生成与管理等），但缺少营销管理与决策支持功能。为此，本文提出了完整的市场营销管理与决策支持解决方案，包括对各种市场信息的收集与管理、营销决策支持工具、营销风险评价与预警等。只有具备这些功能，企业的各项先进的设计制造技术才能真正面对市场需求发挥作用。

夜上海论坛 1.1 MMDSS是企业集成化管理与决策支持系统的重要组成部分

    图1是企业集成化管理与决策支持系统（IntegratedManagement&DecisionSupportedSystem，IMDSS)的一个构成方案。该系统由企业资源计划、市场营销管理与决策、执行信息系统（EIS)、电子商务(EC)和办公自动化（0A)五部分构成。企业内部管理功能，如计划管理、车间任务与作业管理、库存管理、质量管理、人力资源管理、设备管理等，由ERP实现;MMDSS提供与市场环境有关的功能，如市场调研、营销情报、价格管理、促销管理、分销渠道管理、营销风险评价与预警等;销售管理和采购管理可根据企业具体情况在ERP或MMDSS中实施，但必须注意实现二者的无缝集成。电子商务实现网上交易和支付，作为MMDSS的组成部分或单独的子系统，旨在改善企业与客户关系的客户关系管理(CRM)，应该是MMDSS的重要组成部分，企业可根据行业和自身特点实施其中的部分(如呼叫中心、客户服务与支持、分等级服务管理等）或全部功能。在ERP和MMDSS之上建立执行信息系统，利用数据仓库和OLAP实现企业综合指标的多维查询和统计，帮助企业高层领导快速有效地做出正确的战略决策。

1.2 MMDSS在CIMS中的地位和作用

MMDSS通过收集、整理、存储、分析处理各种市场信息，在选择价值(产品研发和价值定位）、提供价值(计划与控制、产品制造）和沟通价值（销售）三个阶段，为企业的经营决策提供各种市场信息。可以说，MMDSS是CIMS系统与企业外部环境联系的纽带，它把CIMS从制造领域和管理领域扩展到了经营领域(如图2)。

2.MMDSS的组成

夜上海论坛 MMDSS的功能可分为数据收集层、管理层、决策层三个层次(如图3)。市场调研分系统和市场营销情报分系统属于数据收集层，负责收集顾客、竞争对手、供应商、公众、经济技术环境等方面的信息并加以分析处理。市场营销管理分系统属于管理层，用于营销数据管理，它是一个面向营销管理人员的报告系统，可针对不同的信息需求，为管理人员提供营销数据的综合分析、查询、统计、打印等服务。营销风险评价与预警分系统和营销决策支持分系统建立在数据收集层和管理层之上，属于决策层，可利用多种决策工具提供更深层次的营销决策辅助信息。

夜上海论坛 2.1 市场调研分系统

市场调研是了解外部环境，特别是了解顾客和潜在顾客需求的有效工具，根据营销管理者设计的调研方案，包括调研方法、样本选择方法等，进行原始数据的收集，经确认并整理后，由人工或自动输入“原始数据收集”模块，“调研数据分析与处理”模块提供各种统计分析方法，如假设检验、相关分析、回归分析、因子分析等，对原始数据进行分析处理，解释所搜集的大量数据并得出结论。该分系统还包括调研问卷的计算机辅助设计和生成功能。

2.2 市场营销情报分系统

主要帮助营销管理者收集和分析竞争对手和供应商的信息，以提高自身的竞争效率和效益。营销情报分系统又分为“营销情报收集”模块和“营销情报分析与处理”模块。“营销情报收集”模块从企业外部数据源和内部数据源获取与营销有关的市场信息、竞争者信息、供应商信息及环境信息等；收集的信息经“营销情报分析与处理”模块所提供的各种统计方法和模型进行有序化、系统化和层次化后，成为真正有用的情报。利用这些情报，营销管理者就能够洞察商业关系的变化,预测对手的策略，发现新的和潜在的竞争对手。

夜上海论坛 2.3 市场营销管理分系统

市场营销管理分系统用于管理各种营销信息，包括客户信息、价格信息、渠道信息、竞争对手信息、供应商信息，以及营销风险事故和损失信息等，并根据业务主题将基础数据库中的数据进行归类后集成到数据仓库中，组成面向全局的数据视图，用于面向全局的查询、统计和报告等服务。

2.4 市场营销决策支持分系统

利用联机分析处理、模拟分析、专家系统等定性和定量的分析与决策工具，辅助营销决策者进行产品决策、价格决策、促销决策和分销渠道决策，以及针对特定目标市场，提出各种营销策略的综合决策。

夜上海论坛     2.5市场营销风险评价与预警分系统

    客观地讲，要完全消除决策的滞后性是极为困难的，但是可以通过营销管理与决策支持系统中的市场调研分系统、营销情报分系统和营销风险评价

夜上海论坛 与预警分系统尽可能地缩小。营销风险评价与预警分系统，根据市场调研分系统和营销情报分系统收集到的信息，通过风险识别和衡量，发现企业营销活动中存在的风险因素，并对损失发生的概率和幅度加以估计和预测。营销风险评价与预警分系统包括营销风险的评价、监视报告和预警分析三部分。

营销风险评价指标体系是风险管理与预警的基础，营销管理人员对宏观因素，如经济政策调整、物价上涨、基础产业产品大幅度波动等等，应及时洞察并采取相应对策。MMDSS主要依据微观因素指标进行风险的评价和预警。系统将营销风险分为竞争风险、顾客风险、供应商风险、产品风险、营销人员风险等六大类，每一类又分为客观指标和主观指标，如对顾客风险，客观指标有合同履约率、顾客投诉率、赊销比率、应收帐款周转率、新顾客增长率等，主观指标有价格敏感度、顾客心理占有率、顾客情感占有率、顾客忠诚度等。其中主观指标利用模糊评判确定，客观指标通过精确值计算，并进行归一化处理后获得。风险评价采用A-FA综合评价法[4]，最后根据评价结果，确定相应风险等级:优良、正常、低度风险、高度风险、危机。

夜上海论坛 营销风险监视报告根据风险评价的结果，选出所有风险中较为严重的，列入监控范围，定期进行检查，跟踪其类别变化（可预见、已知）和严重程度变化。风险预警除了对上述风险指标体系中超出临界点的指标加以警示外，还提供多种方法帮助企业捕捉危机先兆，如利用损益分界点法发现产品的危机征兆。风险的预警可以基于实时数据、基于连续跟踪的动态变化数据，也可以综合考虑实时和动态变化数据。在方法上，可以选择简单的S综合指标法，也可以选择基于知识的方法。

3.MMDSS系统结构

营销决策过程需要大量的信息，包括反映;企业内部竞争能力的信息和反映宏观、微观环1境的分析信息，营销环节的特点决定了它们是汇总的而非细节化的数据。因此，我们利用数据仓库(DW)把原始操作数据和来自外部的数据汇集整理成数据库群,存储成集成的、面向全企业范围的统一营销数据。在数据仓库的支持IS下，开发面向企业管理者与决策者的市场营销管理与决策支持系统。MMDSS系统结构可分为四个层次(如图4所示）。

(1) 支撑层它是营销管理与决策的基础。根据营销决策的需求特点，利用已有各子系统数据库资源，结合外部数据资源，建立营销数据仓库。可见，支撑层是由各专业应用数据库、公共数据库、数据仓库、模型库、方法库和知识库组成。

(2) 数据库管理层对支撑层的各类数据库、知识库等进行集成管理和维护，包括实现各种信息查询、浏览，以及与决策工具层接口的组件。

(3) 决策工具层为营销决策提供技术支持和工具，它包括OLAP、模拟分析和专家系统三个模块。OLAP以数据仓库中的数据为基础，通过使用多维分析方法对数据进行分析和比较,使营销决策人员可以从多视角、多层面对数据进行分析和处理。模拟分析可以对市场在不同的营销策略组合下的运行情况进行模拟，从而为企业决策者选择营销组合提供依据。专家系统根据知识库中的知识，通过正向、反向推理辅助决策分析，得出决策方案。

夜上海论坛 (4) 决策层根据提交给系统的决策问题描述，通过决策分析模块利用决策工具进行分析和处理，并基于专家知识和经验及历史诊断信息，给出决策方案，供企业营销决策人员参考。

夜上海论坛 由于营销决策多属于非结构化、半结构化决策，对专家知识和经验的依赖性较高，故特别设计知识获取模块，以便从相关专家那里获得知识和经验，从成果数据中获取有价值的参考信息。同时利用数据挖掘工具，通过选定的挖掘算法完成特定的数据挖掘任务，用于发现隐藏在数据中的知识，OLAP和数据挖掘得到的新知识将被补充到知识库中。对特定的、具有代表性的营销决策案例给出分析过程、方法和结果，存储在知识库中，供决策分析过程参考。

4.决策支持功能集成

夜上海论坛 MMDSS主要面向企业局域网内营销管理和决策人员，可提供营销战略、营销策略和运行管理等不同层次的信息和决策支持。其决策过程如图5所示。用户通过“决策问题综合交互系统”提交问题描述，利用OLAP、模拟分析和专家系统等决策工具，调用所需的知识、模型和方法，对数据库和数据仓库中的数据进行分析处理，得到产品/价格/渠道/促销及营销组合决策，并以分析图表、报告或数据文本等形式输出，供企业决策人员参考。具体功能包括：

夜上海论坛 (1) 市场营销战略通过人机交互方式，利用综合评分法，进行企业竞争实力分析;根据市场调研分系统和营销情报分系统提供的信息，分析市场趋势和企业现状，以及产品的生命周期，确定市场开发、产品定位目标和实现措施;应用层次分析法细分产品市场，通过分析本企业在各细分市场上的优势、劣势、机会和威胁，确定本企业的目标市场。

(2) 市场分析与预测利用数据挖掘技术进行消费者市场购买行为分析、竞争对手分析;利用需求弹性模型，进行产品的市场需求量和价格变化趋势的预测和分析。

(3) 产品决策根据产品销售量的变化趋势及产品在不同市场生命周期阶段的特征等因素，分析现有产品所处的生命周期阶段，辅助决策人员确定产品线、产品项目的组合方式;根据市场导向确定新产品的开发策略。

夜上海论坛 (4) 价格决策针对不同的产品组合方式，选择定价目标和定价方法。

夜上海论坛 (5) 分销渠道决策进行分销渠道选择，经销商档案维护和业绩评价。经销商档案维护和业绩评价主要是对经销商的各种信息进行分类管理，评价和管理经销商的经销业绩,作为建立激励机制的依据。

夜上海论坛 (6) 促销决策选择促销方式和投入;分析和评价广告投入方式等对销售量和收入的影响；跟踪品牌商品的销售量、销售收入的市场占有率的变化趋势。

(7) 综合决策与营销计划利用模拟分析方法，模拟市场在不同的营销策略组合下的运行情况，确定市场营销组合，制定为实现营销目标而采取的详细营销方案。

5.结束语

第2篇

关键词：市场营销；现状；营销策略；管理创新

一、引言

随着经济的发展和社会的进步，工程行业规模也在逐渐的扩大，市场竞争也日益激烈，而这一行业内的利润空间则相应的进行了压缩，使得各工程企业也都聚焦在了国际市场的开拓上。其中营销策略和管理的创新是提升营销管理水平的关键因素。但国际工程涉及的主体较多、范围较广，不同国家的思想观念、处事原则、做事方式都有很大的差距，针对市场、客户群体也因着各方面的不同而呈现出的调研结果也就不同，出现了市场定位不明确、营销渠道不合理、合作缺失以及后期服务无法落实等问题，从而导致营销手段的失灵。因此，国际工程企业要想取得长效发展，就必须立足现状，找出原因，采取新颖的策略和积极的改善创新措施，实现营销资源的整合，构建符合国际经济规律的全新营销模式，从而实现国际工程行业的持续发展。

夜上海论坛 二、国际工程市场营销现状

1、目前的国际经济形势变化莫测。我国国内经济也受到了些许影响，工程行业的发展遇冷，市场数据并不乐观。在宏观调控的影响下，国际市场就成为了工程行业的新选择，直至今日，我国工程行业所创造的经济价值稳步增长，同时国际市场的工程范围也主要集中在了房建、交通、电子、石油及电力等热门行业，由此市场营销的领域也逐渐的扩大，产生的效果和成绩是斐然的。但也正因为工程针对的主体不同、项目不同，营销的策略和管理模式也就需要不断的变化，这无疑给现阶段的营销管理模式加大了工作难度。由此国际市场营销就呈现出了差异性、复杂性和风险性。

2、因此在国际市场营销中产生的问题也主要体现在以下几方面：

夜上海论坛 （1）策略误区。首先，营销环境的变化。国际市场的主体十分复杂，包括了世界各国的经济组织机构，它们所秉承的夜上海论坛、管理模式也不同，这都源于各个国家之间民族底蕴、政治环境、经济条件以及文化风俗等方面产生的差异性，由此也导致了国际营销环境的复杂化和多样化。其次，价格误区。营销的最终目的是为了让企业能够通过合理的价格占领市场、获取收益。因此价格在企业的发展中占据的位置是十分重要的。我国在国际市场中并不占据优势，有很多企业所从事的大多都是简单的国际业务，对一些深层次的规则都不熟悉，加之我国人力资源和核心技术的匮乏都会让价格低廉化，“薄利多销、价格战”是最为普遍的营销策略。

（2）观念误区。国际市场是一个充满诱惑力的经济因素，但并不是所有企业都会积极的投入进去，有些企业认为自己的实力不够，无法与大型企业相比，因而无法或者是不敢进军国际市场，这种市场定位的不明确让很多企业在新的经济格局和政策的支持下而错失良机。

（3）人力资源误区。大多数的人才在择业时会选择报关之类的外贸工作职位，很少有选择风险较大、职业不稳定的营销岗位，造成营销管理人才极度短缺，因此人力资源已然成为阻碍国际营销发展的重要因素。

夜上海论坛 三、国际工程市场营销策略

1、定位策略。企业的战略性部署和规划是企业融入现代经济的一种重要的发展手段。符合企业发展实际、符合市场发展规律、符合科学发展观的战略无疑能够帮助企业提高竞争优势。尤其是良好的管理间性在整个营销环节里，可以通过营销能力与企业自己的技术、人才、产业模式等优势来生成企业的群体影响，便于对市场进行科学的管控，另外也能够以此为基础来对整个的产业链重新审视和定位，从而让国际工程市场营销的各项资源得以合理的配置和优化，进而以最小的成本来获取最大的收益。

夜上海论坛 2、价格策略。如上所述，我国企业在国际市场中并不占据很大的优势，关键在于技术和人力相对匮乏，资源配置不科学不合理。这就造成了我国企业在国际市场中惯用价格战来获取发展。价格低廉化是引起恶性竞争的首要因素。长久下去，对任何一方参与主体乃至整个的行业体系都会产生负面影响。鉴于此，企业在营销中要通过行业自律、规范、配合来维持正常的市场秩序。同时企业也要针对自己的实际情况进行理性分析，制定出符合自己能力的价格。

3、文化策略。国际市场营销要强化文化策略，以其独特的“韧性”来培育企业的竞争优势。一带一路战略正是将各国的文化融合在了一起。通过一帶一路，国内企业可以将我国的传统文化予以发扬，将丝绸之路的精神传达给沿途各国，让夜上海论坛、行业文化与沿途各国的文化相互衔接起来，把我国发展同沿线国家发展结合起来，形成全新的文化体系。其次，每个国家的政治、文化、风俗等都不相同，参与项目的任何主体都不能以自己的文化来约束、制约其他人，由此也会导致因文化差异而引起的相应的法律风险，因此文化的构建能够让每个国家都在自己文化氛围的倡导下彼此尊重、彼此学习，完成文化交流和文化张力，如此可以有效的规避这类风险。

四、国际工程市场营销管理的创新

夜上海论坛 1、科学分析国际市场。营销是一门艺术，只有掌握住市场的发展规律和需求，才能够制定有针对性的营销策略和管理模式。因此市场调研是否科学、全面、真实是至关重要的。企业在开展营销活动时要配置专门的人员，对市场的发展态势、需求等进行详细、系统的研究，还要跟踪具体的项目、做充分的比较等，掌握第一手真实的资料信息便于我国企业能够更加科学、理性的将自身的优势发挥出来，才能更好的了解和掌握国内外市场的特点。

夜上海论坛 2、加强彼此合作。蛋糕理论并不陌生。只有懂得分享和合作，才会将蛋糕的作用充分发挥出来，合作共赢是一种新的理念，也是现代经济发展的必然结果。只有互相合作，才能获取最大的收益。正是体现出了一带一路战略要求中的“和平合作、开放包容、互学互鉴、互利共赢”的主旨。我国对国际市场的拓展就是通过一带一路为基点的，从沿途的国家出发，进而带动整个国际间的合作。因此营销策略也要注重合作意识，加强国内外企业的共同合作，团结起来，才能取长补短，建立良好的合作关系，实现共赢。这就需要企业的国内对内承包和国外对外承包部分充分的结合起来，让企业能够向着横向发展。催化两者的合作，实现国内外资源信息的交流和共享，从而减少国际风险，增加国际竞争力。其次，不现代经济倡导服务理念，营销活动不仅要将产品推销出去，还要提供后期的优质增值服务，提高客户满意度，由此才能拥有稳定的客户群，成为自己品牌的支持者和宣传者。

3、构建全新营销渠道。信息资源的掌握是做好营销的关键所在。由于我国企业的现有资源十分有限，无法全面的投入到国际市场中，如何提升营销管理能力就需要企业从自身做起。企业的市场部、、策划部等可以举办一些打响的市场公关营销活动，研究市场、策划项目、组装社会资源，才能针对市场，主动出击，构建健全和巩固的大客户关系网络和公关关系网络，如此，对内能够增加凝聚力，对外能够树立良好的形象，从整体上提升管理水平。

五、结语

随着全球经济的迅速发展，对国际工程市场的营销策略和管理模式进行合理的规划和分析是势在必行的。尤其是“一带一路”发展战略，它为营销界的发展带来了重大的契机。我们应当抓住这个契机，从文化方面、品牌效应、用户和商机方面着手，创新营销策略和管理模式，全面提升营销水平。

参考文献： 

夜上海论坛 [1]宋龙进《浅谈如何提升国际工程的市场营销能力》 

[2]薛玉玲《浅谈国际工程市场营销策略及营销管理创新》 

第3篇

关键词：消费心理；市场营销；管理；分析讨论

夜上海论坛 随着我国现代国民经济和社会建设事业的顺利推进，以及国际商品市场市场环境中竞争态势的日趋激烈，我国现有产品生产销售企业实际面对的市场激烈程度也在不断发展提升。近年来，在我国现代国民经济建设事业保持快速稳定增长态势的历史背景下，基础消费行为对国民经济增长发展事业的贡献效应逐步引起了广泛关注，而随着我国基层民众基础性思想观念认知的开放性和多元性水平不断提升，消费心理因素对消费行为决策和市场营销活动开展水平的营销效应逐步引起了广泛密切关注，有鉴于此，本文将会具体围绕消费心理透视与市场营销管理工作的相互关系问题，展开简要的阐述论述分析。

一、消费心理的基本内涵和具体表现类型

夜上海论坛 (一)消费心理的基本内涵

夜上海论坛 所谓消费心理，就是独立的消费者个体在具体开展实物商品，以及劳务项目的遴选、对照、细致分析、购买决策与实践、具体应用，以及应用效果和主观感受评价等实践活动过程中所产生和体验的一系列内在心理活动。消费心理对消费者最终形成的消费行为决策具备深刻影响，是最终决定消费者是否开展针对某一特定商品对象的购买实践行为的基础性决策因素。举例论之，图1表示魔种篮球鞋产品的外观示意图，因其外观设计特征而导致的消费者主观消费心理感受状态差异，对消费者实际获取的消费活动决策结果，具备极其深刻的影响效应。

(二)消费心理的具体表现类型

遵照消费者个体实际开展的消费行为的表现特征，通常可以其实际形成和表现的消费心理，具体划分为四种表现类型：第一，从众心理，通常指的是传统消费心理学研究视域之下的“入乡随俗”心理，就是在看到周围人针对某些具体类型的商品类型展开购买行为基础上，自己也会跟随实施购买行为，因而这种消费心理具备一定程度的趋同特征。第二，攀比心理，在攀比性消费心理的作用和驱使条件下，独立消费者在具体开展商品消费行为决策过程中，往往并不重点关注产品实际具备的应用价值和使用功能，而其主要的心理关注侧重点，则在于与周围其他人开展的商品购买行为实施比较。第三，求实心理，所谓求实性消费心理，其在基本内涵和表现特征层次具备鲜明的彼此相反性，其具体的基本内涵，在于消费者在实际开展商品消费行为决策过程中，重点关注商品实际具备的实用性，以及对自身实际消费需求的满足程度，实现了对商品消费行为综合效能水平的充分关注，具备较为充分的理性化表现特征。第四，求异心理，所谓求异性消费心理，指的是消费者在具体开展商品选购和商品消费决策行为过程中，单纯片面追求自身购买商品与他人购买商品的相互差异特征，切实满足自身推陈出新和标新立异的主观心理欲求，忽视了在具体的消费行为开展过程中其他因素对最终消费活动效能水平的影响效应，因而导致此种消费心理具备一定程度的盲目性和不科学性。

夜上海论坛 二、消费心理分析企业市场营销管理问题的具体思路

夜上海论坛 现阶段，中国特色社会主义市场经济体制在具体发展过程中依然展现着一定程度的严峻性，传统的以销售者主体占据主导性控制地位的“卖方市场”形态，正逐步被以“消费者群体”为主导的卖方市场形态所替代，直接导致我国现有的各类产品生产型企业实体，以及劳务输出型企业实体，正在真切面对着一系列表征鲜明的市场性经营发展挑战。根据目前已经获取的实证性研究数据，在现有的历史发展背景下，我国消费者终端市场尚未实现饱和发展状态、依然能够在后续开展的消费行为实践过程中，开辟和创造数量充足的消费行为活动实践空间。对于现阶段独立存在的企业组织实体而言，如何结合目标消费者群体实际具备的消费心理活动和消费实践行为表现特征，制定和事实上针对性的市场营销管理工作开展方案，是我国现代企业在现有的市场环境格局之下面临的首要发展问题。我国现代企业布局必须借由科学合理的市场营销工作开展方案的制定和实施，不断扩展企业产品销售和劳务项目经营实践过程中的市场波及面和覆盖面，优化和扩展对象消费者群体的消费消费实践行为开展空间。在市场营销管理工作基本理论的研究视域中，所谓消费终端问题，事实上，指的就是消费者在完成针对特定商品对象或者是劳务服务对象要素的购买活动基础上，其在具体使用商品购买对象或者是劳务服务购买对象过程中所获取的心理感受，在消费者获取良好心理感受条件下，其往往会对具体开展的商品购买消费和劳务服务购买消费行为产生充分的接纳心理，并引导其他消费者实施类似消费行为，为特定企业市场营销工作效能水平的切实提升，构筑支持条件。

夜上海论坛 三、结语

夜上海论坛 针对消费心理透视与市场营销管理关系问题，本文具体选取消费心理的基本内涵和具体表现类型，以及消费心理分析企业市场营销管理问题的具体思路两个具体方面展开了简要分析，旨意为相关领域的研究人员提供借鉴参照。

参考文献：

[1]万品维,徐婀娜.基于消费心理透视市场营销管理[J].现代营销:下旬刊,2015(12).

夜上海论坛 [2]郭俊华.消费心理透视与市场营销管理分析[J].日用化学品科学,2009(12).

夜上海论坛 [3]张政.消费心理透视与市场营销管理探讨[J].现代经济信息,2014(7).

[4]杨柳.服装市场营销中消费心理特点分析[J].现代营销:下旬刊,2014(11).

第4篇

夜上海论坛 随着我国经济和科技的水平不断发展，社会主义经济体制也在不断地完善和发展，导致人们的思想观念和生活方式发生了翻天覆地的变化，网络已经进入了千家万户，但是网络经济时代市场的营销管理方面不仅有机遇也有挑战，我们应该把握好时代带来的机遇，积极地面对挑战。

【关键词】

夜上海论坛 网络经济时代；市场营销管理；机遇与挑战

引言

在这个全新的21世纪，是一个以经济和科技力量为主宰的时代，经济和科技的发展成为了社会进步的动力，社会的发展也依靠着经济和科技的进步，时代的飞速发展使得网络覆盖到千家万户，互联网技术越来越强大；但是，一项技术的快速发展是一把双刃剑，有好的一面也有不好的一面，网络的快速发展给人们的生活带来了方便，同时也给网络经济时代的市场营销管理带来了一些挑战等待着我们去战胜。

夜上海论坛 1网络经济时代的到来给市场营销管理带来的机遇

夜上海论坛 经济发展的进程越来越快，网络经济时代给市场营销带来了机遇，市场营销从根本来说就是交换，信息技术的发展，使得信息网络技术改变了交换的方式，从原来的实体交换方式变成了网络虚拟的交换方式。网络经济时代的到来给人们的生活带来了方便。随着时代的发展科学与技术也在不断地崛起，网络经济的发展给人们更好的购物提供了一个广阔的平台，为了充分了解我们生活中有多少人了解网购、有过网购经验我们对路上的行人进行了随机采访了60人（采访结果如表1）。从表1中来看，大部分人都在网络市场购买他们需要的东西，就目前来看，人们的消费方式和消费水平发生了翻天覆地的变化，人们对生活质量和生活品质的要求越来越高，随着计算机的不断普及使用，网络购物已经成了人们日常生活中必不可少的一部分。而且，随着经济全球化的不断发展，我国网络市场营销管理发展过程中，受到了国内外环境的影响，使得网络市场营销的内部外部环境更加有利于网络市场营销的发展，并且给网络市场营销的发展带来了机会，使得对外联系越来越密切，经济全球化的趋势更加加强，为网络市场谋求福利，使得网络营销利益最大化；因此，我们应该抓住这个机会，积极地面对激烈又残酷的市场竞争，同时应积极探讨我国网络市场营销管理思路，对企业进行改革，我们要紧跟时代的潮流，紧跟国际的发展趋势，把握住这次机遇，来促进我国网络经济的发展，促进市场营销管理的进一步完善。

夜上海论坛 2网络经济时代给市场营销带来的挑战

夜上海论坛 在这个全新的时代，经济发展迅速，虽然网络市场在不断具有安全化，但是，我国网络经济的内外部环境给网络市场营销带来了挑战；而且，网络的快速发展也使得网络不正当的市场营销行为出现，我国对于网络中不正当的市场营销行为制定着各种法律法规，对如何正确使用网络也制定着各种使用方式和原则，可是今天这个物欲横流的时代，在朝‘钱’看的现代社会大环境下，很多人为了利益投资：成本小、时间短、风险低并且迅速获得大量资金。因此通过网络方式采取一些不正当的市场营销手段，主要是经营者采取不正当手段争取交易机会，损害其他经营者合法权益，来获取利益，严重影响了网络经济时代市场营销管理的完善，也欺骗了消费者，目前这种网络不正当的市场营销行为也有很多：

2.1网络市场的内外部环境给网络市场营销带来了挑战虽然现代社会的经济和科技发展的进程越来越快，但是，网络市场的内部外部环境还会给网络市场营销的发展带来一定的劣势，影响着网络市场营销的发展，还有可能直接影响到网络市场的利益问题，因此，应该积极地面对网络市场内部外部环境给企业的发展带来的劣势。

2.2侵犯商标权及商业混同行为影响网络市场营销的发展网络不正当的市场营销行为的表现形式有一种是侵犯商标权及商业混同的行为，这种不正当的市场营销方式主要包括假冒他人的注册商标，擅自使用知名品牌的特有商标、使用与知名品牌的相近的名称来进行包装和装潢造成和其他经营商所经营的商品想混淆，以及擅自使用他人的企业名称或者姓名，使得消费者误认是知名品牌的商品来进行购买，为经营商提供利润，在网络环境中商业混同是一种非常不正当的市场营销手段，严重影响了网络市场的秩序。

夜上海论坛 2.3利用网络技术措施实施不正当的市场营销行为影响网络市场营销的发展利用网络技术措施实施不正当的市场营销行为，主要是不法分子通过网络技术的更新发展，来运用新技术实施不正当的竞争，危害他人的利益的行为，这种不正当的竞争行为是最难预防的一种不正当的市场营销行为，严重影响了有序的网络环境。

夜上海论坛 2.4虚假宣传影响网络市场营销的发展虚假宣传主要是一些不法商家，通过互联网这个平台，对商品的质量、制作成分、商品的功效、性能以及有效期限，进行虚假的宣传，来在激烈的市场竞争中获得有利地位，提高自己的利益，近年来，使用虚假宣传的网络商家越来越多，已经延伸到服务领域，尤其是网站的技术平台和服务领域，严重影响了网络环境的真实性，造成的消费者的不信任，给网络市场营销造成了影响。

2.5垄断经营影响网络市场营销的发展在这个全新的时代各个企业的竞争非常激烈，很多商家开始在激烈的竞争环境中寻找出路，来使得自己的企业在激烈的竞争中处于优势地位。这些经营者通过互联网进行不正当的市场营销中常见的竞争方式是垄断经营，通断经营主要是指一些经营者在域名注册市场，少数独占机构利用控制服务器与数据中心的地位，来阻碍其他竞争者进入的不正当的市场营销现象，这种营销方式也严重影响了网络市场营销的发展。

夜上海论坛 3网络经济时代市场营销管理在机遇与挑战面前的完善

3.1把握机遇随着经济核科学技术的不断发展，互联网技术越来越强大，网络的使用已经逐渐普及。网络发展的同时网络虚拟市场逐渐崛起，我们应该积极地面对网络经济时代给网络市场营销带来的机遇和挑战，不断对网络市场营销模式进行改革，促进网络市场的开放性吸引更多的消费者、更好的满足消费者需求促进网络市场营销的发展。

3.2积极迎接挑战目前，我们要紧跟时代的潮流，紧跟国际发展趋势和立法趋势，吸取其他国家的经验，促进市场营销的规范化。我们还应该完善司法解释和完善法律责任的规定，司法解释包括责任主体、行为要件、典型形态、处罚与赔偿等方面；在完善立法的过程中我们应该完善司法解释，增加说服力，使得在市场营销中采取不正当竞争手段的不法分子，充分了解法律法规，以减少这种违法行为的发生，促进我国网络市场的安全有序。除此之外，还要以消费者为主体，倡导消费者主导化和个性化，对消费者的需求进行满足，促进网络市场营销的发展。

4结语

随着经济的飞速发展，我国网络虚拟市场开始持续高速发展；但是，在网络经济时代市场营销管理面临着机遇和挑战，这就导致对我国的网络虚拟市场的竞争非常激烈，还有一些不法商家采用不正当竞争现象的大量出现，给人们的网络购物也带来了一些经济风险，面对这种情况，首先要抓住时代给我们带来的机遇，大力的促进网络市场营销的发展，然后要改善我们的网络市场营销环境，积极地面对时代给我们带来的挑战。

参考文献

夜上海论坛 [1]孔繁杰.对我国企业市场营销管理理念和品牌管理活动现状的分析与思考[J].经济师.2010（12）.

[2]李先江.高新技术企业市场营销管理存在的问题及对策[J].武汉工程大学学报，2012（10）.

[3]陈冲.浅谈网络经济时代市场营销策略的转变[J].现代营销（下旬刊），2014（08）.

第5篇

关键词：市场营销管理 决策服务支持系统 技术手段

随着现代社会市场经济的发展，企业管理也面临着越来越复杂的市场形势。市场营销管理作为企业经营管理中的重要环节，对于发现客户需求，提高企业的经济效益具有重要的意义。为了促进市场营销管理系统的发展，提高市场营销管理的质量与效果，必须建立市场营销的决策支持系统，做好市场营销管理工作。

夜上海论坛 一、市场营销管理分析

市场营销作为企业运行过程中的重要环节，对于发现市场的产品运用状况和规律，发现顾客的购买需求，满足其对服务质量和产品的要求方面有着重要的作用与意义。同时，市场营销作为企业与顾客之间的沟通渠道与交流系统，能够在一定程度上体现企业与顾客之间的关系，对中间商、竞争者和整个的市场环境都能够有一定程度上的体现，促进企业了解目前的市场竞争环境与客户需求，做好企业市场营销管理决策。

一个企业的市场营销系统能够反映出整个市场各个因素之间的相互关系与相互作用，反映出企业市场营销的市场环境，为市场营销决策提供依据，形成企业与市场、企业与顾客之间的协调一致，促进企业做好市场营销工作。

夜上海论坛 二、市场营销决策支持系统研究概况

市场营销的决策支持系统源自于20世纪60年代的电子交易系统。随着电子交易系统的产生，企业产品的经营与管理都利用电子信息技术来实现，这大大提高了企业经营管理的效率。同时，这些企业认识到，这些交易信息能够为他们日后的市场营销决策提供信息支持，使他们日后的经营管理更有针对性。这些大量的交易信息能够反映出他们产品的市场销售状况，可以据此制定出下一步的市场营销计划，作出正确的市场营销决策。电子交易系统是市场营销决策支持系统的雏形，尽管其难以使用且具有很强的专业性，但却开了市场营销决策支持系统研究的先河，在市场营销系统中具有重要的意义。

20世纪80年代，随着信息技术的应用与发展，人们对信息处理的要求也越来越高，这些大量的数据信息需要经过专业的数据处理人员进行处理，并形成系统的市场营销书面报告，虽然电脑信息技术有所发展，但是数据处理系统也需要做进一步的改善。

夜上海论坛 20世纪90年代，信息技术得到了突飞猛进的发展，大量的市场营销决策系统被开发并投入使用，但是这些数据库处理系统并没有在数据的处理性上做到更好，使大量的信息不易被理解，虽然很多企业都建有自己的企业产品营销数据库，但是并不适合交互使用，也需要进一步的完善。

随着市场竞争的日趋激烈，和企业营销难度的增加，市场营销系统也必须与时俱进。当下，大量的市场营销决策支持系统被研发出来并投入使用。例如具有较强的数据挖掘能力的MDSS，在市场营销的分析方面有很强的优越性，在市场营销决策支持系统的发展上取得了很大的进步，必须在市场营销管理中得到充分的运用。另外，还必须加大对OLAP、数据仓库、数据挖掘等方面的研究力度，促进企业市场营销决策支持系统的发展。面对日趋激烈的市场竞争形势，企业只有逐步完善自身的市场营销决策支持系统，才能够适应市场经济的发展，通过利用各种有效信息来提高市场营销决策的质量，促进企业经济效益的提高。

夜上海论坛 三、市场营销决策支持系统的实现

夜上海论坛 1.数据库技术。数据库是对市场营销的过程中的数据信息进行整合与统计分析的决策支持系统，能够对相关数据作出综合的、全面的分析，经过分析为决策支持系统服务的分析型数据管理系统。

与传统的市场营销决策支持系统不同的是，数据库是面对市场营销的需要，根据市场营销的主体进行设计与开发的，能够对相关数据进行分析并作出合理、完整的处理，通过分析所得的各项数据及其相互联系，为企业的市场营销管理提供数据支持与决策依据。因此，数据库技术是市场营销决策支持系统中的重要类型，能够为企业的市场营销决策提供数据支持与统计分析，提高企业市场营销的管理水平。

夜上海论坛 2.OLAP技术。OLAP是一种信息共享与交流的软件，在交流信息与数据的时候对交流的信息进行分析与整合，从多个维度、多个视角来分析市场经济条件下的市场营销环境，及时帮助企业了解市场的变化。它是以数据库技术为基础发展起来的动态的综合信息处理技术，具有更强的综合性与概括性。在企业的决策支持系统中，OLAP技术能够为他们提供市场营销数据的动态变化情况，从多个维度对数据进行分析，并将分析和整理后的结果用多层视图的形式传达出来，符合人的思维方式，应该在企业市场营销管理中得到充分的运用。

夜上海论坛 3.数据挖掘技术。数据挖掘也是为企业做好市场营销决策的重要手段。数据挖掘是从大量的数据信息中寻找出潜在的、具有决策指导意义的重要信息的过程，数据挖掘技术能够对大量的信息做出综合的、归纳性的整理，对于潜在的、容易被人们忽视的信息进行分析和整理，从而帮助企业管理者改善市场营销策略，作出正确的市场营销决策。

四、结语

市场营销管理是企业管理中的重要环节，要做好企业市场营销决策支持系统来更好地为企业市场营销管理服务。为此，必须认识到企业市场营销决策支持系统在企业管理中的重要作用，积极引进和利用市场营销决策支持系统，如数据库技术、OLAP技术、数据挖掘技术等，共同来为企业的市场营销管理服务。

参考文献：

第6篇

夜上海论坛 （一）市场营销管理与决策支持系

统是企业集成化管理的重要内容企业集成化管理与决策支持系统是由企业市场营销管理和决策系统（MMDSS）、企业资源计划（ERP）、电子商务系统、企业信息执行系统以及企业办公自动化系统共同组成的。首先，设备管理、质量管理、人力资源管理、车间任务以及计划管理等企业内部管理职能是由企业的ERP进行实现的，而企业市场营销管理与决策系统则为企业提供与市场环境相关的信息。例如，相关产品的市场调研、产品的价格管理与促销管理以及产品营销风险的评价和预警等。企业的销售与采购管理则可以根据企业的实际经营情况在其内部的ERP或MMDSS任意一个系统中进行执行。作为MMDSS与企业集成管理的重要组成部分，电子商务系统则以改善企业与客户的关系为宗旨，主要指企业所实施的网上交易和支付行为。综上所述，市场营销与决策支持系统与以企业资源规划系统、电子商务系统为代表的企业集成管理系统相辅相成，共同为企业的发展提供可靠的信息，从而促使企业内部资源的合理优化和配置。

（二）市场营销管理与决策支持系统在CIMS中的地位与作用

夜上海论坛 MMDSS在CIMS中的具体作用为：MMDSS通过对相关的市场信息进行收集、整理、储存与分析，进而从产品的研发与价值定位阶段、产品制造与销售计划制定阶段以及产品的沟通价值三个阶段，为企业经营者的经营决策提供多种市场信息。因此，由市场营销管理与决策支持系统在CIMS中的作用可以将其在企业经营中的地位总结为：MMDSS是现代集成制造系统与企业外部经营环境联系的纽带，通过市场营销管理与决策支持系统的运用，CIMS系统可以由制造领域与管理领域向经营领域延伸，从而为企业的相关决策提供可靠地数据域信息来源，从根本上促进企业的发展。

二、市场决策支持系统的具体构架

（一）市场调研系统

作为企业市场决策支持系统的重要组成部分，市场调研系统不仅以其自身的工具性了解顾客的实际需求与潜在的需求，同时，也可以根据调研方法与样本选择方法等营销管理者的相关设计方案对企业经营的原始数据进行收集、分析与整理，进而由决策支持系统的调研数据分析处理模块与原始数据收集模块对企业营销决策的有关方面进行分析，并将分析处理后的结果反馈给MMDSS系统，从而为企业的经营提供有效的决策支持。

（二）市场营销情报系统

夜上海论坛 市场营销情报系统主要是以提高企业自身的竞争力水平和经济效益为目的，帮助企业的营销管理者收集并分析其竞争对手与供应商的相关营销信息，使企业在市场竞争中占据优势地位。根据工作内容的不同，市场营销情报系统又可以分为情报收集模块与情报分析处理模块。情报收集模块主要从企业的外部数据源与内部数据源直接获取与企业市场营销相关的信息，如供应商信息、竞争者信息与相关产品的市场环境信息等；而情报分析与处理模块则通过提供各种统计方法与计算模型对系统所收集到的信息进行系统化和层次化的分析，从而使得相关信息真正成为决定产品市场营销水平的可靠情报。通过利用市场营销系统得到的相关情报，企业市场营销的管理者则可以对所处行业的商业变化进行有效分析，从而深入了解竞争对手的营销策略，为企业的生产和经营提供可靠的运行保障，并达到提高企业竞争力、促进企业发展的最终目标。

（三）市场营销管理系统

决策支持系统中的营销管理系统主要负责管理企业经营中的各种营销信息，包括产品价格信息、竞争对手信息、客户信息、价格信息、供应商信息以及相关风险事故的损失信息等。市场营销管理系统根据业务的内容将营销基础数据库中的相关数据进行分类，然后统一集成到营销数据库中，进而形成面向全局的数据视图，为企业的相关决策提供信息的查询、统计与报告等服务。

（四）风险评价系统

夜上海论坛 风险评价与预警系统是根据市场调研系统与营销情报系统所收集的相关营销信息，运用风险识别与衡量手段，对企业营销活动中存在的风险因素进行分析，并对相关风险可能为企业带来的损失进行估测的企业营销管理与决策支持系统的重要组成部分。从客观的角度分析，企业要想完全消除其营销决策的滞后性是不现实的，因此，通过事先对相关风险发生的概率及其可能为企业带来的相关损失进行评估，可以有效提高企业营销决策的实时性，从而为企业实现利润最大化提供稳定的内部保障。

三、市场营销管理与决策支持系统中各层面工作的具体实施

由于企业的营销决策需要与反映企业竞争能力的信息、内部营销环节的信息以及内部环境信息相关的诸多非细节化的数据，因此，企业可以利用其自身市场营销管理与决策支持系统中的数据仓库将原始营销数据与企业外部数据进行汇集，并整理成数据库群（DW），为企业营销决策提供统一且科学的数据。在数据库群的支持下，进行面向企业决策者与管理者的决策支持系统并加以实施。根据企业具体营销环节，可将决策支持系统分为支撑层、数据库管理层、工具层以及决策层。

（一）支撑层

决策支持系统的支撑层主要由公共数据库、专业应用数据仓库、模型库、方法库以及数据仓库共同组成。作为企业营销管理与决策支持系统的基础，系统支持层根据企业营销决策的相关需求特点，将现有的各个子数据库的资源与外部数据库资源相结合，以建立统一营销数据仓库的形式为MMDSS提供有关营销方面的决策支持。支持层通过对产品的数量与供应商的价格需求进行分析，并进行相应评分，可以使企业经营者准确判断出相关产品的具体市场需求，从而为企业的经营决策提供必要的信息支持。

（二）数据库管理层

作为企业MMDSS的另一重要组成部分，数据库管理层可以将支撑层系统与整个营销管理与决策支持系统紧密联系起来，进而起到数据衔接的作用。其具体的工作原理为：通过对支撑层系统中的各类数据库、知识库和方法库等进行信息的集成管理与维护，从而实现企业营销中各种信息的查询和浏览，并为决策工具层中各种组件功能的实现提供保障。

（三）工具层

工具层又称为决策工具层，是为企业营销决策提供具体工具盒技术支持的MMDSS中的分系统，主要包括了联机分析处理（OLAP）、模拟分析与专家系统三部分模块。其中，OLAP主要以支撑层中数据仓库所提供的数据为基础，通过利用多维分析法对相关数据进行分析和比较，从而使营销管理者与决策人员可以从多方面、多角度对支撑层所提供的数据进行集中分析和处理。模拟分析则可以通过对市场在不同营销策略组合下的实际情况进行模拟，进而为企业的管理者和决策者提供不同营销决策进行组合的依据，增强决策的合理性和科学性。而专家系统则主要以数据库中的相关数据为基础，通过对相关信息的正向与反向推理，辅助企业营销决策人员进行决策分析，并得出最终的决策方案。综上所述，市场营销管理与决策系统的决策工具层可以为企业的营销决策提供广泛而系统的数据支持，从而为企业经营者和决策者的相关决策工作提供稳定的内部数据环境。

（四）决策层

夜上海论坛 作为市场营销管理与决策支持系统的最后一项工作，决策层通过对提交给系统的相关决策问题进行描述，并利用决策分析模块和分析工具对其进行处理，在综合专家知识和对系统诊断意见的基础上，向企业的经营者和决策人员提供决策方案。由于市场营销决策既属于非结构化决策，又属于半结构化决策，所以，决策方案对专家的依赖程度较高，因此，为了方便决策人员直接从专家方面获取相关的知识和数据，决策层中又设计了知识获取模块，从而为企业营销决策人员提供广泛的数据和专家信息支持。此外，数据挖掘工具在决策层中的应用可以使系统通过选定挖掘算法来完成特定数据的挖掘任务，进而使得决策人员善于发现潜藏的数据知识，并提高决策的科学性和可行性。

四、决策系统支持功能的实现

夜上海论坛 （一）市场营销价格战略的制定

首先，市场营销管理与决策支持系统通过利用综合评价分析法，以人机交互的方式对企业的市场竞争实力进行深入分析。其次，支持系统根据市场营销情报分析系统和市场调研系统所提供的数据信息，对市场趋势、企业现状、产品的生命周期以及产品的定位目标及产品价值的实现方式进行具体研究，从而得出最有利于企业发展的市场营销价格。最后，支持系统应用层次分析法对产品市场进行细分，并通过对本企业在行业市场中的竞争优势、劣势、机会与威胁进行分析，进而确定企业的最终目标市场。

夜上海论坛 （二）市场分析和预测

市场分析与预测作为市场营销管理与决策支持系统的重要功能，不仅关系着企业内部管理效率与资源的优化整合，而且对于企业把握市场方向、促进自身发展也具有重要的作用。通过系统中的数据挖掘技术对消费者的相关购买行为与企业的竞争对手进行分析，从而为企业把握产品的市场需求提供可靠的信息。另外，可以通过建立市场需求的弹性模型的方法，对产品的市场需求量与价格变化趋势进行研究，并根据相关研究数据得出最有利于企业发展的产品定价与数量。

夜上海论坛 （三）产品价格与分销渠道决策

第7篇

夜上海论坛 关键词：电力市场；营销；对策

电力企业市场营销的中心是实现电能的交换，最终完成电能使用价值，并获得利润。

夜上海论坛 电力营销的核心是：电力企业要为消费者提供合格的电能和满意的各种服务；电力企业必须面向市场、面向消费者，必须适应不断变化的市场并及时对营销策略做出正确的调整；电力企业应该而且只能在消费者的满足中实现自己的各项目标；电力企业要用最少的投入、最快的速度将电能送达消费者手中。

随着城乡电网改造工程的不断竣工，电网供电的可靠性已提高到了一个新水平，满足客户用电需求，如何实现和增加售电量的目的。建立一套行之有效的职责考核机制，有利于提高供电企业的社会形象，有利于赢得用电客户的信任，有利于用电市场的开拓。在注重故障抢修的同时，更应科学安排停电检修时间，最大限度地减少停电检修对电能销售和市场开拓的影响，计划检修应与大型用电客户的设备检修紧密结合起来，同时，应积极开展带电检修业务，随时随地保证电网的供电能力，满足客户日益增长的用电需求。

1　电力市场营销存在的凸出问题

(1)供电企业营销管理的思想定位不准确。电力企业的行业作风问题依然存在，缺少自主的价格调整手段，国家对电价控制过死，造成电力企业无权对电价作相应的调整，供电企业无法根据市场需求的变化，其中民用电价格可以保持稳定，商业用电价格可以根据市场、季节等因素作适当的浮动和调节。

(2)生产企业的市场疲软与电力市场的恶性循环。一些企业尤其是生产企业开工不足，许多企业产品积压，影响到用电量的增长，也加剧了电费拖欠，而欠费停电措施则造成两败俱伤。对欠费客户采取限电或停电措施，是供电企业目前用于追收电费的主要方式。该方式对产品无销路、濒临破产的企业无疑是加速其破产，使欠账成为死账。限电、停电的结果造成售电量的剧减。对企业拖欠电费如何才能最大限度地回收，是供电企业经营者必须考虑的难题。

夜上海论坛 (3)商业化运营与法制化管理的矛盾。电力企业进行商业化运营，法制化管理。政企分开后，电力企业仍然是一个接受政府监管的企业，因此，在实现商业化运作的同时，还要严格按照上级规定的市场营销政策和业务范围，从事电力市场的营销工作。

(4)电力营销的发展与人才供求矛盾。电力营销的成功运营必须有高素质的团队，电力企业应针对目前人员素质现状，加大对职工的培训力度，鼓励职工参加自修、函授等多种形式的学习，使职工的整体素质得到不断提高。同时，要着重加强对营销服务人员的挑选、培训、激励和考核，形成一支高素质营销队伍，把市场营销工作不断提高到新的水平。要在营销实践中加大考核力度，不断选拔优秀的营销服务人员走上领导岗位。

2　解决电力市场营销所面临的问题应采取的对策和措施

夜上海论坛 (1)以市场为导向健全电力营销管理体制。以市场为导向健全电力营销管理体制，目的是为客户提供安全、可靠、经济的电力和快捷、方便、高效的服务。建立和完善现代化的营销管理系统。其中民用电的服务态度应大力加强，同时增加用电安全只是宣传，树立电力营销的良好形象；商业用电要做好监督工作，对于商业用电大户，要及时访问企业经营状况，必要时可通过政府法令加强对商业用电的监管力度，根据市场调整电价。在此过程中应形成以市场为导向的健全的电力营销管理体制。做好售后服务工作，定期进行用电咨询与安全用电的宣传工作。

夜上海论坛 (2)以环保、清洁、安全、高效树立电能新形象。电能是公认的最清洁、安全、高效的能源。依据我国现行的能源政策，调整并优化能源结构，提高电能在终端能源消费市场的占有率将成为一种必然，这为电力发展提供了很好的机遇。

清洁、高效、快捷是电能的优势，使用电能符合国家的环保能源政策，受到国家政策的支持，特别是在城区日益严重的环境污染使人们对清洁能源的应用越来越重视，以此为契机作为能源市场的切入口，在宣传和推广上打出环保能源的品牌，并成为形象设计的主要特点。

夜上海论坛 (3)完善电力营销所需的技术支撑系统。完善电网支撑，在电力营销中，电网是基础，完善电网，并对电网的建设提供所必须的研发支持；提高营销信息自动采集水平，要实现对营销的及时分析，增强电力营销方向的准确判断，实现营销信息的自动采集、分析、统计等功能；建立客户服务计算机管理系统，目前的售电方式虽已经部分实现计算机管理，但是仍没有形成网络化，可以考虑与互联网、网上银行实现对接，适应时代的发展。

未来的电力营销市场是一个买方市场。要建立起适应买方市场需要的新型电力营销理念，即以市场需求为导向，以优质服务为手段，随时随地为用户提供质优价廉的清洁能源，建立一个能适应商业化运营、法制化管理，分层高效运作，功能齐备，具有较高服务水准，充满市场活力的市场营销体系和机制。

第8篇

夜上海论坛 表一：美国ABC统计的主要期刊的发行量 单位：万份

年份 订阅量 零售量 总发行量

1996 29953 6598 36552

1997 30124 6613 36738

1998 30335 6372 367072000 31868 6024 37892

夜上海论坛 来源Averages calculated by the MPA from ABC statements eachyear

美国期刊零售发行的组织结构

美国期刊的零售发行是通过分级进行的。参与期刊零售经营的各类实体主要有：出版社、印刷厂、全国发行商、地区批发商、零售商。

目前 美国期刊市场上活跃着800多个出版商共发行着3500余种杂志。杂志社主要负责期刊的编辑和出版。同时，很多刊社也承担自己刊物的订阅工作。在期刊的零售过程中，出版社协助各级商推动营销和发行工作，为他们提供期刊 内容 信息，以便组织各种针对性的宣传促销活动。

在美国市场上，除了极少数区域发行和都市发行的期刊直接自办零售或选择地区批发商外，几乎所有的期刊都要选择全国发行商作为期刊零售发行的全权。全国发行商的职能主要有3个：一是市场调查和营销推广，即与各地区批发商和零售商合作开展营销活动；二是信息的搜集和反馈，即报刊销售和退货数据的汇集，处理与反馈，为出版社提供发行数据信息；三是资金管理，负责与地区批发商结算销售款，及时与出版社结算。全国发行商在美国期刊零售中扮演着十分重要的角色。

第9篇

夜上海论坛 市场营销理念是指企业经营行为，策划市场营销的基本思想出发点，也就是企业的宣传哲学。它是一种方法，一种理念，或者是企业的思维方式，它是以市场或者说以消费者为中心需求的一种指导思想。实现市场营销理念的核心在于准确对市场需求的判断和定位，并比竞争对手更准确、更有效的表达自我优势和对市场需求的最大化满足的信息。

二、市场营销在企业经营管理的重要性

市场营销是一项系统工程，它贯穿于企业经营活动的始终，无论你是买方还是卖房，只要参与经营活动，都属于营销行为。营销的成功与否直接决定企业的生存，市场需要是营销的起点，满足市场需求则是它的目的。在信息化快速发展的今天，如何引导消费者，创造出新的需求来吸引消费者的眼球，从而达到消费行为的产生，这种引导消费的理念是市场营销的高级模式。所以市场营销是企业以消费者需求为出发点，以经营手段为途径，为消费者提供满足和服务从而实现利益的过程。市场营销活动的发展和我们的生活发展息息相关，一个时代的信息化水平决定了这个时代的市场营销发展水平。随着消费者需求的日益增多，市场营销行为也会快速发展以适应消费者的需求。市场营销学是一门实用性很强的学科，它涉及到市场经营的各个环节，市场营销学适用于所有具有商业目的的企业，只要对市场需求进行深入的研究和合理的分析预判，把握消费者心态，市场的蛋糕一定会掌控在自己手中，企业的发展也会有长远的保证。

三、新型营销四种模式

夜上海论坛 1.服务营销：它是企业在掌握消费者需求的前提下，增加消费者满足程度而进行的一系列经营活动。服务作为一个重要的营销要素，真正走进人们的眼球是在上世纪80年代后期，由于这个时期学科和社会生产力的大幅度提高，企业产业的拓展和生产专业化水平的提高，促使服务比重在产品营销过程中的比率大幅度增加。另外，随着社会进步，物质极大丰富，市场有原先的卖方市场转变成买方市场，消费者的收入、消费需求、和消费理念的进一步提高，产品和服务质量也想多元化发展。

2.网络营销：是指利用互联网、移动互联网平台，利用信息技术与软件策略，满足企业与客户之间交换概念、产品、服务的过程。通过在线行为，宣传、创造、传递消费者信息，并对消费者进行管理，以达到经营目的的新型营销活动。

夜上海论坛 3.概念营销：指企业将市场需求趋势转化为产品项目开发的同时，利用说服与促销，提供近期的消费走向及其相应的产品信息，引起消费者关注与认同，并唤起消费者对新产品期待的一种营销观念或策略。

4.整合营销：是一种对各种营销工具和手段的系统化结合，根据环境进行即时性的动态修正，以使交换双方在交互中实现价值增值的营销理念与方法。整合就是把各个独立地营销综合成一个整体，以产生协同效应。这些独立的营销工作包括广告、直接营销、销售的促进、人员推销、包装、事件、赞助和客户的服务等。战略性地审视整合营销体系、行业、产品及客户，从而制定出有关符合企业实际情况的整合营销策略。包括旅游策划营销、事件营销等相关的门类。新型市场营销与传统市场营销之间比较，新型市场营销是消费观念导向，以消费者为中心，把市场看成生产过程起点，企业的职责着重进行市场调查，了解顾客的实际需要，从而生产提供适销对路的产品。传统市场是生产观念导向，以生产为中心，把市场作为生产过程的终点，企业的职责就是直接将产品推入市场。新型市场经济模式的创新性使得原来只注重眼前效益的传统营销模式受到冲击，同时也为企业的发展带来了新的机遇。

四、新型营销管理模式

在企业经营管理中的应用新型市场营销模式经过不断的实践总结及发展演变，已受到广泛的认可和重视。根据其特性和规律，制定市场操作规范，完善运营机制，重点围绕发挥企业自身优势，激发营销队伍的创造性来开展科学营销，牢固树立市场决定一切的经营观念。由此看来，企业经营管理工作应该把如何创新经济条件下的企业市场营销作为当前的首要任务。结合现代企业运行状况，新型营销管理模式的融入与运用从以下几方面体现。

1.按标准化、规范化的服务要求，让客户得到方便、快捷、满意的服务。通过改善服务，大力开拓了市场，取得了明显的经济效益，树立了良好的企业形象。主要着重从产品研发方面、营销管理方面、生产制造系统等方面进行调整，抓好营销策划，提升企业的营销策划能力。抓好市场营销策划，根据企业发展战略进行营销政策、营销策略的制定和实施，研究企业的产品市场定位、价格定位，有计划有针对性的策划和实施。

1.1围绕市场步伐，满足顾客要求，把有效的技术资源配置转移到能给企业增加利润的环节，适当的时候要研发出一些具有优势又能满足顾客要求的产品，使企业在国际市场占有领先水平，同时又能够满足不同层次用户需求的产品。

夜上海论坛 1.2不同阶段要对内部管理进行完善与调整，打好管理的基础。将营销系统专业管理上的水平，作为企业的重中之重来稳步推进。要有意识的完善营销激励机制，还要培育高素质的营销队伍。为营销骨干提供施展与发展的平台，打造出一个强大的营销团体。

夜上海论坛 1.3以满足顾客要求，让顾客满意为目标，合理配置企业内部资源，合理利用社会资源，不断提升企业快速应变市场的能力；严格内部管理，简化、优化管理流程，提高管理效率，用最小的成本高质量的产品、不断增强企业赢利能力。

2.提高企业服务水平，加强服务管理。加强营销服务监督和协调。按标准化、规范化的服务要求，让客户得到方便、快捷、满意的服务。通过改善服务，大力开拓了市场，取得了明显的经济效益，树立了良好的企业形象。

第10篇

市场营销和客户战略是银行顺利开展各项工作的重要保证，它贯穿于整个业务活动的始终，在激烈的市场竞争中起着举足轻重的作用。为进一步了解我行当前市场营销组织管理的现状，近日，我们对市行本部及部分支行的市场营销情况进行了专题调研，深入了解了全行市场营销现状，分析了我行营销工作特点及存在的问题，并对进一步完善市场营销组织管理体系提出了具体措施和建议。

一、我行市场营销管理现状和特点

夜上海论坛 随着金融改革的不断深化和同业竞争的日趋激烈，我行各级干部员工的市场营销意识逐步增强，从市行到支行，主动找市场、找客户的营销力度不断加大，主要呈现以下几个方面的特点：

夜上海论坛 （一）市场营销观念初步树立。各级领导班子充分认识到营销工作在全行经营工作中的重要地位，都将市场营销列为重点工作，要求各个部门、各类人员以市场、客户的需求为导向，上下协调，相互配合，找准目标市场，综合考虑营销策略，对重点客户制定服务预案，为客户提供一揽子金融服务。

（二）营销工作组织架构和工作机制初步建立。各级领导直接参与市场营销，初步形成从各级领导、职能部门到客户经理的营销网络。在营销活动中，注重形式和内容的有机结合，提高营销活动的层次和档次。去年，为提升对优质市场的营销工作层次，加大对重点项目拓展力度，市行成立了重大项目营销小组，对贷款项目进行重点营销。

（三）注重营销队伍的建设和营销手段的多样化。近年来，我行进一步调整人力资源配置，通过整合前台业务、优化劳动组合等多种渠道，充实营销人员队伍。积极探索营销手段的多样化，充分运用广告、人员推销、营业推广和公共关系等促销方式的组合，适时开展有针对性的系列营销活动，帮助客户了解和认识金融产品，赢得客户的信任和支持。

夜上海论坛 二、存在的主要问题

近年来，我行在市场营销方面做了大量的工作，也取得了一定成效，但依然存在一些突出的问题，主要体现在：

（一）缺乏一套统一的、完整的市场营销管理体系。由于营销体系的混乱，职责不明，不同的产品营销对口不同的专业部门，使得市行与各支行之间“一对多”、“多对一”的情况日益复杂，内务工作量也不断增加，直接影响到基层行的市场营销、客户服务的精力投入，影响到整体管理效率。营销体系缺乏一体化层次感，客户经理队伍的市场指导容易出现多头指令，各部门的不同要求，往往使客户经理无所是从，不能准确把握全行的营销主旨，造成营销队伍的管理水平低下。同时，部门协调性差还造成了营销资源的浪费。各业务部门之间没有建立一个系统的统一的共享的客户资料库，客户信息的交流不足，导致不能有效整体评价客户，不能很好地利用客户资源，甚至削弱了我行对优质客户的服务水平。每一个产品部门都要进行产品营销管理，在营销的时候，同一个企业出现几个部门前赴后继进行不同产品营销的现象。还有一些支行针对某一客户存在重复营销的问题。

夜上海论坛 （二）营销意识有待进一步增强，营销手段有待进一步改进。部分干部员工在市场营销认识上存在片面性，往往将营销看作一般性的产品介绍、推销，手段单一，收效甚微。有的员工对市场营销认识不足，对开拓新业务有畏难情绪。产品应用能力低下，与市场、客户的需求不适应。有的支行在组织营销过程中，缺乏对辖内市场的总体把握，没有建立有效的信息反馈机制，只是简单、零散地运用营销手段，被动应付竞争。在营销中大多数只把目光盯在与其直接客户的关系上，而对与其它有重大利益影响的各种主体之间的关系则分析不够、重视不够，缺乏全面的关系协调和促进；营业网点在提高服务质量方面尽管做了大量的工作，但服务工作尚未与本行的市场营销战略有机联系，缺乏针对性、主动性和创造性。同时，低成本的电子化分销渠道，如自助设备、电子银行等使用频率相对不高，性能不稳定，没有发挥好应有的作用。

（三）市场营销队伍建设亟需加强。截止2018年末，我行共有各类营销人员X人，营销人员占全部员工的比例为X%，尽管较以往有较大幅度的提高，但依然难以满足日益增长的业务发展需求。另外，当前营销队伍的整体素质也有待进一步提高。一是由于长期以来市场营销被看成某个职能部门的附带工作，对营销人员没有特殊要求，这就使得产品营销活动有可能在不规范的情况下进行，营销行为甚至出现偏差。二是营销专业人才缺乏。三是部分市场营销人员知识层次不高，对新业务知之甚少，以一成不变的思维定式考虑问题，缺乏激情与活力，竞争力不强。

夜上海论坛 （四）与市场营销相匹配的激励机制不完善。为强化营销工作，各级行出台了一系列考核办法、奖励办法，在一定程度上推动了营销工作，但在实际工作中仍是行政推动多，机制推动不够，全行整体营销功能较弱。在对有些业务的营销中，我行也实行了奖励办法，但这些奖励办法都是临时性的，没有形成一种长效机制。

三、建立高效率的市场营销运作体系的思考

商业银行业务经营定位应以客户为中心、市场为导向、营销为手段，通过市场营销来不断调整自身的客户结构，抢占市场份额。随着营销手段的多样化，迫切需要建立一个以一体化为基础、分层次的市场营销管理体系，实现买与卖的有机统一。

夜上海论坛 （一）创建全行统一的市场营销管理体系。市行组建“市场营销管理委员会”，行长任主任，主管业务工作的副行级领导任副主任，相关业务部门经理为成员。委员会下设市场营销管理办公室，统一规划管理并具体策划和指导全行性的营销活动，统一制定营销方案，统一组织营销工作，处理解决在市场营销中存在于各部门、各专业协同运作过程中出现的各种矛盾和问题，使各环节、各系统结合成为有机整体，充分利用市场营销资源，实现市场营销的最佳组合。

（二）建立以客户为中心的分层次营销队伍。市行行长为第一客户经理，组成从市行行级领导、部门经理，到支行行级领导、部门经理、一线员工等不同层次的客户经理，根据客户贡献度的大小，分层次营销不同类别的客户。不同层次的营销人员负责不同的层次，分工协作，上下联动，整体配合，形成一个既分工又统一的立体式营销网络。高层建筑、低层基础一起抓，抢得先机，提高效率，上下平衡，从而抢得市场。 

（三）建立以客户为中心的集中式营销模式。实施以客户为中心的集中式一体化营销模式，通过客户经理捆绑式一揽子对众多的金融产品进行营销，真正实现“以客户为中心”，更好地服务客户，增强银行的综合竞争力。集中式市场营销组织模式主要是将全行各产品部门的市场和客户服务功能整合集中，从客户的利益出发整合金融产品，为客户提供一体化的金融服务，统一进行市场营销，对公司、个人客户经理进行管理、指导、支持等，并逐步实现银行客户资源的共享。集中式客户关系管理和营销组织模式使整个银行的组织设置可以清晰地划分为管理链、产品链和营销链，整合各产品部门的市场资源，将原分散在各产品部门的营销精英有机整合在一起，组成一个专业化的营销队伍负责全行产品的市场推广。

（四）制定以客户为中心的差别营销策略。市场营销实际上是对市场的研究和开发，其主要对象是客户。全行的负债业务、资产业务、中间业务都是围绕客户进行的，客户是商业银行生存和发展的根本，没有庞大的客户群，什么样的市场营销体系都无从建立。不同的客户，忠诚度不一样，贡献度不一样；不同的客户，又有着不同的需求。我们在营销的时候，要注意划分，实行差别营销，根据客户的特点，细分客户群体，寻找营销点，不拘形式地确定营销的目标客户和优质客户。例如，理财金帐户的营销，对目标客户的要求比较高，如果铺开在大众里营销，将造成资源的浪费，因此，适宜集中在品位高、有一定经济实力的目标客户群中。借记卡的营销就刚好相反，可以适当集中在相对低一个档次的客户群。

第11篇

(一)营销人员应树立优质服务的理念对于电力市场而言,优质的服务是建立信誉和品牌的最好选择,在当前激烈竞争的市场中,优质服务也是电力企业获得更多市场份额的途径。因此,电力企业必须提高服务质量,尤其是营销人员,作为与用户接触最多的工作人员,必须树立为用户提供优质服务的理念呢。不仅如此,电力企业还需要建立健全相应的制度规范和监管体系以及对营销人员的考核体系,加强对营销人员服务质量和营销业绩的审核和考察,从而提高电力市场营销成果,为市场营销未来的发展打好坚实基础。

夜上海论坛 (二)电力企业应树立系统化、智能化营销观念为了能够让电力企业向系统集约化、智能化转变，需要电力企业在各项业务、资源在原有的基础上都能得到系统化的管理，提高工作人员的系统业务知识专业程度，提高管理信息一体化的水平，为电力市场营销信息化管理的提供保障。

夜上海论坛 二、电力市场营销优质服务的应用策略

夜上海论坛 优质的服务对电力企业而言具有重大的意义,而且将直接作用于市场营销业绩中。以下是提高优质服务的具体措施:

(一)构建系统的市场营销管理体系对电力市场营销管理进行系统化管理，管理内容相对复杂，大体上可以分为业绩考核、过程控制、信息反馈和组织体系四个方面的内容。因此在实际构建系统的市场营销管理体系时，构建者能对各部门的任务有明确的认识，使工作的开展具备有效性和合理性。同时提高电力企业的市场营销工作的重要性，提高在意识形态上对营销管理的重视。其次，电力企业能够掌握营销的实际情况，营销管理中出现的漏洞能够有明确的解决方法，完善营销管理的控制信息系统。另外，电力企业能够对自身的产品发展各阶段有严格的控制。最后在业绩考核上，电力企业内部建立营销管理事故奖惩机制，对出现的事故问题有具体的解决方法，便于营销管理工作的进行。

(二)合理进行营销任务分解及制定电力营销战略电力市场营销是关乎整个电力企业未来发展的关键所在,只有整个电力企业各个部门和机构之间相互协作,共同努力才能使电力市场营销达到最佳效果。在电力企业部门和机构之间进行电力市场营销合作的过程中,对电力市场营销任务的分解和相应的权责的分配就显得尤为重要了。在市场营销任务的分解过程中,市场营销相应的负责人必须对营销任务进行详细分析,包括任务所需的资金、人力和物力等,然后根据电力企业部门机构的各自能力进行合理分配，这样有利于营销任务的完成进度的推进和质量服务的开展。

(三)了解电力用户的需求更利于优质服务的开展电力用户需求是电力市场营销的重点,也是营销成败的关键点。因此,电力企业必须掌握和了解电力用户的需求所在以及他们希望电力企业做出哪些改变,这些用户需求和意见就是电力企业改善服务质量、提供优质服务的方向和目标。所以,为了掌握电力用户的需求和建议,就需要对电力用户做市场调查和市场分类。在所有的电力用户中可以分为以下几类,分别是企业用户、居民用户以及学校和政府等，根据这些电力用户的分类特点,可以进行针对性的服务改变和市场调查,从而制定出具体可行的电力服务质量改良方案提。另外,在改良服务的工作说那个还可以开展一些咨询、电力维护以及电力设备安装的服务,这样能够给予电力用户更多的方便和快捷。这样的服务还能够为电力企业获得更多的用户,建立更高的信誉和品牌,从而提高电力市场营销的工作效果。

三、结束语

第12篇

关键词：心理学 市场营销 沟通 应用

夜上海论坛 心理学所研究的是人们的心理、意识和行为以及个体如何作为一个整体，心理现象发生、发展和活动规律的一门学科。其研究的主体是人，而市场营销活动也需要通过对人进行深入的研究才能完成。由于心理学和市场营销学的研究主体大致是相同的，因此两者拥有十分密切的关系，市场营销管理的整个过程就是心理学的应用与贯穿。

一、对消费者心理需求的分析

马斯洛（Maslow）认为，人的需求引导了人的行为，而需要又是分层次的。从低到高依次为生理需求、安全需求、爱与归属的需求、尊重的需求和自我实现五个层次的需要。处在不同需求层次的消费者对商品有不同的要求，因此，任何企业只有在了解和掌握了消费者需求心理的基础上，才能有的放矢，才能更好地适应消费者的要求，满足不同层次消费者的不同需求，从而达到促进商品销售的目的，才能在激烈的竞争中存续和发展。这可以应用于市场营销的客户分析调研。

大部分客户在购买商品时都会最先满足最迫切的需求，优先选择最急切需要的商品，然后再满足更高层次的需要。例如在缺少食物时优先选择补充用来满足生理需求的食物；出于安全的需要人们在租房或买房时会选择治安条件较好的地段。将市场营销与心理学结合，从客户的角度来分析和考虑客户的需求，有利于更好地把握市场的动态。

夜上海论坛 二、心理学在商品包装、宣传规划中的应用

夜上海论坛 在商品的设计环节，可以利用心理学中的“双因子归因理论”，在商品的宣传规划环节，与社会知觉以及社会认知等心理学知识相结合，在宣传阶段让消费者对商品留下良好的第一印象，能够极大地提高商品的销售量。另外，一些“明星”企业的宣传形成了品牌效应，让很多消费者愿意购买他们的产品，因为消费者觉得这种企业生产的商品更加有保障。

夜上海论坛 三、商品销售中的心理学

夜上海论坛 这个环节是市场营销的实际环节，在销售产品时，把握住消费者心理往往能够取得更好的销售效果。

应用一定的心理学知识，有利于销售人员与顾客的沟通与交流，及时了解顾客的需求，把握顾客的态度，然后采取一定的人际沟通技巧使顾客的态度往自己有利的方向转变，从而提高产品的销售量。

夜上海论坛 沟通就是信息的传与受的过程，良好的沟通有利于准确了解顾客的需求。沟通是以认知为前提的，通过与顾客的相互认知，克服或消除有信息不对称或者其他原因而引起的不利的认知偏差，最终得到有利的认知结果，让顾客更加容易接受并且购买产品。认知偏差通常可分为以下几种：

1.首因效应。即生活中的第一印象，它对认知有着极其重要的影响，它的对象不仅是人，也可以使物或者企业等等。如果一位顾客对销售人员有着良好的第一印象，那么他从该销售人员处购买商品的几率将大大增加。统计数据显示，大多数时候顾客会选择他们想购买的商品种类中第一眼看中的商品。这也就能理解各大超市为什么将物品分离存放，并且将其中最好最贵的商品放在最能引起顾客注意的地方了。

2.近因效应。即生活中的最近印象，它也在很大程度上影响着人们的认知。当某人或某种事物的两种信息连续被人感知时，人们更倾向于相信第一种信息，也就是上文所说的第一印象；但是，如果某人或某种事物的两种信息是非连续的被人感知，这时起主要作用的就是近因效应了。因此，熟人的推荐通常要比陌生销售人员的推荐效果更好。而且，不定期的拜访比定期的售后回访更加有利于产生近因效应，从而增加商品的销售业绩。

夜上海论坛 此外，“明星”企业的品牌效应，也使得顾客也更加倾向于购买他们的商品。因为他们会认为购买并使用这种企业生产的商品能够得到保障。还可以在某个有选择的时段，对商品进行持续的宣传曝光，产生曝光效应，让人们增加对其的了解，加大人们购买这些商品的可能。

3.晕轮效应。又称光环效应，指的是人们对他人的认知判断首先是根据个人的好恶得出的，然后再从这个判断推论出认知对象的其他品质的现象。以貌取人，循环证实是晕轮效应的典型表现。“品牌效应”在一定程度上也是晕轮效应的一个拓展。

利用该效应，可以通过与顾客良好的沟通和交流，了解顾客的需求，尽量避免及消除顾客对于商品在认知上的不利偏差。并且建立对该商品的有利认知，使顾客接受并购买商品，从而创造更大的效益。这也是目前销售人员常用的推销方法。

消费者的购买行为是在一定的购买动机的作用下产生的，而购买动机又产生于某种尚未得到满足的需要，这种需要包括生理方面的需要，又包括心理方面的需要。随着人们生活水平和需求层次的不断提高，心理方面的需要较之生理方面的需要对购买动机及其购买行为所起的作用更加重要。正如马斯洛需求层次理论的分析，人们在生理的、安全的物质需求得到满足后，社会的需求，自我实现、自我表现的精神需求的满足就日益重要。

目前，随着物质生活的提高，人们的价值观念也产生了变化，人们不仅注重商品的使用价值，还更加重视商品所带来的心理享受与精神满足。如今的消费者在消费商品时更加重视通过消费获得个性的满足、精神的愉悦、舒适及优越感。这些特征说明人们的购买行为发生了很大变化，购买热点发生了转移。消费者购买商品时产生的好奇心理、求新心理、求名心理、求美心理就说明了这一点。

在市场营销中，应用心理学知识不仅可以增强商品的竞争力，扩大商品的销售量，为企业带来更多的利润，增强企业竞争力；也能帮助我们更加了解客户的需求，从而开发出更加符合顾客心理的商品，适应社会的发展进步。有人将顾客心理形象地喻为暗箱，只有通过顾客外在的表象洞察顾客内心的想法，并遵循一定的原则应用于商品市场营销之中，才能取得在市场上的主动地位，真正做到在满足客户需求的基础之上实现企业的发展与壮大，这是现代营销者应有的经营哲学与经营理念。因而，心理学在市场营销中的有效应用，是企业在如今激烈的市场竞争中取得胜利，谋求长期发展的有力保障。

参考文献

[1]David G．Myers：《社会心理学（第八版）》．北京：人民邮电出版社，2006．

第13篇

关键词：电力市场；电力营销；营销战略；营销创新

一、我国电力市场营销中存在的一些问题如下

（一）电力市场营销体系不健全。虽然我国供电企业经营了许多年，也积累了很多的销售经验，但缺少总结归纳，没有形成比较系统的营销策略来指导实践，我国电力企业并未建立起完善的电力市场营销体系。主要表现在，专业的电力网点布局不合理，电力市场营销体系不适应市场变化的要求，营销组织结构不够健全，营销人员素质比较低下。具体来说，供电企业在对电力市场进行营销分析时，采用的方法和手段比较单一。目前，我国供电企业的管理人员已经认识到了电力市场改革开拓的重要性，但是我国供电企业的改革还处在初级阶段，供电企业组织机构的滞后性和改革战略的前导性之间存在很大的矛盾。这些主客观方面的现实原因使得我国供电企业迄今为止仍然没有建立专职的市场营销管理部门。带来的问题就是，供电企业缺乏足够的专业人员采取适当的措施去监视和预测电力市场营销环境的发展变化。

（二）高素质营销人员缺乏。从目前的情况来看，在店里营销管理上，整体队伍的素质是比较低的。未来的供电企业要想在服务行业赢得并捍卫自己的一席之地，意味着他们将在多层次上与其他行业存在激烈竞争。电力营销人员如果不能客观正确认识自己企业的市场变化和存在状态，有可能在未来竞争中处于劣势地位。因此，供电企业人员应该提高自己的业务素质，转变市场营销服务观念，为企业的社会现象负责任。

（三）企业人员缺乏营销服务意识。由于我国电力市场改革时间较短，大部分供电企业的营销意识淡薄，以及企业缺乏缺乏电力市场营销的体系，使得供电企业的营销服务水平较低。具体表现在：服务方式和服务项目不能满足客户多样化的要求；服务的水平不高；服务的意识很落后等。

（四） 市场监管机制不完善。电价是电力市场的基础，但是长期以来，我国电价机制形成不合理，电价未能反映供求关系，电价管理体制混乱，没有统一的定价原则和标准，区域差异很大。从整体上来看，目前的电价不能较好的起到电力市场的调节和杠杆作用。因此，还需要形成完整的电价体制。

二、对电力市场营销策略的分析

（一）转变思想观念，树立营销意识。要转变传统的思想观念，树立经营意识。首先要摆正与客户的关系，树立客户至上的观念。其次要让职工注重市场研究，学习法律法规，研究国家政策，熟悉市场规则，勇于开拓市场，要树立竞争意识，做到人无我有、人有我先，在市场上处于有利地位。最后要主动进攻市场，扩大市场份额。

夜上海论坛 （二）做好市场创新，及时调整营销战略。（1）以市场需求为导向，合理调度，对城乡所有配电线路敞开供电，并采取鼓励措施，动员大负荷用户在低谷时段满负荷运行，最大限度地向市场推供电力。（2）尝试让利促销经营策略，在对大中型高耗能企业生产经营了解的基础上，通过降价，实行电价优惠，可以取得较好的效果。（3）最大限度减少检修和停电的次数、时间，实施零点检修作业，从检修中抢用电量。（4） 开发能改善电网运行状况，有利于环保和企业效益的低谷电消费市场。

夜上海论坛 （三）发挥并重视人才的作用，调整人才营销模式。（1）优化配置好营销人员。必须重视企业营销环节的人力资源开发，全面提高营销人员的职业道德素质和思想政治素质、操作技能、服务意识，将文化层次较高、责任心强、思路清晰的人才调到供电营销一线去。（2）优化配置营销负责人。选拔品格素质优秀、文化知识全面和业务素质强的干部作为营销部门的负责人。（3）提高供电营销岗位人员的待遇。以高待遇激励更多的政治、文化和业务素质好的供电营销人才竞争到供电营销岗位，促进供电企业的创新发展。（4）加强营销人员的培训工作。为了提高营销人员的综合素质，要加强营销人员岗位工作的培训，不断提高营销人员的业务素质，适应供电市场的新发展。

夜上海论坛 （四）开展优质服务战略，提高服务水平和实效。在供电营销战略中，要树立全心全意为人民服务的意识，从服务的内容、服务的方式和服务机制进行创新，把提高优质服务水平作为促进电力市场营销的自觉行为，并体现在生产经营的全过程和各个环节，让每一个部门，每一个员工都为企业形象负责，与客户建立和谐的供电关系。

结语：就电力市场面临的新形势来看，机遇与挑战并存。要想营造出一个充满活力的、不断发展壮大的电力市场，就要认清形势，转变观念，强化市场营销管理充分调动职工的积极性和创造性。同时，我国供电企业要想得到更多的盈利和更快的发展，还应该树立为人民服务的意识，进行营销策略、营销管理和营销体制的创新，让客户真正感受到服务水平的提高，只有这样才能够得到用户的认可，赢得更多用户的信任，从而为供电企业创造更多的利润，也为我国电力企业走向国际市场打下结实的基础。

参考文献：

第14篇

夜上海论坛 ［关键词］电力设计;市场分析;预测;营销管理

在电力设计企业管理运营当中，市场分析和营销是将生产力有效转化为经济效能的一种有效方式。国内多数电力勘察设计企业在实际运营当中，由于诸多原因，企业面临诸多严峻挑战。比如电力勘察设计在市场环境及预测模型的建立上没有完善的系统。本文针对目前电力勘察设计市场存在的问题全面分析，提出一些市场分析和预测方面的营销管理。

1当前国内电力勘察设计市场分析存在的问题

夜上海论坛 1.1市场分析与预测能力不足

国内的电力勘察设计企业在日常运营管理当中，由于管理软技术及管理形势等多方面原因的影响，市场分析与预测上仍然处于初级发展阶段。这与国内发展迅猛的经济环境不符，使得管理模式较为落后。［1］从市场发展前景的分析和预测而言，其组织体系的建立和完整性方面有所欠缺，也没有构建有效规范的市场分析与预测管理制度，在实际运营过程中企业无法准确掌握电力勘察设计市场的发展方向，由于市场信息不对称，导致在市场开发过程中由于市场信息分析预测不及时、不精确，继而影响项目开发和跟进的速度，频频失利。因此，要提高电力勘察设计企业的营销管理首先要增强电力勘察设计市场分析与预测的执行能力。

1.2缺乏完善的市场分析、专业的预测队伍

在电力勘察设计企业开发市场期间，多数企业并没有配备专业的市场预测分析营销管理团队。导致这一矛盾点主要是由于电力勘察设计企业属于国有企业，在管理制度和市场分析预测管理比较麻烦，与其他行业相比，不管是在制度改革还是营销管理模式上起步较晚，且具有垄断性。比如在西南某市电力企业受到市场环境影响需要改革，但改革过程中计划经济和垄断严重制约企业改革范围和深度。国内对企业市场营销分析预测管理技术企业较晚，多数高校还未设立此专业，因此，电力企业在开发市场期间缺乏分析预测的专业团队。

夜上海论坛 1.3市场分析与预测对电力勘察设计企业影响不大

除了没有专业的市场分析预测营销管理团队外，还有电力勘察设计企业市场拓展当中预测与分析营销管理对其影响力度不大。电力作为民众生产生活必不可少的能源。在市场出现半饱和形势下企业需要推出更多新产品，而新产品的推出需要结合市场分析、预测结果做出灵敏反应，然后采取科学合理的经营模式适应当前市场发展。为配合发展迅速的市场经济，国内电力能源企业需要结合市场发展状态及时调整项目施行方案。对于大型电力设计企业而言，经营管理改革模式还未完全跳出传统的电力系统模式，对需要开发市场的分析预测能力发挥不佳，影响市场拓展进度。

2电力设计市场分析与预测的有效营销管理策略

2.1强化市场分析预测能力

要提高电力勘察设计市场分析与预测营销管理执行力度，就需要进一步改革电力市场，让企业充分认识到市场新形势，同时还要准确定位市场分析预测在营销管理过程中的重要地位。近几年国内经济形势愈好，经济体系逐渐从计划经济转向市场经济，各行业、各企业单位要稳步向前发展，需要对新形势下的电力市场进行全面分析、预测，在电力市场逐渐收紧的大好环境下，电力勘察设计市场需要从以下几个方面同时进行:首先是企业要结合产品和市场需要开拓新的领域，比如将电力产品范围进一步扩展到风力、微生物等新能源发电领域。其次是在开拓更大、更新的地域市场期间，要充分利用地域市场中的资源或者经济发展契机。比如在陕西、甘肃等地的电力企业可以利用国家对丝绸之路的重视，开发东南亚未饱和的电力市场，打破电力能源市场的局限性。最后是将电力能源引入稀缺市场中，比如积极开拓非电力市场。国内外电力市场多半处于半饱和状态，且竞争激励。但对于此类产品市场的开发，其经营范围比较广，且人才需求更为专业，因此，电力企业需要经过3～5年的试探期。只要企业在成功运作了新领域、新地域的工程项目后，才能为企业增加更多生机和活力。而市场分析、预测的营销管理能力最能体现企业稳定和抓住新市场的保障。

夜上海论坛 2.2结合电力市场分析预测结果调整企业经营模式

电力勘察设计企业要不断发展，管理者首先要重视电力设计市场分析、预测营销管理队伍建设及分析预测数据，将项目完成目标与实施方案与之相连，及时调整企业经营模式，从而在市场竞争获取最大的利润率，让电力企业的经营目标从产品营销转变成电力服务。对二、三线城市中的小型电力企业而言，在市场开拓发展期间，必须要充分利用周围环境和当前经济发展拓展电力市场范围。在电力产品创新中还要将电力产品与非电力产品设计进行分层、分主次开放，用新颖、创意、客户需求度高的电力产品抢占设计市场，在提升电力设计能力的同时还要树立独立的电力品牌。电力企业还可与其他领域深入合作，比如可以与电子行业;电力企业借助跨行业的合作，可以从不同行业中获取到更为优秀的经营管理模式，运用融合资金、获取更多营销管理设备提高管理执行力度，进而为电力设计能力及资质寻求更加健全、适宜的平台。再采用互补和强强联合的战略发展形式，在互惠互利状态下减少市场运营风险，提高电力设计市场竞争力，以的态度强化战略合作手段，提高电力企业在市场分析、预测的营销管理的整体实力。

2.3多培养具有市场竞争能力的综合人才

为提高电力设计市场分析与预测营销管理在项目规划和市场拓展上的影响力度，电力企业需要加大对这方面人才的培养力度，组建市场分析预测专业团队。在新形势下，企业的日常经营管理模式与人才储备和培养力度息息相关，而电力设计企业要获得转型，就需要将传统纯粹勘察设计转向项目管理上，同时还要求相关人员不仅要具备市场分析预测技术还要懂得管理。如果企业要自行培养综合能力强的人才，那么可以承接电力EPC项目，在不计较成本和利润的情况下充分锻炼市场营销管理人员的综合能力。在这个过程中，不仅可以完成企业对新市场的开拓，还培养了一批综合素质较高的人才，增强企业整体市场竞争力。

2.4健全营销管理体系

夜上海论坛 在培养电力设计市场分析与预测营销管理高素质人才的同时，企业还要健全营销管理体系，将传统管理模式和计算机技术、互联网技术结合使用，以更加智能化、更加快速、简便的方式对产品市场进行分析和预测。同时还能及时收集国家、地方政府、电力市场动向等方面信息，不会出现信息不对等造成的损失。然后需要针对收集的信息情况与地域内相关部门进行有效沟通，保证信息传输的时效性和真实性，为市场营销管理进行统一规划。

3结论

夜上海论坛 由此可知，在电力设计市场分析与预测的营销管理当中，电力企业要针对目前的电力市场及其未来发展势态，采用多种方式培养更多优秀营销管理人才，提高品牌影响度。

参考文献:

［1］韦敏.关于电力设计市场分析与预测的营销管理［J］．经营管理者，2016(34):144.

夜上海论坛 ［2］周小杰.基于市场需求分析的电力管理信息系统的设计研究［J］．电子技术与软件工程，2014(12):229.

夜上海论坛 ［3］四川电力设计咨询公司.印度首个发电项目实现商业运行［J］．四川水力发电，2010(5):48.

第15篇

夜上海论坛 关键词：市场营销；危机管理；传统营销模式；营销策略

夜上海论坛 伴随着经济的发展和全球化进程的加快，企业所面临的市场竞争呈现出日益激烈的态势。企业该如何恰当地处理危机，从而获得良好的经济效益，成为企业生存和发展的首要任务，对企业市场营销危机管理的研究应运而生。然而市场竞争中存在的不确定因素此起彼伏，企业市场营销时刻面临着重重危机，因此，对企业市场营销危机进行有效管理是非常必要的。

一、企业市场营销危机主要特点

从整体上看，企业市场营销危机主要具备如下特点：第一，紧迫性。通常，市场危机蔓延速度极快，能迅速地由局部发展到整体，由一个领域扩展到另一个领域。因此，对于企业市场危机的处理，极具紧迫特点。也就是说，企业在应对市场危机时，必须尽可能在最短的时间内作出最快速的反应，尽可能减少在时间上的消耗，否之稍有不慎，企业便将面临巨大的经济损失，甚至遭遇破产风险。第二，突变性。因为市场是动态的，是瞬息万变的，尽管企业培养了很强的危机预知性，但不可否认的是，部分市场危机“与生俱来”的突变特性，使企业很难做到超前预测。所以，当危机发生之后，企业必须第一时间集中全力做好应急预案并采取应急措施，抢在危害加深的前面，以更快速度解决危机，降低损失。第三，预知性。现代市场状况虽然是复杂多变，难以人为预估，但是市场营销危机也并不是毫无预兆的直接爆发，其在某种层面上，还是有其潜伏期，同时具有一定先兆。正所谓“预防胜于治疗”，企业在危机出现之前进行及时的预防，比危机出现后进行补救而遭受的经济损失要小得多。因此，企业在市场运行过程中应重视危机管理，成立专门的部门对市场危机进行提前预估，尽可能减少危机带来的损失，更早抢占市场先机，增强企业核心竞争力。

二、企业市场营销危机的管理要求

1.讲究诚实信用。企业市场营销管理在风云突变的市场环境下，诚信是其立足于市场的根本。所以，在应对市场危机的过程中，企业必须坚持诚实信用原则，采取积极的态度，将经济利益让位于消费者权益和社会利益；及时地召开新闻会，开诚布公地谈论解决方案，以第一时间赢得消费者和全社会的信任，继而维护良好的社会形象，实现长足发展。2.确保积极交流。当企业生产经营出现危机时，企业经营者不应坐以待毙，而应积极主动地采取措施，安排相关人员调查危机出现的原因，有针对性地提出解决措施。同时，在这个过程中，要积极与员工、消费者、政府组织、投资方等进行良好的沟通交流，从而获得多方理解和支持，共同解决问题。3.把握提前预警。基于营销危机的突发性特点，这就要求企业在面对市场危机时能够及时作出反应，尽快找出危机原因，并提出解决方案。与此同时，企业还应该具有准确的判断力和预估能力，超前预测危机的发展趋势，从而做到提前预警并做好应急准备，最大限度遏制危机快速蔓延的风险产生。4.敢于担当责任。作为重要的市场主体，企业必须积极承担社会责任，对消费者和社会负责。也就是说，在面对市场危机时，企业应敢于担当，不推卸回避，积极、及时采取措施应对，树立在消费者心中的良好形象，以获得消费者的忠诚度，夯实企业发展基础。5.善于总结反思。但凡事物都有两面性，市场营销危机的出现，一方面会给企业造成一定的经济损失，但另一方面也可以成为企业发展过程中的宝贵经验。所以，企业在面临市场危机时，要抱以积极的态度应对，及时采取恰当措施；而在危机过后，也要积极反思、总结，找到企业在市场营销中的不足与缺漏，对症下药，以切实提高企业应对危机的能力。

三、加强企业市场营销危机管理的实践措施

1.推动传统营销模式与新媒体营销模式的有机结合，共促发展。在新媒体不断普及的背景之下，新媒体营销正在悄然的改变着企业传统营销模式。从短时间内来看，二者虽然是此消彼长的关系，但是新媒体营销并不能完全取代传统营销模式，如何实现二者之间有机融合，成为了企业营销领域的一个难点和重点。将新媒体营销与传统营销相互搭配、有机结合，能够极大提升企业营销效果的结论是毋庸置疑的。对此，企业应整合两者营销理念，明确新媒体营销与传统营销的利弊，意识到二者之间的互补作用，构建一个立体化、全方位的营销体系。在借助两者合力共同促进企业市场营销水平的不断提升。比如，新媒体营销方面可以采用事件营销、社交营销等手段，传统营销则可以采用广告营销、人员推广等手段，将上述手段灵活结合，其营销效果自然要好于单纯的采取新媒体营销或者传统营销。2.健全企业市场营销危机管理机制，最大限度降低风险指数。一套良好的市场营销危机管理机制可以帮助企业有效的处理危机，减少企业损失。对此，就要求企业树立危机意识，秉持正确的营销理念。在进行市场销售时，不妄自尊大、不盲目地信任市场，把对危机的预防、处理纳入日常工作的范畴；制定多套方案应对危机，并根据企业具体情况进行选择，提高方案的可操作性。与此同时，深化企业内部控制管理制度，夯实企业发展基础。在事物发展过程中，内因起着决定性的作用，因此企业必须重视对内部控制管理制度的改善，增强员工凝聚力和应对风险的能力。具体建议如下：首选，可进行经济体制改革，以督促各部门各司其职、互相制约、互相监督，形成完善的监督机制。其次，与时俱进，改变传统营销管理理念，借鉴先进的经营方式，多管齐下，以切实提高市场营销效率；有目的的培养员工危机意识，定期对员工进行危机教育，端正员工对危机的认知，同时提高危机应对和处理能力。再者，树立并加强夜上海论坛建设，促进企业内部形成一股合力，团结协作，共同进步；建立通畅的沟通机制。作为重要的市场主体，企业应加强与媒体的联系，定期与媒体进行良性沟通，并通过媒体来调和与消费者的关系。如出现市场危机，企业必须即刻采取主动态度，积极与媒体取得联系，集全社会之力进行危机公关处理，维护企业社会形象。此外，企业还应加强对各个环节的管理监督。客观地说，企业所运行的任何环节都有可能引发市场危机，企业必须最大程度强化管理与监督，对各个环节进行严格检查、验收，最大限度降低危机出现概率；并建立迅速反应机制。基于危机具有突发性和紧迫性等特点，企业必须具备能够在最短的时间内作出恰当处理的能力，以及全面搜集信息的能力，以及时、全面、深入掌握市场最新信息，对市场危机做好提前预警和缓解。

四、结语

市场营销危机对企业有着举足轻重的影响，直接关系到企业的生存和发展。尤其是在当今瞬息万变的市场条件下，对市场营销危机进行有效的管理可以提升企业的市场竞争力，促进企业的可持续发展。因此，企业必须在结合自身特点的基础上，探知市场脉搏、储备专业人才、制定完善策略，为市场营销的顺利开展奠定坚实根基，从而借助市场营销盘活动力，把握市场竞争主动权。

参考文献：

夜上海论坛 [1]孟秀燕.论新媒体时代下企业营销方式的转变[J].市场周刊，2014(1).

[2]王辉.我国中小企业市场营销策略探讨——基于宏观货币政策调整背景下[J].科技创新与生产力,2012（02）.

[3]杨扬.低碳经济背景下的中小企业市场营销策略研究[J].商场现代化,2015（06）.