中小企业营销管理范文

夜上海论坛前言：我们精心挑选了数篇优质中小企业营销管理文章，供您阅读参考。期待这些文章能为您带来启发，助您在写作的道路上更上一层楼。

第1篇

关键词 中小企业 营销管理 问题 发展 对策

中图分类号：F275 文献标识码：A

目前，我国中小型企业的数量上升，已经成为国民经济发展中不可忽略的一股力量，而现在，市场上的竞争也越发的激烈，中小企业在营销管理等方面做得不尽人意。怎样才能令中小企业更好的做好营销管理已经成为不可回避的问题。笔者将结合自身的工作经验和对相关资料的借鉴，就目前中小企业发展的情况，对中小企业在营销管理方面存在的问题进行分析，并探寻其解决方法。

一、中小企业的营销管理

夜上海论坛 营销管理，是企业发展的关键所在，其中营销策略占据着举足轻重的地位。它是一个创造性的思维过程。中小型企业想要做好市场营销，必须遵循营销活动的客观规律。所谓的营销策略就是指企业为了提高销售份额，占据更大的市场，在对市场和受众进行调查分析以后，根据分析结果所做出的促销活动策划，而营销管理则是对整个营销过程进行监督管理。

二、目前中小型企业的营销管理中所存在的问题

中小企业在国家政策的扶持下，如雨后春笋般茁壮成长起来。在其发展的过程中，制约其发展步伐的关键因素就是营销管理。营销策略是否合理有效，直接关系到中小企业能否稳健的发展。下面简要分析一下目前我国中小企业的营销管理中所存在的一些问题。

1、营销手段落后。虽然一些中小企业能够鞭策自己，让营销手段与时俱进，但是大多数中小企业的信息获取渠道比较狭小，在加上其对市场需求把握不够准确和对市场营销片面的认识，导致其将市场营销看成简单的推销，以至于营销手段落后。另外，一些中小企业对现代化的设备，如互联网等不够重视，不能很好的利用，令其信息收集比较困难和片面。

2、尚未树立科学营销的理念。科学营销理念，是保证中小企业在激烈的市场竞争中不被淘汰有利盾牌。虽然许多中小企业已经逐步培养自身的市场意识和品牌意识，但是，在落实过程中却无法将其与具有战略意义的营销理念很好的结合。无论是中小企业还是大企业，其夜上海论坛都是至关重要的，想要在市场竞争中占有一席之地，就需要企业树立科学的营销理念，做好文化营销。

3、营销创新动力不够。中小企业多以劳动密集型生产为主，其技术和资本的含量都比较低，利润主要从加工费上面获取。这样的发展模式就促使越来越多的人加入到中小企业的投资中来，从而使市场上出现供过于求的现象，进而使各个企业之间开始展开价格战。在这样的竞争中，归根结底还是低水平的重复生产惹的祸，多数中小企业不愿意在营销创新方面投入人力、物力和财力。这样就导致了价格战日复一日年复一年的不断上演，而企业得不到发展，甚至被摧毁。

4、营销战略不尽人意。中小企业想要得到更大的发展空间，在面对市场之时，不仅要具有随机应变的能力，更要具有理性的营销战略指导，发挥其与众不同的优势，生产别具一格的产品，走“降低成本，增加产量”的道路。目前，一些中小企业不够重视理性营销，再加上其信息面较窄，致使营销渠道单一，制约了企业发展。

夜上海论坛 5、营销人才缺乏。企业之间的竞争，归根结底就是人才的竞争，营销人才对于中小企业的营销来讲至关重要。目前，多数中小企业都处于缺乏营销人才的困境之中。出现这种情况的原因主要在与企业中没有形成一套有效的招揽人才、培养人才的机制。

三、解决中小企业营销管理问题的策略

解决中小企业营销管理问题，可以通过以下几个方面入手：

夜上海论坛 1、丰富营销手段。不仅要注重市场营销，加强较强市场营销的力度，与此同时还要做好网络营销的计划和策略，注重企业网站建设。

夜上海论坛 2、树立科学营销管理理念。在中小企业中监理科学的营销管理体系，主要是要制定合理的营销人员分配及管理制度。制定合理的营销人员分配可从以下两方面进行，首先是考核体系从单一变为多维，不仅看销售额，还要同时关注回款率、销售增长率、市场占有率等。第二则是监理有激励意味的薪金和培训，让员工在工作的过程中不断提高。对销售人员的管理则要通过建立行政管理制度、业务管理制度和行动管理制度等来规范员工的业务流程、个人行为和工作时间。企业可实行例会制度，探讨问题，鼓励员工，让员工得到认同感和归属感。

夜上海论坛 3、培养创新的营销文化。要做到这一点，企业就必须树立科学合理的价值观，因为这不仅是企业的立足点，更是企业内员工们的精神动力。在创新营销文化建设的同时，培养适合其发展的价值观，并要让企业内的员工明白自己工作的意义，进而形成一种凝聚力，让员工与企业同呼吸共命运。培养创新的销售文化还有利于规范销售人员的行为，为中小企业的发展增添一道保护屏障。

4、正确的选择发展战略。发展战略要依据企业的具体情况来制定，但是一般都是要从企业的产品、价格、渠道以及促销等方面来确定的。值得一提的是促销活动，适当的促销可以让中小企业更加深入人心，从而是产品得到消费者的认同，增强自己的竞争优势。

5、培养优秀的营销团队。“众人拾柴火焰高”，一个有效的营销团队不仅可以令企业稳步发展，还能够在发展中补查缺漏，不断提升。对于人才的招聘，不仅要放眼人才市场，还要与各大高校、培训机构等加强联系，不仅让其为企业输送优秀的人才，还要请资深的营销专家定期为企业中的营销人员培训，提高员工技能和素质。

夜上海论坛 四、小结

夜上海论坛 中小企业虽发展迅速，但是其营销管理环节不可避免地存在一些问题，企业要正视上述问题，并及时解决，以确保中小企业在面对竞争和挑战之时能够迅速做出反应并积极应对。

夜上海论坛 （作者单位：苏州大学东吴商学院工商管理专业2011秋1班）

参考文献：

第2篇

夜上海论坛 关键词：中小企业;营销管理;对策

随着我国经济的发展和不断提高，中小企业现在已成为我国经济发展的一支基础力量。同时在中小企业的成长和发展过程中，其所面临的市场竞争也越来越激烈。对于大多数中小企业来说，如何开展有效市场营销成为一个重要问题。在Yodle的企业信息调查中发现，超过42%的中小企业在开发新市场、寻找新客户方面存在担忧。尤其面对当今互联网市场的成长与发展，中小企业营销管理需要转变思路，与市场的发展相适应。为此，本文分析和总结了当前中小企业在营销管理中存在的主要问题，同时提出了其营销管理的相应对策。

一、中小企业营销管理中存在的问题分析

中小企业不断发展和进步，是我国经济体制改革和社会主义市场经济发展的必然结果。改革开放以来，我国的经济水平不断提高，综合国力不断增强，中小企业在营销管理中获得较大的进步，取得了很大的成绩。但是，从市场经济体制发展完善的总体趋势来看，依然存在很多需要改进和提高的方面。主要表现在以下几个方面:1.营销观念有待进一步提高。随着我国市场经济的快速发展，买方市场形成，企业以顾客需要制定营销策略促进商品销售。而在我国部分中小企业中，以往“酒香不怕巷子深”的传统销售观念依然存在。现在市场是买方占主导地位的市场，需要对消费者进行市场调研，确定营销策略，促进商品销售，而部分中小企业依然存在只商品质量过硬，就能占市场主导地位的观念。这种营销观念严重阻碍了部分中小企业的发展和进步。2.营销方式有待改进。中小企业在长期的发展中，也积累了一定营销经验，在促进企业竞争方面起到了积极的作用。但是，由于营销方式不够科学，在市场开拓、信息反馈、市场需求把握方面还存在很多问题。很多中小企业对对营销方式的内涵不能深刻掌握，许多中小企业在利用互联网、专业信息机构、相关科研单位等渠道获取所需信息方面显得非常被动，往往还在利用原有的经验、手段和方法。因而，中小企业与当今市场快速发展存在一定脱节，意识落后，运用的营销方式很难较好的迎合市场，导致企业发展受损。3.专业营销人才较为匮乏。营销人员的综合素质，是影响中小企业营销管理活动能否得到有效开展的重要影响因素，因此为了促进企业市场营销管理的创新，要注重企业营销人员队伍的建设与管理。当前，中小企业在营销管理人员队伍的建设方面，很少给予足够的重视，很多所谓的营销人员，也往往是是做宣传、跑业务，却缺乏专业的市场营销的理论基础和实践经验，对于企业市场营销活动也会产生一定的影响。中小企业营销人才缺乏已是不争的事实。究其原因，是中小企业没有形成科学有效的人才引进、培育和使用机制，尚未形成“人尽其才，才尽其用，用当其时，人才辈出”的良好氛围。4.营销创新动力不足。我国中小企业大部分是劳动密集、技术、资本含量低的加工制造企业，在价值微笑曲线的最低端，在利润方面往往十分有限。由于企业进入难度较低，大量企业涌入而生，导致产品供应量增加，同时为了取得效益，中小企在价格方面进行激烈竞争，从而使企业的利润更加微薄。在这种状态下，企业更多的是继续简单加工制造进行维持，即便想进行营销创新也是无力开展。中小企业反而继续进行无休止的价格战，形成恶性循环，也更导致了营销创新的动力不足。5.营销战略缺乏理性。在中小企业发展历程中，有些中小企业发展下来了，却难以进一步壮大，缺乏理性营销战略是其主要原因之一。由于缺乏理性营销战略指导，有些企业想当然进行发展，面对不断发展的市场环境，依然固守原有营销战略，不思创新、不虑改革。有些企业及时选定了需求多样性的客户，却还是实施简单的低成本战略。有的企业不具备实施差异化战略的资源条件，想当然地进行多元化、差异化发展。总之，不少中小企业在营销实战中存在着营销战略本身缺乏理性而自我进行发展的问题。

二、提高中小企业营销管理的对策

面对我国中小企业当前的营销管理问题，要全面提升我国中小企业的营销管理能力，要从以下几个方面着手，从而较好的提升中小企业营销管理能力，提高中小企业经济效益。1.营销观念创新意识要加强。中小企业要实现自身市场营销管理的有效开展，就要从观念方面进行创新，坚持市场导向作用的同时，重视消费者的地位，并且通过自身管理体制的建设促进市场营销网络结构的完善，形成以消费者为中心的营销网络体系，使消费者对企业产品有更多了解，才能提高中小企业的市场竞争力。我国中小企业中传统产业占有较大比重，有些中小企业为了获取超额利润，忽略了对自然环境和社会影响，因此，要树立绿色营销观念。中小企业在生产原料、制造加工、产品设计、包装等方面要加强环保绿色意识观念;积极引导消费者在消费、使用过程中树立绿色消费观念，有力企业良好形象的树立和发展，对于企业的可持续发展有着长远的作用。对于服务营销、品牌营销、整合营销、口碑营销、体验营销等先进的营销观念，中小企业都要密切关注，并根据自己的实际情况，积极地加以学习、引进，并在具体地实践过程中不断地加以总结、改进，使之真正为企业所用，创造价值。2.充分学习和运用好多元营销方式。中小企业要充分学习国内外先进营销策略，是实现中小企业发展和壮大的重要途径。通过学习国内外优秀的营销策略，可以为中小企业带来更大的发展空间，促进中小企业市场营销策略的多元化发展。当前，适合我国中小企业学习的营销策略，主要有：第一，网络营销。网络营销模式是现代企业市场营销的主要形式，以电子商务为代表的网络营销模式已经受到了国内外企业的广泛关注，而且越来越多的企业都拓宽了网络营销平台，通过网络营销模式的实施，打破了传统营销模式受到时间和空间限制的弊端，有利于促进企业市场营销活动的持续开展。第二，体验式营销。体验式营销是满足消费者需求的最佳手段，从消费者的思维、感受等几个维度出发，对企业产品进行重新整合，以此满足不同消费者的需求。这种营销手段将消费者放到主置，通过消费者的模拟体验，获得消费者对企业和产品的期许值，并且以此为依据对企业的生产和经营活动进行必要的调整，使其与消费者需求更加契合。第三，柔性营销。柔性营是尊重消费者的个性需求，增强企业管理的灵活性，对营销活动的具体内容进行适当调整，可以是消费者感受到来自企业的柔性关怀。第四，关系营销。关系营销体系下可以将经销商、消费者、供货商等利益部门联系到一起，对利益主体之间的关系进行明确，而且保证每个相关利益体之间都形成良好的合作关系，从而为企业营销管理活动的顺利开展奠定良好的基础。总之，中小企业在进行营销活动时，应根据企业的经营目标和细分市场，学会运用不同的营销方式，实现传播统一、双向沟通，以最低成本达到最佳的营销目标。3.建立专业的营销队伍。营销人员的综合素质，是影响企业管理活动能否得到有效开展的重要影响因素，因此为了促进企业市场营销管理的创新，要注重企业营销人员队伍的建设与管理。当前，中小企业在营销管理人员队伍的建设方面，很少给予足够的重视，很多所谓的营销人员，也往往是是做宣传、跑业务，却缺乏专业的市场营销的理论基础和实践经验，对于企业市场营销活动也会产生一定的影响。因此，中小企业要强调营销队伍的专业化建设，通过定期开展培训和学习活动，加强营销人员的市场营销专业理论体系构建，并且加强营销人员的创新意识培养，使他们可以真正在市场营销实践活动中发挥自己的能力，并且满足消费者需求，构建良好的企业形象，促进中小企业市场营销管理活动的有效开展。4.加强中小企业营销创新发展。中小企业要想提高营销管理水平，就必须致力于加强创新发展，产品需要创新、制度需要创新、文化需要创新，营销更需要创新，只有不断进行创新，才能真正融入市场，被市场所接受，在市场上占有一席之地。企业营销中偶尔的创新不能叫创新，只有依据企业营销环境等具体因素变化而变化的、且持续不断的创新才能叫创新，而这种创新无疑需要企业一整套系统完善的鼓励创新制度的支持。要对营销创新功成功者给予鼓励，创新失败者给予宽容，最终在企业中培养起一种营销创新文化。这种营销创新文化尤其要具备以人为本、团结协作、追求创新的特征。海底捞作为近年来发展飞速的企业，其以人为本，给予员工一定的支配权，加强和消费者沟通，想法设法及时为消费者服务，得到了消费者的认同，更是在企业中形成了不断创新、不断进步、不断提高的良好营销创新文化氛围。5.完善营销发展战略。中小企业营销发展战略的制定，最为重要的是中小企业如何利用其核心能力和优势来面对市场、适应市场、融入市场，同时不断创新需找比竞争者更有特色和优势的产品和服务。中小企业有其自己的特点，在选择市场时要注意一下几点。第一，产品生产周期短，周转更新速度快、消费者需求的地域性较强。需要注意的是，中小企业在所选择的市场上要充分能够发挥自己的核心竞争力。第二有些商品本身市场比较分散，大企业生产时难以产生规模，形成规模经济。顾客对这类商品需求量较小、多样化且售后服务要求较高、交货速度快。中小企业这时利用自己企业小、地域近的优势能很好的占有市场。第三，中小企业要加强促销活动，把企业本身的竞争优势有针对性的传递给目标消费者，让消费者知道并获得心理认同。对于中小企业而言，可以从实施聚焦战略做起。聚焦战略是指企业在详细分析外部环境和内部条件的前提上，针对某个目标消费群体、产业内一种或一组细分市场开展生产经营活动，更好发挥企业资源效力，为这个市场的目标消费者提供具体周到的服务，赢得竞争优势。

三、结语

夜上海论坛 营销管理从本质上讲，是对市场的需求进行有效管理，对目标客户群体的需求水平、需求方式和性质进行有效的调解。中小企业在营销管理实践中，要结合市场需求和经济规律，树立科学的营销理念，在营销方式、营销人才、营销创新、营销战略等方面不断加强，不断开发新的市场，提升企业营销管理水平和经营效益。

参考文献：

夜上海论坛 [1]唐玉兔.企业销售管理中存在的问题及控制对策研究[J].商场现代化，2016（19）.

[2][郭国庆.营销思想史[M].北京:中国人民大学出版社,2009.

夜上海论坛 [3][美]阿伦•雷迪,戴维•坎贝尔.市场营销在经济发展中的作用,南京大学出版社，1998．

[4]如何有效改进中小企业营销管理[J].赵建新.今日中国论坛.2013(11).

[5]如何加强我国企业的营销管理[J].孙晓云.鸡西大学学报.2013(08).

第3篇

关键词：营销管理;品牌形象

夜上海论坛 目前，我国的经济和社会发展处于转型时期。各中小企业也在积极的谋求新的发展道路，并且取得了一些成就。很多中小企业已经逐渐的将营销管理运用到了企业中来。但是，由于各方面原因，营销管理还存在着很多问题，严重制约着中小企业的健康发展和可持续发展。

一、目前，我国中小企业的问题

夜上海论坛 1.中小企业营销管理有形无质

长期以来，我国各中小企业很少关注市场需求状况，只是单纯盲目的生产。产品生产出来以后，中小企业才考虑到销售的问题。近些年，很多中小企业积极的将营销管理引入了进来。市场调查、产品开发等都需要投入大量的人力、物力、财力，就增加了中小企业的生产成本。很多中小企业认为这是无用的花销，所以在营销管理过程就忽视了这些重要的环节。在营销管理过程中，大部分中小企业只注重了营销中的推销环节。推销是销售员将产品的特点，介绍给顾客。出发点和落脚点都在产品本身。营销管理是一个综合全面的过程，出发点和落脚点都在市场本身。市场需要什么，企业生产什么；市场需要多少，企业生产多少。其具体包括市场调研、产品开发等环节。

2.中小企业的营销管理创新能力不足

夜上海论坛 创新是中小企业生存、发展、转型的根本。我国大部分中小企业，在产品开发和企业管理等方面，重视不足。产品种类，管理方式长期得不到调整。中小企业在营销管理上的不足，导致它的发展跟不上时展的步伐，越发展越落后，掉入到了恶性循环之中。

3.低价恶性竞争，导致产品维持在低端层次

为了在激烈的竞争中生存，我国很多中小企业往往采取降价的方式来赢取更大的市场份额。中小企业采取降价的方式恶性竞争，导致新的更高端的产品开发工作被搁置，而且长此以往，原有产品的质量也很难保证。中小企业，要想赚取更多的利润，就得生产更多的低质量产品。这严重影响了中小企业的转型升级。

4.营销人员水平低下

夜上海论坛 高水平的营销管理需要高水平的营销管理人员，而我国大部分中小企业的营销管理人员专业性较差。其主要体现在两个方面：一不是专门学院营销专业毕业生；二没有经过系统的培训。中小企业营销管理人员主要依靠经验来开展工作。这严重的限制了中小企业管理水平的提高。

夜上海论坛 5.品牌形象意识薄弱

夜上海论坛 长期以来，我国中小企业在产品营销过程中，轻视产品品牌的打造。品牌形象，是营销管理工作的高端体现，非常有利于中小企业良好形象的塑造，以及更广阔市场的开拓。我国中小企业忽视企业品牌的打造，着力点不仅多，而且分散。这使营销管理工作无法形成拳头效应。

二、中小企业营销管理问题的对策

1.系统、全面、协调的开展营销管理工作

夜上海论坛 以往，我国大部分中小企业在开展营销管理工作时，往往只注重推销工作的开展，忽视市场调研和新产品的开发。我国各中小企业要使营销管理取得实效，就不能轻视推销以外的其它营销管理环节。中小企业只有系统、全面、协调的开展营销管理工作，才能取得实效。推销只是营销管理的环节之一，侧重点是从产品到顾客。而营销则与推销的着力点不同，出发点和落脚点都在市场，呈圆的状态。

2.提高营销管理水平，实现中小企业的产业升级

夜上海论坛 目前，“低投入，高利润”已经成为了我国制造业发展的新方向。我国各中小企业，要想得到更好的发展，就要摒弃以往靠量来谋求发展的低利润、恶性循环道路，采用新技术开发新产品，以品质求生存，进行产业升级。具体途径：各中小企业要积极与大公司、大企业进行合作。这给中小企业的发展带来以下几个方面的好处。一.大企业可以通过技术援助的方式，提升中小企业的技小水平；二.在管理上，大企业可以带动中小企业，快速实现规范化管理。

3.根据不同的市场需求，开发不同的产品

我国已经由计划经济转变为市场经济模式。计划经济模式下的企业经营模式已经成为了其进一步发展的障碍。企业产品的生产必须要以市场需求为依据。我国各中小企业要积极开展市场调研，时刻把握市场形势，有针对性的开发多种新产品，将“市场需要什么，企业生产什么”落到实处。中小企业，由于规模小，所以，在应对市场需求方面，具有经营灵活的优势。市场，是不断变化的。进入新世纪以来，我国又出现了网络虚拟市场。它对传统市场产生了很大的冲击。这对中小企业来说既是挑战，也是机遇。中小企业除了要时刻把握传统市场的需求外，还要积极开拓网络市场，做到传统市场和网络虚拟市场两手抓。

夜上海论坛 4.提高营销人员的专业素质

夜上海论坛 要最大限度的发挥营销管理的作用，中小企业就要组建专业的营销管理人员队伍。目前，我国的营销管理人员没有进行过专业的营销培训，多是凭借经验开展工作。我国要改变目前的状况，就要从以下两个方面着手：一方面从社会和高等院校中招聘专业人才，提高中小企业中营销人员专业水平；另一方面，对企业已有员工，中小企业要积极组织员工培训。高水平的营销管理人员，不仅能胜任这项工作，而且还能创造性的开展。

夜上海论坛 5.重视企业品牌的打造。企业品牌，是企业形象的集中体现

品牌影响力将转化为企业的经济效益。但是，我国大部分中小企业对品牌打造的重视度不足。品牌是企业营销管理工作的集中体现，是企业营销管理工作的方向。我国中小企业要将营销工作做好，就要树立良好的品牌意识，打造属于自己企业的专有品牌。它是中小企业的营销管理的拳头，是产品品质、售后服务等各个方面的信息的集合。

6.实施环境战略

进入新世纪以来，我国已经改变了以污染环境为代价的经济发展方式。“绿色工业”、“环保工业”已经成为我国建设可持续发展型社会的必然。环保产品的市场需求越来越大。我国各中小企业，要抓住机遇，严格市场调查，开发新的环保产品，制定环保价格，实施环境战略。以往的经济发展模式，造成的环境污染的治理，需要耗费大量的人力、物力、财力，后期治理费用远超中小企业的经营收入。“环保工业”、“绿色工业”讲究经济与环境的和谐，是我国工业发展的必然。也就是说，在产品生产过程中，中小企业要做到工业生产0污染；工业产品本身也要做到健康、绿色、环保。

夜上海论坛 三、结语

进入新世纪以来，我国各中小企业都在积极谋求转型发展，但是经营效果却不甚理想。究其原因是我国各中小企业在营销管理方面存在很多问题：一是单向注重推销的作用。推销只是营销的一个环节，着力点是从产品到顾客，呈线状。营销的着力点则是从市场到市场，呈圆状。单向注重推销，是中小企业营销工作的失误；二是中小企业营销管理创新能力不足；三是品牌打造意识不强。面对这些问题，我国各中小企业一要提高营销管理水平，实现产业升级；二要着力打造企业品牌，形成拳头效应；三要招聘专业营销人才，并积极对已有营销人员进行专业培训；四要紧跟时代步伐，实施环保策略，走可持续发展战略。

参考文献：

[1]薛长青.我国中小企业营销管理现状与对策.市场与营销.2017.2.56.

第4篇

夜上海论坛 市场经济下，营销管理显得尤为重要，企业要不断提高市场竞争能力，营销管理是核心，通过一系列的管理，其目的就是为了实现企业的目标，深层次提高企业的核心竞争能力，不断提高企业的经济效益。营销管理要与企业各个环节紧密联系，在多变的环境下，与时俱进。实践好营销管理，强化企业其它管理，企业就成功一大半了。可见，营销管理对企业意义深远。

二、中小企业营销管理存在的问题

夜上海论坛 1、企业的营销观念没有转变

虽然市场经济已经走进社会很久，但很多中小企业的观念，还是较为落后，偏重生产观念、产品观念，认为产品好，就能很好销售，殊不知产品已经越来越多，顾客已经有了很多选择。或者，偏重推销观念，大肆广告，聘用大量人员进行推销，效果都不明显。中小企业的生意明显已经越来越难做了。传统的观念已经不适合市场发展，需要转变观念，以市场为主，以消费者为主。

2、高层营销管理缺位，导致营销部门与其它部门不能充分发挥营销职能

夜上海论坛 营销管理已经被大多数企业所认识，但大部分企业，还是停留在认识阶段，不是很重视营销管理，虽然有营销管理的部门和高层分管，但工作不够广和深，很多时候形同虚设，这也导致其它部门对营销管理不是很认同，认为可有可无，相互工作时不能形成合力，从而影响工作效率，影响销售工作，很多问题都不能得到及时的解决，最终影响营销业绩，使得营销工作缺乏方向。

3、许多企业营销战略不清晰

夜上海论坛 战略犹如灯塔，为走向远方指明方向。一个企业若是没有战略或者战略不清晰，就会迷失方向，就宛如大海中航行的船只，没有方向，也就没有未来。当下，中国的许多企业正如这艘船只，太需要战略了。得战略者得天下，真诚的“海尔”、永固的“长城”、绚丽的“长虹”、高飞的“小天鹅”，都为其它中国企业树立了良好榜样。而现在多数的中国企业只是短期计划，目光短浅，刚建立企业时，就没想过将来如何发展，没有制定清晰的战略，导致企业迷茫。

夜上海论坛 4、开发新市场的能力欠佳

夜上海论坛 大多数中小企业是家族企业，往往容易满足没有大的危机感，总是在原有的市场份额徘徊，也没有想过更多的方法去开发市场。社会在进步，科技在不断发展，大量产品应运而生，顾客有很多选择，产品单一的企业，核心竞争能力越来越弱，企业的成本越来越高，没有新市场的开拓，企业的压力和负担越来越大。优胜劣汰，在巩固原有市场的同时，也要去开发市场，强化企业的竞争力。

5、不重视网络营销

随着网络和信息的越来越发达，顾客越来越倾向网络购物，方便快捷。但大多数中小企业满足于现状，大多数销售都是线下，销售业绩有限。在这个信息化时代，网络已成为人民生活的一部分，把握网络进行营销，能大大提高企业的销售业绩。但是，很多企业没有足够重视。

夜上海论坛 三、解决问题的决策

夜上海论坛 (1)建立科学、实战的营销组织框架一个好的结果，需要一个好的观念，一个好的观念需要层层建设。建立科学、有效率的营销组织，对营销管理必不可少，以便使得各部门高效率的合作，对市场进行有效的开发和管理，确保企业各个部门营销观念一致，人尽其才物尽其用，各部门目标一致，行动一致，以实现企业的经营目标和长远规划。其中，高层的营销管理在市场营销中起到至关重要的作用，高层的管理和组织建设直接影响部门的合作与行动。最后的结果，都是各部门通力合作产生的。由此，企业应该根据市场开发需要，建立销售组织体系、市场信息管理体系、目标和计划管理体系，通过完善的销售管理体系明确销售管理层次及其职责、工作标准和工作流程，将目标市场和市场目标、销售管理人员和业务员、经销商、市场信息以最佳方式组织起来，充分发挥企业的整体攻防能力，最大限度地占领市场，实现最佳的营销目标。

(2)树立辩证的营销观念社会的巨大发展，物质需求越来越大，消费成几何数成长，这既给了企业机会也带来了压力。企业也随之越来越多，产品的种类越来越来，竞争也越来越大，市场细分领域越来越细。在不断创新的同时，提高质量和服务，更多要关注市场的细分，专业化销售和服务，不断提高消费者的满意程度。强化企业各部门的营销观念，使得各部门整体营销观念一致，使得企业的产品和服务区别其它企业，吸取先进理念和技术，与时俱进，不断创新，不断提高企业的核心竞争能力。

夜上海论坛 (3)确立品牌战略和建立完善的网络营销渠道如今的市场已进入品牌竞争时代，品牌的观念已深深的印入顾客的脑海中。很多顾客购买物品，都是奔着品牌去的。因为产品种类繁多，良好的品牌节约筛选时间，质量、服务和价格都有保障。一个品牌的建立需要一个漫长的过程，一旦建立起来，为顾客熟知，从长远来讲，便于企业巩固市场，快捷开发新市场。品牌已经成为企业进入市场的“敲门砖”，也是核心竞争力，是企业优秀品质的凝结物。由于信息化时代越来越发展，顾客对产品信息的获得越来越容易，选择的范围越来越广，从而对选择产品的条件更为苛刻，这样就深深加剧了企业之间的市场竞争，因此企业必须不断提高产品质量和服务以便更好地满足消费者的需求，以此强化品牌优势，深化消费者对企业品牌的认识。同时网络已经成为人民生活的一部分，直接或间接接触网络已经成为常态化，企业的线下渠道，已经不能适应时代的发展要求，网络购物的便捷性和安全性也越来越高，中小企业也应与时俱进，发展企业的网络渠道，拓宽销售范围，建立完善的网络销售渠道，更大程度的去占领市场。

四、结束语

第5篇

一、我国中小企业营销管理存在的主要问题

1.市场营销观念滞后营销人员素质偏低。大多数中小企业市场营销活动的指导思想还停留在产品观念上和推销观念上，企业把注意力放在产品和推销上，而不是放在市场需求上，不愿投入资金开展市场需求调查，不重视市场研究和消费者行为分析。笔者作为国家劳动和社会保障部职业技能考评人员，在营销师论文评审与答辩工作中深有感触，即便是沿海一线城市，前来报考的中小企业销售经理、营销主管等，很少有科班出身或接受过市场营销专业系统培训的经历。这些人实战经验尚可，但专业基础理论知识普遍欠缺，直接制约其营销创新能力。2.营销决策的科学性欠缺。现代市场竞争日趋激烈，企业必须提高市场营销管理水平，根据市场需求现状与趋势，制定一套系统、完善、统一的市场竞争战略，通过合理配置资源、科学地组织实施，才能有效地满足市场需求，赢得竞争优势，求得生存与发展。分析中小企业的营销管理模式，普遍存在忽视市场营销组织系统、营销管理信息系统等相关要素的整体构建，追求局部创新、短期效果，对协同创新和长期整体架构研究不足，导致营销战略制定缺乏科学的依据和可行性分析，凭经验、感觉等主观因素而决策，常常使企业经营陷于被动之中。3.品牌营销意识不强。现实中不少中小企业缺乏品牌意识，没有把品牌创设和管理纳入到企业长期发展战略当中。一些企业即便有品牌营销意识，但对品牌的开发利润与技术开发能力和销售渠道开发能力之间密切联系并没有深刻理解，在品牌管理、品牌维护方面缺乏一套行之有效的管理办法和制度。中小企业品牌培育意识淡薄、品牌定位不明确、品牌文化内涵不足等问题，直接影响产品在目标市场上的地位。4.营销组合因素分析不足策略有失。（1）产品定位不准，难以契合市场需求。中小企业对整体市场环境分析不够，对消费者行为与购买心理把握不准，产品定位较为盲目。譬如，对于经济相对落后的中西部地区，由于市场消费环境不利，许多中小企业一方面想要提高产品品质，另一方面又不积极采用新技术、新材料、新工艺，担心产品成本上升，价格提高，销售不畅，其结果是产品在市场上的竞争力始终得不到提高。（2）价格策略灵活有余，定价依据分析不足。中小企业对影响价格策略的因素和调价的客观条件缺乏更详细的分析研究和信息数据支持，不仅影响企业对产品价格及时做出调整，而且也不能准确地把握价格调整的幅度和技巧。最终影响市场对其产品的需求水平，影响到生产者、中间商及消费者的利益。（3）分销环节薄弱，渠道控制乏力。中小企业通常在分销环节上的管理与控制较为薄弱。一是分销渠道选择没有全面分析目标市场、产品、企业自身和中间商特性，以及竞争对手和相关政策法规约束的影响；二是分销渠道设计缺乏明确的市场覆盖率、渠道控制度和渠道灵活性目标，致使厂商与经销商之间关系松散；三是销售政策与激励措施不完善，中间商缺乏积极性；四是销售体制僵化、销售组织与销售人员整体素质不高。这种既缺乏与中间商有效沟通，同时对自己的分销网络又缺少管理和控制的状况，使分销渠道在市场营销过程中的研究、促销、接洽、配合、物流、融资和风险承担等作用难以发挥，对中小企业的产品价格、产品销售以及促销活动都造成一定程度的影响。（4）促销组合整体运用不够，促销手段缺乏创新。中小企业制定促销策略时对目标市场需求、产品特点和营销目标等因素缺乏综合考虑，对各种促销方式的合理选择、编配和运用缺乏整体研究，从而难以形成最佳的促销组合效果。由于促销组合整体效果欠佳，企业及其产品信息不能及时、完整地传递给消费者和用户，现实或潜在的顾客无法详细了解、评价，信赖并购买产品，对扩大企业产品的销售带来不利影响。（5）忽视企业形象宣传，缺乏企业形象战略。企业相关环境的关系者，透过企业各方面的运作而来了解企业实态，逐渐发展对企业的形象认知。当形象实态优于企业实态时，就必须尽力改善企业实态，使之与企业形象相符，反之，当企业实态优于形象实态时，就应改进企业形象，使之正确地反映企业实态，这就是企业形象战略（CIS战略）的目标。中小企业在市场营销活动中对CI设计、CIS战略等与企业形象有关的系统和整体活动的作用与重要性缺乏必要的认识。

二、中小企业营销创新的对策

第6篇

[关键词] 市场研究、战略管理、市场营销

夜上海论坛 中图分类号： C36 文献标识码：A

一、前言

我国目前的企业结构当中中小型企业大概占企业总数的百分之九十以上，在我国的社会主义现代化市场经济中起着非常重要的作用。中小企业的发展模式机动灵活，但是自身的发展实力有限，很多人力和其他方面的资源都无法满足生产要求，管理水平跟不上，在很大的程度上制约了中小企业的发展。怎样在市场中找到符合自身的营销方式是很多中小企业遇到的问题，如何通过营销战略将有限的资源挖掘出最大的潜力并创造高于普通价值的方式是最需要解决的问题。只有通过对销售市场合理深入的研究磁能扬长避短，发挥自身的长处，取得比较长远的发展。

二、中小企业营销策略制定存在的主要问题

虽然很多企业认识到了现代营销管理的重要性，但是因为缺乏系统科学的计划，在很多营销决策上更多的是企业管理者个人的决定，缺乏民主性和科学性。据数据表明，管理者最重视的是对市场现状的分析，而对企业的内部分析不够重视，最后才是对消费客户的分析。目前以市场为导向的营销策略是很多中小企业进行企业营销的一个非常显著的特点，但是因为缺乏正确的营销策略就会严重制约中小企业的发展壮大。近几年来，很多在市场上存在不长时间的中小企业都证明了很多企业在进行跳板发展成功之后因为缺乏对市场、企业本身、顾客和竞争对手等因素缺乏比较系统的长期分析，导致了自身在快速市场发展过程中没有跟上市场的发展的脚步而被市场淘汰。

夜上海论坛 对待消费者没能做到“因材施教”。差异化的销售策略才是企业销售的最终方法，这种销售策略的出发点是根据消费者的喜好，通过整合营销资源同时制定以消费者为向导的消费策略。只有充分了解到顾客的需求进行差异化的营销才能取得成功。市场差异化主要是根据产品的销售环境等多个因素而产生的差异，这些差异主要表现为价格差异和销售渠道差异。在进行价格差异化战略之前很多中小企业缺乏对自身产品的定位和企业自身的实力以及生产产品的生命周期，所以没能及时调节和引导消费者的需求，因此很多的中小企业就没能将潜在的需求转变为购买现实，也没能将未来的购买欲望转变为近期购买行为。

夜上海论坛 三、中小企业在市场竞争中主要采用的营销综合管理策略

夜上海论坛 首先要强化中小企业的营销意识和营销水平，提升营销队伍的整体水平。要想提高营销水平就一定要进行企业内部的营销培训。要将培训做到日常化和制度化，将培训的内容灌输到每个日常经营环节中。同时要提高管理层的整体素质，中小企业的发展水平很大呈高度上取决于领导层的素质，领导者的才能也决定了企业的发展路线和发展前景。所以中小企业的中层和高层管理人员更应该不断地加强自身的综合能力和整体素质，不断地进行理论学习，从产品的发展阶段就开始对理论和实际进行磨合。要在企业内部打造一支执行力强大的队伍，在一个企业的运行中执行力的模范作用非常大，所以就需要企业每一个员工都具有非常强大的执行力。除此之外企业管理者的自身素质对一个企业的发展也有非常大的影响，一个成熟的管理者需要对自己的执行力和决策有足够的信心，在决策过程中要果断、切忌投鼠忌器。要在销售过程中建立迅速的执行反应机制。在销售渠道的管理过程中要做到正强化和负强化的区分，使得中小企业的各个部门形成一个高效运转的良性封闭系统，使得各个部门之间形成环环相扣的关系。及时通过反馈机制就可以从各个断点中得到有效的反馈信息，对销售渠道可以进行及时的调整以适应市场和自身情况的变化。

夜上海论坛 树立差异化销售策略以满足顾客的多种需求。差异化销售策略要求了企业在平时的生产销售过程中，充分发挥自身产品或者服务某个部分或者整体不同于其他同质类产品的优势，作为企业持续确定的发展方向。根据市场上信息的主要供求状况和发展趋势的分析上，商品的重合度过高而导致产品市场供需不平衡的最重要因素之一。因此采取销售商的差异化战略是解决市场中供需不平衡的必由发展之路。当每个企业向自身的客户提供具有独特价值的产品而不仅是在价格上有差异的产品的时候，消费者就会将特殊化的产品和销售服务区别于其他的竞争对手。这也就实现了企业通过差异化获得的溢价，表现为在周期性或者阶段性的经济萧条以及长期不景气时也会有大量的忠实客户来保证销售业绩。如果溢价超过了在销售独特性上追加的成本就会使得差异化的营销管理带来更高的经济效益。而且因为我国的中小型企业一般投入规模都比较小，资金和技术的构成成本一般比较低，这就导致了这些中小企业的竞争能力比较低而且抗风险的能力比较低，特别是很多的企业从事一些低技术含量的生产作业无法实行低成本的方式进行营销，而采用差异化的营销策略就是提高营销收入的最好办法。

通过选择合理的销售渠道模式来实现企业的销售目标，企业在进行销售模式的规划时需要打破传统的销售规范和销售政策，只要在事前做好系统发展规划即可。从理论方面来讲，渠道的最基本营销策略主要分为两种，即直销和混合渠道营销模式。直销是通过直接销售的方法满足市场的要求，还可以通过自己已有的技术为自己的渠道提供更多的增殖服务以获取更多的利润增加点。混合的渠道模式是指企业不只是局限于一种销售渠道，二十根据实际需要和情况进行多种渠道并用，多个渠道之间相互补充，在多个渠道的混合模式中进行有效的渠道内的资源配置，以避免渠道内部的冲突从而获得最佳的销售效益。

四、结束语

总值，营销管理是每一个中小企业都必须进行的发展过程，我国的中小企业普遍发展较快但是平均寿命普遍较短。主要是因为我国的大部分中小企业缺乏对公司整体战略和企业营销战略的长远性和全局性的营销指导。所以在新的市场发展条件下，我国的中小企业要想在市场上占有一定的市场比重，就需要立足于企业的现实和市场的实际发展状况，正确地分析企业自身的优势和劣势，同时对未来的市场发展做出准确的定位，通过适当的营销激励政策以激发企业员工的销售积极性和在销售商的创造性。通过不断提高管理层和参与销售工作的员工以提高团队的整体凝聚力和协调彼此之间工作的能力，在这个基础上通过各种灵活的措施来调整自身在市场的发展空间以求得更加宽广的发展空间。

参考文献：

[1]欧阳小珍.销售管理[M]．湖北：武汉大学出版社. 2010.

夜上海论坛 [2]吴健安.市场营销学[M]. 湖北：武汉大学出版社. 2002.

[3]罗国民, 刘仓劲.国际市场营销[M]. 吉林：东北财经大学出版社.2009.

夜上海论坛 [4]万后芬. 绿色营销[M]. 湖北：湖北人民出版社. 2000.

[5]陈育文. 我国中小企业营销策略的探讨[J].经济师. 2010.

第7篇

夜上海论坛 关键词：中小企业；市场营销管理；问题与措施

1引言

我国的中小企业在促进国民经济发展、缓解我国的就业压力方面，扮演着无法替代的角色。近些年来，由于我国的中小企业发展速度较快，因此竞争也变得日趋激烈，在市场营销管理中暴露出的问题也越来越多，导致中小企业在后期的发展中受到了一定的限制。所以，中小企业要树立现代的、科学的营销理念，不断创新营销模式，促进中小企业的进一步发展。

2中小企业营销管理的现状

（1）企业在营销策略上仍然停留在口头阶段，没有将其彻底落实到企业的经营过程中。（2）在销售方面还没有明确自己的方向。很多中小企业对消费者的年龄、喜好等缺乏了解，因此在销售的过程中过于盲目，严重耗费了企业的人力、物力、财力，非常不利于企业的发展。（3）绝大多数的企业都认为营销就是将广告和促销结合在一起，即便这样，销售营业额也没有得到很好的提升。商家还会要求退货，使得中小企业再次陷入困境。

3中小企业营销管理中存在的问题

3.1企业的营销观念没有改进

夜上海论坛 早在许多年以前，我国就已经进入了市场经济发展阶段，但是我国绝大多数的中小企业，在营销观念上仍然停留在过去，过分强调产品观念、生产观念，他们认为只要产品的质量好，种类多，就能很好地销售出去。然而现今产品越来越多，顾客的选择也不再受到限制。即便一些企业通过大量的广告宣传，或者雇人推销，销售效果依然不尽人意。中小企业的生意发展遇到了瓶颈，可见，在这样的时代背景下，传统的营销观念已经不再适用了，企业需要转变自身的营销理念，要将消费者和市场放在主体地位。

3.2营销战略的制定不明确

夜上海论坛 营销战略就好比海上的灯塔，灯塔能够为黑暗中的人照亮道路，而营销战略能为企业指明发展方向，如果企业在发展的过程中迷失了方向，那么何谈企业的未来？然而从目前的情况来看，绝大多数的企业都缺少这样的营销战略，我们不妨看一看“长虹”“海尔”等企业，他们都是值得我们学习的榜样。现在的企业都只顾着眼前的利益，即使制定了营销战略也是短期的，从来没有想过企业的长远发展，使得在遇到困难时就会措手不及。

3.3缺少对于网络营销的重视

夜上海论坛 随着互联网技术、计算机技术发展的速度逐渐加快，人们越来越倾向于网上购物，网络购物既方便又快捷。但是绝大多数的中小企业都满足于目前的发展，仍然沿用传统的线下销售，导致销售业绩在很长的一段时间内都止步不前。在这个信息化、科技化的时代，网络是人们生活中必不可少的一部分，所以企业应该充分利用好互联网这个平台，积极推进网络营销，提升自身的销售业绩。

4强化中小企业营销管理的对策

4.1建立科学、合理的营销组织框架

中小企业要建设一个高效、科学的营销组织，加强营销管理，实现各部门的高效合作，对市场加大管理力度和开发力度，还要确保企业各部门在营销观念上保持一致，力争实现人尽其才、物尽其用，各部门要达成一致的目标，统一行动，为实现企业的经营目标共同奋斗。其中，在市场营销中最重要的就是高层营销管理，它直接关系到部门之间的合作与行动。因此，企业应该依据市场开发的实际需要，建立健全市场信息管理体系、销售组织体系等等，还要对工作流程、工作标准等加以明确。除此之外，最重要的就是将销售管理人员、目标市场、经销商等采取最合适的方式，将他们结合到一起，将自身的整体防御功能充分地发挥出来，尽可能地在市场中占据主导地位，努力实现营销目标。

4.2树立辩证的营销理念

夜上海论坛 随着社会的发展速度逐渐加快，人们的生活水平也越来越高，对物质的需求度也日渐增加，这对于企业来说既是机遇也是挑战。企业在对产品不断创新的过程中，还要提升服务质量，满足客户的需求，将更多的精力放在售后服务以及了解市场趋势上。企业还要不断强化各部门的营销理念，确保各部门在整体营销观念上保持一致。企业还要引进先进的技术和设备，不断提升自身的核心竞争力。

4.3不断完善各种网络营销渠道

夜上海论坛 现在的市场是一个以品牌为主的市场，品牌观念越来越深入人心。很多顾客在购买产品时，都会先了解哪个牌子的质量高、性价比高等等。由于信息化时代的到来，人们获取产品信息的渠道比以前更加广泛，也更容易，因此在选择产品时要求就更为苛刻，企业就需要不断提升自己来满足消费者的需求。与此同时，互联网已经成为人们生活中不可分割的一部分，传统的企业线下销售已经无法适应当前时展的需求。因此，企业应跟上时代的步伐，通过网络渠道去占领市场，实现企业的长远发展。

5结语

夜上海论坛 综上所述，营销管理对于中小企业的发展来说具有非常重要的意义，随着我国市场营销管理体系的不断完善，市场环境的不断变化，不可避免地会在企业的营销管理中出现各种各样的问题，因此，中小企业要依据市场形势和自身状况，加强对自身市场营销策略的制定，积极开展市场营销工作，提升企业的经营能力，实现企业的长期稳定发展。

参考文献

[1]赵林江,张军杰,钟玫.等.中小企业市场营销管理存在的问题及对策[J].江苏商论,2015（33）.

[2]姚进.中小企业市场营销管理存在的问题及对策[J].工程技术:文摘版,2017（1）.

第8篇

夜上海论坛 中小企业是我国国民经济的重要组成部分，在促进我国经济社会发展、增加就业，提高税收，促进企业技术创新等多方面起着重要的作用。但由于种种原因，中小企业在市场竞争中一直都处于劣势。本文阐述了我国中小企业的发展情况，分析了中小企业在市场营销工作中的现状和不足，并提出了新形势下创新企业市场营销管理的对策，旨在探索中小企业市场营销发展之路。

关键词：

中小企业;市场营销;现状;对策

前言

中小企业又称中小型企业或中小企，它是与所处行业的大企业相比在人员规模、资产规模与经营规模上都比较小的经济单位。作为我国国民经济的重要组成部分，中小企业在促进我国经济社会发展、增加就业，提高税收，促进企业技术创新等多方面起着重要的作用。特别是随着社会经济的发展和科学技术的进步，中小企业在国民经济中的地位显得越来越重要。但随着我国市场经济不断发展和完善，特别是当前我国经济步入新常态下，中小企业的发展遇到了前所未有的挑战。中小企业因其组织框架、企业规模、经营理念等与大型企业有所差别，在对待企业开展市场营销活动的观念和态度方面差别也较大，有的企业甚至比较抵触营销管理，这影响着中小企业的良性发展。因此，在当前形势下，加强对中小企业市场营销的研究显得尤为重要。

1、我国中小企业发展情况

作为我国经济结构的重要组成部分，中小企业有其自身的发展特点，具体体现在以下几个方面：第一，企业整体规模都较小。中小企业大部分都是私人经营，其生产经营项目受产品类型、市场销售、经营条件等多种因素影响，一般的生产规模都不大，企业工作人员数量相对较少，有的甚至是家庭作坊式的企业，比如东莞地区的大量手工小企业。因企业的经营受效益的影响，企业员工的福利待遇和生活条件等相对较差，难以长期留住人才。第二，中小企业涉及行业多，分布广。中小企业的业务范围分布在国民生活的各行各业中，从居民的生活用品、生产资料到家庭日常用品等，从手工加工到技术产业，包括一些不适合大规模资金运作的领域等。另外，中小企业的发展具有明显的区域特点，经济发达地区中小企业的数量明显高于中西部地区，这也跟我国的经济发展相关。第三，大部分企业的经营管理水平不高。在中小企业里，企业老板的首要目标就是节约成本，增加盈利。因此，在企业的管理运作和营销活动中投入相对较少，注重必须的人工和资金投入，对投入效果不明显或短期没有效益的投入不重视，这就导致大部分中小企业经营管理水平较低，没有健全的管理制度和用工激励政策。因此，在一些中小企业里，员工工作积极性不高，缺少共同的价值观和对企业的责任感，很难留着人才，对企业的长远发展不利。此外，中小企业一般经营范围不广，地域性强，尤其是人员的构成更具有明显的地域性，有时容易形成排外的企业氛围，不利于企业引进新的人才。一些企业位于中小城市、城镇，甚至偏僻的地方，很难吸引人才。

2、中小企业的地位和作用

2.1中小企业是推动国民经济持续发展的重要力量。在我国经济社会发展中，中小企业始终扮演着重要角色，是我国国民经济的重要组成部分。中小企业作为市场竞争机制的参与者，在很大程度上可以说是经济发展的基本动力。同时，中小企业以其灵活而专业化的生产和经营，与大型企业一起支撑着我国的经济发展。中小企业数量庞大，分布面广，涉及领域多，随着我国经济体制的不断改革，在新时期中小企业日益成为我国经济增长的新动力。

2.2中小企业是地方经济和财政的重要支撑。地方的经济发展水平高低和本地区中小企业的数量和发展质量是密不可分的。哪个区域的中小企业效益好，地方的财政收入就比较宽松，群众的生产生活质量就较高，社会也相对更加和谐稳定。特别是当前形势下，国家大力提倡大众创业，万众创新，这为广大创业者提供了有利机会，这样的背景下，可以预见，未来的中小企业发展将会更加快速，空间更大，机会更多。也将推动各地经济社会发展再上新台阶。

2.3中小企业是吸纳就业的主要渠道。就业问题一直是国家发展和关系国计民生的重要工作。近年来，国家也出台了一系列政策，促就业保民生。中小企业的显著特征就是面广量大，开业快，投资少，经营灵活，对劳动者劳动技能要求低，而且大部分是劳动密集型产业，对手工劳动者需求量大，在安置就业方面优势突出。从近年来各地迅速发展起来的产业集聚区、工业园等就可以看出，企业的用工需求量很大，对员工的基本要求不高，各地都吸引了大量的返乡务工人员加入到企业中，也推动了地方经济社会的发展。2.4中小企业是科技创新的重要基地。中小企业是国家技术进步的重要载体，也是技术创新的重要力量，这不仅体现在中小企业呈现出以知识和技术密集型取代传统的劳动密集型、资本密集型的发展趋势，而且由于中小企业经营灵活、高效的特点，把科学技术转化为现实生产力所耗费的时间和精力的环节也大为缩短。另外，中小企业因其在科技创新、技术开发等方面意识强、行动快，往往成为科技转化为生产力的“实验田”。我国很多方面的科技创新都来源于中小型的高新技术企业。

3、我国中小企业市场营销的现状

3.1企业不重视市场营销活动，营销思想相对滞后。中小企业因生产经营规模相对较小，产品单一，受制于经营场地、设备等影响，企业往往不太重视全方位的营销活动。大多数企业甚至尚未真正进入营销时代，有的企业管理者还停留在产品观念和推销观念阶段，这与当前的经济新常态相差甚远。而在国外，企业营销管理方面的发展相对成熟，与之相应的营销管理水平也较高，企业已经建立起一套适合西方经济制度的营销管理体系，使企业市场营销在制度化、标准化的前提下得到全面的发展。随着我国经济的发展，近年来中小企业的市场营销意识有所提高，但整体上营销思想仍较滞后。

3.2企业的营销活动形式化。企业营销活动是与企业的经营发展思路和方向一致的，但有些企业的市场营销活动仅仅是走形式，没有真正把其切实用于企业的经营之中。还有一些企业营销战略存在形式化现象，虽然企业也制定了相关的营销战略，但是没有真正将市场营销战略融入到生产经营活动中去，长此以往，导致了企业战略迷失，造成了很多中小企业在市场营销中找不到方向。由于制定的营销策略没有得到贯彻落实，很多企业在新的经济形势下不断制定出新营销策略的同时还不断改变自身的发展方向，导致浪费了大量的时间和资源，最终使企业发展被动，阻碍了企业的发展壮大。

3.3企业营销活动缺乏统筹考虑。企业营销活动的决策和执行是需要大量前期的信息支持的，但是大部分中小企业并没有进行深入系统的调查分析，没有专门的营销职能部门对整体营销工作进行全面规划，使得营销工作随意性很强，缺乏应有的针对性。有时出现临时性的营销活动，有为了营销而开展营销活动的感觉。另外，中小企业整体上缺少对企业生产产品和服务的前期调研工作。在生产之前实际上对消费者的需求是把握不准的。甚至一些企业就没有做过前期的调研活动，一些管理者简单地认为企业的营销活动就是简单的广告和促销，搞几次活动，根本就没有深入研究消费者的消费喜好和方向，导致投入了生产和促销之后销售额并不理想，甚至面临退货、产品积压的问题。

3.4营销管理不到位。中小企业整体上架构简单，工作制度和流程较随意，特别是财务方面随意性较大，预算管理工作流于形式，导致企业融资、业务拓展和营销预算等不能落到实处，无法满足企业营销发展的需求。另外，松散的财务管理也容易造成营销管理监督不到位，无法防控企业营销管理工作的风险和预算等问题。

夜上海论坛 3.5企业诚信意识和营销道德缺失。讲诚信是企业可持续发展的基础。市场经济实质是信用经济，是建立在以诚信为基础的道德基础上的。特别是在市场经济时代，讲诚信守底线显得尤为重要。但在实际工作中发现，一些企业诚信意识较差，对公司经营的长远考虑不足，只顾眼前利益，甚至不讲诚信，非法经营，欺骗消费者，不仅给消费者带来了消费问题，也影响了企业的长远发展。

3.6没有发挥新媒体的营销作用。如今是新媒体时代，新媒体改变着消费者的生活和习惯，特别是网络的普及，消费者通过网络进行消费的机会大大提高了，这为中小企业的发展提供了很好的平台。但是，目前大多数中小企业还没有意识到网络营销的重要性，在网络营销过程中还存在着很多问题，比如一些中小企业满足于营销现状，有的企业虽然也重视网络营销，但是不熟悉网络营销策略，营销效果不明显。

3.7缺少专门的营销人才。在一些中小企业里，由于企业的生产经营处于传统模式，对职工的学历和能力要求不高，为了降低成本，企业在人才引进、员工培训等方面投入较少，员工一般学历水平都较低。在企业里很难留住人才，更缺少专业的营销人才。另外，营销部门作为非生产性部门，一般中小企业都是兼职，而且营销人员缺少专业知识和技能，往往靠经验来开展营销活动，在新形势下不能很好与市场情况相结合，很大程度上影响市场营销管理的效果。

4、创新我国中小企业市场营销的对策

夜上海论坛 4.1转变传统观念，树立现代营销新理念。飞速发展的时代让市场营销的重要性显得越来越重要。在传统的观念中，好货不愁卖，酒香不怕巷子深，当然，一些经典品牌和祖传工艺等仍有其发展的优势。但是随着我国经济社会的发展和市场竞争的日趋激烈，企业的一些传统优势越来越不明显。在现代企业管理中，如果抱残守旧，不愿深入改革适应新环境，中小企业是难以长远发展的。因此，中小企业管理人员应积极转变观念，树立“酒香也怕巷子深”的观念，紧密结合企业实际，积极开展市场营销活动，不断提升企业的销售额和竞争力，只有这样才能不断推进企业创新发展。当前，比较先进的营销理念有全球化营销观念、个性化营销观念、客户关系营销观念和绿色营销观念等。企业应该结合自身实际，积极实践。比如，个性化营销观念是针对特定消费者而产生的，是立足消费需求的差异性和多样性提出的。因为任何一家企业都无法满足所有消费者的所需求，因此，个性化营销观念的产生将很好地解决这个问题，再如绿色营销观念，是一种新的营销理念，也是现代社会经济的产物。中小企业可以根据自身实际选择适合自己的新的营销观念。

夜上海论坛 4.2打好基础，积极开展市场调研活动。在当今买方市场前提下，企业一切工作、生产和营销的起点就是消费者的需求。谁能把握顾客的真正需求，它的产品就会受到消费者的欢迎，闭门造车，跟不上形势，必将落后。因此，中小企业应积极地进行商品生产前的市场调研活动。通过市场调研为企业的市场营销过程提供精确、有用的市场分析数据。要充分认识新形势下把握消费者需求对于产品生产和销售的重要性，有组织有计划地开展好前期各项调研活动，为企业的生产经营提供第一手资料。

夜上海论坛 4.3瞄准目标，突出产品优势。在激烈竞争的市场环境中，中小企业要想生存和发展，必须明确目标，找准定位，努力在夹缝中求生存。正确的市场定位是中小企业面对众多竞争产品脱颖而出的方法。首先要确定企业的目标顾客，也即目标市场，根据目标市场的同类型产品选择适合自己产品的定位。其次，要整合资源，调动一切积极性研发新产品，提供特色服务，突出自身的优势。此外，要开展适合自身的市场营销活动，积极推广新产品，不断推出新服务，努力做到人无我有，人有我优，让企业始终处于发展创新的状态中。

4.4探索建立科学的营销管理体系。随着市场的发展，先进的市场营销理念已经逐渐在企业里得到了重视，但中小企业在实际的营销活动中仍然缺乏科学的营销管理体系。大部分中小企业当前在评价员工时仍然只重视员工的销售额，而忽视营销活动的整体管理。大部分企业还没有建立成熟完善的营销管理体系。因此建立一套科学健全的市场营销管理体系是十分必要的。比如，在考核员工方面，要综合评价员工的业绩，增加新客户开发率、客户满意度等方面作为业绩考核的内容，促进企业营销活动长远发展；要建立健全营销人员成长激励机制，为员工的晋级提升提供平台。要完善营销人员的日常管理制度，规范营销人员的行为和营销活动等。

夜上海论坛 4.5积极适应新常态，发挥网络营销的作用。随着新媒体的发展，网络成为企业进行市场营销活动的重要载体，与传统营销方式相比，网络营销具有涉及面广、传播迅速、针对性强等特点。当前蓬勃发展的各类网店就是证明。因此，中小企业也应积极投入到网络营销中来，利用新媒体的优势，积极开展产品宣传，需求收集、推广销售等，形成多种营销手段结合发力的良好局面。

参考文献：

[1]戴耿良.中小企业营销战略探析[J].改革与开放.2009(05).

夜上海论坛 [2]李伟舫.浅析我国中小企业现状与发展[A].天津市电视技术研究会2014年年会论文集[C].2014.

[3]杜振东.我国中小企业市场营销管理的现状和对策[J].企业家天地(下半月刊).2014(03).

第9篇

改革开放以来，我国中小企业在市场经济中不断壮大，它是商品经济的产物，已经是国民经济的重要组成部分。但目前我国中小企业的市场营销管理能力太低，竞争力过差，严重脱离了以销售为主体的企业营销理念，客观上阻碍了中国中小企业的进一步发展。基于此，本文对我国中小企业市场营销管理现状作出分析，在对现状研究基础上提出相关的应对策略，以便有助于中小企业走出市场营销管理的低迷状态，为我国国民经济发展做出贡献。

关键词：

中小企业；市场营销管理；现状；应对策略

中小企业市场营销管理工作是一个漫长的过程，为了促进企业进行可持续发展，满足人们的种种消费需求，企业市场营销管理应该发挥其服务功能，从企业产品生产实际及产品的主要功能出发，了解消费者的心理需求，尊重消费者的选择，实施科学合理的市场营销管理理念，加大企业产品的宣传力度。同时，还要能够及时预见企业市场营销中出现的问题，并分析其产生的原因，然后再找到有针对性的解决方法，这样才能发挥企业市场营销管理的作用，为企业的发展创造良好的竞争环境。

1我国中小企业市场营销管理现状

我国中小企业市场营销管理的现状主要表现为以下几点：营销策略仅限于口头形式，许多中小企业制定的营销策略只是仅仅停留在口头阶段，没有把其切实用于企业的经营之中，最终只是成了“口头革命”，由于制定的营销策略没有执行，大多的企业在竞争过程中不断制定出新营销策略的同时还不断改变自身的发展方向，导致其浪费了时间和资源，最终使企业发展被动；销售具有盲目性，一些中小企业在没有清楚本产品的消费人群时就盲目的乱打广告，没有明确给自己企业的消费者定位，即不清楚他们的年龄，性别，喜好，消费能力等等，这样导致其企业的营销带有盲目性，消耗的人力和财力都相对较大，对企业的产品发展也有很多不利的影响；部少企业认为营销就是广告和促销的结合，漫天的广告和大量的产品促销后，产品的销售还是不能达到预期的效果，商家开始要求退货，产品大量积压，销售精英流失，中小企业再次面临困境。之所以产生此类问题，还是由于中小企业市场开发能力的缺乏，营销队伍专业素质太差，落后的市场营销观念，不规范的市场营销管理，缺少科学有效的营销计划与营销手段等，基于这些原因分析，在下文中作者将提出有效的应对策略。

2中小企业市场营销管理的应对策略

夜上海论坛 第一，树立全新的企业市场营销管理理念。思想决定高度，科学有效、合理严密的营销理念是企业立于不败之地的前提。当前各中小企业应当建立科学，适应当前营销的框架，要有整体的营销观念，使所有的员工和部门都相互合作，共同实现经营目标。企业要根据市场的需要，建立起目标和计划管理体系，市场信息管理体系，销售组织体系，通过明确的销售管理体系及工作流程和标准，将销售管理人员和业务员，经销商，市场信息和市场目标有效的组织起来，最大效率的发挥企业抵抗风险的能力，最终能实现最佳的营销目标。企业要不仅要重视结果，而且同样也要重效率。在营销过程中，要不断提高管理人员的工作技能，增强对将要发生的问题的预测和计划，减少营销中的损失，同时还要减少不必要的环节，把管理工作做好，提高公司的效率和业绩。要增强员工的归属感和集体荣誉感，从而提高员工的工作主动性。并且企业还要讲究细节管理，强化管理流程，用流程控制企业的管理经营，最终形成现代化的管理体系，降低了引人而异的经营风险。企业要实现其营销的目标同向不能忽视顾客的价值和效应。企业的管理者要考虑消费者的需要和喜好来设计、生产好质量的产品，要让顾客觉的物有所值，因为消费者更喜欢符合标准的高质量的产品，也只有这样，企业才能够得到长远的发展。第二，制定科学有效的营销计划。要想企业的营销行为有效，就必须要建立一套科学健全的营销计划。科学健全的营销计划最主要的就是要建立一套完整的、涉及到营销人员日常点滴行为的及相关人员都会遵守的规范的管理制度。具体的方法就是：提高销售人员的工资和待遇，使其个人的发展与企业发展精密联系起来，增设适量的奖励制度，提高其工作的积极性，同时也能是企业得到更好跟快的发展；在员工的考核中，不能讲销售额作为唯一标准，要改变这种单一的考量标准，要讲长期销售增长率、回收款项、顾客反馈、销售的数目等作为考量的标准之一；在具体的管理活动中，企业必须做到：首先要规范、严格、执行力度强的管理制度，要使营销人员按一定的规范来工作，使其行为都可以做到有法可依；要有必要的业务管理制度，这样可以使个人的业务和企业的业务流程得到一定程度的规范；要建立和建全行为规范制度，采用多种措施是销售人员的利益可以得到充分保障，方便企业召开例会，是管理人员对基层的工作人员的工作有更充分的了解，基层的工作人员也可以及时接收到管理人员的方针政策来更好的规范自己的工作，避免工作中的一些错误和失误。第三，建立优秀的高素质的专业营销团队。企业营销人员素质的高低对企业发展有很大的影响，企业认识到这一点，要经常开展讲座，加强营销人员素质培训，培养他们有创新的、完整的夜上海论坛。首先，企业必须将提拔骨干、广纳贤才，为其发展打好基础。从高等院校、咨询公司、培训机构或政府部门聘请高素质的营销讲师，对营销工作人员进行有关的知识和技能的培训，以提高中小企业营销人员的素质和技能水平；其次，企业要掌握员工的特点，对每个岗位的人都能合理分配，将合适的人放到合适的岗位，最大限度发挥其优势和潜能；最后，还要进行特岗和换岗培训，不仅是团队有过硬的本岗技能还能增加员工间的互通性，提升整个团队的专业技能和整体水平，以适应当前经济市场的新要求。通过这样的培训，不断的进行实践锻炼和组合，从而在企业的内部建立一个优秀的营销队伍，是企业得到更长远的发展。第四，树立整体营销手段的概念，完善企业的营销网络。中小企业在开展营销活动中，必须要使用各种营销手段，调整好内外关系，依靠各种因素，组织好营销的活动，使消费者满意。随着市场经济体制的建立和飞速发展，企业的营销意识也不断增强，在这一过程中，越来越多的企业认识到了网络的功效，并且网络逐步已经成为营销的一个重要手段。

3结论

夜上海论坛 我国中小企业要想在激烈的市场竞争环境中获取一席之地，就要加大市场营销管理力度。中小企业通过市场营销，可以将企业中所生产的产品介绍给消费者，然后满足消费者对产品的购买需求，最后实现企业的经济效益。所以企业要将市场营销管理中的问题找出来，进而采取切实可行的对策加以解决，只有这样才能使企业迈向健康发展的道路。

参考文献

[1]张德仲.浅谈企业市场营销管理的对策[J].经济技术协作信息，2013（8）.

第10篇

关键词：中小企业；目标市场；营销管理；战略研究

夜上海论坛 1 中小企业目标市场服务营销的定义

夜上海论坛 流通企业的营销属于服务营销，服务营销相对于实体产品营销有着很大的不同，这些不同主要表现在服务产品的性质、特性和提供方式上。菲利普・科特勒给服务所下的定义：服务是一方能够向另一方提供的本质上无形的任何行动或利益，并且不会导致任何所有权的产生。它的生产可能与某种物质产品相联系，也可能毫无联系。一般来说，企业对市场的供给可以从纯商品延伸到另一个极端纯服务。

2 中小企业目标市场服务营销的类型

夜上海论坛 （1）纯有形商品。此类供应主要是有形物品，如盐、肥皂或火柴等，不附带明显的服务。

（2）伴随服务的有形商品。如汽车，汽车制造商在销售汽车本身时，由于汽车技术的复杂性，制造商必须同时提供相应的技术指导、配送、维修保养等服务。

（3）混合型。此类供应包含有相同部分的产品和服务。例如，餐馆既提供食品，又提供服务。

（4）伴随少量产品的服务。此类供应由一项主要服务和附加服务及辅助物品所组成。例如，航空乘客购买的是运输的服务，同时也包含了某些有形物品，像食物、饮料。

（5）纯服务。

此类供应主要是提供服务。例如教育、理发、洗熨衣物等等。

夜上海论坛 3 开展服务营销的方式

3.1 有形展示

在产品营销的过程中，企业常常借助一些抽象的联想来表现自己的产品。如可口可乐公司塑造的青春、健康的形象，而七喜给人的感觉是明快和活泼。然而，服务的无形性的特征，代表着服务本身就是抽象的、不可触及的，这就在消费者和生产者之间造成一种障碍，企业在推广自己的服务时，定位自己的服务时找不到一种准确的、固定的方式。这使得生产者必须将服务这种产品“实体化”。这就是我们说的无形服务的“有形展示”。

（1）服务人员的外貌，特别是接待人员、客户经理的容貌、声音、语言，会对顾客的感觉产生重大的影响。此外，顾客往往对某些服务人员的外表有特殊的愿望。例如，保安人员的外表应能使顾客产生安全感。

（2）服务人员的服装，不仅应该便于服务人员工作，而且应能增强顾客的信任感和舒适感。

（3）服务人员使用的销售资料。服务企业的工作人员经常随身携带的服务工具、宣传小册子，广告传单、录像带、CD等宣传资料，向客户说明服务项目和服务范围。有时服务企业还会向客户赠送销售资料，以便客户今后与本企业联系。服务企业向重要客户赠送的礼品也属于这类有形展示。强化有形展示的管理，努力借助有形的元素来改善服务质量，树立独特的服务企业形象，无疑对服务企业开展市场营销活动具有重要意义。

3.2 开展服务创新

夜上海论坛 服务是独特产品，企业靠服务取胜，应该注意不要把服务变成一种大众商品，那样的服务企业不具备竞争优势。然而服务的创新不是简单的模仿，创新一定要具有新的策略和措施。服务的创新是一种超越。例如企业经常使用的800免费电话服务，由于开始使用时竞争对手没有使用，所提供的服务具有独特性，提供这种服务的企业投入成本不高而获利丰厚。时间不久，竟争对手都使用了这种服务，企业失去独特性，由此而获得的利润越来越小。提供服务的企业一定要与众不同，所提供的服务一定要有独创性。这些独创性可以是拥有独特的知识产权、技术专利、人才资本。 这些无形资产形成的竟争优势是不易被其他企业复制和拥有的，因而这些企业会取得持久的竞争优势。服务营销创新活动的内容十分广泛。创新的方法和途径很多，而且彼此之间既相互独立又相互联系。

4 目标市场营销战略在中小企业的应用

4.1 创立阶段的应用

夜上海论坛 当某人想要创业时，界定新企业所处的行业是很重要的。首先要对现有的市场进行分析，接着根据分析所得出的结果对市场进行细分，然后根据自己所拥有的资源确定应该进入的行业和市场。但在进行这一系列活动之前，必须有一个远景规划和确定目标，尤其对于将要创立一个公司的企业主，没有规划将会变得毫无头绪，以后各项工作的开展将成为无源之水，无本之木。①远景规划对要进入的市场范围确定要窄，集中是企业成功的秘密武器，通过市场细分集中于特定需求，使小企业与大企业的竞争在目标市场上分开来，才能使创立小企业一开始就立于不败之地。②远景规划不能对要进入的市场范围确定过窄，要能打开一定的市场，即明确细分市场，要能使企业有成长的可能，并能发挥它的潜能。

夜上海论坛 4.2 生存阶段的应用

随着中小企业在创立之后的发展，客户与所提品和服务的增加，企业应从客户的角度经常核实企业的竞争力和市场的变化，这有助于企业随时发现和跟踪客户的需求，进而进一步对市场进行分析，并根据自己的资源细分市场，找出自己的优势目标市场，在激烈的商战中获得生存。此外，对几个接近的竞争者也需不断地分析，列出影响企业生存的关键因素。这样根据关键任务来评估绩效，表明必要的管理活动，以确定最佳的经营领域。在进行行业评价中，一般采用行业关键生存要素评价矩阵。

4.3 发展阶段的应用

夜上海论坛 （1）经营环境的分析。当企业创立成功并具备了生存能力之后，必须对自己的经营环境重新进行审视，通过市场细分，重新规划自己的发展战略与远景目标。企业本身竞争力的决定性指标是企业是否能满足细分市场中顾客的多种需求。而对于这一指标的衡量则主要应考虑以下四个方面:①产品/服务；②价格；③促销；④渠道。

（2）竞争者状况SWOT分析。竟争者的综合对比过程，应该始终围绕四个方面展开，即优势、劣势、机会、威胁。这种对比分析方式也称为SWOT分析。来自竞争者的对于企业的机会和威胁(O/T)是指能够影响企业前途的外部竞争和挑战。中小企业应该对于机会和威胁十分重视和敏感，为此必须时刻关注竞争者的目标和策略变化，从中总结出一些规律性的带有某种方向和趋势的结论，从中发现针对本企业的机会和威胁。中小企业在认识到来自竞争者的机会和威胁的基础上，还应该辨认企业在与竟争者就市场机会争夺或就威胁展开抵抗方面的优势与劣势(S/W)，中小企业在进行SWOT分析时，关键是将威胁、机会与优势和劣势，围绕着逐一罗列出来，通过这种有条件的系统归类，并加以一定的科学分析，可以将企业与竞争者比较而出现的问题显现出来。

5 中小流通企业营销应注意的问题

5.1 竞争以服务质量为重

夜上海论坛 改革开放以来，随着生产力的发展和科学技术水平的提高，我国市场供求格局出现了根本性转变，实现了总量基本平衡并相对过剩的宽松局面，市场竞争也由争夺资源转变为以争夺需求为主的价格竞争。众多企业纷纷采取“降价销售”、“让利销售”、“折价优惠”等办法吸引顾客。虽然打折降价刺激了一些消费者的购买欲望，但事实证明，仅靠它来促进销售增长，已不切合实际。因为，现代的科学技术水平使同类商品的质量差距缩小到了可以忽略不计的程度。对消费者来说，在商品品质趋同，价格相差无几的情况下，企业能够增加的价值只能是周到、实在、方便的服务。因此，服务竞争就成为企业竟争的主要内容。美国哈佛商业杂志发表的一项研究报告指出:“再次光顾的顾客比初次登门的人可能为公司带来85%的利润，而吸引他们再来的因素，首先是服务质量的好坏，其次是产品质量，最后才是价格”。由此可见，随着社会的进一步发展，服务竟争必将取代商品竟争和价格竞争，而成为21世纪企业竞争的一张王牌。

夜上海论坛 5.2 加强商业道德建设

夜上海论坛 在市场经济条件下，竞争是市场经济的灵魂。然而，要使市场竞争有序，就必须重视商业道德建设。商业道德作为商业的经营思想、经营作风和经营行为的规范和准则，其特定内容是以“诚”和“真”表现出来的。诚和真在商业活动中主要体现在四个方面:商人优秀的品德；良好的服务；货真价实的商品；买卖双方融洽的人际关系。但是，日前一些企业利欲熏心，道德观念发生扭曲，许多商家口头上喊“顾客第一”、“顾客是上帝”，实际上把消费者当作欺骗的对象，出售假冒伪劣商品，在计量上缺斤少两，搞价格欺诈等，侵害消费者的权益。中国消费者协会曾在全国范围内进行调查，调查结果显示:有78.4%的消费者受到商业欺诈行为的损害。从市场上所提供的服务状态来看，服务质量虽然比前几年有些好转，但低质量服务，不合格服务，甚至欺诈服务，还是相当多的。因此，开展服务营销，维护了广大消费者的利益，而且有利于加强商业道德的建设。

夜上海论坛 5.3 创立商业服务品牌

夜上海论坛 服务品牌是商业服务发展的产物，也是商业竞争的延续。在买方市场条件下，我国居民的消费行为日趋成熟，消费者的质量意识和品牌意识日益增强，消费者对企业的品牌忠诚度、形象信任度，以及销售服务的满意度，就成为购买商品时的重要参考依据，从而迫使商业企业不得不重视服务品牌的创建。服务品牌是企业在商品流通，服务领域提供销售、服务中形成的独特的服务模式，是被社会或消费者所认可和信赖的业务技能、接待艺术所产生的一种效应。其特征主要体现于智能型的销售技能、市场型的接待方式、情感型的服务艺术。由于服务品牌是在以顾客满意为宗旨的具体服务中提炼而成的，要经过从规范服务――承诺服务――优质服务――品牌服务，这样一个较长的发展阶段。一个服务品牌的创立，可以是几年、几十年、甚至上百年。因此，商业企业要创立服务品牌，必须坚持不懈开展服务营销，脚踏实地提高服务质量，通过服务营销营造优质服务、特色服务的良好氛围，为创立服务品牌打下坚实的基础。

参考文献

［1］国家经贸委，2004年商品供求情况，国家经贸委官方网站，2004.9.26.

第11篇

激励的市场竞争为中小企业的发展带来了机遇与挑战。中小企业为了能够更好的适应市场的发展哟球，需要建立敏捷性市场营销管理模式，开展创新活动。敏捷性市场营销管理模式在中小企业发展的过程中发挥重要的作用，根据市场的变化积极的调整中小企业发展战略，提升市场应对能力。使中小企业做出正确的营销策略，不断的扩大营销业绩。中小企业在激烈的市场竞争中占据有利位置，能够更好的处理与客户之间的关系，保证企业内部协同优化。敏捷性市场营销管理模式创新将会为中小企业的发展奠定基础。

夜上海论坛 二、中小企业敏捷性市场营销管理模式创新的必要性

中小企业在激烈的市场竞争中很难保证自身的经济效益，主要原因就是还没有构建完善的敏捷性市场营销管理模式，没有树立市场营销意识，缺乏风险管理。中小企业应该注重对市场变化的研究，以自身的实际情况为主，构建敏捷性市场营销管理模式。中小企业在发展的过程中会面临众多的问题，敏捷性较差，无法保证在风险发生的时候做出及时的处理。企业营销管理方式较为落后。因此对中小企业开展敏捷性市场营销管理模式创新具有时代意义。创新敏捷性市场营销管理模式能够满足客户的需求，占据更多的市场资源，提升占有率。中小企业在长期发展目标来看，需要在内部管理中树立敏捷性市场营销管理意识。这样才能够保证中小企业可持续发展。

三、中小企业敏捷性市场营销管理模式创新的现状

（一）市场营销管理创新意识较弱

夜上海论坛 随着社会主义市场经济的不断完善，现代企业市场营销管理理念被广泛的应用。中小企业也开始注重构建市场营销管理模式，以适应激烈的市场竞争。但是在整体看来，中小企业在对于市场营销管理的认识还不够充分，缺乏必要的开拓能力，没有涉及到核心竞争力的提升。特别是在经营管理的过程中，中小企业的敏捷性市场营销管理创新意识较弱，跟不上市场的变化。中小企业更加注重绩效水平的提升，忽视企业产品质量的影响。

（二）缺乏专业的创新人才

夜上海论坛 中小企业开始注重市场营销管理模式的重要性，并且在一系列的实践活动中进行研究。虽然在构建敏捷性市场营销管理模式创新过程中中小企业投入了一定的努力，但是由于专业人才的缺乏还不能够在根本上推动模式创新。因此对于创新性人才进行培养使中小企业能够更好地开展敏捷性市场营销管理模式的构建。专业创新人才在企业经营效益增长过程中发挥着重要的作用。

夜上海论坛 （三）模式创新性较差

受到传统市场营销管理模式的影响，中小企业对于敏捷性市场营销管理模式以及创新方法上的认识还不足，无法应对市场的变化。传统市场营销管理模式只能够获取短期回报，在长远角度还不能够实现中小企业的可持续发展。缺乏战略性的市场营销管理模式将不利于中小企业的发展。依赖于传统广告等营销方式，不能够使中小企业获取更加广阔的竞争市场。因此创新敏捷性市场营销管理模式是未来中小企业发展的重点。

夜上海论坛 四、中小企业敏捷性市场营销管理模式创新的主要方式

市场竞争的日益激烈，使中小企业不得不开展市场营销模式创新工作，这样才能够更好的适应社会的变化需求。敏捷性市场营销管理模式是围绕客户开展的不断满足市场需求的综合反映中小企业竞争力的措施。敏捷性市场营销管理模式创新工作将会带动中小企业更好的与客户进行交流，明确客户的需求，在根本上提升营销业绩，更加灵活的把握市场变化。中心企业敏捷性市场营销管理创新的主要方式有以下几点

（一）建立客户管理系统

夜上海论坛 企业的发展需要建立客户管理系统，将产品更快的推广到客户手中，使买卖双方都能够实现共赢。客户是敏捷性市场营销管理的主要对象，根据目标客户的要求制定营销计划，通过搜集准确的信息作为营销计划制定的支撑。及时的更新客户数据库，以保证数据库中客户的信息与需求准确而充足。市场营销管理工作的开展要以客户为主体。

夜上海论坛 （二）高效的营销管理组织

营销管理组织要具有协调、灵活、敏捷等特点，能够根据企业的要求强化营销管理组织功能。树立市场营销管理理念，围绕市场变化制定经营管理措施，降低生产风险，实现中小企业经营管理的利益最大化。并且要发挥客户的导向型作用，能够更好地协调市场各个环节的营销工作，使企业内部形成团结合作的氛围，保证企业内部组织能够高效的运转，最终达到创新中小企业敏捷性市场营销管理模式的目的。

（三）构建以市场为导向的管理模式

以市场为导向的管理模式能够更好的避免中小企业在应对市场变化过程中出现的滞后性，更加灵活地组织营销管理活动，把握市场的变化发展，与客户直接的面对，掌握客户的需求。在处理突发事件上敏捷性市场营销管理模式就拥有先进性特点，将会使中小企业取得竞争优势。

（四）加强各部门的协调沟通效果

中小企业内部各部门要及时的进行沟通，保证在管理模式中发挥最大权限，强化市场营销管理模式的实行效果。通过对市场变化信息的分析，实现信息资源的共享交流。创新各部门之间的沟通方式，协调生产与营销环节，这样才能够更好的配合市场营销管理工作的开展。

（五）敏捷性市场营销管理核心系统的构建

中小企业在创新敏捷性市场营销管理模式的时候需要处理好各方面之间的关系，构建供应商、分销商和企业为一体的合作关系，使各方都能够在敏捷性市场营销管理核心系统中获取对应的利益，实现利益共赢。及时的了解客户的需求，加强各资源的整合，同时降低投入生产成本，在根本上提升企业的竞争能力。

第12篇

关键词：淮南市中小企业 营销管理 问题 对策

夜上海论坛 淮南市中小企业在所有企业中所占比例比较大，中小企业中各行业所占比例也不相同，图1为淮南市各行业在中小企业所占比例；在对我市做出重大贡献的同时，也暴露出在企业营销管理中存在的一些问题：

1 淮南市中小企业营销管理过程中存在的问题

1.1 中小企业的优惠政策未完全落实到位 最近几年来，中小企业快速的发展，当然这与国家的大力支持是密不可分的；与此同时，国家、省、市也相应的出台了一系列发展中小企业的政策。但相关部门未制定出可操作的、具体的配套政策，影响了政策的有效实施；市工商联曾对中小企业进行问卷调查，数据显示，知道中小企业优惠政策的只占30%，大多数没听说或者学习过，精通政策的更是凤毛麟角。因此，中小企业很难运用和掌握优惠政策来维护自己的合法权益。

1.2 市场营销管理不规范 中小企业市场营销管理不规范主要表现在：首先是营销管理人员未能制定有利于企业的长期战略规划，而且长期又缺少营销战略。营销管理缺乏规范与程序，管理的各项职能不能具体到人，权责不明确。其次是过程管理控制不善，对外界环境的变化感知不明显，当外界环境发生剧烈变化时会给企业带来巨大的损失。最后短期计划不能制定出科学、实际可操作的营销战略，容易出现不符合实际的情况，或者出现“市场营销近视症”，于是往往是在环境的推动下随波逐流，缺乏主观能动性。

1.3 市场营销队伍不健全 中小企业营销的一大软肋是市场营销队伍参差不齐。中小企业营销队伍的薄弱主要有以下几个方面，首先是社会认知因素：大多数人尤其是大学生对中小企业有偏见，例如淮南有5所高校，每年的毕业生也有10000多人，但是能够留在淮南工作的少之又少，主要是对这些中小企业不认可，认为发展潜力不大；其次是企业自身管理方面的原因，如缺乏有效地激励措施和相对公平的薪酬管理体系，因为中小企业的利润不高，如果建立、健全薪酬体制和激励措施会增加企业的成本，所以企业很少做到这一点。最后就是有营销人员自身素质的问题，因为自身素质不够导致能力有限、成绩平平，并且营销人员的跳槽率很高。所以营销队伍亟待健全和完善。

夜上海论坛 1.4 产品创新能力强，但营销创新能力弱 创新对于企业发展的意义是不言而喻的，中小企业管理者也充分认识到这一点。个人的创造力与主动性得以发挥是中小企业较宽松的管理环境，无论从量上还是质上都表现出较高的水平；但是光有创新能力是不够的，其营销创新能力薄弱。例如淮南的某些企业能生产高科技、高含量的产品和服务，但是销售渠道比较单一，不能很好的利用一切资源，造成了资源浪费、产品库存过多。另外管理者自身能力问题导致营销创新能力差，企业市场开发能力普遍较差，不能合理开发、占领新的市场。

1.5 市场竞争力弱 中小企业由于拥有的资金、资源有限、导致规模小，所以不能建立自己的品牌，即使能建立一些有特色的品牌，也不能有效的宣传和进行特色的挖掘，雷同化和宣传不到位是中小企业品牌建设不力的又一重要表现。 但与此同时，也正是由于拥有的资金有限、规模小的特点，它们所采用的方法大多数具有模仿性质，所以很难与技术先进、管理科学、资金雄厚的大型企业进行竞争，导致其寿命短，倒闭频率高。

1.6 销售渠道单一 中小企业由于没有专业的市场营销队伍，导致其销售渠道单一，不能全方位、多层次、宽领域的全面销售企业的产品，以至于企业产品库存增加、资金周转不开、导致不能生产新产品，不能跟紧市场的脚步。所以销售渠道是否多样化也是企业能否成功与否的关键。

夜上海论坛 2 淮南中小企业营销管理的对策

2.1 加大政策的宣传贯彻力度 建设淮南中小企业经济服务网、淮南市中小企业信用信息共享平台，滚动播出党和国家关于中小企业的有关信息和方针政策，打造永不落幕公共信息服务平台。在报纸、电视、电台开辟专栏，创业致富信息，解读中小企业优惠政策。宣传中小企业发展中涌现出来的好人好事和先进典型经验。加强对创业者的教育和培养，使之增强对政策的掌握和运用。组建中小企业政策落实专家咨询团，邀请有关专家、部门领导，与创业者进行对话，解决实际困难。全面构建全民创业立体宣传体系。通过强有力的舆论宣传教育，增强全市全民创业、发展中小企业的社会氛围，推进优化投资环境，使各项优惠政策得到充分发挥与落实，推动中小企业又好又快发展。

夜上海论坛 2.2 树立营销管理的新观念 营销管理的观念由最初的生产观念、产品观念、销售观念、市场营销观念到社会市场营销观念。营销方式到了21世纪，出现了许多新变化。尤其是随着计算机普及和互联网的出现，产生了“网络营销、电子商务”的概念。尤其是人们对环境保护的意识增强，绿色产品得到了的青睐，出现了“绿色营销”概念。在2013年淘宝、天猫的“双十一”中销售突破了350亿销售额，由此可见电子商务在我们生活中发挥的作用是巨大的，并且各种各样的中小企业所发挥的作用也是不可估量的。

2.3 塑造优秀的营销管理团队 优秀的营销管理团队，成员之间应相互合作、信任，共同分享市场利益和研究成果，准确把握产品市场的分化和走向，建立共同的企业品牌形象，制定和实施企业的营销管理计划。第一，要转变观念，挣脱从内部选择人才的束缚，树立“眼球向外”的人才招聘意识。第二，要重视团队文化建设，团队赖以运行的组织文化是团队是否成功的关键因素之一，中小企业营销管理者必须致力于创造一种支持团队建设的、开放性的组织文化。

2.4 营销管理人才创新 为紧紧围绕全市“四争目标”，建立“招生招工、毕业就业、盘活存量、多方受益”的人才引进创新机制，加快招才引智步伐，推进大学生到本市就业创业，增加全市人才资源总量，提高人才资源质量，增强我市产业竞争力，加快经济结构调整和经济发展方式转型升级，促进经济持续健康发展。淮南市人力资源和社会保障局通过了《淮南市大学生就学就业“”实施意见》，能更好的将人才引进来，推动淮南中小企业的发展。

2.5 提高市场竞争力 对于提高市场竞争力：可通过有效方法降低成本的低成本战略、通过别具风格、独具特色的差异化战略、最优成本供应商战略、集中化战略以及竞争合作战略，为使企业在激烈的市场竞争环境中获得更多的主动权。同时提高企业的柔性化管理，使企业在面对变化多端的市场环境中能够从容面对，将企业的损失降到最低。

夜上海论坛 2.6 销售渠道多样化 销售渠道的多样化能够更好的发挥渠道作用，使企业的产品通过多种方式销售，减少产品的库存，加快资金的周转速度，为适应市场变化的需求，开发迎合消费者需求的产品，形成一个良性循环。所以说销售渠道的多样化是企业成功与否的关键，会对企业发挥积极的作用。

3 结束语

营销作为中小企业生存发展的根本，面对错综复杂的营销环境，营销风险管理已经成为中小型企业提高市场占有率、优化企业销售资源、应对企业竞争的重要前提与必经之路。中小企业应该结合自身特点，认真分析营销风险类型，制定营销风险预警体系，在营销活动各环节做好差异化管理措施，合理地规避营销风险，适应国内外经济发展新要求，在激烈市场竞争中立于不败之地。

参考文献：

[1]刘伟.中小企业营销管理[J].经济研究导刊，2010.04.

[2]家水.浅谈市场营销管理理念创新[J].2009.11.

[3]亚非.论知识经济条件下的中小企业营销理念创新[J].2011.

06.

第13篇

夜上海论坛 【论文摘要】企业要生存、发展和壮大，离不开营销管理，文章针对泉州民营企业目前营销现状及问题，结合新世纪中国企业市场营销发展的新方向，深入思考和分析，对更好地推动和促进泉州中小民营企业的发展和壮大提出了几点营销策略。

夜上海论坛 改革开放30年来，我国泉州中小民营经济历经起步、发展、提升三个阶段，闯出了一条具有侨乡特色的经济发展道路，对泉州经济社会的发展功不可没。但在当前新形势、新任务下，中小民营经济适应国际经济环境的能力有待增强，顺应国家宏观调控的能力有待增强，自身整体管理能力和竞争力有待增强，承担社会责任的意识有待增强。如何在更高层面上推动民营经济又好又快发展，继续走在全省乃至全国前列？成为摆在中小民营企业面前的一个问题。随着市场经济的快速发展和买方市场的逐步形成，企业的产品、服务等市场的竞争将逐步变成营销战略的竞争，任何竞争都要通过企业的营销来体现和应对。美国的一项研究报告指出：美国250家主要公司的高级人员认定，他们的第一任务是“发展、改进和执行竞争性市场营销策略”，而第二、第三任务才是控制成本和改善劳动组织。企业为实现其营销的目的和任务，应该制定一套完整、系统、有效的营销策略。营销策略就是指为实现营销管理的目的、目标和任务，而采取的有效措施和手段。

一、我国中小民营企业营销管理现状及存在问题

夜上海论坛 1、企业的营销观念没有及时更新

在计划经济根深蒂固的当今时代，一些企业特别是小企业对买方市场仍然奉行传统的生产观念、产品观念和推销观念，但在目前的市场经济时期，由于商品供过于求，买方市场出现了“生意难做”的问题；还有一些企业对买方市场措手无策，随大流盲目地推销产品，其结果是要么是产品库存大量积压，要么是应收账款急剧增加，资金周转出现困难，从而使大多数企业陷入停产或半停产的状态。

2、企业整体营销功能不足，导致营销部门以外的其它部门不能充分发挥营销职能

目前，绝大多数企业的高层管理人员都比较重视营销工作，但是这种“重视”具有明显的局部性、不确定性和非过程性，不系统、不全面、不到位，从而造成高层管理缺位。高层管理缺位带来了许多危害。首先，其他部门的营销优势得不到全面利用。企业的每个部门、每个个体都具有自己的营销职能，但在高层管理缺位时，则只有营销部门发挥作用。在这种情况下，其整体营销职能会大打折扣。其次，决策缓慢，影响销售工作高效进行的许多问题不能得到及时、有效的解决，这样一来，该决策的问题不能及时决策，对企业的营销业绩造成负面影响，甚至，会重挫业务人员的工作积极性。最后，营销工作缺乏方向。高层管理决定企业的营销方向，当它缺位时，必然导致营销部门的盲目指挥。

夜上海论坛 3、许多企业没有树立正确营销战略意识

夜上海论坛 没有战略的企业，就像在险恶的气候中飞行的飞机，始终在气流中颠簸，在暴风雨中穿行，最后，很可能迷失方向，即使飞机不坠毁，也不无耗尽燃料之虞。现在，泉州的许多企业正如这架飞机，太需要战略了。得战略者得天下，在泉州的“特步”、“安踏”、“匹克”等一些生产运动系列产品的企业，都为其他民营企业树立了榜样。而当前多数的泉州企业也只是计划当期，得过且过，初创时就不曾设想过将来，造成企业盲目运行。

4、企业忽视了营销网络的功能

夜上海论坛 一位营销专家曾经说过，“市场，说到底就是‘网络+品牌’——销售网络加上品牌的影响力。”网络如同人体的血管，靠有力的销售完成资金的循环，滋养着企业的成长，其中任何部分的病变，都可能损伤企业的肌体，乃至企业的生命。在当今激烈的市场竞争中，泉州的有些企业并没有在市场网络上下过功夫，它们只注重产品生产，无计划、无目标地销售产品，这样，不仅浪费营销资源，而且无法取得好的营销业绩。另外，当前企业的市场定位、促销方式等方面也存在诸多问题。

二、中小民营企业营销管理的策略

夜上海论坛 1、建立科学、实战的营销组织框架，确立企业整体营销观念

夜上海论坛 民营企业内部的所有部门和员工紧密协作，来共同实现理想的经营业绩，是现代营销强调的整体攻防能力。当前许多企业的业务人员没有真正地组织起来，从而难以有效地进行市场开发和管理。这就像两军对垒抢占地盘一样，其中一方军队管理不善，组织不起来，没有像样的攻势或者抢到了地盘却没有能力固守，这样的军队必输无疑。可见，高层的营销管理在市场营销中起到至关重要的作用。因此，企业应当根据市场开发需要，建立销售组织体系、市场信息管理体系、目标和计划管理体系，通过完善的销售管理体系明确销售管理层次及其职责、工作标准和工作流程，将市场目标、销售管理人员和业务员、经销商、市场信息以最佳方式组织起来，充分发挥企业的整体攻防能力，最大限度地占领市场，实现最佳的营销目标。

2、树立辩证的买方市场观

买方市场在给企业带来巨大的压力，产生激烈的市场竞争的同时，也给企业生产经营带来了良好的机遇。在生产资料和生产要素的购进方面，买方市场的压力只是施加给商品的卖方，而生产企业作为买方不仅没有压力，反而是大好的机遇，因为买方市场的压力，主要来自产品销售企业在采购时，处于买方的地位，可以充分享受买方市场的偏爱和优惠。在设备和原材料的采购上，企业可以充分“货比三家”地进行挑选，不仅可以讲质量，而且可以压价格。再者，买方市场带来的市场空隙，给企业提供了破土而出的希望，利用优质低廉的材料、机器设备生产高品质的产品，逐渐地适应买方市场，才能抓住买卖方市场带来的机遇，在市场竞争中求生存、求发展。

3、确立名牌战略

当今世界已进入品牌竞争的时代。它已成为企业进入市场的“敲门砖”，这是由于消费者对新产品的认识逐步加深，对选择产品的条件更为苛刻，这样就加剧了企业之间的市场竞争，因而企业必须在提高产品质量上下功夫、更好地满足消费者的需求。只有大家认可的名牌产品才可以成功。在我国，如运动产品行业有“李宁”、“特步”、“安踏”、“匹克”等。经济专家们断言，从上世纪末起，我国商品市场的竞争将主要表现为名牌之间的竞争。然而，当前在泉州一些中小企业尚未意识到品牌战略的重要性，只要看到别人生产什么，自己就生产什么，没有自己的特色，更没有自己的品牌，企业怎样创立自己的品牌呢？针对这个问题，一方面，要制定名牌战略；企业根据自己的具体情况，确立不同阶段的目标规划、可行性的实施步骤。另一方面把质量创新作为名牌产品的根基和企业的生命。企业创名牌应当在质量管理上下功夫，不能一味追求“上档次”、“高售价”。世界名牌商标就象征着高质量，如日本的“本田”，美国的“可口可乐”、“麦当劳”；还有像泉州的“安踏”，现在都致力于质量和品牌的研发。再者，当今市场竞争的一个主要内容是科技竞争。在这方面，企业要通过技术创新，广泛采用新技术、新工艺、新材料 ，不断改进产品设计，开发新产品，加快技术改造的步伐，吸收先进技术，并予以创新。这样，企业的产品才可以走在市场前列。

4、制定合理务实的营销政策，充分调动和发挥业务人员的促销积极性

夜上海论坛 人员推销是人类最古老的推销手段。人员推销是最直接的促销形式。当今的推销人员除了商品销售这一作用外，他们可以了解和熟悉客户的需求动向，及时地向客户提供企业的产品介绍以及客户所需的各类服务，另外，业务人员还可以利用直接接触市场和消费者的便利，进行市场调研和情报工作，从而为高层管理人员进行决策提供依据。可见，业务人员在市场营销中占有举足轻重的地位。一位著名的营销大师曾经说过，没有推销不出去的产品，只有推销不出去产品的推销员。可见，优秀的推销员可以推销任何产品，怎样才能培养出优秀的推销员呢？业务人员选择营销这项辛苦而艰巨的工作的重要原因就是基本动力。当前，国内的许多中小企业企图通过道德和思想教育达成发挥业务人员作用的目的。这种作法是无可厚非的，但企业必须明白，当利益不成问题，业务员才不关心利益。松下幸之助曾经认为资本主义国家所以能够繁荣，主要是利益原则在起作用，正所谓利益所趋奋不顾身。所以企业应当根据自己的实际，制定相应的营销政策，调动业务人员的工作积极性。

夜上海论坛 5、建立科学、高效的营销网络

营销网络可以促进商品流通，随着市场经济的深入发展，企业营销意识的增强，网络也被赋予了营销推广的重要职能。企业应当转变传统的网络仅为销售渠道的观念，认识到当今网络对企业的重要意义。创立自己的营销网络，首先，企业应针对消费者的需求进行市场细分，其依据可以是地理、人口等。然后，企业根据市场的特点、企业的目标及营销资源的具体情况确定细分变量。最后，调动自己的营销资源，分配到分市场，加强各细分市场的联系，形成高效的网络。企业甚至可以先构筑自己的营销网络，再建设工作。如TCL集团在1992年进军彩电市场时，根本没有自己的彩电基地，他们倡导“有计划的市场推广”观念，大力筹建自己在全国营销网络，没有工厂找人代加工，硬是靠着网络，在各地进行强有力的市场营销推广，强立促销，奇迹般地在五年内跻身于中国彩电业三强之列，成为现代营销学“先有市场，再有工厂”的模式典范。

随着我国市场的进一步开放，中小民营企业所面临的市场竞争不仅来自于本国同行业的竞争，还来自于外国同类企业的竞争。针对此现状，市场营销策略将会是中国中小民营企业进入市场、占领市场、扩大市场的锐利武器，更是我国中小民营企业生存、发展和壮大的重要手段。市场营销已经不仅仅是企业的一项单独职能，而是成为整个企业的一切活动的基础。只有通过营销才能使客户更加深入地了解企业的文化、企业的产品、企业的服务，进而达到让客户接受企业产品和服务的目的。正确、有效的营销策略将使中小企业在进一步开拓、占领和扩大市场领域的过程中发挥极其重要的作用。

【参考文献】

夜上海论坛 [1] 沈应仙：浙江经济——新经济时代的市场营销组合及其模式[M].中国人民大学出版社，2004.

夜上海论坛 [2] 张贵华：湖南大学商学院学报——剖析企业客户关系管理的十大误区[M].湖南大学出版社，2005.

第14篇

关键词：中小企业；经营管理；变革

中图分类号：F27　文献标识码：A

中小企业在世界各国的经济社会发展中占有重要地位，发挥着大企业难以取代的作用，日、美、德等国家的中小企业是这些国家技术创新、专业化合作、劳动就业的重要领域。我国改革开放以来，多种类型的中小企业在我国经济社会发展与体制改革过程中的地位日趋突出，已经成为推动我国经济高速发展的一支重要力量。与此同时，我国中小企业的发展也存在一些共同的问题，如企业产业结构不合理、专业化程度低、资金不足、技术落后、设备陈旧、管理体制不健全、管理水平低等。目前，中小企业占我国工业企业总数的99％，产值占全国工业总产值的68.5％，占现有出口生产企业的95％，因此中小企业的发展对整个经济发展举足轻重，研究分析它们发展中遇到的问题，对实行有效的变革十分重要。

夜上海论坛 一、中小企业经营管理活动的特点

经营管理活动与企业规模、所处的行业特点以及市场特点密切相关。一方面受企业规模限制，中小企业所拥有的资源无论是数量上还是质量上都劣于大企业，内部组织化程度低；另一方面中小企业面临的市场比较狭窄，竞争对手众多，处于“价格接受者”的地位。因此，与大企业相比，中小企业的经营管理活动必然呈现自身的特点：

夜上海论坛 第一，经营管理的单一性。中小企业规模小，经营管理的内容和范围一般都比较狭窄，所以经营管理的组织形式、方法手段，管理人员等方面都呈现出单一性。由于受资源有限，产品类型较少以及行业性质的限制，中小企业也没必要全方位地加强经营管理，只要强化某些关键环节就可以生产和市场竞争的需要。

夜上海论坛 第二，产品转换和资金转移的灵活性。大企业“大而全”，生产经营活动具有很大的惯性，相对而言，小企业“小而精”、“小而专”，具有较大的灵活性。灵活性使小企业进入或退出一个产品市场的成本相对较低，尤其是进入一个新产品市场，新产品一开始市场需求量都比较少，大企业一般大规模生产，冒很大的风险，而小企业一般投资额都不大，小规模生产，相对风险低一些。

第三，企业员工有较强的归属感。小企业的从业人员较少，要求经营管理的专业化水平低，这为普通员工参与管理提供了条件，员工参与经营管理不但开发其智力，调动其积极性，提高了生产效率，更重要的是增进了管理者与员工之间的联系和了解，加强了企业内部的团结和归属感。

第四，经营管理的创新性。发展得好的中小企业很多都具有创新这一特点，它们的经营管理者从企业发展的战略角度着眼，以企业家的创新精神涉足技术密集型的领域，挑战在资本、技术和人才各方面都更有优势的大企业。实际上，中小企业技术创新效率相对较高，它能根据项目的需要，集中投入人力、物力和财力，致力于开发周期短、见效快的技术，注意量力而行，符合实际；加上小企业组织机构安排灵活有弹性，上下级关系比较融洽，减少了市场信息损失。这种灵活的技术创新体制，符合中小企业经营的特点，有利于企业和市场的紧密结合，较快地获得经济效益。

二、我国中小企业面临经营管理的问题

由于体制政策的原因以及自身发展的各种限制，我国中小企业在改革开放前没有经营管理的自，普遍实行的是生产型管理，这种管理类型的企业主要是完成国家下达的计划为目标，至于是否适合消费者的需要，满足市场需求并不是企业所关心的问题。改革开放后，虽然国家出台了很多政策，促使企业进行生产管理类型的转变，但我国中小企业仍未能真正地成为市场的主体，加之日趋严峻的市场竞争，中小企业经营管理出现了不少问题：

第一，管理水平不高。很多中小企业的领导者受到自身素质的限制，对企业的未来发展不作筹划，得过且过。很多企业不讲求效益，在对市场未进行充分认真研究的情况下，盲目争上项目，搞低水平重复建设。有些中小企业管理者虽然是科技人员出身，可以引领企业走高科技道路，却常常忽视市场需求，不注意营销管理，导致失败。

第二，组织体制不合理。中小企业经营管理体制多以生产型为主，市场营销、技术开发能力薄弱；管理层次混乱，职责不清，导致工作效率低；管理者权限不清，缺乏有效的监督激励机制，有些经营管理者专制思想严重，缺乏民主意识；规章制度不健全，难以落实，加之管理不严格，常出现生产秩序、工作秩序的混乱。

第三，经营管理思想观念陈旧落后。在日益激烈的市场竞争面前，许多企业仍然抱着等经济过热、卖方市场、优惠政策的思想，或者想要靠国家、政府的扶持政策，缺乏开拓市场的意识、能力和方法，使企业没法发挥潜力，产品滞销，资金周转紧张。

三、中小企业的经营管理变革

中小企业内外部环境的变化对其经营管理产生的影响是巨大的，因为中小企业的经营管理本身就是通过协调企业内外关系来适应内外部环境的变化，并实现企业生存发展目标的一种活动。经营管理的变革也就是适应环境的变化，使企业朝有利于企业发展的方向改变内部各种关系，引进新的观念、制度实现突破。面对我国中小企业目前遇到的问题，从企业自身的经营管理角度紧迫需要实行以下几方面的变革：

夜上海论坛 第一，企业内部管理组织机构与制度的变革。组织机构需要精简，压缩非生产性管理人员，使企业在经营管理组织机构上的特征得以恢复，从而大大提高工作效率；建立完善的劳动用工制度，实行竞争上岗，优化企业内部人力资源组合，把职工的积极性调动起来；改变企业内部分配政策，使其达到公平和效率，生产线上可以实行工效挂钩，工资总额控制的原则，销售人员的工资因其销售情况而不同，而管理人员可以实行岗位效益工资；明确企业职能，提高专业化水平，家属的福利设施要与企业彻底分离，实行有偿服务。

夜上海论坛 第二，重视“人”的因素。首先，充分利用和发挥中小企业经营管理民主性的特点。中小企业的规模有利于普通员工参与管理和监督，中小企业应坚持和完善以职工代表为基本形式的民主管理和民主监督制度，从而保持员工的积极性，提高工作效率，同时也有利于协调劳工关系。其次，提高职工的素质。职工素质的提高有助于人们的思想和行为方式的转变，有助于增强企业的凝聚力和主人公责任感，有助于推动企业的技术进步和经营管理的科学化、现代化，同时还有利于企业引进新技术、新管理观念的采用，提高职工素质的方法主要是重视在职职工的技术培训工作，加大考核、激励力度，促进职工的科学文化水平的不断提高。最后，完善企业决策者的选拔机制，提高决策者

夜上海论坛 的素质。决策者作为企业的灵魂与核心，其素质高低在很大程度上决定着企业生产经营活动的效率和企业的命运。决策者的产生机制因企业类型不同而有所差异，但总的来说存在同一特点，就是竞争机制，即能上能下、能出能进的选择机制，这对经营者来说既是一种压力，也是一种激励，促使他奋发图强，对企业、职工负责，在自己的岗位上为企业做出贡献。中小企业的决策者要注意经常进行自我教育，提高自身素质，通过参加多层次、多渠道的教育培训，不仅能及时更新经营者的知识内涵，而且还能提高经营者的经营管理水平和能力，达到实践和理论的良性循环。

第三，中小企业应善于寻找并利用市场“间隙”。中小企业在整体实力水平上竞争不过大企业，在大批量、长线产品的生产方面也不具备优势。但市场还存在许多属于小批量、短线产品的需求，尤其是我国消费的多层次性发展趋势，使得市场“间隙”不断增多。中小企业应牢记选择目标市场的“专而深”原则，加强并提高企业经营活动的专业化程度，做到“小而精”，突出企业“单一性”的特点，把经营管理的重点放在产品的成本与质量方面，形成企业的产品优势。

第四，提高生产技术水平，充分注意积累经验与能力。掌握和利用新的技术是中小企业在市场竞争中生存发展的重要条件。企业应利用高新技术提高产品质量，提高生产效率。另外，中小企业还要结合自身的实际，加大企业在引进、研制、开发和改造技术的力度。经验能力积累方面，中小企业要审时度势，迅速根据市场做出调整，中小企业的投资规模不大，转变成本低，容易跟上市场。此外，中小企业要居安思危，及时洞察市场动向，随时做好“变”的准备，这样才能在竞争中求得长期发展。

第15篇

夜上海论坛 1、企业的营销观念没有及时更新

在计划经济根深蒂固的当今时代，一些企业特别是小企业对买方市场仍然奉行传统的生产观念、产品观念和推销观念，但在目前的市场经济时期，由于商品供过于求，买方市场出现了“生意难做”的问题；还有一些企业对买方市场措手无策，随大流盲目地推销产品，其结果是要么是产品库存大量积压，要么是应收账款急剧增加，资金周转出现困难，从而使大多数企业陷入停产或半停产的状态。

2、企业整体营销功能不足，导致营销部门以外的其它部门不能充分发挥营销职能

夜上海论坛 目前，绝大多数企业的高层管理人员都比较重视营销工作，但是这种“重视”具有明显的局部性、不确定性和非过程性，不系统、不全面、不到位，从而造成高层管理缺位。高层管理缺位带来了许多危害。首先，其他部门的营销优势得不到全面利用。企业的每个部门、每个个体都具有自己的营销职能，但在高层管理缺位时，则只有营销部门发挥作用。在这种情况下，其整体营销职能会大打折扣。其次，决策缓慢，影响销售工作高效进行的许多问题不能得到及时、有效的解决，这样一来，该决策的问题不能及时决策，对企业的营销业绩造成负面影响，甚至，会重挫业务人员的工作积极性。最后，营销工作缺乏方向。高层管理决定企业的营销方向，当它缺位时，必然导致营销部门的盲目指挥。

3、许多企业没有树立正确营销战略意识

没有战略的企业，就像在险恶的气候中飞行的飞机，始终在气流中颠簸，在暴风雨中穿行，最后，很可能迷失方向，即使飞机不坠毁，也不无耗尽燃料之虞。现在，泉州的许多企业正如这架飞机，太需要战略了。得战略者得天下，在泉州的“特步”、“安踏”、“匹克”等一些生产运动系列产品的企业，都为其他民营企业树立了榜样。而当前多数的泉州企业也只是计划当期，得过且过，初创时就不曾设想过将来，造成企业盲目运行。

4、企业忽视了营销网络的功能

一位营销专家曾经说过，“市场，说到底就是‘网络+品牌’——销售网络加上品牌的影响力。”网络如同人体的血管，靠有力的销售完成资金的循环，滋养着企业的成长，其中任何部分的病变，都可能损伤企业的肌体，乃至企业的生命。在当今激烈的市场竞争中，泉州的有些企业并没有在市场网络上下过功夫，它们只注重产品生产，无计划、无目标地销售产品，这样，不仅浪费营销资源，而且无法取得好的营销业绩。另外，当前企业的市场定位、促销方式等方面也存在诸多问题。

二、中小民营企业营销管理的策略

夜上海论坛 1、建立科学、实战的营销组织框架，确立企业整体营销观念

民营企业内部的所有部门和员工紧密协作，来共同实现理想的经营业绩，是现代营销强调的整体攻防能力。当前许多企业的业务人员没有真正地组织起来，从而难以有效地进行市场开发和管理。这就像两军对垒抢占地盘一样，其中一方军队管理不善，组织不起来，没有像样的攻势或者抢到了地盘却没有能力固守，这样的军队必输无疑。可见，高层的营销管理在市场营销中起到至关重要的作用。因此，企业应当根据市场开发需要，建立销售组织体系、市场信息管理体系、目标和计划管理体系，通过完善的销售管理体系明确销售管理层次及其职责、工作标准和工作流程，将市场目标、销售管理人员和业务员、经销商、市场信息以最佳方式组织起来，充分发挥企业的整体攻防能力，最大限度地占领市场，实现最佳的营销目标。

2、树立辩证的买方市场观

夜上海论坛 买方市场在给企业带来巨大的压力，产生激烈的市场竞争的同时，也给企业生产经营带来了良好的机遇。在生产资料和生产要素的购进方面，买方市场的压力只是施加给商品的卖方，而生产企业作为买方不仅没有压力，反而是大好的机遇，因为买方市场的压力，主要来自产品销售企业在采购时，处于买方的地位，可以充分享受买方市场的偏爱和优惠。在设备和原材料的采购上，企业可以充分“货比三家”地进行挑选，不仅可以讲质量，而且可以压价格。再者，买方市场带来的市场空隙，给企业提供了破土而出的希望，利用优质低廉的材料、机器设备生产高品质的产品，逐渐地适应买方市场，才能抓住买卖方市场带来的机遇，在市场竞争中求生存、求发展。

3、确立名牌战略

夜上海论坛 当今世界已进入品牌竞争的时代。它已成为企业进入市场的“敲门砖”，这是由于消费者对新产品的认识逐步加深，对选择产品的条件更为苛刻，这样就加剧了企业之间的市场竞争，因而企业必须在提高产品质量上下功夫、更好地满足消费者的需求。只有大家认可的名牌产品才可以成功。在我国，如运动产品行业有“李宁”、“特步”、“安踏”、“匹克”等。经济专家们断言，从上世纪末起，我国商品市场的竞争将主要表现为名牌之间的竞争。然而，当前在泉州一些中小企业尚未意识到品牌战略的重要性，只要看到别人生产什么，自己就生产什么，没有自己的特色，更没有自己的品牌，企业怎样创立自己的品牌呢？针对这个问题，一方面，要制定名牌战略；企业根据自己的具体情况，确立不同阶段的目标规划、可行性的实施步骤。另一方面把质量创新作为名牌产品的根基和企业的生命。企业创名牌应当在质量管理上下功夫，不能一味追求“上档次”、“高售价”。世界名牌商标就象征着高质量，如日本的“本田”，美国的“可口可乐”、“麦当劳”；还有像泉州的“安踏”，现在都致力于质量和品牌的研发。再者，当今市场竞争的一个主要内容是科技竞争。在这方面，企业要通过技术创新，广泛采用新技术、新工艺、新材料，不断改进产品设计，开发新产品，加快技术改造的步伐，吸收先进技术，并予以创新。这样，企业的产品才可以走在市场前列。

夜上海论坛 4、制定合理务实的营销政策，充分调动和发挥业务人员的促销积极性

夜上海论坛 人员推销是人类最古老的推销手段。人员推销是最直接的促销形式。当今的推销人员除了商品销售这一作用外，他们可以了解和熟悉客户的需求动向，及时地向客户提供企业的产品介绍以及客户所需的各类服务，另外，业务人员还可以利用直接接触市场和消费者的便利，进行市场调研和情报工作，从而为高层管理人员进行决策提供依据。可见，业务人员在市场营销中占有举足轻重的地位。一位著名的营销大师曾经说过，没有推销不出去的产品，只有推销不出去产品的推销员。可见，优秀的推销员可以推销任何产品，怎样才能培养出优秀的推销员呢？业务人员选择营销这项辛苦而艰巨的工作的重要原因就是基本动力。当前，国内的许多中小企业企图通过道德和思想教育达成发挥业务人员作用的目的。这种作法是无可厚非的，但企业必须明白，当利益不成问题，业务员才不关心利益。松下幸之助曾经认为资本主义国家所以能够繁荣，主要是利益原则在起作用，正所谓利益所趋奋不顾身。所以企业应当根据自己的实际，制定相应的营销政策，调动业务人员的工作积极性。

5、建立科学、高效的营销网络

营销网络可以促进商品流通，随着市场经济的深入发展，企业营销意识的增强，网络也被赋予了营销推广的重要职能。企业应当转变传统的网络仅为销售渠道的观念，认识到当今网络对企业的重要意义。创立自己的营销网络，首先，企业应针对消费者的需求进行市场细分，其依据可以是地理、人口等。然后，企业根据市场的特点、企业的目标及营销资源的具体情况确定细分变量。最后，调动自己的营销资源，分配到分市场，加强各细分市场的联系，形成高效的网络。企业甚至可以先构筑自己的营销网络，再建设工作。如TCL集团在1992年进军彩电市场时，根本没有自己的彩电基地，他们倡导“有计划的市场推广”观念，大力筹建自己在全国营销网络，没有工厂找人代加工，硬是靠着网络，在各地进行强有力的市场营销推广，强立促销，奇迹般地在五年内跻身于中国彩电业三强之列，成为现代营销学“先有市场，再有工厂”的模式典范。

夜上海论坛 随着我国市场的进一步开放，中小民营企业所面临的市场竞争不仅来自于本国同行业的竞争，还来自于外国同类企业的竞争。针对此现状，市场营销策略将会是中国中小民营企业进入市场、占领市场、扩大市场的锐利武器，更是我国中小民营企业生存、发展和壮大的重要手段。市场营销已经不仅仅是企业的一项单独职能，而是成为整个企业的一切活动的基础。只有通过营销才能使客户更加深入地了解企业的文化、企业的产品、企业的服务，进而达到让客户接受企业产品和服务的目的。正确、有效的营销策略将使中小企业在进一步开拓、占领和扩大市场领域的过程中发挥极其重要的作用。

【参考文献】

[1]沈应仙：浙江经济——新经济时代的市场营销组合及其模式[M].中国人民大学出版社，2004.

夜上海论坛 [2]张贵华：湖南大学商学院学报——剖析企业客户关系管理的十大误区[M].湖南大学出版社，2005.

[3]刘迎秋、徐志祥：中国民营企业竞争力报告[M].社会科学文献出版社，2005.

夜上海论坛 [4]祝海波、邓德胜：市场营销战略与管理[M].中国经济出版社，2006.