线上促销方式范文
前言：我们精心挑选了数篇优质线上促销方式文章，供您阅读参考。期待这些文章能为您带来启发，助您在写作的道路上更上一层楼。
第1篇
夜上海论坛 中国电子商务研究中心网络零售部助理分析师余思敏从促销时间、品牌参与与促销方式、物流配送这三个方面对各平台的备战程度进行了评析。
夜上海论坛 促销时间：目前各电商平台制定的活动时间围绕在“双11”（11月11日）前十天。其中此次双十一活动以“集中促销、各类目活动”为主，即在双十一平台大促整体上各个品类产品都有一定的促销活动，又针对各类目单独设立优惠日，例如苏宁易购在11月6日-11月8日针对家电、生活电器和高端家电展开优惠活动，京东在11月1日-11月12日覆盖全产品促销，11月6日、11月8日、11月9日分类目家电领券促销等。
品牌参与与促销方式：2017年双十一期间知名家电品牌（如美的、格力等）在各电商平台都有相应优惠方式；“中国制造”品牌占双十一促销品牌的绝大部分，涵盖家电类目广泛；促销方式上与各平台基本促销方式相同，主要以平台降价和用户指定日领取优惠券为主；部分电商平台在指定日期对指定品牌发放折扣券。
在近期传出疑似因家电模块折扣低于线上市场正常利润率，且某平台强制锁定后台折扣信息不允修改，美的格力等全面暂停其平台预售的负面事件。此类负面事件或将给某些“双11”活动电商平台造成影响；同时各大电商也需以此为鉴，在做大型促销夜上海论坛活动时不能一边“钱进口袋”，一边让供应商“榨干利润”。
物流配送：基于家电行业的特殊情况，各电商平台都有专门的配送部门，根据往年情况来看，苏宁易购等拥有线下零售渠道的企业对配送业务较为专业，配送服务质量较高。2017年双十一的最大变化是天猫与苏宁易购的合作以及无人技术，这意味着天猫与苏宁在物流上可达到互补状态，实现家电行业的强强联合；其次智能物流体系的应用也可以在物流装配环节大大提高效率，节省人力成本。
夜上海论坛 此外，余思敏还对各电商平台家电品类进行了综合的评测总结。在家电总量和增速方面，2017年前三季度家电总量和增幅比例乐观，预计2017年第四季度家电总量受双十一促销活动影响增幅将超过30%。其中空调等科技含量高的家电产品市场总量将继续保持高增长，黑电产品将继续走低甚至出现总量负增长的态势。在销售渠道方面，预计2017年第四季度仍会保持家电行业线上市场规模较快的增长；而作为家电行业专业化的知名电商，苏宁易购、京东等平台预计将迎来大批用户；此外，本次双十一还强调线下和线上的融合，无论是阿里提出的“新零售”，还是苏宁提出的“智慧零售”，其本质上都强调线上电商平台和线下实体零售融合发展，互通有无力，求增加用户体验感，从而使近期市场规模增速放缓的线下零售渠道重新“提速”。市场份额方面，预计本季度市场份额会因双十一进一步扩大，有可能呈现激增态势。预计本季度市场份额同上一季度大致相同，总份额而言苏宁依靠线上、线下的双渠道布局的优势，将会领跑整个市场；天猫和京东的线下布局刚起步，对拥有7成以上份额的线下家电市场影响较小，主要在3成不到的线上市场中与苏宁易购一起领跑。
夜上海论坛 同时，余思敏还对“双11”期间的家电市场进行了前瞻预测。线上渠道方面，今年的双十一在家电行业中，苏宁易购、天猫仍然占据优势。从价格、持续时间、优惠力度、交互体验等各方面稳居行业前列；故预计线上家电行业仍以苏宁易购、天猫、京东等企业作为一梯队领跑，销量呈激增态势，预计2017年第四季度中国家电市场线上渠道市场规模突破600亿元。线下渠道方面，今年的双十一在线上与线下融合理念的渗入下不断打通线上与线下，力图线上与线下的完美融合。随着“智慧零售”的不断落地加深，苏宁等在线下经营已久的企业将占据一定的先机。预计2017年第四季度线下家电市场将会在苏宁等渠道带领下，出现较快增长，线下渠道市场规模将突破1600亿元。
总体来说，今年的“双11”在阿里、苏宁、京东都对“未来零售”提出新战略的背景下，家电行业市场规模呈不断扩大状态。预计2017年第四季度家电行业市场规模总量仍将以30%的速度继续扩大，因双十一促销活动影响，增幅甚至将超过45%。线上渠道和线下渠道的互动感增强，消费者将感受到线上和线下交互的全新体验：线上购买将享受到线下所带来的服务；线下购买将享受到线上购买的优惠。
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余思敏
中国电子商务研究中心 网络零售部 助理分析师
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第2篇
夜上海论坛 互联网模式盛行的今天，很多传统企业纷纷开始在“互联网+”上探索。不过，促销易创始人齐书阳认为，传统企业互联网化要想取得成功，一定要弄清楚一个关键问题――互联网能为自己带来的本质提升到底是什么。
夜上海论坛 用户关系再造是本质
夜上海论坛 是渠道的改变、商业模式的转型，还是用户关系的提升？在2月19日举办的亚布力论坛上，刘强东和马云两位互联网大佬为此隔空进行了一场激烈的交锋。刘强东直指这么多年来传统企业的自营电商一直亏损的现实，并且建议“作为传统品牌企业家忘记电商吧，回去第一件事是把电商部门撤掉”。
夜上海论坛 马云则认为自营电商虽然很难，但是只有通过自营电商才能真正面对客户，了解客户的需求，并作出最快反应，而这是一个企业安身立命的根本。他提出“电商不是一个零售的渠道，不是一个销售的方式，是一个思想观念的进步”。
在齐书阳看来，这场争论并没有对错之分，只是看待问题的角度不同。刘强东所说的企业自营电商的种种弊端没有人能够否认。浪费企业大量精力，却常年亏损，甚至冲击线下渠道销售，这是大部分企业自营电商的真实现状。而马云的回应也点到了问题的本质，企业不能闭门造车，不关心市场和用户反馈，而电商是企业了解用户最直接的渠道。“也就是说，如果我们还只是把电商当作一种销售渠道的话，那确实如刘强东所言，自营电商几乎是一场灾难，最好还是交给专业的第三方电商平台运作。而如果把电商作为和用户直接互动、快速了解市场反馈的机制的话，确实很有必要。”
夜上海论坛 不过和用户保持紧密互动就只有自营电商这一种方式吗？毕竟这种方式弊端重重。齐书阳给《经济》记者讲述了行业内正在探索的另一条道路，通过在产品上布码，打通线下线上，帮助品牌商线下直接面向消费者互动，线上沉淀用户，管理用户关系。
夜上海论坛 线上线下互动是必由之路
《销售与市场》总经理罗文杲指出，中国市场当前已步入新消费时代，品牌商必须从以渠道为中心转向以用户为中心，从单纯依靠渠道推动转向依靠用户拉动。而要完成这种转型，齐书阳认为企业必须借助互联网重建用户关系，通过与用户面对面的直接互动，拉近用户关系，提升用户参与感。
而这也是促销易的使命，不过齐书阳告诉记者，促销易没有走纯线上的道路，而是以线下为切入点，开展线上线下互动。“传统企业最大的优势在线下，产品的海量覆盖、线下渠道的精耕细作，这是传统企业多年积累下的核心资源。互联网化改造不能抛弃这个优势，单纯在线上比拼。自营电商的困境，社会化营销的不温不火，根本原因并不是企业投入不足，而是拿自己的短板去战斗。移动互联网时代的到来给传统企业一个机遇，可以借助线下的优势，来转型互联网。”
夜上海论坛 具体到实现方式上，促销易首先帮助消费品企业在产品上布码，基于二维码和一物一码，帮助企业开展促销活动，并在促销的激励下，将用户从线下转移到线上，方便促销的同时，也将用户沉淀下来，为进一步的用户运营提供基础。
夜上海论坛 二维码让产品的销售转变成了一次与用户直接互动的机会。在传统方式下，产品销售出去后，企业与消费者之间的关系即告终结。在移动互联网时代，产品销售出去，企业与消费者的关系才刚刚开始。企业有机会直接面向消费者开展互动，激励用户消费，传递品牌价值，提升用户参与感。
夜上海论坛 齐书阳认为，与用户直接进行互动将极大地释放企业的营销潜力。“首先，企业可以不再受渠道的束缚，开展灵活多样的促销形式，充分激活市场。在传统方式下，企业的促销活动需要通过层层渠道执行，受制于人且效率低下。而通过在产品上直接布码，企业可以直接面向用户开展促销活动，并且数字化方式让促销活动更加灵活，抽奖、积分、优惠券，首用户中奖，概率调整等等，企业可以根据市场需求，随时调整促销规则。”
其次，在促销的激励下，企业可以将用户快速从线下转移到线上，并在线上开展更深度的用户互动。例如，基于微信开展会员营销，传递品牌理念，激励社会化分享，引导再消费，深度挖掘会员价值。“用户才是企业的核心资产，必须将用户沉淀下来，持续经营。”齐书阳说。
第3篇
1基本资料
夜上海论坛 选取浙江省大学比较集中的地区作为纸质问卷调查的主要地点，分别是杭州市，嘉兴市，宁波市，绍兴市，温州市，湖州市等，而较远地区如：衢州市，金华市，台州市，丽水市则采用网上问卷进行调查。问卷设计了3部分的调查内容：一是消费者基本特征；二是“线上”（网店）内衣消费行为；三是“线下”（实体店）内衣消费行为。问卷调查通过纸制问卷、电子稿问卷两种形式并采用随机方式发放问卷共400份，回收的有效问卷为352，回收率为88％。问卷一共设计21道问题，调查中属于“单项选择”，在表格中以“人数”为单位；调查中属于“多项选择”，在表格中以“人次”为单位。
2调研结果与分析
2．1女大学生基本特征分析由表1可知，本次的调查对象中，大二学生人数最多，为219人，占352人的62．22％。依次是占比21．59％的大一新生，占比8．81％的大三学生，占比5．68％的大四学生。而研究生及以上人数最少，为6人，占352人的1．7％。由于本次的调查对象是浙江省女大学生，是一群以低收入或无收入为主，生活费来源主要是自己的父母提供，而浙江一带的生活质量和水平相差无几。由表2可知：在生活费选项中，集中在1000～1499之这个区间，有175人，占49．72％。在1500～1999元的人数有83人，占比23．58％。而有8人的月生活费是其他。由表3可知：网龄在7年以上的人数达到179，占352人数的50．85％，而网络在一年以下的人数只有4人，比例为1．14％。这一现象主要是因为调查对象主要是90后，网络普及比较广。据表4所示，浙江省女大学的平均每天上网时间集中在4～6h，人数为144，占总人数的40．91％。平均每天上网时间在1～3h的人数有127，占比36．08％，平均每天上网时间达到7～9h的有40人，占比11．36％，而平均每天上网时间在1h以下的只有18人，占比5．11％。这证明浙江省女大学生平均每天网上间较长，主要是4～6h。据表5所示，浙江省女大学生这一消费群体在选购方式的选择上，236人选择“实体店选购”，所占比例为67．05％；41人选择“网上选购”，所占比例为11．65％；13人选择“在实体店看好，选择网购”，所占比3．69％。只有3人选择“网上看好，实体店购买”，所占比0．85％；还有59人对以上几种购买方式持随意态度。这一调查结果表明目前消费者在购买内衣的选购方式上，大多数还是倾向于“实体店选购”。
夜上海论坛 2．2女大学生线上线下内衣消费行为对比分析
夜上海论坛 2．2．1主体因素表6所示，女大学生对于内衣选购，在线上最主要关注的是宝贝详情，买家评价及买家秀和价格及折扣活动，对客服服务和物流配送的关注度明显小于前三者；表7所示，女大学生对于内衣线下的选购，关注的三大要素是面料手感、款式和做工质量。虽然线上线下的关注内容上是有主次区别，但对于内衣的“直接相关因素”，如款式、颜色、质量、色彩等仍然是最为关注的，尤其是线下选购，消费者以直接感触商品情况如：面料手感、款式和做工质量等。而线上选购，对于内衣无法直接感知，只能通过间接方式［4］，如，宝贝详情、买家秀、卖家评价等。线上线下对于内衣“间接相关因素”，如：服务、物流等的关注度普遍较低。以上的分析属于卖家特征存在的不同程度上的差异，线上消费是间接的：通常我们是通过第三方的评价以及各个部分的情况来判定卖家的信誉和商品质量，但毕竟每个人的衡量标准不同，所以在一定情况下容易出现判定误差。然而线下消费则是直接的：我们可以根据自己的感官以及销售员的态度直接对这家店铺以及商品质量有较准确的了解。
2．2．2信息来源由表8中可以看出，浙江省女大学生对于线上内衣信息的了解信息途径主要是靠网络搜索和亲友介绍，这两类途径的人数分别为119和82．而线下信息的来源主要是逛街和亲友介绍，人数为183和142．无论线上线下亲友的力量影响力不可小觑，所以线上线下的企业都应该首先维护好自己的顾客资源，提高顾客忠诚度。再利用不同渠道建立良好广告平台，提升服务质量。
2．2．3购买途径由表10发现，在线上购买内衣时，有195人是偏向于热门网站进行购买内衣，占比55．4％，而这与热门网站的内容更新快，种类多有着密切关系。有表11可知，在线下购买内衣时，占比最多的是内衣专卖店，人数达到173，占比49．15％，其次是品牌专卖店，人数为104，占比29．55％，该两项合计占比为78．70％，由此可见线下购买内衣，浙江省女大学生有着一定的品牌忠诚度和对内衣品质的较高追求。根据以上分析存在的不同程度的差异：线上购买主要就是通过各个网站所提供的平台，然而线下购买则是通过选择不同的购物场所，以消费者的心理出发，在选择购买平台或场所之前大多都是根据它们所提供的购物环境［5］，信誉度，评价度等衡量标准来对此作出选择。所以企业在保证商品的同时，对创造的购物环境也要不断的进步，了解准确把握消费者每个阶段的消费心理很关键。
2．2．4购买频率由表12，表13可知，浙江省女大学生对于内衣购买频率，在线上1次／半年的人数最多，有134人，占比38．07％，其次是1次／三月，有113人数，占比32．1％。而关于线下，1次／半年与1次／三月的人数一致，为136人，占比38．64％。
2．2．5购买时间由表14，表15可知，线上“购买时间”：“随意”的人数达到262人，占比74．43％。其次是傍晚及晚上，有50人，占比14．20％。而节假日和白天的人数分布上差异不大。而线下“购买时间”仍以“随意”为主，有199人数，占比为56．53％。而白天、傍晚及晚上和节假日的选项人数差异不大。
2．2．6促销方式从表16中可知，在线上促销方式中，包邮和秒杀、限时特价、店庆是最受欢迎的，人次达到201和123。由表17所示，线下的促销方式中明码标价和限时特价是浙江省女大学生最为喜爱的，人数分别是155和110人次。由此可见线上线下店家采取的促销方式是截然不同的，不同的销售渠道应该采取不同的促销方式，对买家进行价格刺激，从而提高店内内衣的知名度和销售量。
3营销建议
夜上海论坛 （1）渠道设计上，内衣企业可以根据自身的销售渠道开形适当调整线上线下相融合的销售渠道开发策略。根据“女大学生对内衣选购方式的选择”的调查结果显示：线下购买内衣产品的女大学生居多。建议内衣企业把主要精力和优势资源投入到线下销售渠道中，品牌内衣只有在线下销售渠道中稳扎稳打，具备一定的市场，再结合现如今发达的网络技术，在品牌推广上，着重点应该是注重口碑营销，加强宣传力度。线上、线下各取所长的相融合的销售渠道，使企业有目的性的开拓线上与线下的女大学生内衣市场。（2）促销方式和价格制定上，对于女大学生这一特殊的消费群体而言，月生活费情况对她们在购买内衣时对价格区间的选择有一定的影响。然而线上、线下所采取的促销方式是截然不同的，根据“女大学生对促销方式的选择”的调查结果显示：选择线下购买内衣，对于线下内衣价格高于线上内衣价格的情况消费者是相对了解的，选择“明码标价”的促销方式的女大学生居多，其次是“限时特价、多买多折扣”的促销方式，由此可以得出女大学生对内衣产品的认可。制定内衣产品价格是对产品自身的质和量的价值定位，明码标价是对内衣产品的质量保证。然而长期的明码标价并不能持久稳定内衣企业的市场。所以建议内衣企业在保证对线下内衣产品的明码标价的前提下，选择适当的时机进行“限时特价以及多买多折扣”的促销方式，这样不仅能稳定消费者的消费心理，并起到了刺激消费者的购买欲望的作用。选择线上购买内衣，“包邮、秒杀、限时特价以及套餐优惠”的促销方式更加刺激女大学生的购买欲望，建议内衣企业将线上产品价格适当降低，并结合合理的促销方式，不仅对买家进行价格上的刺激并提高销售量，同时也提高店内内衣的知名度。（3）购物体验上，线下需重视购物环境、突出消费者试穿体验。线上需要做好宝贝详情，维护好买家评价，注重店铺信誉。在消费满意度提升上，线上线下均需要重视产品质量，线上应该尤其注重产品性价比、店铺的信誉度以及活动的吸引度，线下则应将注意力集中在产品质地做工以及价格。
4结束语
第4篇
夜上海论坛 目前，美的热水器在天猫平台共有24家店铺运营，1家旗舰店和23家专卖店。美的总部不直接参与电商运营，只是扮演管理和服务职能，总部电子商务中心进行统一协调管理23家专卖店及进行联合促销的发起。例如，在大型促销活动中，美的热水器会给出什么样的支持，要达成什么样的销量，为了达成这样的销量我们会如何操作，需要天猫电器城给什么支持及共同投入达到销量等等，美的电子商务中心会与天猫达成一致，给出大方向战略的支持后，具体如何实现这些销量，则需要由店铺再与天猫沟通落实。
2013年，美的热水器又进一步成为天猫电器城的战略合作伙伴，借助天猫平台品牌折射品牌拉力，形成强强联合。截止上半年，美的热水器在天猫电器城同比增长100%，全渠道增长148%。对于品牌商来讲，与平台形成战略合作关系非常重要，对于战略合作伙伴，天猫在店铺的运营和促销资源上给以更多的倾斜。例如，促销窗口位置资源支持，日常运营中天猫业务团队会更加关注我们的发展，双方的沟通更为密切，几乎每个月双方都会相互拜访，这样在经营中形成共同促进，达成销量目标。
夜上海论坛 其实，电子商务最大的特点就是可以实现精准营销，之所以天猫电器城与供应商的合作氛围相对较好，是因为天猫电器城可以将销售数据与供应商共享，品牌通过进一步强化与天猫后台沟通的深度，将数据转换成生产力，使双方的战略合作更深入。
虽然传统家电制造企业都在做电子商务，并且销售业绩的增长也非常快，但对于线上销售给消费者带来什么样的购物体验，以及在网络渠道中如何推广品牌等重视度都还不够，还只是把电商作为新渠道的一部分来操作。这样，必然会将操作线下渠道的思维带到线上。现在网购人群的年龄层次、行为习惯、收入情况都和传统市场有差异，客观来讲，传统企业做线上时，在这方面的研究还是很匮乏的。反而很多新兴的网络品牌，由于没有线下渠道的产品，一开始就依托于线上销售，他们对于网络消费者的购物行为习惯的研究，以及对网购行业的认知比传统品牌都更为深刻，整体供应链的定位及品牌定位都已相对成熟。因此，传统品牌企业还面临一个转型问题，即在网络渠道中塑造品牌的影响力。
第5篇
夜上海论坛 “促销指数”是本刊自创的一个指标。该指标表示的是一个品牌在某一时期内通过促销实现的销售占该期间总销售额的比重。
为了尽可能的减少成交量自然波动的影响，我们选取品牌在在过去七天里的移动平均成交量作为参考基准。七天刚好覆盖完整的一个星期，这样能够最大化的减少周末对成交的规律性的影响。
我们假定，若品牌某一天的成交量大于基准成交的两倍(本文所用的品牌成交量只包括淘宝平台)，我们则认为该品牌在这一天有采取“促销”措施。这里的促销之所以要打引号，因为我们判定促销的方法纯粹基于数字，两个参数的设定也是基于经验而假定。
另外，对于目前电商的一些行业性的狂欢节，如618、双十一，即使品牌不主动做促销，行业整体的狂热也会带动品牌的成交出现峰值。
夜上海论坛 再一种比较常见的情形是上新。规律性、周期性的上新，使得店铺的运营节奏可预期，是一种有效的老顾客营销方式，已被广大的淘宝卖家所采用。店铺的成交在上新的这一天短暂冲高，也会造成促销的假象。
整体来讲，促销指数反应了品牌对活动的依赖程度。若该指数越高，说明品牌更多的成交来自于活动日，常规销售占比更少。
女装品牌促销指数
凭直观猜测，大家通常可能会认为纯线上品牌的促销指数会大于线下品牌。因为线上品牌从零起步，相对于线下已经成名的品牌，受到的来自渠道窜货、假货的干扰更小。而线上品牌为了尽快起量，对活动天然有依赖。
这种判断大体上对。促销指数排名前二十的品牌里，线上品牌占了十五个。这些品牌的促销占比几乎都超过了三成。不论是与其他女装品牌还是其他行业相比，这都是一个非常高的比重，说明这些品牌对促销的依赖度非常高。
不过这里特别需要强调的是双十一的影响。裂帛、茵曼等都是创造淘宝双十一奇迹的典型。双十一单天的销量占茵曼全年销量的25%，占裂帛年销售额的18%。其他知名淘品牌的这一比例大多也都超过了10%。若剔除双十一这一极值，各品牌的促销指数会大幅度降低。这也可以反向印证双十一对这些品牌的“意义”。
促销指数与品牌的“渠道集中度”也有很大关系。对于这些生于淘宝、长于淘宝的女装品牌来说，官方旗舰店是品牌最重要的销售渠道，完全为自己所控制。加盟分销的占比相对较小。这使得商家更容易组织品牌级别的促销活动。
但是，促销指数最高的品牌却并不是线上品牌，而是一家来自线下的传统品牌：纳纹。
夜上海论坛 纳纹是杭派女装的代表品牌之一，成立于2003年，已在传统女装行业耕耘近十年。纳纹在全国一二三线城市拥有800余家门店，其中80%以上为加盟。
纳纹在电商领域创造了一个传奇：上线九个月即闯入淘宝女装前三甲，上线第一年实现9000万销售额。此前纳纹曾预计2012年，品牌的电商销量将可达到2.3亿，其中2亿成交在淘宝平台，剩下3000万靠京东。而统计数据显示，纳纹(NaWain品牌)去年在淘宝平台上实现的交易额只有1.5亿，不及预期，但增长依然迅猛。
现在，我们或许可以得出这么一个结论：纳纹的电商是“促销驱动型”。
但这又说明什么呢？
品牌敢花这么大的力气做促销，首先至少说明品牌对电子商务业务足够重视，品牌也找到了电子商务与传统业务的和谐相处之道。
纳纹通过梳理商的心态，扫平了来自商环节的障碍。2010年8月31日，纳纹服饰旗舰店在淘宝商城开业。年底，杭州纳维电子商务有限公司成立，专门负责纳纹的电商业务。这一时期的纳纹电商主要销售的还是来自线下的库存。
在看到电子商务的迅猛增长以后，纳纹对电商业务进行了再定位。电商不再只是公司销售库存的下水道，纳纹开始为电商开发专供品。2011年3月，纳纹第一批网络专供新品上市。
纳纹同时也对线上线下的产品定位进行了区隔。纳纹线上的目标受众定位在20-25岁，相比线下25-35的目标受众群体更年轻。线上线下合起来就能覆盖20-35岁的女性用户。线上的价格也更便宜，只有线下的一半左右。
夜上海论坛 此后，纳纹的电商业绩实现了裂变式的增长。上线首年收获9000万销售。
纳纹的电商不再只是传统业务下的蛋，杭州纳维就是一个独立的品牌运营公司，但它可以利用纳纹在传统女装行业的资源和经验。
这正是传统品牌的可怕之处。传统品牌只要理顺了线上线下的关系，利用其在传统行业的沉淀，能够在电子商务业务上表现出极强的暴发能力。纳纹只是其中的一个典型，许多其他区域型的中小女装品牌在上线以后也表现出了同样的增长势头。他们也将是女装电商的一支重要力量。
除纳纹这种比较特殊的品牌以外，传统女装品牌的促销指数整体来讲偏低。一方面这与品牌的渠道结构有关。传统品牌上线并不是从零开始。通常的情形是经销商在淘宝上窜货在先，品牌官方规范在后。即使在打掉窜货、假货以后，缘于传统品牌在线下的影响力，他们在线上也拥有庞大的加盟分销群体，并且分销占据品牌在线销售的大部分。这就使得传统品牌很难组织品牌级别的促销。品牌商和分销商单打独斗的促销很难对整体品牌的成交量产生太大的影响。
夜上海论坛 当然别一个不可回避的问题则来自于渠道冲突。不管如何包装，线上活动大部分还是基于价格。在解决线上线下利益分配的问题以前，传统品牌不可能在线上肆无忌惮的大打价格战。促销指数在10%到30%区间的传统品牌基本都属于这种类型。
夜上海论坛 促销指数低于10%的品牌全部来自传统行业。只要品牌随便跟风淘宝类似于双十一和类目级别的一些大活动，品牌的促销指数都能超过10%。促销指数低于10%，只能说明一个问题：这些品牌要么砍掉了电商渠道，要么就是完全的放任自流。将来，随着这些品牌的入场，女装电子商务的竞争恐将进一步升级。
夜上海论坛 女装电商品牌促销指数
此外，我们还单独梳理了女装网络品牌的促销指数情况。目前区分品牌是属于传统品牌还是网络品牌的界限已经越来越模糊，特别是随着大家代工厂的加入，线下品牌与线上品牌的区隔被进一步打破。只要品牌在线下的影响力不是太广泛，我们均将其视为网络品牌。
夜上海论坛 我们得到了如上图所示的品牌促销指数排行榜。
前五十大网络品牌(基于淘宝平台的成交量)平均促销指数为29.6%。直观对比，这一数值大幅高于线下传统品牌。不难看出传统品牌在线下的影响力以及信用背书给这些品牌上线提供了不少便利。缺少这些优势的纯网络品牌为了打开市场、打响知名度，不得不在品牌活动上面做更大的投入。
夜上海论坛 大部分网络品牌的促销指数都在平均值附近范围，但也有不少品牌与之相差较大。我们认为，促销指数过高是一个危险的信号。对促销的依赖程度越高，说明品牌常规性的销售占比越小。促销可以带来成交，也能带来新用户，但如果这些销售不能保持，新用户不能形成沉淀，最终会造成大促大销、小促小销、不促不销的局面。这对品牌来说不是一个长久之计。
夜上海论坛 促销指数越低则说明品牌的成长更多的来自内生动力，是一种相对良性的发展方式。在Top50的网络品牌中，有十三个品牌的促销指数低于20%，更有不少品牌几乎没有明显的基于价格的促销活动，发展非常稳健。
(韩都衣舍的促销指数为18%，剔除双十一的影响以后，韩都衣舍的促销占比不到10%。一方面这与韩都的经营模式有关。韩都走快时尚路线，以多款少量取胜，对活动的依赖天然较小。另外，韩都在内部采用小组制的模式运作。公司小组级别的促销常有，但公司级别的促销很少。)
第6篇
“促销指数”是本刊自创的一个指标。该指标表示的是一个品牌在某一时期内通过促销实现的销售占该期间总销售额的比重。
（来源：天下网商 文/杨钦）
夜上海论坛 为了尽可能的减少成交量自然波动的影响，我们选取品牌在在过去七天里的移动平均成交量作为参考基准。七天刚好覆盖完整的一个星期，这样能够最大化的减少周末对成交的规律性的影响。
我们假定，若品牌某一天的成交量大于基准成交的两倍（本文所用的品牌成交量只包括淘宝平台），我们则认为该品牌在这一天有采取“促销”措施。这里的促销之所以要打引号，因为我们判定促销的方法纯粹基于数字，两个参数的设定也是基于经验而假定。
夜上海论坛 另外，对于目前电商的一些行业性的狂欢节，如6·18、双十一，即使品牌不主动做促销，行业整体的狂热也会带动品牌的成交出现峰值。
再一种比较常见的情形是上新。规律性、周期性的上新，使得店铺的运营节奏可预期，是一种有效的老顾客营销方式，已被广大的淘宝卖家所采用。店铺的成交在上新的这一天短暂冲高，也会造成促销的假象。
夜上海论坛 整体来讲，促销指数反应了品牌对活动的依赖程度。若该指数越高，说明品牌更多的成交来自于活动日，常规销售占比更少。
女装品牌促销指数
夜上海论坛 凭直观猜测，大家通常可能会认为纯线上品牌的促销指数会大于线下品牌。因为线上品牌从零起步，相对于线下已经成名的品牌，受到的来自渠道窜货、假货的干扰更小。而线上品牌为了尽快起量，对活动天然有依赖。
这种判断大体上对。促销指数排名前二十的品牌里，线上品牌占了十五个。这些品牌的促销占比几乎都超过了三成。不论是与其他女装品牌还是其他行业相比，这都是一个非常高的比重，说明这些品牌对促销的依赖度非常高。
夜上海论坛 不过这里特别需要强调的是双十一的影响。裂帛、茵曼等都是创造淘宝双十一奇迹的典型。双十一单天的销量占茵曼全年销量的25%，占裂帛年销售额的18%。其他知名淘品牌的这一比例大多也都超过了10%。若剔除双十一这一极值，各品牌的促销指数会大幅度降低。这也可以反向印证双十一对这些品牌的“意义”。
夜上海论坛 促销指数与品牌的“渠道集中度”也有很大关系。对于这些生于淘宝、长于淘宝的女装品牌来说，官方旗舰店是品牌最重要的销售渠道，完全为自己所控制。加盟分销的占比相对较小。这使得商家更容易组织品牌级别的促销活动。
夜上海论坛 但是，促销指数最高的品牌却并不是线上品牌，而是一家来自线下的传统品牌：纳纹。
夜上海论坛 纳纹是杭派女装的代表品牌之一，成立于2003年，已在传统女装行业耕耘近十年。纳纹在全国一二三线城市拥有800余家门店，其中80%以上为加盟。
纳纹在电商领域创造了一个传奇：上线九个月即闯入淘宝女装前三甲，上线第一年实现9000万销售额。此前纳纹曾预计2012年，品牌的电商销量将可达到2.3亿，其中2亿成交在淘宝平台，剩下3000万靠京东。而统计数据显示，纳纹（Na?Wain品牌）去年在淘宝平台上实现的交易额只有1.5亿，不及预期，但增长依然迅猛。
夜上海论坛 现在，我们或许可以得出这么一个结论：纳纹的电商是“促销驱动型”。
但这又说明什么呢？
品牌敢花这么大的力气做促销，首先至少说明品牌对电子商务业务足够重视，品牌也找到了电子商务与传统业务的和谐相处之道。
纳纹通过梳理商的心态，扫平了来自商环节的障碍。2010年8月31日，纳纹服饰旗舰店在淘宝商城开业。年底，杭州纳维电子商务有限公司成立，专门负责纳纹的电商业务。这一时期的纳纹电商主要销售的还是来自线下的库存。
在看到电子商务的迅猛增长以后，纳纹对电商业务进行了再定位。电商不再只是公司销售库存的下水道，纳纹开始为电商开发专供品。2011年3月，纳纹第一批网络专供新品上市。
纳纹同时也对线上线下的产品定位进行了区隔。纳纹线上的目标受众定位在20-25岁，相比线下25-35的目标受众群体更年轻。线上线下合起来就能覆盖20-35岁的女性用户。线上的价格也更便宜，只有线下的一半左右。
夜上海论坛 此后，纳纹的电商业绩实现了裂变式的增长。上线首年收获9000万销售。
夜上海论坛 纳纹的电商不再只是传统业务下的蛋，杭州纳维就是一个独立的品牌运营公司，但它可以利用纳纹在传统女装行业的资源和经验。
这正是传统品牌的可怕之处。传统品牌只要理顺了线上线下的关系，利用其在传统行业的沉淀，能够在电子商务业务上表现出极强的暴发能力。纳纹只是其中的一个典型，许多其他区域型的中小女装品牌在上线以后也表现出了同样的增长势头。他们也将是女装电商的一支重要力量。
夜上海论坛 除纳纹这种比较特殊的品牌以外，传统女装品牌的促销指数整体来讲偏低。一方面这与品牌的渠道结构有关。传统品牌上线并不是从零开始。通常的情形是经销商在淘宝上窜货在先，品牌官方规范在后。即使在打掉窜货、假货以后，缘于传统品牌在线下的影响力，他们在线上也拥有庞大的加盟分销群体，并且分销占据品牌在线销售的大部分。这就使得传统品牌很难组织品牌级别的促销。品牌商和分销商单打独斗的促销很难对整体品牌的成交量产生太大的影响。
当然别一个不可回避的问题则来自于渠道冲突。不管如何包装，线上活动大部分还是基于价格。在解决线上线下利益分配的问题以前，传统品牌不可能在线上肆无忌惮的大打价格战。促销指数在10%到30%区间的传统品牌基本都属于这种类型。
促销指数低于10%的品牌全部来自传统行业。只要品牌随便跟风淘宝类似于双十一和类目级别的一些大活动，品牌的促销指数都能超过10%。促销指数低于10%，只能说明一个问题：这些品牌要么砍掉了电商渠道，要么就是完全的放任自流。将来，随着这些品牌的入场，女装电子商务的竞争恐将进一步升级。
夜上海论坛 女装电商品牌促销指数
此外，我们还单独梳理了女装网络品牌的促销指数情况。目前区分品牌是属于传统品牌还是网络品牌的界限已经越来越模糊，特别是随着大家代工厂的加入，线下品牌与线上品牌的区隔被进一步打破。只要品牌在线下的影响力不是太广泛，我们均将其视为网络品牌。
我们得到了如上图所示的品牌促销指数排行榜。
夜上海论坛 前五十大网络品牌（基于淘宝平台的成交量）平均促销指数为29.6%。直观对比，这一数值大幅高于线下传统品牌。不难看出传统品牌在线下的影响力以及信用背书给这些品牌上线提供了不少便利。缺少这些优势的纯网络品牌为了打开市场、打响知名度，不得不在品牌活动上面做更大的投入。
大部分网络品牌的促销指数都在平均值附近范围，但也有不少品牌与之相差较大。我们认为，促销指数过高是一个危险的信号。对促销的依赖程度越高，说明品牌常规性的销售占比越小。促销可以带来成交，也能带来新用户，但如果这些销售不能保持，新用户不能形成沉淀，最终会造成大促大销、小促小销、不促不销的局面。这对品牌来说不是一个长久之计。
促销指数越低则说明品牌的成长更多的来自内生动力，是一种相对良性的发展方式。在Top50的网络品牌中，有十三个品牌的促销指数低于20%，更有不少品牌几乎没有明显的基于价格的促销活动，发展非常稳健。
第7篇
一、自办节日营销，自主带来价值
电商节日营销始于“双十一”，天猫已经把普通的网络光棍节做成了真正的购物狂欢节，销售数据也呈几何增长。此后，众多平台也开始了桃花节、女生节、520情人节、电商周年庆等名目繁多的节日营销。电商的“节日”层出不穷，始于网民的调侃与玩笑，再到平台介入借势炒作，转而带来大范围的网民关注与转发，形成大型网络话题，继而带动网购的热潮。电商平台开展节日营销，不仅可以吸引眼球，增加销量，也可以形成物美价廉的竞争优势，既接地气，还能换取网民的欢心。在这样的大背景大环境下，想不加入这次促销大战都是一个难题。与其被市场抛弃，倒不如参与销售，小节日有小节日的玩法，大节日有大节日的策划，创造优秀的销售业绩。
除却“双十一”这块巨大的蛋糕，商家也可以自创蛋糕划分市场。与其在人头攒动的“双十一”拼尽全力争得一席之地，倒不如另辟蹊径，自创一个贴合自身品牌定位的网购新节日，主动出击，在消费空档出其不意，既有自己的标签强化记忆，同时还能独树一帜，引领创新。而且，可以不仅局限于在线营销，亦可采用大型事件营销，微博活动营销和线下同期限时特惠等，多方位多渠道地刺激消费者购买，也许能够收获不俗的销量。
夜上海论坛 二、提升消费体验，诚信打造形象
价格性的节日营销确实能带来销量，但价格又是一把双刃剑，电商们运用得当确实能吸引消费者的眼球，然而，在网络时代，营销的含义远不局限于此。
当下节日营销中，许多商家认为只要找到理由打折，他们的商品就能销售出去，于是乎，线上有很多网店专享款和所谓的爆款是线下不好卖、或已过时的商品。一些电商就抓住网购群体偏爱低价的心理，拿到线上低价销售，滥竽充数，这是万万不可取的。如果种种质量状况让消费者心凉，那么长此以往下去，实际的销量也会让电商们心凉。所以，拼价格拼速度拼人气，最重要的还是要拼质量，只有质量过硬才能销量过硬，形象过硬。
除开价格战，商品销售环节中，售后服务也是重要一环。据有关数据统计，电商购物节接到的投诉呈大幅度增长，其中最受消费者诟病的，是快递变慢递、服务态度差等问题。电商造节频繁，却也因服务不周引发了消费者的不信任。打折商品长期缺货，先提价再打折，虚标商品原价等行为，都给消费者造成了不好的印象，进而消耗消费者对品牌本身的信任，甚至对于整个电商行业的信任。
同时，由于产品质量和快递物流造成的问题较为频发，从而造成的高退换货率给消费者和商家都带来不小的困扰。当下，商家销售的关注点还仅局限于表面的数据，本该细致周到的服务却远远不足，尽管促销降价幅度很大，但物流和客服却远远跟不上，投诉和抱怨遍布互联网。商家不能只想着促销，而应从根本上提升服务质量。对此，商家应将注意力从销售数字转移到销售背后的软，切实保障电子购物时代消费者的权益。这样的现状无一不在提醒着商家，在电商的节日促销中，售前指导，售中服务，售后跟踪，一个都不能少。
夜上海论坛 对于铺天盖地而来的电商人造节，消费者的心理也从最初的期待发展为审美疲劳，对于泛滥成灾的促销大战，消费者愈发感到不足为奇。消费者的疲倦感或许正是因为频繁的促销没能带来满意的购物体验。由于网络消费在体验方面的缺失，有的消费者认为，打折的一定不是好东西;有的认为羊毛出在羊身上;有的消费者认为退换货实在太麻烦。不少消费者抱怨，很多看上的款式网站上经常没有货，有的甚至将价格抬高后再打折，这样的促销感觉像是在欺骗消费者的眼球。红包和电子优惠券的使用也同样面临着问题，虽然面值较大，但使用限制多多，雷声大雨点小。针对此类问题，商家应多站在消费者的角度思考，关注每一个用户在每一个环节的真切体验与心理心理，以真诚提升好感，以好感美化品牌，优质的营销之道才能实现品牌的长期繁荣。
三、线上线下联动，实现品牌双赢
购物狂欢节从某种程度上改变了网民的消费习惯，它把线下商场沿用多年的年终回馈、店庆大促以全民参与的方式移植到了如今的电脑和手机中，正所谓“得移动互联得天下”。众电商应改变方向，在自己的优势领域发力，如京东主打电器、当当经营图书等。同时，在持续关注PC端的基础上，电商们应更多地在移动端发力，深入移动客户端，打造精品APP活动，如红包促销、移动扫码等，多入口多渠道地参与节日营销，创造新的入口，提高品牌的认可程度。同时，各品牌也可以选择利用自家平台销售，既增强可操控性，又在双十一等节日以狂欢的名义让利消费者，效果远远好于让利给天猫等平台，为他人做嫁衣。从这方面来说，小米就做得很不错，既有自己的优惠活动，也不至于亏本跟风，同时还保证了品质与品牌，强化了用户体验，不失为一个成功的例子。
此外，尽管网络购物以势不可挡的形势冲击着线下商场，但两种销售模式并非水火不相容，反之，如果将线上节日促销与线下实体促销相结合，消费者便有多种途径多方位地参与其中。商家也可采用线上下单，线下消费的形式来刺激消费者消费，不仅缓解了网上的购物拥堵，也能够以线下之长补线上之短，可谓双赢。小米的品牌性强，就与小米粉丝团的功劳密不可分，只有将线上线下联动起来，提高用户活跃度，加上有效的促销行为才能真正打通销售之路。
夜上海论坛 随着电商的促销手法越来越多样化，中国的消费者也在迅速成长。同时，随着电商发展的日趋多元化，消费者的购物习惯也在慢慢发生着改变。销量固然重要，但消费者体验和品牌塑造也同样值得关注。节日营销是未来电商的发展趋势，但营销的方式并不只有促销和价格战，软同样是重中之重，品牌的塑造与保护仍然任重道远。由此可见，电商的节日营销想要完善且成熟，仍然前路漫漫。
参考文献
[1]成杰：《淘宝“双十一狂欢节”营销研究》，辽宁大学.2014年4月
夜上海论坛 [2]慕艳平：《“双11”电商狂欢节背后的思考》，中国市场.2013年第1期
[3]闫成印：《双11电商盛宴背后的问题研究》，互联网天地. 2013年第12期
第8篇
埃森哲最新的调查却发现，未来计划更多通过实体店进行购物的消费者比例从一年前的18%攀升至26%。更令人惊讶的是，调研发现四成中国消费者认为零售商最需要改进的购物渠道是网购，明显高于其他渠道；同时，表示实体店购物“非常方便/方便”的客户达到93%，远远高于网络和移动设备。
这次调查共访问了中美日韩英法德俄南非巴西墨西哥等20个国家的1.5万名消费者，覆盖了七个行业：服装和饰品、消费电子、百货商店、折扣店/大型折扣店、杂货店、药店、家装。
夜上海论坛 调查内容包括：购物体验的一致性、连线购物、客户忠诚度、一体化销售、灵活的实施/退货方式、个性化互动、更好、更快、印象更深的客户体验等。调查结果按年龄组、零售部门和国家进行分析。
调查最重要的发现之一就是在消费者中出现了“重返实体店”的迹象，这似乎与许多零售商的认识相去甚远。过去的一年多里，传统零售商纷纷扎堆部署电子商务，由店商向电商转型。
夜上海论坛 埃森哲的调查显示，63%的传统零售商称已开展多渠道零售。然而，其中仅有16%的零售企业对其目前的多渠道零售战略给出积极评价，而接近三成的受访企业则明确表示其战略实施不成功。
究其根本，许多零售企业并未深入了解消费者的需求和变化，往往只是为了数字化而数字化，认为仅仅通过技术的部署就能带来绩效提升。
技术变革固然重新定义了零售商与消费者的连接方式，然而并没有改变消费者需求的本质――价格合理、产品种类丰富，以及多年积累的信任感，这些仍是消费者经常光顾零售店的主要原因。因而，掌控着传统零售商未来命运的，不是涌现的新兴技术，更不是“凶猛”的互联网电商，而是瞬息万变的消费者需求。 重新定位实体店
尽管各渠道的购物体验均在改善，但从“方便性”来看，实体店仍然占有绝对优势。因此，在考虑实体店铺收缩与扩张的问题之外，零售商需要更大程度地在无缝零售环境下发挥实体店的作用。实体店与线上渠道绝不是非此即彼、而是互相支持的关系。二者的协同能使零售商有更多影响消费者、方便消费者的触点，进而满足消费者不间断购物的需求。如何重新定位实体店在多渠道中的角色，将会是零售商的机会之一。
值得一提的是，零售商应考虑尽早在实体店内通过移动设备提供服务。埃森哲的调查显示，中国消费者对移动购物的热情显著高于全球平均水平，42%的中国受访者表示未来计划增加移动购物，同时超过一半的中国消费者正在使用或者迫切期待零售商在店内可以向手机推送购物券、积分、实时促销等。因此，对零售商而言，移动服务也可以成为店内个性化营销的一大利器。 消除渠道壁垒
夜上海论坛 当下的消费者渴望不间断的购物。特别是对于拥有多个移动设备的年轻一代，随时随地进行线上线下切换已如饮水般自然。
夜上海论坛 调研发现，如果线上或手机可以获得某一零售商的实时库存信息，43%的受访消费者会直接去附近的店铺购买。如果零售商有消费者需要的商品，但不在营业时间内，则有59%的受访消费者会去该零售商的在线或手机渠道购买。
夜上海论坛 目前中国零售企业的无缝零售刚处于起步阶段。调查显示，尽管40%的零售商可提供统一账户，但大部分不能提供跨渠道个性化服务和销售特权。为了改善消费者的无缝购物体验，零售商应综合考虑消费者的预期和自身能力，逐步推进改进计划。
除了容易实现的退换货外，零售商还可以考虑提供更方便的支付、配送和结账方式。
零售商还需要注意的是，渠道的一体化并非一刀切地在线上线下提供相同的价格、品类和促销策略。
埃森哲的调查结果显示：中国的消费者对线上线下的商品、价格和促销的偏好更为复杂：部分消费者希望线上线下趋同，但仍有更多消费者喜欢在差异化的品类、价格和促销中寻找消费乐趣。因此，零售商需要实现各渠道一体化无缝衔接，统一管理价格、品类和促销，才能随消费者的需要顺时而动，灵活调整。 升级配送方式
夜上海论坛 相比全球其他市场，大部分中国消费者更喜欢送货上门服务。同时，中国消费者还期待更快的配送服务。调查显示，58%的中国受访者认为当天送达和限时送达非常重要，明显高于全球41%的需求比例。
中国消费者对配送的较高期待对零售商的配送能力提出了更高的要求。从包裹安排、配送时间预约到退换货处理，消费者考虑的核心始终是方便、快捷和经济。
调查表明，62%的消费者认为所有订单合并成一个包裹配送很重要。73%的消费者认为可以预约配送时间很重要。大部分消费者（80%）表示不会为了免费送货而等待五天以上的时间。
此外，中国消费者对配送的青睐不仅局限于在线或移动购物，即便是门店购物，很多中国消费者也愿意送货上门，这对实体店提出了新的要求。因此，零售商需要更多地了解消费者的想法和感受，从而提供更好的购物体验。目前，如何在综合权衡消费者需求和内部成本情况下，最大限度地优化供应链，提供快捷方便的配送选择，是零售商需要实现无缝零售的一大难题。 个性化互动
中国消费者非常乐意接受个性化互动的机会。79%的消费者表示，只要有助于提供真正的个性化服务，他们不介意向零售商提供部分个人信息。80%的消费者表示，如果有人提供个性化的订购/配送计划，他们会增加购买量。
研究发现，最能够影响消费者购买决策的促销方式是个性化的店内折扣和通过电子邮件发送的优惠券，而通过APP进行的个性化促销的作用也越来越大。另外，虽然传统的促销式个性化互动最容易打动消费者，但建议类互动的影响力也不可低估。同时，消费者对于不同商品的不同促销方式的接受度也不同。因此，零售商需要与消费者进行多维度、多方式的个性化互动，才能有效促进消费者的购买行为。
夜上海论坛 由于个性化互动具有“定制性”的特点，对大数据能力要求更高，因此对中国零售商而言是巨大的挑战。如何为每位消费者“量体裁衣”提供消费者所想要的互动，不仅考验零售商的数据收集能力，更考验的是数据分析能力。目前大部分零售企业主要通过POS交易、会员卡等传统渠道收集消费者数据，并不能从多渠道全面获取消费者数据。此次调研中只有13%的零售商对多渠道得来的消费者数据进行深入的整合分析。因此，零售企业还需要在数据的收集和分析能力方面持续改进，才能获得所需要的对消费者的洞察。
第9篇
智能促销机是最新研发生产的一款具有奖促销功能的电子产品，集答题拿奖、积分兑奖、积分购物等多种功能于一体，主要应用于为中小型企业提供“用产品打广告”的促销服务，同时也为消费者提供一个趣味性免费购物平台。
项目优势
夜上海论坛 1.顾客得实惠，商家赚人气。
夜上海论坛 商家可自行设定优惠门槛以及礼品，相对传统促销方式更能提升顾客的购买积极性。例如，某餐饮商家设置了顾客“每消费100元”可获一次抽奖机会的规定。一桌共消费230元的顾客就获得了在智能促销机抽奖2次的机会，其中一人一次就摇中了一份下次再来免费赠送的菜肴，另一人抽中了“再摇一次”，于是本不想抽奖的那位顾客也得以一试身手，大大激发了消费者的热情。
夜上海论坛 2.线上线下联动，双向固定客户。
除了可以现场抽取奖品，消费者还能凭借商家赠送的积分卡，以相应的积分在指定网上商城进行兑奖或折现购买，线上答题、线下消费两种任意形式都能获得积分，达到了吸引新客户，留住老客户的目的。
市场分析
如今，发传单等宣传营销方式虽然成本很高，但效果却越来越差。相比传统促销方式，智能促销机可解决打折、抽奖、兑换、买赠、广告、短信群发、吸引消费者、提高销量等多种问题。不但以一敌多，且成本低、效果好，拥有着巨大的市场潜力。
经营条件
公司要求经销商具有一定程度的产品认同，熟悉所区域的商户情况，拥有一定数量的商家资源最好。经销商向总公司交纳1.68万元的押金后，即可免费得到7台促销机和700张积分卡共市场价值2.66万元的产品。另外，后期进货金额达到7万可返还押金。
效益估算
夜上海论坛 智能促销机的市场售价为每台2800元，经销商进货价格为1400元，毛利润率为50%，所以经销商的铺货数量是影响其盈利多少的重要指标。如果经销商在商户终端大量铺货，那么1年左右的时间可推广近百家店面，忽略积分卡销售等收入，单智能促销机的销售利润就近14万元。
第10篇
划定“我的地盘”
夜上海论坛 南宁某业内人士认为，夏季用品在传统终端渠道的竞争包含两个方面：陈列位置和促销活动。如果经销商能同时在这两个方面取得领先地位，那么打好夏季用品的这场“仗”就基本上胜券在握。
夜上海论坛 记者从广西梧州恒杰百货了解到，为了抢占好的陈列面，恒杰早在今年1月份就与梧州华联签订了合同，把最佳陈列位置收入囊中。恒杰百货总经理黎柏坤告诉记者，在梧州这样的地级城市，公司的产品能否获取好的终端资源，和业务员的勤奋有很大关系。“业务员勤快，消息灵通，哪个超市要签合同了，哪个超市货架要调整了，提前知道这类信息，有利于先发制人。”
前述业内人士向记者介绍，在夏季用品如何陈列问题上，超市一般首先会将各个品牌往年的销量情况进行对比，好的陈列面往往会分配给销量大的品牌，“而同类品牌怎样才能争夺到最佳位置，这就要看他们签新的合同，即买断陈列面的时间;当然如果速度不相上下，超市即会参考各品牌的陈列费。”
夜上海论坛 广西华联系统的一位供货商透露，他前不久在某三线城市的华联超市内拿到了一个比较好的陈列位置，“货架宽一米，四层，每月支付给华联的陈列费是400元。”该供货商坦言：“400元虽然看起来不多，但是整个夏天，从3月初个别单品铺市，到夏季用品全面下架，累计起来的金额不少，特别是在广西这样夏季时间持久的地区，如果没有厂家的支持，我们很难负担这样的投入。”
夜上海论坛 黎柏坤说，等到“我的地盘”尘埃落定，广西即差不多正式进入夏天，这时侯要开始上导购，从4月初到盛夏，导购员的持续时间为4个月。此外，南京某商补充，他们还会在初夏时节针对个别单品，比如防晒霜、花露水等做促销活动，以单品突围终端市场。
网络营销进行时
与传统渠道不同的是，“线上地盘”是无形而广阔的，没有固定边界，竞争自由度大、形式多样。而厂家开设网上专卖店进行线上直供，成为不少成熟品牌的选择。
在欧诗漫的网上专卖店页面记者观察到，防晒霜被放在显眼位置。线上客服人员告诉记者，防晒产品在网上的销售贯穿一整年，但从3月初开始主推，比实体店销售晚半个月左右，最近线上咨询的消费者越来越多。网店负责人卢女士介绍，网络店主要以会员积分制给消费者优惠，和地面销售实行分产品优势互补，夏季防晒霜等产品适用性较广，因而线上线下全面销售。记者观察发现，网络店防晒产品的价格与市场价相差不大，但消费者如果从网上购买还要支付十元左右的邮费，综合考虑线下一些店内打折、促销活动等因素，网上购买并不划算。
前几年日本品牌DHC通过DM+女性杂志宣传的方式，吸引消费者免费领取试用装的活动曾在大学女生中引发一股试用热潮，也让不少试用族转变成了该品牌的忠实消费者。“免费试用”对女性消费者的吸引力是巨大的，尤其是通过资源更为丰富的网络派送。在丁家宜官方网站上，正下方设置了免费领取修颜防晒隔离露的粉色按钮，消费者通过在线填写个人信息的方式获得试用产品。记者从丁家宜陕西办事处了解到，今年光隔离产品就有三种新款推出，春节前就已开始打码工作，作为新品，官网免费试用装的推广很好地配合了线下销售。
第11篇
夜上海论坛 4月7日和22日晚，李宁在凡客网站启动了48小时特卖活动，旗下产品纷纷卖出“白菜价”。
李宁方面表示，与凡客合作是李宁探路电商、寻求对外合作的另一种尝试，对未来的继续合作，李宁将会随时跟踪销售情况，并视情况做出快速反应。
夜上海论坛 一位服装行业人士表示，一般情况下货品低至3折就相当于成本价，李宁这次低至一折的甩货活动很明显就是为了清库存。
生死一搏
夜上海论坛 李宁的库存问题早已经成为不争的事实。李宁公司的财报显示，截至2012年6月，公司库存已达11.38亿元，而从应收账款来看，压在经销商环节的库存更高达25亿元，两项相加达36.38亿元。
库存问题之外，李宁2012年的年报显示，公司亏损达到19.79亿元，这是其上市以来的最差成绩单。
为了重振业绩，李宁在2012年底提出了渠道复苏变革计划，计划涉及一次性非经营费用约14至18亿元。
夜上海论坛 业内分析，如果不能解决如此庞大的库存，李宁的经销渠道将被拖垮，其新的销售计划也将受到影响；而如果经销商在还款压力下自行展开消库存，李宁的品牌和价格体系也将动摇。
很显然，此次联手凡客，确实成为李宁清除库存的一个有效途径，销量大、周转快的电子商务为李宁库存清理起到强劲的推进作用。
引发经销商不满
李宁的做法似乎损伤了经销商的利益，引发线上线下渠道的利益之争。
夜上海论坛 公开资料显示，2012年9月19日，李宁官方网上商城上线的同时，还在淘宝、天猫等授权了多个网络商家，通过网店进行清库存活动，很多服装的折扣达到了5折左右。此外，2012年10月，李宁线上官方商城招募校园，折扣达到5.5折，并返还12%的销售佣金。
李宁的低价促销对实体店构成了冲击。李宁的一位县市级经销商在网上发表了《电商是如何影响我的生意的》的帖子公开表达不满。据称，李宁在官网的某次促销折扣与该分销商当季采买的折扣一致，甚至低于大部分分销商的采买折扣。
该经销商认为，线上销售的低价折扣已经影响到实体店铺销售，其门店从鼎盛时期的7家已经剩下最后1家。
虽然李宁公司对媒体回应称，此次李宁的“清仓”以老库存为主，公司线上和线下销售的货品结构及类型并不同，也从未以低于拿货价格销售，原则上不会对线下店铺造成太大影响。
夜上海论坛 不过，部分经销商并不满意，对李宁的解释将信将疑。
不仅仅是李宁，真维斯等服装品牌在通过网店渠道清库存时也曾遭遇实体店的抗议。
夜上海论坛 长城基金服装行业研究员储雯玉则表示，服装企业不能简单地把线上销售当作清库存的模式，这样对实体渠道的稳定与发展不利。
透支品牌美誉度
夜上海论坛 2012年，李宁在巨亏近20亿元的情况下，花大约1亿美元的天价，把NBA明星韦德从耐克挖来做代言人。与此同时，旗下产品在电商却卖出“白菜价”。既然库存量这么大，亏损这么严重，为什么还要为代言花费巨资？既然请到眼下最有影响力的球星做代言，为什么还要做自降身价的事情？
有分析称，曾经是行业老大的李宁，最大的问题是定位不清，造成了跟他之前的目标――伟大的国际品牌渐行渐远。而一旦品牌因为不断清理库存成了消费者眼中廉价商品，要想重回原来的定位就会难上加难。
夜上海论坛 “花天价代言，卖的东西却是地摊价，把这两件事情放在一起，真是怎么看怎么别扭。”品牌专家刘晓午认为，从品牌的角度来说，李宁的做法前后矛盾，这次促销的方式不太恰当。
市场纷纷发出疑问：李宁品牌的价格体系是不是正在崩溃？
夜上海论坛 虽然说第二次促销变换了一种方式，把促销的收入进行捐赠，扩大了他的社会影响力。 但刘晓午表示，现在的根本问题是李宁品牌的问题症结不在于社会形象和责任形象，关键是在消费者心中的品牌定位和形象的建立。李宁产品的核心价值诉求和联想是否能植入消费者心中，这是最重要的。
鞋服研究者马岗认为，如果处理不当，甩货足够透支甚至抵消了品牌的美誉度和影响力。
促销后遗症
夜上海论坛 李宁特卖商品一经上线，便迅速引爆抢购热潮，所涉产品短时间内便被抢购一空。清掉库存，回流现金，为消费者带来了超值的收获，也大大缓解了企业的库存压力。但是，如火如荼的特卖活动背后，给品牌所带来的后遗症却让人忧心。
尽管体育品牌公司对在不同电商平台上销售的产品做了有意的区隔，但是，频繁地推出特卖活动，无疑会给消费者传递品牌产品销售不良的信号。
有人感叹：“没想到李宁会走到这个地步。”19元的价格感觉很廉价，过高的折扣也令人怀疑产品的品质。
第12篇
夜上海论坛 [关键词]大学生；网络消费；线上服装消费；品牌效应
1.线上消费市场需求
中国第一宗网络购物发生在1996年的11月，1996年，外贸部成立中国国际电子商务中心。1997年，网上书店开始出现，1998年7月，中国商品交易与市场网站正式运行，北京、上海启动了电子商务工程。在1999年年底，互联网正式开始。中国网络购物的用户规模不断上升。网络购物的方便与省时省力，使得网络购物逐渐被人们接受，物流快递的触角已经深至乡镇，迅速普及中国大地的各个角落，全国人民都开始在网络上消费。
北京作为国家首都和全国的时尚中心，因此，相较其他地区而言，北京地区的女大学生更加注重着装的搭配，该地区的时尚嗅觉更加敏锐，并且作为时尚信息资源的发出地，一直以来，电影、电视剧、明星、演唱会、时尚走秀等媒介为女大学生们带来时尚熏陶，耳濡目染之下，她们的时尚品位较高，对潮流较为敏感。
2.影响线上服装消费的因素
夜上海论坛 在浏览器中只有模特试穿图片，而不能够通过真实试穿来提供消费参考的情况下，消费者如何选择服装便成为了一个值得探讨的问题。根据市场研究显示，在购买服装时，消费者会根据如下因素来判断是否进行购买行为。
2.1品牌效应
夜上海论坛 “快时尚”“快餐”“快递”“快车”在北京这座“快生活”的城市中已经普通得不能再普通。站在消费者的角度，线上的服装数目是无限的，但是其自身的消费需求是有限的，在时间不充沛的前提下，一次两次的成功购物经验，就在无形之中形成了一种店铺忠诚感和品牌依赖性。
夜上海论坛 由于网络销售平台很容易接触到，各信用等级的店铺充斥在互联网中，商家的服装质量良莠不齐，那么，消费者在茫茫服装之中如何选购到自己中意的服装呢。这要从网络营销的起源谈起，相对于传统的实体店购买，消费者看重的是服装的性价比，而线上服装营销市场的保障是信用，这种消费者和供应商的信用等级不配比的情况下，品牌的可信赖程度在网购时就发挥了重要作用。消费者倾向于购买是品牌、信誉有保障的服装。
2.2线上服装的价格
所谓高低贵贱，价格始终在商品的交易中占有不可撼动的地位，对于交易是否成功起着决定性的作用。面对商场中价格节节攀高的服装，女大学生望而却步，网络服装消费成为了女大学生的不二选择。女大学生消费者在做出消费行为时对价格比较敏感，在服装质量能够得到保障的前提下，消费者的消费热情和服装的价格是成反比变化的。这体现在，在“双十一”购物狂欢节，换季打折促销阶段以及节日促销时更倾向于进行服装的购买。
夜上海论坛 2.3线上服装的材质
日本通产省曾经就衣料是否会对皮肤产生损害做了一项实地调查，数据显示，1500人中40%的人认为有皮肤受到衣料损害的异常感受，其中，存在引起皮肤炎症突出问题的就包括尼龙、涤纶、聚丙烯腈纤维和醋酯纤维制作的贴身化纤内衣。通过跟踪观察心脏早搏的患者，发现部分患者并无器质性心脏病史，也无喝酒抽烟等引起心律失常的习惯。令人震惊的是，他们的共同点竟是穿合成纤维的服装。在全民亚健康的时代，绿色环保逐渐成为了女大学生选购服装的不可忽略条件之一。显而易见的是，对于女大学生这一特殊消费群体来说，服装的样式，时尚与否是她们进行服装消费的影响因素之一，但是，“自然舒适”必然属于重要因素之列。因而，兼具时尚性和舒适度的服装成为女大学生消费的首选。
夜上海论坛 3.线上服装消费建议
3.1销售手段
夜上海论坛 整点秒杀、限时优选、打折促销、捆绑销售等促销手段的大范围推广，销售记录越多，历史高分评价越高，越容易吸引女大学生冲动消费。由于特价的吸引力，在限定时间内，推限定数量的特价商品的活动，许多女大学生常常会由于冲动型性消费，购买到自己并不需要或者不满意的商品。根据发放的网络问卷调查数据显示，部分女大学生在浏览购物网站时，并没有明确的目的性，但是长时间的浏览，眼前充斥着具有诱惑力价格的商品，容易产生冲动型消费行为。对于消费群体来说，应该列出需要物品的清单，避开商家的“促销陷阱”，理性消费，节约钱财和精力。
3.2购买时的指导措施
由于只能在网络上看到衣服或者模特试穿的图片而不能由消费者亲自试穿看出效果，常常下定决心买回家后，发现大小不合适，颜色不正种种问题，这是许多买家很头疼的一件事情。针对这个缺陷，智囊团频频推出新的促销手段，网络试衣问可以给消费者提供虚拟的试衣效果，为消费者的购买行为提供参考意见。比如，淘宝网推出的“淘宝试衣间”应用，顾名思义，这是一款针对服装配饰类商品（上装，下装，内衣，裙装，鞋子）研发的服装试衣问，以搭配为核心，是一个集3D虚拟试穿、搭配推荐为一体的功能应用。
具体的试衣流程如下：
夜上海论坛 首先，用户上传脸部图片，身高体重等数据；其次，网站工作人员将照片套用到仿真模特脸上；最后，根据服装尺码标准，分为S、SM、M、L、XL五种不同体形，试衣者可选择与自己身材相仿的模特，将想买的衣服试穿在“自己”身上。“真人试衣”的出现的确解决了网上购物只能看不能试的困惑，从而促进消费者理性消费。
夜上海论坛 3.3从支付手段方面给出的建议
夜上海论坛 在购物时，随着网络支付和移动终端支付方式的普及，由于人们逐渐减少用现金结算的次数，所以对于购物支付的金钱付出敏感度降低，通俗地说就是，在以前，倘若用现金结算，人们会心疼所付出的“代价”，而如果用非现金方式支付，人们会随意挥霍。而阿里巴巴的马云以及京东商城的刘强东推出的蚂蚁花呗和京东白条等支付方式正迎合了这个年龄段女生的消费心理和消费习惯。大学生，尤其是女大学生，她们是网络购物的主力军，学生的身份致使她们没有足够的金钱一次性支付所有货款，然而这种先消费后付款或者是分期付款的支付模式既满足了女大学生的购物需求，又实现了电商的销售心愿。消费者应该量力而行，切忌盲目购物，透支信用，应根据自己的经济能力合理购物。
第13篇
一方面是广告部、市场部在热火朝天的忙线上广告，另一方面是销售部在抱怨销量怎么没有大量提升，广告部、市场部都是在拿钱当纸烧!怎么会出现这种情况呢？按道理广告轰得那么热闹，终端的销量应该不断翻倍才对呀，问题出在什么地方呢？根据笔者多年的卖场工作经验，问题就出在空中广告与卖场的及时有效的联动上面？
夜上海论坛 什么叫空中广告与卖场的及时有效的联动？就是指有没有在空中广告进行的同时终端在商品、形象、促销、人员上做呼应，将广告效果平稳的过渡到终端中来，使得广告的推动力真正成为销售的助长剂，而不是广告在天上漂，没有有效承接落不到地上来，或者及时落下来也没有平稳性，“吧唧”一声摔个跟头，效果和力度打了折扣。那怎样才能实现空中广告与卖场的及时有效的联动？我们从人员联动、商品联动、促销联动三个方面来谈谈这个问题：
夜上海论坛 1、 人员联动
任何一项工作都是要靠人来推进和执行的，因此，人的因素是决定事情成败的关键。同样的，线上广告要想在终端取得好的效果，也必须依靠相关人员的有效落实。我们知道，与线上广告承接有关的人员包括厂家（商）和卖场两方面的人员，在厂家（商）的部分一般涉及到：业务主管\业务员\促销员，在卖场的部分一般涉及到:采购人员\营业人员\后勤服务人员，如果其中有现金抽奖或代金券等活动的还会涉及到双方的财务人员。
夜上海论坛 你看一个简单的活动就要涉及到这么多有关的人，如果一方配合不到位，对活动就会产生影响。怎样才能最大程度的保证人员的有效联动呢？培训!沟通!是最重要的。对内的沟通要做到全面、细致、深入、确保每个人都完全了解线上广告的内容和用意。培训的内容包括：相关的背景情况、创新的卖点，推广步骤，发展方向及目标、配套的促销宣传手段计划、等等材料以通俗易懂的方式做成一套活动整体教材，由专职培训人员深入到每一个部门每一位员工，如果内部员工还没完全搞清楚线上广告活动的相关信息和特性，能有信心推广吗？这里要强调是目前很多市场部做来的广告方案只能是市场部自己的人看的懂，充满着专业术语和英文，把非市场营销本科以上毕业的人看的是云里雾里，甚至生怕别人不知道自己精通英语。
笔者认为，要是一个最基层的普通业务员在某项市场策略方案的讲解之后五分钟之内还没有搞明白的话，就是不成果的广告方案，要是策划包装出来的东西要是连自己公司的内部同事都搞不清楚还怎么去做销售？促销小姐搞不清楚怎么去跟顾客推销？所以，让自己内部同事透彻的了解线上广告内容形式是基础。
夜上海论坛 在厂家内部人员搞清楚线上广告内容形式之后就是对卖场人员的培训了。对采购、营业人员都要不厌其烦，准确仔细的了解活动的每一个细节和环节，才能确定落实配合的事项，还必须要业务人员不断跟进追踪。如果厂家内部人员搞不清楚，你说怎么培训卖场人员？如果厂家内部人员不积极主动的跟进，卖场也不会有很好的执行结果，因为你自己都不重视嘛!
所以，任何一个无论多完美的线上广告计划如果没有人员的落实都不会有好的效果，在终端自然就达不到期望的结果了。
夜上海论坛 2、 商品联动
再热闹的广告总要落到商品上来，广告的实质就是要推动产品的销售，所以，商品联动是根本。经常看到广告做的轰轰烈烈的，在终端看不到商品，可能是根本没货，也可能是被放在偏僻的角落，即或看到也处于缺货的状态，总之，在终端根本就看不到那种与热热闹闹广告呼应的满满当当的商品气氛，你说广告做的再好，客人看到这种样子的商品他会买吗？商品联动的基本要求就是商品要及时到货，货源充足，不管是货架排面还是仓库的库存，都要备足；在就是及时调整加强货架排面的陈列，包括把排面加大、陈列位置调整到醒目的地方，贴上相应的标牌、摇摇牌等，如果是特殊造型的要及时布置装饰，总之是要把热闹醒目的气氛做出来，让天上广告的热闹和终端现场的热闹结合起来，给人强烈的视觉影象冲击，促进顾客将广告的冲动转化为购买的行为，这才能实现线上广告的真正目的。
夜上海论坛 3、 促销主题活动联动
第14篇
夜上海论坛 流量为王的营销时代已经结束。
夜上海论坛 作为一次常规的营销，大概分四个步骤：第一步是对消费者的洞察，好的营销要对目标消费群体有着深入的洞察，进而发掘能够吸引其参与的点；第二步是制定策略来打动目标消费群体，强调的是切题的创意；接下来第三步是找到适合的沟通媒介和渠道，包括选择怎样的传播方式，社会化营销也好，花钱买流量也好，找到触达消费群体的路径；最后，是衡量营销效果。
效果包含两方面，一方面是销售的达成，过去商家基本靠买流量、做促销的方式，就好比去小区散发传单，这个环节和方式不需要创意，只是将各个渠道的流量进行组合，属于运营层面；但好的营销绝不等同于销售，而是打造品牌价值与产品销售一体必须强调品牌，思考用什么方式让消费者有共鸣进而主动关注到你。
夜上海论坛 阿芙精油、茵曼、小米手机在电商营销中是不错的案例。首先，他们在品类里面是领导者；第二是完全以互联网营销为中心；第三，有非常清晰的品牌定位和品牌调性；第四他们是在运营消费者这个族群，店铺的展示和品牌故事有很多内容，而不仅仅是产品本身。
品牌一定要有一种主张，给大家一种想象力。品牌没有想象力，是很难有溢价空间的，而完全沦为功能性产品，好的品牌营销就是创造更多附加值。当然，我们这里讲品牌建设和营销前提是产品品质有保障，接下来才是谈附加值。不做促销就没有人来买，说明你在做卖货的工作，如果不做促销也有人来关注，说明品牌传递出去了，苹果一年只推一款手机，线上线下同价，依然很多人要关注，这就是品牌的价值。
第15篇
夜上海论坛 1.运用实时数据，避免丧失销售机会
年末，由于各式各样促销活动的开展，人们的消费购买力度将大大提升以至于加快库存消耗，此时品牌企业的营销策略也需要紧跟实际需求。当用户打开邮件时，营销人员可考虑在邮件中采用实时优化策略，展示商品数量的即时数据方式，激发用户紧急购买的潜在心理，并且避免商品一旦没有库存随即无法自动添加购买所产生的失望心情。
2.为消费者优化你的营销活动
如今的消费者对事物的接受度日益上升，同时也易于被新鲜内容所吸引和改变，他们无比期待新的营销创意和妙计，这也是零售商们需要提供的一种服务。品牌企业有效管理其线上营销管理系统，确保任何渠道都具有针对不同用户的个性化设计内容，促进消费者持续购买。
3.协调智能运算方式，切忌盲目记录
如果你在任何营销渠道设计个性化内容，一定要适时调整忙碌时期的BI计算公式。在这个时期，你需要提前计划并及时供应大量的商品。譬如，针对基于网站点击行为的个性化设置，千万不要凭借第一次的浏览点击便硬性判断其为男性从而自动记录，事实上也许这是一位女性用户在浏览商品。
4.融合传统营销模式和互联网营销模式
从多渠道营销视角出发，目前的互联网营销趋势越来越倾向于“合纵”而非“特立独行”。节假日非常适合多渠道营销策略活动的开展和执行，渠道的多样性有利于避免形成用户行为数据单一的局面，融合传统营销模式和新兴的互联网营销模式已然是大势所趋。而更好的营销现状是，线上促销大大推动线下实体门店的销售业绩，实现双赢的营销愿景。
