工程公司营销方案范文
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第1篇
关键词：精品开放课程；公安大学；公安高等教育；开放共享
夜上海论坛 2006年以来，国家先后启动实施“质量工程”和“本科教学工程”，均将优质资源的建设和共享作为重要内容进行布局和重点支持，具体表现为“十一五”期间的“精品课程”和“十二五”期间正在实施的精品开放课程（包括资源共享课和视频公开课）。以中国人民公安大学（以下简称公安大学）为代表的全国公安院校紧紧抓住国家推进优质课程资源建设、共享和信息化深度整合应用的机遇，深入贯彻落实公安部党委“三项建设”（公安信息化建设、执法规范化建设、和谐警民关系建设）的整体部署、关于加强和改进公安教育训练工作的意见、新世纪首次全国公安教育训练教育工作会议精神，在推进公安类课程建设的“政策支持、技术支持、资金支持、管理支持、应用支持”方面进行了初步探索，取得了积极的建设成效。梳理、总结和反思公安院校关于推进精品开放课程的实践，有助于进一步加强相关院校信息化条件下的课程建设和教学改革探索，提高课程建设的质量和水平，服务于高素质公安专门人才培养的需要。
一、公安院校精品开放课程建设综述
精品课程建设是在中国高等教育进入大众化阶段以及教育信息化进程不断深入背景下由教育行政管理部门主导并发起和实施的一项重要教育教学改革工程。就其源头而言，它是20世纪90年代以来关于网络课程建设的继承和创新，并可以溯至国外以MIT为首的院校群自2001年起发起实施并迅速发展的开放教育资源运动（OER Movement），是世界范围内教育资源开放共享运动的重要组成部分。精品开放课程是原有精品课程的转型升级，在资源的展示和利用形式、资源的丰富程度，信息技术对交互、测评和管理的支持等整合应用方面有了新的进步。优质、开放、共享、交互、创新、基于网络、大规模、整合应用等，成为精品开放课程令人瞩目的标签，也成为推动我国高等教育领域信息技术和课程资源建设、课程教学整合的重要特征[1]。
夜上海论坛 近年来，精品开放课程的“国家级—省级—校级”三级资源共享体系已经形成，课程数量不断增加，类型不断丰富，综合影响不断扩大，以点带面、示范共享的思路得到充分体现，精品开放课程建设已经成为高校开展信息化条件下课程建设的常态。除了作为主体的高等学校精品课程之外，还基于和部分企业（如微软、IBM等公司）合作建设特定领域的精品课程。公安部2006年起启动了公安院校精品课程建设，教育部自2007年起推进网络教育精品课程建设，进一步丰富了精品开放课程的建设模式、覆盖领域和影响范围。精品开放课程已经成为我国高等教育领域资源建设方面由教育行政管理部门主导和资助、自上而下为主推进实施、倡导较高质量标准、超大规模的分级分类布局、强调信息技术和教学设计综合应用的优质资源共建共享的重要实践。当然，在精品开放课程的实施过程中，也存在一定不足，例如课程重申报评审、轻教学应用，课程资源的共享和利用率不高，重视课程内容结构展示而忽视学生的学习使用需求、缺少信息化教学设计理论与方法的应用、版权保护机制不完善等，受到一些专家的批评和诟议。
公安院校的精品开放课程是全国精品开放课程的有机组成部分，在公安部有关业务管理部门的大力支持和推进下，公安院校全程参与了国家的精品开放课程的建设实践，其发展和实践也经历了全国精品开放课程的完整过程。为加强公安教育训练基础建设，不断提高教学训练水平和培养质量，公安部于2006年启动了公安部级精品课程建设，成为全国第一个行业领域发起和实施的精品课程建设项目。2006—2010年共立项建设100门公安部级精品课程，其中本科层次课程59门、专科层次课程30门、民警训练类11门。为此，公安部划拨专款资助课程建设，累计投入资金300余万元。据统计，“十一五”期间，全国公安院校共建设国家级精品课程58门、省部级301门、校级精品课程近千门。其中，公安部级精品课程建设发挥了重要的杠杆作用，承接并有力推动了国家级精品课程的申报、评审和建设，也极大调动了校级精品课程建设的积极性。2012年，国家启动精品开放课程建设以后，公安部因时而动，及时启动了新一轮的公安部级精品开放课建设规划，就课程建设、资源共享和教学利用等方面提出指导性要求。
近年来，公安教育训练工作发展迅猛并且成绩明显，公安学和公安技术两个一级学科获准设立，极大提升了公安教育的学科地位；34所公安院校中已有本科院校22所（含筹建1所），本科院校的数量和整体实力进一步提升。相应的，推动公安院校的分类布局、准确定位、转型发展、提升质量、突出特色、走内涵式发展道路，成为当前公安教育训练工作发展的主旋律。公安大学作为一所行业特色鲜明、公安部直属的公安高等院校，精品课程建设、精品开放课程建设和其它质量工程建设在全国公安院校中走在前列。学校建设了国家级精品课程8门，占全国公安院校国家级精品课程约1/7；建设省部级精品课程（北京市和公安部）25门，占全国公安院校省部级精品课程数量约8.3%。另外，学校还立项建设了校级精品课程54门。本科教学工程启动实施之后，学校获国家精品视频公开课2门、国家精品资源共享课立项2门。这些精品开放课程除通过互联网向全社会开放之外（例如爱课程网、网易公开课频道等），全部课程还通过公安专网向全国公安机关开放，正在全国公安院校的教师研修、公安机关高级警官培训、公安实战部门的民警培训中发挥实实在在的辐射作用。
二、“五位一体”加强公安院校精品开放
课程建设
夜上海论坛 从具体组织实施流程来说，公安院校的精品开放课程和其它的各级精品课程基本相似，以年度为建设周期，按照“先期建设-择优推荐-匿名评审-网络公示-建设立项-授予称号和拨付资助资金-质量监控和完善提高”的线性过程组织实施。结合公安行业有关课程及其内容的特殊性和安全性考虑，在课程建设和开放共享方面也采取了必要措施，确保资源的安全保密、开放共享。这里以公安大学“五位一体”的实践做法进行简要说明。
公安大学高度重视课程建设，将高质量的课程建设作为加强教学建设的核心环节来推进。自2003年以来，学校的精品课程建设经历了初建阶段（2003—2005）、快速发展阶段（2006—2008年）、提升发展阶段（2009年至今）三个阶段，目前正在积极推进新一轮的精品开放课程建设和“十一五”期间各级精品课程总结验收工作。为抓好精品开放课程建设，学校采取了“政策支持、技术支持、资金支持、管理支持、应用支持”五位一体的举措，形成了课程建设的整体合力，推动精品开放课程建设大发展。
夜上海论坛 （1）政策支持。为加强精品开放课程建设，学校坚持规划先行，结合学校“十一五”发展规划专门制定课程建设规划，对精品课程建设进行重点规划。出台了精品开放课程建设实施意见，明确了建设目标、过程管理、资助奖励等措施，提出在课程组教师参与职称评审、教学名师评选、教学成果评选、岗位聘任等方面均作为资格准入或加分条件。这些举措后来在公安部组织的高级技术职称评审、教学名师评选和教学成果评选中得到进一步贯彻，极大调动了有关单位和教师的积极性。有关单位均将精品开放课程建设作为教学建设的重要方面进行安排和投入。
夜上海论坛 （2）技术支持。精品开放课程建设对信息和网络技术支持均提出了较高要求，是课程建设和信息技术整合的重要体现。课程的网站建设、运行、维护、更新和教学录像制作等均需要强有力的技术支持。让教师从技术支持的压力下解放出来，专心完成课程设计、成果提炼、教学准备和教学应用等擅长的工作，显得非常重要。学校在总结经验的基础上，引进并部署精品开放课程和网络教学综合平台，投入资金建设了高质量的课程录像演播厅，课程建设全过程得到了学校网络信息中心的技术支持。课程组也积极吸收教学设计专业人员就课程整体优化设计提出建议。
夜上海论坛 （3）资金支持。学校落实国家关于精品课程建设的指导意见，率先投入资金加强校级精品开放课程建设，做到资金支持先行一步。学校为每门校级精品课程资助3万元，课程获得北京市、公安部和国家级精品课程资助资金后，再按比例配套资助。充足的资金支持，对于课程的数字化资源建设、教材建设、师资队伍培养、教改研究、教学调研、教研交流，以及课程案例库、试题库、专题资源库建设等建设活动提供了充分保障。
夜上海论坛 （4）管理支持。教务处作为学校本科教学工作的管理职能部门，对精品课程建设进行专项管理、过程管理。安排专门同志负责精品课程建设工作，做好申报组织、政策解读、材料审核、技术咨询、推广交流，确保重点布局、特色引领、竞争性遴选、逐级推荐、示范共享的指导思想得到贯彻。充分发挥学校和各学院（系部）教学指导委员会的作用，对申报材料的学术性、教学性、系统性进行审核；吸收公安实战部门专家参与课程建设和效果评估，突出课程的实践特色；依托校保密委员会有关专家进行内容的性审核，对数据、案例、录像、课件等进行重点把关，评估其公开范围和公开程度。
（5）应用支持。精品开放课程的价值一方面在于资源的优质聚合，另一方面在于资源的共享应用、成果转化。提高资源的知晓度，提高资源的可获取性，提高资源和应用需求的结合，是提升资源共享价值的重要方式。学校以精品开放课程建设为抓手，促进课程建设成果转化，在教学研究立项、教学成果评选等方面优先支持，有的课程成果进入了高级警官培训专题，有的课程成果在开办的公安院校师资培训班上进行展示和共享。各级精品课程已经用“五个一流”的质量标准和特色，发挥了对于全校课程建设的示范作用，成为课程建设的亮点和排头兵。近年来，随着视频公开课、资源共享课等数量不断丰富，浙江警察学院已经在新修订的人才培养方案中将经校学术委员会审核的校外精品开放课程列入在校生的公共选修课程模块，公安大学等学校也在加强通识课程建设方面积极引进视频公开课和资源共享课等优质课程资源。
从实际效果来看，公安大学的精品开放课程建设工作成效明显，形成了具有公安特色的三级课程体系，建设了一批高质量的优质课程资源，确立了精品开放课程的质量标准，促进了信息技术和教学设计理论方法的应用，锻炼了一批掌握信息技术应用技能的师资队伍，积累了推进信息化条件下课程建设和教学改革的经验。从课程资源来看，精品开放课程突出实训和实践教学，不少课程还建设了试题库、案例库、课程档案，促进理论教学与实践教学的结合。基于公安专网的资源共享较好解决了资源的适度开放与内容保密的关系，有力服务了构建公安“大教育、大培训”工作体系的需要。这是学校多年来精心培育、建设和积累的结果，彰显了多年来重视和加强课程建设的成绩，为深入推进信息技术条件下的公安特色课程建设奠定了坚实基础，取得了良好的教学效益和社会效益。
三、公安院校深入推进精品开放课程建设和应用面临的挑战
夜上海论坛 当前，信息化条件下的课程建设日新月异、不断创新，微课建设（WeiKe）、慕课建设（MOOCS）、视频公开课、资源共享课等快速发展，正在掀起一场信息化、多元化、个性化的优质资源建设、共享、应用和创新的风暴。传统的课程建设经历了精品课程开放建设的洗礼，实质上是经历了信息技术与课程建设、课程教学不断深度整合和应用的考验，既体验到技术的强大功能和传播能力，也面临着增强资源的互动性支持、导航性支持，增强对学习过程个性化需求支持程度，提高对不同学习风格学习者的适应程度等挑战[2]。
精品开放课程的可持续发展机制面临更加严峻的挑战。课程建设和质量提升是一个无止境的过程，就某一门课程来说，内容需要不断创新、丰富和更新；就某一个专业或学校来说，要不断扩大和壮大各级课程体系，形成逐级推进、逐级提升的更新机制。重要的是要形成基于课程自身内涵式发展驱动的自我可持续机制，在教学理念、课程团队、教学资源、成果转化等方面不断提升。可持续发展的机制还需要充足的资金保障，解决好来自知识产权保护方面的挑战。
夜上海论坛 笔者认为，未来高校课程建设的信息化程度将不断提高，更加注重信息技术的综合应用，更加注重教学设计理论和方法的综合应用，更加关注学生“学”的需求和对“交互”的支持，更加强调学习过程的灵活性、移动性和个性化，更加强调突出学生的参与主体作用，并呈现出更多的混合式教学的特征。随着慕课实践、翻转课堂等新实践，学生将不仅局限于本校校园中，会扩展到课程信息系统中的“注册学生”，其年龄分步、地域分布、学习背景等也会更加多元。这是未来高校课程建设和课程教学将面临的重要挑战。
夜上海论坛 就公安院校的精品开放课程建设来说，对信息化条件下课程形态和生态正在和即将发生的变化，在研究上、实践上的准备还不够充分。如何适应公安学和公安技术两个一级学科建设对专业建设和课程建设提出的要求，加强课程的公安特色、实践特色、理论特色，注重知识、能力、素质的综合性培养，解决好实战导向、需求导向、过程导向、问题导向的关系，处理好理论体系和实践环节相结合的问题，是未来公安院校精品开放课程建设值得深入探索的课题。相应的，加强信息化条件下课程建设和教学应用的研究和探索，建立课程的培育机制、准入机制、质量管理机制、过程考核机制、档案管理机制等全过程支持机制，促进课程转型升级尤其是原精品课程的转型升级，不断丰富课程资源并促进信息技术的整合应用，不断创新基于精品开放课程的教学模式和学习模式，是公安院校下一步推进精品开放课程建设面临的重要课题。
参考文献
夜上海论坛 [1] 王龙，周效凰. 中国精品课程建设的实践模式研究[J]. 现代远程教育，2010（4）.
第2篇
夜上海论坛 【关键词】工程管理 应用型人才 培养 方案
夜上海论坛 【中图分类号】G647【文献标识码】A【文章编号】1006－9682（2011）08－0019－01
夜上海论坛 一、前 言
《国家中长期教育改革和发展规划纲要（2010－2020年）》和《国家中长期人才发展规划纲要（2010－2020年）》提出了一项重大改革项目“卓越工程师教育培养计划”，旨在培养造就一大批创新能力强、适应经济社会发展需要的高质量、各类型工程技术人才，为国家走新型工业化发展道路、建设创新型国家和人才强国战略服务。并且将卓越工程师的类型主要分为应用型、设计型和研究型三种，那么，如何培养工程管理应用型人才呢？
二、我校工程管理应用人才培养特点及目标
1．培养特点
依据“卓越工程师计划”的三个特点（一是行业企业深度参与培养过程；二是学校按通用标准和行业标准培养工程人才；三是强化培养学生的工程能力和创新能力），结合区域经济发展的需要，我校工程管理人才的培养应体现以下特点：①人才培养应加强通用性。工程管理毕业的学生，不仅仅局限于建设工程项目的施工管理，还应涉及其它工程领域的项目管理。②加强工程实训。企业深度参与到培养过程中。采用校企联合培养模式，以企业项目为主导，分别由校内具有工程实践经验的教授与企业中业务水平高、责任心强的工程师担任导师，实行联合指导。③强化培养学生的创新能力。若学生能在企业一线做毕业设计，将会增强学生的创新意识和能力。
2．培养目标
“应用型工程师主要从事产品的生产、营销、服务或工程项目的施工、运行、维护。”因此，我校工程管理应用型人才培养标准为：①掌握一般性和专门的土木工程技术知识，能够使用现有技术，了解新兴技术。②掌握选用适当的理论和实践方法解决工程实际问题的能力，并经历过生产运作系统的设计、运行和维护或解决实际工程问题的系统化训练。③参与项目及工程管理。④有效的沟通与交流能力。⑤具备良好的职业道德，体现对职业、社会、环境的责任。
夜上海论坛 三、培养思路
夜上海论坛 根据本科工程管理应用型人才的培养特点和标准，我校应用型工程管理工程师的培养模式为四年制本科，“3＋1”模式，即在校学习3年，在企业实践和毕业设计累计1年。校内学习阶段，以强化学生工程实践能力、工程设计能力与工程创新能力为核心，重构课程体系和教学内容，加强跨专业、跨学科的复合型人才培养；企业学习阶段，主要是学习企业的先进技术和先进夜上海论坛，深入开展工程实践活动，结合生产实际做毕业设计，参与企业技术创新和工程开发，培养学生的职业精神和职业道德。学生必须保证在企业实训的时间；同时鼓励在职教师到企业亲历工程实践，了解企业需求。
四、培养方案
1．教师队伍的建设
我校工程管理专业是2007年新开的专业，面临加强师资力量的问题，鉴于此，可以引进具有丰富工程经验的高素质的工程技术人员，以充实教师队伍。另一方面，可以分批分期指派现有的教师到工程实践中去培训，锻炼工程实践能力，培养工程意识。
2．培养方案制定
我校应用型工程管理工程师的培养模式为四年制本科，“3＋1”模式。其具体方案如下：①工程管理本科3年理论课的学习分两个阶段：第一阶段，即入学前两年，按照“原则意见”要求完成公共基础、学科基础课程及有关素质教育课程的学习。第二阶段，即第三年，按照教育部专业指导委员会的要求，安排专业基础课与专业方向课的学习。在教学过程中，强调基于问题的学习、基于项目的学习、基于案例的学习等多种研究性学习方法，加强学生创新能力训练。②最后一年，到企业中去，完成课程设计、毕业设计等实践性的教学环节。具体教学结构比例见下表：
夜上海论坛 五、综 述
总之，有关工程管理应用型人才培养，主要体现在以下两个方面：第一，在培养模式方面：按照技术科学型和工程专业型等不同模式来培养，强调基础扎实、视野宽广、学科交叉，注重研究能力。在扎实专业基础知识的基础上，注重设计和动手能力的培养，要按照学校要求的最高标准完成所有的课程学习任务，认识实习、生产实习和测量实习，探索与企业合作培养。第二，在教学模式方面：通过优化课程体系，调整教学内容，创新教学方法，完善考核评价体系。通过课程重心前移，强化综合设计训练。引进以问题为导向，以构思、设计、实现、运作模式为主的先进教学方法，开展研究式、讨论式、团队模式教学，强化以工程实例为载体的案例教学。实施复合式考核方法改革，考核从注重“学习成绩”向注重“学习成效”转变，引导学生从注重“考试结果”向注重“学习过程”转变，增强学生的学习主动性，提高学生的研究能力和工程实践能力。
参考文献
夜上海论坛 1 陈景增.高校应用型创新人才培养模式［J］.高等工程教育研究，2005（1）
第3篇
关键词:反馈控制;偏差;工程市场营销
夜上海论坛 近年来，随着国家一带一路战略的推进，国内的工程公司纷纷开始开拓海外工程市场。然而，在具体的市场竞争过程中，为什么有的工程公司在项目投标过程中屡屡失手？为什么有的工程在执行海外项目时困难重重？其中重要的原因是工程公司对顾客招标文件、合同要求的理解上与顾客的真实需求存在一定的偏差。通过控制论的反馈控制原理和市场营销相结合的方法，对调整这种偏差，实现市场开拓目标有借鉴意义。现代工程市场营销不仅是市场营销策略的应用与组合，从实际运作过程上剖析来看又是市场、顾客需求反馈控制的过程。跳出就营销论营销氛围，以控制论的视角观察研究市场环境对市场营销行为方式的影响，用控制论的思想方法跟踪商机与组织竞争，是未来工程市场竞争可以借鉴的方法。
夜上海论坛 1控制论的基本概念
控制论的一个基本思想是反馈概念。反馈控制是这样一种控制过程，它能够在存在扰动的情况下，力图减小系统的输出量与参与输入量（或者任意变化的希望状态）之间的偏差，而且其工作也正是基于这一偏差基础之上的。在这里，反馈控制仅仅是对无法预测的扰动（即那些预先无法知道的扰动）而设计的，因为对于可以预计的或者是已知的扰动来说，总是可以在系统中加以校正的，因此对于他们的测量是完全不必要的。控制论的研究表明，无论自动机器，还是神经系统、生命系统，以至经济系统、社会系统，撇开各自的质态特点，都可以看作是一个控制系统。
2市场营销与控制论
夜上海论坛 控制系统不限于工程范畴，在各种非工程范围内，例如经济学和市场营销中也存在。在这里将工程公司的市场营销管理系统看作是一个市场营销控制系统。系统中有专门的偏差调节装置来控制系统的运转，维持自身的稳定和系统的目的功能。控制机构发出指令，作为控制信息传递到系统的各个部分（即控制对象）中去，由它们按指令执行之后再把执行的情况作为反馈信息输送回来，并将偏差作为决定下一步调整控制的依据。这样就可以看到，市场营销管理整个控制过程是一个市场信息反馈的过程，控制就是通过市场信息的传输、变换、加工、处理来实现的。信息反馈对市场营销管理系统的控制和稳定起着决定性的作用，无论是工程公司保持自身动态的平稳（如合同履约、项目执行的稳定），或是工程公司保持自身功能的稳定，都是通过信息反馈机制实现的。控制论的主要方法有信息方法和反馈方法等。信息方法是把研究对象看作是一个信息系统，通过分析系统的信息流程来把握事物规律的方法。反馈方法则是动用反馈控制原理去分析和处理问题的研究方法。所谓反馈控制就是由控制器发出的控制信息的再输出发生影响，以实现系统预定目标的过程，正反馈能放大控制作用，实现自组织控制。但也使偏差愈益加大，导致振荡。负反馈能纠正偏差，实现稳定控制，但它减弱控制作用、损耗能量市场营销管理系统的控制手段可以在行动开始之前、进行之中或结束之后进行。第一种称为前馈控制，第二种称为同期控制，第三种称为反馈控制。
2．1前馈控制
前馈控制是最渴望采取的控制类型，因为它能避免预期出现的问题。之所以成为前馈控制是因为它发生在实际工作开始之前，它是具有未来导向特性的。因此，前馈控制的关键是在问题发生之前采取行动。前馈控制是期望用来防止问题发生而不是当出现问题时（如客户流失、销售收入下降等）再补救。这种控制需要及时和准确的信息，但不幸的是这些常常是很难办到的。因此市场营销管理者总是不得不借助于另外两种类型的控制。
2．2同期控制
同期控制，从它的名称就可以看出，它是发生在经营活动进行之中的控制。在经营活动进行之中予以控制，管理者可以在发生重大损失之前及时纠正。虽然在实际行动与管理者做出反应之间肯定会有一段延迟时间，但这种延迟是非常小的。问题通常可以在出现大量经营资源浪费或重大损失造成之前就得以解决。
2．3反馈控制
夜上海论坛 最常用的控制类型就是反馈控制。控制作用发生在经营行动之后。反馈控制的主要缺点在于，经营管理者获得市场信息时浪费或损失就已经造成了。但是在许多情况下，反馈控制是唯一可用的控制手段。与前馈控制和同期控制相比，反馈控制在两个方面较优。①反馈控制为经营管理者提供关于行动的效果究竟如何的真实信息。如果信息反馈显示的结果与经营计划目标之间只有很小的偏差，说明经营的目的达到了，如果偏差很大，经营管理者就应该利用这一反馈信息使新计划调整得更有效；②反馈控制可以增强经营人员的积极性。因为经营人员希望获得评价他们表现的信息，而反馈控制正好提供了这样的信息。
夜上海论坛 在整个项目的前期策划、准备报价和工程投标阶段，应充分利用工程公司自己的经验优势和控制论的反馈控制原理，从控制论角度看应把握以下五点：
（1）扩大经营信息渠道，保持信息反馈渠道畅通。
夜上海论坛 （2）在前期策划、准备报价阶段信息反馈及时、准确，偏差识别明确。
（3）公司经营决策层相当于主控制系统要反应迅速、把握机会，对报价阶段的偏差调节平稳，让顾客满意。
（4）各个执行部门相当于控制机构，需要执行动作正确，审时度势，调整好报价和偏差条款，做好项目相关经营工作。
夜上海论坛 （5）主控制系统根据顾客对该项目招标的市场反馈信息，加大调节作用，必要的情况下可由公司高层领导亲自出面与顾客的决策层进行沟通，了解偏差、及时反馈调整。如果有合作伙伴，执行部门（控制机构）应按计划控制，组织人员与合作伙伴在工程投标之前进行充分的交流，根据多渠道经营反馈信息及时调整和减小工程公司与顾客在工程技术方案和价格上的认识偏差。基于上述，工程公司就有可能在正式投标之前把握住顾客的思路与想法，在收到招标书后及时制定正确的投标技术方案和价格策略，从而在与其他工程公司的竞争中占据优势。
3应用实例
夜上海论坛 以海外某项目投标为例，历时近一年，工程公司A公司和顾客接触后逐渐了解了客户的思路和需求，顾客有油气田，想用油田伴生气来做化工项目，而该项目顾客要求繁多，难度不小。A公司曾在报价上是否投入上面斟酌许久，这是每一个投标项目都必须经历的难题，项目的希望度有多大决定投不投入，投入多少。经过多方面的分析，A公司断定顾客做这个项目的意愿比较强，因为顾客的油田是实际存在的，也在产气，原料已经有了来源；而顾客的主动性和投入也反馈给了A公司信心：顾客的项目团队多次来A公司就项目方案进行会谈，而技术层面上顾客也向专利商支付了数百万元的预付款，这些都从侧面证明了顾客不只是试探而已。由此A公司给予了投标团队大力支持，各个执行部门全力配合，开始前期各个专业的报价工作，去实地考察现场，了解现场地形，当地材料价格、税法及工作条件等各种信息，各部门之间反复沟通以使报价更为准确，所做出的报价书内容详实，通过和顾客几次沟通得到了反馈，根据反馈的信息，了解到顾客重视现场服务的想法，及时在标书中调整与顾客的需求偏差，强调了技术咨询和现场服务。A公司在制定投标策略时，注意了从总体出发制定营销策略，进行了内外部环境分析，影响价格的因素有顾客认知价值、竞争环境、营销渠道和国家政策法规等，其中顾客认知价值是顾客选择工程公司的最重要驱动因素。这种认知价值是人的一种感觉状态，即对技术服务所设想的经济的、功能的和心理的综合性收益。
夜上海论坛 显然，这种认知价值就不是纯经济价值了。在价格策略考虑时，将定性分析和定量计算相结合。为确定价格，进行了五种因素的价格方案分析比较：
（1）按国内的设计费收费标准测算，按规定的取费率计算价格（使报价不失准）。
（2）按项目估工表，按人工时计算价格（成本估算）。
夜上海论坛 （3）参照公司了解的国内同规模的项目价格（社会认知价值）。
（4）根据经营反馈信息掌握的竞争对手的类似项目合同价格，分析对手的价格策略（竞争环境）。
（5）分析考虑以往顾客对中国公司在中亚项目的压价习惯（顾客认知价值）。通过多次信息反馈后A公司知道估价在顾客的心理价位之内，在肯定A公司的报价书和技术实力后，顾客和A公司达成了意向，虽然由于后来国际油价大跌，用于担保的油田大幅缩水，以至于本项目融资困难而搁置下来。但是就项目本身而言，A公司在报价阶段和顾客沟通到位，深入了解到对方的需求，对顾客心理的把控是比较成功的，而且甚至影响了顾客使顾客改变了原定方案，变为A公司提出的对双方都更为有利的优化方案，说明信息反馈调节是相当有效的。工程公司市场营销以满足顾客的需求为中心，而需求的满足只能通过特定项目的服务来实现，因此，项目的服务是工程公司市场营销组合中的一个重要因素。运用控制论的反馈控制原理，及时客观的提供市场及顾客的反馈信息，使工程公司调整优化顾客的真实需求与工程公司在项目各阶段对客户真实需求理解上的偏差，是工程公司以满足市场以及顾客需求为控制目标的重要手段。
4结语
国际工程公司的海外市场营销是市场信息反馈控制的过程。持续的监视和适应市场环境对公司是至关重要的。以控制论的视觉观察市场环境对工程公司市场营销行为方式的影响，用反馈控制的思想方法营造商机与组织竞争，用反馈的偏差信息结合工程公司的经营目标去调节公司与市场的偏差，将有利于国际工程公司在未来海外市场的竞争发展。工程公司通过借鉴这种方法，可以更深入的了解顾客实际需求，从而制定有效的策略，最终对提高经营效果是有实际意义的。
参考文献
[1]［日］绪方胜彦．现代控制工程［M］．科学出版社，1976：2．
夜上海论坛 [2]刘豹．自动调节理论基础［M］．上海科学技术出版社，1963：1－5．
[3]［美］斯蒂芬．P．罗宾斯／玛丽．库尔特．管理学［M］．中国人民大学出版社2004：540－542．
