年底冲刺营销方案范文
夜上海论坛前言：我们精心挑选了数篇优质年底冲刺营销方案文章，供您阅读参考。期待这些文章能为您带来启发，助您在写作的道路上更上一层楼。
第1篇
夜上海论坛 但是，由于前十年白酒行业的疯狂奔跑带来的产能过剩、消费者消费习惯改变等诸多窘境及国家严控“三公消费”、“禁酒令”政策出台使得政商务市场的消费环境受到很大的冲击等。在这样的行业大背景下，白酒经销商更能感受到销售不畅带来的阵阵寒意。“生意难做”了大半年后，很多白酒经销商们疲态难掩，冲刺今年的销售任务已然成为了他们一个“烫手山芋”。
市场整体情况有悲有喜，面对仅剩的几个月，以及全年整体表现出来的严峻形势，白酒经销商如何调整、策划展开全力冲刺，才能打好年底收官之战呢？ 【案例解析】
河北某县级市场的白酒经销商王经理经营白酒已经八年了。公司一直主打中低端白酒品牌和低端白酒品牌，公司有8名业务员，6名司机，辆送货6车，库房600多平米，每年的销售额将近1000万左右。随着今年白酒行业环境的变化，由于公司主打的是中低端和低端白酒品牌，虽然公司销售额同往年相比没有下降，但是今年市场上中低端和低端白酒品牌明显地比往年剧增，结合自己公司八年来打下的坚实的市场基础，王经理认为只要从人员、产品和促销方案等方便做好充分的准备，对完成年终设定的销售目标很有信心。
于是，王经理为了完成年终的销售目标做了如下准备：
配备充足、合理的货源
结合几年来建立的终端销售档案进行数据分析，公司确定了哪些产品是渠道型产品、哪些是利润型产品、哪些是广告型产品等，根据公司的销售方案确定每个产品和相应的促销品等具体的备货数量，保证货源充足。
备足渠道型产品冲量
渠道型产品是指公司销售的产品价格适合当地市场的大众消费，且入市比较早，消费者认知度较高，渠道接受程度高的产品。这类产品只要解决好渠道利润就可以靠各级渠道实现销售的产品，这类产品也是最适合年底冲刺压货的产品，因为对于渠道型产品占领了渠道就等于占领了市场。
夜上海论坛 王经理针对公司的渠道型产品A品牌（零售价6元/瓶、10元/瓶的光瓶酒）和B品牌（零售价15元/瓶和20元/瓶的低端盒酒）来备足货源冲量。
补充利润型产品
夜上海论坛 利润型产品是指公司销售的入市有一定的时间，渠道和消费者比较认可，价格体系不太透明的产品。这类产品正处在成长期，虽然销量没有渠道型产品大，但是能够保证公司周转的充分利润。
王经理针对这类产品在保证公司利润的基础上，采取新颖的促销锁定核心渠道成员实现冲刺。如公司的C品牌（零售价15元/瓶的光瓶酒）和D品牌（零售价35元/瓶的盒装酒）。
推出广告型产品
广告型产品是指公司刚导入市场时间不长的产品，产品还在培育期，但是从产品质量、包装等消费者和渠道愿意接受的产品，并且企业正在投入大量广告在做市场的产品，只要公司有下线终端网络就不怕压不下去，压下去也不用担心怕销不出去。
强化销售队伍的目标激励
中国有句俗话“养兵千日，用兵一时”。旺季是用兵的时候，最好的用兵方式就是激励机制。销售人员的天职就是销售，换句话说销售人员就是为完成销量而存在的，所以随着年底目标的增加，在考核销售人员时，加强影响市场销量的目标的考核，并设定合理的激励机制，这样可以使销售人员以最佳的战斗状态冲刺年终目标。王经理根据公司的具体情况开展了“百日攻坚战”，设定每天、每周、每月的激励机制，对于每天完成销售目标的，第二天开晨会是现场现金奖励，这样更能激发员工的战斗力。
制定合理的冲刺压货策略
对于白酒来说，年终冲刺压货是一种普遍的来源华夏酒报现象，对于销售来说是天经地义的事情，只要销售存在，压货就不可避免。
白酒经销商市场竞争本质上还是渠道的竞争，压货是竞争的需要。关键是今年的营销环境变了，一切都在变，只有讲究系统制胜，注重营销创新，面对年终冲刺压货，经销商才能压出真精彩。
另外，不是所有的产品都能压货，要选择畅销产品和主销产品压货，然后结合二批商和终端店的数据库，把合适的产品和合适的政策给合适的二批商和终端店，使市场保持合理的销售和容量的平衡。否则，一味压货增加了形式上的销量，很可能造成崩盘，对渠道成员不但形不成激励，还会导致很多不良压货现象，如砸价、窜货的现象。
夜上海论坛 王经理结合公司的二批商和终端数据库。明确渠道型产品为主要冲刺压货产品，抢占渠道，抢占市场实现年终销售目标，利润型产品和广告型产品控制压货对象，把合适的产品压到合适的二批商和终端。
【案例解析】河北某地级市经销商张经理，经营白酒5年，在当地市场自营6家名烟名酒店，主要经营中高端和次高端白酒为主，在过去的5年中，张经理一直以政务和大型企业事业单位团购为主。但是随着国家整体经济发展速度减缓，国家严控“三公消费”、“禁酒令”政策的出台使得政商务市场的消费环境受到很大的冲击和动荡，张经理的公司同样也受到寒流的袭击，使得公司的销售业绩急剧下滑，不要说拿到厂家的年终返利了，年底能把库房积压的产品变现已经不容易了，8月份时库房积压产品1000万左右，大量的库存积压和产品滞销使得公司运转日益困难。
为了公司的生存和发展不能坐以待毙，必须另辟蹊径。说干就干，张经理即刻开始逐一走访各地的市场。在走访的过程中张经理发现，当地的几家大型钢材批发市场的老板们为了业务的来往，整天迎来送往的招待用酒量相对比较大。张经理指派团购的经理亲自挂帅对当地一家有200多家商户的大型钢材批发市场的老板们进行了深入的调查，发现他们平时在生意招待中用的是中高端和次高端的白酒。于是，张经理果断作出决定，把当地的大型钢材、建材等批发市场作为一个渠道去运作，经过中秋前一个多月的运作，该大型钢材批发市场的团购销量经达到近百万，使得张经理重新又找回了运作中高端和次高端白酒的信心。
全力管控团购渠道
在年终冲刺中张经理准备把当地的大型钢材、建材等市场作为重点的渠道来运作。
建立专业销售的团队
从原来团购部抽调一部分精英，另外招聘新员工，让老员工传帮带教给新团购操作技能和技巧。把大型批发市场作为一个和分销、商超、名烟名酒店一样重要的战略渠道精根细作，从而形成“占领新兴团购渠道，带动其它渠道”。
夜上海论坛 建立精准数据库，系统化运作
一般团购推广目标都是一些企事业单位、政府部门、厂矿企业或其他社会团体等，多数购买者是为了给员工福利或用作礼品等。团购的消费有一个显著特点就是目标集中、消费集中，时效性比较明显，尤其节日期间表现比较突出。然而，对于大型批发市场的商户来说，他们平时单次用酒量虽说不多，但是用酒频率比较高，因此必须建立精准的数据库系统化、细致化和多频次的沟通。
维系费用管控体系
第2篇
甲方：
乙方：
甲乙双方本着平等自愿、公平、公正的原则，在符合双方共同利益的前提下签订本协议。乙方通过在甲方公司任职
岗位的形式，全面负责甲方公司的
管理工作。以帮助甲方公司实现业绩提升。经双方友好协商，达成以下协议：
（一）
期限
本协议为期
年。有效期自
年
月
日起至
年
月
日止。
（二）
乙方工作目标内容
乙方的具体工作目标内容如下：
1）
年年度销售额目标
夜上海论坛 万元，利润目标
%。
2）
年年度销售额目标
夜上海论坛 万元，利润目标
%。
3）
年年度销售额目标
夜上海论坛 万元，利润目标
%。
4）
年年度销售额目标
夜上海论坛 万元，利润目标
%。
5）
年年度销售额目标
夜上海论坛 万元，利润目标
%。
（三）乙方期权股份收益
年度
年
年
年
年
年
点数
1
1
2
1
共计点数
5个点
说明：
1）
乙方如实现各年度目标，则可拿到年度的期权股份，待协议期满后甲方根据约定将乙方共计五个点的期权股份转为正式注册股；
2）
夜上海论坛 每年度期权股份分红发放时间为甲方企业年度财务结算后一个月内发放；
3）
夜上海论坛 本协议期满后若甲方企业年销售额达成约定目标，则乙方享受甲方企业的期权股份立即转为甲方企业的注册股份，甲方按双方约定办理乙方的期权股份转注册股份相关手续，期限为服务期截止日后的一个月内。
（三）
乙方薪酬支付方式
乙方年薪方案设计（
年度）
岗位
年度薪总额
万元
将
夜上海论坛 万的40%作为固定收入部分=
万元
将
夜上海论坛 万的60%作为提成部分=
万元
基本工资40%
绩效工资60%
夜上海论坛 2016年（历史结点）
2017年目标
2017年冲刺目标
万÷12个月=
元/月
12万÷12个月=
元/月
3000万
5000万
8000万
分解为
+
以
/月作为绩效工资的合格档，并推演五级绩效工资
夜上海论坛 增长部分=目标-历史结点
万÷（
万-
万）=1.5%
2%（按超出目标部分）
其中200为商业保密金（商业保密金一般为基本工资的10%左右）
元/月
元/月
夜上海论坛 1.5%分解到年中、年底
元/月
年中的0.75%
元/月
年底的0.75%
元/月
注：在实现
年度目标
万的前提下提成总额
夜上海论坛 万元，但为鼓励乙方向更高目标冲刺，甲方还设定了冲刺目标，如实现冲刺目标再给予2%的提成比例。
1.
岗位固定工资按月度发放，发放时间以甲方企业工资发放日为准。
2.
夜上海论坛 年乙方的薪酬发放形式仍然按上述方法进行推算与发放，具体由甲乙双方共同协商。
（四）
甲方权利及义务
1.
甲方权利
协议生效期间，甲方有权利对企业发展方向及企业战略、定位等做出最终决策。
甲方有权根据时间节点对乙方工作成果做检验。
夜上海论坛 甲方对企业重大事件决策拥有决定权。
④甲方拥有对企业高层人员最终人事任免权。
⑤甲方拥有对超过
万元（大写
）的资金支出拥有审批权。
夜上海论坛 ⑥甲方拥有对企业年度规划的最终审批权。
2.
甲方义务
协议生效期间，甲方需在包括但不限于企业管理、运营、营销、生产、财务等方面配合乙方更好的完成工作。
夜上海论坛 甲方需配合乙方完成企业中层及以下员工人事任免工作。
甲方有义务向乙方提供所有企业相关信息及资料。
（五）
乙方权利及义务
1.
乙方权利
夜上海论坛 协议生效期间，乙方有权对甲方企业包括但不限于营销团队的编制调整、业务流程梳理、各类制度、夜上海论坛、各岗位薪酬与考核等方面拥有调整与修改权（甲方拥有最终决定权）。
乙方拥有对中、基层员工招聘、任命、解聘权。
夜上海论坛 乙方拥有对企业财务所有情况的知晓权。
夜上海论坛 ④乙方拥有对企业新业务开展的参与和控制权。
2.
乙方义务
夜上海论坛 协议生效期间，乙方需遵守甲方企业的规章制度。
乙方应利用专业经验和应有的职业审慎，对甲方企业进行全面有效的管理。
乙方不得以任何形式向第三方透露任何有关甲方企业的内部信息。
（六）
协议解除
夜上海论坛 具备以下情况，该协议可以解除：
夜上海论坛 1.企业销售额出现明显下滑且无任何提升改变（不含非抗力客观因素），甲方可提前解除协议。
2.
乙方出现严重违反企业制度并对企业造成重大损失，甲方有权提前解除协议。
3.
夜上海论坛 甲乙双方经协商一致，可提前解除协议。
（七）
其他事项
1.
夜上海论坛 乙方对甲方提供资料和信息承担保密义务，如需公开、援引或向其他第三方提供，需经甲方书面同意，不论本合同是否变更、解除、终止，本条款长期有效。
2.
其他未尽事宜双方另行协商确定。
（八）
附则
夜上海论坛 1、本协议自双方授权代表签字盖章之日起生效；
夜上海论坛 2、本协议如有附件，则与本协议具有同等法律效力，自双方签字盖章起生效。
3、本合同一式两份，双方各执一份，并具有同等的法律效力。
甲方：
乙方：
签章：
签章：
第3篇
一、 认真做好业务企划，有效推动业务发展。
2009年以来，按照省公司业务发展的指导思想，在历次业务竞赛活动中突出销售人员创富主题，围绕这一主题分季度策划了2次全市范围内的大型业务企划工作：
二季度根据省公司提出的“时间过半、任务过六五”的目标以及我市加快发展个险10年期及以上期交业务的发展思路，我们制定了二季度“ 红牛精耕 创富增效”个人业务竞赛企划方案。为了确保方案目标的实现，期间根据省公司有关培训会议精神，我们又制定下发了《中国人寿延安分公司“魅力国寿携手创富”活动企划方案》，通过在全市销售人员中广泛开展销售技能大练兵活动和“百天百人 万人万元”活动来营造个险业务发展的竞赛氛围，提高销售人员展业的水平和技能，巩固和发展销售队伍。
二、组织召开业务启动会，有效形成思想合力，确保阶段目标达成。
前半年以来，围绕每个业务企划方案的出台，我们都策划并组织召开业务启动会，进一步统一思想，凝聚力量，确保各阶段目标任务的达成。期间先后策划组织了一季度“红牛精耕春满神州”开门红业务启动大会，采取单位之间对抗的办法营造竞赛的氛围；2月份春节过后，在延安交际宾馆借助省公司王新生总经理致营销主管和广大营销员的一封信的有利时机，以进一步增强主管自主经营意识为目的，及时组织召开了春节过后的个险业务工作；3月份在全市兼职组训选拔培训班结束之际启动了全市为期一个月的兼职组训“携手创富”帮扶活动，通过帮扶活动在实践中检验兼职组训的基本技能。二季度4月1日在全市系统启动了“红牛精耕 创富增效”二季度个险业务工作，通过强化举绩率和创富达标率来进一步夯实基础，盘活低绩效人力。并借助精英高峰会分配名额来激发销售人员的展业积极性，增强其精英荣誉感，统一思想，凝心聚力。
三、加强对销售人员培训，提升销售人员展业技能
夜上海论坛 2月份春节过后，为了尽快使销售人员回归到正常的业务工作中来，增强团队主管的自我精英意识，我们在延安交际宾馆举办了全市系统200余名主管和部分精英人员参加的营销主管培训班，培训班邀请到了全省销售精英、优秀主管甄国丽从实战的角度和我市主管进行沟通和交流。同时省公司教育培训部也给我们大力支持，选派讲师担任部分课程的授课，让主管们再次明确了自己的工作职责和角色定位。培训班上我们对所有主管进行了基本法的通关，让其再次明确自己的利益，从基本法的角度激发主管们从业的意愿和从业的自主性。会上配合主管自主经营意识的提升，宣导了分公司的标准化团队创建方案，并将各主管2008年底的职级架构进行了通报，分析职级维持不住的原因等，通过本次培训拉开了全市标准化营销团队建设和增强团队主管自主经营的序幕。