电影营销论文范文

夜上海论坛前言：我们精心挑选了数篇优质电影营销论文文章，供您阅读参考。期待这些文章能为您带来启发，助您在写作的道路上更上一层楼。

第1篇

微电影作为一个新兴的产物，在我国发展迅猛，靠着广告商的赞助，网民的口碑和好评，点击率越高，广告效应越大，但是我们却发现点击率高的微电影或多或少都存在一些问题，视频网站的内容需求和广告商们的营销夜上海论坛需求一拍即合，使某些微电影走上了过度营销的道路。

夜上海论坛 1、微电影广告内容观赏价值低。目前，我国很多微电影广告一味地追求点击率并没有在内容上下功夫，不乏低俗的内容来吸引消费者观看。

夜上海论坛 2、微电影传播环境混乱，制作团队专业度低。微电影广告目前的状况是由广告商赞助，制作团队的专业度良莠不齐，致使做出来的微电影的质量也不敢恭维。微电影的传播靠广大网友的分享和转发，也呈现出没有计划性和混乱的情况出现，上传很多不同的版本，甚至许多版本的清晰度不高，造成很多消费者不知权威的身在何处，更不能清晰地了解品牌的内涵所在。

3、微电影广告进入门槛低。微电影广告主要以网络传播为主，互联网的全民参与性致使监管起来很难，在广告传播之前并没有相关门的审查，也没有相关法律的限制，很可能会使微电影处于混乱并最终走向萎缩。

二、微电影广告营销策略

夜上海论坛 纵然微电影广告存在着很多问题，但是其营销效果不容置疑，我们应该立足优势，探索出适合微电影广告发展的营销策略。

1、以消费者为主，与消费者进行互动。消费者对广告的容忍度越来越低，能否打动消费者，创意很重要。而对于互联网来说，互动则是很好的营销手段。消费者可以和自己喜欢的明星互动，让消费者主动参与其中，从而达到出人意料的营销效果。消费者不仅参与了互动，还参与推广，网民内部的转发数量急剧增长也是微电影广告营销的最大优势。

2、完善微电影产业链。微电影行业需要商家、视频网站和专业制作公司等多方力量的配合，形成完善的产业链。只有在稳定的产业链下，微电影广告的生命力才会更强，微电影广告商的队伍日益壮大，视频网站也要加强监管和评估，专业的制作公司要加强自身的专业水平，从内容、形式和技术上满足不同广告商的需求，丰富品牌的个性，提升品牌的形象，形成完整的产业链，使微电影朝着健康的方向发展。

3、强化品牌形象。微电影广告对于品牌的宣传应该是从一性的、长期性的。不能仅仅以产品为宣传中心，应该以品牌的宣传为主。品牌的构建及维护应该受到极大的重视，是企业的无形资产，要让消费者无时无刻的感受到品牌的力量所在。长期的对品牌进行宣传，注重品牌形象，品牌文化，融入品牌内涵，使消费者全方位的了解和熟悉品牌。使品牌的理念和产品的诉求结合在一个好的剧本里，以一个动人的故事去帮助消费者理解品牌的内涵。当然，也要把握好微电影广告的度，不能强加诉求，任何消费者都不愿意被营销，应该使消费者不产生逆反心理。

4、整合渠道，多方位营销。仅靠单打独斗的时代已经过去，要想真正做好营销，需要多渠道多种营销方式的配合。利用好传统广告的营销模式，做好线下营销，提高广告的持续性，使传统媒体和新媒体有效地互动起来，实现立体化的传播，开拓更宽阔的营销渠道。

5、加强微电影广告的监管。微电影广告的平台是开放性的互联网，投放是没有审查程序的，很多微电影广告挑战着人们的底线。应该出台法律法规对微电影广告加以监管，这也是微电影广告得以继续健康发展的保障，让微电影广告有法可依。

夜上海论坛 三、结束语

第2篇

1.相关理论回顾。

1.1长尾理论。

2004年10月，ChrisAnderson（克里斯.安德森）最早提出“长尾”一词，用于反应亚马逊和Netflix等网站的经济和商业模式，当时的“长尾”作为的是统计学中幂律（PowerLaws）和帕累托分布（Paretodistributions）特征的一个口语化表达。ChrisAnderson（2006）提出，只要存储和流通的渠道足够大，即使是需求不旺或销量不佳的产品共同占据的市场份额也可以和那些数量不多的热卖品所占据的市场份额相匹敌甚至更大。

夜上海论坛 1.2长尾市场。

夜上海论坛 长尾市场又名“利基市场”，“利基”一词是英文“Niche”的音译，意为拾遗补缺或见缝插针。PhilipKotler（菲利普•科特勒，2012）在《营销管理》提一书中提出“利基”是更窄地确定某部分群体，这是一个小市场并且它的需要没有被服务好，或者说“有获取利益的基础”。

夜上海论坛 1.3长尾产品。

根据长尾理论，处于尾部、需求量非旺盛或销售量不畅的产品就是长尾产品。Lew&AlanA（2008）认为在信息不流通的年代，它们往往是被封尘的产品，当信息对称的时候，能够展现出巨大的市场潜力。

2.长尾理论的运用情况。

由于长尾理论是网络时代兴起的一种新理论，其源于描述网站的商业和经济模式。因此该理论首先用于描述网络娱乐和广告媒体市场时，就获得了巨大的成功。但是有学者认为，此理论只适用于数字产业和电子商务等借助计算机技术发展的行业。经过发展，学者们尝试将此理论进行推广，推广到其他行业。时小侬（2010）发现银行业通过引入长尾理论，对其信用卡业务进行了重新梳理，并提出招商银行通过运用长尾理论，创新营销策略，成功让自己信用卡成为中国首个盈利的银行。相继有学者将这一理论运用到了中小企业物流发展路径、现代客户关系管理以及电视产品组合等领域。基于此，本文将“长尾理论”运用到电影领域，基于“长尾理论”对其市场营销渠道进行探讨。

二、中国电影长尾产生的原因

ChrisAnderson在2004年提出长尾理论时，指出长尾的价值就在于“只要存储和流通的渠道足够大，需求不旺或销量不佳的产品共同占据的市场份额就可以和那些数量不多的热卖品所占据的市场份额相匹敌甚至更大[1]”。既然长尾价值之一就是要关注渠道是否能够支持起长尾效应，从而使滞销或者不盈利的长尾产品变为盈利产品，让这部分市场变成“利基市场”。那笔者就从中国电影营销渠道入手，分析在中国电影的营销渠道中，是否存在着长尾？或者说中国电影行业现有营销渠道中亏损的电影制品是否属于长尾产品？文章先从中国电影行业的产业价值链来分析。中国国产电影的营销渠道为：影院、DVD、网络/手机/MP4/新媒体和电视。据统计，中国国产电影的票房总收入中，90%来自影院这一营销渠道。这说明，其他营销渠道国产电影的播放情况并不为零。假如以票房收入为纵坐标，以营销渠道排名为横坐标，就能看出有一条“长尾”，这就是统计中的“长尾分布”。依据这一统计结果，说明国产电影营销渠道中，确实存在着长尾现象。DVD、网络/手机/MP4/新媒体、电视这些营销渠道，正是电影营销渠道长尾现象的构成元素。此外，电影营销渠道中的“二八”现象，说明了中国电影市场的营销渠道问题正是中国电影面临问题的原因所在，营销渠道也是电影产业产生长尾的重要原因。也正是营销渠道这一问题，让其他渠道将有可能承担起让“长尾”部分中的产品转变为长尾产品的可能行。

三、中国电影长尾产品类型

夜上海论坛 通过对电影行业的营销渠道进行分析，发现在我国国产电影营销渠道中确实存在长尾现象，也就意味着用长尾理论分析电影产品具有可行性。根据有关学者对电视长尾产品的分类方法，将电影产品的长尾类型分为类型长尾、趣味长尾和时间长尾。

1.类型长尾。

中国国产电影按照其表现形式，分为商业片、艺术片和纪录片。根据中国目前的院线上映情况，发现商业电影无疑成为了“二八定律”的有力佐证，商业电影在各影院中基本上是垄断了屏幕。除了特殊推广外，目前还没有记录片主动上到影片的播放计划中。中国国产电影每年年均没有上映的电影接近400部，满足了长尾理论足够巨大的存储的要求，网络营销渠道的使用，又创造了流通渠道足够大的条件。这些没有在影院上映的电影，变成了绝对的长尾产品。

2.趣味长尾。

夜上海论坛 随着观众的欣赏趣味不断变化，对不同内容类型电影的喜爱程度也不断发生着变化。动作、科幻、喜剧、爱情和文艺等等类型，时而受到观众的喜爱，时而受到冷落。一段时间处于曲线顶端的巨片，随着观众欣赏兴趣的变化，也会渐渐远离顶端，滑入到长尾中，变为长尾产品。曾今深受观众追捧的“无厘头”喜剧的发展历程，无疑是对此现象的有力说明。

夜上海论坛 3.时间长尾。

实践证明，某部电影长期占领票房首位的情况基本不存在。这使得一部电影在院线播放的时间也越来越短，即便是轰动一时的巨片，其独领的时间也只有短短的几天。随着新影片的涌现，这些曾今辉煌一时的影片，不可避免的跌入了长尾之中。由于电影院线的供需不平衡，大量的电影基本上不可能有复播的机会。随着时间的累积，大量的影片在长尾端聚集。

夜上海论坛 四、长尾效应拓宽电影市场营销渠道需要的条件

夜上海论坛 电影产品转变为长尾产品后，要实现长尾效应，即这些产品成功转化成“利基”，形成“利基市场”，需要几个要素的推动。

夜上海论坛 1.长尾产品的推动力量。

根据长尾理论，处于长尾部分的产品，其市场总量超过热门产品市场总量的一个关键因素就是接触消费者。互联网不仅是普及的传播工具，而且能降低消费者的接触成本。无法在影院上映的影片或者无法重映的影片，能够在互联网上被观众轻松找到，且成本低廉。通过互联网的推动，让长尾部分的产品突围有了力量源泉。

2.突破消费者的“区域限制”。

夜上海论坛 截止到目前，国产电影2014年票房已经超过228亿元，现在正朝着280亿元大关迈进。相关研究者认为，2014年的中国电影票房持续快速增长的关键之一得力于中国电影银幕的高速增长。而以我国已有人口总量计算，现阶段6亿城镇人口，平均40万人才能有一座影院，平均15万人拥有一块银幕，还远远不能满足市场需求。从以上的数据可以看出，一方面是巨大的市场需求，另一方面由于区域的限制，导致以院线为主要营销渠道的影片，不能有效的覆盖观众群体。网络营销渠道不仅能突破“区域限制”带来的影响，还能对目标消费者进行有效覆盖。

夜上海论坛 3.广泛的参与者。

经麦肯锡的统计数据显示，2014年中国网民数量已经达到6.32亿，其中每天平均观看网络视频达2.84亿人次，人均每天观看网络视频的时间约2小时，观看网络视频的时间已赶超在电视上花费的时间——每天约1.8小时。巨大的网民总量，为网络营销渠道的发展壮大提供了基础。于去年兴起的“微电影”，更是将电影市场的各种目光聚集到了网络，各类视频网站及业内人士将发展转向了网络电影。随着草根阶级的加入和各种自娱自乐“电影”的推出，让网络这个营销渠道的巨大潜力展示在众人面前，为电影在这一渠道的发展注入了直接的动力。

4.广告商等利益共同体的推动。

广告商们逐渐转向网络的原因之一是来自电视广告强大的价格压力。比如CCTV-1，短达10秒的广告其播放价格却高达两万左右，而CCTN-1晚间八点左右（黄金时段）的广告更是则高达13万左右。相比之下，在电影中植入广告，投入的费用不仅比电视广告低廉，而且传播效果不比电视差。此外，电视广告的连续播出需要持续投入费用来维持，而在电影中植入广告，只需一次投放就能随着电影的不断播放得到传播。因此，那些由于营销渠道无法上映或者无法重映而跌入长尾的产品，对广告商来说都是有植入价值的。正是这些利益群体的推动，使得电影在网络中实现长尾效应是颇具可行性的事情。

五、利用长尾理论拓宽营销渠道的启示

1.善于利用长尾。

夜上海论坛 对于众多电影的制片商和发行商来说，受营销渠道的限制，他们的电影产品是无法通过影院上映的，这部分电影产品注定会进入到长尾中。发行商应该明白，长尾中的产品拥有足够的数量，其利润总额也是巨大的。因此应重视网络营销渠道，针对网络观众的特点，制定相应的网络推广及播放策略，采取有别于院线推广的差异化战略，通过差异化取胜。

2.愿意选择长尾。

夜上海论坛 根据“二八定律”，停留在长尾的影片意味着观众的漠视、广告商的冷淡、投资的损失。但是，大部分的影片确实别无选择的只能呆在长尾中。不过也应该看到，这部分影片通过网络转变为长尾产品后，被播放的机会更多，播放周期更长。ChrisAnderson的研究显示，非热门的DVD在网上的流行速度是网下的3倍多。一些电影虽然不能创造票房，但是同样能在网上引起观众关注，从而影响观众的情绪，让观众产生后续行为，广告商同样愿意把钱投给这样的电影。因此，没有必要所有的影片都非得挤到院线去，做好自己的定位，充分覆盖长尾的观众，选择拉长拉粗自己的长尾是理智的选择。

3.正确认识长尾理论。

长尾理论提出后，许多学者认为是对传统“二八定律”的颠覆，并以此推论，把长尾理论作为颠覆传统战略思维的圣经。经过相关学者研究，也有学者认为长尾理论是个错误的理论。哈佛商学院市场营销学教授AnitaElberse（安妮塔•埃尔贝斯）就对此进行了实证研究，让大家对长尾理论有了新的认识。因此，我们需要对长尾理论有正确的认识。长尾理论是在一个信息平台上对现有市场做再次细分和定位，用其分析中国电影市场营销渠道不是要求抛弃影院观众这部分市场。影片经营者不能由于“长尾理论”的存在，而由此对“二八理论”全盘否定，应该认识到“长尾理论”只是一个补充。“长尾理论”是用来提醒经营者们关注长尾商品，不是要经营者忽略热门商品的存在，而且“长尾理论”也给经营者提供一个新的营销思路：在特定的消费市场，我们完全可以走一条新路来开发新的利润点。

夜上海论坛 六、面临的挑战与应对策略

电影长尾效应的实现与利用离不开网络这个平台，在目前中国国内的网络运营中，面临不少的挑战。其中最大的威胁来自盗版影片的泛滥。一方面是由于缺乏有效的监管手段或者是监管成本的高昂，另一方面是由于国人法制意识淡薄。因此，电影投资人通过卖给网络媒体网站盈利的途径受到了削弱，一定程度影响了电影市场的长尾效应。面对这样的挑战，建议从以下方面应对：

夜上海论坛 1.与网站运营商联合。

夜上海论坛 网站运营商需要生存，点击量是其生存基础。电影在其网站的投放与宣传，一方面给网站带来点击量，另一方面给电影供应商提供了营销渠道保证。两者互利合作，共同保护自己的利益。

夜上海论坛 2.组建自己的网络视频播放网站。

相对于其他受制第三方的营销渠道来说，电影供应商组建自己的视频播放网站，能够将营销渠道掌握在自己手中，从而将自身利益最大化。

3.关注电影衍生市场。

电影市场长尾产品要盈利，就需要大量的网络消费者。既然盗版无法阻止，干脆免费放开网络播放版权，让消费者有尽量多的几率接触该影片。电影供应商通过关注电影衍生品市场，通过网络的传播让衍生品繁荣。例如像电影的同名小说、玩具、收藏纪念光碟等。

七、结语

第3篇

一

夜上海论坛 影片的直接客户是发行公司、影院。间接客户是观众，以及衍生客户群。制片商在取悦观众之前，必须先博得直接客户的青睐。

今天，我们不能指望制片商年年拿出个《生死抉择》来拯救萧条的电影市场，只能在目前年产近百部影片以及库存许许多多旧片的基础上，探讨如何理顺、开放、激活市场，从而激活电影产业链。自救行动的切入点应该是影院。

夜上海论坛 产品只有卖出之后才成为商品。由于电影观众只能在影院里完成消费行为，因此影院的兴衰决定电影业的存亡。电影业将依赖影院的“人气”而获得生机。

夜上海论坛 正常影院经营应该是三种模式：

1.自主：即拥有一定区域、时域范围版权的拷贝，自主决定放映。利润归己。

2.分成：经营所得利润与版权拥有者分成。

夜上海论坛 3.出租场地、设施及提供劳务。

夜上海论坛 影院之间正常的关系应该是：

1.控股

2.松散的同业协会

3.为某经济行为而共同投资的合伙人

4.委托经营、管理

影院之间、影院与制片商之间最重要的游戏规则是版权。

夜上海论坛 这四种关系、三种经营模式和一个游戏规则是建立按市场经济规律运行的市场(下称市场)的必要条件。市场会为这四种关系、三种经营模式、一个游戏规则提供走出困境的许多机会。

夜上海论坛 电影版权是维持市场正常运作的重要保证。电影版权也应为市场正常发展提供帮助：在区域、时域的单位上，应该细分“刻度”，以有利于客户滚动操作。定性、定量分析费率，计算方法公开，便于客户“跑量”操作时权衡得失。市场在版权这一游戏规则下允许垄断。这会激活市场，奖励投资行为。

夜上海论坛 各省、市电影发行公司是电影市场的“赘生体”。他们割据地方市场，扼杀市场竞争。一些正常的市场行为因此而无法展开。按市场经济规律运行的市场不会容纳这些非市场行为的中介体。

夜上海论坛 市场的“影片交易子市场”需要产品明码标价。或按“价格优先”、“时间优先”原则进行拍卖、转让，也需要有产品源源不断地应市，即有市有价。这样势必会与某些“赘生体”的利益相悖。制片商们在建立这个“交易子市场”过程中，有着非常重要的作用。制片商应该看到，有了健康的“交易子市场”，市场需求才会增加，自己才有增大生存空间的可能。这是个为人为己的“双赢”行动。近期也许会有“赘生体”的抵制。“无产阶级只有解放全人类，才能最后解放自己”。对制片商而言也是如此。

夜上海论坛 影院从昨天的计划经济和今天的虚假市场走向市场经济初期，将经历一个“战国时期”，“诸雄争先”。其结果是：

1.促使企业内部经营机制优化，提高竞争力。

2.充分开拓市场，充分挖掘市场需求的潜力。

3.“物竞天择，适者生存”。生存者将赢得更大的发展空间。

充满活力的影院终将走向跨省、市联合之路。用网状连锁经营(院线)实现规模经济，追求利润最大化。规模经济不是个数量概念。其经营管理、市场营销、人员协调，这套体制经过市场“生死”竞争过程整合。“公司翻牌”、行政指令也能搞联合，搞大规模。但其竞争力与前者不可同日而语。其搞大的不是市场规模，是“砧板”上的规模。影院网状连锁经营能做大市场，能增加“交易子市场”的需求量，能为制片商乃至电影业发展提供更多的机会。

夜上海论坛 市场应该对社会资金敞开大门，应该谋求资本市场援手，使之能以参股、控股、独资及其它形式参与整个市场运作。社会资金踊跃进入是市场生命可持续的标志。

夜上海论坛 政府为支持国产电影在花钱(间接或直接地花钱)，这资金投向恰当，便能达到三个不同层面上的目的：

1.少量几个准确体现要求的作品。

夜上海论坛 2.设计方向的市场需求形成趋势。

3.促成可持续的市场需求。

夜上海论坛 电影业外资金参与制片的可能性、制片行为的可持续性，都依赖于制片行为本身能够获利，依赖于商业运作，因而有趋利避害的正常本能。有限的政府资金通过“交易子市场”，创造市场需求，透过资助直接客户的购买活动，影响整个电影产业链，从而赢得上述三个层面上的最佳成绩——促成可持续的市场需求。电影是个商业行为，因此政府资金不应去扶植制片商、不应去扶植制片行为，更不该去扶植没有市场前景的制片行为：一部影片只有形成商品被消费，才能宣扬它想说什么。银行业过去将款贷给房产发展商，使之造出许多“产不适销”的“积压房”。现在银行给消费者贷款，一棋高招，满盘皆活!

夜上海论坛 电影产业链恢复生机的关键是影院。这个“影院”概念不是指场地、设施，而是观众消费的实施者。也许它并没有场地。

夜上海论坛 市场经济就是法制经济。中国电影今天什么也不缺，只缺一个市场，电影是个商业行为，只要有健康市场，有市场需求，就有赢利空间，就有资源注入。假如“长影”、“北影”、“上影”经营不善都垮了，中国影业还能站起来。但假如没有市场，没有市场需求，纵然握有万亿资金，电影也就快要走到头了。

二

电影的卖点：1.人气2.娱乐性

“人气”体现了市场需求，“人气”反映了对社会的影响力，衍生客户有求于“人气”对社会施加影响。“人气”，又能带来市场需求，又能招徕衍生客户。营销应以“人气”为中心展开。

要让人们有进影院的理由，要激起人们走进影院的欲望。因此：

夜上海论坛 1.影院应为观众提供优秀质量的产品。透过产品：

夜上海论坛 a.让观众获得不失真的影片上的信息。即有清晰、质感的画面，正确还原的色彩，符合标准声压的高保真度乐、效、白，就是复映的旧片也应该把划道清清楚楚地展现于银幕。

夜上海论坛 b.应该让观众明白：这里是电影院，有着录像、光碟、家庭影院无法企及的质量水准、娱乐氛围、人际交流互动感受。

c.营造一个精神伊甸园。心理医学分析证明，现代人们受工作、学习压力影响，心智压抑、疲惫、寂寞、孤独。影院是个好去处，在观众群中感受人类与生俱来的归属体验，享受难得的一份安宁，忘却烦恼，无负担地“发”回梦，闭锁的灵魂得到升华。

2.影院应为观众提供优秀质量的衍生产品。例如：影院应为不同目的观众，提供不同的产品对象。有的观众是为了欣赏优质的声音、画面而来，也许已经在家里的家庭影院上放过光碟，可为了追求身临其境、撼人心魄的声音效果，细腻、清晰、充满丰富质感的画面，再次追踪到影院。对这样的“发烧友”，影院应引为知己，为其提供高质量的视听环境，提供高质量的视听效果，提供高质量的衍生产品。如探讨视听器材的优劣、摆位、摩机，讨论欣赏影片中的“音影定位”等等，满足高层次的需求。再如：影院应为有才华的观众创造机会，发表其对影片的看法、批评。尤其是在学生中间鼓励发表高见，择优推荐给报社。在影院大厅里辟一面墙登影评并不困难，可以满足那些观众的“被重视感”。

夜上海论坛 3.庐山牯岭的一个影院将一部《庐山恋》放了二十年还是有人看。这可以给我们很多的启示：细分观众群体，提供相应的产品。例如学校学生课文的背景资料，旅行社对游客的景点介绍，医院患者康复诀窍等等，都是特定人群的特定需求。单纯的降低票价吸引不了多少观众，关键在于了解哪些观众想看哪些内容。

夜上海论坛 4.为影片找观众，为观众找影片。将手里所有的影片梳理一遍。将内容介绍上网待查，在版权的游戏规则下开辟影片的二手市场和租赁市场。

影院要为自己聚“人气”，而非聚“晦气”。空气不新鲜，有异味；夏天热、冬天冷；环境脏，嘈杂乱；交通不方便，停车要收费；座椅不舒服；缺少娱乐氛围；放映镜头焦点不实，光量不足，色温偏低，还音功率偏小，声音失真，无环绕效果等都构成了劣质产品。再加上那些制片商的粗制滥造，目前消费者协会又不受理对这些侵犯消费者权益行为的投诉，观众无法用手投票表示自己的好恶，只能用脚来投票——一走了之。电影的萧条现状完全咎由自取。

振兴市场必须：

夜上海论坛 1.有优秀质量的产品。

夜上海论坛 2.要给消费者一个说话的地方。

夜上海论坛 电影是种商业行为，观众花钱消费。票价高低影响着消费人次。例如一部新影片预期某地票房30万。A设计票价30元，需1万观众，占当地人口1%。B设计3元，需10万观众，占当地人口10%。在相当的宣传攻势下，B人次数比A高10倍，看上去难度大许多。但因为经济原因，可能A将许多观众拦在了门外。B方案则能聚得更多的“人气”。“人气”也是商机。电影的收益是由票房和衍生产品两部分收入所组成。后者的收入是透过“人气”的“量”而获得，只不过在电影黄金时期被业内人士忽视了。而如今“人气”萧条，业内人士已无颜再作交易。不过眼红国外衍生产品巨大成功者还是有的。今天是该重新审视、研究“人气”了。“人气”是商品，电影衍生客户可以透过“人气”，向社会大众表现自己的意图、表现自己、表现自己的产品，以期望对社会有所影响。影响力将正比于“人气量”。电影衍生客户分布于社会各方面。有长期合作的，有为某特定事、物合作的。只要抱着“双赢”的心态，在电影摄制前、摄制中、宣传时、发行时都可以推销“预期人气”，找衍生客户。

夜上海论坛 电影不是人类生存的基本要素。数年不进影院的人多似过江之卿。走趟影院也确实难：学生在为考试忙，大人在为生存忙，就是休闲日子，看到不菲的票价也会令合家度假者转向。电影淡出了主流社会，人们已经遗忘了影院。这使得在青少年中培养上电影院的习惯日显重要。要促成这一群体以看电影为一种时尚。在学校教学、教育场次的定价上，应该薄利，真正的薄利。让过去看一场的票价看三场、四场。鼓励学校充分利用电影辅助教学。影院对学校课程进行跟踪，适时推销。学生人流的增加，相应“人气”提高。影院还可以衍生产品向社会推销。市场机会总是眷顾有准备者。

夜上海论坛 制片商要有树“精品”、“名品”的意识，要为自己树立“精品”、“名品”的招牌。宣传影片时须不失时机地宣传一下自己的品牌。中国有明星演员、有知名导演，缺少精品制片商。卖厂标应谨慎从事，票房不好会使自己脸上无光。卖厂名给烂片是极愚蠢的行为。

夜上海论坛 一摄制组资深制片主任在回答关于他那部影片能赚多少钱时说：不，这戏能捞回成本也就不错了，怎么能盈利?类似说法在别处、别人口中也常能听到。这暴露了制片过程中的许多弊端：

1.摄制行为获取的是劳务收入，与产品、制片/投资方效益关联很小。虽然也有非常敬业的人，呕心沥血，十年磨一剑。但不风险投资，也无投资风险意识。他关注的仅仅是这次拍片的机会。

2.制片/投资方决策思维方式停格在20多年前的计划经济时代、休闲方式极度匮乏时代、人们意识靠简单的灌输就能左右的时代。那时，影院挤满“饥渴”的观众，他们会把任何一盆水都当成甘露，因此要“占领”银幕，今非昔比，再靠数量“占领”银幕，再奢谈什么年产几十部片子，到底有多少社会实际效益，多少经济效益?

夜上海论坛 3.大制片厂内都设有艺委会、技委会给拍片把关。若不设个具有“一票否决”权的市场委员会，让它来评估该产品是否具有商业价值，这种无视市场的后果，必然是亏本。

夜上海论坛 4.投资制片行为风险很大，对此要有风险控制机制。“钱打水漂不心疼”反映出了缺乏这样的控制机制，缺乏对投资决策者的制约机制。

第4篇

夜上海论坛 随着大众生活习惯的变迁，那个在电视台投一个标王广告就人尽皆知的年代一去不复返了。新媒体营销方式也在面临着日新月异的挑战，移动媒体、流媒体等已经悄然占据了市场空间。传统媒体时代营销的重点是用怎样的内容告知消费者，新媒体营销时代首先要解决的是采用怎样的方式告知消费者。

夜上海论坛 （一）全媒体整合营销

美国西北大学麦迪尔新闻学院教授唐舒尔茨（DonSchultz）在20世纪就已经提出整合营销传播的概念，并对于世界的营销领域产生着巨大的影响。随着媒体社会的不断发展，全媒体整合营销将是营销的新趋势。首先要构建新的营销平台，利用数字化的信息平台和新媒体的交互性来辅助营销目标；其次要充分利用各种新媒体，将营销信息推送到比较准确的受众群体中，也就是做有针对性的精准式营销；最后要通过内容营销等方式将被动输送信息转化为受众想要主动获取信息电影的营销也不例外，随着中国电影市场的繁荣发展，国外电影人纷纷把目光聚集在中国市场。与此同时，国产大片之争也愈演愈烈。在拼投资制作拼特效技术的同时，大家也越来越看重对电影的营销。从明星首映礼到影迷见面会，从记者会到网上的电影上映档期公投。这些活动的目的归根结底是想在观众中产生一定的影响力，效果又如何呢？多数还是通过相关报纸杂志的报道和电视媒体的采访转播等途径让观众知道有关电影的信息。换句话说，人们还没有从传统的电影营销观念中走出来，宣传效果往往低于预期。即使加入互联网营销的思维模式，使信息传播的渠道在增加，但在这个信息爆炸的时代怎样有效的吸引观众的注意力呢？这时候整合营销就成了电影营销过程中重要的核心。

（二）新媒介环境与受众分类标准

夜上海论坛 随着生活水平的提高和信息技术的发展，我们获取信息的渠道也日益丰富。从传统媒体到新媒体，手中能够接触并使用的媒介样式越来越多元化。因此，学者们在受众研究的过程中，越发地注重将受众按照其使用媒介的偏好进行划分。研究表明，基于媒介拥有和使用的受众分类与其他基于人口统计学特征的受众类型相比，在互联网参与、社交媒体使用等方面，具有更好的预测价值。此外，越来越多的研究指出，不同媒介的使用对受众会产生交互影响。在一项关于不同媒介形式间的交互作用的研究中，有学者认为，媒介的使用在受众获取政治知识的时候，不同的媒介使用方式会产生不同的效果，尤其是当媒介内容大体相同的时候。比如，同时收看有线电视新闻和电视网新闻的受众，会出现回报递减效应。而如果同时使用纸媒和广电媒体，则会出现附加效应。

二、微电影营销人才培养的策略

（一）适应新媒介环境下的新教学理念

电影营销课程在我国高校相关专业课程中属于新兴课程，但它的开设意义和作用却日显重要。随着我国文化产业的繁荣与发展，人们越来越关注影视产业的发展情况。中国电影已经成为一股不可忽视的力量，以其日新月异的发展影响着国际影坛。这些发现也与近年来中国媒体的变迁有着密不可分的联系，我们所处的新媒体环境让中国电影工作者随时可以同国际接轨，随时可以同大众保持联系和互动。一部票房成功的电影，可能取决于很多因素共同作用；一部票房惨淡的电影，一部分原因则是营销的失败。微电影的传播渠道、观看方式和受众都表现出新的特点。根据近几年发展情况来看，原来越多的微电影已经开始尝试性地进入院线。人们也越来越关注到微电影这样一种艺术形式。微电影的发展也给了微电影相关行业人才创造了机会，同时微电影营销人才的培养也面临着时代的挑战。微电影营销人才培养方法将随之进行调整，无论是课程的理论架构还是授课的理念方法都要根据市场的需求进行调整。在课堂理论内容中引入精准营销，互联网搜索引擎营销等新模式探究。传统意义上的电影营销仅停留在对电影进行全面宣传的浅层次营销，新媒体环境下的电影营销应该是精准营销、互动式营销——与受众建立个性化营销服务。通过与受众的互动和沟通，进一步的了解他们的喜好和需求，并分析、总结他们的观影喜好和观影后的反馈，从而与目标受众建立起良好的关系。近些年来，通过参加一些微电影大赛和微电影征集活动涌现出很多优秀的作品，但更多的微电影作品还仅仅停留在小范围内观赏的阶段。虽然相比传统电影微电影制作的成本低门槛低，但是相比传统电影的营销，微电影对于营销的策划同网络推广所需的技巧要求更高。所以这也要求从事微电影营销学习的学生对于媒介环境市场发展趋势和受众目标定位等有深入的研究。

夜上海论坛 （二）微电影营销人才应具备的能力

微电影营销人才应当具备较强的创意能力、媒介传播的运用能力、个性化营销能力等。在具有媒介素养的同时也要提升对网络事件策划和处理的敏锐度，时刻把握互联网最新动向。互联网时代亦是发挥创意的低成本时代，微电影的传播和发展的主要途径也是网络，所以互联网思维对于微电影营销人才来讲是必不可少的技能。微电影是一种创造性的表达方式，微电影的核心是内容表现形式即影像，加入商业元素就是有故事的品牌符号。微电影营销人才的培养过程，也应是培养学生从理论知识的学习到实践运营操作的过程。在课堂教学中，教师在教授微电影营销知识的同时，还要通过操作练习提升学生的主观能动性。让学生真正的体验到微电影营销的实践运用。以本人授课经验为例，《微电影营销》是课程理论学习和实践应用并重的课程。课程主要分为微电影理论学习与研究、微电影作品策划、电影市场的环境分析、微电影营销等部分。最终结合学院的资源优势，将我校编导专业国际电影班的微电影作品让学生根据每部作品的具体特点制定营销方案并推广实施。最终的成绩评定也打破了由教师一人作主的传统方式。转变为教师评分占40%，组内成员互相评分20%，营销效果评分40%。就是说微电影宣传的效果如何将直接影响到这门课程的最终成绩。在真实任务驱动下，学生想让自己负责营销的作品有更高的关注度和点击率就要开动脑筋，发挥自己的创意。这时学生开始回顾之前所学习的新媒体营销知识，并找出自己所需要的营销技巧运用其中。给理论知识找到了实践的平台，给实际操作融入了理论指导。在营销效果反馈后，学生也可以更深层次的了解受众对于微电影的态度和评价，同时反思自己在营销过程中的成功之处和还可以继续改进的部分。

三、总结

第5篇

夜上海论坛 [关键词]电影营销创意

一、电影产业的创意特性

电影产业是创意产业的重点和龙头，创意产业是高附加价值的产业，其核心就是价值的增值。凡是建立了文化产业的地方，必然有一根增加价值的协作链条，创意(一种文化价值)——>生产(加工、复制)——>销售——>延伸开发(文化价值再开发)；其中，销售——把文化商品和文化服务转化成为收入和利润的关键一环。

夜上海论坛 电影制作的本身就是一种创意形态的展现，就是一种文化价值，如何将文化价值升级、延伸开发，就要依赖有效的营销手段。

金元浦提出的创意产业的基本经济特点中说：“创意产业的精神性、流动性、易逝性的性质决定了创意产业的根本：创意为王。”

夜上海论坛 所以，电影产业也要秉承“创意为王”的理念，将创意运用在每个环节，特别是在电影的营销过程。

夜上海论坛 二、电影营销中的创意思维运用

夜上海论坛 清华大学影视传播专业的尹鸿教授曾说道：“电影不仅是制作出来的，也是营销出来的，在某种意义上，营销甚至比制作还要重要，营销学所谓的AIDA理念，也成为电影营销的策略选择。“AlDA是四个英文单词的首字母：A为Attentlon即引起注意；｜为Interest即诱发兴趣D为Desire即刺激欲望最后一个字母A为ActIon即促成购买。在营销学上的含义是：一个成功的广告信息或销售人员必须把客户的注意力吸引或转移到所销售的产品上，使客户对其产品产生兴趣，并促成客户做出购买行动。电影营销的AIDA就是让消费者关注影片，并产生观看的兴趣，最后完成对影片和其衍生品的消费。

如此一来，如何吸引消费者目光、让其产生兴趣就成为电影营销的一个重要课题，也是最需要运用创意思维，用创新方式方法来配合现代消费者求奇追新的心理。

营销的流程简单的说就是找到目标受众，在合适的时间、地点，用有效的激发方式达到消费者的购买目的。整个过程中每个节点都能运用创意的思维方式，来摆脱窠臼，出奇制胜。

1、寻找集中的目标受众

夜上海论坛 电影是大众传播媒介，每个人都是目标消费者，一般的宣传手段，如海报、宣传片等都是针对广泛的消费群体和潜在消费群体，如果对特定的消费群采用摆脱常规、另辟蹊径的方法来做宣传，会有事半功倍的效果。

2006年，世界杯之际，电影《夜宴》和体育节目“豪门盛宴”合作，在节目播放时穿插电影片花，以“激情、欲望、背叛、复仇；豪门盛宴，我们的夜宴”为主题，实现了“1+1>2”的营销战略。世界杯是个全球节日，06年通过各种方式观看世界杯的中国观众累计过百亿。借着这个有着庞大观众群体的活动来做电影的宣传，效果可想而知。

体育节目是观看世界杯的特定观众群体的集中地，将这些观众开发出来作为影片消费的潜顾客，与世界杯共享客户的合作关系实现了共赢。

夜上海论坛 人们往往从电影观看角度来将消费者分类，如动画片的观众、文艺片的观众等，但是每个人都是电影的潜在消费者，在新的角度上寻找消费共性，进行市场区隔，是找到目标受众的创意思路。

创意思维方式：换角度看待消费者，从观看习惯的区分中跳脱出来，把握每个群体集中的机会，创造集中宣传的可能，运用创意让消费者的每个聚焦点都能成为影片的展示区。

2、选择恰当的宣传时机

营销过程除了要选对对象，还要选对时间才能达到事半功倍的效果。当惯用的选择原则人尽皆知、几乎成为规则的时候，突破性的切八角度才是创意时代的必胜法宝。

档期是好莱坞的电影营销人员在长期的电影营销实践中从电影市场规律中发掘出的一个富含无限商机的词汇，档期营销是电影营销的常用而且行之有效方法，档期的安排一般选择商业活动活跃的节假日，而且为了避免观众分流，尽量避免与竞争对手安排同一档期。

但是让《三峡好人》跟《满城尽带黄金甲》(下称《黄金甲》)同一天上映是导演贾樟柯的刻意而为，也是得意之举。如此反其道而行得到的效果则是用网络浏览器搜索。黄金甲”就会出现“三峡好人”，使用google搜索能得到约有144.000项符合《黄金甲》和《三峡好人》的查询结果；媒体对此安排也大肆评论，“商业电影PK艺术电影”、“殉情之作”、“行为艺术”等等，将影片炒的火热。

夜上海论坛 《黄金甲》是2006年电影营销成功典范，《三峡好人》借势造势的办法也堪称一绝。时间的选择巧妙的与常规做法背道而驰，制造了新闻话题，借他人之势成就了自己。

创意思维方式创意的关键在于求“变”。不墨守陈规。一反避开人气影片的常规做法，反其道而行，利用媒体转入话题营销，达到AlDA之Attentlon的目的。

夜上海论坛 3、使用有效的刺激手段

夜上海论坛 伯德·施密特(BemdH.sehmm)在他所写的《体验式营销》(ExperientialMarketinq)一书中指出，体验式营销(ExperlentialMarketlng)就是站在消费者的感官(sense)、情感(Feel)、思考(Thlnk)、行动(Act)、关联(Relate)五个方面，重新定义、设计营销的思考方式.得知某年、某月、某一天的深夜12点，各家书店点着蜡烛、穿着黑斗篷、戴着小眼镜销售《哈里·波特》的时候，这种充满创意的体验性消费模式必然会得到消费者的关注、

夜上海论坛 美国电影《婚礼傲客》(《WEDDlNGCRASHERS》)推出时，在电影的网站上提供了很多婚礼剧照，并提供技术让人们可以将自己的照片贴上来，使自己能出现在《婚礼傲客》的婚礼中，得到的效果是人们主动设计的婚礼剧照超过300万个，而且人们纷纷将自己改造后的剧照发给朋友，等于是免费做了广告，这一创意至少波及了过千万人。

夜上海论坛 参与性活动一定要让消费者觉得有乐趣才能吸引其加入，站在消费者体验的角度宣传影片，让观众对影片产生兴趣和观看欲望。

创意思维方式：在一种快乐的体验参与中宣传影片的效果虽然不声不响但是很奏效。人们在进行消费行为时候会追求感性与情境的诉求，所以创造值得消费者回忆的、易于参与的活动，注重体验和互动，是适合创意产业行业的营销手段。

第6篇

夜上海论坛 首先，就是市场定位，饭店处于市中心的黄金地段，但周围有海仑宾馆、国际饭店、和平饭店等诸多知名酒店，要想在众多的竞争对手中取得市场，市场定位是起着决定性作用。而要定好位，就必须进行市场细分。酒店市场细分的主要原因就是为了有效地使用酒店各种营销费用及资源。经过我们对市场的细分，使我们对市场有了正确的认识，于是制订了一套灵活多样的适合南新雅大酒店的价格体系。

夜上海论坛 其次，是引竞争战略与定点超越营销观念，以往的传统营销理念是以消费者为中心，但忽视了竞争者的营销略与行为。今天，市场营销内涵实质不仅是满足人类的需要和欲望而是企业的冲突。因此，现代营销应树立一种既考虑顾客需要，又考虑竞争者的营销战略，在其指导下，去观察竞争者分析竞争者所谓“知已知彼、百战不殆”进而制定了并实施一系列制胜的营销措施，最终取得胜利。为了有效地争夺市场，我们采用定点超越的最新理念。所谓定点超越理念，就是当今很多知名企业采用的一种崭新的战略营销方法，以有效地与竞争者争夺市场。我们将自己与竞争者进行分析对比，将其中的领先者作为我们的发展目标，并通过考察将其先进的经验移植到我们日常管理中去。我们先后考察了上海的多家五星级的酒店，通过学习，加强各部门对工作程序、操作流程的细化、奖励销售等，并进行质检监督。同时，我们还考察了周边地区的同级酒店，利用我们自身餐饮的强项，首先隆重推出具有沪上大规模的海鲜城，并举行了整个集团公司联动的“三百万餐饮大派送”活动，通过餐饮促销，让各界人士对大酒店有客观的认识。这样一来，以餐饮带动了客房，形成了客房、餐饮“两翼齐飞”的经营态势。初步实践证明，定点超越的营销观念在现代酒店营销中的作用是不可低估的。

夜上海论坛 再次，顾客满意(CS)战略与服务营销：CS(CUSTOMERSATISFACTOIN)在营销学中是一个比较新的概念，它是由日本企业率先提出的经营战略，意即顾客满意战略，其宗旨在于促使企业努力探索有效的经营途径。改善经营方式，针对需求个性化的发展趋势，采取相应的经营措施，在顾客满意中树立良好企业形象，增强竞争能力，使营销取得成功。就饭店而言，要使服务成为行之有效的营销战略，就要让顾客满意。顾客满意不仅增加营业额，而且因为有良好的口碑，使顾客转化为潜在的业务广告员，节约了大量促销费用。

夜上海论坛 CS战略是借助于服务营销来实现的。随着市场经济的发展，饭店间的竞争将日趋激烈，顾客的需求将日益多样化，从而必然引起产品结构和使用方法的复杂化，顾客对产品的“感觉风险”(购买前的疑虑)不断增加，而消除顾客“感觉风险”，提高顾客满意度的最好办法就是饭店为之提品实物形态以外的一系列服务。服务营销既是产品概念的延续，也是CS战略实现的手段。因此，服务营销的内容、形式要与CS战略的要求相适应，这就需要饭店在产品售前、售中和售后以及在产品生命周期的投入期、成长期、成熟期和衰退期各阶段都要采取相应措施，并以服务营销质量为中心，施以全方位、全过程的控制。具体讲，全新的服务营销质量观，通常有以下四个方面：

夜上海论坛 1.赢得顾客一颗心。这是新服务质量观的基点，它要求顾客消费服务产品时无后顾之忧，主要包括在实施上没有不安全的顾虑，财务上没有风险，在服务的过程中及服务过后不让顾客产生困忧，得到享受。

2.追求无缺陷。所谓无缺陷(ZERODEFECT)未必缺陷绝对是零，而是以零为最终目标，来制定目前的目标，以便努力去实现，并在实现目标的过程中，对目标作出进一步的修订，这样看来，无缺陷非指技术而是一种管理哲学。服务质量的提高和保证是一个永恒的目标。因而，饭店不应浪费时间去推断能够达到何种水平，质量工作的目标永远是100%完美无缺陷。

夜上海论坛 3.三位一体的质量提高。这是新的服务观念的基本内容。这种思想在于确认强化服务质量贯穿于饭店营销全过程。实际上，许多饭店未意识到服务质量的保证是分三种类型的：一是预防性的，如长期需求信息的调查、竞争对手及顾客评估等；二是监测性的，如产品质量的检验、服务的安排等；三是补偿性的，如重新设计产品和饭店形象等。传统的做法强调补偿，而新观念却主张预防性、监测性和补偿齐头并进，从而形成良性循环的服务质量保障系统。

4.服务质量是饭店全员的职责。新的观念认为，服务渗透于饭店生产经营的全过程，要使饭店上下充满让顾客满意的饭店文化，要实现标准化、规模化的服务质量管理。

夜上海论坛 由于我们是一家新的酒店，并且由杏花楼集团自行管理，我们缺少的是经验丰富的酒店专业型的管理人才。因此，我们面向社会招聘了一批具有在四、五星级酒店管理经验的干部充实了我们的中、高级管理层，加强了管理的力度。另外，我们还缺少自己的网络，正因为如此，CS战略对我们来说尤为重要。为了树立大酒店在社会上的口碑，我们先后举办“微笑服务月活动；发放“客人意见征询表”；发挥大堂副理记事簿的作用。在实践经营中，我们对现代营销逐步有了新的认识，酒店的经营状态日趋稳步上升，通过不断努力，我们又提出了创造需求与创新营销。

夜上海论坛 饭店企业营销战略的重点不仅在于掌握定价、分销、促销等非产品战术，更在于使其成为巨人，能预测顾客的尚未能看到的需求。通过技术积累和创造来寻求饭店企业的长远发展。当然，创造需求并不是一种主观臆断，而是在顺应把握消费需求变动趋势的基础上，把遵循自然规律与经济规律统一起来。

第7篇

1风险分析方法

在供电企业，电力营销全过程中的电费风险比较单一，但是在影响这种风险的因素比较多，这就增加了电力供电企业的风险。供电企业在经营中，电费风险与电力的损失大小具有非常大的关系，同时电费风险也影响了供电企业的运营风险。所以对供电企业在电力营销中的电费风险进行分析是非常重要的。在对供电企业的电费风险分析时要根据供电企业的实际情况进行具体分析。对于供电企业电力营销全过程电费风险分析的方法主要有层次分析法、风险图分析法、情景分析法及模糊综合评价法。

2影响因素

夜上海论坛 在供电企业电力营销的管过程中，影响电费风险的主要因素有电费安全风险、业务管理风险、自动化系统风险及现场服务风险。电费安全风险是一种比较专业的电费风险，主要包括收费风险、核算风险、抄表风险和欠费风险等。在这些风险中，收费风险主要指的是供电企业由于没有及时收回电费造成的风险；核算风险是在计算电费的方式上不规范，没有按照规定进行核算，而用户以电费的核算有出入拒绝缴纳电费或者是少缴纳电费造成的风险；抄表风险主要是由于供电企业在抄表时，由于工作人员在抄表中出现失误而造成的风险；欠费风险主要指的是用电方由于各种原因出现了运营困难，出现了拖欠电费的情况，不能及时足额的缴纳电费。业务管理风险是供电企业在电力营销的过程中，由于电力业务的扩大使供电企业在审核合同及管理，对资料审核时造成的电费风险。这些风险就会影响到供电企业的电费风险。供电企业在对用电的项目进行资料审核时，需要先制定合同，然后在签订合同，这是一种正规的操作流程，但是在实际中，由于供电企业更关注的是在市场上的占有率及离任，所以对用户的审核会出现资料不完整、资质不够等情况，这就造成用电方在用电中存在着隐性风险。自动化系统风险主要是指在电力营销全过程中，供电企业的自动化管理系统出现了故障，引起用电方的信息不完整或者是错误，从而引起用电纠纷，造成电费风险，由这种因素造成的电费风险都是比较严重的，所以要引起供电企业的足够重视。现场服务风险是供电企业在电力营销的全过程中，由于工作人员在电力故障维修及管理上出现了电力资源发生损失，从而影响企业的电费收缴，造成电费风险。

二风险控制策略

1规范电费管理措施，建立风险预防小组

在供电企业发展越来越快的今天，对于电费风险的影响因素越来越多，这就要求供电企业从自身的管理水平做起，降低企业的电费风险。供电企业可以公国规范电费管理制度，建立专门的风险预防及控制小组，明确企业员工的岗位职责，发挥员工的主管能动性，加强企业管理和控制能力，加强企业财务管理，制定严格的财务审核制度，保证内部管理水平，从根本上提高企业防范电费风险的能力和控制手段。

2完善控制系统

供电企业要重视电费风险在企业管理中的重要性，充分分析电费风险的影响因素，根据控制手段和管理水平，对电费风险的信息进行及时采集整理，并保证数据的完整性和真实性。在完善管理控制系统的同时，也是需要相关的管理技术支持，建立电费风险的控制组织，制定控制措施，对电费风险实行有效的控制管理，保证企业在市场竞争中健康稳定的发展，提高企业的经济效益。

3提高企业电费回收能力

供电企业的电费风险中，对于电费不能及时回收的问题也是比较常见的，这主要是由于在电费收缴的过程中，用户缴费的途径比较单一，所以供电企业的电费回收能力就会比较低，针对这种情况，供电企业需要采取各种手段来扩大电费收缴的途径，为用电方提供便捷的缴费途径，保证电费回收的有效率。在现在很多供电企业都与银行进行合作，建立网络中转，实行电费的收缴，这就大大降低了供电企业对于电费回收的控制能力。

4与上级管理部门共同协作

供电企业的本质也是以营利为目的的私营企业，在供电企业电力营销的全过程中，供电企业可以对出现违法用电的用户进行停电处理。而各级地方政府为了保证供电企业的运行正常，不允许用电企业出现拖欠电费的情况出现，所以供电企业在电力营销的全过程中，需要与政府有关部门进行通力合作，如果出现重大的电费拖欠情况，可以向有关的政府部门反映，保证用户及时缴纳电费，降低电费风险。

三结语

第8篇

云南电网目前有16个供电局，年售电量693.79亿千瓦时，已经成为了一个由省公司、地区供电局和县级供电单位组成的集团公司。随着社会经济的不断发展、各行业信息化水平的提高，供电企业客户服务传统方式下，数据、业务和流程不能集中的弊端越来越阻碍了营销管理的建设和服务质量的提高，突出反映在如下方面：

1.传统管理模式管理力度不够，基层的信息通过一层一层的筛选，最后到达最高决策者；传统的管理方式指令通过一级一级的管理层，最终传达到执行者，信息的上传下达时效性差，反映到电力营销系统中，导致用电流程监督和处理严重滞后，无法实现现代管理要求的管理扁平化和业务处理透明化。

2.数据未实现集中，数据不能及时汇总，各电力营销单位传统模式下各项数据核算分单位进行，各单位的数据格式不完全相同，在层层上报汇总的过程中，统计方式、上报方式和数据格式的不统一，可能产生统计、核算上的误差，导致不能及时准确的进行各项数据统计，一定程度上会带来运营成本增加，影响到分析和决策及时准确的实现。

夜上海论坛 3.业务未实现集中，对于全省电力系统营销部门的业务办理、统一业务流程、客户服务政策执行等带来了时间上和准确性上的阻碍；业务流程未能实现集中统一管理，各电力营销单位业务流程不统一，对树立良好的社会形象带来了不利地影响。

4.各级供电单位采用的营销系统不尽相同，信息化水平参差不齐，各供电单位采用的系统不一致、数据标准不统一，形成相对独立的信息孤岛，造成系统改造和升级工作繁琐、通用性低、维护成本过高、耗时较长。

基于以上情况，云南电网电力营销管理信息系统亟需进行基于改进业务管理模式的技术革新。

夜上海论坛 二、云南电网电力营销管理信息系统“大集中”模式的实现

夜上海论坛 为了彻底解决上述问题和弊端，2002年在“五统一”的建设原则（统一工作标准、统一业务流程、统一应用软件、统一数据编码、统一软硬件平台）下，“云南电网电力营销管理信息系统”开始了在云南电网营销系统的建设。2006年1月，系统正式全面上线，全省10个供电局76万余用电户全部加载运行，实现了云南电网电力营销客服系统的“大集中”模式，使云南电网成为全国第一家真正实现电力营销系统省级大集中管理模式的电力单位。系统采用全省大集中的B/S模式建设，采用开放式的TBI平台，突出技术和业务上的核心竞争力，更多的关注客户服务过程，将客户服务理念提升到一个战略高度。实现了云南电网电力营销管理信息系统的管理、数据和业务大集中。

1.“大集中”模式带来的管理创新

(1)加强了上级部门的管理力度，实现扁平化管理，从上到下的各个用电流程处理一目了然，使得业务处理透明化；

(2)省网公司直接统计、整合、分析数据，大大的缩短了统计查询的时间，为快速进行决策和在线交易提供支持；

(3)通过开放性TBI平台，交易中间件，支持XML标准，与第三方软件无缝连接，提高了数据的准确性和一致性，实现了信息一体化，保障了系统与其他信息系统的有效结合，避免了信息孤岛；

(4)建立统一数据和业务标准，为将来各系统间的交互规范化、简单化、集约化打下了良好的基础。

2.“大集中”模式取得的经济效益

（1）降低了开发和运行维护成本

夜上海论坛 系统采用全省大集中模式开发建设，整个云南电网公司仅仅需要一套系统，避免了各个供电单位的重复开发，减少了系统开发成本；其次采用B/S模式开发设计，客户端不存在程序更新，各基层单位基本不需要运行维护人员，降低了系统运行维护成本。

（2）降低了劳动强度，提高了生产效率

系统投入应用后，大大提高了日常的工作效率，减轻了工作人员的劳动强度。采用新系统以后能够大幅度提高电费核算、录入和统计速度。

（3）规范营销管理，防范经营损失

夜上海论坛 系统投入运行后，极大的规范了营销管理，在集中模式下，拓展了短信、电话等多种电费催收形式，促进了电费回收工作。同时，系统提供了集中模式的客户用电分析功能，用电稽查模块中的电量突增、突减客户查询、抄见电量为零用户查询、基本电费为零用户查询等模块强大、实用的查询功能，为及时发现客户不正常的用电行为提供了可靠的参考数据，通过云南电网电力营销管理信息系统新系统的相关模块，如出现疑似客户的违章用电或窃电行为，能够有针对性的进行查询统计，以此为基础能够及时进行对违章用户警示或进行其他处理，从而有效防范了经营损失。

3.“大集中”模式取得的社会效益

（1）拓展了服务渠道和服务手段

大集中模式的客户服务上线运行后，不但极大的扩展了服务面，降低了服务成本，更主要的是服务的效率大大提高了。一方面，新系统提供了电话、短信、Internet、电子邮件和银行柜台等多种服务渠道，可以实现一站式查询、统计、缴费服务；另一方面，用户在全省方位内跨区域缴费成为可能；并且最终用户在全省各营业厅办理各项服务的流程也充分保持了一致，建立了整体统一的电力行业服务模式。

（2）规范营销业务，树立了良好的社会形象

大集中模式的客户服务技术支持系统上线后，规范并统一了全省的电力营销业务，并进行了流程再造，取消了不必要的、冗余的环节，统一了各环节间的流程，不但缩短了业务流转的时间，还加强各环节间的相互制约和监督，所有数据和业务的及时上报和汇总使数据和业务的透明和公开成为可能，从技术上避免了以电谋私和以电称霸的发生，改善了企业在客户心目中的形象。

实现了“大集中”模式的云南电网电力营销管理信息系统目前承载着云南电网公司十六个供电局近100万用电客户的业务处理和用电服务工作，已经成为云南电网公司面向社会，为广大电力客户提供优质服务和树立企业形象的重要窗口。该系统的投运，使供电企业的管理进一步规范化、监督透明化、信息精准化，重要业务数据的真实性、可靠性达到了98%，因流程简化、科学，使工作效率提高近50%、人力成本节省300人年、客户满意度同比提高了20%、投诉减少20%，供电企业社会形象得到进一步提升。

“大集中”模式的实施，是云南电网公司营销管理的一个重大突破，是云南电网公司信息化建设的一个重要里程碑，是对全省“数据大集中”模式的有益尝试。

夜上海论坛 三、云南电网电力营销系统“大集中”模式未来发展目标

夜上海论坛 2006年云南电网电力营销客服系统成功实施“大集中”模式，一方面，在管理创新和客户服务上已经取得了很大的成绩，另一方面，随着电力行业的信息化建设的发展和用户需求的不断扩大，现阶段实施到地区一级供电局的大集中初级模式，已经不能满足普及到最基层供电单位的完全大集中模式要求；目前只能容纳100万级用户容量，业务流程、系统运行效率等方面在新的需求下也需要进行改造。

为了顺应营销业务“集中化、一体化”的发展趋势，提高电力营销客服系统的效率和加快云南电网向优秀的服务性企业的发展，亟需设计开发一套新的真正意义上的由省级到县级供电单位的大集中营销系统。建成省、地、市（县）三级营销业务一体化管理局面，实现系统承载量从百万级到千万级的飞跃。

参考文献：

夜上海论坛 [1]云南电网公司.云电客服系统科学技术进步奖申报书[R].昆明，2008.

第9篇

1.1明确电力营销稽查工作内容的重要性

通常情况下，在电力企业的生产经营与发展中，电力营销稽查主要是针对电力营销工作行为进行开展的一项规范化监督与事故问题检查的工作行为，结合目前我国电力企业生产经营与发展中，针对电力营销开展的电力营销稽查情况，容易出现较为混乱的情境或者是状况，这多是由于电力营销稽查的工作范围不明确，或者是电力营销稽查过程中对于电力营销中的不良现象，稽查针对性不够明显，从而应用电力营销稽查提高电力营销效率庄叶盛磊国网上海市电力公司嘉定供电公司201800导致在电力营销稽查应用情况下电力营销的效率仍然不高，因此要明确电力营销稽查工作内容。在进行电力营销稽查工作开展过程中，首先要求电力营销稽查人员要对于电力营销稽查的内容进行熟悉和把握，才能够保障按照电力营销稽查的内容要求进行工作开展。

1.2电力营销稽查工作的主要内容

根据电力营销稽查的性质与目的，电力营销稽查工作的内容主要分为对于电力企业的内部监察管理以及进行外部检查实施、建立电力营销稽查制度、制定电力营销稽查计划、进行电力营销稽查信息的反馈等。首先，在电力营销稽查工作开展中，对于电力企业进行内部的监察与管理实施，主要是针对电力企业中的电力工作人员在日常工作中存在违规行为进行纠正或者是督查，以对于电力工作人员的工作行为进行规范。比如，针对电力企业的生产经营与发展中，电力工作人员的电力用户用电数据记录不正确或者是出现数据记录错误、缺失等，甚至一些电力工作人员进行电费的私自截留等，都需要借助电力营销稽查的内部监察管理，进行杜绝和规范，通过进行电力用户用电数据核实与用户用电费用收取对比等方式，对于电力工作人员的工作进行监察与督促，保证电力工作人员规范开展工作。其次，在进行电力营销稽查的外部检查实施中，主要针对电力营销中的电力用户，进行非法用电行为以及用电市场的规范与检查，以保证电力企业的生产经营利益，保证电力用户的用电可靠性。结合当前我国电力市场的经营与发展状况，由于电力用户的规范用电意识比较薄弱，或者是用户用电过程中的安全意识不高等，导致电力营销发展中，存在着一定的偷电、窃电等不规范用电行为，对于电力市场的规范发展以及电力用户用电利益保障等，都存在着极大的不利影响和作用，需要通过电力营销稽查中的外部检查实施，来进行用电市场的督查与规范。再次，建立电力营销稽查制度，对于电力市场的经营发展具有较为突出的指导与规范作用，因此，电力营销稽查制度建立也是电力营销稽查的一项重要工作内容。需要注意的是，在进行电力营销稽查制度的建立中，需要结合电力营销稽查的设计情况，以规范和有秩序的开展电力营销稽查为目的，通过设立电力稽查工作小组，建立电力营销稽查的相关部门和机构，在规定时间进行电力用户用电情况以及电力企业的电能计量、电表安装等工作的监督检查，以保证电力营销相关行为的规范化。最后，电力营销稽查中电力营销稽查计划的制订，主要是针对电力营销稽查本身的长期性、系统化、动态性的性质特征，通过电力营销稽查计划的制订，逐步实现电力营销稽查工作的目标，提升与规范电力企业的电力营销行为。而电力营销稽查中的信息反馈内容，主要是根据所反馈信息对于电力营销稽查人员的行为进行评价，以从真正意义上对于电力营销行为进行规范，及时对于电力营销稽查中的问题进行解决处理。

2通过电力营销稽查提高电力营销效率的方法措施

结合上述电力营销稽查工作的基本内容，在应用电力营销稽查，进行电力营销效率提升过程中，应注意从电力营销稽查人员素质提升与控制管理、电力营销稽查异议制度健全以及电力营销稽查行为要求与规范的制定上，对于电力营销稽查工作实现科学与规范化的管理，从而实现对于电力企业的电力营销效率进行提升，促进电力事业的发展与进步。首先，应注意对于电力营销稽查人员进行严格控制与管理，通过对于电力营销稽查人员的合理选择，在满足电力营销稽查工作需求上，保证电力营销稽查的质量与效率，从而进行电力营销效率的提升。通常情况下，在电力企业生产运营以及管理工作开展中，电力营销稽查作为一项针对电力营销业务的工作行为，要求进行电力营销稽查的工作人员必须具备相当高的电力营销稽查预案综合素质，在能够在电力营销稽查中进行各种事项以及情况的处理和应对，从而实现电力企业营销效率的提升。因此，电力企业在进行电力营销稽查人员的选取与任用过程中，应注意通过合理的人才选拨与任用要求和制度，尽可能的进行成绩优异以及综合素质比较高、并且责任心强的工作人员，同时通过完善的电力营销稽查工作体系的构建，并进行实际稽查指导，以提高和保证电力营销稽查的工作质量，实现电力营销效率的提升。此外，在进行电力营销稽查人员的选拔与管理中，还应注意加强对于电力营销稽查人员的业务培训，以多种形式实现电力营销稽查人员工作能力的锻炼提升，促进电力营销稽查以及电力营销的发展提升。其次，应注意结合电力营销稽查工作内容，对于电力营销稽查工作开展中，存在问题和异议的工作项目进行完善和改进，以保证电力营销稽查的公平性和合理性，实现人本工作实质，提升电力营销效率。在电力营销稽查工作开展过程中，由于电力营销稽查工作本身的复杂性，再加上电力违规事件的复杂性与隐藏性特征，电力营销稽查人员在工作开展过程中，由于对于稽查工作的态度不认真或者是思想上的不重视，导致工作过程中以简单粗暴的工作方式对于电力稽查采取一刀切，对于电力当事人的意见或者是异议等，不进行考虑，造成电力营销稽查本身的科学与公正、合理性受到怀疑，严重影响电力营销稽查的质量效率，因此需要在电力营销稽查中进行相关异议制度的建立和健全，以充分对于电力稽查工作中的意见以及异议进行处理，保证电力营销稽查的质量，提升电力营销效率。最后，在电力营销稽查工作开展中，还应注意对于电力营销稽查的工作行为进行规范，通过建立电力营销稽查规范与制度，并严格按照制度和规范内容进行工作开展，以在规范化工作开展基础上，完成和实现电力营销稽查的目的，提升电力营销效率。电力营销稽查行为规范是进行电力营销稽查工作规范化的重要制度，在电力营销效率提升以及电力营销稽查质量保证上有着积极作用和意义。在电力企业经营与管理中，结合当前电力营销稽查的实际情况，电力营销稽查人员在工作开展过程中，由于没有明显的工作标志并且稽查手段单一、行为粗暴，导致电力营销稽查形象与质量受到严重影响。因此，为了保证电力营销稽查的质量效果，需要对于电力营销稽查的工作行为进行规范，而建立并健全电力营销稽查行为规范，是实现电力营销稽查工作规范化有效方法。结合实际，电力营销稽查行为规范包括对于稽查人员着装以及日常行为、工作态度等的规范。

3结束语

第10篇

夜上海论坛 首先，就是市场定位，饭店处于市中心的黄金地段，但周围有海仑宾馆、国际饭店、和平饭店等诸多知名酒店，要想在众多的竞争对手中取得市场，市场定位是起着决定性作用。而要定好位，就必须进行市场细分。酒店市场细分的主要原因就是为了有效地使用酒店各种营销费用及资源。经过我们对市场的细分，使我们对市场有了正确的认识，于是制订了一套灵活多样的适合南新雅大酒店的价格体系。

夜上海论坛 其次，是引竞争战略与定点超越营销观念，以往的传统营销理念是以消费者为中心，但忽视了竞争者的营销略与行为。今天，市场营销内涵实质不仅是满足人类的需要和欲望而是企业的冲突。因此，现代营销应树立一种既考虑顾客需要，又考虑竞争者的营销战略，在其指导下，去观察竞争者分析竞争者所谓“知已知彼、百战不殆”进而制定了并实施一系列制胜的营销措施，最终取得胜利。为了有效地争夺市场，我们采用定点超越的最新理念。所谓定点超越理念，就是当今很多知名企业采用的一种崭新的战略营销方法，以有效地与竞争者争夺市场。我们将自己与竞争者进行分析对比，将其中的领先者作为我们的发展目标，并通过考察将其先进的经验移植到我们日常管理中去。我们先后考察了上海的多家五星级的酒店，通过学习，加强各部门对工作程序、操作流程的细化、奖励销售等，并进行质检监督。同时，我们还考察了周边地区的同级酒店，利用我们自身餐饮的强项，首先隆重推出具有沪上大规模的海鲜城，并举行了整个集团公司联动的“三百万餐饮大派送”活动，通过餐饮促销，让各界人士对大酒店有客观的认识。这样一来，以餐饮带动了客房，形成了客房、餐饮“两翼齐飞”的经营态势。初步实践证明，定点超越的营销观念在现代酒店营销中的作用是不可低估的。

再次，顾客满意(CS)战略与服务营销：CS(CUSTOMERSATISFACTOIN)在营销学中是一个比较新的概念，它是由日本企业率先提出的经营战略，意即顾客满意战略，其宗旨在于促使企业努力探索有效的经营途径。改善经营方式，针对需求个性化的发展趋势，采取相应的经营措施，在顾客满意中树立良好企业形象，增强竞争能力，使营销取得成功。就饭店而言，要使服务成为行之有效的营销战略，就要让顾客满意。顾客满意不仅增加营业额，而且因为有良好的口碑，使顾客转化为潜在的业务广告员，节约了大量促销费用。

夜上海论坛 CS战略是借助于服务营销来实现的。随着市场经济的发展，饭店间的竞争将日趋激烈，顾客的需求将日益多样化，从而必然引起产品结构和使用方法的复杂化，顾客对产品的“感觉风险”(购买前的疑虑)不断增加，而消除顾客“感觉风险”，提高顾客满意度的最好办法就是饭店为之提品实物形态以外的一系列服务。服务营销既是产品概念的延续，也是CS战略实现的手段。因此，服务营销的内容、形式要与CS战略的要求相适应，这就需要饭店在产品售前、售中和售后以及在产品生命周期的投入期、成长期、成熟期和衰退期各阶段都要采取相应措施，并以服务营销质量为中心，施以全方位、全过程的控制。具体讲，全新的服务营销质量观，通常有以下四个方面：

1.赢得顾客一颗心。这是新服务质量观的基点，它要求顾客消费服务产品时无后顾之忧，主要包括在实施上没有不安全的顾虑，财务上没有风险，在服务的过程中及服务过后不让顾客产生困忧，得到享受。

2.追求无缺陷。所谓无缺陷(ZERODEFECT)未必缺陷绝对是零，而是以零为最终目标，来制定目前的目标，以便努力去实现，并在实现目标的过程中，对目标作出进一步的修订，这样看来，无缺陷非指技术而是一种管理哲学。服务质量的提高和保证是一个永恒的目标。因而，饭店不应浪费时间去推断能够达到何种水平，质量工作的目标永远是100%完美无缺陷。

3.三位一体的质量提高。这是新的服务观念的基本内容。这种思想在于确认强化服务质量贯穿于饭店营销全过程。实际上，许多饭店未意识到服务质量的保证是分三种类型的：一是预防性的，如长期需求信息的调查、竞争对手及顾客评估等；二是监测性的，如产品质量的检验、服务的安排等；三是补偿性的，如重新设计产品和饭店形象等。传统的做法强调补偿，而新观念却主张预防性、监测性和补偿齐头并进，从而形成良性循环的服务质量保障系统。

4.服务质量是饭店全员的职责。新的观念认为，服务渗透于饭店生产经营的全过程，要使饭店上下充满让顾客满意的饭店文化，要实现标准化、规模化的服务质量管理。

由于我们是一家新的酒店，并且由杏花楼集团自行管理，我们缺少的是经验丰富的酒店专业型的管理人才。因此，我们面向社会招聘了一批具有在四、五星级酒店管理经验的干部充实了我们的中、高级管理层，加强了管理的力度。另外，我们还缺少自己的网络，正因为如此，CS战略对我们来说尤为重要。为了树立大酒店在社会上的口碑，我们先后举办“微笑服务月活动；发放“客人意见征询表”；发挥大堂副理记事簿的作用。在实践经营中，我们对现代营销逐步有了新的认识，酒店的经营状态日趋稳步上升，通过不断努力，我们又提出了创造需求与创新营销。

饭店企业营销战略的重点不仅在于掌握定价、分销、促销等非产品战术，更在于使其成为巨人，能预测顾客的尚未能看到的需求。通过技术积累和创造来寻求饭店企业的长远发展。当然，创造需求并不是一种主观臆断，而是在顺应把握消费需求变动趋势的基础上，把遵循自然规律与经济规律统一起来。

第11篇

夜上海论坛 在当今这个经济和科技都得到飞速发展的今天，电力企业想要取得长期的发展，合理有效的电力营销管理机制是前提条件。虽然相关企业逐渐地重视电力营销管理，也取得了一定的效果，但就目前情况来说，并不乐观，还存在着很多的问题，主要有一下几点：

夜上海论坛 1、电力营销管理本身的问题

随着电力企业进入市场经济机制之后，越来越多的管理人员开始重视电力营销管理，但是在实际的情况中，由于电力营销的业务繁多、范围很广，这就使得管理人员很难掌握电力营销管理的全局，这就严重降低了管理工作的效率。管理工作效率的降低，就会影响整个电力营销管理的水平，哪一个环节处理不好，都会引起消费者情绪的不满，进而损害企业的形象。

2、没有健全的管理体制

由于电力企业进入市场的时间并不长，各方面都处在调整期，很多管理体制都受到传统思维的影响，很难改变和创新，这就会在市场中失去竞争的能力。提高我国电力营销管理水平，就要把建立健全管理体制放在重要的位置，提高电力企业的软实力。

夜上海论坛 3、缺乏有效的监督机制

夜上海论坛 这是导致我国的电力营销管理水平普遍很低的主要原因。电力企业对营销管理没有一个完善的监督机制，管理环节责任落实不明确，管理人员就会有消极工作的现象，有些不法分子甚至利用手中的权利，，这都严重损害了企业的利益。因此相关的企业应该建立一个完善的监督机制，制定奖惩条例，提高员工的责任心，充分发挥员工的主观能动性。

夜上海论坛 4、营销管理人员的业务素质不强

目前，我国的电力营销管理人员的总体业务水平都不高，电力企业在没进入市场体制之前，缺少发展的眼光，并没有事先培养人才，为后期的发展做储备，这对导致了很多的管理人员的管理经验不适应现行社会的发展。为了提高电力营销管理人员的业务水平，相关的企业应该对老员工进行培训，让他们在思想上有所改变，然后逐渐地吸收学习新的管理方式，还要吸收新的相关专业的人员，纳入新成员时要有一定的标准，比如要有多年的管理工作经验、有先进的营销稽查管理方法等。一个企业取得可持续发展的重要前提就是要有一支高素质的管理人员，无论是对企业信誉还是形象都起着积极的作用。

夜上海论坛 二、营销稽查的工作内容

通过上文我们了解到，就目前情况而言，电力企业在营销管理中存在很多的问题，所以在营销管理中运用营销稽查是十分必要的，接下来笔者就对营销稽查在电力营销管理中的运用做具体的分析。营销稽查在电力营销管理中有十分广泛的运用，这主要因为营销稽查具有巨大的作用。营销稽查在电力营销管理中主要有一下几种应用：

夜上海论坛 1、日常稽查在电力营销管理中的运用

在日常稽查工作模式中又可分为两种稽查模式，一种是定期稽查，另一种则是不定期稽查，在日常稽查工作中稽查人员应该按照电力营销系统中的不同稽查功能模块注意事项对电力营销业务活动进行稽查。定期稽查就是电力企业内部管理负责人制定一个稽查周期，比如说可以以月为时间单位开展稽查工作，还可以按照电力营销业务开展时间制定相应的稽查时间，这些并不是一成不变的，在实际稽查工作中若遇到突发状况或者特殊情况可以对稽查周期进行调整，保证电力营销稽查与电力营销业务活动的一致性。不定期稽查相对于定期稽查而言具有较大的灵活性，其在稽查过程中要结合电力营销业务实际情况进行合理稽查，如果要充分发挥稽查的作用力，就需要电力营销管理人员精心编制年度营销稽查计划，并根据实际情况提出合理化建议。

2、专项稽查在电力营销管理中的运用

夜上海论坛 专项稽查相对于日常稽查而言，具有较强的针对性，其主要任务是针对日常稽查在电力营销业务活动中发现的重大问题及普遍问题进行专业化及综合性稽查。那么要体现专项稽查的作用力，需要有专业的专项稽查队伍，明确每个稽查人员的工作范围，让整个专项稽查工作内部出现一种井然有序的工作状态，除此以外，在专项稽查过程中要全面总结电力营销业务活动中存在的问题漏洞及特点，随后再进行有目的有针对性的采取相应措施，达到优化电力营销业务活动，提高电力营销管理的目的。在开展专项稽查工作中应尽可能运用电力营销业务的应用系统进行筛查或者是抽取符合条件的用户清单进行抽样稽查。

3、专题稽查在电力营销管理中的运用

专题稽查比上述阐述的两种稽查方式更为深刻，它主要是针对电力营销业务活动中较为严重对电力企业产生重大影响的营销差错，对于这些重大错误进行专题稽查，比如客户投诉就是专题稽查的工作范围，因为客户投诉会直接影响电力企业的形象与声誉，所谓专题稽查，就是以电力营销业务活动中的某种差错为稽查线索制定稽查专题，建立较为专业的专题稽查团队，并制定行之有效的稽查实施方案，从面快速解决电力营销业务活动中的重大问题，达到强化电力营销管理的作用。

夜上海论坛 三、结语

第12篇

（一）缺乏完善的营销风险管理体系电力企业为了最大程度地满足广大客户的需求，始终坚持了“以客户为中心”的服务理念，大多将工作的重心放在营销策略的安排设计方面，将营销策略的研究推向了高峰，却对营销风险的管理重视不足。近几年来，电力市场开始逐渐走向成熟完善的发展道路，使得电力企业面临的营销风险更加紧迫突出，主要体现为用电缴费拖欠带来的经营风险、客户服务中涉及的法律风险、客户违约造成的客户信用风险、供电可靠性差造成的企业信用风险。特殊供电类型带来的社会责任风险以及电力运行、检修和客户用电过程中的人身安全风险等。这些风险的存在给电力企业的正常运营带来了巨大的隐患。因此，在电力营销工作中应加强对风险管理工作的重视，构建完善的风险防控体系，维护电力运行的安全。

夜上海论坛 （二）电能产品销售环节薄弱电能产品的销售是电力企业获取经济收益的主要途径之一，其主要内容包括电费收取、电价管控、供电量及线损管理等等，在电力经营中能够起到关键性的作用，直接体现电力企业的经营及发展的基础和业绩。其中，电费管理工作中常发生的风险包括电费收取内部监管制度是否落到实处、监管内容是否全面；营销部门能否对用户的拖欠电费情况进行实时掌握，掌握之后能够制定有效的电费催收制度，制度的效果如何；电费是否流入专用账户；对于长期欠费用电或违约用电的用户是否已按规定另收滞纳金或违约金；电费发票的管理体系是否完善等一系列内容。在线损管理当中，主要风险类型有营业管理损失风险及计量技术管理损失风险。引起营业管理损失风险的因素较多，如用户违章用电、私自安装其他设备窃电、抄表时出现的漏抄或错抄及抄表延迟引起的电量损失等均会导致营业管理风险损失；而计量管理损失风险则主要由计量设备误差及接线错误、电能表超误差运行、二次回路的导线连接方式不到技术标准、电压互感器的二次回路虚连或断开、电压损失超出可接受范围等因素引起。为了尽量避免上述风险的发生，降低电力企业的经济损失，首先应制定严格的线损管理制度，从而确保线损四分管理统计数据真实可靠，实施强有力的核抄收管理措施，使电能计量设备的技术和管理到达行业标准，并对窃电等违章行为加以彻底清查。

二、以营销稽查促营销风险防控

夜上海论坛 （一）营销稽查可以有效识别风险的存在为了对电力企业中的风险因素进行调查，主要的工作手段就是对大量的统计数据展开分析。在反复的数据分析整理过程当中，能够得到较为客观准确的风险警示。由于电力营销工作涉及到的业务范围较广，因此在管理监控过程中面临的情况往往也比较复杂。管理人员必须对每一项业务中的风险点进行监控，并将风险加以准确识别预防，而这种监控工作的主要手段就是营销稽查。在营销稽查工作的开展过程中，能够对业扩报装、核抄收监管、计量管理、用电情况调查、服务质量调查等多个不同的业务环节进行深入的掌控，其主要方式包括常态稽查与专项稽查两种，能够及时发现专项业务中的漏洞及管理工作中的缺陷并积极进行调整，不仅能够识别风险，同时也为营销风险的分析整理工作留下了可靠的资料和数据信息。

（二）营销稽查可以对风险进行准确估测能够对电力营销的风险进行有效识别之后，还应对风险加以合理估测，即对该风险情况的发生几率和危害程度进行预先估测。风险估测工作必须以风险识别为基础来开展，对各项风险事件出现的几率、循环周期、频率等基本要素以及一旦发生对电力企业和用户服务带来的损失进行最大程度地预测，划分出风险处理的优先等级，这样才能使风险预测的准确性得到充分的保证。风险估测的基本工作方式包括常态稽查和专项稽查两大类。无论应用哪一种稽查方法，都应对稽查结果进行如实记录，以便于对稽查中发现的异常情况进行把握，从而对风险发生的条件和机制进行系统分析，并对风险带来的损失情况和后果加以准确评估，使其作为是否对风险进行处理及如何处理的重要依据，在此基础上再提出相应的整改意见、确定整改方式和防控手段。例如，在一个运行周期内，可集中针对客户反映较多的问题加以重点审查并处理，对其性质和原因展开集中讨论分析。

第13篇

伴随着我国电力智能化网络改革的推进，电网能力得到有效提高，根据我国不同地区的自然环境进行区分，合理的认识不同区域的不同电力企业建设发展的不同步情况，限制了电力营销系统的发展，阻碍电力营销管理，造成电力企业发展速度的降低，制约了电量的增长，造成电网设备不能有效的更新，技术人员不能有效的素质提升等问题，这些都直接影响了我国电力电网整体建设的速度。

二、加强电力营销的几个策略

夜上海论坛 （一）建立合理有效的企业营销管理概念

现代化企业制度的有效建立需要电力营销管理企业加深企业效益最大化的管理方式，提高企业优质的市场经营管理服务模式，以合理的企业管理模式为基准点，合理有效的在竞争激烈的市场中保证企业的竞争力，我国的电力市场随着供需变化进行相应的改变，增强电厂规模的建设、扩大电网管理，保证电力营销的有策略的管理，保证电力营销市场的稳定性，更新营销管理模式的理念思维，拓展有效的市场开发和创新能力，以市场为导向，建立合理的营销管理方案。

夜上海论坛 （二）细化市场的相关营销策略细则

夜上海论坛 在电力营销市场管理过程中，合理的完成企业的相关消费需求，将不同的消费群体以合理的市场营销方案进行分析，对不同的消费群体进行有针对性的处理，细化营销市场中各类不同状态，在市场营销中寻找合理的基准点，保证市场整体化管理的同时，完成市场内部细化分工，以合理的切入点加深市场用电的相关方式，保证市场电力营销中各类数据之间的策略分析，完成电力促销市场的有效销售。

夜上海论坛 （三）加强有效的电力营销市场管理机制

夜上海论坛 加深电力企业的营销制度管理是扩大企业的相关效益，降低企业的相关使用成本，实现电力企业利润的最大化，实行合理的市场运行监督，制定合理的协调网上处理方式，从根本上提高电力能源市场的快速发展，稳步市场相关份额的分配，充分发展工业化电价市场的控制，对大型工业化、农业化、居民用电等企业进行科学有效的分配，提高电力营销企业市场的调研和电力产品的有效处理，合理的完成电力营销管理机制，直接的研究电力价格问题，间接控制电价数据，调整电能的营销和管理，保证企业的整体市场竞争力效果。

夜上海论坛 （四）改善电力资源营销管理效率

第14篇

夜上海论坛 1.互联网络客观环境的限制。根据CNNIC（中国互联网络信息中心）的统计，我国上网用户突破1亿，为1.03亿人，在这些人当中有20%左右是学生，有15%左右是计算机工作人员，大多数消费者、房地产开发企业和房地产中介商对互联网的特点和发展趋势还未理解领会，房地产企业的上网数量较少，上网企业制作的网页质量也不高，缺乏吸引力。

夜上海论坛 2.消费者传统的消费习惯的影响。人们的观念一时不能转变，原有的消费习惯一时不会改变。在信息交流中，双方的信任程度直接影响交流的效果。互联网为交流双方提供的是一种虚拟的不见面的交流空间，其开放性的特征更容易使人对网上信息产生不信任感。这成为影响网上营销发展的重要障碍，CNNIC在2002年7月的调查表明，我国网民认为网上购物的最大问题是“产品质量、售后服务及厂商信用得不到保障”(占3619%)。

3.互联网的安全措施还有待完善。在信息交流中，双方的信任程度直接影响交流的效果。如果对对方提供的信息缺乏信任，很难想象这种交流有什么意义。互联网为交流双方提供的是一种虚拟的不见面的交流空间，其开放性的特征更容易使人对网上信息产生不信任感。这成为影响网上直销发展的重要障碍，造成许多用户不敢进行网上交易，网上支付交易的安全性等受到大多数人的怀疑，网络直销活动需要更安全严密的技术保障。

4.酒店网络营销在实践过程中面临着许多问题。(1)酒店自身的Internet营销技术还不能满足直销的要求。(2)开展网上营销的目的不明确，缺少计划性。(3)酒店缺乏有效评估网络直销活动的手段。应建立监控机制和相应工具，来评估网络计划的进展和成果。浏览人数不能简单作为可靠的评估指标，更有效的参考指标包括查询成交人数、网页登记人数等。

二、解决问题的策略

1.优化饭店网站。优化饭店网站，它的目的在于将更多的网络浏览者较变为预订者。网站优化应注意以下几点：第一，饭店的主页应能够给顾客比较强烈和突出的印象；第二，网页结构设计合理，层次清楚；第三，网页的内容应全面，尽量涵盖顾客普遍所需的信息；第四，内容应实时更新。

2.用价格吸引顾客。价格是饭店经营特别是营销过程中最为敏感的问题。而互联网营销使饭店客房的价格展现在顾客面前的同时也暴露在竞争对手面前。因此，应在网上建立客房价格自动调节系统，按照旅游的淡旺季，市场供需情况，其他饭店的价格变动等情况，在计算最大盈利的基础上自动地进行实际的价格调整，并且定期提供优惠、折扣等形式来吸引顾客。

3.增加预定功能。饭店网络要有强大的预订功能。如果能在饭店的官方网站提供实时的客房预订与支付服务，不仅能够为饭店带来更多的直接客源，还能大大减少客房的分销成本，并可通过更低的折扣来鼓励客人预付部分甚至全额房费，从而降低饭店客房的空置风险。但我们相信在不远的将来这些问题都会得到很好的解决，因为每一个新生事物的发展都不是一帆风顺的，然而大的趋势不可抵挡。

夜上海论坛 4.用搜索引擎提升企业网站的核心竞争力，做好网站的网络宣传工作。如果说互联网的出现是人类历史上的第二次工业革命，那么互联网上的搜索引擎，就是世纪的蒸汽机。蒸汽机的出现解决了工业生产的动力源问题，搜索引擎的出现则成为在浩瀚的信息海洋里查找目标信息的动力。

参考文献：

[1]李蔷.关于网络营销运作模式的探讨[J].内蒙古财经学院学报,2004,(2).

[2]于海蛟.电子商务对企业营销的影响[J].东北财经大学学报,2006,(4).

[3]杨鸣宇.电子商务在微观经济中的运用与发展[J].北京师范大学学报,2007,(6).

第15篇

（1）电力企业营销统计机制不完善。

电力企业的营销统计工作是一项繁杂的工作，在统计过程中，需要电力企业各个部门的协调合作，但在实际工作中，由于电力企业营销统计机制不完善，在开展营销统计工作时，很容易出现统计混乱、部门职能交叉等现象，从而对电力企业营销统计效率造成一定的影响。

（2）营销统计的可信度比较低。

在电力营销统计过程中，特别要注重统计数据的有效性、及时性，只有这样才能保证统计数据的可靠性。但在实际工作中，由于数据信息来源比较单一，数据信息统计不全面，极大的降低了数据统计质量，对电力企业营销统计工作的可靠性造成影响。

（3）营销统计人员的综合素质有待提高。

电力企业营销统计工作是电力企业的重要工作内容，在开展统计工作时，必须由高素质营销统计团队开展，但在实际工作中，营销统计人员的综合素质还有待提高，尤其是在信息平台下的统计工作，统计人员的专业技能水平比较低，对电力企业营销统计的发展造成影响。在新环境下，电力企业需要改变营销统计管理观念，但当前的统计人员仍采用传统的管理方式进行管理，极大的限制了电力企业营销统计的发展。

（4）缺少对统计数据的分析。

开展营销统计工作的主要目的是为电力企业营销策略的调整提供科学的依据，但在实际工作中，电力企业没有对营销统计数据进行有效地分析，也没有建立完善的统计数据库，导致电力企业在营销统计过程中，缺乏有力的数据支撑，电力营销统计工作的开展具有很强的盲目性，极大的影响了电力企业的发展。

夜上海论坛 （5）缺乏计算机统计平台。

随着信息技术的飞速发展，计算机网络平台已经广泛应用在社会发展的各个行业中，采用计算机网络平台进行营销统计是电力企业现代化发展的重要标志，但在实际工作中，电力企业的营销统计形式还比较单一，还没有建立完善的信息统计平台，在工作过程中，还采用传统的统计形式，这就极大的降低了营销统计的工作效率和工作质量。

2提高电力企业营销统计工作水平的措施

（1）建立完善的营销统计机制。

夜上海论坛 完善的营销统计机制对电力企业营销统计的持续发展有十分重要的作用，因此，电力企业要根据自身发展的实际情况，建立完善的营销统计机制，优化营销统计流程，明确各部门的职能，避免出现部门职能交叉的现象。

（2）提高营销统计的可信度。

由于营销统计的数据信息来源比较单一，数据统计不全面，极大的降低了营销统计的可信度，因此，电力企业要积极的拓宽营销统计信息渠道，全面开展营销统计工作，从而保证营销统计数据的及时性、有效性。对于关键的营销统计工作，电力企业要将责任落实到具体的统计人员身上。

（3）提高营销统计人员的综合素质。

夜上海论坛 营销统计人员的综合素质对电力企业营销统计工作的顺利开展有很大的影响，因此，电力企业要注重营销统计人员综合素质的提高。在实际工作中，电力企业要根据营销统计人员的具体情况，制定合理的培训内容，定期对营销统计人员进行专业的技能培训，不断提高营销统计人员的专业素质。

夜上海论坛 （4）建立完善的营销统计数据分析机制。

在传统的营销统计模式中，营销统计人员需要人工绘制表格，为企业的营销策略的制定提供参考，但由于营销统计工作的任务量比较大，工作繁杂，营销统计人员人工绘制表格时，很容易出现错误，加上决策层没有对营销人员绘制的表格进行认真的分析，造成营销决策失误。

（5）建设现代化统计平台。

建设现代化统计平台是促进电力企业营销统计快速发展的重要手段，因此，电力企业要根据自身发展的实际情况，构建一套完善的现代化营销统计平台，这样就能保证多渠道提供营销统计数据信息，实现营销统计数据的共享，这对营销统计工作的顺利开展有很大的帮助，能极大的促进电力企业的现代化发展。

3总结