商业模式的选择范文

夜上海论坛前言：我们精心挑选了数篇优质商业模式的选择文章，供您阅读参考。期待这些文章能为您带来启发，助您在写作的道路上更上一层楼。

第1篇

夜上海论坛 （1.江西财经大学工商管理学院，江西 南昌 330013；2.江西财经大学产业经济研究院，江西 南昌 330013；3.江西师范大学 商学院，江西 南昌 330022）

摘　要：随着科技的发展，计算机与计算机网络的普及。伴随着对云计算的深入研究发现，传统的商业模式已经束缚了中小企业的发展。为了能够让云计算企业商业模式更好地为企业服务，对云计算企业商业模式创新路径的选择夜上海论坛研究成为我们亟待思考的问题。

关键词 ：云计算；商业模式创新；路径选择

夜上海论坛 中图分类号：F713.36文献标志码：A文章编号：1000-8772（2014）13-0083-02

对于企业而言，商业模式不仅仅代表的是一种经营思想、价值观念或者某种营销创新思路，而是一种经营创新思想的具体实现形式，是一套经营机制，是企业如何组织内部各部门之间有机联系而最后落实到如何运作的价值创造模式。企业商业模式创新本质上是企业高层次的创新行为。它与传统意义上的产品创新、技术创新、制度创新和观念创新有很多的不同，商业模式创新本质上是一种再设计的过程，是企业以顾客需求为中心，从内到外的一种高层次的资源、制度、模式等的整合创新，涉及企业的各个方面。

一、商业模式创新路径理论回顾与展望

企业商业模式创新是企业的不二选择，不同的研究者从不同的研究视角，还对企业商业模式创新展开研究，主要从商业模式创新的动力、途径、实施、阻力等方面。

1.动力。商业模式创新是企业基于一定的动力驱动而开展的一项创新活动。众多学者认为商业模式创新动力是企业选择商业模式创新时机和途径的前提，本文认为主要分为外部动力和内部动力，其中外部动力包括新技术推动、企业竞争驱动、客户需求拉动等，内在动力主要包括企业高管和组织系统的双重支持。Timmers （1998）认为以互联网技术为代表的新技术是商业模式创新的主要动力。Faber （2003）研究发现，在更广泛的IT 和ICT 领域，产业模块化和产业融合等技术变化发到国家相关企业创新，而且商业模式创新有助于企业在更大程度上获得技术变化所带来的收益。严艳红（2008）企业家发现机会的能力、承担风险和不确定性的能力对企业家的商业模式创新行为的正向影响显著，且企业家的商业模式创新行为对创新绩效的正向影响显著。黄谦明（2009）对于一个新创商业模式，企业家人力资本是不可或缺的，企业家创意价值、精神、人格魅力、能力的不可让渡性，决定了商业模式创新必定通过企业家自身来完成。Mirabent（ 2012）认为，随着行业内竞争的加剧和现有客户需求的变化，企业现有商业模式的价值趋于减小，从而要求运用新技术或利用外部环境变化带来的机会去实施创造价值的新策略，其结果就是商业模式创新。

夜上海论坛 2.途径。商业模式创新是关乎企业生死存亡的一项复杂的系统工程，由于创新者视角不同，企业商业模式创新途径各不相同。根据文献研究，本文发现，早期商业模式创新途径的研究主要侧重于对企业创新程度和商业模式构成要素创新而展开的。随着学者们对商业模式创新认知的不断深入，Cantrell （2000）把企业商业模式创新分为四种类型：挖掘型、调整型、扩展型、全新型。Mahadevan （2004）根据商业模式创新的程度和可持续性，把企业分为当前领导者、趋势创造者、新进入者、模仿者和跟随者。Johnson（2008）认为商业模式由顾客价值命题（CVP）、盈利模型、关键资源、关键过程四个要素组成。Zott（2009）认为商业模式是一个由相互联系的若干活动所组成的系统，这个系统可能越过了企业的边界，并使企业和它的商业伙伴能够创造价值，企业从中分享一部分价值。Pigneur （ 2010）把商业模式设计过程划分为动员、理解、设计、执行和管理五个阶段。Hansen （ 2011）把商业模式创新分为商业模式的调整、商业模式的采用、商业模式的改进和商业模式的再设计四个阶段。

夜上海论坛 3.实施。企业商业模式创新实施是企业商业模式创新的最终环节，卓有成效的实施对企业商业模式创新来说至关重要。对于企业商业模式创新的实施研究，不同的学者从各自的角度展开研究。Tekie （2004）则把创新实施研究的重点放在商业模式创新规划上，构建基于客户测试、技术测试、企业基础设施测试和财务测试的商业模式创新实施循环框架。Chesbrough （2006）则从商业模式升级的角度详细介绍了企业优化其商业模式的方法和步骤。Osterwalder （2007）把商业模式创新的过程分为环境分析、商业模式设计、组织规划和商业模式执行四个阶段。Sosna等（2010）认为，商业模式发展是一个最初的试验过程，这个过程是以不间断的试错学习作为基础的，认同组织和个人学习在商业模式创新实施中的重要作用。

4.阻力。企业进行商业模式创新，一方面有来自组织内外的多种动力的支持，另一方面也会遇到组织内外部的诸多阻力的羁绊。Zott（2001）认为商业模式创新常常与更多传统的企业资产配置相矛盾，企业经理们更倾向于阻止商业模式创新试验，因为这些试验威胁到了他们在企业内贯彻的价值观。Sosna（2010）指出，当新的商业模式刚被概念化时，经理层面对的是不确定的、不可预测的、快速变化的市场，这对经理们的商业模式创新决策带来阻力。

企业商业模式的创新贯穿于企业经营的全过程，是在现有市场细分中发现顾客新的需求，或者发掘出全新的市场需求的基础上，创造出新的消费群体，新的产品和服务，新的盈利模式和新的运作方式，进而实现企业价值创造的过程。对于企业商业模式创新，不同研究者也有不同的研究角度。本文基于价值创造这一根本目的对企业商业模式创新进行划分，将商业模式创新分为基于产品服务、基于资源能力、基于盈利模式、基于价值链和基于价值网络共五类。总的来说，企业商业模式创新是必须的，只是基于不同的考量，可以选择的角度和方法可能不太一样，所以才有不同的实施路径。但不论如何，商业模式实施路径还是要针对企业的具体问题具体分析。

夜上海论坛 二、云计算企业商业模式创新的实施路径选择

夜上海论坛 要想实现从企业原有的商业模式向真正地云计算企业创新的商业模式转型，摆在云计算企业面前有三条路径实现商业模式创新：通过完善企业原有商业模式，最后实现企业创造价值的过程；通过改良性商业模式，在原有商业模式上作一定程度的革新，对原有商业模式有所保留但也有所破坏；通过完全的破坏性创新方式，创造出全新的商业模式，最后实现商业模式的创新。这些路径是依据企业创新的程度有所差别。也就是说这三条路径都可供选择，主要还是看企业创新的风险和企业变革的压力的大小而定。云计算企业商业模式创新的路径如下：

夜上海论坛 1.完善性商业模式创新。是对企业原有商业模式进行不断完善，类似于我们之前提及到的维持性创新，渐进性完善企业现有产品，向市场提供更具需求性的产品，逐步抢占更多消费人群以及销量。完善性商业模式创新其本质就是一种维持性、渐进性的商业模式创新。维持性创新本身也是一种渐进性创新。大量的小创新不断地改善着企业的技术状态，并在达到一定程度时导致质变的大创新。渐进性创新注重对原有商业模式的不断完善，由量变到质变，进而实现商业模式创新。

2.云计算企业改良性商业模式创新。改良性商业模式创新，是介于完善性商业模式创新和颠覆性商业模式创新之间而又与之有所区别的一种商业模式创新形式。改良性商业模式强调的是在原有的商业模式上有所完善，同时又在某些方面又有一定的破坏性和颠覆性的创新，从而形成一种集完善与颠覆相互结合的创新。在创新的程度上来说，改良性商业模式创新对原有商业模式有所变革，同时变革的力度也还是有限。所以对原有商业模式有所改良，但又缺乏革命性。改良性商业模式创新，我们一般可理解为构成要素的创新。就是通过改变商业模式的构成要素以及之间的关系，来实现商业模式创新。一般而言，我们认为企业产品服务（或价值主张）、目标客户、供应链（或伙伴关系）以及成本与收益模式是商业模式的核心构成要素。对于云计算企业而言，也是在探讨如何对原有商业模式要素进行有效组合，实现商业模式创新。对于很多云计算企业，要想实现价值创造，就不能仅仅停留在盈利模式方面，而且还要考虑资本运作、考虑组织能力、考虑资源整合能力等，通过对云计算企业主要涉及的六大主要构成要素，来实现对原有商业模式进行改良性的商业模式创新。

3.云计算企业颠覆性商业模式创新。颠覆性创新是对原有的商业模式实现破坏性毁灭的同时，创造出一种全新的商业模式。破坏性创新是使企业显著改变传统竞争规则，并改变现有市场需求的创新。颠覆性创新源自于熊彼得的破坏性创新，也就是对企业进行完全颠覆性或者破坏性创新。可以说，云计算企业商业模式本身是一种破坏性商业模式，是对原有商业模式的完全颠覆性的商业模式创新，即重新定义顾客价值、改变提品或服务的路径、改变收入模式等方式实现。如何整合企业内外创新资源，实现创新要素的有效配置和运用，以创造出全新的商业模式，是企业商业模式创新成败的关键。

夜上海论坛 综上，本文认为云计算企业应该选择的实施路径必然是基于颠覆性商业模式创新。一方面，云计算企业商业模式必须是对原有商业模式进行完全颠覆，并重新构建新的商业模式。另一方面，云计算企业商业模式根据其服务的特性，运用云计算平台，提供云服务，满足企业需要，确保企业价值创造的实现。

参考文献：

夜上海论坛 [1] 卢加元.中小企业信息化建设模式创新的取向与路径：基于云计算的分析[J].江海学刊，2012，（6）.

[2] 韩耀军，孔楠.云计算环境下的商业服务模式研究[J].上海管理科学，2012，（2）.

夜上海论坛 [3] 肖洪钧，李苗苗.企业的云端商业模式选择[J].企业管理，2012，（9）.

夜上海论坛 [4] 吴艳.浅析“云计算”对新型商业模式形成的推动力[J].辽宁科技学院学报，2012，（2）.

[5] 张根明，易睿.企业家商业模式创新行为分析[J].财经理论与实践，2013，（1）.

[6] 徐天舒.基于商业平台的云计算产业构架分析[J].南京航空航天大学学报（社会科学版），2012，（2）.

第2篇

夜上海论坛 摘 要 本文从商业模式的基础概念出发，列举了互联网时代企业可以选择的四种战略，分别是专业化战略、并购与被并购战略、外包战略以及竞合战略，企业应根据所处的内外部具体条件，选择相匹配的战略，以适应新经济条件下的竞争。

关键词 互联网时代 商业模式 战略选择

商业模式虽然被IT业所广泛使用，但它不独属于IT业，而是适合于任何行业。企业必须选择一个适合自己的、有效的和成功的商业模式，并随着企业内部和外部条件的不断变化而变化，才能获取持续的竞争力保证自己的生存和发展。直到今天，许多知名的商业杂志和管理期刊，已经广泛使用商业模式这个词语，来陈述成功企业的经营典范。

夜上海论坛 一、商业模式的概念

夜上海论坛 迄今为止，人们定义商业模式概念的视角主要可以概括为如下六种：（1）价值创造的角度；（2）描述和简化现实的角度；（3）系统的观点；（4）公司业绩和财务角度；（5）技术开发和价值创造的角度；（6）交易与价值创造的角度。不同视角的概念揭示了商业模式不同方面的特征和构成要素，

根据清华大学雷家肃教授的概括，企业的商业模式应当是：一个企业如何利用自身资源，在一个特定的包含了物流、信息流和资金流的商业流程中，将最终的商品和服务提供给客户，并收回投资、获取利润的解决方案。企业把上述一系列管理理念、方式和方法，反复运用，进行集成与整合，从而形成的自己的一套管理方法和操作系统。他认为商业模式就是企业的动态盈利战略组合。

本文选择了从战略组合角度的定义，也就是雷家肃教授的定义。根据清华大学雷家肃教授的概括，企业的商业模式应当是：一个企业如何利用自身资源，在一个特定的包含了物流、信息流和资金流的商业流程中，将最终的商品和服务提供给客户，并收回投资、获取利润的解决方案。企业把上述一系列管理理念、方式和方法，反复运用，进行集成与整合，从而形成的自己的一套管理方法和操作系统。他认为商业模式就是企业的动态盈利战略组合。

二、互联网时代企业的战略选择

夜上海论坛 在互联网条件下，不同的力作用于企业，企业边界发生着各种可能性的变化，从而决定了面临不同条件的企业需要进行不同的战略选择。互联网条件下企业的战略选择主要有：价值链重组―专业化战略，扩大生产规模―并购与被并购战略，剥离弱势环节―企业的外包战略，形成“抱团”优势―合作竞争战略。这是根据企业自身的核心能力对一个战略“集束”做出最优或次优选择的问题。

1、价值链重组―专业化战略

专业化战略是集中于一个特别的、较窄的市场里面，通过抓住客户群体的特殊需求，集中力量于有限地区的市场，或者集中力量于产品的某种用途，进而建立竞争优势和市场地位的战略，其条件是企业在细分的、有限目标的市场更具效率。互联网的出现与普及，生产效率得以大幅度提高，采购销售费用降低以及大规模生产大大降低了单位产品的生产成本，使企业可以着力干好少数的几件事情。分工的更加细致和深化，使得公司层面的价值链出现破碎及重组，同时，由于企业的资源有限性，任何企业都无法完成产品生产的全过程，以往价值链的分工变成了现在价值链中各个环节的分工，分工的细化使得企业能够集中力量做好最擅长的工作，对于中小企业更是如此，使众多中小企业借助互联网能够实现专业化经营。

夜上海论坛 2、扩大生产规模―并购与被并购战略

夜上海论坛 企业进行多种生产要素和营销要素的资源整合，是互联网时代寻求扩大利润空间的一条新途径。一般而言，企业构建核心竞争力的基本模式有两种：一是自我发展；二是并购某些具有专长的企业，或与拥有互补优势的企业建立战略联盟。与自我发展构建企业核心竞争力相比，并购具有时效快、可得性和低成本等特点。尽管要完成搜寻具有某种资源和知识的并购对象到实现并购，并进行资源整合，构建企业核心竞争力的构成也需要一定的时间，但比通过自我发展构建核心竞争力要快得多。对于那种企业需要的某种知识和资源专属于某一企业的情况，并购就成为获得这种知识和资源的唯一途径，通过并购构建核心竞争力的低成本性主要体现在从事收购的企业有时比目标企业更知道其拥有的某项资产的实际价值。

3、剥离弱势环节―企业的外包战略

夜上海论坛 业务外包推崇的理念是，如果在价值链上的某一环节不是世界上最好的，而这又是企业的核心竞争优势，而且这种活动不至于使企业与客户分开，那么，就可以把它外包给世界上最好的专业公司去做。也就是说，首先确定企业的核心竞争力，并把企业内部的智能和资源集中体现在那些有核心竞争优势的活动上，而后将剩余的其他活动外包给最好的专业公司。而这些能够形成企业的核心能力或提高竞争力的活动，属于企业需要控制的价值流，需要与顾客密切接触的活动以及可以获得较高投资回报率的活动是不能外包的。

夜上海论坛 4、形成“抱团”优势―合作竞争优势

与传统竞争不同，合作竞争是指企业通过寻求合作的方式来获得共同发展，即使这些企业在发展新产品及市场竞争中互为竞争对手，也可以通过与竞争对手的信息交换以获得最小化风险与最大化企业竞争能力。

三、结论与展望

互联网正在新一轮科技革命中扮演着重要的角色，全方位改变着工业革命以来所形成的经济形态、生活方式和社会特征。企业如果要做强做活（或叫做优），需要通过建立自己的商业模式和战略选择，做内外兼修式的调整，进而转型实现。

参考文献

第3篇

但未来是什么？长期看，我们每个人都会死去，甚至包括人类。月亮会在约10亿年后脱离地球，北极冰雪之地会成为沙漠，如果那时还有人类,也会消亡!在可见的未来，人类还能繁衍，据科学家分析，地球上生物的繁盛与衰落遵从着一个长度大约为6200万年相对固定的周期，平均每3000万年，地球物种就会遭遇大规模毁灭。3000万年，足够我们持续千秋万代，但问题是：我们往往低估自然法则在万物中的重要性，而高估了自己或生活着的当代人的重要性。我们对企业的估值，是从1代人、10代人、100代人的角度，还是只是1年、3年、5年？

夜上海论坛 就股票投资，以专注长期股权投资方式持有伟大的企业，回馈更惊人。如果一个家族，从1896年道琼斯指数第一次时，每年用“定投法”选择性买入构成指数的股票，无论是经历战争时期还是处于经济萧条期，历经111年，绝对可以让这个坚持信仰的家族富可敌国。但如果这个家族真的想这样坚持，要经历什么样的心灵折磨呢？在1914年第一次世界大战来临、股票市场关闭前，他们要做出决定是否回避可能改变人类历史命运的重大战争，还是要继续买进；1929~1933年当股票跌了89％时，这个家族也要面临同样的选择――在有史以来最残酷的经济危机面前，是要保留家族仅存的果实还是要持续买进？在珍珠港受袭、美国要参与前途未卜的二次世界大战时，还要面临痛苦的抉择。

为什么要在苦难与繁荣的岁月中坚持？因为这是利益最大化的保证!上帝没有赐给人类在所有的时间知道所有事情的能力，但上帝赐给了我们短视与远见、软弱与坚强，赐给了我们所有好的与坏的天性。我们努力锤炼自己，就是想让自己的美德更多地融入我们的生活与事业之中。

第4篇

第一节 研究背景 0

第二节 国内外研究电子商务的现状 1

一.国外电子商务研究现状 1

夜上海论坛 二.国内的电子商务研究现状 1

三.研究的意义 2

第二章 电子商务在中小企业发展的特点及影响 3

夜上海论坛 第一节 中小企业电子商务的特点 3

第二节 应用电子商务对中小企业的影响 4

夜上海论坛 第三章  中小企业应用电子商务的现状及存在问题 6

夜上海论坛 第一节 中小企业电子商务应用的现状 6

第二节 中小企业应用电子商务存在的问题 6

夜上海论坛 第四章 中小企业电子商务应用的模式选择 8

第一节 电子商务的模式分类 8

夜上海论坛 第二节 电子商务模式选择 11

第三节 电子商务模式的创新 12

第五章 案例分析—宏图三胞的电子商务模式案例 15

一、公司背景 15

二、宏图三胞电子商务模式 15

三、实施效果 18

夜上海论坛 第六章结论 20

夜上海论坛 参考文献 21

致  谢 22

第一章 绪论

第一节 研究背景

电子商务，EC（Electronic Commerce）。电子商务涵盖的范围很广，一般可分为企业对企业(Business-to-Business)，或企业对消费者（Business-to-Customer）两种。另外还有消费者对消费者（Customer-to-Customer）这种大幅度增长的模式。随着国内Internet使用人数的增加，利用Internet进行网络购物并以银行卡付款的消费方式已渐流行，市场份额也在迅速增长，电子商务网站也层出不穷。而商务活动是从泛商品（实物与非实物，商品与非商品化的生产要素等等）的需求活动到泛商品的合理、合法的消费除去典型的生产过程后的所有活动。狭义上指利用Internet从事商务或活动。电子商务最早产生于上个世纪60年代，90年代得到长足发展。

电子商务产生和发展的重要条件主要是：计算机的广泛应用。伴随着企业内部网络系统的蓬勃发展，电子商务正以自身高效、全球化、虚拟化，以及交互性和主动性的优势，逐步成为新兴的经营模式和理念。电子商务能给中小企业带来许多新的机遇，有利于中小企业发挥产品优势、随时掌握市场和顾客需求、降低贸易管理成本、改善顾客服务质量、加快资金周转速度，从而提高企业的经济效益； 同时，电子商务还有利于中小企业开拓国际市场，提高企业形象，利用虚拟组织，增强企业的竞争能力。许多中小企业都纷纷尝试开展电子商务活动。然而，目前相当一部分中小企业应用电子商务目标不够明确，没有选择好适应本企业的电子商务平台，造成很大盲目性，由于对电子商务的认知程度普遍较低，甚至有的企业认为电子商务只是建一个网页，引起大家的注意，提高知名度，宣传企业的形象。绝大多数企业没有充分意识到知识经济时代抢占网络信息虚拟市场的必要性和紧迫性。

中小企业要想在网络信息时代占有一席之地，就必须根据自身的特点建立起切实可行的电子商务应用模式，这是中小企业实施电子商务成功的关键。这不仅对中小企业的生存、发展具有重大意义，而且对保持国民经济持续、健康、稳定发展也具有深远影响。

夜上海论坛 第二节 国内外研究电子商务的现状

夜上海论坛 一.国外电子商务研究现状

夜上海论坛 全球互联网用户的快速增长。1996年不足0.4亿，到2009年已经超过10亿以上，并且仍在不断增长。电子商务有着巨大的市场与无限的商业机遇，孕含着现实的和潜在的丰厚商业利润 1994年全球电子商务销售额为12亿美元，1997年达到26亿美元，增长了一倍多，1998年销售额达500亿美元，比1997年增长近20倍，联合国最近发表的一份报告表明，2000年全球电子商务的交易额达到3770亿美元，2010年交易额可达1万亿美元，未来10年1/3的全球国际贸易将以网络贸易的形式来完成。世界各国，特别是发达国家对电子商务高度重视并着力推动，在拥有世界3/4以上的互联网资源的美国，电子商务的应用领域与规模远远超过其他国家，美国政府认为，电子商务的发展是未来经济发展的一个重要推动力，甚至可以与200年前工业革命对经济发展的促进相比；自1999年开始，美国每年2000亿美元的政府采购计划逐步通过电子商务方式进行；2009年底的假日销售旺季，美国网上零售额将达到1552亿美元，较2008年的1410亿美元有较大增长，网上销售前景良好。

夜上海论坛 二.国内的电子商务研究现状

夜上海论坛 电子商务概念在1993年引入中国。1996年中国出现了第一笔网上交易。1998年以推动国民经济信息化为目标的企业间电子商务示范项目开始启动。自1999年以来，电子商务在中国开始了由概念向实践的转变。从最初的B2C模式扩展到1999年的C2C网上拍卖以及1999年末兴起的B2B模式，电子商务在中国取得了良好的发展。2000年互联网泡沫破裂，对电子商务发展造成了沉重打击。但2002年增值服务的兴起和运营环境的成熟又积极促进了电子商务的发展。2008年，中国电子商务的增长率为41.8％，营业额达到24000亿人民币。

从基础条件来看，目前中国电子商务的发展环境正在日趋好转，但尚存在一些制约因素。截止到2009年，中国网民数量达到3.84亿，巨大的网民数量为电子商务的开展提供了无限的空间。物流方面，截止到2009年末，我国已建立的各类配送中心1000多家，许多外国物流企业和运递业巨头也纷纷进入中国。支付方面，2009年中国网上购物网上支付总金额达到5766亿元。但同时应该看到，在中国众多的网民中，半年内有过购物经历的只有18%。而在具有网上购物经历的网民中，选择在线支付方式的仅为37.9％，相当数量的人选择邮局或银行汇款。这表明在线支付的功能还不完善，网民心理上对在线支付依存在一定怀疑。物流方面也存在物流厂商规模小导致电子商务运送成本高的问题。

B2B方面，目前国内的竞争主要在阿里巴巴、慧聪和买麦网之间展开。阿里巴巴凭借先发优势，在该领域占主导地位，其他两个竞争对手尚无法与其抗衡。但阿里巴巴直销模式的弊端逐渐开始呈现，慧聪“直销与相结合”和买麦网的“大区独代、分区直销”模式相比之下更能满足为客户服务的要求。随着竞争的继续，运营策略的不同有可能对市场格局的重新划分产生重要影响。

夜上海论坛 C2C方面，国内主要厂商是淘宝、ebay易趣和一拍。依靠免费政策的成功实施，阿里巴巴旗下的淘宝后来居上，不到两年时间就在用户数和商品数方面超过了ebay易趣。在淘宝咄咄逼人的压力下，ebay易趣也使出浑身解数应对挑战，但其收费政策仍保持不变。一拍是搜索巨人雅虎和门户网站新浪合资成立的网站，凭借前者的品牌和后者的流量，一拍也取得了不错的发展，但目前尚无法对淘宝和ebay易趣的市场地位构成 强有力的威胁和挑战。

三.研究的意义

夜上海论坛 好的电子商务模式可以使企业在竞争中获得两种优势：一种优势来源于电子商务模式对业务中原有重要流程或特性进行改进，以此提高运作效率，并降低成本。如在对顾客的管理中引入互联网服务的策略；另一种竞争优势则是来源于电子商务模式对企业业务进行了创新性的突破，创造了新的价值，如开拓新市场、改革行业的标准或规则。前一种优势在一定的内外部环境下可能会转化为另一种优势。如Dell将互联网和强大的第三方物流相结合，建立了全新的网上直销渠道，形成了上述第二种优势，成为计算机制造行业的领头羊。它的成功改变了整个PC行业，以至于创造了行业事实上的标准，Dell的创新性运作模式在一定程度上设置了任何想进入该市场的入门门槛。一个合适的电子商务模式才是企业成功的关键，因此对电子商务模式的探讨显的尤为重要。

夜上海论坛 第二章 电子商务在中小企业发展的特点及影响

第一节 中小企业电子商务的特点

按目前最新标准规定：中小工业企业须符合职工人数2000人以下，或销售额30000万元以下，或资产总额为40000 万元以下；零售业中小企业须符合职工人数500 人以下，或销售额15000 万元以下；批发业中小企业须符合职工人数200 人以下，或销售额30000 万元以下。

夜上海论坛 中小企业一般主要经营消费品，规模较小，产品品种多样，符合网络营销的特点；同时，中小企业由于在人员管理上要比大企业简单的多，便于调整、管理，便于较快贯彻新的营销观念而不受原有的夜上海论坛束缚，可以较快地以更新的经营观念适应时代的潮流；再加上电子商务的技术基础、现实基础以及其巨大的经济效益。因此，许多中小企业都跃跃欲试或者已经开始尝试。

中小企业电予商务存在问题，虽然有人说：“B2B的光芒即将消失，由于B2B网站所带来的交易寥寥，资本市场不久也会远离它们”。确实，多数企业还没有赢利，甚至有些已经关闭。而在有些条件成熟的领域，网络营销已经带来了明显的经济效益。这种两极分化的情况和原因是比较复杂的，必须从企业自身的现状、整个社会环境等方面，分析研究，指出问题，然后才能进行策略研究。

中小企业应用电子商务与传统商务相比具有明显的特征，主要表现在以下方面：

（一）交易虚拟化。电子商务通过互联网进行贸易，参与贸易的各方从沐浴磋商、签订合同到资金支付等都无需当面进行，整个交易完全虚拟化。

(二)交易成本低。电子商务使得买卖双方的交易成本大大降低。

(三)交易效率高。由于互联网将贸易中的商业报文标准化。电子商务克服传统贸易方式费用高、易出错、处理速度慢等缺点，极大的缩短了交易时间，使整个交易变得异常快捷与方便。

（四）交易透明化。买卖双方从交易的洽谈、签约以及货款的支付、交货通知等整个交易过程都在网上进行。

夜上海论坛 总之，电子商务将传统的商务流程数字化、电子化，让传统的商务流程转化为电子流、信息流，突破了时间空间的局限，大大提高了商业运作的效率，并有效地降低了成本。

夜上海论坛 第二节 应用电子商务对中小企业的影响

电子商务的一个很大的优点是它不仅适合于大企业使用，而且对众多的中小企业也非常有利。相对于大型企业来说，中小型企业的人力、财力、信息技术实力较弱，中小企业如何应用电子商务是一个值得研究的新课题。通常情况下，电子商务的用途具有四种类型：信息访问、个人通信、购物服务、虚拟企业。

夜上海论坛   中小企业使用电子商务的好处对于中小企业来讲，电子商务能给它们带来许多新的机遇和挑战，它能够解决中小企业面临的许多困难和问题。Internet的到来可以为中小企业开辟更广泛的市场空间。由于信息的竞争在企业的竞争优势中发挥着越来越重要的作用，有了电子商务，中小企业在信息方面就能够与大企业竞争。总的来讲，电子商务对中小企业带来的影响可以分为以下几个方面：

（一）全球市场

中小企业传统市场的竞争力可以得到加强；中小企业有更多的机会将产品销售到全球各个国家和地区。

    （二）市场供应链

对供应商提供设计和工程服务的要求将增加；厂商将外包更多的非核心业务；客户将需要更多的电子通信以用于下订单、记账等业务，当大的客户有这种要求时，这将对供应链产生大的影响；客户将要求他们的供应商提供更多的存货管理服务，如数据仓库和订单管理；制造商将继续减少供应商的总数量；供应链中各公司之间的联系将更加紧密。

夜上海论坛     （三）内部操作和过程控制

随着更多地使用联网信息技术和系统集成技术，公司内的通信和协作将改进；将更多地使用自动化制造技术，为集成外部数据和内部操作提供更大的机会，如EDI和MRP系统的集成；企业雇员的数量将减少，但每个雇员的工作量将增加；企业的操作和管理成本将减少。

夜上海论坛     （四）客户服务

制造商将试图缩短它们的新产品和服务面世的时间；制造商将试图将价格降到最低；产品质量将受到更大的重视；供应商将会发现有必要更好更快地提供有关订单状态的信息（如产品的生产日期等）；商家将会更加重视产品的售后服务；信息和电信服务之间的竞争将加剧；提供给制造商的信息和电信服务的种类将增加；新的电子商务产品和服务将出现；人力资源和工作结构；计算机在企业中的作用将更加重要；小公司在训练员工使用计算机方面，将比大公司更困难些。

    （五）信息作为商业资产

信息本身将成为重要的可销售商品（如数据库）；公司内部数据在决策时将起重要作用；通过联网，制造厂商将具有更多更好的机会来更广泛地访问有用的商业和技术信息。

    （六）商业前景

中小企业使用网络可以及时地获取最新的商业发展趋势的信息，以指导自己的生产和销售。相对于大型企业来说，中小型企业的人力、财力、信息技术实力较弱，因此在实施电子商务的过程中有一些问题需要引起特别的重视，即使是小企业也需要对电子商务进行系统级的查看，这个过程非常重要。

第三章  中小企业应用电子商务的现状及存在问题

第一节 中小企业电子商务应用的现状

中小企业电子商务取得了长足发展，《2005-2006年中国中小企业电子商务应用研究年度报告》报告显示： 中国中小企业数量众多，适应性强，2005年中小企业电子商务交易额达到2766亿元，同比增长56.7%，已经占据中国电子商务市场交易额的38%左右。中小企业电子商务 应用的现状 :l.竞争意识不强，思想认识模糊。绝大多数企业还把竞争焦点定位于实体市场，没有充分认识到知识经济时代抢占网络信息虚拟市场的必要性和紧迫性。即使已经进行电子商务的中小企业，也并未真正认识电子商务；2．上网企业数量少，分布不均匀。全国560万家企业（合乡镇企业）中、上网企业所占比例不足1．5％，并且集中分布在北京、广州、上海等几个大城市。中小企业上网少，浏览客户就少，网络给企业创造的效益就减缓，从而形成恶性循环。3.企业本身信息化建没力不从心。大多数中小企业计算机和网络基础设施薄弱，没有自己的相关专业人才，一些中小型企业根本无力自行开发电子商务系统，单纯依靠专业网络公司， 所以企业当前的信息化程度还处在一个高期望，低水平的状态，多数中小企业尚未认识到电子商务能给他们带来比大企业更为有利的机遇。4.政策法规不够完善。电子商务是一项复杂的系统工程。它不仅涉及参加交易的双方， 而且涉及不同地区及不同国家的工商管理、海关、保险、税收、银行等部门。这就需要有统一的法律和政策框架以及强有力的跨地区、跨部门的综合协调机构。虽然, 近年来我国已经出台了一些有关法规, 但总体来看, 还是很不健全的, 尤其是在跨国家, 跨地区、跨部门协调方面存在不少问题。以上这些不利因素, 不容忽视。克服不利因素, 发展优势, 是我国目前电子商务上规模、求发展的唯一途径。

第二节 中小企业应用电子商务存在的问题

夜上海论坛 中小企业在电子商务应用过程中目前存在很多问题。在杭州市中小企业服务中心在2009年6月到2009年10月举办的“杭州市百家企业电子商务应用体检”(以下简称“体检”)活动中，通过对多家民营中小企业的诊断，专家们发现，杭州市众多的民营中小企业在电子商务信息化过程中缺少明确的战略规划，造成信息孤岛，重复建设，业务支持不足，与业务战略背道而驰等多种问题。这些问题具有一定的代表意义。

（一）信息孤岛

所谓信息孤岛是指，在一个单位的各个部门之间由于种种原因造成部门与部门之间完全孤立，各种信息(如财务信息、各种计划信息等)无法或者无法顺畅地在部门与部门之间流动。这样就会形成信息孤岛。是重硬轻软，重网络轻数据的表现。在“体检”活动中，专家发现企业各个应用系统已经建立不同的数据库，但各个数据库自成体系，数据互相之间没有联系，编码和信息标准也不一定统一，使得各个应用之间彼此独立，信息不能共享，成为一个个信息孤岛。

夜上海论坛     （二）重复建设、重复投资

夜上海论坛 重复建设、重复投资是信息化建设中的常见问题。重复建设导致企业投资的大量浪费，有些企业用户甚至极端地把信息化建设比喻成为一个“投资黑洞”。

（三）缺乏战略规划

夜上海论坛 信息系统建设中由于缺乏战略规划，没有充分考虑业务部门的需求，没有对企业业务流程进行专门的梳理和优化，将软件产品中“最佳流程”生拉硬套应用在企业中，结果导致应用系统对业务支持的灵活性差，业务部门人员感觉使用非常不方便，最终导致业务部门拒绝使用应用系统，使应用系统被束之高阁。

（四）缺乏统一规划

在信息化建设中由于缺乏统一规划，没有充分考虑业务战略的发展，导致信息系统不能有效落实企业的发展战略，甚至成为企业战略落实的障碍。

夜上海论坛 第四章 中小企业电子商务应用的模式选择

第一节 电子商务的模式分类

一．模式分类

夜上海论坛 （一）企业与企业之间的电子商务（Business to Business，即B2B）。B2B方式是电子商务应用最多和最受企业重视的形式，企业可以使用Internet或其他网络对每笔交易寻找最佳合作伙伴，完成从定购到结算的全部交易行为。其代表是马云的阿里巴巴电子商务模式。

  从参与交易的主体来看，企业对企业的电子商务(B2B)模式代表着电子商务的未来。企业与企业之间的交易规模远大于企业与顾客之间的交易，两者相差一个数量级。企业与企业之间的交易的主体是中间产品，而企业与顾客之间交易的主体是最终产品，前者的交易额显然要比后者大得多。美国市场研究公司Gartner集团宣称，2004年全球B2B市场有望达到7.29万亿美元，比1999年（约1450亿美元）增长50倍以上。企业与企业之间开展电子商务的条件远较企业与顾客之间开展电子商务的条件更为成熟。高胜的分析表明，1998年美国B2B互联网市场相当于390亿美元，预计到2004年增长到约1.5兆美元。到2004年B2B互联网商务将占有整个B2B销售总额（包括网上和网下）的10.9%，与之相比，1999年仅占有1.1%。

（二）企业与消费者之间的电子商务（Business to Customer，即B2C）。这是消费者利用因特网直接参与经济活动的形式，类同于商业电子化的零售商务。随着因特网的出现，网上销售迅速地发展起来。其代表是亚马逊电子商务模式。有数据显示，2009年电子商务行业新增B2C网站4000家，而2010年B2C企业的新增数量将达到1万家左右。而从近日京东商城融资1.5亿美元，搜索引擎百度宣布和日本最大网络零售商乐天合建B2C合资公司等消息无不透露出2010年将是电子商务市场风起云涌的一年。细分目前电子商务B2C领域的模式，主要可分为以下4种：1.传统企业自己建立的销售网站。比如海尔、联想、凡客诚品等，他们既是生产厂商，又通过互联网进行直销，可算是生产销售一体化。2.专门B2C电子商务公司。比如红孩子，京东商城，当当网等，他们都是典型的商贸流通企业，只负责卖，不负责产品的生产、品牌的建设，通过做买卖赚取批零差。3.以流量取胜的平台性网站。比如淘宝商城，通过积累庞大的网购客户群，吸引大批品牌商家进驻，并通过收取服务费等模式进行盈利。4.网上购物商城模式。比如百度和乐天合作即将于下半年推出的网上商城，这种模式的出现，对于企业，尤其是对品牌企业来说，相当于又多了一个类似线下专业百货店一样的相对高端的销售渠道，可以跟原有的销售渠道形成互补。

（三）消费者与消费者之间的电子商务（Consumer to Consumer 即C2C）。C2C商务平台就是通过为买卖双方提供一个在线交易平台，使卖方可以主动提供商品上网拍卖，而买方可以自行选择商品进行竞价。其代表是eBay电子商务模式。在C2C模式中，电子交易平台供应商扮演着举足轻重的作用。

首先，网络的范围如此广阔，如果没有一个知名的、受买卖双方信任的供应商 提供平台，将买卖双方聚集在一起，那么双方单靠在网络上漫无目的的搜索是很难发现彼此的，并且也会失去很多的机会。 其次，电子交易平台提供商往往还扮演监督和管理的职责，负责对买卖双方的诚信进行监督和管理，负责对交易行为进行监控，最大限度地避免欺诈等行为的发生，保障买卖双方的权益。 再次，电子交易平台提供商还能够为买卖双方提供技术支持服务。包括帮助卖方建立个人店铺，产品信息，制定定价策略等;帮助买方比较和选择产品以及电子支付等。正是由于有了这样的技术支持，C2C的模式才能够短时间内迅速为广大普通用户所接受。 最后，随着C2C模式的不断成熟发展，电子交易平台供应商还能够为买卖双方提供保险、借贷等金融类服务，更好地为买卖双方服务。 因此，可以说，在C2C模式中，电子交易平台提供商是至关重要的一个角色，它直接影响这个商务模式存在的前提和基础。

(四) 基于价值链的分类。PaulTimmers提出的分类体系是基于价值链的整合，同时也考虑到了商务模式创新程度的高低和功能整合能力的多寡。按照这种体系电子商务模式可以分为电子商店、电子采购、电子商城、电子拍卖、虚拟社区、协作平台、第三方市场、价值链整合商、价值链服务供应商、信息中介、信用服务和其他服务等11类。优点：按价值创造的过程来分类，为商务模式的创新提供了一般性的思路。

（五）混合分类。MichaelRappa将电子商务模式分为经纪商、广告商、信息中介商、销售商、制造商、合作附属商务模式、社区服务提供商、内容订阅服务提供商、效用服务提供商等九大类。其中经济商又可以分为买/卖配送、市场交易、商业贸易社区、购买者集合、经销商、虚拟商城、后中介商、拍卖经纪人、反向拍卖经纪商、分类广告、搜索等11种;广告商又可以分为个性化门户网站、专门化门户网站、注意力/刺激性营销、免费模式、廉价商店等5种。中国学者吕本富和张鹏将电子商务模式分为B2B、网上金融、网上销售、网上拍卖/买、网络软服务、网络硬服务、数字商品提供者、技术创新、内容服务、网络门户、网上社区、旁观者等12种。其中B2B模式根据职能又划分为采购、销售、物流、售后服务等类型;网上金融模式根据金融领域又划分为网络证券、网络银行、网上保险、个人理财、风险资本等类型。优点：覆盖面齐全，既包括传统的商务模式也包括网络环境下的特有的商务模式。缺点：缺乏完整一致的分类体系，分类有交叉。

（六）基于原模式的分类。PeterWeill认为，电子商务的模式从本质上来说都是属于原模式的一种或者是这些原模式的组合。而他所认为的原模式有以下八种:内容提供者、直接与顾客交易、全面服务提供者、中间商、共享基础设施、价值网整合商、虚拟社区、企业/政府一体化。优点：提出了原模式的概念，为商务模式的创新提高了一般性的思路。缺点：原模式的划分缺乏完整一致的分类体系。

（七）基于新旧模式差异的分类。PaulBambury从新的商务模式与旧商务模式的差异角度出发，将电子商务模式分为两大类:移植模式和禀赋模式。移植模式是指那些在真实世界当中存在的、并被移植到网络环境中的商务模式。禀赋模式则是在网络环境有的、与生俱来的商务模式。优点：区分新旧经济特有的商务模式，分类体系完整一致，覆盖全面。

夜上海论坛 （八）基于控制方的分类。麦肯锡管理咨询公司认为存在三种新兴的电子商务模式，即卖方控制模式、买方控制模式和第三方控制模式。这种分类在一定程度上反映了卖方、买方以及第三方中介在市场交易过程中的相对主导地位，体现了各方对交易的控制程度。优点：按在交易中占相对主导地位的交易方来分类，分类体系完整一致，覆盖全面。

（九）基于Internet商务功用的分类。CrystalDreisbach和StaffWriter按照Internet的商务功用，将电子商务模式划分为三类:基于产品销售的商务模式、基于服务销售的商务模式和基于信息交付的商务模式。优点：按Internet对商家的功能和作用来分类，分类体系完整一致。

(十) 基于B2B和B2C的分类。中国社科院财贸所课题组基于B2B和B2C模式进行了进一步的分类。按照为消费者提供的服务内容不同将B2C模式分为电子经纪、电子直销、电子零售、远程教育、网上预定、网上发行、网上金融等7类。将B2B模式分为名录模式、B2B和B2C兼营模式、政府采购和公司采购、供应链模式、中介服务模式、拍卖模式、交换模式等7类。其中中介服务模式又可以细分为信息中介模式、CA中介服务、网络服务模式、银行中介服务等4种。优点：对B2B和B2C模式都进行了进一步的分类，覆盖面较为齐全。缺点:B2B模式缺乏的分类体系缺乏完整一致的分类体系。

二．模式细化与扩展

事实上，将电子商务应用活动归纳为若干种模式，只是便于我们进行理解和应用的一种方式，观察、研究、应用的角度不同，对电子商务模式的定义、描述和分类也不同。在实际应用中，常常根据特定的需要，按照特定的“参照物”对电子商务模式进行细分与扩展，比较常见的细分与扩展“参照物”有支付和平台等。

按照是否具备网上支付的功能，可以将电子商务模式分为网上支付型电子商务模式，和非网上支付型电子商务模式。例如，可以有网上支付型的B2B交易模式，和非网上支付型的B2B交易模式。

按照是否平台，可以将电子商务模式分为平台型的电子商务模式，和非平台型的电子商务模式。例如，B2B交易平台，或者企业自建的B2B交易网站（非平台型）。

夜上海论坛 在实际研究和应用中，并不一定严格遵循以上电子商务模式的划分方式和标准，而是根据需要，适当简化甚至重叠，以突出对其研究和应用的目的和重点。

夜上海论坛 第二节 电子商务模式选择

夜上海论坛 精明的生意人都知道，企业商业模式选择的失误比企业的低效率更加可怕。同样地，当今时代，电子商务企业之间的竞争，也就是看你选择什么样的电子商务模式。成功的电子商务模式必然有其收益来源，即盈利，这样才能够有足够的吸引力来吸引各个参与者的参与，保持公司长期运作下去。

企业在实施电子商务时，商务模式的选择是关键问题。从不同角度提出的电子商务模式分类框架为商务模式的选择提供了参考依据。在以上分析的各种分类方法中，分类比较细致、对企业实施电子商务有现实指导意义的分类方法包括:基于价值链的分类、基于原模式的分类、混合分类、基于B2B和B2C的分类。另外 ，电子商务模式需要不断创新，模仿照搬会迅速挤干原有商务模式的利润。在以上各种分类方法中，基于价值链的分类和基于原模式的分类为电子商务模式的创新提供了一般性思路。在基于原模式的分类中，采用不同的组合方式将多种原型集成在一起，就可以创造出新的商务模式。但在这种分类方法中， 原模式的识别是一个难点，如果原模式划分不清，会直接影响到电子商务模式的选择和创新。因此，我们倾向于采用基于价值链的分类方法来进行模式选择和创新。典型商务模式的构建一般需要识别企业价值链中的要素，同时考虑到技术的最新发展。企业的价值链要素主要包括采购物流、采购、生产、销售物流、营销、人力资源管理、研发等等。这些要素中哪一个或哪几个对企业利润取得和价值创造的影响最为重要，那么企业在构建电子商务模式时，就应该针对这些环节来进行。例如对一个制造企业来说，原材料的采购是影响企业获利的最重要因素之一，那么该企业可以针对该环节，根据信息技术和网络技术的发展，采取电子采购的方式。

第三节 电子商务模式的创新

夜上海论坛 电子商务模式的创新实际上是企业业务转型的过程—不仅传统企业要转型，网络公司也要不断地创新商务模式。调查表明，缺乏特色的商务模式是阻碍电子商务发展的重要原因。电子商务模式的设计需要考虑具体的生存环境，尽管有少数商务模式可以由企业的核心竞争能力承载，短期内也很难模仿，但从长期来看，单纯的模仿最终会使商务模式可能失去竞争力。即使没有竞争者模仿，但电子商务模式随着时间的流逝也会失去竞争力，因为市场是变化的，替代品的威胁难以避免。如Google和Amazon的逼人气势曾使eBay业绩下滑，引起投资者对其商务模式质疑。为了增加公司收入，eBay推出了新的销售模式，如允许用户对喜欢商品要价的Want It Now模式、针对高价商品竞拍的BestOffer模式等措施。互联网经济具有先发优势，但后来者对商务模式的创新也可能后来居上。如用户忠诚度比较低的搜索引擎市场，搜狐的搜狗提供了音乐、购物搜索和搜索地图等搜索新领域，使得搜狗推出不久就迅速发展，有追赶Google、baidu之势。因此基于Internet的电子商务模式需要不断创新，但电子商务模式的创新不能凭空产生，不能照搬国外技术和案例，而是要充分考虑我国的法律框架、政策、人文环境、企业市场特征、利益关系、计算机普及程度、信息化水平和基础设施状况等多种因素。这种创新有时会因为电子商务的全球性而不得不考虑接受其他国家或者国际的法律和税收等政策影响。电子商务模式的创新，归根结底还是根据特定环境的要求，电子商务模式的若干要素上有所作为，产生差异化的优势，为顾客带来价值的同时获得利润。关键的问题是如何借助信息技术，分析企业最擅长的活动，以便在行业价值链中能占据有利于自身和顾客双赢的位置，并在其他电子商务模式的组成要素上有别于竞争对手。从许多成功的电子商务实践可以总结出电子商务模式创新的关键因素有以下几个方面：首先要能把握市场的脉搏，洞悉顾客的潜在需求，才能为他们提供有价值的产品或服务（解决方案为顾客解决了什么问题？有无竞争者或替代产品？与竞争者比较有时何在？）。不能吸引眼球并让顾客付费的商务模式是没有发展前途的。在电子商务时代，缺乏特色和营销根本玩不转。确定了目标顾客及其需求后，能否利用或培养企业的潜在资源，找准企业核心能力能支撑的市场定位也是很重要的。此外，互联网是合作经济，求大求全不利于企业发展壮大，因此能否得到渠道、媒体等各种资源的配合也是不可少的。

（一）树立企业的创新主体地位

企业是商业模式创新的主体，商业模式决定企业成败。尽管已经确认了在电子商务时代商业模式创新的重要作用，仍需进一步引导创新要素向企业集聚，引导企业由渐进式的产品创新扩展到突破式的商业模式创新。另外一点值得注意的是，要注重企业与信息化技术的融合发展，据统计，美国企业40%的创新是技术创新，60%的创新是商业模式创新。现阶段我国商业模式的创新必须借助信息化技术，从而提升传统产业，开发新市场。因此，新商业模式并不排斥传统产业，正是传统产业通过信息化技术能够开发出新的市场空间，再造新优势。

     （二）坚持以市场为导向进行创新

积极引导企业注重新技术的市场开发，通过互联网把有限市场变成无限市场。科学技术是第一生产力，而创新传统的商业模式才能进一步的解放生产力。长期以来，我国的科研成果难以在市场获得成功，然而没有市场的技术等于一纸空文。商业模式创新有赖于新技术的推陈出新，但它比技术创新更为现实。注重科技与市场的结合，关键在于创新商业模式，让市场接受技术研发成果，促进科技成果的产业化、商品化。

（三）完善政府服务

除了企业自身的主观能动作用之外，各地政府部门应该健全审批办理协调机制，推行行政审批代办制。政府对商业模式创新要积极培育、用心呵护，并且要善于通过孵化器来培育新商业模式，合理规划，引导投资资金。对于商业模式创新企业，可设立相应的评比称谓，同时享受相应优惠政策，以充分享受政策扶持。并且，政府部门也应该加强政务信息化建设，进一步将政府的公共服务产品外包给企业，这样一方面推进了政府服务机制的改革，另外又为新商业模式提供发展空间。

夜上海论坛      （四）重新定义顾客价值

过去的创新主要集中体现在技术创新和产品创新领域，而在今天，商业模式的创新比技术创新更重要，商业模式之争已成为企业在市场竞争中取胜的关键。新的商业模式可以通过细分市场重组流通渠道，以新技术为手段创造新的市场，把人们潜在的需求转化为现实的需求。宝洁公司创造性地改变产品服务的路径，将薇姿护肤品的销售渠道只限于药店，从而取得成功;苹果公司通过重新定义顾客价值，成功开发iPod产品并使企业重新焕发活力;五粮液通过与金六福的品牌联盟进行市场运作，则是改变了其收入的模式。

夜上海论坛      （五）坚持人才创业的理念

夜上海论坛 人才集聚是商业模式创新的基础。成功的商业模式往往不可复制。而人才才是企业获得市场竞争优势的关键所在。商业模式创新依靠人才的好的商业创意。很多企业都认为现在最稀缺、最宝贵的是”懂技术、懂管理、懂市场”的”三懂人才”。现在，大多数成长型企业都在培养和收集有 实践经历的人才，以适应商业模式创新的需要。 创新商业模式只是一种发展手段，电子商务中的互联网也只是一个途径，因此互联网不可能颠覆传统渠道。然而，创新的目的在于发掘新的市场需求，同时建立新的竞争优势，但是创新不是万能药，也并非任何企业都要打着创新的旗号对自己原有的模式全盘否认。电子商务时代，企业只有在现有模式的基础上进行创新，才能培养持续竞争优势，获得成功。

总之，对商业模式分析的价值在于让企业集中考虑构成商务活动中各方面的元素如何有效组织在一起，结合公司战略，使企业区别于竞争对手。电子商务所具有的高效与优势，使任何想继续生存下去的企业都将从市场地点向市场空间过渡，企业在向电子商务迁移过程中，或通过新渠道提供现有的产品与服务，或捕获企业现有能力与Internet 结合创造新的产品与服务，企业都需将注意力集中于确定客户所需的产品与服务，充分利用信息技术、通信技术与Internet结合，把核心业务流程变成难以模仿的核心能力，为客户提供超值服务，成功的商业模式不是一掷而就的，来源于不断实践与用户的反馈。

第五章 案例分析—宏图三胞的电子商务模式案例

夜上海论坛 一、公司背景

 

宏图三胞高科技术股份有限公司成立于2000年10月，是中国IT专业连锁企业的领跑者。截止2005年12月，宏图三胞在华东区域设立了7大区域分公司，在苏、沪、皖、浙四个区域拥有遍及20余座城市的80余家连锁店，总营业面积约12万平米，员工人数4200多名。2005年公司实现销售收入67亿元，位居中国电脑商500强之零售商第一强。目前公司已确立了在中国IT销售行业领跑者的地位。自2002年起，公司连续三年被IDG、CCID等数据公司、行业机构评为”中国IT专业连锁第一强”。2005年6月作为唯一入选的专业化连锁卖场，被Twice China列为中国十大消费电子零售商第八位；2005年6月被CPW2005评为中国电脑商500强之零售商第一强；2006年中国连锁经营协会公布的中国连锁百强企业中，宏图三胞位列第30位；2006年上半年，在国家商务部公布的全国连锁30强中，宏图三胞位列第19位；2006年荣获中国商业名牌。

二、宏图三胞电子商务模式

（一）管理模式—创新型矩阵管理

夜上海论坛 宏图三胞深入推进“创新型矩阵管理”， 建成信息平台、服务平台、品牌平台和物流平台这四大管理平台

1．信息平台

通过企业信息化的不断改造，宏图三胞基本实现了自己的信息系统的构建。依托先进的信息管理模式，宏图三胞在供应链的整合方面走到了业界的最前沿，通过强大的信息化系统与上游厂家建立了B2B及与终端市场形成了B2C模式，构建成国内先进的协同式商务管理模式。

而且，电子商务平台很好地平衡了扩张之中的宏图三胞集中管理与分散经营的矛盾，一方面保证了苏南、苏北和南京这些分区域的快速敏捷性，优化了物流配送的时间、效率、包括库存周转率，同时使得总部能够透明而实时地控制集团整体的运营状况，支持战略决策。整个系统真正实现了策控全局，在保证分平台物流灵活性的同时，实现了数据大集中和信息大集成，继而加强了对连锁店面的控制，为整个宏图三胞集团建立其高效、顺畅的应用平台。

夜上海论坛 宏图三胞的信息平台的有效的载体就是公司网站。宏图三胞的企业网站定位在：树立企业形象、突出企业理念、弘扬夜上海论坛。

夜上海论坛 从网站设计可以感受到宏图三胞带给访问者的温馨、健康、诚信的企业形象。网站的视觉设计相当精致、美观，并融入了企业的价值观和企业精神。能够比较成功地吸引访问者的眼球，并迅速传达给访者积极进取、竭诚服务的健康企业形象。

夜上海论坛 网站同时兼顾公司的业务开展和信息的，并一定程度上成为公司员工的精神家园。在夜上海论坛栏目中，宏图三胞有内部杂志《宏三家园》。

 2．服务平台

夜上海论坛 宏图三胞始终把专业、标准化服务视为企业的核心理念。利用电子商务系统大刀阔斧的进行服务升级。奠定了国内IT信息化服务的里程碑，树立了中国IT服务的新标准。

夜上海论坛 为了更好地为客户服务，宏图三胞自行投资建立了一支专业的第三方服务公司——“红色快车”，以基于客观、透明、专业的第三方角度来为消费者提供完善的整体服务方案。具有国内一流的IT备件库及专属的物流管理系统。能对10大项、300子项、近3000小项的IT产品维修实行有效的信息化菜单式管理。

夜上海论坛 此外，宏图三胞全国联网的10106699客户服务中心，为红色快车的IT备件物流系统提供线上支持，使消费者、厂商、维修队伍之间能通过强劲的电子商务协同管理达到快速响应的目的。

 3．品牌平台

夜上海论坛 宏图三胞试图通过提供专业的IT连锁大卖场的服务，树立自身在IT连锁经营领域的品牌形象。公司认为：连锁带有诚信的基因。连锁大卖场的形式终将取代单体店面和专卖店面。这是出于三个原因：第一，网络的应用带动了PC的大规模应用，并最终走入家庭；第二，消费者的忠诚度在降低，从而给品牌专卖店的生存带来极大的威胁；第三，连锁具有诚信的基因。因为连锁具备诚信的基因，可以提供标准的服务。

4．物流平台

宏图三胞和全国联网接入的10106699客户服务中心成立了堪称国内第一的IT备件物流系统，形成信息、数据、管理、物流、库存共享的信息化电子商务协同管理，实现了终端市场、上游厂家与宏图三胞ERP信息系统联结和信息数据交换。凭借共享的信息与数据资源，使得宏图三胞与各大品牌的战略计划得以揉合，使得整个采购工作都能够依据销售状态与市场进行工作，降低了风险，进货更有计划与针对性，使得其所销售的产品更能迎合消费者不断变化的”需求口味”。实现了从上游厂商的采购到下游的客户销售的无缝衔接，有效地提高了物流的效率和质量。

 （二）经营模式—WDM

宏图三胞是以连锁经营中的直营连锁为主要模式，具备统一的经营理念、统一的企业识别系统、统一的销售和服务、统一的经营管理。

根据这一基本模式企业创始人将连锁经营、终端直销和标准化服务管理创造性地提炼并融合，诞生了一种更适合中国IT消费市场的“WDM[1] 大规模、标准化、连锁直销模式”。即以总部、物流配送中心、连锁店面的方式形成跨地域的区域化统一经营网络，通过自主开发的WDM管理信息系统在供应商和客户网络之间形成统一的采购、物流、和销售管理。其基本特征表现在规模化的经营方式、网络化 的组织形式和规范化的管理方式三个方面。

夜上海论坛 规模化的经营方式是WDM模式的核心内容。它所带来的主要优势表现在集中采购的规模优势；仓储、配送的规模优势；整体促销的规模优势；拓展、培训的规模优势；规模成长的经验学习优势等。

宏图三胞有别于其他业界同仁的WDM连锁经营模式。通过将“沃尔玛的规模连锁、戴尔的个性化定制，麦当劳的标准化服务”三者成功的管理理念与优势的营销模式巧妙融合，并结合中国的IT消费现状而形成的WDM连锁经营模式，对于ERP信息系统的建设，到协同电子商务，对物流、供应链等各个环节都起到了推动与催化作用，并为宏图三胞赢取了难以估量的品牌及经济效益，成为当前国内最具澎湃活力的运营模式。

尽管WDM 模式仅仅是融合了三家跨国商业巨人营销理念中的精髓，但它绝对不是简单的数字叠加。如何实现三者的有机融合和协同效应才是关键。而宏图三胞利用电子商务这把利器实现了WDM经营模式的成功运行。

网络化的组织形式是WDM模式的前提条件。宏图三胞把传统的流通体系中相互独立的各种商业职能有机地组合在一个统一的经营体系中，实现了采购、配送、零售的一体化，从而形成了扁平化的流通格局，减少了中间环节，提高了流通领域的组织化程度。

夜上海论坛 规范化的管理方式是获得WDM模式规模效益的基本保证。所有的连锁店面统一进货、统一经营、统一管理，实行规范化的管理方式，主要体现为简单化的作业流程、专业化的岗位职责和标准化的销售、服务和企业形象。

夜上海论坛 宏图三胞即是采用WDM大规模标准化连锁直销模式，以IT及消费类电子产品为手段，使企业终端用户可持续增加并获取合理利润。

 

（三）营销模式—网站和店面有机结合

夜上海论坛 宏图三胞以电脑装备网站（pcarm.com）为门户开展网上销售业务，与其他的行业网站相比，可以更好地发挥连锁企业的区域优势，利用经营辐射地区已有的采购体系、销售体系和服务体系，建立电子商务业务与连锁经营的相互支持和互动，有效地建立了电子商务的诚信基础。

夜上海论坛 同时，宏图三胞兼有连锁店面零售方式。以直营方式开设的专业连锁店面既是实现零售的场所，也是其它销售形式和客户服务的主要支持平台。

连锁店面零售是宏图三胞主要的销售形式。通过店面的销售服务，在消费者心目中已逐步树立“卖场印象场所化、采购商品功能化、销售形式体验化、产品质量品牌化、销售服务诚实化、经营管理标准化”的专业卖场形象。通过强化”产品丰富是基础，低价销售是启动，销售法术是前提，企划宣传是手段，卖场数量是关键，管理跟上是保证”的经营六要素，保证所有连锁店面专业化、标准化的销售组织和管理。

宏图三胞在苏、沪、皖、浙地区有近80家连锁终端与100余座服务网点。作为一个架接在上游厂家与终端市场之间的信息及产品平台，宏图三胞将牢牢把握住自己的受众群体。针对2006笔记本年，宏图三胞确定了四大服务策略。首先，宏图三胞将与周边设备供应商、移动运营商共同打造移动生活。其次，宏图三胞新推出了20分钟内的笔记本异地退换货服务，将解决用户移动过程的后顾之忧。再次，宏图三胞提供快速恢复系统的服务，其销售产品为用户提供一键恢复系统的服务功能，并组建了急救队，提供快速急救服务。由此，宏图三胞在笔记本销售上以“时尚、技术和服务”为诉求点，把笔记本与时尚生活融为一体，利用企业网站让消费者把笔记本应用变成体验新技术的载体。

三、实施效果

 

夜上海论坛 信息化管理使宏图三胞彻底改变了企业原有的很多流程运作方式，打通了原有两个系统软件的屏蔽部分，使宏图三胞踏上了第二次飞跃之路。

夜上海论坛 实施效果主要体现在三个方面，一是产品库存的下降。系统贯穿了宏图三胞整个供需链流程，包括产品的采购、销售、调拨、组装生产、其他出、入库。系统实施后，库存准确率达到99%。系统中的库存信息全面，包括产品的实际库存，待入、待发、好件、坏件等业务状态，并可掌握整个宏图三胞总部及各分公司所有仓库的产品库存。这些全面准确的库存信息使采购经理在采购产品时更加合理，并综合运用整个公司的产品库存，导致整个公司的产品库存比系统实施前下降30%左右。

夜上海论坛 二是销售效率提高。销售部门能够及时准确地掌握产品库存，下单依据准确，产品组装生成及时，交货期准确或提前，客户满意度提高。销售部门在系统中及时查询销售信息，迅速了解整个公司的销售收入、成本、毛利、产品排行榜、客户排行榜等销售状况，导致销售针对性强，销售业绩显著提高。

三是解决了往来资金的准确控制。在业务飞速增长时，资金的流动情况关系到企业的核心命脉。在XP系统实施之后，各种类型的资金的往来情况一目了然，为企业的重大决策和成本控制起了非常重要的参考和依据。在宏图三胞涉及的各个产业资金链上，透明的资金控制也使宏图三胞获得了极佳的信誉。

夜上海论坛 公司的员工在电子商务系统上实现了更多的工作价值。工作效率的提升、工作流程的规范和工作制度的透明减少了员工之间的沟通成本，并在流通业和服务业这种信息更新非常迅速、信息更新量非常巨大的行业中，获得了长足发展需要的信息及时、反应敏捷、员工思想统一等必要条件，使公司在激烈的竞争中不退反进，在第一次迅速成长的基础上实现第二次跨越。并且这种成功不是一次性的成功，而是给公司的发展后劲打下了坚实的基石。

电子商务的推广，使宏图三胞2005年实现销售收入67亿元，位居中国电脑商500强之零售商第一强；2006年又达到100亿元的销售规模。2007年伊始，宏图三胞开始进军北京市场，计划在北京建立30家门店。宏图三胞秉承”前路我创，稳健发展”的经营理念，采取横向扩张、直营连锁的发展策略，正在将宏图三胞打造成为中国最强、最大、最专业、最标准的IT及消费类电子零售连锁企业。

夜上海论坛 第六章 结论

随着计算机及信息技术的的持续快速发展，企业进入了一个全球化竞争的网络经济时代。作为企业今后竞争中的一个发展平台，电子商务逐渐成为企业在激烈竞争中的一个发展平台，电子商务逐渐成为企业在激烈的竞争环境下所采用的村村方式之一。这使得企业需要认真考虑如何充分利用互联网以便适当的开展电子商务活动。而选择适合自身发展的电子商务模式则成为企业能否获得持续竞争优势的关键。无论什么样的新兴的经济形式，都是脱胎于传 统的经济模式，电子商务也不例外。在经过了初期的狂躁，电子商务已经开始了理性回归，中小企业面对如此多样的电子商务模式，选择正确的电子商务模式对企业发展尤为重要。中小企业要做的首先是理性的分析自身的情况和特点，在众多的电子商务模式中选择最适合自己的来发展。然而电子商务的模式并非一成不变的，不断的发展创新才是中小企业面对电子商务选择的首要任务，但凡成功企业的例子，都不是照搬照抄旧的理论，而是借鉴并创新， 成功企业必须经常审查其商业模式，敏锐地观察市场并积极响应，更快地创造知识，创新“电子商务理论”与动态变化环境的差异。

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第5篇

夜上海论坛 关键词：商业企业；物流；模式

中图分类号：　U652.1+2 文献标识码：A

1常见的商业物流体系的种类划分

夜上海论坛 商业物流是构成消费品供应链的终端环节，也是形成商品使用价值最重要的环节，它包括从最初的采买一直到供应给使用人的综合的流通阶段。结合其活动主体，我们可以把它分成四种。

1.1　单位自身建设体系。目前，许多单位为了提升其效益，而且为了方便开展管理活动，它们纷纷的成立属于自身的物流体系。尤其是在常温存放之类的活动上表现的最为显著。通过相关的资料数据显示，目前国家的百强单位中，有大约五分之四的都有属于自身的物流体系。现代化物流的实现必须依靠配送中心来实现商品的集中储存和配送，便于在企业内部形成一个稳定运行、完全受控的物流系统，满足超市对商品多品种、多批次、低数量的及时配送要求。在很多的连锁超市中实行此法意义重大，比如它可以确保优秀的服务能力，同时还能方便单位对物流步骤的监管活动。

1.2.外包方式。通过上述的描述，我们得知自建法的意义非常的显著，比如能够提升单位的效益，而且也方便开展管控活动，不过目前的实际状况是并非所有的单位都需要建立此种模式。对于那些物流活动费本单位的主要活动的单位来讲，它们可以根据实际状况，恰当的通过外包方法开展活动，这样亦可以起到提升物流水平的作用。特别是对于那些规模不是很大的单位来讲，它们在此方面的活动规模本身就不是非常大，而且在费用上也不充足，不适合开展自建活动。所以，它们常会和一些专门的流通单位建立合作关系，把活动通过外包的方式发放给相关组织，通过它们来进行相关的流通工作，此举在国外取得了非常显著地成就，不过在我国还有待发展。

1.3.共同化配送方法。它是指很多单位综合到一起，形成一种联盟性质，在确保各方利益得以维护的前提之下，集体出资形成一定的配送模式，制定合理的计划，设定一个地区作为全体的活动中心，所有的单位都统一使用配送工具进行活动，综合体的所有成员通过设定一定的合同达到一种互惠互利的模式，共同应对发生的各项问题，共同获取取得的利润。此法最常用在面积不是很大，而且连锁机构不是很多的的单位中。它的最为显著的优势是可以解决常见的空车问题，尤其是当数个产地和销地相距较远且又有交叉运输时，它的这个特征体现的最为显著。通过此种模式，不但可以降低单位对物流设备的费用投入活动，同时还可以将各个不统一的设施综合到一起，形成强有力的模式　。

1.4　供应商配送模式。这种体系具体的讲就是通过生产单位把产品在设置的时间之内将其配送到每个具体的地点。目前一些大型的连锁超市，企业与供应商之间的关系已由竞争走向了协作，逐步朝供应链整合的方向发展，通过它来减少活动费用，进而获取优越的利润。

夜上海论坛 2　选取物流体系的参考信息

夜上海论坛 2.1从定性方面分析

夜上海论坛 单位使用自建方式亦或是使用外包方式，通常取决于两大事项，分别为对单位效益的作用力以及单位对其管控水平，同时还应该分析外包方式以及自建反思格式的费用问题，对比各项指标问题，进行综合有效地分析决策活动。

夜上海论坛 2.1.　1　假如单位开展物流活动的水平非常强大的话，可以符合客户的服务规定，物流费用在单位的综合费用中占据非常大的比例时，通常不会按照外包方式进行活动，几乎都是使用自建方法。

我们需要明确的一项内容是通过自建方式开展活动的单位的物流水平通常比较的综合，不过很多单位因为受到其业务面积的影响，它们的物流事项的使用效果不是很好。为了合理的使用，很多单位经常将其进行外包活动，也就是说合理的的发挥出本单位的物流水平，在确保达到本单位的顾客规定的背景下，为别的一些单位开展物流活动，采用此举意义非常重大，不但可以发挥出相关的设备以及物资的效益，减少单位在一定时期的物流总体费用，同时还能够合理的拓宽领域，获取新的效益来源。

2.1.2　如果物流在企业战略中起关键作用，但企业提供物流服务的能力却较低，　组建物流联盟将会在物流设施、运输能力、专业管理技巧上收益极大。比如说一些资源型的国有企业就属于这种情况，这类企业可以根据自身特点，一方面通过改制和引进管理人才加强自身运作能力的提升，另一方面要争取将空闲的仓库或车辆租借给Ⅳ类企业，以盘活存量资产。

2.1.3　如果企业一方面物流业务规模不大，在其战略中地位并不很重要，另一方面物流能力也不是很强，如图中的Ⅲ类企业。这类企业多为一些初创的企业或以技术创新为主导的企业，可以考虑将其物流业务直接外包给那些定位于为客户提供全面和高质量物流服务的第三方物流公司。

2.1.4　对于物流在其战略中不占关键地位，但其物流服务能力却很高的Ⅳ类企业来说，可以寻找伙伴共享物流资源，通过增大物流量降低成本来获得规模效益。

夜上海论坛 通过上面的分析描述我们发现，目前的商业大户在进行物流体系选择的过程中，不但要分析其对单位效益的作用力以及单位对其管控水平，同时还应该分析外包方式以及自建反思格式的费用问题，对比各项指标问题，进行综合有效地分析决策活动。

首先，对于那些面积比较大，各方面能力较强，单年的营业利润非常高的连锁性质的单位来讲，当进行深入的研究调查之后，如果物流总数到达合理的高度之上的时候，可以自行建立配送体系，以此来为整个单位的配送活动做好基础保障工作。

其次，假如单位的物流活动涉及到的量不是非常多的时候，而且并非相关单位的重要活动，其物流水平并不是非常优秀的时候，通常是将涉及到的物流活动包给那些能力优秀，信誉良好的专门从事物流活动的单位进行。

第三，原来的批发单位或者是运输单位通常可通过改造或者是综合到一起的方式成立综合性质的配送体系。

第四，通过很多规模不是非常大的单位组织到一起成立属于这些参加单位的配送体系，在该体系中，它们共同的承担发生的风险问题，并且共同获取利润。此时就可以将原本在每个中小规模单位中的物流力量综合到一起，成为强大的体系，进而为这些单位开展活动。

最后，单位需要结合实际状况的改变而合理的调节物流方法。

参考文献

第6篇

夜上海论坛 关键词：城商行；跨区发展；控股模式；监管现状

夜上海论坛 Abstract：The cross-region development of City Commercial Banks（Hereinafter referred to as the CCB） is a main way to break through the geographical constraints and promote competitiveness. However，compared with the fast development of CCB，the risk management of CCB is rather weak. After some cases related with risks，such as Qilu bank bill fraud and Yantai bank case，occurred in recent year，the banking supervisor have begun to carefully treat the cross-region development of CCB in order to strengthen the risk management of CCB. Through the analysis of the development status of CCB and the regulatory background，this paper proposes that the cross-region development is an efficient path to realize the asset growth of CCB，and the holding model is a reasonable choice at this stage，that is to say，CCB completely own or effectively control micro-credit company and some financial institutions like，other CCBs，Rural Commercial Banks，Rural Credit Cooperative，Rural Banks in order to realize cross-region development. Besides，this paper further points out some problems in the implementation of the holding mode that needs to be paid attention to and the development direction in the future.

夜上海论坛 Key Words：city commercial bank，cross-region development，holding mode，regulatory background

夜上海论坛 中图分类号：F830.34 文献标识码：B 文章编号：1674-2265（2013）03-0052-06

夜上海论坛 一、城商行跨区发展及监管现状

银行业具有典型的规模经济特性，城商行作为中国银行业的第三梯队，也不例外。但城商行从成立之初便与五大国有控股银行及股份制银行存在较大差距，经营压力巨大，优势较小。为适应日益激烈的市场竞争，抢占市场份额，城商行将突破地域限制、扩大经营规模作为提升竞争力的重要路径。

（一）城商行跨区发展概况

自2006年上海银行开启跨区发展先河之后，大量城商行纷纷加入跨区发展的行列，通过直接设立分支机构、联合重组、整体收购城市信用社或农信社、参股控股异地城商行或农商行、发起设立村镇银行等方式直接或间接实现了跨区发展。据统计，截至2010年末共有78家城商行实现了省内或省外跨区域发展，占全部147家城商行的53%。其中，实现跨省设立异地分行的城商行达到40家，占27%，城商行跨区域设立的异地分行共286家，其下属的支行更多①。近几年城商行发展迅速，规模不断壮大，截至2011年末，城市商业银行总资产99845亿元，比上年同期增长27.1%，占银行业金融机构的8.8%，而跨区发展起到了很大的作用。表1反映了2011年资产规模前十位的城商行分支机构设置情况。

从表1可以看出：（1）从资产规模看，城商行近些年发展迅速，排名前十位的城商行资产规模均超过2000亿元。其中，排名前三的北京银行、上海银行和江苏银行的资产规模已经超过了恒丰银行（4373亿元）、渤海银行（3125亿元）、浙商银行（3019亿元）②等全国性股份制商业银行。（2）规模较大的城商行分支机构设置扩张较快，营业机构最多的是江苏银行，已超过460家；省内分行设置最多的是徽商银行，已达15家；资产规模排名前两位的北京银行和上海银行，其拥有的省外分行也最多，均达到9家，且北京银行还设有香港代表处。这充分表明，城商行外部扩张与资产规模之间有密切的相关性。

夜上海论坛 2006年城商行跨区发展之后，其资产规模增长速度连年维持在高位，除个别年份低于股份制商业银行外，整体上高于各类银行及其他金融机构的增速（见表2）。

夜上海论坛 从规模增速看（见表3），2011年排名前十位的城商行较上年增长均超过50%，增长最快的珠海华润银行更是达到180%；而且，增速较快的城商行不限于某一类型，既有规模较大的哈尔滨银行、包商银行，也有中等规模的柳州银行、九江银行等，还有规模较小的北部湾银行；虽然增速较快的城商行大中小银行均有，但从营业机构数量可明显看出，分支机构与资产规模保持相对正比关系，其中，中等银行营业机构较少，在50家左右，虽基本实现了跨区发展，但以省内居多。

以上分析表明，近年来我国城商行发展迅速，跨区发展起到了重要的推动作用；同时，城商行作为一类银行机构，其发展规模差异较大，存在着不均衡性；实现跨区发展的城商行选择的路径亦不相同，跨省设立分支机构的城商行资产规模扩张更快，但城商行跨区发展时选择省内居多，跨省相对较少。

夜上海论坛 （二）城商行跨区发展历程回顾

监管当局对于城商行的跨区发展经历了“限制—允许—支持—谨慎”的过程。

城商行是在城市信用社的基础上发展起来的，2004年以前一直定位于地方性银行，监管层限制其跨区发展。2004年11月16日，银监会公布了《关于城市商业银行监管与发展纲要》，为我国城商行的发展确定了新的目标，肯定了城商行跨区域经营、上市等发展思路，对城商行此后的发展发挥了重要的指导作用，城商行的跨区发展开始进入实践期。2006年2月1日，银监会的《中资商业银行行政许可事项实施办法》开始实施，明确了城商行设立异地分行的基本条件，标志着城商行跨区发展的政策障碍消除。同年2月13日，银监会出台《城商行异地分支机构管理办法》，正式明确了城商行设立异地分支机构的具体要求和操作流程。该办法的出台拉开了城商行大规模跨区域发展的序幕。2009年4月16日，银监会《关于中小商业银行分支机构市场准入政策的调整意见（试行）》（以下简称《意见》），放宽了城商行跨区域设立分支机构的有关限制，并调整了省内设立异地分支机构的审批流程。同年5月27日，银监会下发《中小商业银行分支机构市场准入流程操作细则》和《中小商业银行分支机构市场准入审核原则》，对《意见》进行完善及补充。这些政策鼓励城商行根据市场和自身条件，适时进行跨区发展，特别是向西部金融资源缺乏的地区发展。

2006年4月26日，上海银行宁波分行正式开业，掀起城商行跨区经营的大幕。历时六年多时间，我国城商行跨区发展取得了较好成绩。同时，由于规模扩张过快，跨区发展的一些弊端及问题也逐步显现：分支机构集中化严重；集中地区金融资源争夺加剧，扰乱当地金融环境；自身管理不能及时适应规模的扩张，特别是内控管理不健全，操作风险、流动性风险、信用风险增加等。由此，“城商行跨区发展的利弊问题”重新成为人们热议的话题。监管机构出于金融稳定及金融安全考虑，开始审慎对待城商行的跨区发展，从严审批，使城商行的跨区发展不得不放缓步伐。

2011年7月27日，银监会公布了《关于调整村镇银行组建核准有关事项的通知》，对村镇银行组建核准方式做出重大调整：将村镇银行审批权限从各地银监局上收至银监会；将挂钩政策从“点对点”调整为“省对省”；明确了银行“规模化、批量化发起设立村镇银行”的必备条件，调高了设立村镇银行的门槛，使城商行通过设立村镇银行模式实现跨区发展变得相对困难。2012年6月7日召开的城商行论坛第十二次会议期间，银监会监管二部提出城商行四大发展方向：区域性银行、社区银行、特色银行及市场退出等，相比2011年五大发展方向，“全国性银行”已悄然不见。可见，监管层对于跨区发展的态度已经转变，特别是对于跨省设立分支机构更加谨慎。

夜上海论坛 监管机构的谨慎态度使城商行的跨区发展进入“冬眠期”。2010年，城商行共设立103家异地分行和50家村镇银行；2011年，该数据被改写为28家和10家⑦。与此同时，城商行的资产增速也由2010年的38.2%下降到2011年的27.1%。

由此可见，城商行规模的扩大很大程度上依赖跨区发展。城商行为了提升自身的竞争力，尤其是部分追求做强做大的城商行，其跨区发展的热情不会消退。在当前审慎监管背景下，城商行是暂时放弃跨区发展，集中精力发展已开拓地区的业务，还是另寻它径，间接实现跨区发展呢？我们认为，对于金融服务业来说，先入优势非常明显，谁能先人一步进入某一地区，那么在以后的竞争中将会明显占优。面对日益激烈的市场竞争，另辟蹊径实现跨区发展可能是大部分城商行的选择。因此，如何另辟蹊径、曲径通“优”将是现阶段城商行跨区发展需要考虑的重点。

夜上海论坛 二、现阶段城商行跨区发展的合理选择——控股模式

夜上海论坛 就以往城商行跨区发展的成功案例来看，我国城商行跨区发展模式主要有两种：一是直接设立异地分支机构，这也是多数银行的首选模式；二是通过联合重组实现扩大规模、跨区发展的目的，如徽商银行⑧、江苏银行等⑨。但是，近期这两种模式难以实现。除了当前审慎的监管背景之外，还有来自城商行自身因素的制约，跨区设立分支机构需要满足一些硬性指标⑩，如监管评级指标、资产总额、不良贷款率、贷款损失准备覆盖率等等。而且，监管部门可能会增加市场准入条件，使跨区设立分支机构难度加大。鉴于此，我们认为，当前“控股模式”是城商行跨区发展的合理选择。

（一）控股模式的流程相对简单灵活

夜上海论坛 银行设立分支机构，需要通过银监会或当地银监局的批准，各种指标、文件的审核等较繁琐，程序相对复杂。在《中华人民共和国商业银行法》及《金融机构管理规定》中《关于设置银行及其分支机构的暂行规定》对银行设立分支机构都有具体的要求。而参股或者控股某家银行或其他类型金融机构，则可通过多种渠道实现 [11]：如通过与目标机构达成某种股权协议的方式；与目标机构的股东进行交易；借助各地的产权交易市场等。这些方法受监管层的阻力较小，限制较少，容易操作。

目前产权市场频现银行股权转让，其中不乏大股东的转让，其中既有政策方面的原因，也有股东自身因现金流问题而作出战略调整，以及基于“上市”的种种预期而进行的股权清理。虽然成交较少，但从一个侧面可看出，通过控股模式实现跨区发展是可行的。

（二）控股对象选择范围广

控股模式中控股对象的选择较多，既可以是城商行，也可以是农商行、农信社、村镇银行、小贷公司等。

夜上海论坛 对于规模大一些的城商行，如北京银行、江苏银行、宁波银行等，其跨区发展已经取得了较好的成绩，暂时放缓对其影响不大，并且可以利用这段时间来消化前期扩张过快出现的问题，为进一步发展打下更好的基础。同时，可以利用自身的规模和实力优势，参股或控股规模较小的城商行。对于规模相对小的城商行，大型银行的引入可看做是引入战略投资者，也利于它们的进一步发展。

夜上海论坛 城商行还可以通过控股农商行、村镇银行、农信社等金融机构或小贷公司来拓展小额信贷业务 [12]。近年来国家对农业及中小微企业的关注及政策支持不断增加，所以中小企业贷款、小额信贷发展迅速，不论是专注于此业务的小型金融企业还是大型银行都开始关注并设立了相关机构部门，涉足中小企业贷款、小额信贷领域。可预见未来几年此市场会有更大的发展空间。城商行的初始市场定位为“服务中小企业、服务地方经济、服务社区居民”，虽然前期很多城商行的发展偏离了这一定位，但其与当地经济的关联性仍然很强，相对于大型国有控股银行及股份制银行，在中小企业贷款、小额信贷领域仍然具有优势，所以城商行一方面应重新回归并做大做好这一市场，同时可通过控股农商行、村镇银行、小贷公司等这些更专注于此类业务的机构，进一步扩展其低端市场，培养相关的人才队伍，为以后的发展做准备。

（三）控股为后期跨区发展奠定基础

夜上海论坛 参股控股其他机构是在现阶段各种约束条件下提出的，有其特定的现实条件，是一种阶段性选择，目的是为后期更大范围的跨区发展服务。通过参股控股其他机构，可通过与其业务的合作或其他方式，了解本地市场，熟悉业务，搞好与当地政府、企业及其他各方面的关系，可作为入驻这一地区的前期实践，为后续发展服务。

（四）借助控股对象的“本地化”优势，扩大影响力

客户认可度是城商行能否顺利开展业务的重要影响因素，然而相对于五大国有控股商业银行和全国性股份制银行，城商行缺乏普遍的认同度。城商行的地域性特点显著，在当地认可度较高，与当地经济联系紧密，如果城商行蓦然进入某一陌生地区，很可能无法很快融入当地的经济环境、金融环境，无法顺利地开展业务。所以前期的宣传工作是必不可少的。控股模式中通过与本地机构的合作，借助当地机构的地缘优势、本地化平台进行宣传，既实现了业务的发展，又起到了加大宣传的作用。

夜上海论坛 三、控股模式实施过程中应注意的问题

夜上海论坛 跨区发展的六年多时间里，城商行也有参股控股其他金融机构的案例，但其并没有得到很好的发展。这不仅是因为当时的监管环境宽松，城商行可以直接设立分支机构跨区经营，未在控股模式上投入太多精力；更重要的是没有把握控股模式的精髓，没有处理好其中的一些环节。通过控股模式实现跨区发展必须注意以下问题：

（一）处理好与当地政府的关系

夜上海论坛 城商行是在原有城市信用社的基础上建立起来的，在城商行组建时期，地方政府是主要参与者，当地政府入股比例普遍高达25%—30%，拥有较大的话语权。而一旦允许其他城商行入驻当地城商行，地方政府的控制权势必削弱。虽然近期城商行的股权结构中政府的比重有一定下降，但政府的态度仍然是非常重要的。所以一定要处理好与当地政府的关系，在互利共赢的基础上，争取当地政府的支持。

（二）控股比例“择情而定”

夜上海论坛 控股的实现要有足够的时间，不能急于求成。且通过一段时间的磨合也更容易为夜上海论坛、经营理念的转变奠定基础。

关于控股比例的问题，美国的《银行持股公司法案》规定，如果持股公司持有一家银行至少25%的股票则视为控制。对于我国则不一定适用，城商行成立时期股权较分散、复杂，但一般当地政府占据大股东的位置，所以要想达到控股的目的，并没有一个具体的数字，需要根据实际情况而定。

夜上海论坛 （三）要有实质的业务开展

夜上海论坛 控股模式不同于单纯的财务投资，后者是以获利为目的，通过投资行为取得经济上的回报，在适当的时候进行套现。而控股模式作为阶段性选择，是为以后的跨区发展做准备，所以并不单单是财务上的投资，更多的是业务、战略的投资。因此，无论是采用合作或者其他方式，必须开展实质性的业务，并在开展业务的过程中收集各方面的信息，了解掌握当地情况。

夜上海论坛 虽然银行经营具有明显的同质性，但各机构间在夜上海论坛、经营特点等方面可能存在不一致、甚至冲突的地方，所以如果盲目改变某一机构的文化、习惯等，可能产生适得其反的效果。所以前期的业务开展以及其他方面的合作是非常必要的，可为后续的实质进入减少阻力。

（四）风险管理能力有待加强

风险是银行经营管理的主题，而对于发展迅速的城商行来说更是如此。近期城商行跨区发展放缓的主要原因之一就是风险管理出现问题：管理意识淡薄，内控机制不健全、管理没有适应规模的拓展等，致使风险频发。因此，在业务发展的同时，要时刻警惕违规交易的发生，同时警惕内部人员出于自身利益考虑进行违规操作，有效防范各种风险。由于近期发生的案件很多涉及操作风险且数额巨大，越来越引起监管机构及城商行内部的重视，所以应特别重视操作风险的防范。因为操作风险对城商行的影响远远超过对大型商业银行的影响，它不仅仅给银行带来直接的经济损失，还会严重损害到银行的信誉，而信誉对于处于“两难” [13]境地的城商行来说是非常重要的。

夜上海论坛 四、城商行跨区域发展的最终方向

控股并不是城商行的最终目标，只是作为一种阶段性的路径选择，其最终还是会回归到传统的跨区发展模式——直接设立分支机构。所以当监管层政策放松时，其发展方向可分为以下三种：

（一）直接收购被控股机构

夜上海论坛 对于目标机构处于相对落后地区，或者经营不好的城商行、农商行等，可通过直接并购的方式将其纳入本行体系之中，改组为分支机构；或保留其原来形式进行经营，将本行的理念及管理引入其中，尽快改善其经营，实现盈利。对于被并购的机构来说，一般也有这方面的打算。这是最理想的选择。

夜上海论坛 （二）独立设立分支机构

对于处于发达城市、经营较好的目标城商行来说，将其完全收购是不可能的。控股银行一方面应该重视以后的合作，利用当地银行的本土化优势，大力发展自身业务；另一方面在积累了相关的经验，且监管层对于跨区发展放开的情况下，可独立设立分支机构，这样能大大缩短分支机构经营的过渡期，尽快融入当地金融环境，快速实现盈利。

（三）选择退出目标区域

除排名前几位的城商行规模相对较大外，绝大多数城商行规模较小，把自身定位于全国性、区域性银行这样的发展目标具有一定的难度，而走专业化、特色化道路应该成为首选。因此在选择目标机构时，要充分考虑当地的经济金融环境是否符合本行的特点，有选择性地进入或退出某一地区、行业。对于当地金融环境不好，或者不符合本行特点、不符合本行发展战略的地区，或者无法很好地融入当地金融环境的地区，从商业银行盈利性的角度讲，退出是最合理的选择。

注：

①资料来源：http：///News/2011712/home/328538074801.shtml.

②资料来源于各银行2011年年报。

夜上海论坛 ③银行业金融机构包括政策性银行、大型商业银行、股份制商业银行、城市商业银行、农村商业银行、农村合作银行、城市信用社、农村信用社、邮政储蓄银行、外资银行和非银行金融机构。

④国有商业银行2007年以前指工、农、中、建四大行，不包括交通银行，从2007年开始加入交通银行。

夜上海论坛 ⑤股份制商业银行2005年、2006年包括交通银行、中信银行、光大银行、华夏银行、广东发展银行 、深圳发展银行、招商银行、上海浦东发展银行、兴业银行、民生银行、 恒丰银行、浙商银行；从2007年开始去掉交通银行，加入渤海银行。

⑥其他类金融机构包括政策性银行、农村商业银行、农村合作银行、外资金融机构、城市信用社、农村信用社、企业集团财务公司、信托投资公司、金融租赁公司、汽车金融公司、货币经纪公司和邮政储蓄银行。

⑦资料来源：http：///News/2011712/home/328538074801.shtml，其中数据包含正在筹建中的机构。

⑧徽商银行按照“6+7”方案进行重组，即由合肥、芜湖、安庆、马鞍山、淮北、蚌埠6家城市商业银行和六安、铜陵、淮南、阜阳的7家城市信用社合并组建成立。

夜上海论坛 ⑨江苏银行是在无锡、苏州、南通、常州、淮安、徐州、扬州、盐城、镇江、连云港等10家城市商业银行基础上组建而成的。

⑩《中华人民共和国商业银行法》、《关于设置银行及其分支机构的暂行规定》规定了银行设立分支机构的相关标准。

[11]因控股模式中目标机构大多没有实现上市，所以直接通过二级市场购入目标机构股票的实用性较低。

夜上海论坛 [12]本文所指小额信贷是以个人或家庭为核心的经营性贷款，主要服务对象是广大个体工商户、小作坊、小业主。

[13]“两难”指既没有五大国有控股商业银行的全国认可度，也没有股份制银行及外资银行的专业性。

参考文献

[1]赖淑珠，罗曼，孔令戟，杜霞.美国银行业发展的借鉴[J].中国企业家，2005，（14）.

夜上海论坛 [2]郑红梅.中国商业银行的过渡经营模式[J].深圳职业技术学院学报，2002，（1）.

[3]张吉光.城市商业银行跨区域发展现状、问题及对策建议[J].海南金融，2010，（5）.

夜上海论坛 [4]张吉光.城商行跨区域发展五年总结：现状、特点及问题[J].银行家，2011，（7）.

夜上海论坛 [5] 穆良平，熊健康.美国银行持股公司职能简析[J].四川金融，1990，（2）.

夜上海论坛 [6]桂蟾.论我国城市商业银行的跨区域经营[J].财贸研究，2009， 20（4）.

第7篇

关键词：商业银行；价值创造；EVA；RAROC

中图分类号：F832.33 文献标识码：A 文章编号：1003－9031（2008）11－0018－05

价值最大化是商业银行经营的最终目标。[1]银行价值创造与价值最大化直接相关，二者是银行年度经营目标与总体经营目标、流量指标与存量指标、中间目标与终极目标、动因与结果的关系。银行要实现价值最大化，就必须实现经营过程中的价值创造。

一、商业银行价值创造模式的选择基准

夜上海论坛 （一）反映收益创造能力

夜上海论坛 银行价值创造模式首要的基准是能够反映收益创造能力。提高收益创造能力是银行价值创造的真正源泉。银行实践和数据上的实证研究均支持这一结论。国外成功银行的实践表明，收益创造能力是引导银行价值持续增长的关键要素。根据Ryan（2002）对国外银行和张新（2004）对国内银行的实证研究，银行反映收益的指标ROC（Return on Capital）与反映价值创造的指标EVA（Economic Value Added）回报率高度相关。[2][3]

（二）考虑风险成本

夜上海论坛 银行价值创造模式不能仅仅反映收益创造能力，而且要考虑风险成本。银行本质上经营的是风险，而风险会产生损失。银行风险产生的损失可划分为预期损失、非预期损失和极端损失。预期损失即银行损失的统计平均值，是一种直接的风险成本。只有进行了风险成本调整后的收益才有可能是真正创造的价值。

假定银行有A、B、C、D、E五项信用资产，它们的风险和收益状况如图1所示。信用资产E具有高收益、高风险性；信用资产A具有低收益、低风险性；信用资产B、C、D具有适中的收益和风险。如果仅从收益角度评估，则E最好，其后是D、B、C、A；如果从风险和收益结合的角度评估，则B最好，其后是A、E、C、D。可见，仅从收益角度衡量银行价值并不合理，会导致银行的风险过度承担，从而损毁银行价值。[4]而考虑风险调整的银行价值创造模式更全面、准确地描述了银行的“真实收益”，刻画了风险――收益的均衡效率，更好地衡量了价值创造。

（三）考虑资本成本

银行价值创造模式除考虑风险成本外，还要考虑资本成本。资本成本体现了亚当•斯密（Adam Smith）的基本思想：企业投入的资本，应当带来最低限度、具有竞争力的回报。如果资本提供者获得的投资回报低于某个最低限度，那么由于资源的稀缺性，他将选择把资金投入到其他机构或项目。传统财务会计的成本核算系统只确认和计量显性的负债成本，未确认和计量隐性的股本成本，这扭曲了银行的价值创造评估基准。考虑资本成本调整能够弥补会计利润指标的不足，为准确衡量银行价值创造奠定基础。只有进行了资本成本调整后的收益才有可能是银行真正创造的价值。

二、商业银行绝对价值创造模式

夜上海论坛 银行绝对价值创造模式是指银行采用绝对量指标进行经济评价，进而驱动价值创造的一种经营管理模式。借鉴一般企业的EVA模式，并对其进行调整，可以得到银行的绝对价值创造模式――银行EVA模式。

（一）EVA的基本思想

1982年，斯特恩―斯图尔特公司将EVA引入到企业财务管理体系中，并开发了基于EVA的业绩评价与激励系统。此后，EVA逐渐在企业中得到了广泛应用，其基本计算公式为：

EVA=NOPAT-TC×WACC（1）

夜上海论坛 式（1）中，NOPAT是税后净经营利润，由企业利润表计算产生；TC是企业的全部资本，包括股本和债务资本；WACC是加权平均资本成本系数，对股本来说是股东所要求的回报率，对债务资本来说是利率。

EVA是由剩余收益（RI）延伸得出的，而剩余收益是由传统会计指标衍生而来的。因此，EVA实际是由反映企业不同方面的会计数据计算得出的，它源于会计数据，又高于会计数据。从图2可以看出EVA计算的递进关系：

图2中，CFO是经营性净现金流量，Accrual是不涉及现金的净损益，EBEI是税后利润，ATInt是企业发生的税后利息费用，AcctAdj是会计调整项目。EVA由CFO、EBEI、NOPAT和RI等指标逐步推出，同时又对它们进行了适当调整，具有其他会计基础指标无法比拟的丰富信息含量，从而更准确全面地反映了管理者的经营业绩，可以更好地衡量企业价值创造能力。[5]

夜上海论坛 （二）调整的EVA与银行绝对价值创造模式

夜上海论坛 与一般企业不同，银行经营的是货币，生存的关键是风险。这决定了银行价值创造模式必须对风险给以足够的重视，对风险产生的损失进行相应调整，以衡量银行真实的价值创造能力。因此，EVA用于评估银行价值创造能力时，必须对风险产生的预期损失和非预期损失进行调整，调整为银行EVA。银行EVA的基本计算思路如下：

夜上海论坛 银行EVA=收入-资金成本-营运成本-预期损失-经济资本成本 （2）

夜上海论坛 式（2）中，收入即银行取得的利息与非利息收入；资金成本主要指银行存款负债的成本，由内部资金转移价格确定；营运成本包括业务及管理费和营业税金及附加。预期损失（EL）即银行价值创造模式选择基准中的风险成本调整项，可通过预期违约频率（EDF）、违约损失率（LGD）和风险敞口（AE）三者的乘积来计算，公式为：

EL=EDF×LGD×AE（3）

其中EDF可通过外部评级、内部评级或违约率模型求得；LGD的大小与担保或抵押的方式有关；AE与授信额度（COM）、已使用授信额度（OS）及违约提用比率（UGD）有关，计算公式为：

AE=OS+（COM-OS）×UGD （4）

式（2）中的经济资本成本即银行价值创造模式选择基准中的资本成本调整项，可通过经济资本（EC）与经济资本成本系数（WACEC）之积计算。经济资本是根据银行的风险（信用风险、市场风险、操作风险）计量出来的；经济资本成本系数与银行融资成本有关，不考虑税收情况下的计算公式为：

夜上海论坛 WACEC=we×re+wd×rd （5）

式（5）中we为权益资本占经济资本来源的比例，re为权益资本要求的回报率；wd为较低级别债务资本（债券）占经济资本来源的比例，rd为较低级别债务资本要求的回报率。

夜上海论坛 结合银行财务报表，并借鉴一般企业的EVA表达形式，可将银行EVA的基本计算思路（式2）表达成如下公式：

银行EVA=NOPAT+PIA-EL-EC×WACEC（6）

式（6）即为银行EVA的计算公式。其中，PIA为资产减值准备。与一般企业的EVA计算公式（式1）相比，银行EVA计算公式主要有三处调整：

夜上海论坛 一是进行预期损失调整。图2中一般企业计算EVA的会计调整项目（AcctAdj）之一就是将资产减值准备加回NOPAT，但银行应在此基础上减去预期损失。因为会计体系下的资产减值准备只是一个统一的计提标准，不足以反映具体业务的真实风险大小。而预期损失是银行资产组合损失的统计平均值，从长期来看，是一种会真正产生的风险成本。如果银行计算EVA时不对预期损失进行调整，会扭曲价值创造评估基准，鼓励银行从事高风险业务，从而损毁银行的长期价值。

夜上海论坛 二是用EC替换TC。这源于资本在一般企业和银行中的作用是不同的。对于一般企业来说，现金流是企业生存的关键，经营管理的核心是现金流管理。企业资本的主要用途是支持投资、生产与营运，提供现金流，其规模是与企业的生产规模匹配的。而银行生存的关键是风险而非现金流，经营管理的核心是风险管理。银行资本的主要作用是抵御风险，而非用于流动资金支出，其规模应与风险产生的非预期损失匹配。因此，银行价值创造模式中资本成本调整的计算基础应为与覆盖非预期损失对应的经济资本。

三是用WACEC替换WACC。这是因为银行经济资本的最终来源与一般企业的资本来源不同。一般企业的资本来源包括股本和全部的债务资本。而银行经济资本的最终来源为股本和较低级别债务资本（债券），较高级别负债（存款）是银行经营活动的组成部分，从本质上来讲是银行的产品，不作为资本来源考虑，其成本作为经营成本从收入中扣除。[6]

夜上海论坛 银行EVA不再是会计学的观点，它从经济学的角度来看待收益，表现为总量形式，因而是一种绝对价值创造模式。银行EVA大于零是银行绝对价值创造的前提。银行绝对价值创造模式如图3所示：

夜上海论坛 从图3可以看出，银行EVA完整计量了各项收益，同时也完全覆盖了资金成本、营运成本、风险成本和经济资本成本等所有成本项目。银行EVA反映了银行长期价值创造能力，不仅可以用于总行的价值创造评估，还可以对分行和业务产品线进行价值创造评估，很好地解释了银行价值创造的来源，因而是一种优越的银行绝对价值创造模式。

三、商业银行相对价值创造模式

银行相对价值创造模式是指银行采用相对的比率指标进行经济评价，进而驱动价值创造的一种经营管理模式。对RAROC（Risk-adjusted Return on Capital）进行修正，可以得到银行的相对价值创造模式。

（一）RAROC的基本思想

夜上海论坛 RAROC是20世纪70年代由信孚银行最早提出的，之后于90年代在银行业得到了广泛应用。RAROC的基本计算公式为：

（7）

RAROC分子反映的是银行经风险成本调整的收益创造能力，分母反映的是银行承受的风险水平。RAROC是对传统的银行绩效和管理模式的一种改进。传统的银行绩效和管理模式采用会计评估标准，经营管理关注的焦点是银行的净收入或者会计盈利。而RAROC将预期损失量化为当期成本，使其与营运成本一起，直接对当期盈利进行调整，衡量经风险成本调整后的收益大小，进而衡量经济资本的实际使用效益，使银行的收益与所承担的风险直接挂钩。

（二）修正的RAROC与银行相对价值创造模式

夜上海论坛 基本的RAROC尽管对传统的银行绩效和管理模式进行了改进，但其没有反映银行的经济资本成本，本质上仍然属于会计评估标准，并不能真实地反映银行的价值创造能力。如果将基本的RAROC用于银行相对价值创造评估，需对其分子进行修正，扣减经济资本成本。修正的RAROC计算公式如下：

（8）

夜上海论坛 对基本的RAROC分子进行修正主要源于两点原因。一是源于银行价值创造模式的选择基准。对收益能力进行资本成本调整是价值创造模式的选择基准之一。经济资本从计量和配置角度虽然是虚拟的，但最终来源于股本和较低级别债务资本。因此，经济资本最终提供者要求的回报率即经济资本成本应该反映在RAROC的分子中。二是源于经济资本的特性。银行是为覆盖风险产生的非预期损失而匹配经济资本。只有对预期损失产生的直接风险成本和覆盖非预期损失占用经济资本的成本同时进行调整，才能称之为真正的风险调整。

修正的RAROC分子项不仅反映了收入，而且考虑了资金成本、营运成本、风险成本和经济资本成本等项目，具体可分解为如图4所示：

夜上海论坛 修正的RAROC反映了银行获取收益与承担风险的效率问题，表现为比率形式，因而是一种相对价值创造模式。修正的RAROC大于零是银行相对价值创造的前提。银行相对价值创造模式如图5所示：

从图5可以看出，修正的RAROC深入考察了风险成本和资本成本对银行价值创造的影响，综合考虑了收益、风险、资本之间的关系，从经济角度建立了一个相对的价值创造模式。修正的RAROC可以为银行各个层面的业务决策、绩效考核、目标设定等多方面的经营管理提供重要的、统一的标准依据，可以帮助银行了解自身在某些产品或交易中的竞争优势。在银行总体层面上，RAROC是进行资本分配和设定经营目标的手段。在分支行层面，利用RAROC指标可以比较两个风险特征和经济资本成本不同的业务。银行可以清晰地观察到不同产品和业务单元是否在增进价值，以便对收益过低的项目进行取舍，将有限的资本投入到具有良好业绩和发展前景的项目之中，从而提高资本的整体利用效率并有效防范风险。在单个业务层面上，RAROC是业务决策的依据，可以衡量一笔业务的风险和收益是否匹配，决定该笔业务做与不做，同时据以给出业务定价。

四、两种价值创造模式的统一

上文对EVA进行调整得出了银行的绝对价值创造模式，对RAROC进行修正得出了银行的相对价值创造模式。这两种价值创造模式的功能和特点各异，是相互有益的补充，共同构成了银行价值创造模式的二维系统。银行在经营管理中需要对两种模式结合运用。

绝对价值创造模式从总量角度评估价值创造，鼓励银行走规模扩张之路，忽视了价值创造的效率。当经济资本有限时，如果仅采用绝对价值创造模式，银行可能会做出错误决策，从而违背价值最大化的最终目标。例如在表1中，如果银行新增经济资本大于15500万元时，项目A、B、C都具有正的EVA，用绝对价值创造模式评估，都是能够创造价值的，创造价值总量的顺序为B、C、A。但当银行新增经济资本只有9400万元时，项目C就不再是可取的，此时应该采用相对价值创造评估模式，创造价值效率的顺序为A、B、C。

相对价值创造模式从比率角度评估价值创造，更多地关注银行创造价值所承担的风险，鼓励银行走效率提升之路。但如果仅采用相对价值创造模式2，银行也可能会做出错误决策，从而违背价值最大化的最终目标。这是由于银行在使用RAROC衡量业绩时，为了使各单位的业绩具有可比性，通常采用单一基准收益率。例如在表1中，如果银行新增经济资本大于15500万元，采用的RAROC回报率为6%时，相对价值创造评估模式会舍弃C项目，但项目C是能够为银行创造价值的。特别是当银行新增经济资本在12700万元以上，又无其它投资机会的情况下，应该采用绝对价值创造评估模式，取舍顺序为B、C、A。另外，从业务单位层次看，如果仅采用相对价值创造模式，业务经理可能会尽量避免资本投入，避免高风险业务，以此提高RAROC。

绝对价值创造模式与相对价值创造模式在内在逻辑上是一致的。从公式上看，银行EVA等于修正的RAROC与经济资本之积。只有当修正的RAROC大于零，银行EVA才是正值；同理，只有当银行EVA为正，修正的RAROC才会大于零。并且当一项交易、一种产品或业务的修正RAROC提高时，其银行EVA也会随之增加。可见，两者评估价值创造能力的逻辑符号和变化方向是一致的。■

参考文献：

[1] 彭建刚. 现代商业银行资产负债管理研究[M]. 北京：中国金融出版社, 2001.

[2] Ryan, S. G., Financial Instruments and Institutions: Accounting and Disclosure Rules [M]. John Willey & Sons, New York, 2002.

夜上海论坛 [3] 张新. 中国经济的增长和价值创造[M]. 上海: 上海三联书店. 2003.

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夜上海论坛 [6]Schroeck G., Risk Management and Value Creation in Financial Institutions [M]. John Wiley and & Sons, New York, 2002.

Commercial Bank Value Creation Model Chosing

夜上海论坛 ZHOU Xing-jian

夜上海论坛 （School of Finance, Hunan University, Changsha 410079, China）

Abstract: Value creation is the only way to realize the final aim at value maximization of commercial bank. Besides reflecting the ability of creating income, the value creation pattern of commercial bank still needs to consider the cost adjustment of risk and capital. EVA is a gross index, and you can get the gross value creation pattern of bank by adjusting it. RAROC is a ratio index, and you can get the relative value creation pattern of bank by modifying it. The above two patterns are not only consistent in logical symbol and change direction of evaluating the value creation ability, but also mutual supply, and they both constitute the two-dimensional system of value creation pattern of commercial bank.

第8篇

自1993年青岛啤酒作为第一家大陆企业在香港上市的H股公司起至2012年6月底止，在香港联交所上市的各类来自内地的公司达500余家，这些企业在香港上市的模式不外乎两种，一种是直接发行H股上市，另一种则是间接上市的红筹模式。

直接发行H股上市模式，路径安全且相对简单，其优点是可直接进入境外资本市场，节省信息传递成本，企业也可获得大量的外汇资金和较高的国际知名度。但直接H股上市较高的财务门槛要求也将众多民营企业尤其是高新技术类、互联网类企业排除在H股上市大门之外。由此可见，直接发行H股上市模式主要适用于大型国有企业。如早期的上海石化、青岛啤酒、中国石油、中国石化、中国联通、中国移动以及近期的四大国有商业银行等均无一例外地采用了此种模式。

而“红筹模式”的间接上市则因为规避国内审批标准和监管要求，操作周期短，灵活性强，因此成为了众多中小企业海外上市的首选模式。遗憾的是，由商务部、证监会、外管局等六部门联合并于2006年9月8日起实施的《关于外国投资者并购境内企业的规定》（以下简称“10号文”）的出台使得原本风靡一时的“红筹模式”几乎走向末路。在此种背景下，内地企业去香港上市是否还可开辟一种全新的模式，既可以避开海外IP0的高财务门槛，又能规避“10号文”的监管呢？本文将通过对VIE上市模式的分析回答以上疑问。

一、直接上市模式及限制

夜上海论坛 在所有海外上市模式中，最为简单的方式无疑为直接上市模式，即拟在境外上市的中国公司以其自身作为上市主体在境外上市。在香港直接IPO上市，具有代表性的是中国银行、工商银行等。

夜上海论坛 内地企业在香港发行H股上市，应当按照中国证监会的要求提出书面申请并附有关材料，报经证监会批准。证监会对H股主板上市的主要条件为：（1）符合我国有关境外上市的法律、法规和规则。（2）筹资用途符合国家产业政策、利用外资政策及国家有关固定资产投资立项的规定。（3）净资产不少于4亿元，过去一年税后利润不少于6000万元，并有增长潜力，按合理预期市盈率计算，筹资额不少于5000万美元。（4）具有规范的法人治理结构及较为完善的内部管理制度，有较稳定的高级管理层及较高的管理水平。（5）上市后分红派息有可靠的外汇来源，符合国家外汇管理的有关规定。

夜上海论坛 从以上条件不难看出，除了大型的国有企业外，几乎很少企业能够直接到香港IPO上市。对于民营企业而言，通过此模式上市更显得可望而不可即。

夜上海论坛 二、传统红筹模式及限制

当企业确实需要进行境外上市而又无法满足国内对企业境外直接上市的要求时，企业往往会通过传统的“红筹模式”进行上市。即中国企业的股东在境外另设一家新的特殊目的公司（SPA），并由新设的境外特殊目的公司反向收购国内公司，最终由境外公司作为主体进行境外上市，从而达到融资目的，但公司的主要资产和业务仍然在中国境内。

夜上海论坛 在早前法律监较为宽松的环境下，此模式既可以规避严苛的上市要求，还能够加快上市的速度，因此，该模式曾一度被众多国内中小民营企业作为海外上市的首选。

夜上海论坛 但遗憾的是，2006年9月8日，商务部、证监会、外管局等6部门联合了“10号文”（《外国投资者并购境内企业暂行规定》）。根据“10号文”第11条规定：“境内公司、企业或自然人以其在境外合法设立或控制的公司名义并购与其有关联的境内公司，应报商务部审批”；同时“当事人不得以外商投资企业境内投资或其他方式规避前述要求”。

夜上海论坛 此外，境外上市还需经证监会批准。按照其中第45条的规定，设立特殊目的公司经商务部初审同意后，境内公司凭商务部批复函向证监会报送申请上市的文件。证监会于20个工作日内决定是否核准。

更为麻烦的是，“10号文”规定的程序繁琐，时间限制严格。特殊目的公司的设立经商务部审批后，第一次颁发的批准证书上有商务部加注的“境外特殊目的公司持股，自营业执照颁发之日起1年内有效”字样。企业据此申请到的营业执照和外汇登记证也是加注“自颁发之日起14个月内有效”字样。同时，“10号文”第49条规定，“自营业执照颁发之日起1年内，如果境内公司不能取得无加注批准证书，则加注的批准证书自动失效”。也就是说，特殊目的公司必须在1年之内实现境外上市，如果1年之内不能上市，商务部的批准自动失效，境内企业股权结构需要恢复至并购前的状态。

夜上海论坛 通过以上分析不难看出，“10号文”的严格限制使得在此之前未完成红筹架构搭建的公司境外上市路径基本被封锁。据说，自“10号文”出台至今，还没有一家境内企业适用“10号文”在商务部批准的红筹架构下完成了境外上市融资。

三、VIE上市模式

（一）VIE的结构

通过上文分析得出，若再通过传统的“红筹模式”进行境外上市，俨然不再能满足企业规避审批程序的出发点，境外上市时间也无疑会被拉长。此外，在境外公司上市后，仍然要面对多重国内监管，企业的自由度也大幅缩水。

在此情形下，VIE模式成为了境内企业境外上市的新宠。VIE（Variable Interest Entities，直译为“可变利益实体”），在中国境内被称为“协议控制”，该模式在新浪网境外红筹上市时首开先河（又被称为“新浪模式”），后被广泛用于互联网、出版等“外资禁入”行业，由于其不涉及对境内权益的收购，在“10号文”生效的背景下，这种红筹模式逐渐被其他“非外资禁入”行业的企业所采用，以此来规避关联并购审批。

夜上海论坛 VIE模式具体指国内公司的股东在境外设立新的特殊目的公司，由该特殊目的公司在中国境内设立一家外商独资企业，由外商独资企业与国内企业通过协议约定，达到由外商独资企业控制国内企业的目的。同时，境外设立的特殊目的公司则可以通过外商独资企业控制中国的境内企业，并以特殊目的公司作为上市的主体，达到在海外上市融资的最终目的。具体结构示意图如下：

（二）VIE的优势

通过VIE模式进行上市，由于中国境内实际经营的公司只是与外商独资企业建立了协议关系，其本身的股权性质并未发生任何变化，因此不会造成国内公司性质的改变。由此将带来以下优势：

1 降低上市门槛，减少审批程序，缩短上市时间；

2 可避免政府对相关行业的外商投资准入限制；

夜上海论坛 3 可解决境内企业上市境外上市的返程投资问题；

4 对于特殊行业内的境内公司，仍可以享受相关国家优惠税收政策；

夜上海论坛 5 更符合国际风投、私募基金对于投资中优先股的要求。

（三）VIE所需协议

夜上海论坛 VIE模式的核心为协议，因此协议在该模式中起到了极为重要的作用。一般涉及的协议主要有：

1 外商独资企业与境内企业签署管理及顾问服务协议，主要指境内企业聘请外商独资企业为独家商业服务机构，服务内容由双方约定，为此，境内企业向外商独资企业支付等同于年度净利润金额的顾问费用，以实现将境内企业的收益变相转移至特殊目的公司体系内；

2 外商独资企业、境内企业及境内企业实际控制人签署借款合同，由外商独资企业向境内企业提供资金，保证境内企业的发展和生产经营的需要；

3 外商独资企业、境内企业及境内企业实际控制人签署股权质押协议，主要指境内企业实际控制人将其所持有的境内企业的股权全部质押给外商独资企业，若境内企业不向外商独资企业支付顾问费用，外商独资企业有权出售已质押的股权；

4 外商独资企业、境内企业及境内企业实际控制人签署业务经营协议，主要是指由外商独资企业全权代为行使境内企业的股东权利，获得境内企业的董事会及业务控制权；

5 外商独资企业、境内企业的股东签署附条件的股权转让协议，约定在中国境内法律允许的条件下，境内企业的股东将其全部股权转让给外商独资企业，以实现外商独资企业对境内企业的实质控制；

6 外商独资企业与境内企业及其管理方签署商标转让协议，以控制及获得境内企业的相关知识产权。

夜上海论坛 （四）VIE结构的风险

第9篇

【关键词】上市公司 产业升级模式 选择 博弈

夜上海论坛 一、引言

夜上海论坛 改革开放三十多年来，国内经济持续高速增长，随之而来一系列的经济社会发展与生态环境利用、有限的资源配置等方面的问题与矛盾也逐渐凸显，解决这些矛盾的关键在于能否顺利实现经济结构的转型升级。党的十报告指出：“以科学发展为主题，以加快转变经济发展方式为主线，是关系我国发展全局的战略抉择。”产业转型升级作为经济转型中的重中之重，是关乎我国当下经济运行与未来经济发展的重要内容。

产业升级的实施主体是企业。上市公司相较于传统企业而言，拥有融资、并购优势。其在实现产业升级的目标时，不仅可以通过新建、自主创新等直接运作，而且还能运用资本市场，由并购其他目标企业间接升级产品结构，可能降低运营成本，提前完成资本回报。因此，在“新常态”经济大背景下，从上市公司入手，研究为了实现不同的产业升级目标，上市公司在与并购目标公司的博弈中如何选择升级模式，维稳企业发展方向，提升企业结构转变效率，促进区域经济又好又快发展，具有重要的现实意义。

二、综述

夜上海论坛 产业在英文中翻译为“industry”，含义有“产业”、“工业”、“行业”等。我国学者一般定义为“产业是指具有某类共同特性的企业集合”。从产业结构角度来说，产业是“具有使用相同原材料、相同工艺技术或生产相同用途产品企业的集合”。它既可以指一、二、三产业的广义概念，又可以指钢铁产业、石油产业等狭义产业概念。

夜上海论坛 产业升级问题一直是国内外学者研究的热点。但直到现在，学者们对产业升级内涵的界定远没有达成一致意见而存在诸多分歧。传统意义上的产业升级指产业结构的优化调整，是产业结构演进的必然结果。产业结构演进是一个从低级向高级、由简单向复杂的发展过程，也是产业结构合理化与高度化的过程，表现为产业之间优势地位连续不断的更迭。随着研究深度的进一步拓展，产业升级的内涵可以从产业结构调整和产业效能两方面表示为：产业由低技术水平向高技术水平、低附加值向高附加值演变的过程，在该过程中实现产业内产品质量、生产工艺、产品附加值、技术密集度等不断提升。

本文侧重从产业结构视角来理解和诠释产业升级的内涵，并将其与基于升级形式划分的中观、微观视角相结合，认为产业升级就是产业的结构升级。而产业的结构升级，更多的是指产业内的结构升级，如产品结构的升级等，在某一产业内部展开，强调资源集约度、生产能力、价值创造程度从低向高过渡;强调产品类型从单一向丰富过渡;强调产业竞争力从一般竞争力向核心竞争力过渡。[1]此含义与产业结构的升级有明显区别。张明志和李敏（2011）提出，产业内升级，即在同一个产业内部由低技术层次向高技术层次，由低加工度和低附加值层次向高加工度和高附加值层次发展。[2]

升级模式是指针对特定的产业特征、产业能力和产业发展环境，设计出一套具有指导性、可操作的促进产业升级的方式和方法。我国学者对产业升级模式方面的研究不足，主要研究样本包括某一产业（产业集群）或某一区域，如：朱卫平等（2011）归纳出广东省三种产业升级模式，分别是：产业结构高度化、加工程度高度化、价值链高度化。[3]王欢芳（2012）从产业结构视角构建我国产业集群的低碳升级模式，包括：直接淘汰模式、选择淘汰模式、重度改造模式、局部改造模式和低碳定位模式。[4]

夜上海论坛 因此，从目前的研究来看，产业的结构升级研究更多倾向于理论分析及地域、产业视角下的模式分析，从企业内部发展入手剖析产业如何升级的成果较少，实证分析更少。本文在已有成果的基础上，将博弈方法运用于企业产业升级过程，为说明上市公司升级模式中复杂的双向选择机制提供模型依据，不仅对产业升级理论在信息经济学方面进行补充和完善，而且为企业产业升级模式机制设计的改善提供实证案例支持。

三、非对称信息条件下公司产业升级模式选择的博弈模型

夜上海论坛 博弈（game theory），是研究决策主体的行为发生相互作用时候的决策以及这种决策的均衡问题，也就是说，当一个主体的选择受到其他主体选择的影响时，反过来也会影响到其他主体选择时的决策问题和均衡问题。从这个意义上说，博弈论又称为“对策论”。[5]博弈论分析必须满足以下三个基本特征：第一，博弈中的参与者各自追求的利益具有冲突性;第二，博弈是一个过程集合;第三，博弈的一个本质特征就是策略的相互依存性。[6]博弈包括静态博弈和动态博弈，本章中重点运用的静态博弈法，是指博弈中参与人同时选择行动，或非同时但后行动者并不知道前行动者采取了什么具体行动。非对称信息，是指某些参与人拥有但另一些参与人不拥有的信息，具体到博弈中，指博弈中的一方掌握与博弈行为相关的信息而另一方不知情，而且不知情的一方对他方的信息由于验证成本昂贵而无法知晓。当上市公司进行产业升级时（此时目标公司由于经营困难也需要进行产业升级），上市公司与目标公司之间的博弈行为，既满足非对称信息情况，又符合静态博弈的行动特点，与动态博弈的有先后顺序的行动博弈相区别，非对称信息的静态博弈模型即能完全阐述和解释上市公司与目标公司之间在产业升级方面的博弈行为。

上市公司在产业升级时，可能选择并购或自建两种方式，同时，目标公司可能选择被并购或向金融机构申请贷款自建来渡过难关。其中，本文认为，上市公司在与目标公司的并购谈判过程中，由于上市公司往往通过中介机构完成对目标公司情况的尽调，而目标公司并不能掌握上市公司的并购底价，因此，上市公司相对于目标公司而言，在并购过程中拥有完全信息，即双方处于非对称信息状态。下图1为上市公司和目标方产业升级中的博弈模型，博弈的参与人包括上市公司和目标公司两方，上市公司的战略选择是并购或自建，目标公司的战略选择是被并购或贷款。

夜上海论坛 图1 公司产业升级模式选择模型

夜上海论坛 假设上市公司采取并购模式进行产业升级时，市场收益为RM，并购成本为CM，其中，CM=C’M1+C”M1+CM2，C’M1和C”M1分别为上市公司并购融资本金和利息，CM2为并购的中介公司费用，R*为溢出收益，即在非对称信息条件下，上市公司由于委托中介公司（例如 ：会计师事务所、律师事务所等第三方机构）对目标公司进行尽职调查，而拥有相对于目标公司而言的完全信息，此时，上市公司和目标公司的信息获得是不对称的，因此，上市公司并购时能得到一个在并购底价和实际并购价格之间的溢出收益R*。上市公司采取自建模式进行产业升级时，假设其获得的市场收益与并购时相同，自建成本为Cc。假设目标公司愿意采用被并购的模式进行产业升级时，其收益即为上市公司并购的融资本金（目标公司采取贷款自建模式时收益与被并购时收益相同），此时，如果上市公司不愿进行并购，目标公司只能继续搜寻新的并购方进行并购，其搜寻成本为C’T。目标公司采取贷款自建模式进行产业升级时，市场收益为RT，自建成本为CT。

夜上海论坛 设α为上市公司产业升级时的并购概率，β为目标公司贷款自建的概率。

给定β，上市公司选择并购（α=1）和自建（α=0）的期望收益为：

解：令Π（1，β）=Π（0， β），得β*=（Cc-CM+R*）/CM2。即如果目标公司贷款自建的概率小于（Cc-CM+R*）/CM2，上市公司产业升级时的最优选择是自建;如果目标公司贷款自建的概率大于（Cc-CM+R*）/CM2，上市公司产业升级时的最优选择是并购;如果目标公司贷款自建的概率等于（Cc-CM+R*）/CM2，上市公司产业升级时可随机选择并购或自建。

给定α，目标公司选择被并购（β=0）和贷款自建（β=1）的期望收益为：

解：令Π（α，1）=Π（α，0），得α*=（RT-CT-C’M1+C’T）/C’T。即如果上市公司产业升级时的并购概率小于（RT-CT-C’M1+C’T）/C’T，目标公司选择被并购;如果上市公司产业升级时的并购概率大于（RT-CT-C’M1+C’T）/C’T，目标公司选择贷款自建;如果上市公司产业升级时的并购概率等于（RT-CT-C’M1+C’T）/C’T，目标公司随机选择被并购或贷款自建。

夜上海论坛 最后模型的混合战略纳什均衡是：α*=（RT-CT-C’M1+C’T）/C’T，β*=（Cc-CM+R*）/CM2，即上市公司产业升级时以（RT-CT-C’M1 +C’T）/C’T的概率选择并购，目标公司以（Cc-CM+R*）/CM2的概率选择贷款自建。

四、结论

由此可见，公司产业升级模式选择模型的纳什均衡与上市公司采取并购模式进行产业升级时的并购成本CM、上市公司并购融资本金C’M1、并购的中介公司费用CM2、上市公司并购时得到的在并购底价和实际并购价格之间的溢出收益R*、上市公司自建成本Cc、上市公司不愿进行并购时目标公司的搜寻成本C’T、目标公司采取贷款自建模式进行产业升级时的市场收益为RT、自建成本CT相关。上市公司并购时的中介费用CM2越小，目标公司贷款自建的概率越大;上市公司不愿意并购时，目标公司的搜寻成本C’T越小，上市公司的并购概率越大，说明如果目标公司在并购谈判中拥有确定的优势，上市公司一旦决定不进行并购，目标公司只需花费极少的成本就能重新获得并购资源，那么，反过来，会推动上市公司采取并购的方式进行产业升级。

夜上海论坛 对模型进一步分析，我们可以看出：上市公司产业升级时采取并购的概率与目标公司选择自建和被并购（此时上市公司不愿意并购）时的收益差正相关，收益差越大，上市公司并购的概率越大，说明上市公司和目标公司的收益处于此消彼长的对立面。目标公司贷款自建的概率与上市公司的自建与并购的成本差（Cc-CM）、上市公司并购时得到的在并购底价和实际并购价格之间的溢出收益R*正相关，成本差越大，上市公司越愿意选择并购，此时，由于上市公司的融资本金C’M1越小时，目标公司被并购后获得的收益越小，因此，目标公司不愿意选择被并购，而愿意贷款自建。溢出收益R*与目标公司贷款自建的概率也正相关，R*越大，目标公司在并购中越处于劣势，倾向于选择自建，说明的是同样的逻辑关系。

参考文献

夜上海论坛 [1]韩红丽，刘晓君.产业升级再解构：由三个角度观照[J].改革，2011（1）：47-51.

夜上海论坛 [2]张明志，李敏.国际垂直专业化分工下的中国制造业产业升级及实证分析[J].国际贸易问题，2011（1）：118-128.

[3]朱卫平，陈林.产业升级的内涵与模式研究――以广东产业升级为例[J].经济学家，2011（2）：60-66.

[4]王欢芳，胡振华.产业集群低碳化升级路径研究――以长株潭城市群为例[J].现代城市研究，2012（2）：76-81.

夜上海论坛 [5]张维迎.博弈论与信息经济学[M].上海：格致出版社，2010：2.

第10篇

夜上海论坛 [关键词]商业银行　混业经营　投资银行业务

一、我国混业经营模式的现实选择

夜上海论坛 国际上商业银行混业经营投资银行业务主要有全能银行模式、金融控股公司模式两种。从我国的国情出发，全能银行模式并不适合于我国商业银行今后的发展方向。目前我国商业银行经营投资银行业务主要通过两种途径来实现：一种是银行集团经营模式，它属于金融控股公司模式中的一种。另一种是商业银行内部综合经营模式。这两种经营模式的区别见表一。

由于商业银行直接控股非银行金融业务在我国缺少法律依据，除目前已成立的中金公司、中银国际两家国有商业银行控股的投资银行外，其他商业银行采取这种经营模式很难突破法律障碍而组建自身的银行集团。即使突破了法律障碍，由于我国金融发展水平较低，市场体系不完善，商业银行自身风险控制能力较弱，商业银行还不具备采取银行集团经营模式的现实条件。而且这种模式目前还处于摸索阶段，需要解决许多政策法律、有效监管等方面的问题，所以此种经营模式暂时还不具有法律基础与现实条件。

夜上海论坛 商业银行通过内设机构兼营投资银行业务的内部综合经营模式应是当前商业银行经营投资银行业务的主要模式。主要原因在于：一是商业银行在这种模式下经营投资银行业务，有利于开发新的业务品种，增加盈利渠道，实现以存贷利差为主的盈利模式向多元化的盈利模式转变，从而提高商业银行的市场竞争能力，降低其经营风险。二是商业银行通过内设机构兼营投资银行业务的内部综合经营模式具有坚实的法律基础，受到政府的大力支持与鼓励。三是商业银行在这种模式下兼营投资银行业务，可以在充分发挥原有的人才、信息、网络资源优势，实现传统商业银行与新兴投资银行的互补。

夜上海论坛 因此，综合经营模式既符合当前政策法律规定，又有助于发挥商业银行自身优势，大多数商业银行采取这种经营模式具有可行性和适用性，是当前商业银行兼营投资银行业务的现实选择。

二、内部综合经营模式下的发展策略

虽然在现有的分业经营体系下，内部综合经营模式具有很多优势，但在我国商业银行中，投资银行业务仍然只占总体业务的极小部分，这与国外综合性商业银行有着较大的差距，内部综合经营模式仍然具有较大发展空间来提升投资银行在我国商业银行中的业务比重和盈利贡献度。

1　建立按事业部制运行的投资银行业务部为大力拓展投资银行业务，商业银行需在总行层面建立按事业部制运作的投资银行部，给予投资银行部相对独立的经营决策权，以有效把握市场机遇，充分调动内外部各种资源，对投行业务实行系统的策划、拓展和管理。

2　投资银行部与行内其他部门进行有效合作形成综合竞争优势。投资银行业务的拓展需要与公司业务、同业业务、资金业务等部门进行有效的合作，以充分发挥商业银行的综合优势，在竞争中形成合力。

3　投资银行部与行外金融机构建立策略联盟，并借助其他金融机构的渠道和交易资格使客户能够间接参与各类金融市场的交易，以满足客户对综合性投行业务的需求。

夜上海论坛 4　是进行准确的客户定位和适当的业务选择，商业银行投行业务的客户定位应建立在现有客户分类的基础上，针对不同客户的综合特征，分析潜在需求，作出准确定位。从商业银行所具有的资源优势出发，投行业务的开展应以公司客户为主要客户群，以大型优质企业为当前重点发展的客户，以成长性良好，与银行服务实力相匹配，具有潜在投行业务需求的中型公司客户为未来重点业务开发对象。

5　商业银行必须详细分析自己的组织结构、业务特色、风险控制能力以及与专业投资银行相比在开展投资银行业务上所具有的优劣势，根据投资银行的行业特点进行相应的管理变革和产品创新，为投资银行的发展创造更好的条件和宽松的环境，建立具有投资银行竞力特点的薪酬体系和激励机制，建立起一整套与商业银行原有的、保守的风险管理制度不同的投资银行风险管理制度，在规范发展的同时有效地控制风险。

夜上海论坛 三、我国商业银行混业经营模式的发展趋势

随着我国金融业的完全对外开放以及国内金融业改革步伐的加快，国内商业银行从分业经营逐步走向混业经营的趋势愈加明显。随着金融创新产品的不断涌现，商业银行向投资银行业务交叉融合的步伐正在逐渐加快，随着《商业银行法》等法规的修改以及相关政策的松动，严格意义上的分业经营制度事实上已经被突破。然而，目前国内商业银行的投行业务还处于发展的初期阶段，无论是从监管者还是从金融机构自身角度，目前都还只是在探索适合自身发展的模式。基于此种原因，笔者认为内部综合经营模式是我国商业银行现阶段兼营投资银行的现实选择，而商业银行通过设立投资银行机构在境内组建银行集团，将是我国商业银行兼营投资银行业务的最终发展方向。

参考文献：

夜上海论坛 [1]黄毅杜要忠译，美国金融服务现代化法案[M]北京：中国金融出版

[2]王海雁：美国银行业与证券业分合简史[J]，经济学家网，2003－6－12

第11篇

夜上海论坛 [关键词] 商业生态系统 水电勘测 战略模式

一、前言

夜上海论坛 随着经济全球化和网络信息经济的迅猛发展，新技术以及消费者行为的改变在不断开启着新的竞争领域，原有的行业界限在不断模糊甚至消失，“行业”的概念已很难准确描绘出企业所处的动荡环境。于是出现了用生态视角看待企业的发展和其所栖息的生态系统间的互动关系，以扩大企业的战略管理的新理念。

夜上海论坛 在日益全球化和网络化的现代商业中，企业仅凭单打独斗是无法立足的。任何一家企业的产品从最初的构思、生产到最终交付，都要与多家企业发生千丝万缕的联系。相辅相成、互为依赖的各类企业编织成庞大的商业网络――商业生态系统。如今，商业竞争已经从单个企业之间的竞争转变为供应链之争，逐渐地，这个转变还在继续――企业的成败越来越依赖于它们所在的商业生态系统，企业之间的竞争演变为生态系统之争。

夜上海论坛 水电勘测设计企业是一些以水电勘测设计研究院的形式存在，主要负责水利水电规划、设计、科研试验、咨询、环境评价、地质勘探、测绘、水文测验，基础工程施工的企业。水电勘测设计企业与水电开发企业之间的关系是相辅相成，互不相离的：水电开发企业在开发建设水利发电站之前，必需要经过水电勘测设计企业的勘测、规划和设计，而水电勘测设计企业的主要服务对象是水电开发企业，两者是共生的。

夜上海论坛 本文探讨了商业生态系统的基础理论思想，总结了在一个商业生态系统中的六种基本互动关系：共生、共栖、偏害、互利共生、竞争、捕食，并研究了水电勘测设计企业依附于水电开发企业这样一种共生关系，从而得出水电勘测设计企业发展战略应该选择缝隙型企业的战略定位。

二、商业生态系统理论

夜上海论坛 商业生态系统超越了传统价值链，也不局限于行业部门，而是涉及供应商、分销商、外包服务公司、融资机构、关键技术提供商、互补产品制造商，甚至包括竞争对手、客户和监管机构与媒体等对公司经营产生直接或间接影响的诸多因素。

商业生态系统（Business Ecosystem）概念的提出最早源于对企业之间过度竞争的反思。这一理论的代表人物James F. Moore（1999）指出，商业生态系统是由个体、组织和子系统组成，以组织和个体的相互作用为基础的经济联合体，组织和个体是商业生态系统中的有机体。它是客户、供应商、主要生产厂家以及其他有关人员组成的群体，它们相互配合，共同生产商品和服务。那些提供资金的人以及有关的行业协会、掌管标准的组织、工会、政府和半政府组织以及其他有关主体也包括在商业生态系统中。这些群体在一定程度上是有意识建立的、在很大程度上是自行组织的、甚至是由于某种原因而偶然形成的。但结果却是其成员作出的贡献能够相互完善、相互补充。

由此可见，商业生态系统企业战略思维有以下一些主要特征:(1)在商业环境日趋融合的情况下，竞争来源于企业所属的商业生态系统之间的竞争，单个企业是特定商业生态系统中的一个成员;(2)商业生态系统以相互作用的组织和个体为基础的经济群落，随着时间的推移，他们共同发展自身能力和作用，并倾向于按一个或多个中心企业指引的方向发展自己;(3)商业生态系统具有大量的松散联结的参与者，每个参与者都依靠其他的参与者，以取得各自的生存能力和效果。生态系统中的各参与者彼此命运攸关：如果生态系统健康，那么所有参与者都能够繁衍生息；如果它不健康，所有参与者都会深受其害。

判断一个商业生态系统的健康状况有三个标准:(1)生产率，一般以投资收益率来衡量;(2)生命力，即系统抵抗各种干扰和破坏的能力，可以根据系统中企业数量的多寡来判定;(3)缝隙市场的创造能力，即能否不断创造更多的细分市场。

夜上海论坛 三、商业生态系统中企业的互动关系

在商业生态系统中，企业为了获取生产要素市场上的稀缺资源或是为了占领产品市场空间以求得生存和发展，必然和其他企业及生存环境存在着互动关系。根据企业间的仿生联系，将这种互动关系分为企业共生、企业共栖、企业偏害、企业互利共生、企业竞争、企业捕食六种关系：

企业共生:共生是物种之间一种相依为命的一种互利关系，如果失去一方，另一方便不能生存。企业共生是指在两个企业之间，其中一个企业的生存水平直接受到另一个企业的影响。企业共生关系又可以分为正连接关系和负连接关系两种。在商业生态系统的进化过程中，企业之间的负连接关系不断减弱，而正连接关系会趋向增强，这是因为在企业长期的博弈中，符合缓和企业的生存压力和双赢的需要。通过企业间功能的互补，企业间的相互调节会逐渐恢复和提高，适应环境的整体水平。

夜上海论坛 企业共栖:共栖是指两种物种在一起生存，对一方有利，对另一方无利也无害的一种种间关系。企业共栖是指一个企业（A）对另一个企业（B）有正连接关系，而另一个企业（B）不影响其所依赖的企业（A）的生存水平。

夜上海论坛 企业偏害：偏害是指两种物种在一起生存，对一方有利，而对另一方有害的一种种间关系。企业偏害是指一个企业（A）对另一个企业（B）有负连接关系，即A企业的生存水平提高，则B企业的生存水平下降，但是B企业不影响A企业的生存水平。

企业互利共生：互利共生是指对双方都有利的一种种间关系，同时这种关系是一种相依为命关系，如果解除这种关系，双方都不能正常生存。企业互利共生是指两个企业之间互相具有正连接关系，即一个企业（A）的生存水平提高会使另一个企业（B）的生存水平提高，而B企业的生存水平提高也能影响A企业的生存水平提高。

企业竞争：当两个物种利用同一确定短缺资源时，就会发生竞争，竞争的结果是一个物种战胜另一物种，甚至导致一种物种完全被排除。企业间的竞争关系是指两个企业间互为负连接关系，即一个企业（A）的生存水平提高会使另一个企业（B）的生存水平降低，而B企业的生存水平提高也能使A企业的生存水平降低。

企业捕食:捕食是指一个物种吃掉一个物种的关系，也是生物相互关系中最基本的现象之一，企业捕食是指企业A基于企业B的生存而生存，但是企业A的发展会导致企业B的消失。

针对水电勘测设计企业来说，水电勘测设计和水电开发是水资源开发利用的两个不可或缺的关键步骤，没有水电勘测设计企业前期的地质勘测、规划设计，则水电开发企业的开发建设工作就没有基础和依据，而水电开发企业的工程建设和电力开发工作是水电勘测设计企业具体商业价值实现的最终体现。从外部环境层面、业务层面以及资本层面等多角度来看，水电勘测设计企业与水电开发企业之间的关系都是互利共生的，是不可分割的。因此，可以说水电勘测设计企业的生存和发展离不开水电开发企业，而水电开发企业的发展也需要水电勘测设计企业的支撑。

夜上海论坛 四、基于商业生态系统理论的水电勘测设计企业发展战略模式选择

夜上海论坛 与自然生态系统中的物种一样，商业生态系统中的每一家企业最终都要与整个商业生态系统共命运。因此，在制定公司战略时，不能只着眼于公司本身，还应从全局考虑，了解整个生态系统的健康状况，以及公司在系统中扮演的角色。基于生态系统的战略不仅使公司自身得利，而且使所有系统成员共同受益，从而形成商业上的良性循环，使公司得以持续发展。

采取什么样的战略来促进商业生态系统的健康和稳定，同时也保障自己的生存与发展，取决于企业在生态系统中的定位。企业一般在商业生态系统中担任三种角色：

1.骨干型企业（Keystone）：如微软和eBay等，在系统中占据中枢位置，为系统成员提供共享资产，找到行之有效的创造价值的方法，并与其他成员分享价值。骨干型企业创造的价值对整个系统至关重要。

2.主宰型企业（Dominator）：这类企业往往在系统中拥有关键位置，不论是否控制系统中的资产，它们都力图最大限度地从中攫取价值。实物资产主宰型企业（如早期的IBM）除了榨取价值，至少还创造价值；而价值主宰型企业（如安然公司）为系统创造的价值极其有限，却不断地从系统中拼命榨取价值。主宰型企业最终将导致整个生态系统的崩溃，从而也断送自己的命运。

3.缝隙型企业（Niche Player）：这类企业构成了系统的主体。为数众多的缝隙型企业采取的是高度专业化的战略，对其他企业有一种天然的依赖。只有依靠别的企业提供的资源，才可能有能力专注于某一特定的细分市场，以差异化求得生存和发展。

夜上海论坛 水电勘测设计企业的发展战略应该向缝隙型企业发展，通过高度专业化、差异化的战略获得良好的生存环境，原因有三：

(1)水电勘测设计企业的规模较小，无法成为生态系统中的骨干型或主宰型企业。一些比较大的水电勘测设计企业一般都是以设计研究院的形态存在，如长江水利委员会长江勘测规划设计院、国家电力公司成都勘测设计研究院等，既然是研究院，顾名思义应该是水电开发主体公司的研发单位的研发机构，它是附属于主体水电开发单位而存在的，因此这类企业的主要服务对象就是其所对应的水电开发企业。在水电开发系统中，水电开发企业在生态系统中处于主导地位，是骨干型企业或主宰型企业，而水电勘测设计企业则没有能力和实力成为骨干型或主宰型企业，因此在一个商业生态系统中，水电勘测设计企业只能成为缝隙型企业。

夜上海论坛 (2)水电勘测设计企业的业务来源主要是水电开发企业，在生态系统中不可能成为业务的主要发起源，因此不可能成为骨干型或主宰型企业。一般而言，骨干型或主宰型企业通过控制价值链上的关键客户，从而掌握价值链的主导权，这类企业总是最贴近客户的企业，他们了解客户的需求，从而能够提出业务的需求。而从水电开发的价值链实现过程来看，水电勘测企业主要完成的工作是水电开发企业水电建设前期的工作，水电规划能否正确地反映客观规律，将直接影响到水电建设布局的合理性和科学性。而水电开发企业能直接将电力投入市场，实现最终的商业价值，可以说水电勘测设计企业的工作价值是通过水电开发企业的运作实现的。因此，水电勘测设计企业本身在价值链的后端，不掌控直接的客户，不具备成为骨干型或主宰型企业的条件。

水电开发的价值链实现过程示意图

夜上海论坛 (3)水电勘测设计企业属于咨询类的企业，其本身具有差异化的条件。咨询类企业的关键资源是人才资源，不同的人对某一问题的解决方案是不同的，因此，凭借人才这一关键资源可以使水电勘测设计企业提供的设计方案和咨询结果具有差异化，从而使水电勘测设计企业在商业生态系统中找到自己的细分市场，从而得以不断发展。

五、结论

在水电开发商业生态系统中，由水电勘测设计企业、水电开发企业等一系列与水电开发相关的企业组成，在这个系统中，水电勘测设计企业是水资源开发利用过程中一个不可或缺环节，没有水电勘测设计企业前期的地质勘测、规划设计，则水电开发企业的开发建设工作就没有基础和依据。然而，受到水电勘测设计企业本身的规模、业务以及企业类型等因素的影响，水电勘测设计企业在商业生态系统中的战略选择只能选择缝隙型企业的战略发展路径。

参考文献:

夜上海论坛 [1]Marco Iansiti，Keystones and Dominators: Framing Operating and Technology Strategy in a Business Ecosystem，Harvard Business School；Roy Levien，NERA

夜上海论坛 [2]马可・扬西蒂罗伊・莱温:制定战略:从商业生态系统出发.哈佛商业评论，2004（4）：236～264

夜上海论坛 [3]梁运文谭力文:商业生态系统价值结构、企业角色与战略选择.南开管理评论，2005年第8卷第1期:57～63

夜上海论坛 [4]潘军 黄昕:一种新的视角――商业生态系统观.生态经济，2004（8）:172～176

第12篇

关键词：商业银行：投资银行业务：模式

中图分类号：F830　文献标识码：A　文章编号：1006－1428(2010)08－0030－05

一、几种支持商业银行开展投行业务的理论

(一)资产专用性理论

资产专用性概念是Wiliamsonl979年提出的，他给资产专用性的定义是“资产在没有价值损失的前提下能够被不同的使用者用于不同投资场合的能力”。资产专用性是新制度经济学提出的一个定性概念，较难进行完全的量化。因此，它的有用之处是提出了一种考虑问题的思路。新制度经济学的研究者把资产专用性分为五类，即地理专用性、物理专用性、劳动力专用性、用户专用性和商誉专用性。从定义我们可以看出。资产的专用性越强。业务资源在不同行业或业务之间进行转移的成本就越高，生产要素就会被锁定在相应行业。但是如果两种行业或者业务的生产要素资产专用性程度低，那么就可以通过合作以及其他的资源转移方式在更广泛的经济领域进行资源优化配置。作为同是金融市场中重要的业务品种，商业银行和投资银行业务专用性程度都很低，因此构成了两种金融业务交叉。

从对资产专用性五个分类讲，都可以很好地解释商业银行开展投行业务。商业银行不同地域的办公网点、办公设施等都可以用来办理投行业务，这些资产的地理专用性和物理专用性很低，完全可以通用；商业银行的广大员工属于劳动力资产，有着很好的金融知识基础。他们本身或者经过培训就可以开展投行业务：用户资产方面，专用性更低，大多数客户更愿意在一家银行办理完所有业务；商誉资产方面，作为同一家银行，开办投行业务应该不存在专用性的问题。

(二)范围经济理论

范围经济通常用来描述“经济单位利用单一经营主体内的生产和销售过程来生产或销售多种产品而产生的经济”。增加企业商品的种类时，由于企业设备具有通用性，几种商品同时生产可使资源达到有效利用，进而减低成本，增加利润。商业银行范围经济可被界定为银行业务领域的扩张或经营品种的增加，所引起的边际收益增加或边际费用下降的情况。如果银行业务范围扩大后，其交易费用下降引起边际收益增加或边际成本下降，就表明银行实现了范围经济。商业银行是决定维持其原有业务品种、还是增加业务品种。取决于银行专业化经营的交易费用与综合化经营的交易费用的比较。如果专业化的交易费用大于综合化的交易费用，银行就会采取措施，开展其他业务，进行由专业化向综合化经营的转化，即商业银行就会决定涉足投资银行业务。

夜上海论坛 该理论还对银行在追求范围经济时进行了风险提示。因为在一定的条件下，管理能力会受到诸如信息等条件的制约，范围的非理性扩大有可能超越银行的管理与控制能力，导致管理混乱而失败。因此，我国商业银行开展投行业务，既要充分利用范围经济所带来的好处，又要考虑自身条件的限制，加强风险管理，理性谨慎地发展业务。

(三)金融功能观点论

夜上海论坛 美国麻省理工学院教授、著名金融学家罗伯特-默顿和兹维・博迪(1993)提出了“金融功能观点”。他们认为金融机构、金融市场和金融产品都是实现金融基本功能的载体，因而在金融机构与金融机构之间、金融机构与金融市场之间、金融市场的各个子市场之间、各种金融产品之间就存在着替代性和竞争性，而决定此消彼长的因素就是它们之间的比较成本。随着电子网络技术的飞速发展和金融管制的逐步放松，具有比较成本优势的金融创新管理模式和金融创新工具不断涌现。同时，随着科技的进步和金融自由化的发展，直接融资市场的运行成本也开始大大降低，并逐渐低于间接融资市场的运行成本。这种转变，使得投资者和融资者都愿意通过直接融资市场进行交易，从而出现了资金“脱媒”的现象，传统商业银行的业务规模不断缩小，市场占有率不断降低，迫使商业银行为了生存而向投资银行领域拓展业务。

(四)创新理论

熊彼特认为，不断进行生产要素和生产条件的“新组合”，会不断推进生产方式的改良或变革，而这一系列的“创新”活劲，会推动经济发展。“开动和保持资本主义发动机运动的根本推动力，来自资本主义企业创造的新消费品、新生产方式或运输方法、新市场、新企业组织的形式”。

商业银行金融创新是指商业银行为了追求利润最大化的目标，依据市场环境，对银行经营管理机制、金融商品与技术、业务操作程序与作业标准、组织形式等实施的调整、变革、发展等一系列经济行为和金融活动过程的总称。

从理论上看，正如金融创新的定义所界定，它是对金融要素、金融功能的重新配置和组合。因此，客观上要求排除行业限制，实现金融要素按照风险最小、收益最大的原则合理配置，这必然使得掌握在不同机构手中的金融资源互相渗透融合，金融业务之间的界限日益模糊。这与分业经营体制对金融资源的人为分割形成尖锐冲突，由此形成金融创新与分业经营制度监管之间的博弈，并推动着经营体制朝着有利于资源按照有效率的配置方向发展，使得商业银行涉足投行业务成为必然。

夜上海论坛 二、从资本市场、企业、银行之间的逻辑关系角度来看商业银行开展投资银行业务的必要性

从供需理论的角度，按照资本市场提品一企业需求产品一银行为满足企业需求进行转型一成立投行部门为企业提品一参与资本市场业务的逻辑，探讨开展投行业务对商业银行的必要性。

夜上海论坛 (一)资本市场的发展为企业融资方式的多样化搭建了平台――激发了企业对融资产品的需求

近年来，我国一系列政策信号表明，企业直接融资方式会扮演越来越重要的角色。《国务院关于推进资本市场改革开放和稳定发展的若干意见》中明确指出，未来要扩大直接融资、完善现代市场金融体系、更大程度地发挥市场在资源配置中的基础性作用；“十一五”规划明确提出稳步推进金融业综合经营试点；2007年全国金融工作会议部署的一项重要任务是大力发展资本市场，扩大直接融资规模和比重。2005年5月，《短期融资券管理办法》出台，允许符合条件的企业在银行间债券市场向合格机构投资者发行短期融资券。特别是2008年4月13日，人民银行《银行间债券市场非金融企业债务融资工具管理办法》的出台，正式推出中期票据，打开了企业中期直接债务融资的大门。中期票据一经开闸，立即吸引了一批大企业积极参与。五矿集团、中核集团、中华集团、中国电信、中化集团、中交公司、铁道部成为首批发行中期票据的非金融机构。这7家机构获准发行的中期票据总注册金额达1190亿元，首次发行总规模为392亿元。

夜上海论坛 国家一系列鼓励直接融资的政策，促进了资本市场迅猛发展，也为企业提供了多样化的直接融资方式。企业融资可以通过股票、债券、短期融资券、票据等方式进行融资，降低融资成本。

(二)资本市场的发展也为企业寻求资金保值增值渠道搭建了平台――激发了企业对资产管理产品的需求

随着企业不断发展壮大，企业更加重视资金的保值增值，更加重视资金效率性、流动性、收益性、安全性的统一。因此，对以闲置资金运作为主要内容的资产管理业务的需求日益增加。资本市场的规范与繁荣、投资渠道的不断扩展及金融产品创新的日新月异，为企业资金提供了运作场所和平台。依托资本市场。金融机构可以创新出一大批具有保值增值、对冲风险、提高资金使用效率的金融工具，并由此而引发了大量的新兴业务，如证券投资、资产证券化、企业并购、投资理财顾问、金融衍生业务、各种业务，等等。这些产品，为企业经营过程中闲置的资金提供了多种使用渠道。以资本市场中的债券市场为例，我国的银行间债券市场，可以为企业的短期性、周期性的闲置资金提供多种债券投资组合，通过银行间市场结算业务的开展，企业可以买卖各种期限不一、收益不同、风险各异的债券产品，从而为企业提供了一种安全性高、流动性强、收益稳定、运作成本较低的投资理财模式，使企业的闲置资金有了最佳出口，既保持了企业资产的流动性，又相应地增加了企业的收益。

(三)银行来自企业对直接融资和资产管理双重需求的压力――激发了银行对企业需求产品的供给

夜上海论坛 资本市场的发展带动了客户需求层次的提高，银行仅仅依靠传统业务已很难满足其需求，传统业务对客户，尤其是大客户逐渐失去了吸引力。一方面，对于扮演筹资者身份的大公司客户而言，更喜欢采取多元化的融资方式，通过直接融资方式募集资金，降低融资成本。另一方面，大客户还扮演着投资者的身份，更加重视自身资金管理，希望通过多样化的金融工具，实现资金盈利性、流动性、安全性的高度统一，实现资金使用效率和效益更好地结合。

面对外部市场环境的变化和扮演双重角色客户需求的变化，银行急需调整业务结构，实施业务转型，以适应外部市场环境和竞争的变化。转型应在做好传统业务的基础上更加关注客户的需求和利益，从原来以存贷款、结算等传统业务为主，逐渐向融资安排、企业财务顾问、投资咨询和理财等投资银行业务转变。在转型中，银行需要利用投资银行技术开发设计出更加个性化的期限不一、功能多样的新型金融工具、产品和服务。通过更多的产品供给，来与客户的产品需求进行匹配，从而实现传统业务与投行业务双轮驱动、互动发展的模式。

(四)银行投资银行业务成为联接资本市场与企业的纽带――银行金融中介功能的回归努力使需求与供给匹配

夜上海论坛 投资银行的各种便捷工具成为投资者和筹资者直接融资的媒介和桥梁，它以最短的时间、较低的成本把投资者手中的闲置资金转移到筹资者手中，实现资金和资源的优化配置。开展投资银行业务也使银行真正完善金融中介职能，并能在相对高的技术层面上发展业务、参与竞争。

夜上海论坛 一方面，开展投资银行业务有利于巩固和提高传统信贷业务的“红海市场”，保持和增强商业银行的竞争优势。银行可以以投资银行业务为切入点，通过满足客户并购重组、财务顾问、资产管理等增值型服务需求的同时，带动客户对传统业务的需求，增强对优质客户的综合营销能力。可以利用丰富的客户资源，促进优势客户对弱势客户的兼并收购，促进不良资产的处置保全。还可以通过财务顾问等投行业务，全面地了解客户财务状况和经营行为，针对性地制定贷款进入和退出策略，控制贷款风险。

夜上海论坛 另一方面，投资银行业务有利于开拓与资本市场相连接业务的“蓝海市场”，解决产品供给与客户需求不匹配的矛盾，培育新的盈利增长点。在金融市场竞争日趋白热化的今天，银行在单一主业的范围内已无纵深拓展的余地，“成为红海市场”。企业竞争的“蓝海战略”认为，要赢得明天，不能只靠与对手竞争，而是要开创“蓝海”，即开发创造蕴含庞大需求的新市场空间。资本市场的飞速发展客观上给商业银行开拓蓝海市场创造了条件。通过投行业务，商业银行可以拓展新的业务范围，在债券承销、投资咨询、财务顾问、项目融资等投资银行领域拓展生存空间，为发展注入新的增长动力，获得新的盈利渠道以及实行新的增长方式，开拓出具有自身优势和特点的“蓝海市场”。

三、投行模式比较分析与我国商业银行投行模式选择

从世界投资银行业的发展历史来看，金融机构开展投资银行业务主要有两种模式：商业银行投行模式和独立投行模式。如果进一步细分，又可以把商业银行投行模式分为全能银行附属发展模式、金融控股公司关系型发展模式。下文分别对独立发展模式、全能银行附属发展模式、金融控股公司关系型发展模式进行介绍，并分析对比其优势和劣势。

(一)三种模式简介

夜上海论坛 1、独立发展模式。

夜上海论坛 在这种模式下，投资银行是市场中一个独立的主体，不受商业银行支配，开展的业务与传统的商业银行有明确的界限。这种发展模式下最具影响力和代表性的投资银行主要集中在美国，如美国的高盛公司、摩根士坦利公司等。但此次金融危机爆发后，这些公司被迫转型。

2、全能银行附属发展模式。

在这种模式下，投资银行与商业银行的关系最为紧密。全能银行设立业务分部，分别经营商业银行业务和投资银行业务。经营投资银行业务的机构是全能银行的附属机构，不具备独立法人资格，是作为商业银行的一个业务部门而存在，不是一个自负盈亏的法人实体，其最终决策权属于商业银行。这种通过全能银行经营投资银行业务的发展模式在欧洲大陆比较盛行，包括德国、瑞士等国。德意志银行是这种模式的典型代表。

夜上海论坛 3、金融控股关系型发展模式。

夜上海论坛 金融控股公司是指在同一控制权下，完全或主要在银行业、证券业、保险业中至少两个不同的金融行业提供服务的金融集团。控股公司通过母子公司这种组织结构来开展经营活动，而子公司之间属于合作伙伴关系。在这种模式下，投资银行与商业银行以及其它金融机构同属于某一金融控股公司，相互之间是合作伙伴关系，虽保持一定距离，但业务上相互支持。花旗集团是此种模式的典型代表。

(二)三种模式的比较分析

夜上海论坛 三种模式中的每一种模式相对其他两种模式都有其优缺点，下面分别予以介绍。

1、独立发展模式。

夜上海论坛 优势：一是业务专业性强，在一个或多个业务领域有比其它模式的投行更有竞争优势。二是组织结构扁平化，对市场反应敏锐，容易拓宽管理跨度、提高管理效率。三是对于重点业务或是重点项目，可以集中人力、物力等各种稀缺资源，最大化发挥这些资源的效用。四是可以更少地接受监管，业务开展更自由。在美国。独立投行只受证券业的监管，不受美联储的监管，对其资本的要求很低，可以利用高杠杆自由开展业务。

当然现在看来，这一优势却变成了毁灭它们的劣势。

劣势：由于是独立发展，投资银行无法获得其他金融机构，特别是通过股权建立利益关系的其他金融机构的有形或无形资源，如不易争取资金支持，无法取得信息共享，难以实现规模收益等，这也是独立发展投资银行在资本高度集中、产业规模化发展成大势所趋的现代金融市场中面临的主要挑战和困难，由此也造成了其巨大的风险。此次金融危机中。华尔街投行的倒闭正是这种劣势的典型体现。美国政府批准高盛、摩根士坦利向商业银行转型，也是为了避免独立投行模式上的劣势，增加它们的融资渠道，以度过难关。

夜上海论坛 2、全能银行附属发展模式。

夜上海论坛 优势：一是客户可以在同一家金融机构享受全面的金融服务，而不用因为需要不同的金融服务再挑选其它服务机构。这对客户来说，节约了时间、费用，还可以在全能银行提供的广泛金融产品和服务中挑选最合适的一种或几种商业银行产品或是投资银行产品，实现收益最大化。二是可以发挥全能银行客户、网络优势，实现传统业务与投行业务协同发展。三是可以获得强大的资金支持，下但可以吸收公众存款，还可以向本国央行再贷款，提高资金的流动性，增强抵抗金融风险的能力。四是全能银行的多种业务统一的内在联系使得全能银行经营更加稳健，相比独立投行模式。全能银行收入来源广、渠道多。银行一部分的亏损可以由其他部门的盈利来补偿，通过这种补偿机制可以分散收入过于单一的风险，有利于投资银行的长期发展。

夜上海论坛 劣势：一是由于全能银行部门间联系紧密、相关性强，一个部门的风险如果控制不力，容易使风险在内部跨部门传递、造成风险扩大，形成整个银行的系统性风险。二是由于投资银行为附属业务部门。缺乏独立法人资格，在应对市场变化时，不容易形成对市场的快速反应机制，使投资银行效率漏损。

3、金融控股关系型发展模式。

夜上海论坛 实际上，此种模式与全能银行附属发展模式有很多类似的地方。不同点就在于其有独立的市场主体资格，是独立的法人。

夜上海论坛 优势：一是可以发挥集团各子公司间的协同效应。由于商业银行、投资银行、保险业等金融产业的经营对象都是货币资产。客户之间很大程度上的交叉性，决定了它们的业务也具有很强的关联性，这种关联性使这些金融产业的综合化经营更容易产生范围经济，发挥出协同效应。二是相对于全能银行模式，此种模式通过对不同金融业务设立独立法人，起到了“防火墙”的作用，各公司业务独立运作，降低了金融风险在不同业务之间的传递，最大限度地遏制可能的风险扩散。三是与全能银行模式不同，此种模式下，作为子公司的投资银行有独立自主的经营权，可以迅速对市场的变化做出反应，这在经营上就有了独立投行的优势。四是该模式使金融行业的网络共享、客户、信息方面优势互补得以实现。从而降低了整个行业的交易成本，提高了金融行业的运行效率。五是从客户角度来讲，该模式可以使银行能够及时地根据金融市场的变化调节自身的经营活动。根据客户的不同需求。为客户量身订造出多种金融产品组合。满足客户需求，建立起密切的银企关系。六是可以使金融控股公司的领导层更容易集中精力制定整个集团的战略规划与管理策略，统筹规划各项业务发展。

劣势：一是该模式容易导致各子公司盲目进行规模扩张，忽视发展的质量。二是由于公司规模庞大，组织机构复杂，公司内部的信息不对称，由此可能造成委托一问题，甚至造成系统性的金融危机。三是各个子公司在互相利用资源时，如果没有合理科学的统筹和利益分配机制，容易产生内耗，该模式的优势就不会得到体现。

综合以上对比分析，三种投行的发展模式各有优缺点，不过从理论上讲，金融控股关系型模式具有的优势更突出。相对独立模式而言，它既有独立投行的灵活性、专业性，又弥补了独立投行不能与商业银行发挥协同效益、风险大的缺点。相对全能银行附属机构而言，由于都属于银行型投资银行机构，它基本上具有与全能银行附属机构模式的所有优点，重要的是还弥补了全能模式不是独立市场主体的缺陷。由此可以看出，金融控股关系型模式实际上是介于独立发展模式和全能银行附属发展模式之间的模式，从长远看，这种模式应该是未来的发展趋势。

夜上海论坛 四、我国商业银行投行模式的选择

我国商业银行开展投行业务选择全能模式还是控股模式，笔者认为并不是最重要的。因为我国商业银行众多，每一家银行行情不同、改革进程不同、历史发展沿革不同，这就决定了每一家银行不一定选择同一模式开展投行业务。目前来看，选择哪种模式，主要取决于以下几个方面：一是要充分发挥商业银行开展投资银行业务的优势。前面的分析中提到，商业银行的全能模式和控股模式，相对独立投行模式都有许多优势，这些优势能不能在实际运作中体现出来，才是商业银行开展投行业务的关键。二是各家银行要与各自的实际情况相结合。由于各家银行管理能力和水平不同，这就决定了选择全能模式还是控股模式，必须要结合自身实际，不能选择超出自身管理能力和水平的模式，否则在风险的防控上容易出问题。三是要符合我国监管机构的要求。目前，我国监管机构根据各家银行综合管理水平采取不同的监管政策。一般而言，实行全能模式，不需要监管层审批。但如果实行控股模式，则需要银监会、证监会等监管机构的审批。因此，我国商业银行采取何种模式开展投行业务，很大程度上取决于监管机构。

第13篇

夜上海论坛 【关键词】流程银行，基本模式，模式设计

夜上海论坛 流程银行的建设是一项非常庞大的系统性工程，是一个长期的、持续的和渐进的过程，它以客户为中心，以业务流程再造为基础，涉及到银行的所有业务、部门和分支机构，需要人力资源和信息等各个方面的有序配合，不可能一蹴而就，而要在改革的过程中循序渐进，不断进行调整优化。因此，结合我国的具体国情和改革开放以来的经验，欧洲模式即渐进式的改革模式更适合我国的农村商业银行。我国农村商业银行渐进式的改革模式具体的模式选择如下。

一、农村商业银行业务流程模式设计

农村商业银行业务流程建设是一项非常庞大的系统工程，涉及银行经营管理的各个层面，需要从多个维度全面进行。根据我国农村商业银行经营的现实情况，我们应立足于地方经济，以效益为中心，根据为中小企业服务，为社区发展服务的目标，切实进行农村商业银行业务流程建设，加强业务模式创新。具体可以从以下几个方面努力。

一是资产业务创新。贷款是我国目前商业银行最主要的资产业务，其创新一是要不断开拓新的贷款领域，进行结构性融资，在资产负债率不变的情况下，增加高效资产。二是要注重贷款方式的转变。农村商业银行可通过寻求融资租赁方式、集合委托贷款方式、买方信贷方式等多种手段，通过产品的开发与整合、贷款效率的提高，为企业提供方便快捷的金融服务。二是负债类业务创新。我国商业银行的负债结构主要是以存款为主，这种被动的负债结构对农村商业银行的流动性管理和资产负债管理增加了压力。为此，农村商业银行应积极发行一定量的金融债，提高主动负债的比重，以增强商业银行对负债的整体调控能力。三是中间业务的创新。目前中间业务创新的内容大致有以下特点。一是中间业务创新的开展往往以带动资产业务和负债业务的开展为目标。二是要针对利率和汇率的变化来创新中间业务，以规避企业的利率和汇率风险。三是中间业务的发展将银行的表内业务表外化，相应增加商业银行或有资产和或有负债甚至使部分项目从银行的资产负债表上消失。

二、农村商业银行组织流程模式设计

夜上海论坛 流程银行的组织结构一般为流程型组织模式。许多国际商业银行也采用流程型组织模式，组织呈现扁平化的特征。我国农村商业银行在借鉴发达国家组织设计理论和实践的同时，应根据其特殊性进行组织结构改造，进行组织流程建设。考虑到农村商业银行的体制创新需要一个过程，因此我们可以从内部要素的优化配置入手，加大组织结构的改革创新力度，提高核心竞争力。一是要减少管理层次，使组织结构尽可能扁平化。农村商业银行要按照扁平化管理的目标，对组织结构进行再造。二是要扩大员工工作范围，丰富员工的工作内容，让他们加入到需要相互交换工作技能的群体中，并参与决策和工作绩效的评估。同时，对业务流程进行整合，建立以客户需求为核心的一体化业务流程，扩大员工的业务技能和范围。三是要构建多功能、跨等级的项目结构和团队。应积极探索事业部式和矩阵式组织结构，建立业务线垂直管理框架。四是要打破组织边界。利用外部的知识资源，建立技术合作的虚拟组织或知识联盟，是一种非常有效的机制。五是要设计智慧型的学习组织。组织结构是提升核心竞争能力的杠杆力量，终极的组织结构应当是持续适应环境并能够不断自我改进的，因而农村商业银行要加大教育投入，开发一种具有学习和的发展能力的智慧型组织结构。

三、农村商业银行管理流程模式设计

组织和管理流程的重塑要紧紧围绕业务流程进行。传统银行的组织管理结构因为管理层次过多、信息传递周期过长、部门间职能交叉重叠、业务审批环节过多等原因，导致运行效率低和服务功能差等弊端。

因此，我们应进行管理流程再造。结合我国具体国情和农村的实际情况，我国农村商业银行管理流程模式可以从以下几个方面进行设计。

一是要建立和完善合理的农村商业银行经营效益指标考评体系。提高比如农产品收购等质量较好的贷款的比重；加强季节性收获的贷款项目的本息回收；审核各类贷款的投放条件和范围，支持重点项目或重点发展区域；建立以客户为中心的信贷管理机制，满足客户需求，推动银行业务持续健康发展。

二是要设计农村零售银行业务推广方案。农村商业银行的业务功能不仅仅体现在汇兑业务，更应该学习和借鉴城市商业银行的实践经验，大力拓展农村居民个人金融业务，对其进行细化，合理设计业务方案。

三是要建立健全现代企业管理制度，农村商业银行要实现企业化管理。通过建立和完善银行的管理制度和业务流程，规范人力资源管理制度，塑造现代银行夜上海论坛，提高员工职业素养，培养合规意识和风险意识，以此来树立一流的服务标准和完整的农村商业银行形象。

四是要建设统一的、标准化的内部监管体系，使农村商业银行的经营风险降到最小。农村商业银行风险管理应以现代银行内部控制的管理经验为基础，充分发挥银行内部控制的有效作用，减少和降低风险。内部审计可通过对农村商业银行经营活动和内部控制系统的监督评价，帮助总部银行控制风险，预防和减少损失。

参考文献：

[1]周浪.农村商业银行流程银行构建的思考[J].金融财会，2012（16）

第14篇

夜上海论坛 1 JIT采购模式下供应商选择与评估的概况

夜上海论坛 1.1 传统供应商的选择与评估

1.1.1 供应商的选择与评估的概念

夜上海论坛 供应商是指可以为企业提供原材料、设备、工具及其他资源的企业，供应商可以是生产企业，也可以是流通企业。供应商对企业的生产和发展起着重要的作用，供应商选择是指搜寻供应源，即对市场上供应商提供的产品进行选择。

夜上海论坛 供应商选择与评估应本着客观、全面具体的原则，建立一个综合性的供应商评价指标体系对供应商进行科学评价；综合考虑供应商经营业绩、人力资源、质量控制、成本管理等影响到供应链合作关系的各项因素。

1.1.2 传统供应商的选择与评估的特点

传统供应链中成员之间的关系处于对立竞争的局面，传统的供应商的选择和评估特点主要从以下几个方面来体现：①企业在选择供应商时，供应商的备选数量很多，只是合作一次的供应商也可能出现在可以选择的供应商的范围当中；公司与供应商之间的关系只是短期合作，是简单的买卖关系；②在采购的价格方面只是追求尽可能低的价格，大部分情况下以价格为主要导向；③选择供应商产品时主要是供应商已有的成熟产品，重点关注供应商现有产品的质量控制能力，不关注供应商的协同开发能力；④企业与供应商的沟通仅仅局限于采购与供应商销售之间，信息交流也只是在于订货与收货信息等方面的沟通，对供应商的信息沟通能力要求很低。

夜上海论坛 1.1.3 传统供应商的选择与评估的缺陷

夜上海论坛 传统供应商的选择和评估的手段过于简单化，和供应商的信息沟通不强，协调性比较差，对供应商的选择标准不够全面，无法突出企业选择的重点，可能漏失供应商的一些潜在风险，在正常情况下，传统供应商的选择和管理方式有它一定的可取性，企业在通常的情况下可以维持生产经营，但随着发展，企业所存在的环境发生了重大的变化，企业需要通过实施供应链管理来改进业务流程，促进经济效益的提升，提高企业竞争优势，在这种情形下企业对供应商在交货准时性、产品质量、信息沟通、库存水平和产品设计等诸多方面都有了更高的要求，这时，传统采购下选择和评估的供应商可能会暴露出种种潜在问题，从而对企业的成长，追求经济利益，实现自身价值形成阻力，因此企业应重新制定供应商的选择和评估的策略，以适应企业的发展需要。

夜上海论坛 1.2 JIT采购模式下供应商的选择与评估

夜上海论坛 1.2.1 JIT采购的概念

JIT采购又称为准时化采购，它是由准时化生产管理思想演变而来的。它的基本思想是把合适数量质量的物品在合适的时间供应到合适的地点。

JIT采购是一种直接面对需求的采购模式。

夜上海论坛 ①恰当的时间：企业什么时候需要，供应商就什么时候送货，准时和及时；②恰当的地点：企业需要送到哪里，供应商就送到哪里；③恰当的数量：企业需要多少数量，供应商就送多少数量；④恰当的质量：企业要求产品什么质量，供应商就需要提供符合要求的产品；⑤恰当的物品：企业需要什么物品，供应商就提供符合的物品。

1.2.2 JIT采购模式下的供应商选择的标准

夜上海论坛 比较JIT采购与传统采购之间的区别，在JIT采购模式下的供应商选择可以参考以下标准，见表1。

①质量保证能力。JIT采购模式下库存要求无限趋向于零，供应商选择单源或少量且长期战略合作伙伴关系，这对供应商的质量保证能力要求很高，需要供应商能从设计时，即参与产品的开发过程的能力，非常清楚的了解产品的特性及质量要求，确保生产的物料能够满足产品要求，提供高质量的物料给制造商。

②准时交付能力。JIT采购模式的重要特点就是准时，这需要供应商能及时响应制造商的生产需求，保证准时交付的能力，这取决于供应商的产能大小能否满足制造商需求；供应商的位置及运输能力也是重要的因素。

夜上海论坛 ③价格因素。虽然JIT采购模式下选择供应商不像传统模式下以产品价格作为主要选择标准，但是在日趋激烈的竞争商业环境下，价格始终是影响采购成本的主要因素，价格因素也是供应商选择的重要指标。

夜上海论坛 ④信息处理能力。JIT采购模式下为保证供需双方信息的准确性和及时性，必须实现制造商和供应商信息的高度共享，作为长期战略合作伙伴，制造商和供应商应在产品需求、产品质量、生产计划、库存等信息方面进行及时的沟通与交流，制造商和供应商需要保证高效的信息处理能力及问题的应变能力。

⑤供应商的信用度。供应商的信用度是对以往合作情况的评价，包括交货情况、违约情况、服务情况、问题处理情况，也是对供应商后续供应的评估，只有信用高的供应商，才具备长期合作和共同发展的能力。

夜上海论坛 1.2.3 JIT采购模式下的供应商评估的方法

供应商评估的方法主要分为：进入评估、维持评估和淘汰评估三个阶段。

第一，进入评估。基于JIT采购的特点：①JIT模式库存要求无限趋向于零，供应商选择单源或少量且长期战略合作伙伴关系，在质量保证能力要求很高，需要充分评估供应商的设计能力能否在产品开发时一起参与开发过程，从源头保证物料的质量；②需要从供应商的地理位置、运输能力、产能方面充分评估供应商的准时交付能力；③综合评估供应商的价格因素能否满足公司的战略目标；④充分评估供应商的信息处理能力，是否有能力在产品需求、产品质量、生产计划、库存等信息方面和公司高度共享，保证信息的准确性和及时性。

夜上海论坛 第二，维持评估。JIT采购模式下，供应商选择单源或少量且长期战略合作伙伴关系，供应商的任何问题都可能影响公司的生产交货，需要时时了解供应商的运行状况，信息共享数据的正确性，对于问题的预知能力，及问题发生以后的紧急处理能力，质量体系的保证能力，财务能力的衡量等等，都是需要持续评估的要点

第三，淘汰评估。①首先需要通过信用评估来衡量：衡量因素包括产品品质的连续下降趋势交货时间的不准时、数量的不准确、价格因素、问题处理的缓慢服务态度的积极性等等；②还要通过潜力评估来衡量：衡量因素包括机器、技术支持方面的更新落后、管理的不完善、产品发展的滞后等等，公司持续发展能力是否能跟上公司的发展。

2 JIT采购模式下铁路企业供应商的选择与评估现状

夜上海论坛 2.1 合作供应商的评价分类情况

目前，铁路企业通常按专业及重要、非重要专用物资和通用物资对供应商进行划分。分类方法主要从安全和价值角度将物资设备分为重要专用物资设备、专用物资设备及通用物资设备；或从专业将铁路物资设备分为机车、车辆、工务、电务、供电、通用类。

夜上海论坛 依照常用的专业分类方式对供应商进行分类，使用相同的数据或指标对不同层次、不同类别的供应商进行打分评价。

2.2 合作供应商绩效评价体系情况

夜上海论坛 合作供应商评价主要是通过路局组织技术业务主管部门、用料单位和法律、监察部门，组成供应商评价小组，通过定期和不定期打分或有关不良记录评价合作供应商。定期的主要指标为技术能力、质量水平、交货能力、价格水平、服务与响应、合作状况等几大方面。定性指标较多，量化指标较少，或指标区分度很小，结果过于宽泛。

3 JIT采购模式下铁路企业供应商选择与评估的对

策分析

夜上海论坛 3.1 让供应商参与产品的研发与生产过程

制造商与供货商共同设计产品时，可体现资源整合、成本降低增加生产弹性等优势供应商的参与是制造商与供应商建立垂直合作的关系，若公司与供货商关系密切，还能稳定供需

可以利于供应商在他们领域内的优势提供专业的技术知识，双方资源互补，同时供应商可以了解后续所提品的主要作用、用途及相关标准，便于更好的管理和控制生产过程，降低不良率，减少浪费，让供应商参与生产过程，可以让供应商了解生产需求，改进工艺及包装方式，提出合理友善的建议，提高双方生产效率。

夜上海论坛 3.2 与供应商建立长期稳定的合作关系

JIT采购模式的特点之一是供应商的少量单源，与供应商长期合作及共同发展，公司可以对物料合理分类，根据各类物料的特性在合格供应商中选取一家作为战略合作关系。

对于选定合作关系的供应商，需要在研发生产过程中互相紧密合作，加强信息共享，相互进行技术支持，进行质量控制信息的交流和沟通，保持信息的一致性和准确性，促进供应商的交货准时性及正确性，从源头保证产品质量。

3.3 加强采购人员的专业知识

夜上海论坛 ①定期的培训，让采购人员觉得学习也是工作的一部分，加强自身的责任心，对于自己工作的每一个环节都要尽心尽责的去做，不管做哪个环节，都要把企业的利益放在首位。

②鼓励采购员利用业余时间去充实自己，主动了解最新的市场动态，研究采购产品的制造工艺，不断地创新思维，不断地提升工作效率与工作质量。

③定期采取采购人员专业知识考核，给予专业知识强的采购人员一定的奖励，特别优秀的予以升职机会。

夜上海论坛 3.4 供应商合理分类

企业应区分供应商的风险性及价值性，参考关键因数，供应定位模型把供应商重新合理分类如图1所示。

夜上海论坛 ①战略关键：高价值高风险与供应商建立战略合作关系，追求长期共同发展。

②战略安全：低价值高风险以保障供应为最高要求，尽可能的多开发替代关系，消减此类供应商。

③战术利润：高价值低风险可增加供应商的竞争性降低价格，以获取最大的利润。

④战术获取：低价值低风险可简单采购方式，降低管理成本。

夜上海论坛 3.5 防止重要类物料供应商的垄断

企业要避免重要类物料供应商的垄断，虽然JIT采购模式的特点是供应商少量和单源供应，但单源供应不等于垄断供应，单源供应是在公司有替换能力的情况下寻求和供应商的长期合作关系，寻求共同发展；而在垄断的情况下，完全是供方市场，企业对供应商的制约能力弱，无法控制成本和准时性。

对重要类供应商寻找备用供应商，让供应商有竞争的压力。而技术开发部门在产品开发立项时，首先风险评估关键配件供应商，为了防止一些供应商因为订货增加而进行价格谈判，需制定备用方案。许多关键、重要类物料多为垄断性经营，供应商主导买方市场。因此，需充分了解其原厂的组织架构，与供应商相关部门要保持融洽的合作关系，以寻求在交货、价格、技术上获得更好的支持，并且制定中长期物料需求计划，以减少因交货周期较长而带来的交货问题。要始终以长期、稳定的合作关系为出发点，即使对方工艺、技术等出现异常，也应加以扶持，千万不要冒然选择放弃。

3.6 小批量多规格物料的集中采购

小批量多规格的物料由于金额小、规格多，供应商往往不愿意接单或者价格、交期准时性方面无法满足要求，小批量、多规格的物料集中采购就登上舞台，有些物料对采购方来说是小量，但对分销商来说未必，可考虑集中包给分销商。例如一个分销商可以专营各类规格的五金件，在各地有分支机构，在标准零部件方面就有一定的规模优势，可能具备集中供货的优势，有规模效益，可以降低成本及供货准时性。

夜上海论坛 3.7 实行合理的供应商奖惩制度

建立合理的供应商奖励制度有利于提高供应商的积极性，并提供更好的服务。

可以采取以下措施：①积极参与对企业的开发和生产过程并做出重大贡献的可以给予一定经济奖励；②品质交期十分稳定的供应商可以在供应商评比时给予质量奖并提高第二年的采购份额；③平时对企业做出有效建议的可以发一些感谢信

夜上海论坛 建立合理的惩罚制度可以约束供应商主动犯错及减少人为犯错，提高物料质量，如供应商在已经发现物料存在隐患，但不易被检测发现，如果有严厉的惩罚制度可以避免供应商冒险送货；在合理的惩罚制度下，供应商会自我排查生产风险，避免不必要的错误被严厉惩罚甚至取消供货资格，可以更加有效的保证物料质量。

3.8 建立合理系统的供应商评估体系

供应商评估体系的建立有利于选择合适的供应商，以推动JIT物料采购模式顺利推行供应商评价指标体系的设计应遵循以下原则：

夜上海论坛 ①目的性原则。供应商评价指标体系建立的目的在于衡量供应商的竞争力状况，选出适合企业供应链管理的供应商，以此增强企业供应链的竞争实力。

②科学性原则。供应商评价指标应准确地反映实际情况，评价指标能公正、客观、全面地评价供应商。

③全面性原则。评价指标体系必须全面反映供应商企业目前的综合水平，并包括企业发展前景等各个指标。另外，指标体系不仅包括反映供应商实力的“硬”指标，还要包括反映供应商其他竞争优势的“软”指标。

夜上海论坛 ④实效性原则。即效益性原则，考虑以最少的投人创造最大经济效益，在评价指标体系中应处于重要的位置，尽量简化，重点突出，从而增强指标体系的可行性和可操作性。

⑤灵活可操作性原则。评价指标应具有足够的灵活性，以使企业能根据实际情况灵活运用各项指标。

⑥定量与定性相结合的原则。在综合评价供应商的竞争力时，应综合考虑影响供应商竞争能力的定量指标和定性指标，对定性指标要明确其含义，并按照某种标准赋值，使其能够恰如其分地反映指标的性质、定性和定量指标都必须具有清晰的概念和确切的计算方法。

⑦通用性与发展性相结合的原则。所建立的评价指标体系必须具有广泛的适应性，即设立的指标能反映不同类别、不同行业的企业供应链的共性和特性；此外，建立的评价指标体系必须具有发展性，即可根据具体供应链的特征及企业内部和外部环境的变化做出适当的调整，从而灵活应用。

通过对供应商的综合评价考核，按照市场优胜劣汰的原则，留住优秀供应商，淘汰较差的供应商。

第15篇

夜上海论坛 关键词：商业模式;财务战略;盈利模式;竞争优势

引言

“商业模式”（Business model）的概念早在20世纪50年代就有人提出，但它的兴起则是因为20世纪90年代以后互联网经济的迅猛发展，使其得到管理学界和企业界的普遍关注（Teece，2010）。此后，有关商业模式的研究成果以惊人的速度增加，商业模式研究呈现出“井喷”之势（Zott & Amit，2012）。当前的商业模式研究涉及财务管理、战略管理、管理会计、市场营销等不同的经济管理领域，不同研究背景的学者将商业模式与其研究对象相结合，从不同层面分析商业模式与其所研究对象的多样关系，导致商业模式自产生开始就伴随着多样化的研究特点。所以对于商业模式的定义至今没有统一定论，这也将限制商业模式的深入研究。

夜上海论坛 因此，本文将简单归纳分析商业模式的学科属性及定位;其次，将根据不同的学科属性，论述商业模式当前的发展情况。笔者发现，商业模式与战略财务具有重要的关联性，如2014年（第三届）中国财务管理全球论坛的主题就是“互联网时代的商业模式创新与公司财务重构”。同年，企业财务转型高峰论坛上提出商业模式驱动企业财务战略管理变革。2014年CIMA全球管理会计报告中，CIMA中国代表汤谷良研究揭示了未来管理会计研究的三大方向。即：商业经营、资本经营和货币经营，其中商业经营的核心内容是商业模式的发展变化。商业模式是财务、战略、管理等学科研究发展的突破口。然而，当前基于商业模式的研究中，较少有将商业模式与财务战略相结合的研究。要推进商业模式的全面发展，必须将其与财务战略相结合。

一、商业模式学科属性与研究方向

商业模式是与经济、财务、战略管理、创新管理普遍相关的综合学科，这决定了其研究方向较为分散。

夜上海论坛 （一）商业模式的学科属性

夜上海论坛 商业模式是经济、财务、战略管理、创新管理等经济管理学科的交叉学科。王雪冬、董大海（2012）还认为商业模式与运营管理、营销管理有关。单独将其归为某类学科都不能体现商业模式的综合性。商业模式正在被用于解释不同经济、管理领域的诸多问题，其综合性学科属性及定位也已得到学术界众多学者认可。

（二）基于学科属性的商业模式研究现状

当前关于商业模式的文献较多，通过分析学者们的相关研究，可以按照商业模式不同的学科属性将现有研究进行分类。本文根据学科属性将商业模式研究主要分为商业模式内涵研究、商业模式创新研究和结合学科的特定研究。

夜上海论坛 1.商业模式内涵研究

Drucker最早称商业模式为经营理论;加拿大管理学家Mintzberg称企业组织的商业模式是获取财务绩效的战略思想。当前对于商业模式内涵研究较多，国外研究主要学者为Zott & Amit和Teece。Zott & Amit（2007，2008，2010）认为，商业模式是一个相互连接和相互依赖的活动系统，用来决定企业与顾客、合作伙伴和风险投资者“做生意的方式”。Teece（2010）认为，商业模式本质是企业向顾客传递价值、引诱顾客支付价值和转换支付为利润的商业方式。国内主要研究学者为翁君奕、原磊等。翁君奕（2004）认为，商业模式是由价值主张、价值支撑、价值保持构成的价值分析体系。原磊（2007）在研究国外商业模式构成要素的基础上，提出了基于价值链特别是顾客价值的商业模式创新选择的“3―4―8”体系。

从财务角度来看，商业模式致力于解决企业创造利润并持续获得现金流的问题。商业模式对财务绩效的作用通过顾客价值体现，在有关商业模式的大量研究文献中，形成共识的是商业模式构建至少包括三方面的内容：客户价值主张、价值创造和价值取得。这是商业模式形成的必要条件和核心要件，其中隐含的财务要素显露无疑。然而，当前学者们对商业模式的财务要素研究还并不广泛。

2.商业模式创新研究

夜上海论坛 商业模式创新（Business Model Innovation）是指设计一个新商业模式的活动，如创造、实现和验证活动（Massa & Tucci，2013）。许多企业现有商业模式是无效的，必须进行商业模式创新（Hayashi，2009）。

对商业模式创新的研究主要集中于商业模式创新的障碍、路径等。由于组织惯性和原有传统机制压力，商业模式创新取得成功是非常困难的（Sosna et al.，2010）。Sosna et al.（2010）认为，成熟企业不得不解决组织惯性和其他源于之前商业模式的锁定效应。Bouchikhi & Kimberly（2003）认为，企业身份陷阱（Identity Trap）限制战略选择;克服障碍对策包括致力于实验和学习（Morris et al.，2005;McGrath，2010;Chesbrough，2010;Teece，2010;Sosna et al.，2010）、采用加速商业模式更新的领导行动议程（Doz & Kosonen，2010）、建立伙伴关系（Chesbrough，2006）、找到各种可用的“隔离机制”防止竞争对手模仿（Teece，2010）、强化企业良性循环、弱化对手循环和将竞争者变为互补者（Casadesus-Masanell & Ricart，2011）。国内学者王鑫鑫和王宗军（2009）发现，行业特征、企业规模、市场地位、治理结构、企业高管、组织结构、文化、与合作伙伴关系等因素影响企业商业模式创新。商业模式创新与财务方面也有一定研究，目前国外学者Amit和Zott（2001），Malone et al.（2006），Henriksen（2012）和国内学者程愚（2005），王翔、李东、张晓玲（2010）等对商业模式创新与财务绩效、财务战略关系的研究展开了尝试，他们大都是采用了对商业模式先分类，再展开实证研究的方法。Henriksen（2012）还认为商业模式创新对企业财务绩效所产生的影响体现着明显的动态性。然而，当前商业模式对企业财务的相关研究开展的还比较少（Coen，Hidde，2011）。

3.结合学科的特定研究

当前，以商业模式为主题的文章呈现爆发式增长趋势，但总体研究仍处于“新理论”的阶段，结合学科的特定研究总体呈现了三种基本研究脉络，包括商业模式概念和具体要素研究、商业模式在战略领域的研究以及商业模式在创新管理领域的研究。

夜上海论坛 在以往的研究中，学者们重视对商业模式要素、商业模式与战略管理间关系和商业模式与创新管理间关系的研究，却鲜有学者研究商业模式与财务管理、财务战略之间的关系。王雪冬、董大海（2012）将商业模式归纳为财务管理、运营管理、营销管理、战略管理、创新管理等管理学不同学科所形成的一个新的交叉科系，并相应指出商业模式未来研究方向包括商业模式性质研究、创新研究、商业模式与营销学结合研究、商业模式与战略结合研究、商业模式创新与技术创新结合研究、商业模式评价研究，却未提及商业模式与财务之间的研究。

然而，商业模式对企业财务，特别是财务战略具有重要的作用。Christensen（2010）中指出，苹果公司近年来取得的巨大成功并非仅仅依赖于大家普遍认为的新技术，而是把新技术与卓越的商业模式相结合。汤谷良、戴天婧、张茹（2012）进一步架构了“企业价值财务战略（现金流结构主导）盈利模式（轻资产模式）商业活动与资本行为财务业绩”的财务战略驱动盈利模式（商业模式主要方面）的理论框架。商业模式关系着企业战略层的决策问题，保证企业战略顺利实施需要进行财务战略管理。研究商业模式与财务战略间关系，将战略成本管理、战略管理会计纳入企业财务战略管理极其有利（王满，2008）。

二、商业模式与财务战略研究方向

（一）商业模式与财务战略的基础研究

商业模式作为一个交叉学科，包含的财务内容非常丰富。本文阐述了商业模式包含财务内容的几个方面，但在未来研究过程中，商业模式与传统财务，特别是战略层上财务战略的本质区别和内在联系还应该进一步探索。同时，当前众多学者研究表明，商业模式创新能够为企业带来竞争优势，进而提升企业财务绩效。因此，未来研究过程中，还应当注意研究如何设置财务战略与商业模式的模仿壁垒，避免竞争对手快速模仿使得企业丧失优势。

夜上海论坛 （二）商业模式与企业财务战略关系研究

夜上海论坛 企业的财务战略按照企业战略管理的实践环节，划分为财务战略的决策与选择、财务战略的执行与控制、财务战略的业绩计量（王满，2008）。

财务战略的决策与选择是研究企业财务战略内容的关键。企业财务战略进行决策与选择时，应当考虑与之匹配的商业模式。首先，应当综合考虑是通过财务战略驱动商业模式选择，还是根据商业模式选择与之适应的财务战略。如果企业已确立商业模式，应当考虑财务战略的综合类型，进一步选择财务战略的职能类型。其次，企业还需要根据商业模式执行财务战略并进行控制，并根据商业模式的不同形式，选择适应财务战略的控制原则和方式。最后，应制定与商业模式相关联的业绩计量方式。

（三）商业模式基础下的财务战略交叉内容研究

1.投资战略选择研究

企业商业模式转变时，企业财务战略相应转变，财务战略的转变会反向带动商业模式的发展。此时，企业应当考虑创新商业模式的资金来源与途径。对于不同企业，如制造企业，应当分别考虑产品盈利能力基础上的投资战略、产业链整合基础上的投资战略以及产业扩张基础上的投资战略。不同企业应当根据产品及产业特点分析其商业模式基础下的投资战略选择。

2.融资战略选择研究

选择不同的融资方式对企业至关重要，特别是在转型时期或高速发展时期产品尚不能及时转化为充足现金流收益的情况下。此时，企业应当分别研究盈利能力基础下的股权融资、盈利能力基础下的债务融资，进行融资渠道优化与创新。

3.分配战略选择研究

夜上海论坛 影响股利分配主要有公司、社会、行业等原因，这些原因是企业选择商业模式的基础。根据企业的商业模式选择适当的分配战略，不仅可以保证企业的现金流，也能够向市场传递积极信息。如对一个业务扩展企业的公司，可以考虑低现金股利加额外股利的股利分配战略，这种分配策略具有固定股利支付率和稳定持续增加股利等特点，这也是商业模式在内部的自生复制性导向低现金股利加额外股利的分配战略。

三、结论

夜上海论坛 从以上分析可见，商业模式是经济、财务、战略管理、创新管理等经济管理学科的交叉科系，当前国内外针对商业模式与经济、战略管理、创新管理等方面的研究较多，却忽视了商业模式与财务，特别是与财务战略之间的研究。商业模式与财务之间的研究需要大量数据或需要进行详细的案例研究，研究难度较大。商业模式是一个全面的综合科系，当前学者们较少研究其与财务之间的关系有其客观性，但只有进行全面研究，才能深入推进商业模式理论和财务理论的发展。

商业模式与财务特别是财务战略之间的关系是商业模式研究的薄弱环节，因而，未来必须加深商业模式与财务战略的研究。

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The research actuality and future development direction of business model

YANG Xia ，WANG Liang-liang

（Business college，Xi'an foreign language University，Xi'an 710128，China）