银行个贷营销工作计划范文

前言：我们精心挑选了数篇优质银行个贷营销工作计划文章，供您阅读参考。期待这些文章能为您带来启发，助您在写作的道路上更上一层楼。

第1篇

各位领导、评委：

大家好!

今天，我很荣幸参加行里举行的客户经理竞聘大会。这是一次难得的锻炼、提高自己的机会。我叫张**，现年35岁，党员，本科学历，助理经济师职称。 1995年入行工作。先后从事储蓄、出纳、会计、联行、清欠等工作。现从事对公司业务兼个贷业务。15年的工作实践，让我掌握许多银行夜上海论坛业务，也积累了许多从事客户经理的经验和关系。今天，我竞聘公司客户经理一职。

夜上海论坛 经过多年银行工作的锻炼，使自己综合素质得以提高，在从事窗口工作期间，连续3年被评为先进工作者称号，2000年从事清欠工作以来，为我行清收不良资产总计1652万元，核销一次、二次置换资产2100万元，被评为特殊贡献奖称号。2009年度在行领导的支持下实现个人揽储日均4720万元，被评为“营销能手”的称号。在做好本职工作的同时，加强学习，不断的提高自身的业务素质，目前已取得中国银行业从业人员多项资格认证，零售客户经历证书、公司客户经理证书。多年的工作使我深深地感到机遇和挑战并存，成功与辛酸同在。

本年我将从以下几个方面开展工作：

第一、 认真履行客户经理的职责

客户经理在工作中应始终贯彻“了解你的客户”和“了解你的客户的业务”的工作原则。

对现存的贷款户做好贷后管理尽职义务，实时关注企业的经营管理情况，对优质客户积极给予资金上的支持，不良客户及时采取退出机制，保证信贷资金的安全性。

加强合规操作意识

“没有规矩何成方圆”，加强合规操作意识，并不是一句挂在嘴边的空话。有时，总是觉得有的规章制度在束缚着我们业务的办理，在制约着我们的业务发展，细细想来，其实不然，各项规章制度的建立，不是凭空想象出来产物，而是在经历过许许多多实际工作经验教训总结出来的，只有按照各项规章制度办事，我们才有保护自已的权益和维护客户的权益能力。

第二个方面 就是对自己本职工作的一个计划

现行里的各项任务指标已基本确定，要根据行里的工作计划，按照行里的工作思路，创造性的开展工作。

夜上海论坛 1、公司业务方面的计划

夜上海论坛 本年我们四中支放款额度为7个亿，按照权重比例只有三个亿，额度非常有限，这就要求我们要把有限的资源配置给最优质的客户。金州小企业任务是50户，任务是8988万元，我们目前是25户，余额是8700万元，余额基本没有问题，户数上大力营销贴现业务。增加我行的利息收入，促进利润指标的完成。

中间业务收入456万元，着重营销买方市场的优质客户，鼓励大力签发100%保证金银行承兑汇票。不占额度，增加手续费的收入，形成存款沉淀。客户在付出账款的同时实现利息收入，实现双赢。

2、个贷业务方面

夜上海论坛 个贷今年的任务是保持余额1.4亿，目前余额为2亿，今年的任务就是维护了。要时常与开发商与中介机构保持联系，关注今年房地产市场的发展趋势，为明年储备资源。

信用卡今年着重营销钻石卡、白金卡等高端用户，实现卡业务的手续费收入。

3、营销方面

把客户当成上帝。倒不如把客户当成资产来对待。资产需要进行管理和经营，要实现利益最大化，把客户当成资产看待，我们就会有更多的主动权。在为客户创造价值的同时，银行将会获取收益。这种营销理念的转变，那种为了拉存款而拉存款，越拉越不好拉的感觉将不复存在。形成双赢而产生的存款是最稳定的，本年从三方面做营销计划：

1、从现有的客户资源营销，针对客户的现金流情况，为期提供相应的金融产品，如资金充足的情况下，鼓励企业做100%签票业务，七天通知理财产品，月月赢理财产品等，让客户资金在我行可以享受一站式的服务，帮助实现客户本身的利润最大化。这样的客户才会稳定。客户经理对客户要像吃鱼一样，争取把客户从鱼头吃到鱼尾。

2、开发新客户资源。1）通过老客户营销其上下游客户，可以从老客户的关联业务上折射到新客户的经营状况择优营销。

2）通过自己的社会关系，可以得到最近3到5年内金州区所有的新注册企业情况，可通过群发短信的方式营销客户资源。节省营销成本和营销时间。

夜上海论坛 3、走进社区。老百姓的储蓄存款相对是稳定的，目前我们的大连银行从环境上，服务上，金融产品上都可圈可点，在老百姓自身的认识下，更多的是需要我们主动的宣传自己，推销自己，下半年拟与金州区各大街道开展互动活动，让更多的老百姓认识大连银行，认可大连银行。

第2篇

关键词：个人贷款；贷后管理

中图分类号：F830 文献标识码：A 文章编号：1001-828X（2014）09-00-01

一、前言

个人贷款业务是相对于公司类贷款业务而言的。个人贷款业务贷后管理统指贷款发放之

夜上海论坛 后或者相关的贷款业务发生后，直到贷款本金与利息收回为止的贷款管理行为，包括贷后服务、贷后检查、风险监测与预警、贷款本息的回收、逾期贷款催收、不良资产的处置等。可以说，贷后管理工作水平直接反映着银行经管水平和运营状况，有效提高贷后管理工作效率，可以及时预防贷款风险、减少资产损失，提高银行的信誉度。

夜上海论坛 二、个人贷款贷后管理工作中存在的问题及其成因

夜上海论坛 （一）贷后管理工作中存在的问题

首先，个人贷款业务客户数量大，贷款金额相对较小，贷款期限比较长，因此资金回收也慢，例如房贷。其次，客户群体比较分散，个人客户之间的个体差异性非常大，不便于集中、统一地管理。再次，业务来往频繁，工作复杂度大，不利于高效统筹。个人贷款客户的最常见的还款周期为一个月，因此业务往来程度更加频繁。另外，管理成本高，因此常被“忽视”。个人贷款虽然数额小，但客户群庞大，所以需要更多的人力资本；而公司贷款数额大，但客户群相对较小，相比之下，更节约人力成本。

（二）原因分析

夜上海论坛 1.工作态度不够积极，服务意识较差。个人贷款业务的贷后管理具有难度大、时间长的特点，而且为银行创造的直接经济效益不显著，在管理中需要大量的人力投入，所以贷后管理工作相对滞后的现象很常见。贷后管理工作高效与否，最直接的决定因素是客户经理的自觉性与服务意识。随着房贷与车贷的普及，个人贷款规模不断扩大，因此便出现“重营销，轻管理”的现象，加之一些客户经理责任心差、工作不够细致，不耐烦长期、持续、繁冗的管理跟进工作，所以使贷后管理工作流于形式。

2.考核体系有失偏颇，贷后管理缺少动力。在业务考核体系中，大多数银行将开发客户量与业务量列为考核的重要标准，而忽视甚至无视贷后管理工作质量，这是导致个人贷款业务从业人员忽视“售后”的重要诱因。另外，个人贷款业务的处理过程太过漫长，而且经常有突发状况，通常会涉及各种繁冗的变更手续，特别是风险防范与控制工作，往往令从业人员，特别是身兼多岗的从业人员“望而却步”。

夜上海论坛 3.技术手段滞后，贷后管理缺乏新意。前文提到，个人贷款业务金额小、客户群大、笔数多，相当于零售业务，因此贷后管理工作的监管工作实施起来非常不便，需要引进先进的技术手段来对个人贷款业务进行信息分析、风险预警等工作。而目前的商业银行个人贷款贷后管理系统相对落后，其技术水平仅能够满足简单的日常贷后管理工作，面对资产质量变动趋势分析、贷后批量营销等工作却仍然存在非常大的升级空间，特别是在自动化、程序化方面还不够成熟，因此实用性低。

4.信贷信息不对称，贷后管理存在风险。在申请个人贷款时，客户会提供个人还贷能力的信息，比如不动产证明、月收入证明、年收入证明等信息，但个人贷款期限都比较长，以房贷为例，通常为120期（10年）、240期（20年）、360期（30年），在此期间，个人收入水平是通常变化的。由于缺乏后续的信息跟进工作计划，银行在贷款交易完成后就逐渐失去了客户信息，不能实时评估客户偿债能力，因此给资金管理工作带来了非常大的风险，这也是不良贷款经常发生的重要原因。

夜上海论坛 三、提高个人贷款贷后管理工作效率的建议

（一）强化服务意识

贷后管理工作的重要性和必要性已经不言而喻，要提升贷后管理工作质量，首先要强化职员的服务意识。金融机构要提升贷后管理工作的效率，就必须使员工认识到这一工作的重要性，定期开展培训，组织学习，客观分析贷后管理工作对银行生存、发展的重要影响，使个人贷款业务的从业人员从思想上高度重视贷后管理工作，不断强化贷后管理工作在银行业务中的核心地位，部署具体的执行措施，促进贷后管理工作水平的全面提升，尽可能最大程度地降低个贷业务的风险防控能力。

（二）改进管理模式

夜上海论坛 随着贷款业务量的增加，贷后管理工作内容也趋于复杂化，对于从业人员来说，兼顾贷前工作和贷后管理工作是很难实现的。因此，银行相应负责人应该根据业务实际情况，改进管理模式，制定完善的工作流程和管理标准，帮助个贷从业员工对贷后管理各项工作进行批量化和规范化操作，这样既能提升管理的专业化水平，又能减少经办人隐瞒、主观忽视贷款风险等问题，有效监管个贷贷后管理工作。另外，针对不良贷款日益增多的情况，可以实行外委模式。比如，通过与律师事务所合作来控制不良贷款的发生率，实现有效催收不良贷款。

（三）推进制度建设

根据内部控制的具体要求，制定合理的贷后管理工作制度，例如经营人负责制度、贷后检查制度、逾期贷款催收制度、客户档案保管制度、信息反馈制度、责任追究制度，等等。同时，还要注重与时俱进，根据业务发展的实际需求，不断查缺补漏，更新和完善制度体系，形成一套完整的贷后管理工作机制。

（四）完善考核机制

将贷后管理工作纳入考核范围内，根据定量与定性相结合的原则，细致入微地制定考核标准与分值权重。规定考核周期，将考核结果作为个贷负责人绩效考核与年终考核的重要参数，同时列为评价其综合素质的重要标准。奖惩分明，奖优惩劣，激发员工对贷后管理工作的工作热情，调动其工作积极性。

第3篇

撰写人：___________

日

夜上海论坛 期：___________

2020年银行公司部工作总结

去年一年，在支行党委正确领导下，我认真学习贯彻___届__中全会精神，积极落实支行党委各项工作部署，思想上转变观念，工作中紧紧围绕股份制改造和双贯标工作要求，加强管理，开拓创新，认真推行规范化服务。

经过对支行党委各项工作部署的共同学习（范本）后，我部的负责同志统一了思想认识，明确了营业部__年的工作重点和工作计划。全部人员对于人员分工，岗位设置，工作目标，工作计划有了全面的了解，全体人员达成共识：营业部是支行重要的经营部门，作为营业部的一员，要把完成部门经营目标，提高服务层次作为今年的主要任务。

一、年初，结合双贯标工作，完善制度，狠抓管理。

修订完善了多项制度、办法，制定了营业部内部的管理制度体系，包括考勤、卫生管理、服务标准，营业部经营任务分解考核细则、营业部绩效工资分配办法等，进一步完善了服务体系和业务考核体系，发挥考核机制的作用，充分调动员工的工作积极性。

在管理中，注重制度的落实，不使之流于形式，首先从自身做起，自觉带头遵守规章制度，对于违反制度的员工，严格按照制度进行处罚，做到纪律面前，人人平等。

二、集中精力进行业务发展和市场营销，对营业部重点客户进行了认真梳理，根据具体情况划分了不同档次，要求客户经理认真分析客户清况，根据重点客户的不同需求制定了不同的的营销方案和工作目标。

1、近一年的工作，存款一直作为营业部工作的重点和难点，为此我会同有关副经理、客户经理进行过认真地研究、总结，也出台了很多激励、规范的措施，但一直效果不明显，究其原因，一是对客户经理的管理不到位，责权利没有充分体现，造成客户经理没有充分发挥作用，二是没有于重要客户建立一种互相信赖的银企关系，在走访客户是不能认真分析总结客户需求和经营情况。三是工作中存在畏难情绪。为此，结合支行制定的客户经理考核办法，在营业部实行全员客户经理制，积极探索多层次业务管理模式：客户经理负责经常性上门服务，收集客户重要信息;业务主管负责定期走访;定期业务会议决定营销策略，及时向行领导、公司部反映营销情况。通过以上工作，四季度效果非常显著：开发了__、__、__、__等优质客户，稳定了__、__、__等，盘活了__、__、__存量客户。

2、注重创新，善于捕捉分析信息，充分利用我行的金融产品，为企业出谋划策，今年__月份，积极与__联系，根据其资金紧张的实际情况，为其制定了融资方案，成功为其办理了总额为___亿三千五百万元的委托贷款，使其资金在我行沉淀一个多月，存款日均新增___万元并为我行带来每年___万元的中间业务收入。

夜上海论坛 3、善于利用政策，寻求新的绩效增长点。根据今年票据市场特点，全年办理贴现___亿___千万元，实现贴现利息收入近四百万元，带了了可观的收益，同时建立了银行、企业的稳定业务往来。

__年营销当中积极探索整体营销模式，比如__，__在信贷支持的基础上，从贷款，存款，贴现，财务顾问、个贷等多方面多层次的将我行金融产品同企业需求结合起来，收到明显效果，__年__对我行的综合贡献度从__年的___万元提高到___万元，实现了我行利益的最大化

三、注重自身及员工业务素质的提高。

夜上海论坛 一是加大员工培训力度，按照年初的培训计划，提高了员工学习的主动性，增强了员工的竞争意识。

夜上海论坛 二是提高客户经理的业务素质和服务水平。三是制订岗位标准，给予不同待遇，实行动态（范本）管理，提高柜面人员服务和竞争意识。四是注重学习性团队建设，形成浓厚的学习氛围。

夜上海论坛 四、注重家园文化建设，提高凝聚力。

营业部作为一个___多人的大___，如何提高凝聚力成为工作的重点之一，只有团结才有战斗力，工作才能出成绩。为此，营业部制定了晨训制度，每周例会制度，定期总结工作，制定工作计划，并积极开展一些有益的活动，使大家有___荣誉感。充分发扬__，每月每位员工对营业部的工作做出评价，对营业部的发展目标、工作计划提出自己的意见。

在工作中，我作为营业部经理首先对自己严格要求，业务素质要过硬，工作态度要端正，处处要起到表率的作用。工作中注意方式方法，多与员工交流思想，善于发现问题，制定有效的措施改进工作不足。

夜上海论坛 __年，营业部各项工作有了全面发展，存款余额达到___亿元，中间业务收入实现___万元，贴现实现___亿元，实现利息收入___万元，贷款新增___亿元，为支行全面完成各项工作目标发挥了重要作用。