年度营销方案范文

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第1篇

关键词：老年中重度哮喘；个体化护理宣教方案；护理满意度

夜上海论坛 哮喘是一种呼吸系统的不可治愈性慢性炎症性疾病，多发于老年患者，其主要临床表现为气喘和哮鸣音呼吸等。对于哮喘的临床治疗，单纯采取常规药物治疗与护理已经无法有效控制病情，因此个体化护理宣教方案逐渐成为老年哮喘患者重要护理方法。我院在本组研究中选择在2014年1月～2015年2月收治的90例中重度哮喘患者作为研究对象，并采取分组对照方法研讨老年中重度哮喘患者行个体化护理宣教方案的应用效果，报道如下。

1 资料与方法

夜上海论坛 1.1一般资料 我院在此次研究中，选取于2014年1月～2015年2月在呼吸内科进行住院治疗的90例中重度哮喘患者作为考察实验对象，90例患者均与中重度哮喘诊断标准相符合。其中，男47例，女43例，年龄为56～81岁，平均年龄为（70.69±7.19）岁；病程为2～11年，平均病程为（6.04±3.63）年；文化程度：小学及以下24例，初中至高中37例，专科及以上29例；哮喘程度：轻度哮喘35例，重度哮喘55例；排除心脑肝肾等严重器质性病变者、哺乳期或者妊娠期患者、药物过敏体质者、有意识障碍者，90例患者均签署了知情同意书。根据不同护理模式将90例患者分为观察组45例和对照组45例，两组患者年龄、文化程度、性别和病程等临床资料比较差异均无统计学意义（P>0.05），具备可比性。

夜上海论坛 1.2方法 两组患者均采取一般药物治疗，包括吸入性糖皮质激素、白三烯调节剂、β-受体激动剂等。其中，对照组患者行呼吸内科常规护理，即用药护理、体征监测、生活护理等常规护理措施，不强调特殊护理内容。

观察组患者在对照组护理基础山实施个体化护理宣教方案，其具体护理干预如下：①健康宣教：患者入院后，护理人员要为患者发放有关中重型哮喘的知识宣传手册，其内容包括哮喘的致病因素、发作原因、治疗方法及用药注意事项等，护理人员要注意发给老年患者的健康宣传手册最好增大字号，增加彩图解析等，同时可通过一对一沟通、开展哮喘专题讲座等方式增加患者对哮喘知识的了解，并对哮喘治疗形成正确认知；②病情监测：护理人员要严密观测患者体征与症状的改变，同时，护理人员可嘱咐患者家属对患者的24h内哮喘症状进行详细记录；③心理护理干预。哮喘患者由于气喘、憋闷等临床症状所带来的痛苦和哮喘的不可逆性特点，通常会产生悲观、失望、烦躁、郁闷等不良情绪，影响患者的治疗依从性和信心，因此护理人员给予患者安慰，增加患者的好感度，以此提升患者护理依从性。另外，护理人员可为患者介绍哮喘治疗的成功案列，增加患者治疗成功的信心；④家庭支持。护理人员要根据患者具体心理情况和生理状态，并正确评估其家庭支持系统状况，为患者制定个体化护理方案，在方案实施过程中嘱咐患者家属配合其治疗与护理，通过家属的安慰、鼓励可进一步调动患者积极治疗的情绪，。

夜上海论坛 1.3疗效判定指标[1] ①显效：患者咳嗽、喘息等临床症状全部消失，病情得到显著改善；②有效：患者咳嗽、喘息等大部分临床症状消失，病情有所改善；③无效：患者咳嗽、喘息等临床症状未出现显著缓解，病情毫无变化或者呈现加重态势。治疗总有效率=（显效+有效）/总例数 100%；为本组研究患者发放护理满意度调查表，采取问卷调查方式评估患者对护理人员专业技能、服务水平等的满意度情况，总分为10分，7分以上为特别满意，5～7分为满意，5分以下为不满意，其护理满意度=（特别满意+满意）/总例数 100%；对患者进行1年随访，记录其哮喘复况。

夜上海论坛 1.4统计学方法 对所有数据资料采用SPSS17.0进行统计分析，计量资料的比较采用t检验，计数资料的统计分析采用χ2检验，P

2 结果

2.1对比两组患者治疗总有效率 观察组治疗总有效率为95.56%，对照组治疗总有效率为42.22%（P

夜上海论坛 2.2对比两组患者护理满意度 观察组患者特别满意41例，满意3例，不满意度1例，其护理满意度为97.78%；对照组患者特别满意8例，满意16例，不满意21例，其护理满意度为53.33%（P

2.3对比两组患者哮喘复发率 观察组患者哮喘复发1例，其哮喘复发率为2.22%；对照组患者哮喘复发6例，其哮喘复发率为13.33%（P

3 讨论

哮喘属于呼吸系统疾病，是一种以嗜酸性粒细胞和肥大细胞为主的慢性炎性反应。当期那，临床上普遍认为中重度哮喘致病机制为：气道炎症反应加重，并伴随支气管痉挛恶化，形成气道内广泛粘液，导致患者发生可逆性的气道阻塞情况，以呼吸急促、咳嗽为主要临床表现。老年人是哮喘的高发人群，而老年哮喘患者还通常伴随其他基础性疾病，且代谢、器官功能下降等，均提高了哮喘治疗困难性[2]。

夜上海论坛 我院在本组研究对观察组患者行个性化护理宣教方案，通过健康宣教，可增加患者对于哮喘相关知识的认识，而心理干预则能有效提高患者治疗信心和护理依从性。另外，病情监测有利于随时掌握患者病情变化，及时调整治疗与护理方案，实现护理干预的个性化，而家庭支持则能够进一步提高患者在护理过程中的配合度和治疗成功的信心。本组研究结果显示，与单纯行常规护理的对照组相比，运用个体化护理宣教方案的观察组患者的护理满意度较高，治疗效果较好，哮喘复发率较低，可见哮喘患者在常规治疗和护理基础上，增加个体化护理宣教方案的临床效果显著。

参考文献：

第2篇

夜上海论坛 [关键词]沙利度胺;VAD;多发性骨髓瘤;VEGF;IL-6

夜上海论坛 多发性骨髓瘤（Multiple Myeloma， MM）为血液系统常见恶性肿瘤，多发生与中、老年人，主要发病机制为克隆性浆细胞异常增生。临床上的主要治疗手段包括传统化疗及造血干细胞移植。传统化疗方法容易导致患者耐药，而造血干细胞移植的治疗费用昂贵，且死亡率、复发率均较高。近年来，国内外均有关于沙利度胺治疗MM的研究，研究表明[1-3]，沙利度胺在治疗肿瘤方面，可以通过抗血管生成、调节黏附分子、改变多种细胞因子活性、免疫调节等作用发挥抗肿瘤作用。VAD方案目前已作为治疗MM的一线治疗方案，在临床广泛应用。研究证实[4]，细胞因子的异常表达在MM的发病机制中发挥重要作用，其中IL-6可通过促进BCL-XL表达导致机体浆细胞、骨髓瘤细胞增生。骨髓瘤细胞生长还依赖于有利的微环境，VEGF（血管内皮细胞生长因子）是目前公认的促血管生成因子，其在促进血管生成中发挥重要作用[5]。本研究应用沙利度胺联合VAD方案治疗老年多发性骨髓瘤患者，并观察该治疗方案对MM患者血清中IL-6、VEGF水平的影响，进一步探索多发性骨髓瘤的发病机制。

夜上海论坛 1 资料与方法 一般资料

夜上海论坛 筛选2010年3月至2013年12月本院收治的多发性骨髓瘤（Multiple Myeloma， MM）患者50例（MM组），其中男性28例，女性22例;年龄55-81岁，中位年龄65.4岁。入组MM患者诊断及临床分期依据参考《血液病诊断及疗效标准》[6]。其中初发39例，复发11例。MM复发标准：出现以下任一条为MM复发，①血清和尿M蛋白经免疫固定电泳和蛋白电泳检测重新出现;②骨髓浆细胞数目≥5%;③可见新的浆细胞瘤、高钙血症和溶骨性病变。分期：Ⅰ期6例，Ⅱ期12例，Ⅲ期32例。分期标准：①Ⅰ期，血钙水平正常;X线检查骨骼正常或仅有孤立性浆细胞瘤;血红蛋白水平>100 g/L;IgG12 g/24h。符合以上任意一项。③Ⅱ期介于Ⅰ期与Ⅲ期之间。分型：IgG 35例;IgA 5例;轻链6例;不分泌4例。另选择同一时期来本院体检的健康人30例为对照组，其中男性15例，女性15例，中位年龄64.5岁（55-80岁）。 入选标准及排除标准

入选标准：符合MM诊断标准及MM复发标准;接受沙利度胺联合VAD方案治疗3个疗程以上。排除标准：治疗中断或治疗结束后不能评价临床疗效的患者。

1.3 治疗方法

夜上海论坛 MM组患者给予沙利度胺联合VAD方案。

沙利度胺（常州制药厂生产，商品名：反应停），起始剂量100 mg/天，分早晚两次口服，每周增加50 mg，直至200 mg/天。

夜上海论坛 VAD治疗方案：长春新碱（广东岭南制药有限公司生产），0.5 mg/天，静脉滴注8 h，d1-d4;阿霉素（浙江海正药业股份有限公司生产），10 mg/天，静脉滴注8 h，d1-d4;地塞米松（济南利民制药有限责任公司生产）20-40 mg/d，d1-d4，d9-d12，d17-d20，1个疗程为28天。同时给予止吐、抑酸等药物治疗，有严重肾功能不全患者给予保肾治疗，高凝患者给予抗凝治疗。

1.4 研究方法

①各组入院时及MM组治疗后均进行血常规、尿常规、血沉、免疫球蛋白定量、轻链、蛋白电泳、肝肾功能、血钙、血磷、血糖、血乳酸脱氢酶、骨髓穿刺等检测。对照组及MM组患者治疗前后空腹采集肘静脉血5 mL，3000 转/分钟离心10 分钟，采集血清，ELISA法检测各组血清中IL-6、VEGF水平。②治疗后评价MM组临床疗效：完全缓解（CR），M蛋白消失，免疫球蛋白正常，骨骼溶骨性破坏再钙化;骨髓内浆细胞≤5%;部分缓解（PR），M蛋白降低超过50%，骨髓瘤细胞

1.5 统计学处理

统计学方法采用SPSS 13.0统计软件，两组均数比较用t检验，计量资料用均数±标准差（）表示， P

MM组患者经沙利度胺联合VAD治疗时间为2-3个疗程，治疗后评价临床疗效，CR 为7例，占14.0%;PR 为10例，占20.0%;I 为27例，占54.0%;NR为6例，占12.0%。临床总有效率为88.0%。 不良反应

夜上海论坛 MM组患者治疗期间发生不良反应情况如下：白细胞降低，Ⅰ级，3例;血小板降低，Ⅰ级3例，Ⅱ级2例;恶心、呕吐，Ⅰ级，8例;便秘，Ⅰ级25例，Ⅱ级4例;周围神经炎，Ⅰ级15例;皮疹，Ⅱ级4例。经对症治疗后均好转，并完成治疗。

夜上海论坛 2.3 对照组及MM组治疗前后相关检查结果比较

夜上海论坛 MM组患者治疗前血清M蛋白、血钙、肌酐、血沉、IgA、IgG、本周蛋白、乳酸脱氢酶水平明显高于对照组，差异有统计学意义（P

夜上海论坛 表1 各组相关检查结果比较（）

观察指标

对照组（30例）

MM组（50例）

治疗前

治疗后

血清M蛋白（%）

0.00±0.00

33.52±3.24##

5.85±0.52##

骨髓浆细胞（%）

-

48.56±4.21

夜上海论坛 9.76±0.98##

血红蛋白（g/L）

142.33±12.63

夜上海论坛 75.32±7.56##

夜上海论坛 118.44±12.47##

夜上海论坛 血钙（mmol/L）

2.52±0.25

2.89±0.32##

2.51±0.25

肌酐（μmmol/L）

110.56±12.56

夜上海论坛 198.54±11.25##

105.27±8.79

血沉（mm/h）

16.35±1.69

夜上海论坛 95.41±9.87##

夜上海论坛 26.30±2.36##

IgA（g/L）

3.52±0.36

夜上海论坛 35.62±3.58##

8.40±0.88##

IgG（g/L）

19.45±2.25

夜上海论坛 55.63±5.98##

18.30±1.69

本周蛋白（g/24h）

0.00±0.00

4.58±0.62##

0.93±0.11##

夜上海论坛 乳酸脱氢酶（U/L）

夜上海论坛 166.24±15.20

458.20±44.67##

188.49±21.66##

##与对照组比较，P

2.4 各组血清IL-6、VEGF水平比较

夜上海论坛 MM组治疗前、后血清IL-6、VEGF水平均明显高于对照组，经比较差异有统计学意义（P

表2 各组血清IL-6、VEGF水平比较（）

观察指标

对照组（30例）

MM组（50例）

治疗前

治疗后

IL-6（pg/mL）

5.84±0.62

夜上海论坛 16.05±1.52##

夜上海论坛 10.42±1.34##

VEGF（pg/mL）

90.26±11.57

554.68±56.30##

夜上海论坛 325.68±35.67##

夜上海论坛 ##与对照组比较，P

3讨论

多发性骨髓瘤（Multiple Myeloma， MM）是浆细胞恶性增殖性疾病，好发于中老年人，发病率逐年升高。随着分子生物学、细胞遗传学的研究进展，MM在临床治疗上有多种治疗方案可供选择，血管生成抑制剂、造血干细胞移植、蛋白体酶抑制剂等均可用于MM的治疗中[7]。20世纪60年代起，马法兰+泼尼松方案广泛用于MM的治疗中，但治疗的完全缓解率较低，因此学者们提出应用多种药物的联合治疗方案治疗MM[8]，如VAD方案、VMCP方案、VBMCP方案等。研究表明[9]，联合化疗方案在MM的治疗中，其临床疗效明显优于MP方案。VAD方案由Badogie首创，国内外研究均证实[10]，VAD方案治疗MM（尤其用于肾功能衰竭、高钙血症的MM治疗中）临床起效较快，完全缓解率高达25%左右。总之，MM的发病机制今年来取得很大进展，靶向于细胞及其依赖于生长和生成的骨髓微环境的治疗，如沙利度胺等已经解开了MM治疗的新篇章[10]。

夜上海论坛 沙利度胺是1956年德国首次应用于临床，但20世纪60年代因发现其有严重致畸作用而不再使用，之后的研究中有学者报道[11]，沙利度胺在麻风病的治疗中疗效明显，因此再度引起重视。沙利度胺的治疗机制尚未明确，目前公认与以下作用密切相关[11]：1）明显的抗新生血管作用：沙利度胺能通过分泌相关因子抑制VEGF生成，从而达到阻止肿瘤血管新生的作用，即抗肿瘤新生血管生成作用。2）通过免疫调节作用抑制基质细胞对骨髓瘤细胞的黏附。3）通过抑制多发性骨髓瘤细胞DNA合成，抑制肿瘤细胞增殖，加速肿瘤细胞凋亡。目前沙利度胺联合化疗的治疗方案在临床上广泛应用，学者们致力于寻找与其搭配的最佳药物。有学者应用沙利度胺联合MP方案治疗MM，结果表明临床总有效率高达73%。本研究应用沙利度胺联合VAD方案对MM进行了2-3个疗程的治疗，结果表明，经该方案治疗后，MM患者血红蛋白含量上升，与治疗前差异显著，血清M蛋白水平显著下降，骨髓浆细胞数显著下降，临床总有效率为88.0%。这与大量临床试验显示的含沙利度胺的化疗方案较单纯化疗的疗效好的结论相符。不良反应方面，沙利度胺的主要不良反应为乏力、便秘、恶心、嗜睡、皮疹等[12]，本研究应用最大剂量为200 mg/d，治疗过程中不良反应较轻，便秘患者服用通便药物后均缓解，皮疹自行消退，骨髓抑制程度较轻，无需特殊处理。

免疫学认为，MM发生于B细胞分化的终末阶段，机体某些细胞因子水平异常可通过影响B细胞激活过程，对MM的发生发展发挥作用。研究认为[13]，该类细胞因子中IL-6的过度产生与MM关系较密切，已证实部分多发性骨髓瘤细胞能分泌IL-6，且分泌IL-6的水平与多发性骨髓瘤细胞的恶性程度与增值程度呈显著正相关;进一步研究则证实[14]，MM患者骨髓微环境中基质细胞IL-6 的mRNA表达增高，MM进展期对IL-6的反应性较强，非活动期对IL-6的反应性较弱。IL-6通过MAPK通路、STATs通路将信号传至多发性骨髓瘤细胞内，使多发性骨髓瘤细胞疯狂增殖。本研究结果显示，沙利度胺联合VAD方案治疗MM后血清IL-6水平明显下降，可见IL-6是MM发生的重要因素之一。

血管新生伴随着恶性肿瘤的发生发展，其与肿瘤的生长、转移、预后均密切相关。研究证实[15]，MM患者的骨髓微血管密度明显高于正常骨髓，即MM患者存在骨髓新生血管形成。细胞生物学表明[16]，肿瘤新生血管的生成依赖于VEGF与其受体的相互作用。VEGF为特异性较高的内皮细胞选择性促血管生成因子，通过与其受体Flt-1、KDR的特异性结合发挥生物活性作用，其在MM的发生发展中发挥重要作用。本研究中MM患者经沙利度胺联合VAD 方案治疗后，血清VEGF水平明显下降，该结果证实VEGF为多发性骨髓瘤疾病发生的重要因素。

综上，沙利度胺联合VAD方案治疗MM疗效确切，患者依从性较好，不良反应轻。MM患者血清IL-6、VEGF水平较正常人群水平明显升高，经沙利度胺联合VAD 方案治疗后显著下降。分析MM的发病机制可能与血清中升高的IL-6、VEGF水平有关。

参考文献

【1】惠双 王博 王媛，等. 沙利度胺联合VAD治疗老年多发性骨髓瘤患者的临床疗效及不良反应探讨[J]. 中国生化药物杂志，2014，2： 90-91，94.

【2】孟亚红，韩秀华，孙丽华，等.沙利度胺联合VAD方案治疗多发性骨髓瘤的疗效[J]. 中国临床医学， 2014， 21（1）： 63-65.

【3】 Garcia MK， Cohen L， Guo Y， et al. Electroacupuncture for thalidomide/bortezomib-induced peripheral neuropathy in multiple myeloma： a feasibility study[J]. J Hematol Oncol， 2014， 7（1）： 41.

【4】 Oldziej A， Bolkun L， Galar M， et al. Assessment of proteasome concentration and chymotrypsin-like activity in plasma of patients with newly diagnosed multiple myeloma. Leuk Res. 2014 ， S0145-2126（14）： 00149.

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夜上海论坛 【6】张之南，沈悌主编.血液病诊断及疗效标准.3版.北京：科学出版社，2007：232―235

夜上海论坛 【7】Jurczyszyn A， Legie? W， Helbig G， et al. New drugs in multiple myeloma - role of carfilzomib and pomalidomide. Contemp Oncol （Pozn）. 2014;18（1）：17-21.

夜上海论坛 【8】Higashihara M. Programs for continuing medical education： B session 7. Progress in treatment for hematologic diseases.Nihon Naika Gakkai Zasshi. 2014 Mar 10;103（3）：717-23.

夜上海论坛 【9】邹德慧 隋伟薇 易树华，等. 一线自体造血干细胞移植治疗多发性骨髓瘤疗效及预后因素分析. 中华血液学杂志， 2013， 34（4）： 299-303.

夜上海论坛 【10】鲍立 卢锡京 张晓辉，等. 不同治疗方案对多发性骨髓瘤患者骨病的影响. 中华血液学杂志， 2011， 32（4）： 221-225.

【11】Ahmad N， Haider S， Jagannathan S， et al. MicroRNA theragnostics for the clinical management of multiple myeloma. Leukemia. 2014 Apr;28（4）：732-8.

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【13】Kuroda J. Future therapeutic strategy for multiple myeloma through the targeting of cell signaling pathways.Rinsho Ketsueki. 2014 Mar;55（3）：295-303.

【14】Jakubowiak AJ. Evolution of carfilzomib dose and schedule in patients with multiple myeloma： a historical overview. Cancer Treat Rev. 2014 Jul;40（6）：781-90.

第3篇

年度营销方案是大到企业营销指挥中枢，小到一线销售代表全年营销工作的思路、方向与最终目标。科学的营销方案应该贴近市场实际，考虑到竞争环境、经济环境、往年的销售完成情况等方方面面的因素，采取区域、战略、战术差异化的运作措施，进行科学、合理的资源配置，并按照营销方案的要求执行到位，方能修成年度正果。很多营销公司的营销方案都是营销总部几个核心层坐在办公室里，根据自己的经验，参照不太完善或者是内容失真的历史资料，开上几个夜车完成的。这种工作方法等于是闭门造车，方案没有什么实质的营销指导意义。在实施的过程中，会出现太多的偏颇，要不断地修正，四处救火。试想，这样的营销方案怎么能达成营销目标。如何能够做到营销方案的科学完善且保证营销团队执行没有偏差呢？本人根据营销工作经验总结如下，以供同行们借鉴。

夜上海论坛 一、让你的团队学会做营销方案，至下而上

一个勤于巡检市场，对市场熟悉程度再高的营销管理人员，都不会比他下级市场人员熟悉他们自己的市场。各个终端的自己产品与同类产品产量、费用投入、促销手段、渠道信息、媒体投放、地区消费环境、人文经济环境等细枝末节，他们都可以如数家珍，娓娓道来。根据基层人员做出的营销方案，再做出的总体营销方案，因该是务实、科学的。这种至下而上的营销方案虽然时间比较冗长，过程比较复杂，但是磨刀不误砍柴工，只要是最终的营销目标能够达成，又何必在乎过程繁琐。各级销售管理人员在做营销方案的过程中，对自己市场的年度操作思路有了清晰的认识，在方案的实施过程中，也不会因为理解不透而出现执行偏差。因此，营销公司一定要让你的营销团队学会做营销方案。可以先确立一个营销方案的基本模块，要求各级销售管理人员按照明确的具体要求来做。我总结这种营销方案的做法为“正金字塔”方式。

我曾经服务过一个做保健酒的上市公司，每到岁末年初，要求至少用一个半月时间来做下个年度的营销方案。总部给出营销方案的基本模块，由县级的市场部部长与员工对照方案模块做年度营销方案。县级市场部做完了县级营销方案上交城市经理，城市办事处经理进行审核，并做区域营销方案。城市经理营销方案再向省级分公司上交，直至营销总部。逐级论证，层层把关，审核。最后由营销总部出总体营销方案，再召开县级销售部长以上销售管理人员大会，再次论证、修

夜上海论坛 订，直至通过。这种至下而上的营销方案，通过多次实践证明，与市场的衔接程度非常高。该公司每年各个市场部的营销目标完成率至少在85％以上，20％的市场部可以超额完成各项营销目标。营销总部的营销目标自然就顺利达成了。

夜上海论坛 二、确立完整的营销方案模块

一份完整的营销方案应该包括营销环境分析、营销目标、营销目标达成办法三大部分组成。

营销环境分析

比较完善的营销方案中的分析内容应涉及到客观经济环境、人文环境、目标消费群体、商业环境、行业发展趋势、需求规模和特点、竞争形势、销售业绩回顾、产品策略、推广工作、广告宣传工作、通路渠道、内部管理等方面。对历年的这些市场情况进行客观，真实的分析，为建立营销目标与达成办法提供科学的依据。

营销目标

夜上海论坛 营销方案中的营销目标中由销售目标、利润目标、占有率目标、知名度目标、竞争目标等主要方向组成。营销目标需要通过科学、系统的营销方案的实施来完成。

营销目标达成办法

夜上海论坛 营销目标达成部分主要应包括总体营销思路、市场操作思路、销售目标分解、推广组合策略、终端工作方向、推广工作方向、品规组合策略、内部管理、资源配置、费用预算等部分。不论是总部、大区、还是省区的营销方案的组成的基本单位起码要到地级办事处，下沉到县级销售单位最佳。

三、健全的信息档案是营销方案科学性的保证

销售公司应将市场情报收集体系制度化，以保证市场信息数据库的完整性与准确性。通常来讲，应有专门的部门负责收集、稽核、整理、分析、汇总市场信息。收集的方式主要由一线市场人员通过制式表单与即时上报两种形式。通常来讲，市场的信息收集内容主要涵盖以下几个方面：

夜上海论坛 1、我方信息：各市场年度、季度、月度、周、重大节日等时间区间的销售数据统计与不同品规销售数据统计，重要核心终端销量周报，促销活动组织、实施，媒体投放监测，推广、终端等费用投入明细，终端动态等。

2、竞品信息：各市场年度、季度、月度、周、重大节日等时间区间的销售数据统计与不同品规销售数据统计，重要核心终端销量周报，促销活动组织、实施，媒体投放监测，终端费用投入等。

夜上海论坛 3、经销商信息：各市场年度、季度、月度、重大节日等时间区间的我方与竞品销售数据统计，经销商动态等。

5、地方政策信息：关注影响同类产品销售的相关法律、法规、政策出台等信息。

6、经济消费信息：自然灾害、宏观经济变化、消费能力、消费习惯与方向等信息。

四、销售目标制订与分解

销售目标要以企业营销战略规划方向为导向，结合历年市场的增减率与市场客观、宏观因素分析，让各级销售人员跳一跳，摸得着。销售目标订的过高会让销售团队士气低迷，过低会让团队产生懈怠思想，两者最终均很难达成目标。一般来讲，一些销售公司会习惯性地在公司实际需要完成的目标上上调20％后，再分解到具体的市场，认为这样有压力，能保证整体销售目标的完成。我认为这也不尽科学。销售任务的分解是一项较难把握的一门艺术，如果有详细的历年需求规模、竞争对手、我方产品、经销商（分销商）、终端、月度、季度、年度等基本准确的销售数据信息支持，各级销售管理人员对销售目标的分解区间度把握就会相对容易。

销售目标分解按照月度、季度为时间段，分解到各个区域与各级经销商、分销商。为了确保目标分解的逐步达成，应分解到具体的区域市场和核心终端以及行业所属的特殊销售渠道（如：酒水、休闲食品类的团购等）。如以县级为基本单位，就要分解到乡镇，并参照上个年度我产品在终端实际销量和同类产品容量，至少分解至b类及以上终端。销售目标的分解必需全部表格化，细致到销售终端。分解数据要有至少上两年以内的b类终端与特殊渠道销售数据、竞争品牌销售信息、经销商（分销商）等销售信息。

夜上海论坛 五、费用预算与分解

精准费用预算与控制是保证投入资源合理配置，有效达成销售目标、利润目标的关键。无论是快速消费品，还是耐用品的营销费用主要五大类：

夜上海论坛 人力成本：工资、福利、失业及劳动保险、培训教育、招聘。

办公管理费用：租赁、水电、办公、通讯、会务、招待、折旧、坏帐损失、低值易耗品摊销、差旅、汽车、运杂、各项税费。

媒体投放：电视、电台、报纸、杂志、DM、车身、户外等。

夜上海论坛 渠道费用：进场、陈列、促销员工资、消费者活动赠品、经销商年终折让。推广费用：促销活动宣传品、临时促销员工资、促销品。

夜上海论坛 其中，人力成本、办公管理与媒体投放三项费用可测、可控性较强，而渠道费用与推广费两项费用用可测、可控性弱。渠道费用在做分解时，要求按照终端推广策略与终端目标分解进行至下而上的方式，细化到具体终端。推广费用结合终端推广策略，媒体投放参照推广工作方向来做，更可能的做到精准、合理。所有大项费用在遵循费用不超预算的前提之下，单项费用在实际运行过程中可以做一些微调。

费用预算的准确性，主要依据于历年的实际费用发生情况。这也需要在进行费用预算与分解时，有翔实的历史财务、终端具体投入等数据支持。

夜上海论坛 六、营销方案制定过程中的四大症状及解决办法

夜上海论坛 在制定营销方案的过程中，从基层管理到营销高管，都会出现这样或那样的困惑，总结起来有四大症状。

夜上海论坛 一是思路不清晰。基层管理者对市场的新年度规划混沌，找不到方向感，在市场操作思路中没有体现出较明确的见解与办法。如：只知道在某个区域、终端盲目增加销量分解，却没有明确的销量提升办法与措施。这时，就需要其上级领导者为其指点迷津，拨云见天了。通过以往的销售数据对比，市场需求规模、竞品销量、渠道信息、促销手段等方面进行分析，找到增量点，也为其找到兴奋点。

二是任务难以分解。销售目标总是要落实到具体的市场上的。一些基层市场管理人员觉得对自己区域划分的任务太重，觉得无法完成；即使其所属市场根据各项数据分析，完全有增量，并完成销售任务的可能，也觉得非常有难度。这样的销售人员主要是不愿意挑胆子，功利心重，或是存在者小富即安，满足现状，

不思进取。对这样的销售人员，一方面加以说服，另一方面就是晓以利害，施之高压。有的连销售的高管层都觉得对某个区域的任务分解的太重。如出现这种情况，那他就要反思一下自己对市场的熟悉与把握程度了。

三是费用比例不足。市场费用投入是个无底洞，有多少费用都能花掉。一些基层的管理者，对投入产出比的概念缺乏，盈利模式的认识模糊。上层领导者除了应及时弥补这方面教育的不足，更重要的是要参照历史费用投入依据，总结各方面投入的不足，找出以往投入不精准的案例，并使得他们清晰地认识到盈利才是硬道理。