企业销售策略范文
前言：我们精心挑选了数篇优质企业销售策略文章，供您阅读参考。期待这些文章能为您带来启发，助您在写作的道路上更上一层楼。
第1篇
夜上海论坛 关键词：煤炭；销售；策略；途径
夜上海论坛 中图分类号：F270 文献标识码：A 文章编号：1001-828X（2012）06-0-01
一、树立全新营销理念，提高企业经济效益
现阶段，我国煤炭市场呈现出供大于求的现状，使得煤炭企业销售环境发生了诸多变化。在此新形势下，煤炭企业必须转变传统的营销观念，制定科学的销售策略，提高自身市场竞争力。首先，煤炭企业应当树立以销定产、以款定销的全新营销观念，摒弃片面追求产量和产值的旧观念，重视煤炭营销的重要作用，使企业生产以市场为导向、以销售为中心，以效益为目标。同时，在明确经济效益最大化的经营目标基础上，对煤炭企业营销结构和产品结构进行调整，以推动企业长远发展；其次，细化营销市场，在认真分析煤炭行业形势的基础上，找寻新的发展机会。现阶段，煤炭企业应当树立“卖方市场”的经营观念，力求生产出品种多样化的新产品，采取先进的生产技术和管理手段降低生产成本，以满足不同用户的需求。所以，煤炭企业营销应当牢固用户第一的服务思想，深入市场调研了解用户的潜在需求，从而有针对性地搞好煤炭企业生产，制定符合目标市场需求的营销策略，提高企业经济效益。
夜上海论坛 二、及时掌握市场信息，引导煤炭销售策略的正确制定
随着煤炭行业竞争的日益激烈，煤炭企业应当全面掌握市场动态信息，对煤炭市场作出科学预测，以利于及时调整和制定煤炭营销策略。我国煤炭企业要充分发挥煤炭信息统计工作的作用，重点收集、整理市场信息，包括产品质量信息、产品购销信息以及煤炭行业经济发展信息等，强化对市场结构、产品流向、需求弹性、价格弹性和市场需求等方面的分析和研究。在此基础上，根据煤炭企业自身的产量、煤质、煤种以及价格等情况，制定不同的销售策略，明确产品合理的市场定位。通过定期分析和预测市场行情，掌握市场动态信息，从而达到引导煤炭销售的目的。在市场信息收集环节，煤炭企业应当注意以下两个方面问题：其一，煤炭企业应当及时收集煤炭市场需求总量及其总量变化趋势的相关信息，用户对煤炭产品品种、质量、运输和服务的要求信息，用户对煤炭价格承受能力的信息，用户对本企业信赖度和满意度信息；其二，煤炭企业应当及时掌握煤炭生产供应总量，企业自身在市场竞争中的定位，销售策略的实施效果，销售渠道是否畅通，交通运输条件情况，市场形势变化对企业销售的影响等。
三、开展技术创新，运用品牌优势提升销售业绩
夜上海论坛 技术创新是新时期下煤炭企业可持续发展的必然选择。首先，煤炭企业应当通过煤炭技术改进与创新，提升煤炭产品的附加值和科技含量，从而以产品优势抢占市场份额。为了实现经济效益目标，煤炭企业应强化内部管理，实施“向管理要效益”的经营战略，探寻降低生产成本的合理路径。同时，企业应当适应市场的需求，不断地调整产品策略、价格策略、销售渠道以及促销策略，进而在稳定老用户群体的基础上，拓展新的用户群体；其次，煤炭企业应当通过技术创新提升品牌优势。由于市场上煤炭产品的差异性较小，仅仅因开采方法、加工转化的技术装备不同而略有差别，所以很难实现煤炭产品的更新换代。因此，煤炭企业应通过以下两个途径实施品牌产品销售战略：一方面企业应当引进当前国际上最为先进的开采工艺和技术，并不断加大这方面的研究力度，借此来推动煤炭开采工艺的创新和发展，并以技术创新为基础提升企业的核心竞争力。另一方面企业应当充分了解并掌握市场对于煤炭产品的需求，并对本企业的煤炭产品形态以及状态进行改变，借助先进的生产工艺和新技术开发出产销对路的产品，以此来对企业的产品结构进行优化调整，这样不仅能够进一步满足市场需求，而且还可以始终保持并不断提升企业的品牌优势，进而占领更多的市场份额，提高企业的经济效益。
四、制定灵活的销售价格战略，增强煤炭企业市场应变能力
长期以来，煤炭作为重要的能源之一，其价格弹性较小。所以，煤炭企业应当根据市场需求变化制定灵活的销售价格战略，因时因地调整煤炭产品价格。销售部门应当实施地区差价、优质优价、长期用户与零散户浮动价、新老用户不同价、淡旺季及时调价的营销策略，提高煤炭企业的市场应变能力，使其在不同时期均能实现经济效益最大化。煤炭企业在制定销售价格时，要遵循市场营销供需双方双赢的原则，根据市场行情变化进行定价，力求与用户建立长期稳定的合作关系。
五、建立高素质营销队伍，提高煤炭企业营销整体水平
首先，煤炭企业应当根据自身运营情况，成立营销组织机构，并设置独立的营销职能部门，主要负责企业煤炭营销策略的制定和执行。煤炭企业应当重点培育一批能够熟悉生产业务、掌握经营管理方法和销售公关技能的专业人才，充分发挥高素质人才的工作潜能，使其成为企业营销的形象代表；其次，构建科学、公正的营销人才评价体系，为营销人员营造良好的工作环境。煤炭企业应当定期组织营销人员进行培训和教育，重视对优秀营销人才的引进和利用，不断开发人力资源；再次，建立完善的激励和约束机制。煤炭企业应当实施培训、考核、待遇一体化的管理机制，将营销人员的营销业绩与其自身经济利益相挂钩，落实相对应的奖惩制度，并定期开展评先进、树标兵等活动，从而调动起营销人员工作的积极性，增强营销人员对企业的归属感和忠诚度。
结论
夜上海论坛 总而言之，煤炭企业应当树立全新的营销观念，在认真分析市场行情的基础上，不断调整和制定科学的销售策略，以稳定老用户为根基，拓展新用户群体。煤炭企业要利用技术创新、品牌产品营销、销售价格灵活变动等策略，适应市场新环境的变化，提高自身核心竞争力，推动企业长远稳定发展。
参考文献：
[1]张庆彩.浅谈煤炭销售供应链管理[J].中国经贸,2011(08).
[2]纪叶清.国有煤炭企业市场营销组合策略浅议[J].商情,2010(26).
[3]周康.煤炭企业销售渠道管理策略探究[J].现代营销,2012(03).
第2篇
当前，软件界在探讨中国软件产业国际化的问题，如何提高国际竞争力，如何开拓国际市场，在国外市场建立产品的销售服务渠道，如何赢得海外客户，将产品交付和实施成功？
现实情况是：现阶段在中国大陆，有多少家国际化的企业：海尔、TCL、联想？更不用说在整体规模实力，以及竞争力较弱的国内软件业界。用友到日本设立分支机构就是走向国际化了吗？前阶段金蝶的徐少春、金山软件的雷军都承认公司还算是小型软件企业。
夜上海论坛 与此相反的是，如今，几乎所有的世界领先软件企业都已敲开了中国市场的大门，他们在中国设置研发中心，并带来了大量优秀的产品、技术和解决方案，中国市场已经变成了一个国际竞争的市场。国内软件市场国际化，是对国内本土的软件厂商很大的挑战。
夜上海论坛 我个人认为，如何在越来越激烈的国内软件市场，占有足够的市场份额，这才是最重要的事。只有成功的市场销售策略，才能造就成功的软件企业。如世界顶级的软件企业-“微软”，以及SAP、ORACLE等国际化的软件企业。
夜上海论坛 一、对于市场来说，建立、培训、支持、管理渠道，共同发展、实现双赢至关重要。
夜上海论坛 渠道就是连结你的产品/服务与你的客户的通道。如果渠道不通畅，或没有战斗力，或相对竞争对手，您的分支机构没有竞争力，那么即使市场宣传、推广活动做得再好，客户也不会购买您产品/服务，市场工作也无法产生效益。
以华东地区某知名的企业管理软件供应商为例，03年原有20几个子/分公司，实际上大部分的分支机构，完全没有战斗力，且相对竞争对手，缺乏竞争力。总部对分分机构的培训（销售、实施服务）与支持（售前或售后）很少，只是在举办市场活动时，才有总部的领导下去发表一些演讲或谈话。分支机构看似很忙，经常到处与潜在客户交流，演示，提供所谓的解决方案，但3个月到半年下来，一单未签。即使签了几个小单的，因为实施服务跟不上，用户抱怨太多，软件服务款难收。导致人员涣散，销售或实施队伍人员异动，总部也不轻易撤销分支机构，只好加大资金投入（烧钱），或更换管理人员，最后撑不下去了，只好关门。因经营绩效太差的缘故，在04年通过整顿后，只剩下7-8个分支机构。
夜上海论坛 但是当我有幸与此公司的销售总监，以及人力资源部负责人进行交流时，他们口口声声地表示：我们公司品牌响，知名度较高，公司及领导也获得很多荣誉，公司管理制度非常完善且规范，且各种培训较为到位，且执行也很到位，经营绩效也较为理想!我个人认为：这是软件企业的中高层管理人员，对公司极为不负责任的言行，其公司文化也非常浮躁!
夜上海论坛 软件企业的分/子公司的销售及实施服务都有问题，如何对区域的商或经销商，进行培训（产品、销售、实施服务）以及支持（售前、售后）。对于市场来说，建立、培训、支持、管理渠道，共同发展、实现双赢至关重要。
夜上海论坛 二、对于销售来说。建立以售前顾问为核心的销售团队，规范销售流程，确保企业绩效，实现软件企业的持续稳定发展!
首先，软件企业必须与潜在客户达成共识，并明确一个问题：我们的企业用户，为什么要上ERP？这是WANT（是否需要）的问题，还是MUST（必须）的问题。
夜上海论坛 答案是：ERP是企业经济效益的解决方案，通过选择实施ERP，优化企业管理，提高企业竞争力，帮助企业实现最大化利润。
为什么？因为对企业（客户）来说，除了利润（利益），什么都是假的!!!
接下来的问题是，当前软件销售最大的问题是什么？
没有标准答案，我们先来看一组场景，是照相机销售员与客户的对话。
ERP的销售，是解决方案式的销售，给客户提供的应该是解决问题的方案而不是自己的产品。是以客户为中心（不是以产品为中心）的销售模式。
顾问式销售，销售员是企业的医生或为公司的产品服务辩护律师，也是给客户提供忠告的人，更是一名成功者。
ERP销售要成立以售前顾问为核心的医疗队，或受售前顾问保护的辩护小组。国内很多的软件企业，有必要对现有的销售团队，以及销售流程，进行彻底检讨和改变。
在日益激烈的企业管理软件市场竞争环境中，组建、培养优秀的销售团队，和加强对销售活动的管理，确保实现企业绩效。是越来越多软件企业面临最重要、最迫切的管理问题。
夜上海论坛 在广东地区也有一家港资的企业管理软件供应商，总经理及咨询总监自称15年以上的企业信息化管理经验，大部分的潜在客户的调研，交流，演示到方案，都亲自出马，公司的市场部门及销售部门形同虚设，市场人员、业务员、售前顾问、电话销售等人员异动非常频繁。但从03年5月至04年6月，只签下两个单，实际收款共20几万元，但实际上公司每月运营支出在30多万元左右。据说公司大股东是经营传统的制造行业，有大把钱可以再烧几个月，所以至今还活着……。
另外，自称国内前列的企业管理软件商，其在很多地区的分支机构，其分支机构负责人经常抱怨：有效的潜在客户信息太少，特别是A/B级潜在客户。有时即使是A级潜在客户，但因为业务员在初访时，未建立好感，建立专业及负责任的形象，导致无法促进下一步的交流与演示。所以经常是总经理或销售部负责人陪同初访，即使有机会进行交流或演示，业务员也提心吊胆的，因为售前顾问的问题，经常把交流、演示搞砸了，所以演示10几家下来，甚至提供了所谓解决方案，一家未签。
夜上海论坛 如果没有规范的销售流程，与训练合格的销售团队，如何执行战略，监控绩效？如何确保软件企业持续稳定发展？
夜上海论坛 当1995年比尔.盖茨宣布不涉足Internet领域的时候，在几个月内，Netscape迅速崛起，占领了浏览器软件的绝大部分市场份额。后来微软件决定大举进入Internet领域，并将微软最优秀的员工集中在浏览器的开发组中，微软的IT浏览器在后来终于成国市场上最有竞争力的浏览器产品。比尔.盖茨的“微软离破产永远只有18个月”一句话，说明微软上下都有充满了危机意识，时刻准备着在新的领域开拓和发展。
第3篇
当前，软件界在探讨中国软件产业国际化的问题，如何提高国际竞争力，如何开拓国际市场，在国外市场建立产品的销售服务渠道，如何赢得海外客户，将产品交付和实施成功？
现实情况是：现阶段在中国大陆，有多少家国际化的企业：海尔、TCL、联想？更不用说在整体规模实力，以及竞争力较弱的国内软件业界。用友到日本设立分支机构就是走向国际化了吗？前阶段金蝶的徐少春、金山软件的雷军都承认公司还算是小型软件企业。
与此相反的是，如今，几乎所有的世界领先软件企业都已敲开了中国市场的大门，他们在中国设置研发中心，并带来了大量优秀的产品、技术和解决方案，中国市场已经变成了一个国际竞争的市场。国内软件市场国际化，是对国内本土的软件厂商很大的挑战。
我个人认为，如何在越来越激烈的国内软件市场，占有足够的市场份额，这才是最重要的事。只有成功的市场销售策略，才能造就成功的软件企业。如世界顶级的软件企业-“微软”，以及SAP、ORACLE等国际化的软件企业。
夜上海论坛 一、 对于市场来说，建立、培训、支持、管理渠道，共同发展、实现双赢至关重要。
夜上海论坛 渠道就是连结你的产品/服务与你的客户的通道。如果渠道不通畅，或没有战斗力，或相对竞争对手，您的分支机构没有竞争力，那么即使市场宣传、推广活动做得再好，客户也不会购买您产品/服务，市场工作也无法产生效益。
夜上海论坛 以华东地区某知名的企业管理软件供应商为例，03年原有20几个子/分公司，实际上大部分的分支机构，完全没有战斗力，且相对竞争对手，缺乏竞争力。总部对分分机构的培训（销售、实施服务）与支持（售前或售后）很少，只是在举办市场活动时，才有总部的领导下去发表一些演讲或谈话。分支机构看似很忙，经常到处与潜在客户交流，演示，提供所谓的解决方案，但3个月到半年下来，一单未签。即使签了几个小单的，因为实施服务跟不上，用户抱怨太多，软件服务款难收。导致人员涣散，销售或实施队伍人员异动，总部也不轻易撤销分支机构，只好加大资金投入（烧钱），或更换管理人员，最后撑不下去了，只好关门。因经营绩效太差的缘故，在04年通过整顿后，只剩下7-8个分支机构。
但是当我有幸与此公司的销售总监，以及人力资源部负责人进行交流时，他们口口声声地表示：我们公司品牌响，知名度较高，公司及领导也获得很多荣誉，公司管理制度非常完善且规范，且各种培训较为到位，且执行也很到位，经营绩效也较为理想!我个人认为：这是软件企业的中高层管理人员，对公司极为不负责任的言行，其公司文化也非常浮躁!
夜上海论坛 软件企业的分/子公司的销售及实施服务都有问题，如何对区域的商或经销商，进行培训（产品、销售、实施服务）以及支持（售前、售后）。对于市场来说，建立、培训、支持、管理渠道，共同发展、实现双赢至关重要。
夜上海论坛 二、对于销售来说。建立以售前顾问为核心的销售团队，规范销售流程，确保企业绩效，实现软件企业的持续稳定发展!
夜上海论坛 首先，软件企业必须与潜在客户达成共识，并明确一个问题：我们的企业用户，为什么要上ERP？这是WANT（是否需要）的问题，还是MUST（必须）的问题。
答案是：ERP是企业经济效益的解决方案，通过选择实施ERP，优化企业管理，提高企业竞争力，帮助企业实现最大化利润。
为什么？因为对企业（客户）来说，除了利润（利益），什么都是假的!!!
夜上海论坛 接下来的问题是，当前软件销售最大的问题是什么？
夜上海论坛 没有标准答案，我们先来看一组场景，是照相机销售员与客户的对话。
ERP的销售，是解决方案式的销售，给客户提供的应该是解决问题的方案而不是自己的产品。是以客户为中心（不是以产品为中心）的销售模式。
夜上海论坛 顾问式销售，销售员是企业的医生或为公司的产品服务辩护律师，也是给客户提供忠告的人，更是一名成功者。
夜上海论坛 ERP销售要成立以售前顾问为核心的医疗队，或受售前顾问保护的辩护小组。国内很多的软件企业，有必要对现有的销售团队，以及销售流程，进行彻底检讨和改变。
在日益激烈的企业管理软件市场竞争环境中，组建、培养优秀的销售团队，和加强对销售活动的管理，确保实现企业绩效。是越来越多软件企业面临最重要、最迫切的管理问题。
夜上海论坛 在广东地区也有一家港资的企业管理软件供应商，总经理及咨询总监自称15年以上的企业信息化管理经验，大部分的潜在客户的调研，交流，演示到方案，都亲自出马，公司的市场部门及销售部门形同虚设，市场人员、业务员、售前顾问、电话销售等人员异动非常频繁。但从03年5月至04年6月，只签下两个单，实际收款共20几万元，但实际上公司每月运营支出在30多万元左右。据说公司大股东是经营传统的制造行业，有大把钱可以再烧几个月，所以至今还活着。。。。。。
另外，自称国内前列的企业管理软件商，其在很多地区的分支机构，其分支机构负责人经常抱怨：有效的潜在客户信息太少，特别是A/B级潜在客户。有时即使是A级潜在客户，但因为业务员在初访时，未建立好感，建立专业及负责任的形象，导致无法促进下一步的交流与演示。所以经常是总经理或销售部负责人陪同初访，即使有机会进行交流或演示，业务员也提心吊胆的，因为售前顾问的问题，经常把交流、演示搞砸了，所以演示10几家下来，甚至提供了所谓解决方案，一家未签。
如果没有规范的销售流程，与训练合格的销售团队，如何执行战略，监控绩效？如何确保软件企业持续稳定发展？
