企业市场论文范文
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第1篇
夜上海论坛 企业要想在激烈的市场竞争中生存，随时把握市场变化至关重要。市场调研是一种借助信息，把消费者、顾客及公共部门与市场联系起来的特定活动。这些信息将用于识别和界定市场营销的机会和问题，产生、改进和评价营销活动，监控营销绩效，增进对营销过程的理解。现在，国内越来越多的钢铁企业已经认识到市场调研的重要性，并对此做出了积极的、有效的探讨，对此提出几点粗浅的看法。
1.市场调研与市场营销
夜上海论坛 市场调研是为解决营销问题而服务的，调研要与营销紧密结合，衡量调研的标准，就是看它能为营销带来多少实用价值，任何偏离主题的调研都不可能成为有效的调研，如果调研结果对营销问题的解决毫无借鉴意义，调研也是没有价值的。脱离营销而调研就是脱离市场，脱离消费者；没有市场调研的钢铁营销品牌建设就像空中楼阁，市场基础不稳定，这也是目前多数国内钢铁企业的致命伤。最常见的情况是，某一钢铁企业听说市场上板材销路非常好，不是先了解市场潜力有多大，而是马上寻找原料并投入生产，结果往往是板材生产出来了，市场状况早已发生了变化。缺乏市场调研、投产盲目冲动，是造成现在钢铁企业低水平重复建设以及不规范市场竞争的重要原因之一。因此，要想占领钢铁市场，首先要了解钢铁市场，用营销理念指导市场调研,让市场调研为营销服务，这样才能在市场竞争中立于不败之地。
夜上海论坛 2.市场调研与市场信息
夜上海论坛 “信息不对称”理论指出，当一方拥有更多信息，甚至只有他自己知道的信息，而另一方却不掌握这些信息时，他们的地位是不对称的；信息不对称会导致低劣商品取代优良商品等一系列问题。任何产品的销售，都是以市场为基础，以营销战略为导向，钢铁产品也不例外。钢铁营销战略制定的根本是什么？市场信息。而从市场信息的分类来看，内部信息比较容易得到，从企业内销售统计就可以获取，但对于外部信息，需要多元化的反馈。这些信息可能包括：钢铁行业宏观信息、渠道和终端信息、竞争信息、客户信息等。
“把信息从浩瀚的资料海洋中寻找收集出来的代价，将远远大于信息本身的价值”，钢材市场是一个诸多因素动态地纠结在一起，彼此相互作用、相互影响的共同体，钢铁企业要投入很大的精力、财力、人力进行市场调研，建立良好的信息收集系统，有效的收集、分析这些信息，才能有效地指导公司营销工作。
夜上海论坛 3.市场调研与企业决策
目前在国内，仍有很多钢铁企业对市场调研没有系统完整的认识，企业领导对市场的把握、新产品的研发，往往来源于自己以往的经验、感觉，完全脱离数字化调研，靠主观臆断，俗称“拍脑门”，这其实是一种非专业的市场研究。这样的研究和决策，由于市场的复杂性、决策人的知识结构等因素，对市场的理解往往是相对片面的、模糊的、零散的、不连续的。在这种环境下，如果某项市场策略侥幸取得了成功，决策者就会认为是自己决策的英明；反之，就会归咎于客观因素的变化，并不会或不可能深究“得与失”的市场内在规律性的原因。重视市场调研，是钢铁企业的管理从经验管理走向科学管理的重要标志。4.专职市场调研部门
夜上海论坛 目前，国内多数钢铁企业都设置了专门的市场调研部门，并配有专职市场调研人员，但基本处于闭门造车、盲目跟进的状态；只有少数调研人员真正跑市场，多数市场研究员却整天坐在办公室写方案、问卷、报告，看上去在研究消费者，而实际却在远离消费者。这直接导致了目前很多钢铁企业存在“不缺市场调研人员缺市场调研人才”的奇怪现象。因此，市场调研要提倡“泡市场”，市场调研人员要与消费者进行“亲密接触”与“零距离沟通”。另外，受企业高层对市场调研作用的理解深度和重视程度、市场研究人员的专业研究水平和研究报告质量的高低等因素影响，目前市场调研部门在钢铁企业中所起的效果并不理想，企业决策人无法真正体会到市场调研对企业的作用。
5.市场调研数据
市场营销是一个复杂的动态过程，而调研数据分析则是一个静态的过程，只是一个营销决策的参考。当前，许多钢铁企业都有专门人员来负责收集市场动向，但所收集上来的信息，缺乏针对性和准确的数据分析。如果企业决策者仅仅通过阅读这些“市场信息”来做决定，所做出的决定难免会出问题。因此科学的调研态度应该是，对收集回来的调研数据一定要通过我们的大脑来“过滤”一下，判断它们是不是正确、是不是有用，看似毫不相干的数据之间是否能通过交叉分析、回归分析、因子分析等探索出各种变量之间的联系，这样才能使调研数据发挥出更大的参考价值。
夜上海论坛 6.定量调研与定性调研
夜上海论坛 跨国钢铁公司在做市场调研项目时，定量调研一般是作为定性调研的补充存在的，在定量调研之前常常都要以适当的定性调研开路。通过定性调研对市场做出科学而合理的描述，建立理论假设，为定量调研提供理论指导。即使是定量调研，调研人员仍要凭自己的经验去判断获取的信息是否有价值等。基于定量调研与定性调研各自的优缺点，国内钢铁企业在调研实践中，可让定性调研和定量调研互为补充，以取得最佳的调研效果。对调研的安排也可以分两步走：第一阶段对市场进行定性调研，获得大量背景资料，识别问题，形成研究假设，找出假设间的联系，从而确定定量调研的优先顺序。第二阶段进行定量调研，在定性调研的基础上发掘市场切入点和细分市场，为进一步掌握市场状况和消费者的需求设计具有针对性的市场调研，直接面对目标消费群体进行调研。
第2篇
在资本市场正在发生结构性变化的新形势下，在机构投资者日益壮大，并逐渐成为市场主力的情况下，发展债券市场已经成为完善市场结构的必然选择。近几年，我国的债券市场虽然发展迅速，但债券总量只占GDP的24％，相比国际上95％的比例，所占比重还很小，与国外成熟市场相比，我国债市无论是市场规模、债券品种，还是市场发育程度，都存在着相当大的差距，表现为市场规模过小，品种过少，市场参与者单一，债券流动性差，市场体系不完善，相关制度不健全。
夜上海论坛 截至2002年2月，国债余额约为14000亿元，金融债券余额接近8400亿元，全部为政策性银行（国家开发银行和进出口银行）发行的准政策性债券；作为企业债券市场重要组成部分的企业债券，在我国的规模较小，余额800亿元，仅为国债余额的5％，为同期股票市值的近2％，随着国债和金融债券规模的不断增加（见上图），相对而言，企业债券的规模还在不断的下降。即便是规模少之又少的企业债券，也全部为大型优质国有企业所发，具有准国债性质。
造成企业债券市场如此不发达的原因有多种，主要是一级市场严格受管制，企业更喜欢股权融资，债券市场的流动性不足等。除此之外，债券承诺了还本付息，对收益的满意程度和还本付息能力的综合评价是投资债券的前提。在我国目前的市场环境下，信用评级市场的不发达在很大程度上制约了企业债券市场的发展。本文仅就信用评级存在的问题及其与企业债券的发展间的相互影响进行探讨。
二、造成评级市场不发达的主要原因
夜上海论坛 1.受债券品种缺陷的影响，信用评级的地位难以确立
在我国目前企业债券市场十分不发达的情况下，企业债券发行申报复杂、审批漫长、额度控制等措施严重制约了企业债券的发行，发行债券的企业几乎全部为大型优质企业，目前在上海和深圳证券交易所上市交易的债券，信用等级全部为AAA级，因此，债券评级意义不是很大，评级的目的在更大程度上是为满足主管部门的要求，评级地位的重要性很难确立。
2.利率限制的影响使信用评级失去了意义
夜上海论坛 按照《企业债券管理条例》的规定，企业债券发行利率按照不超过同期储蓄存款利率的40％为上限由人民银行审批。在银行利率水平较低的情况下，为了增加债券的吸引力，企业债券的利率水平基本上要达到规定的利率上限，这就减弱了投资者的投资热情，给企业发行债券带来了一定的困难，也使债券信用评级失去了意义。因为，无论信用等级的高低，企业债券利率水平基本一致，在融资成本和收益的决定方面，资信评级无论对发行人还是投资人都失去了意义，发行人评级的积极性受到制约，投资人对信用评级的需求被弱化。
3.评级机构的权威性是制约自身发展的主要障碍
夜上海论坛 由于我国会计师事务所、资产评估事务所等中介机构做假现象屡禁不绝，因而评级机构的形象在公众心目中权威性很难确立，评级结果的可信度自然受到很大影响，评级市场难以发展。在评级市场较小的情况下，评级机构的实践经验和技术很难长进，评级结果也难以得到市场检验，从而抑制了评级机构业务的开展以及评级结果权威性的确立。在目前的市场环境下，很难形成像标准普尔公司、穆迪投资服务公司等具有国际知名的评级公司，投资人很难根据评估结果对债券进行判断选择，在很大程度上也制约了企业债券市场的发展。
4.制度缺陷限制了评级公司的业务发展
夜上海论坛 企业债券信用评级是企业债券发行的重要条件之一，而作为企业债券之一的可转换企业债券，主管部门却没有对信用评级提出要求，无论前两年发行的还是近期发行的可转换企业债券（如机场转债、阳光转债等），均未进行债券的信用评级。可转换债券既然是企业债券的一种，而企业债券要求必须评级，为什么可转换债券可以不评级？此外，可转换债券的履约能力如何衡量？随着金融市场结构的变化，企业将考虑融资手段多样化，可转换债券的市场逐渐增大，但由于可转换债券不评级，评级市场失去了很大的市场份额，失去了原本不多的业务机会。任何新兴产业的成长均离不开政府部门的支持，在我国信用体系不发达、信用制度不完善的情况下，评级主体不会积极主动要求对其进行评级。对于评级行业的生存与发展，政府的扶持显得异常重要。在我国评级行业发展的进程中，不仅没有优惠政策，相反由于制度的偏差，还失去了原本应该存在的市场。不对可转换企业债券进行信用评级，不仅是评级机构的损失，也影响到可转换债券的规范化运作及发展，进而影响到债券市场的发展。
5.投资者风险教育不足也阻碍了评级事业的发展
夜上海论坛 受我国证券市场运行及发展不规范的影响和熏陶，投资者风险意识弱化。理性的投资者和对绩优蓝筹股的投资难以获得高额的投资回报，而“PT”、“ST”的投机却赚得盆盈钵满。所以，投资者在进行投资选择时，一般很少考虑收益与风险的关系，对于债券的选择，很可能只考虑收益而不考虑风险，信用评级的作用由此被弱化，影响了评级业的发展。
三、企业债券与信用评级业发展构想
（一）做大债券市场
1.用利率水平的高低来量化债券风险的大小
夜上海论坛 只有在利率市场化的前提下，才能使不同信用等级的债券的发行成为可能，同时，不同级别债券的发行，必须以利率市场化为基础。（1）债券是利率产品，没有债券，就推不出利率产品。利率市场化是发展债券的前提，也是相互促进的因果关系。（2）债券市场上永远都存在着价值投资者和风险投资者两大类。不同风险程度的债券，收益水平不同，投资者将根据自己的对风险好恶而进行不同的选择。企业债券的票面利率高于国债的票面利率，并不会影响国债的发行。（3）有利于降低国债发行的成本，减少中央财政的负担，真正发挥国债利率作为基准利率的作用。（4）根据风险大小，合理拉开不同债券之间的收益率，将吸引不同类别的投资者，增加整个债券市场的流动性和吸引力。
2.发债资格和额度的确立应由审批制向核准制转变继而向注册制转变
夜上海论坛 世界各国证券主管机关对债券发行都采取审核制度，审核方式主要有两种：核准制和注册制。注册制是指发行人在准备发行债券时，必须将依法公开的各种资料完全、准确地向证券主管机关呈报并申请注册。证券主管机关的职责是依据信息公开原则，对申报文件的全面性、真实性、准确性和及时性作形式审查。至于发行人营业性质，发行人财力、素质及发展前景，发行数量与价格等实质条件均不作为发行审核要件。证券主管机关无权对债券发行行为及债券本身做出价值判断。申报文件提交后，在法定期间内，主管机关若无异议，申请即自动生效。在注册制下，发行人的发行权无须由主管机关批准。核准制是按照“实质管理原则”，由主管机关规定若干核准条件，按核准条件审查许可后，债券方可发行。发行人在发行债券时，不仅要充分公开企业的真实状况，而且还必须符合有关法律和证券管理机关规定的必备条件，证券主管机关有权否决不符合规定条件的债券发行申请。证券主管机关除了进行注册制所需求的形式审查外。还对发行人的营业性质，发行人财力、素质及发展前景，发行数量与价格等条件进行实质审核，并由此做出发行人是否符合发行实质条件的价值判断。在核准制下，发行人的发行权由审核机构以法定方式授予。
夜上海论坛 在核准制下，虽然没有了发债额度的限制，凡符合发债规定标准的债券均可获得批准，债券能否发行完全取决于债券自身的条件，但由于要经主管机关的批准，而主管机关不仅要考虑债券是否符合规定标准，还必须考虑资本市场的整体状况。如我国目前股票发行虽由二级审批制转为核准制，并承诺符合一家批准一家，但自2001年7月以来，由于股票市场表现不佳，股票发行量锐减。因此，在核准制下，企业债券的发行不可能完全取决于企业对资金的需求情况以及是否符合发债条件。
夜上海论坛 而注册制是一种完全市场化的发行方式，只要企业公布的材料真实，只要有市场需求，债券随时可以发行。但注册制不仅对投资人的要求较高，要求投资人有较高的分析能力和价值判断水平，并能够根据债券发行人公布的资料、评判风险和收益是否对等，风险溢价是否合理，对市场的规范化运作也有较高要求，所以注册制通常适用于发达的证券市场；而核准制较适用于证券市场历史不长、投资者素质有待提高的国家和地区。为使债券的发行更加市场化，核准制应向注册制过渡，但必须要求评级公司和承销商相互制约，共同完成债券的定价以及承担帮助投资者分析判断债券的投资价值的责任。
夜上海论坛 再者，还应降低企业发债资格的标准，在利率市场化的前提下，允许和鼓励更多的公司发行债券，同时应允许非保证或抵押债券即信用债券的发行。降低企业发债标准，允许低级别债券的发行，既有利于资信评估业业务的开展，也可推进利率市场化的进行。因为当发债主体聘请评级公司对其即将发行的债券进行信用评级时，由于担心评级结果不符合审批要求，故要求评级公司保证评级结果达到一定级别，否则不评或评后不付费用，致使评级工作难以正常开展。如果债券的发行不受信用级别的限制，不同信用等级的债券资金成本不同，即可大大提高债券的发行规模，增加投资人的选择范围，又有利于评级业务的规范化。
夜上海论坛 为了实现向注册制的转变，我认为应当取消额度规模限制。企业是市场经济的主体，其需要资金量的多少也是由市场来决定的，传统的审批制却带有浓厚的行政色彩，虽然这种制度有利于国家的宏观凋控，但却不能及时的满足企业的需要，大大降低了企业发行债券的积极性。
而企业债券市场的发展拓宽了企业的融资空间，也增加了投资者的选择和对投资效果的评判，因此企业在融资时必须既考虑融资成本又要满足投资者对资本最大化的投资需求。因为在一定程度上说，公司发行股票是在稀释所有者收益，而公司发行债券却是在充分发挥财务杠杆作用，扩大所有者收益，这对于国有资产的保值和增值有相当好的作用。并且企业在发行债券后，存在着资金的使用成本问题，客观上要求公司提高资金使用卑。而公司通过发行股票得到资金并不需要承担使用成本，因此很多公司只要没有好的投资项目，宁愿把资金沉淀在银行也不愿意投资于生产领域，以避免造成资金的浪费。在发达完善的资本市场中，股权融资成本低的错误观念将会被市场所修正，进而促进资本市场的发展。
3.建立全国统一的企业债券交易市场
夜上海论坛 由于企业债券规模小，加之非市场化的利率上限的限制，制约了投资者投资债券的积极性；而且，目前我国债券形成了参与债券投资的个人和机构共分天下的格局，两者在交易数量和交易方式上都存在很大的差异，这样两者之间的交易很难顺利进行。因此只有建立了全国统一的债券交易市场，才能为企业发行债券提供充足的资金；只有建立了全国统一的债券交易市场，才能对债券交易进行有效的监管，降低投资者购买债券的风险。为此，笔者主张取消对法人购买企业债券的限制，允许更多的法人利用自有资金投资债券市场。
4.设立债权人大会
夜上海论坛 设立债权人大会，并赋予债权人大会相应的权利，可避免公司内部人损害债券人利益；特别是当公司的重大决议与债权人利益相关时，应规定必须通过债权人大会方可生效。债权人大会常设代表或机构可由评级公司项目负责人或评级人员担任，定期对企业运作和资金投向进行监督，对企业的重大决策进行分析，并定期或不定期向债权人大会汇报，这样可使债权人利益得到最大保障。
（二）规范信用评级
1.规范资信评级机构，建立风险赔偿机制
夜上海论坛 资信评级机构应对自己负责评定的企业债券负风险连带责任，对自己在评级过程中的重大遗漏、虚假记载、误导性陈述对债权人造成的损失承担赔偿责任。只有如此，才能最大限度地降低差错，提高评级质量，增加投资者对评级结果的信任度，提高资信评估公司在投资者心目中的地位和作用，从而促进评估公司的发展及知名晶牌的确立。
2.全面披露评级结果
夜上海论坛 资信评级机构应对投资者全面披露整个评估过程，包括但不仅限于评估方法、重要数据和非数据化描述，以使投资人对信用评级结果的可信度进行分析判断，从而决定投资策略。
3.资信评级机构可以采用多种组织结构的形式
评级机构既可设立为公司制，也可实行合伙制，并且以合伙制作为发展方向。组织形式的多样化可加强评级机构间的竞争，公司制清晰的产权制度、规范的运作机制与合伙制无限责任制可给债权人以最大保护，可促进评级行业的良性竞争，使评级机构的运作更加规范，风险赔偿制度得以落实。
4.实行评级回访制度
夜上海论坛 资信评级机构应建立定期的评级回访制度，及时公布回访信息，揭示债券风险，分析风险变化的原因，杜绝债务人逃逸债务责任的事项发生，最大限度地保护债权人的利益。
5.以独立董事身份进入公司董事会
资信评级机构的有关人员以独立董事的身份进入公司董事会，是对自己负责，也是对广大债权人负责的一个重大举措。当评级公司的有关人员能够以独立董事的身份了解公司的日常生产经营状况，参与公司的重大决策时，就可以获得真实的第一手资料和信息，避免因公司资料的虚假性和重大决策人失误对债权人造成侵害。
6.加强发行人与投资人教育
夜上海论坛 由于资信评估在中国还属于新兴事物，而且目前发行上市的企业债券全部为AAA级，从未出现过违约事项，因此投资者很少考虑债券的履约能力。当企业债券的发行完全市场化后，对投资人信用知识进行普及和风险教育将非常重要，这样可避免债券市场的过度投机行为和非理性操作，减少中小投资者的操作失误和投资风险。
7.建立健全信用制度
第3篇
提要转变旧的营销观念和改变旧的发展模式，树立科学的关系营销观念，对中小企业发展壮大有着举足轻重的意义。我国大部分中小企业的市场营销观念仍处于落后的传统营销观念阶段，还没有对关系营销引起重视。
关键词：中小企业；关系营销
一、关系营销的含义
所谓关系营销，是把营销活动看成是一个中小企业与消费者、供应商、分销商、竞争者、政府机构及其他公众发生互动作用的过程，其核心是建立和发展与这些公众的良好关系。关系营销与传统营销的区别就在于对顾客的理解。传统营销对关系的理解仅限于向顾客出售产品，完成交易，把顾客看作产品的最终使用者；关系营销把顾客看作是有着多重利益关系、多重需求，存在潜在价值的人。关系的内涵发展到了不断发现和满足顾客的需求，帮助顾客实现和扩大其价值，并建成一种长期的良好的关系基础。
夜上海论坛 随着市场的快速扩张和深化，中小企业的不断发展，产品极大地丰富了，这使顾客的选择余地大大拓展。一个中小企业若是不能及时了解、发现、满足顾客的需求，无异于将顾客送给竞争对手，自断财路。而技术条件的改善使得关系营销从发展的要求到发展的必要成为可能。技术飞速发展，引起了信息大爆炸，信息媒体不断地增加，在一定程度上加快了媒体的专业化，单一媒体功能被弱化了。这意味着一些中小企业必须在电视、电台、杂志、报纸等多种媒介中大量做广告，才能使信息尽量多地传递到消费者身边。因此，许多中小企业纷纷开始建立与顾客之间的更为直接的关系。
夜上海论坛 关系营销的本质特征可以概括为以下几个方面：（1）双向沟通。在关系营销中，沟通应该是双向而非单向的。只有广泛的信息交流和信息共享，才可能使中小企业赢得各个利益相关者的支持与合作；（2）合作。一般而言，关系有两种基本状态，即对立和合作。只有通过合作才能实现协同，因此合作是“双赢”的基础；（3）双赢。即关系营销旨在通过合作增加关系各方的利益，而不是通过损害其中一方或多方的利益来增加其他各方的利益；（4）亲密。关系能否得到稳定和发展，情感因素也起着重要作用。因此，关系营销不只是要实现物质利益的互惠，还必须让参与各方能从关系中获得情感的需求满足；（5）控制。关系营销要求建立专门的部门，用以跟踪顾客、分销商、供应商及营销系统中其他参与者的态度，由此了解关系的动态变化，及时采取措施消除不稳定因素和不利于关系各方利益共同增长因素。
夜上海论坛 此外，通过有效的信息反馈，也有利于中小企业及时改进产品和服务，更好地满足市场的需求。
夜上海论坛 二、中小企业市场营销现状
1、营销战略只是一种形式。许多民营企业即便制定了营销战略，也仅停留在喊口号的阶段，无法把其贯穿于自身经营活动中，使营销战略成了装点门面的东西。由于战略迷失，许多企业在竞争过程中不断被动地调整自己的发展方向，白白浪费优势资源。
夜上海论坛 2、先制造后销售。许多中小企业在产品出厂时，连产品卖给谁都不清楚，就胡乱地打广告。渔夫都明白“在有鱼的地方打鱼”的道理，而许多民营企业并不清楚自己的消费者在何处，更不清楚他们的喜好、消费能力、年龄、性别、社会定位等方面的内容。
3、营销=广告+促销。大量广告漫无方向地狂投及大量买赠促销过后，销量仍然不尽如人意。经销商开始提出退货，销售精英纷纷流失，产品大量积压面临过期，民营企业再次陷入迷茫。难道是产品价格太贵了？产品质量不好？始终找不到问题的答案。
4、盲目跟风。许多企业一看到竞争对手在电视上打广告，就迅速跟进。一看到对手聘请了“空降兵团”，自己也毫不示弱地招兵买马。借鉴其他公司的先进营销经验本无可厚非，但许多民营企业迷信知名公司的操作方式，盲目照搬其他公司的经验往往给自己带来巨大损失。
三、中小企业如何有效进行关系营销
夜上海论坛 1、利用个人沟通。所谓个人沟通就是指通过营销人员与顾客的密切交流增进友情，强化关系。如市场营销经理可以邀请客户的主管经理参加各种活动，密切双方关系；逢年过节的问候与祝福；私人间的相互帮忙等。需要注意的是，尽量避免企业过分依赖特定的营销人员，个人沟通的最终目的是实现企业亲密度的增强。
2、开展个性化营销。个性化营销也称为定制营销，是指根据不同顾客的个性化需求提供特色产品和服务的营销活动。飞速发展的现代科学技术能够使企业大规模、高效率地生产非标准化或非完全标准化的个性化产品。另外，科学技术也使得企业的经营成本大幅降低，企业有能力同时接受大批顾客的个性订单，实现以销定产。个性化营销最大的好处就是通过提供个性化产品和超值服务满足顾客需求，提高顾客的忠诚度，保持良好的顾客关系。
3、开展数据库营销。数据库营销就是指利用企业经营过程中收集、形成的各种顾客资料，经分析整理后作为制定营销策略的依据，并作为保持现有顾客资源的重要手段。数据库营销可以帮助企业收集大量的顾客资料，有助于个性化营销的开展和顾客关系的管理。另外，数据库营销可以帮助企业分析顾客需求行为，了解顾客价值，评估顾客价值。
夜上海论坛 4、利用因特网。企业可以考虑通过互联网建立并保持良好稳定的客户关系。一方面企业可以通过互联网给顾客提供一些免费的产品或服务；另一方面企业还可以开展富有创意的在线营销。如，在线游戏、猜谜和设计竞赛等营销手段。通过成本低、效果好的在线营销不但可以制造卖点，留住老顾客，而且还可以获取许多潜在客户的资料。
四、对我国中小企业关系营销的启示
1、关系营销有助于企业营销成本的降低。首先，关系营销能帮助企业在内部营造一种全民参与、全员营销的氛围，这将极大地减少企业的营销费用；其次，关系营销强调的是以顾客为中心，最大限度地满足顾客需求，有助于建立良好的客户关系；第三，关系营销有利于降低交易成本。关系营销不仅能帮助企业减少收集信息、谈判、协调、行为的控制和检查等经营活动所需的时间，还能通过企业间的协调降低单位成本而降低价格。
2、关系营销有助于企业间的合作。在传统市场营销中，企业间只有残酷的竞争，这种关系既不利于经济的发展，也不利于企业的壮大。而关系营销能够加强企业间的协调与合作，这种关系不仅能帮助企业拓展市场范围，扩大市场份额，还能增强企业的应变能力和抵御风险的能力。
夜上海论坛 3、关系营销有利于企业优化资源配置。一个企业的资源是有限的，关系营销能够使每个企业发挥自身优势，共享资源，分摊费用，能快速地将产品推向市场。另外，关系营销能够使企业充分利用现有的人力、物力、财力及信息资源，有助于新产品研发费用的降低和研发周期的缩短。
夜上海论坛 4、关系营销有助于建立并维持与顾客的良好关系。在竞争日趋激烈的今天，企业要想发展、壮大，就必须有大量忠实的顾客。要想拥有忠实的顾客，就必须和顾客建立良好的关系。关系营销能帮助企业更加深入地研究顾客、更好地了解顾客需求、更好地满足顾客需求，进而和顾客建立良好的关系。良好的顾客关系可以使顾客成为企业忠实的顾客，忠实的顾客既可以帮助企业将产品和服务传播出去，又能帮助企业稳固市场地位。
主要参考文献：
夜上海论坛 [1]菲利普.科特勒.营销管理分析、计划和控制.上海人民出版社，1996.
