外贸公司业务模式范文

前言：我们精心挑选了数篇优质外贸公司业务模式文章，供您阅读参考。期待这些文章能为您带来启发，助您在写作的道路上更上一层楼。

第1篇

【关键词】出口信用保险风险管理

【中图分类号】F842

当前全球经济正处于深度调整期，总体表现复苏乏力、需求疲软，国际贸易增长动力不足。国际市场需求低迷，国内生产要素成本上升，人民币汇率升值等问题交织，使中国外贸企业面临的生产经营压力和风险明显上升。买方市场下，外贸企业赊销业务比重增加，出口信用风险不容忽视。据中国信保数据统计，截止2015年6月出口贸易信用保险覆盖率提升至26.5%，出口信用保险被越来越多的外贸企业应用到出口风险管理中。

出口信用保险，也称出口信贷保险，是国家为了推动本国的出口贸易，保障出口企业的收汇安全而制定的一项由国家财政提供保险准备金的非赢利性的政策性保险业务。其是以商品出口赊销和出口信用放款中的国外债务人的信用作为保险标的物，在国外债务人未能如约履行债务清偿而使债权人遭致损失时，由保险人向被保险人即债权人提供风险保障的一种保险，通常由政府指定机构办理。

通过投保出口信用保险，降低收汇风险，保障企业安全收汇；增强产品在国际市场上的竞争力，开拓多元化市场。

夜上海论坛 一、出口信用保险在S外贸公司出口风险管理中的应用

夜上海论坛 （一）S外贸公司经营概况及信用保险现状

夜上海论坛 母公司J公司以自身强大的生产制造实力，成为多家国际品牌公司的供应商，于2004年因业务拓展需要，成立了S外贸公司。S外贸公司以企业转型改革为契机，创新进取，为企业发展不断注入活力，经过十年多的高速发展，S外贸公司的品牌贸易伙伴已有426家，总资产、净资产、销售收入、利润总额等主要经济指标以年均10%以上的速度增长。

S外贸公司财务数据统计表显示（表1）：至2014年底，公司总资产超过17亿元人民币，净资产3.8亿元人民币。2014年营业收入近30亿元人民币，利润总额达1.92亿元人民币。

夜上海论坛 2004年S外贸公司成立之初，就与中国信保合作，积极采用出口信用保险这一新型的保险方式转嫁赊销带来的收汇风险，不断培养客户群，扩大业务规模，提高市场占有率。S外贸公司出口信用保险数据统计表显示（表2）：S外贸公司信用销售额逐年增加，其中2013年增幅最为明显，到达27%，2015年全年信用销售额达4亿美金。2012年国家出台政策扶持外贸出口，调减出口保险费率，2013年S外贸公司升级为中信VIP大客户，保险费率有优惠，因此近年来保费年支出总额波动幅度不大。S外贸公司总体出险不高，仅有4‰，索赔金额于2011年达到峰值333万美金，其他各年年均也就几十万美金。从索赔赔付率来看，2010～2014年索赔申报530万美金，实际赔付292万美金，索赔赔付率55%，远低于中国信保给出的协议赔偿比80%～90%。

赊销业务盛行的买方市场下，S外贸公司借助出口信用保险不仅仅为了防范出口风险、保障企业出口收汇安全，更重要的是促进公司全面了解国别风险动向，提升公司风险管理意识与风险控制水平，激励公司业务人员增强自身风险意识，用全球化的思维评价贸易风险，积极开拓多元化市场，促进公司外贸出口更上一级台阶。

夜上海论坛 （二）S外贸公司出口风险管理流程

近年来，随着赊销业务规模的不断扩大，S外贸公司越来越重视信用交易业务的管理，确立了全程出口风险管理模式，公司专门设立信管员岗位，加强应收账款事前跟踪管理。

S外贸公司结合出口信用保险申报程序的要求，将出口信用保险管理融入到企业出口风险管理制度中，建立了行之有效的出口风险管理流程（图1）。

1.筛选客户

业务员结识客户后，订单签订前，根据预计销售额申请信用限额。审批后，信管员向中国信保提交信用限额申请表。中国信保公司经过10～15个工作日的资信调查，给客户批复一定的信用额度。信用限额是由保险公司批复的，保险人对被保险人向适保范围内特定买方或特定开证行开立的信用证项下可能承担赔偿责任的最高限额，其具有可循环的、有限的、可调配的及动态的特征。对于未批复限额的客户，S外贸公司出于风险控制的考虑，不予接单。

2.签订合同

业务员与买家签订的合同必须经由信管员复核，满足信保要求。同时，信管员还要跟踪限额使用情况，避免超限额出运，如批复的限额不能满足需要，可向中国信保申请追加限额。另外，信管员要审核该买家项下的逾期未收汇情况，如果存在逾期未收汇，需要报经财务科审批已知风险日后买家出运，财务科敦促业务员追讨欠款。

3.申报出运

夜上海论坛 业务部门根据合同要求备货、发运，并在收到货代提单后，将相关的出运资料录入到外贸ERP系统内。信管员每月定期将外贸ERP系统内信保信息汇总、复核、整理成表，导入信保通①系统“出运申报”模块下。中国信保计征保险费并承担保险责任。按屮国信保公司的规定，外贸公司对特定买家项下的出运必须在货物发运10个工作日内逐笔进行申报，申报必须及时、准确，不能漏报、挑保。

4.确认收汇

夜上海论坛 在收到国外客户的汇款之后，业务员要在外贸ERP系统的模块中进行收汇确认，逐票拆分水单。信管员在信保通系统下做收汇申报，及时释放被占用的信用限额，逾期未收汇的情况统计成表，向业务员确认。

夜上海论坛 （一）加强业务培训，提高人员风险意识

员工业务能力建设是企业管理水平的全面体现，他贯穿于管理工作的全过程，与工作质量密切相关。S外贸公司可以针对基层业务员定期开展出口风险管理培训课程，宣传出口风险管理的重要意义，指导出口信用保险的应用。培训课程还可以邀请信保公司的风险管理专家，向业务员传达国际市场的出口风险信息，分享实用的信保管理案例。培训后可以组织知识竞赛，考核培训质量，确保每位业务员都能学有所获。通过反复宣贯和流程监督，切实提高业务员的风险防范意识，促进出口风险管理举措全面落实。

（二）全面升级外贸管理系统

管理信息系统作为企业管理模式的载体，能整合数据资源，优化业务管理流程，全面降低企业运作成本，提高公司的整体运作效率，进一步提升企业的竞争力。现今，大数据时代已经来临，数据管理的重要性愈加突显。现阶段S外贸公司正在推进卓越绩效管理模式，对原有管理方式进行重塑再造，可以利用这一契机对外贸管理软件进行全面升级。

此次升级应注意以下几点：1.预留标准的EDI数据接口，可以方便地实现与关系部门的数据共享和交换；2.拥有决策支持系统，提供图形化、报表化的市场分析数据，能够对未来的公司业务发展、客户需求发展、市场发展作出预测；3.与企业网络服务平台实现数据交互，国外客户可以通过平台即时下订单，数据能直接传导至外贸管理系统，快速反应成制单信息，实时满足客户的各种需求，大大提升客户服务水平。

（三）应收账款精细化管理

夜上海论坛 业务员作为应收账款催收的责任人，货物交割后应向客户询问本次交易的满意度情况，确认是否能按期支付合同金额，有收汇风险的尽早向信管员备案，收汇时要求客户提供明确的付汇清单，审核确认后，发给财务科进行系统拆分和关账。外贸管理系统的升级改造之后，对于应收账款精细化管理的实现也大有裨益。收汇水单拆分后，ERP系统里的收汇信息通过数据交互快速反映给信保通系统，自动进行收汇申报，及时释放信用限额。另外，报关出运的数据准确后，应收账款逾期情况也可以一票票精准跟踪，便于应收汇日前提醒客户付款，如发现客户有故意拖欠的行为，可尽早采取应对措施，杜绝漏网之鱼的产生。

（四）建立客户档案化管理制度

1.客户资信建档

夜上海论坛 积极与中国信保寻求合作，依据中国信保出具的买家资信调查报告建立客户档案，从经营状况、资信情况和偿付能力多个方面考量买方实力，对客户的交易价值进行评估。

2.客户信用评级

夜上海论坛 根据往期的交易记录，对客户进行信用分析和信用评级，并根据不同的评级分类管理客户档案，便于业务员调档查阅，为业务洽谈提供依据。另一方面，有助于企业筛选信誉良好、竞争力强的客户，优化客户结构。

3.客户动态跟踪

与国外买家保持联系，了解客户的发展需求，广泛收集客户信息，全方位解读信息后，及时更新客户数据，做好风险预警和防控工作。

夜上海论坛 （五）落实业务资料归档工作

夜上海论坛 业务资料的完整性对于理赔成功率起着至关重要的作用。S外贸公司的业务部门应该安排专门的理单人员，管理各类单证的存档。在出货当日，业务员将订单相关的采购合同、销售合同、发票、装箱单、提单、发运通知书、报关单、质检报告等相关资料交给理单员归档，理单员做好单证接收记录。每月20日前理单员分类后，交给信管员存档。信管员根据单证资料核对信保申报填写的准确性。每月10日前，业务员将上月与客户重要往来函电（邮件形式）统一打包发给信管员，信管员对相关信息进行电子存档。

四、结论

S外贸公司作为大型的外贸企业，非常重视企业风险管理，日常工作都是流程化管理，出口信用保险应用的基础环境比较良好。投保出口信用险的目的，是为了规避出口风险，减少收汇损失，然而出险后理赔的成功率却受到公司内部多种因素的制约，客户限额申请不及时，出运申报错误率高，收汇申报有遗漏，理赔资料提供不全等。通过S外贸公司的案例研究，发现业务员风险意识不足，企业外贸系统老旧，应收账款管理不精确，客户管理过于被动，业务资料未存档是企业出口风险管理中存在的不足，可以通过加强业务培训，提高人员风险意识，全面升级外贸管理系统，应收账款精细化管理，建立客户档案化管理制度，落实业务资料归档工作，保障出口信用保险的高效应用。出口信用保险是外贸企业控制出口风险的有效手段，然而其也是一把双刃剑，可能保证了出口企业的收益，也可能增加出口企业的损失。

主要参考文献：

[1]应晓红.运用出口信用保险，控制企业出口风险[J].浙江水利水电专科学校学报，2008，01：77-79+83.

夜上海论坛 [2]凌智.利用出口信用保险降低企业出口风险[J].铁路采购与物流，2013，05：45-46.

夜上海论坛 [3]吴婷.分担出口风险保障收汇安全中国出口信用保险公司[J].中国外汇，2014，09：3.

[4]郑云，徐林萍.合理利用出口信用保险管理出口风险[J].沿海企业与科技，2014，03：11-13.

[5]徐林萍.出口信用保险在出口风险管理中的运用[J].对外经贸，2014，07：19-20.

[6]林茵.Y企业出口信用风险管理案例研究[D].暨南大学， 2014.

[7]陈有军.出口信用保险若干法律问题研究[D].郑州大学， 2007.

夜上海论坛 [8]金辉.政策性（出口）信用保险在宁波外向型经济发展中的作用分析[D].上海外国语大学，2013.

第2篇

在全球贸易环境复杂化的大背景下，外贸企业面临的出口风险日益突显。越来越多的外贸企业选择通过出口信用保险来控制出口风险的发生。本文以S外贸公司为例，深入研究了S外贸公司出口信用风险管理的流程，分析S外贸公司出口信用保险应用中存在的问题及其成因，并提出了外贸企业出口信用保险应用策略，以期给刊用出口信用保险进行出口风险管理的外贸企业提供借鉴。

【关键词】

出口信用保险；风险管理

当前全球经济正处于深度调整期，总体表现复苏乏力、需求疲软，国际贸易增长动力不足。国际市场需求低迷，国内生产要素成本上升，人民币汇率升值等问题交织，使中国外贸企业面临的生产经营压力和风险明显上升。买方市场下，外贸企业赊销业务比重增加，出口信用风险不容忽视。据中国信保数据统计，截止2015年6月出口贸易信用保险覆盖率提升至26.5%，出口信用保险被越来越多的外贸企业应用到出口风险管理中。出口信用保险，也称出口信贷保险，是国家为了推动本国的出口贸易，保障出口企业的收汇安全而制定的一项由国家财政提供保险准备金的非赢利性的政策性保险业务。其是以商品出口赊销和出口信用放款中的国外债务人的信用作为保险标的物，在国外债务人未能如约履行债务清偿而使债权人遭致损失时，由保险人向被保险人即债权人提供风险保障的一种保险，通常由政府指定机构办理。通过投保出口信用保险，降低收汇风险，保障企业安全收汇；增强产品在国际市场上的竞争力，开拓多元化市场。

一、出口信用保险在S外贸公司出口风险管理中的应用

夜上海论坛 （一）S外贸公司经营概况及信用保险现状母公司J公司以自身强大的生产制造实力，成为多家国际品牌公司的供应商，于2004年因业务拓展需要，成立了S外贸公司。S外贸公司以企业转型改革为契机，创新进取，为企业发展不断注入活力，经过十年多的高速发展，S外贸公司的品牌贸易伙伴已有426家，总资产、净资产、销售收入、利润总额等主要经济指标以年均10%以上的速度增长。S外贸公司财务数据统计表显示（表1）：至2014年底，公司总资产超过17亿元人民币，净资产3.8亿元人民币。2014年营业收入近30亿元人民币，利润总额达1.92亿元人民币。2004年S外贸公司成立之初，就与中国信保合作，积极采用出口信用保险这一新型的保险方式转嫁赊销带来的收汇风险，不断培养客户群，扩大业务规模，提高市场占有率。S外贸公司出口信用保险数据统计表显示（表2）：S外贸公司信用销售额逐年增加，其中2013年增幅最为明显，到达27%，2015年全年信用销售额达4亿美金。2012年国家出台政策扶持外贸出口，调减出口保险费率，2013年S外贸公司升级为中信VIP大客户，保险费率有优惠，因此近年来保费年支出总额波动幅度不大。S外贸公司总体出险不高，仅有4‰，索赔金额于2011年达到峰值333万美金，其他各年年均也就几十万美金。从索赔赔付率来看，2010～2014年索赔申报530万美金，实际赔付292万美金，索赔赔付率55%，远低于中国信保给出的协议赔偿比80%～90%。赊销业务盛行的买方市场下，S外贸公司借助出口信用保险不仅仅为了防范出口风险、保障企业出口收汇安全，更重要的是促进公司全面了解国别风险动向，提升公司风险管理意识与风险控制水平，激励公司业务人员增强自身风险意识，用全球化的思维评价贸易风险，积极开拓多元化市场，促进公司外贸出口更上一级台阶。

（二）S外贸公司出口风险管理流程近年来，随着赊销业务规模的不断扩大，S外贸公司越来越重视信用交易业务的管理，确立了全程出口风险管理模式，公司专门设立信管员岗位，加强应收账款事前跟踪管理。S外贸公司结合出口信用保险申报程序的要求，将出口信用保险管理融入到企业出口风险管理制度中，建立了行之有效的出口风险管理流程（图1）。1.筛选客户业务员结识客户后，订单签订前，根据预计销售额申请信用限额。审批后，信管员向中国信保提交信用限额申请表。中国信保公司经过10～15个工作日的资信调查，给客户批复一定的信用额度。信用限额是由保险公司批复的，保险人对被保险人向适保范围内特定买方或特定开证行开立的信用证项下可能承担赔偿责任的最高限额，其具有可循环的、有限的、可调配的及动态的特征。对于未批复限额的客户，S外贸公司出于风险控制的考虑，不予接单。2.签订合同业务员与买家签订的合同必须经由信管员复核，满足信保要求。同时，信管员还要跟踪限额使用情况，避免超限额出运，如批复的限额不能满足需要，可向中国信保申请追加限额。另外，信管员要审核该买家项下的逾期未收汇情况，如果存在逾期未收汇，需要报经财务科审批已知风险日后买家出运，财务科敦促业务员追讨欠款。3.申报出运业务部门根据合同要求备货、发运，并在收到货代提单后，将相关的出运资料录入到外贸ERP系统内。信管员每月定期将外贸ERP系统内信保信息汇总、复核、整理成表，导入信保通①系统“出运申报”模块下。中国信保计征保险费并承担保险责任。按屮国信保公司的规定，外贸公司对特定买家项下的出运必须在货物发运10个工作日内逐笔进行申报，申报必须及时、准确，不能漏报、挑保。4.确认收汇在收到国外客户的汇款之后，业务员要在外贸ERP系统的模块中进行收汇确认，逐票拆分水单。信管员在信保通系统下做收汇申报，及时释放被占用的信用限额，逾期未收汇的情况统计成表，向业务员确认。5.报损理赔信管员依照业务员坏账反馈意见表，在已知风险日后30日内向中国信保提交《可损通知书》。（图2）按屮信保公司的规定，应收汇日30天后未到款，说明拖欠风险已产生，被保险人已知风险日后须立即催款并暂停出运以减少损失。已知风险日后出运的保单，保险公司将不承担赔付责任。报损期限为应收汇日后的60天之内，超过此时间为迟报损。保险公司可以根据情况降低赔付率或拒绝理赔。在提交《可损通知书》后4个月内，如果仍未成功收汇，信保员要及时准备全套索赔材料，向中国信保提交《索赔申请书》。

二、S外贸公司出口信用保险应用中存在的问题及其成因

出口信用保险不是投保了便万无一失，如果实际应用中某些环节的操作不符合中国信保的规定，一旦出险，有可能得不到应有的赔偿，失去了投保的意义。例如S外贸公司出口信用保险应用中就存在信用限额晚申请，投保申报有错误和遗漏，收汇确认与实际不符，索赔资料不齐全等问题，其发生的原因还是企业内部管理的不足。

（一）业务员风险意识不足，配合度不高S外贸公司作为大型的外贸公司，业务环节流程繁多。业务员操作过程中往往疏忽一二：像限额申请环节，部分业务员急着接单，认为客户实力强、国际知名度高，就可以不走信保流程，直到交单出货时，才发现没有信用限额可用，匆匆提交信用限额申请表，等到限额批复下来已是两周之后，延误出货不说，有时还会碰到问题买家，中国信保不予批复限额，公司只能冒着高风险出货，最后能否成功收汇都将成为问题。另外，出运申报环节也时常出现问题。按规定，S外贸公司每月申报一次出运，业务员在每月20日前要将本月出运票号的信保信息录入外贸ERP系统。由于业务员平时工作繁忙，隔三差五要出差，经常会错过填报时间，加上马虎粗心的人也有之，部分票号存在迟报、漏报、错报的现象。

夜上海论坛 （二）信保管理手段落后S外贸公司目前配备的外贸ERP系统为杭州华元计算机系统工程有限公司研发的外贸业务管理系统2005版，使用至今已有十个年头。虽然现今软件还能有效运行，但影响工作效率提高，对于业务量不断上涨的S外贸公司而言，相对落后的ERP系统无疑是企业发展壮大的鸡肋。由于S外贸公司现有的ERP系统无法进行EDI数据转换，不能与中国信保公司的“信保通”系统实现集成对接，导致信保申报时必须将公司外贸ERP系统中填报的信保信息输出，按中国信保公司的要求汇总整理成标准格式的表格，再导入到“信保通”系统中，加上申报数据都是业务员手工录入的，受人为因素影响较大，其与真实单证的相符性还有待考量，需要信管员针对填报信息进行逐票复核，造成人力物力的重复浪费。

夜上海论坛 （三）应收账款管理不精确S外贸公司自2012年起逐步完善应收账款管理体系，财务部专门设置了人员跟踪管理收汇事宜，定期分析账龄，实时动态催收，现今应收账款坏账率已有明显下降。笔者也发现，S外贸公司的收汇管理离“精确化”还有一段距离，特别是大客户（贸易额亿元以上的客户）的收汇，其单次付汇金额往往是成百上千票订单的总额，其中部分订单可能存在退换货、报关差异、推销样等多种问题引起的多付汇或少付汇情况，时常要跟客户反复核对才能确认，严重影响出险订单的理赔申报。另一方面，尽管S外贸公司现有的外贸ERP系统具备催收提醒功能，可是其应收账款逾期推算的基准为业务员制单时填写的出运预估日期，并非是准确的装船日期，由于其技术相对落后，无法与海关的数据系统对接，不能获得精确的报关出运信息，导致应收账款逾期提醒常常失准。更不能排除业务员有私心，故意将出运日期填写晚一点，以逃避逾期催收的追责，致使企业错过追偿的最佳时机。

夜上海论坛 （四）客户管理过于被动出于对“中国信保”强大的资信调查网络及数据分析能力的信任，S外贸公司弱化了客户筛选和管理：1.S外贸公司没有对其客户群进行资信档案管理，只要中国信保批复信用限额的买家，S外贸公司就会在有效限额内安排接单和出运，一般不会对客户的资信情况进行再调查；2.客户动态信息获取不及时，比如客户突然宣告破产，往往要到应收账款超期未收回，财务部通知出险后，才去了解客户的实际情况；3.客户信用评价体系不健全，未按客户的付款情况划分信用等级，也没有针对不同评级的客户制定相应的信用管理政策。总之，S外贸公司的客户管理策略存在诸多不足。外贸企业出口信用风险发生的首要原因是买方信用风险，如果不能做到“知己知彼”，将影响企业的可持续发展。

（五）业务资料未存档从S外贸公司索赔情况来看，2010～2014年索赔案件申请金额530万美金，实际赔付292万美金，索赔赔付率55%，远低于中国信保给出的协议赔偿比80%～90%。究其原因有以下两点：1.迟报损，怕保险公司介入追讨会影响客户信誉，破坏贸易关系，使客户流失，一再拖延理赔申报；2.未按规定提交全套索赔资料，由于理赔时需要提供真实、齐全的文件信息，业务文件的缺失、客户信息的不符、付款条件的变更、往来函电的保存不当等问题，将使信保公司拒绝理赔或降低赔付率。近年来S外贸公司业务量不断上升，业务员在订单执行过程中要制作大量的单证，平时又对其业务资料疏于管理，等到理赔申请时才寻找，可要大海捞针了。

三、S外贸公司实施出口信用保险的对策建议

目前，S外贸公司虽然逐步完善了出口风险管理流程，但是流程执行缺乏监督，约束力不强，出口风险管理仍然处于粗放型管理阶段，信用风险防范手段比较单一，对客户的风险预警缺乏精准的数据评估。在全球经济复苏乏力和贸易风险走高的大环境下，外贸企业的信用风险管理不能仅仅依靠个人的经验和智慧，必须要有先进的管理手段、科学的管理方法作保证。

夜上海论坛 （一）加强业务培训，提高人员风险意识员工业务能力建设是企业管理水平的全面体现，他贯穿于管理工作的全过程，与工作质量密切相关。S外贸公司可以针对基层业务员定期开展出口风险管理培训课程，宣传出口风险管理的重要意义，指导出口信用保险的应用。培训课程还可以邀请信保公司的风险管理专家，向业务员传达国际市场的出口风险信息，分享实用的信保管理案例。培训后可以组织知识竞赛，考核培训质量，确保每位业务员都能学有所获。通过反复宣贯和流程监督，切实提高业务员的风险防范意识，促进出口风险管理举措全面落实。

夜上海论坛 （二）全面升级外贸管理系统管理信息系统作为企业管理模式的载体，能整合数据资源，优化业务管理流程，全面降低企业运作成本，提高公司的整体运作效率，进一步提升企业的竞争力。现今，大数据时代已经来临，数据管理的重要性愈加突显。现阶段S外贸公司正在推进卓越绩效管理模式，对原有管理方式进行重塑再造，可以利用这一契机对外贸管理软件进行全面升级。此次升级应注意以下几点：1.预留标准的EDI数据接口，可以方便地实现与关系部门的数据共享和交换；2.拥有决策支持系统，提供图形化、报表化的市场分析数据，能够对未来的公司业务发展、客户需求发展、市场发展作出预测；3.与企业网络服务平台实现数据交互，国外客户可以通过平台即时下订单，数据能直接传导至外贸管理系统，快速反应成制单信息，实时满足客户的各种需求，大大提升客户服务水平。

（三）应收账款精细化管理业务员作为应收账款催收的责任人，货物交割后应向客户询问本次交易的满意度情况，确认是否能按期支付合同金额，有收汇风险的尽早向信管员备案，收汇时要求客户提供明确的付汇清单，审核确认后，发给财务科进行系统拆分和关账。外贸管理系统的升级改造之后，对于应收账款精细化管理的实现也大有裨益。收汇水单拆分后，ERP系统里的收汇信息通过数据交互快速反映给信保通系统，自动进行收汇申报，及时释放信用限额。另外，报关出运的数据准确后，应收账款逾期情况也可以一票票精准跟踪，便于应收汇日前提醒客户付款，如发现客户有故意拖欠的行为，可尽早采取应对措施，杜绝漏网之鱼的产生。

（四）建立客户档案化管理制度1.客户资信建档积极与中国信保寻求合作，依据中国信保出具的买家资信调查报告建立客户档案，从经营状况、资信情况和偿付能力多个方面考量买方实力，对客户的交易价值进行评估。2.客户信用评级根据往期的交易记录，对客户进行信用分析和信用评级，并根据不同的评级分类管理客户档案，便于业务员调档查阅，为业务洽谈提供依据。另一方面，有助于企业筛选信誉良好、竞争力强的客户，优化客户结构。3.客户动态跟踪与国外买家保持联系，了解客户的发展需求，广泛收集客户信息，全方位解读信息后，及时更新客户数据，做好风险预警和防控工作。

（五）落实业务资料归档工作业务资料的完整性对于理赔成功率起着至关重要的作用。S外贸公司的业务部门应该安排专门的理单人员，管理各类单证的存档。在出货当日，业务员将订单相关的采购合同、销售合同、发票、装箱单、提单、发运通知书、报关单、质检报告等相关资料交给理单员归档，理单员做好单证接收记录。每月20日前理单员分类后，交给信管员存档。信管员根据单证资料核对信保申报填写的准确性。每月10日前，业务员将上月与客户重要往来函电（邮件形式）统一打包发给信管员，信管员对相关信息进行电子存档。

四、结论

夜上海论坛 S外贸公司作为大型的外贸企业，非常重视企业风险管理，日常工作都是流程化管理，出口信用保险应用的基础环境比较良好。投保出口信用险的目的，是为了规避出口风险，减少收汇损失，然而出险后理赔的成功率却受到公司内部多种因素的制约，客户限额申请不及时，出运申报错误率高，收汇申报有遗漏，理赔资料提供不全等。通过S外贸公司的案例研究，发现业务员风险意识不足，企业外贸系统老旧，应收账款管理不精确，客户管理过于被动，业务资料未存档是企业出口风险管理中存在的不足，可以通过加强业务培训，提高人员风险意识，全面升级外贸管理系统，应收账款精细化管理，建立客户档案化管理制度，落实业务资料归档工作，保障出口信用保险的高效应用。出口信用保险是外贸企业控制出口风险的有效手段，然而其也是一把双刃剑，可能保证了出口企业的收益，也可能增加出口企业的损失。

主要参考文献：

夜上海论坛 [1]应晓红.运用出口信用保险,控制企业出口风险[J].浙江水利水电专科学校学报,2008,01:77-79+83.

夜上海论坛 [2]凌智.利用出口信用保险降低企业出口风险[J].铁路采购与物流,2013,05:45-46.

夜上海论坛 [3]吴婷.分担出口风险保障收汇安全中国出口信用保险公司[J].中国外汇,2014,09:3.

[4]郑云,徐林萍.合理利用出口信用保险管理出口风险[J].沿海企业与科技,2014,03:11-13.

[5]徐林萍.出口信用保险在出口风险管理中的运用[J].对外经贸,2014,07:19-20.

夜上海论坛 [6]林茵.Y企业出口信用风险管理案例研究[D].暨南大学,2014.

[7]陈有军.出口信用保险若干法律问题研究[D].郑州大学,2007.

[8]金辉.政策性（出口）信用保险在宁波外向型经济发展中的作用分析[D].上海外国语大学,2013.

夜上海论坛 [9]熊艳丽.中国出口信用保险公司业务经营模式研究[D].江西师范大学,2013.

第3篇

关键词：预算松驰 绩效管理 预算控制 预算计划

预算松驰问题产生的根本原因？预算松驰带来的后果有哪些？产生预算松驰后企业关键着力点在什么地方？为达成上述目标，本文通过研究某大中型外贸公司业务单位绩效考核办法的演变过程，关注预算管理中的业绩评价和企业资源配置，探索对传统预算改进途径。

1.预算松弛及其原因、后果及控制

1.1什么是预算

预算被当作是为数不多的能把组织的所有关键问题融于一体的管理控制方法之一（Otley，1999）。它将公司治理、公司管理、内部控制、业绩评价与薪酬等企业问题全部囊括其中。

1.2什么是预算松驰

夜上海论坛 预算松驰（Budget Slack） 是指下级通过故意低估收人或高估成本虚报预算， 使收人或成本预算与真实的收人或成本之间出现不合理的差异。

夜上海论坛 1.3预算松驰产生的原因

对这个问题的研究主要集中在研究预算松驰的原因， 有的从组织环境角度来确定探讨预算松驰的原因， 可以称为权变理论的预算松驰， 有的从个人的行为和性格特点方面来研究预算松驰问题， 可以称为行为理论的预算松驰。

夜上海论坛 理论认为，在预算制定过程中，委托人与人会为自身利益影响预算的具体制定与执行，进而有可能导致预算松驰的出现。实质上，预算松驰是委托人与人之间的博弈，信息不对称成为影响预算松驰的重要因素。

onsi（1973）在定义预算松驰的基础上， 从行为因素的角度来分析预算松驰问题， 他提出松驰操纵、松驰习俗等13类行为因素，根据这些具体项目设计了问卷调查表， 并最终通过实证检验支持了自己的假设。

Dunk（1993）分析预算参与、信息不对称、预算强调这三个因素对预算松驰的影响， 其实证检验的结论为高程度的预算参与、高程度的信息不对称和高程度的预算强调会产生低程度的预算松驰； 低程度的预算参与、低程度的信息不对称和低程度的预算强调会产生高程度的预算松驰。

1.4预算松驰的后果

夜上海论坛 松弛的预算无疑会提高预算执行者的工作回报和个人目标实现的概率，缓解预算造成的压力，为自己的行为后果留出余地。在国内，也有很多相似的理论。万良勇（2002）提出，基于规避风险和争夺有限的资源的考虑，信息不对称为预算松弛提供了环境条件，参与型预算为预算松弛提供了制度基础，制造预算松弛可以虚增业绩从而谋取更多的激励性报酬。

1.5预算松弛的抑制

Young（1985）、Kachelmeier、Smith和Yancy（1994）、Kren（2000）、张朝宓（2004）通过实验研究，证实了信息对称对预算有十分显著的抑制作用，但对沟通交流是否会减少信息不对称看法迥异。Baiman和Evans（1983）认为，通过与预算执行者的沟通，可以获取其私人信息，避免产生预算松弛。

2.某大中型外贸公司业务单位绩效考核模式演变及预算松弛控制

夜上海论坛 某大中型外贸公司业务单位绩效考核演变目前为止经历了三个阶段：其一是确定基本报酬阶段，其二是确定基本报酬，额外奖励与预算简单挂钩阶段，其三是薪酬总额与预算紧密挂钩阶段。

夜上海论坛 第一阶段为基本忽视预算阶段。该阶段业务单元的基本报酬为工资加奖金（以实现利润乘确定比率A作为奖金）。利润和奖金之间的关系纯粹为直线关系。由于处于利润的高速增长期，作为业务单位和企业管理者此时都忽视了预算的作用，因为业务单位每年的实际盈利都可能高于预算。

第二阶段为预算关注阶段。该阶段部分业务单位的业绩出现波动，对企业完成上级下达的预算任务造成影响，对下属经营单位分解并要求完成预算目标开始成为企业管理的一个重心。同时业务单位也逐渐认识到在上年实现利润差别较大，而当年实现同等利润规模的情况下，实施相同奖励存在一定不公平。因为利润增长较大的单位其付出的努力可能远超利润增长幅度较小的单位负责人的努力程度，同时利润增长较大的单位对于企业整体完成上级下达的预算具有较大贡献，其也有理由追求更大的回报。因此，除延续第一阶段工资加奖金的基本报酬之外，企业通过结合预算目标的完成度以及同比增长率等指标，进一步进行简单的业绩考核，并据以发放额外的管理奖金。

第三阶段是预算聚焦阶段。这个阶段预算绩效管理体系逐步建立并完善，各项财务、非财务预算目标的完成度成为业务单位绩效考核的重要组成部分，绩效考核结果将直接与业务单位的奖金提取比率挂钩，而不再是采取固定比率奖金加额外管理奖的办法。根据经营单位的绩效评分卡结果计算绩效考核系数，该系数与固定比率A之积即为最终确定的奖金提取比率（即奖金提成系数会基于绩效评分结果在某个区间浮动）。由于预算完成度对于奖金提取比率产生了直接影响，业务单位高度关注预算目标制定，由此产生了预算松驰现象。

在预算强调的背景下，管理者和经营者因信息不对称产生博弈成为常态，如何有效控制预算松弛成为预算管理的关注重点。为此，管理者决定将下年预算数和下年业务单位的基本薪酬挂钩，与上年实现利润相比，较低的预算数将导致较低的基本薪酬水平，而较高的预算数将导致适当提高下年的基本薪酬水平。除此之外，业绩预算数将影响到预算计划，即资源的配置，低预算低资源配置，高预算高资源配置，从而对来年的业务运营产生影响。同时，针对不同业绩规模，制定不同的预算增幅水平，采取“高预算低考核标准、低预算高考核标准”的方式，从预算角度影响绩效考核系数，进而影响提成比率。由此可见，预算的制订对基本薪酬和奖金都产生了较大影响，最终使得经营者不敢随意利用信息不对称而操作预算数。

绩效结果=F（上年度已实现业绩，本年度预算目标，本年度实现业绩）

本年度预算目标=a（上年度已实现业绩，外部信息-不对称）

本年度基本工资=P（本年度预算目标）

本年度奖金=Y（绩效结果）

从以上分析来看，对于成熟的业务，发展稳定，根基已具，预算管理是维护业务稳定发展的重要手段，预算松驰也是该类业务经营者在寻求回报时采取的一个必然手段；而对于仍处摸索阶段的业务，或许需给予预算柔性，辅助其成长并最终形成稳定成熟的业务，避免其只顾关注业绩的完成度，而忽视了风险控制，影响业务的长期可持续发展。

3.结论及讨论

3.1主要结论

高程度的预算强调是预算松驰产生的根本原因，而信息不对称是预算松驰产生的外部条件，预算参与是多元化业务经营的必然结果。较为成熟的业务，加强预算管理，减少预算松驰；成长期业务，改变预算刚性特点，建立完善的考核指标体系。

能够走到预算松驰阶段，实际是企业的预算管理已走到相对成熟的阶段，企业的业务经营也处于相对稳定的阶段。预算的制订将影响到绩效评分卡的得分，预算制订也应该影响到事业部基本工资或年度可分配奖金额度，或两者兼而有之，才能形成纵向和横向的真正闭环。

3.2不足

在绩效导向是要求预算一定要有所增长的背景下，如果业务单位已知外部环境恶化从而调低预算，进而由此影响绩效结果，并打击团队的信心，导致凝聚力下降。预算松驰是一个比较概念，比较的对象是实际情况而非上司目标，仅按照上司目标执行预算控制，带来的效果也许并不佳。

参考文献：

[1]王宣人.预算松弛原因及其对企业业绩影响的实证分析，2011