食品市场营销论文范文
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第1篇
夜上海论坛 关键词：营销学 教学方法 实践
中图分类号：G424.1 文献标识码：A 文章编号：1003-9082（2016）01-0257-01
营销就是商品或服务从生产者手中移交到消费者手中的一种过程，是企业或其他组织以满足消费者需要为中心进行的一系列活动，营销学是系统地研究市场营销活动规律性的一门科学[1]。食品营销学和药品营销学是营销学的两个应用分支学科，它们将市场营销学的理论、原则和客观规律应用于食品行业和药品行业的实践活动，重点研究食品药品行业营销活动的行为规律，分析营销工作中的内在因素，为改善食品药品行业经营管理、提高营销工作的服务质量，正确调整营销活动中的人际关系，最大限度地去满足消费者对食品药品的需求，努力创造市场价值，为企业谋取利润而展开总体营销活动[2-3]。食品营销学和药品营销学这两门课程是食品药品监督管理专业的必修课，因它们同是营销学范围，教学内容有很多相似的地方，又因药食同源，再结合理论教学“必需、够用”原则，所以我们在整合课程的时候，把这两门课整合成一门课，统称食品药品营销学。食品药品监督管理专业培养的学生主要就业岗位是食品药品企业内的质量监督、基层生产管理、化验、产品技术服务和营销等，这些岗位都需要了解食品药品销售市场，这样才能使企业生产的产品更能满足顾客需求。
高职院校学生依赖性强，基础较差，学习欲望不高，在高职的教学过程中，学生上课容易走神，自我约束能力差，甚至有的学生直接排斥上课，另外有部分学生完全不了解所学的专业，加上专业知识结构不同于高中的知识结构，学生很不习惯大学学习生活[4]。如果还用以前的教学方法、教学思路去教育学生，学生的学习效果肯定不理想，教学目标也很难实现，这就要求授课教师在课堂教学活动中要跟新教学理念，运用新颖互动的教学方法和贴近实际的教学内容吸引学生的注意力。
以上课程特点和学生特点决定了食品药品营销学课程不能单纯采用“从理论到理论”的教学方法，而应结合食品药品监督管理专业特点，将其作为一门理论教学为辅、实践教学为主的课程。通过教学，学生不仅要掌握课程理论知识，还要具有运用课程知识分析食品药品市场经济现象、解决食品药品市场营销实际问题的能力。因此，对于食品药品营销学课程，教师如何教好、学生如何学好，如何让学生学以致用，是一个值得探讨的问题。据此，笔者本着“以职业能力为导向”的宗旨，结合食品药品行业实际需求，通过教学实践，对食品药品市场营销学课程的教学方法进行了探索。
夜上海论坛 一、食品药品营销经典案例教学
高职食品药品监督管理专业的学生，前期没有学过市场营销基础知识，因此在课堂上，只讲授食品药品市场营销学的理论知识，理论性较强，学生听起来枯燥乏味，难以理解，学生听课的积极性不高，课堂气氛也很难调动起来，这样就会出现学生厌学、教师厌讲的现象，从而导致学生很难掌握食品药品营销学基本理论。但是在教学过程中把理论教授与食品药品营销经典案例，如有农夫山泉天然水、王老吉凉茶、五谷道场非油炸方便面、金龙鱼1：1：1调和油、脑白金、黄金搭档、白加黑感冒药、斯达舒胃药、汇仁肾宝和金嗓子喉宝等营销案例结合起来，做到融会贯通，这样就可以充分发挥出教师的主导性和学生参与的主动性、积极性，可以使食品药品营销的理论具有实用性、趣味性、启发性，便于学生在较短时间里掌握食品药品营销学原理，并能灵活运用到企业的营销活动中。
二、问题“派对”教学
要提高食品药品营销学课程的教学效果，必须要打破传统的“填鸭式”教学模式，在教学设计上要给学生一定的时间，一种方式是，有目的地安排一些课堂问题让学生提前做好准备。学生可利用图书馆、网络、报纸等搜索信息并获取相关知识，然后在课堂上开问题“派对”，让学生对有关问题收集的信息进行发言与大家一块分享交流。另一种方式是，在课堂上，留一部分时间，让学生自学课本知识，然后，让学生对自学中出现的问题提出来，开始问题“派对”，先让学生们相互讨论解决，最后老师再对没解决的问题给予讲解回答。通过问题“派对”教学，学生能更积极主动地去学习相关知识，教师除认真听学生交流之外，还要对学生的交流进行补充，让学生进一步加深对相关知识的理解，充分调动学生的主动性，培养学生分析问题、解决问题的能力。
三、利用手机，进行课程教学
随着科技水平的进步，人们生活水平不断提高，手机的使用越来越普及，已经成为了人们的生活必须品，如在课堂上穿插使用手机教学，如，让学生通过手机提问题及回答问题，查询答案，还可以通过微信、QQ、微博等交流平台，推销自己的产品，为自己的产品做广告等，这样不但可以让上课学生更有效的利用手机，还可以让学生掌握一种时尚的信息营销模式，更重要是可以促进学生学习的热情。
四、食品药品营销情景模拟
夜上海论坛 情景模拟教学法是一种典型的亲验性教学方法，通过此教学方法，能够增强学生学习的积极性、主动性和创造性，提高学生理论联系实际、运用所学市场营销知识分析问题与解决问题的能力[5-8]，因此在教学过程中可巧妙地创设一定的营销情景，给课程相关知识点创设一个模拟平台，如讲到食品药品营销渠道时，让学生分别扮演不同角色，如食品药品生产厂家销售经理、厂家推销员、销售商等，情景设计过程是把厂家的产品，通过推销者，让销售商销售该厂家的产品。然后，让学生组建情景模拟团队，团队成员讨论，确定情景模拟角色，创设情景演示，最后，根据营销模拟过程中的语言技巧，营销策略和营销结果进行评价。食品药品营销情景模拟教学活动，学生的参与度非常高，因此，可以使课堂教学任务在活泼、轻松的气氛中顺利完成。
五、食品药品产品实战营销教学
“纸上得来终觉浅，绝知此事要躬行”。为了让学生体会到实际的营销知识和技巧，我们根据食品监督管理专业特点进行食品药品产品实战营销活动。首先，因食品药品营销学开课时间与食品工艺课开课时间在同一个学期，而食品工艺课上学生会制作出很多食品产品，我们就与食品工艺课老师结合，让学生把做出的食品产品在全系学生中进行销售，锻炼学生的营销技巧，同时也可以促进学生食品制作技术的提高。对于药品加工销售，在实训室内直接加工治疗性的药品进行实战销售是不行的，于是，我们就与药品专业老师协调，生产维生素片剂，牛奶片等营养保健食品进行实战营销。其次，利用双休或节假日，通过老师或学生联系企业，督促学生参与食品药品企业的超市或药店产品促销活动。还有，我们建议学生根据学校学生的食品消费市场特点，到食品批发市场，批发少量食品到校销售。这些实战营销做法，加深学生对市场营销理论知识的认识和理解，使课堂理论得到应用和升华，还提高了学生的综合素质。
六、课程考核改革，提高教学效果
夜上海论坛 食品药品营销学是一门实践性很强的课程，为了有效地提高食品药品营销学的教学效果，在教学考核中可以适当缩减营销理论的考核成绩（占总分的30%），突出学生的实践能力，把学生的平时实践教学表现作为重要的考核部分（占总分的70%），这样有利于把实践能力强的学生成绩发挥出来，就可以很大程度上提高学生参与营销实践的积极性与主动性，能够把所学的理论知识与社会实践有机结合在一起，两者相互促进，相互提高。
总之，通过食品药品营销学课程的教学方法改革，受到了学生的认可和好评，激发了学生的学习兴趣，锻炼了学生食品药品市场营销实践能力，提高了学生的职业能力。以后，继续积极探索课程教学规律，大胆尝试教学方法，把食品药品营销学的教学效果推进到一个新的高度。
参考文献
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[2]卢万强.食品市场营销学[M].北京：化学工业出版社，2012：2.
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[4]李华.高职教学中引入营销学理念的可行性[J].职教论坛，2010，（29）：648-649.
夜上海论坛 [5]戴国亮，周永平.情景模拟教学研究与实践[J].南方论刊，2010，（3）：106-107.
夜上海论坛 [6]董琼华.情景模拟教学中的若干问题研究[J].高等教育与学术研究，2008，（2）：36.
第2篇
夜上海论坛 ［关键词］齐齐哈尔市；绿色食品；4Ps；4Cs
夜上海论坛 ［中图分类号］F273.2 ［文献标识码］ A ［文章编号］ 1009 ― 2234（2012）02 ― 0080 ― 02
2002年齐齐哈尔市被命名为绿色食品之都，此后经过十年的努力，绿色食品的品牌形象已经建立起来。当前全国的绿色食品产业基地众多，品牌之间的市场竞争激烈，如何在绿色健康的环保形势下吸引消费者，通过顾客忠诚实现绿色食品企业品牌形象的价值实现，对于齐齐哈尔每个绿色食品企业来说具有重要的战略意义。本文提出齐齐哈尔市绿色食品的营销策略应该由从4P向4C转变，才能有效提升绿色食品品牌形象的营销建议。
一、4Ps与4Cs营销理念
4Ps理论是由美国营销学家麦卡锡教授提出的经典的营销组合策略，即产品（product）、价格（price）、渠道（place）和促销（promotion）。1990年，美国学者罗伯特・劳朋特（Robert Lauterborn）教授提出了4Cs营销理论，该理论以消费者需求为导向：顾客的需求与欲望（Customer）、成本（Cost）、便利（Convenience）和沟通（Communication）。
在新的营销形势下，营销创造价值也是需要改变的，应营销手段应该是多元化的整合的，应该站在消费者的立场上思考问题，由过去的增加价值转向为用户提供价值方向，4Ps营销理念向4Cs转变，即研究“消费者的需要与欲求”，不要再卖你所能制造的产品；不是企业成本导向的定价策略，而是考察消费者愿意支付的“成本”；不是选择企业传统的渠道策略，应当考虑消费者购买的“方便”；不是单一的令人生厌的促销宣传，而是与消费者的互动“沟通”。4Ps与4Cs并不矛盾，只是所站的立场不同，4Ps站在企业（或产品）的立场，而4Cs则是站在消费者的立场上思考问题。4C是营销理念和标准，4P是营销的策略和手段，4C所提出的营销理念和标准最终还是要通过4P为策略和手段来实现的。
夜上海论坛 二、齐齐哈尔市绿色食品品牌营销上存在的问题
夜上海论坛 被命名为“中国绿色食品之都”后，齐齐哈尔市加快打造绿色品牌，在绿色食品、有机食品、无公害农产品开发和认证上强势推进。齐齐哈尔市绿色食品产业经过10多年的发展，尽管市场机制得到了一定的完善，但是在品牌建设方面仍存在一些不容忽视的问题，制约着绿色食品品牌形象的提升。
（1）营销理念落后
多数绿色食品企业的经营理念还处于营销理念的早期阶段，无法适应新的营销环境，因此企业在确定营销目标时往往侧重于品种、产量、产值、成本和利润等短期目标，对于市场占有率、产品形象和声誉、顾客满意度和忠诚度等长期目标重视不够。
夜上海论坛 （2）营销策略尚未整合
夜上海论坛 齐齐哈尔市多数绿色食品企业往往通过单一的价格手段夺取市场，过份依靠政府主导的展销会，忽视各种营销工具的整合。在宣传力度有所欠缺，手段上落后，不能利用除传统促销工具外的网络、手机、分众传媒等新的传播工具。
（3）品牌多但知名度差
齐齐哈尔市多数绿色食品企业规模较小、产地分布广、经营单位分散、品牌多而杂，许多绿色食品企业品牌不响、整体优势不明显、市场认知度低。多数消费者只知道齐齐哈尔有“克东”腐乳、“红光”绵白糖、“北大仓”系列白酒等，但对于其他的绿色认证产品克知之甚少。
夜上海论坛 （4）销售渠道落后单一
夜上海论坛 由于黑龙江省的农产品物流业尚处于起步阶段〔1〕，所以产地与消费地的空间距离太远，为中间商持续高效的供货能力弱，齐齐哈尔市绝大多数绿色食品生产企业还是过分依赖于传统的销售渠道，不能提供全系列的产品来满足消费者需求〔2〕。销售渠道单一，多年来形成以“绿博会”为主体的展会营销是目前齐齐哈尔市绿色食品的主要销售模式。
夜上海论坛 三、齐齐哈尔市绿色食品品牌形象提升的营销建议
4Ps理论主要注重宣传产品知识， 4Cs理论注重品种资源的融合，注重宣传企业形象和建立品牌，把品牌的塑造作为企业市场营销的核心。因此齐齐哈尔市的绿色食品企业应转变营销观念，从4Ps策略向4Cs策略的转换，才能有效提升绿色食品的品牌形象，即由企业立场转向消费者的立场，重新定位，要做到：不仅提供好的绿色食品还要从满足消费者的需要和欲望出发开发品牌；不是从企业角度制定绿色食品的价格而是从消费者愿意接受的角度确定绿色食品的成本与定价；改变单一的铺货渠道为覆盖面广消费者随处可见的便利式渠道模式；增加消费者的互动，而不是单向的促销。如图1所示。
夜上海论坛 1.有效满足消费者的需求与欲望
4Ps理论提出的是自上而下的运行原则，重视产品导向而非消费者导向；而4Cs理论是强调消费者为导向。因此，企业必须首先了解和研究顾客，根据顾客的需求来提品。同时，企业提供的不仅仅是产品和服务，更重要的是由此产生的客户价值。
消费者对绿色食品的需求是绿色、健康、放心、安全，回归自然，齐齐哈尔市拥有天然的绿色食品生产基地，生产制造出的绿色食品也是放心安全的。但我们在绿色食品营销上却缺少对绿色食品的真正宣传，我们需要让消费者理解什么是绿色食品、什么是有机食品、什么是无公害食品；A级、AA级产品的区别和不同，这样消费者在选购时就会因对产品质量的认知而愿意支付不同的价格。绿色食品企业是营销的主体，针对齐齐哈尔市绿色食品品牌杂而散的问题，应加强品牌整合力度，扩大绿色食品龙头企业的营销规模，应引导优势龙头企业以品牌为核心、以资本为纽带；统一品牌、统一标识、整合营销，依靠名牌提高绿色食品产业的整体素质和综合效益〔3〕。
2.灵活制定消费者愿意接受的绿色食品价格
夜上海论坛 4Ps理论是以产品策略为基础，制造商决定制造某一产品后，再设定一个弥补成本又能获得最大利润的价格。4Cs的成本包括产品的生产成本和顾客的购买成本。我们通常在营销上所说的顾客让渡价值是指顾客的总价值减掉顾客的总成本，那么4CS中的cost要考虑顾客实际支付的价格，以及顾客购买商品要付出的时间、精力、体力以及风险等。
随着人们生活水平的提高以及环保意识的加强，消费者对于绿色食品的需求日益增强。我们知道绿色产品营销需要支付绿色价格，即包含绿色成本在内的绿色价格，在整合营销视角下，我们要制定灵活多样的组合定价方式，满足不同档次消费者的绿色消费需求。比如，新疆的和田大枣是核心的产枣区，所产的和田玉大枣拥有很高的消费知名度，由于有不同的消费需求，有的是自己食用，有的是作为礼品赠送，因此，昆仑山牌和田玉枣（有绿色食品标志）就制定了从三星到六星的价格，当然不同档次的产品质量也有不同，而且还明码标价批发价和零售价，无论消费者在哪里购买都是统一的价格，这样也增加消费者的信赖感。俗话说：他山之石，可以攻玉，此种做法非常值得齐齐哈尔市的绿色食品企业借鉴。我们的企业应根据不同的绿色食品品类和档次，细分不同的消费需求，根据消费者的不同需求和产品质量的不同制定消费者愿意接受的价格。
3.增加绿色食品的接触点为消费者提供便利
4Cs营销理论强调企业在制订分销策略时，要更多的考虑顾客的方便，而不是企业自己方便。要通过好的售前、售中和售后服务来让顾客在购物的同时，也享受到了便利。便利是客户价值不可或缺的一部分。
齐齐哈尔市本土的绿色食品专卖店很少，只有博物馆旁边一家“齐齐哈尔市绿色专卖店”是长年开放的，但里面的品类不完全，档次不全，严重影响了齐齐哈尔市绿色食品品牌形象的宣传与提升，无法满足消费者便利性购买的需要。既然绿色食品已经长期占有了消费者的餐桌，绿色食品企业就更应该让消费者随处可以看到购买到放心的绿色食品。建议齐齐哈尔市的绿色食品企业铺货广泛，不仅是一家绿色食品专卖店，要在多个CBD（中心商业区）和NBD（邻里商业区）和每个居民小区等常年开设绿色食品专卖店。建立形象统一的绿色食品连锁店，还要成立绿色食品连锁配送服务中心。有条件的企业开设自有品牌的专卖店，比如：依安大鹅专卖店、龙江小米专卖店、龙江粉丝专卖店等。在这方面，北大仓集团的作法可以推广。
4.互动营销加强与消费者之间的沟通
夜上海论坛 从传播来看4Ps理论的主要媒介是大众化的单一的；4Cs理论的传播则是双向的，选择媒体多，更加关注小众媒体，通过双向沟通和消费者建立长久一对一关系。4Cs营销理论认为，企业应通过与顾客之间积极有效的双向沟通，建立新型企业/顾客关系。这不再是企业单向的促销和劝导顾客，而是在双方的沟通中寻求各自利益。因此齐齐哈尔市绿色食品企业应在绿色食品营销上充分利用会展营销、网络营销增加与消费者的互动。在2011年的绿博会上北大仓集团设立了特展柜，用粮仓型的造型吸引消费者的眼球，拿出珍藏的纯粮白酒请消费者免费品尝，增加了与消费者的互动，也提高了消费者的购买热情。互动营销的理念要求与消费者经常的沟通，不仅体现在售中，应加强售前的引导（如产品演示）、售中的咨询（如产品的功能、定位等）、售后的服务（不同季节的提醒、产品的储存与使用等）。
总之，齐齐哈尔市的绿色食品企业应转变营销观念，从4Ps策略向4Cs策略的转换，才能有效提升绿色食品的品牌形象，推进齐齐哈尔市绿色食品的营销力度，提高绿色食品企业的经济效益。
〔参考文献〕
〔1〕乔朋华，王维.农产品加工集群发展过程中的主要影响要素研究―基于黑龙江省调查数据〔J〕.农业经济问题，2011，（02）.
第3篇
夜上海论坛 一、绿色食品营销渠道存在的问题
（一）营销渠道流量小，难以形成规模效益
夜上海论坛 我国绿色食品自1989年问世以来，拓展速度很快，但目前仍没有形成规模。绿色食品种类少，结构单一，这对经营绿色食品的商店产生了限制。如按一般商业标准，店堂每m2经营的品种一般应为15～20个，这样100m2的商店，其经营品种至少要达到1500～2000个，而目前我国绿色食品品种总数发展有限，再除去水果、蔬菜、粮食、肉、蛋等鲜活农副产品以及一些由于地区消费习惯、口味等原因只适于本地区销售的产品外，真正能跨地区经营的品种较少，很难搞绿色食品专营。因此，较少数量的产品在结构不合理的情况下，无法形成相当规模的独特渠道。绿色食品单枪匹马进入市场，发挥不了市场聚集效应，而更多的时候是绿色食品与普通食品一起出售，销售业绩平平。
（二）地域范围广，物流有困难
绿色食品从生产者转到消费者的过程中，受到我国地域限制。据统计，在453份绿色食品资料中，长江以北共有354种，占78.1％；长江以南有99种，仅占21.9％。而且，无论在北方还是在南方，由于绿色食品对生态环境的高要求，产地主要分布于辽阔的农村和边远山区，交通闭塞，经济落后。然而，绿色食品的消费者主要是中上阶层，集中在大中城市和南方经济发达地区，销售中心也建立在这些地方。这样生产者和消费者的空间距离增加了绿色食品供货的困难，产供销脱节，产业化步伐减缓。我国绿色食品企业大多不具备独立处理物流的能力。绿色食品及其主要加工制品的主要原料是有生命的鲜活产品，在物流的储存、运输、分级和加工环节中，为保证其鲜活性及绿色食品特性，必须具备特定的无污染的光、热、风、气等自然环境，避免二次污染，否则就会失去价值和使用价值。据统计，在生产绿色食品的495家加工企业中，年产值超过5000万元的企业占15％，超过1500万元的企业占47.4％，还有53.6％的小型企业，它们技术力量弱，规模小，资金周转困难，渠道控制能力差，无力系统地组织流通。从全国来讲，我国食品工业属弱质产业，在运输、储藏和加工环节中技术力量急需发展，其完善还需要相当的人力、物力和财力。自然条件与经济技术条件的限制必定使物流困难长期存在。
（三）供求价格不均衡，价值流存在障碍
（1）绿色食品价格定位高。在我国主要产粮区，农民已养成了施用化肥和农药从事常规农业生产的习惯。从常规农业改为绿色农业栽培，初期成本高。同时，由于流通费用的增加和考虑树立绿色食品优质形象，价格定位较高。目前绿色食品比一般食品价格高5％～20％，如进入深圳市场的绿色食品均比同类产品价格高出20％以上，而椴树蜂蜜、苦瓜酒等，比市场上同类产品价格高出50％以上；在饮料类市场上比名牌产品如健力宝、可口可乐、百事可乐等非绿色食品高出40％；在茶叶类市场上也比同类产品高出30％。在此情况下，若经历更多中间商，价格更是大幅度上涨，有时比同类产品高出200％～300％，甚至更高。（2）需求拉动表现不足。在我国中下层消费者中，基本无力消费绿色食品，而在中上层有能力购买绿色食品的阶层中，并未形成稳定的消费信念和态度。据调查，由于全国许多城市没有进行展销活动，也未成立绿色食品销售中心，60％以上的人不知道绿色食品含义，包括一批较高层次的知识分子和企业负责人，以为天然食品、野生食品和绿颜色食品就是绿色食品。在他们眼中，没有绿色食品是“最好的食品”的概念。因此，绿色食品供给价格的高定位与需求拉动不足的共同存在，使得绿色食品价值实现产生了一定障碍。
二、绿色食品市场培育及营销的制约因素
由于绿色食品产业是农产品质量安全的一个重要组成和阳光产业，日益受到社会各界和广大消费者的广泛关注，绿色食品市场培育与营销这一“产业链条”日益受到政府和企业的重视，但与其产品开发、认证管理及技术进步加快发展的现实相比，还存在较大差距和诸多制约因素。
夜上海论坛 （一）市场建设相对滞后，产销缺少对接
由于缺乏绿色食品市场开发专项资金，目前我国绿色食品市场体系尚未形成，地区发展也很不平衡，重产品开发、轻市场营销现象普遍存在，生产销售缺少有形市场载体和中介环节支撑。绿色食品专业市场建设和绿色中介组织亟待加强。
（二）企业宣传力度不够，绿色消费意识不强
夜上海论坛 由于对绿色环保意识及文化理念宣传不够，大多数消费者对绿色食品还缺乏完整的认识，在一定程度上阻碍了绿色食品的消费，制约了绿色市场培育。
（三）信息化水平不高，物流资源缺少有效整合
Internet将成为世界上最大的销售市场，网络商贸已成为潮流。而目前我国绿色食品市场营销与其他农产品一样，由于现代科技应用不足，最有条件的绿色营销电子商务和现代物流几乎为空白，市场销售大多数仍处于初级现货市场阶段。
（四）消费市场真假难分，执法监管有待进一步加强
绿色食品越来越被市场认可，由于执法不严、宣传不够等原因，一些急功近利者以假商标、假产品冲击绿色产品市场，使绿色产品在消费市场中真假难分，造成“绿色食品”商标被侵权严重。
（五）实践经验总结不够，缺少营销理论支撑
夜上海论坛 近几年来，越来越多的学者尤其是政府官员、农业企业家认识到绿色营销理论和方法的重要性。一些地区和绿色食品企业已经开始摸索绿色食品市场培育与营销的方式方法，但遗憾的是我国绿色食品营销理论发展远远滞后于绿色食品开发和营销实践，对我国各地在绿色食品市场培育与绿色营销实践中创造出来的行之有效的成功方法和经验缺乏系统总结和理论提升。
三、绿色食品市场培育对策
（一）建设绿色市场，完善市场体系
夜上海论坛 积极培育和发展绿色市场体系，应是绿色食品产业发展的重要任务。应重点抓好市场规划、市场建设、市场管理、资金投入等几个环节，为绿色食品“安家立业”，力争用3～5年时间建立起全国统一的绿色食品市场，实行严格的市场准入制度，维护绿色品牌良好声誉和形象。同时，绿色市场建设必须列入各级财政预算，作为政府加强农业基础设施建设的重要内容，在用地、投资、信贷、税收、用水、用电的收费标准等方面，给予优惠和扶持。可以借鉴一些省区在引导、扶持政策方面好的做法，采取多样化的形式增加投入，多渠道筹集资金，建设绿色食品专业市场，完善市场服务功能，为绿色流通提供良好场所。要切实推进国家经贸委、财政部等8部委针对食品种养、加工、流通、消费过程中存在的食品污染等“不安全”因素提出的“三绿工程”的实施，各级政府要出台扶持政策，加大资金投入，努力实现“创建出十条绿色通道、百家绿色批发市场、千家绿色零售门店、万种绿色品牌”目标。
（二）发展中介组织，开通“绿色流通”
大力扶持产业引路人、致富带头人、流通经纪人、营销能人参与绿色食品市场流通，鼓励绿色食品生产企业、农村营销大户、农民联户及农村集体或合作经济组织进行绿色食品营销活动，提高组织化程度，逐步建立全国性绿色食品流通网络，实现规模效益。选择强劲的产业载体，落实扶持龙头企业的各项政策，鼓励绿色食品龙头企业建立物流（配送）中心。流通型龙头企业可直接领办连锁超市，加工型龙头企业可配合连锁经营搞好绿色食品集中配送。大型连锁经营公司完全可以跨地区、跨部门、跨所有制，发展成为具有低温冷藏、运输等符合食品卫生要求的现代化生鲜绿色食品配送中心。鼓励外资企业和国内有实力的企业及个人开展跨地区、跨行业的联合，更多地进入绿色食品连锁经营、统一配送、电子商务等现代物流，促进绿色食品深购远销，多销快销。
夜上海论坛 （三）建立信息平台，发展电子商务
夜上海论坛 农业信息服务机构必须加强农业信息网络建设，加快绿色食品电子商务软件开发和系统集成，在中国绿色食品发展中心的统一指导下，充分利用现代信息技术和计算机互联网络，建立部、省、县市三级绿色食品信息平台，逐步向绿色食品批发市场和生产企业延伸，完善绿色食品供求和价格等信息采集与设施，最终建立起全国统一的绿色食品电子商务网络平台，实现绿色食品信息资源共享，绿色产品网上营销。现有网站要加强协作与整合，鼓励绿色食品企业建立绿色食品专业网站，发展电子商务和现代物流，促进绿色营销。
夜上海论坛 （四）加大广告宣传，增强绿色意识
夜上海论坛 各级政府相关职能部门和绿色食品生产企业应充分利用各种媒体，广泛深入地宣传农产品质量安全与发展绿色食品产业的重要性和必要性，介绍绿色食品政策法规、技术标准、产品特性，使消费者对绿色食品增加新的认识，营造绿色食品消费潮流。（五）总结营销经验，加强理论研究必须加强绿色营销理论研究，解决市场营销学的本土化问题，将国外引进的市场营销理论与中国绿色食品营销实际相结合，对中国绿色食品营销实践进行理论总结和提升。尤其是要研究加入世贸组织后，制定我国绿色食品参与国际市场竞争和应对国外农产品进入我国市场的竞争战略和措施，完善系统科学的中国绿色食品营销理论。
夜上海论坛 （六）实施品牌策略，体现绿色价值
夜上海论坛 根据企业预期的利润收益，结合市场对本身绿色食品的需求量和绿色食品的成本费用，对绿色食品实行新产品定价、满意定价策略。同时绿色食品应该早日从主要面向高收入消费者转为面向中低收入消费者，让其早日走进寻常百姓家，走上普通市民的餐桌。同时，“绿标”产品向经销商和消费者证明产品的品质的同时，要想卖出好价钱，关键还得做强品牌。品牌是商品价值实现的重要载体，品牌知名度越高，其绿色的价值体现得越好。
夜上海论坛 （七）强化市场监管，规范经营行为
各地农业行政主管部门和各级绿色食品管理机构要积极配合工商管理、技术监督等部门，依法打击各类假冒绿色食品行为，纠正不规范使用绿色食品商标标志的现象，切实保护企业和消费者的合法权益。定期开展专项检查，不定期进行市场抽检，规范市场秩序，维护生产企业和消费者的权益，提高绿色食品的信誉度。坚持把“质量与发展”作为工作主题，产品开发要严格执行标准，确保质量，以质量促发展，二者不可偏废。
（八）加强国际合作，开拓国际市场
夜上海论坛 中国绿色食品系统部门和企业要加强与有影响的国外认证机构进行的合作，奠定与重点贸易区域认证机构之间合作的坚实基础，为国内绿色食品企业和有机食品企业开拓国际市场进一步创造条件，提升我国绿色、有机食品认证和产品的影响力。通过各种形式的对外交流与合作，将我国绿色食品打入国际市场。同时，要积极发展“会展经济”，以“政府搭台，企业唱戏”的方式举办绿色食品展销会或推介会，直观、集中地向消费者推出绿色食品，扩大绿色食品影响。绿色食品企业要“借会出海”、“借绿出海”，争取更多订单，切实加强国际合作，开拓国际市场。
夜上海论坛 四、拓宽绿色食品营销渠道的措施
夜上海论坛 （一）建立批发市场，聚集绿色食品为充分发挥绿色食品的规模效应和整体效应，在经济比较发达地区，以绿色食品数量和种类相对集中的形式，建立集散地。通过合同，帮助解决边远地区和小企业的储运技术问题。聚集数量有限的绿色食品，使产地分散的绿色食品有一种“百川归大海”的方向感。同时，由于绿色食品本身数量和种类的不足，批发市场还可辅助经营其他名优食品，以促进企业提高经济效益。
夜上海论坛 （二）组织零售网络，销售绿色食品
专业批发公司作为一个具有足够资金的绿色食品的中间商，担负着组织零售网络的重任。根据绿色食品的特点，可以采用以下形式：（1）统一设计，建立绿色食品连锁店。一定规模的连锁店，具有降低成本、控制价格、促进销售和强化“绿色服务意识”的作用。应借鉴国内外经验，着重“八个统一”，即统一进货，统一库存调配，统一商号，统一价格，统一核算，统一管理，统一装修格式和统一服务规范。（2）借助社会渠道，建立一批绿色食品专柜或专卖店。建立时要注意，首先不能过多，大城市3～5家为宜，中等城市2～3家为宜；其次要对中间商的营业面积、销售额和客流量等指标进行考核，让商家感到获得绿色食品专柜是一种荣誉；最后，允许名牌产品与绿色食品摆在一起销售，但不能太多，要突出绿色食品特色。（3）开展绿色食品配送业务。在大、中型居民小区内设立绿色食品固定或流动销售网点；在大型酒店、宾馆和机关食堂开展绿色食品粮油配送业务。要求绿色食品分销率达到一定水平，以保证市场占有率。
（三）弘扬绿色文化，消费绿色食品
夜上海论坛 绿色食品的销售不仅是在销售一种无污染的安全、优质的营养类食品，而且是在弘扬一种爱护环境、崇尚自然，促进人类社会持续发展的文化。绿色食品是绿色文化发展到一定阶段的产物。弘扬绿色文化，可极大刺激需求，提高流通源动力。应进行CIS设计，弘扬绿色文化。要综合考虑理念识别（MI）、行为识别（BI）、视觉识别（VI），贯之以绿色食品思想，辅之以环境保护行为，给人以强烈的视觉冲击，传播绿色文化，烘托出绿色食品消费的氛围。如专业批发公司可以“销售绿色食品，增强人类体质”作为理念识别，指导一切工作；在企业行为中，注重环境保护措施；开展绿色食品知识宣传活动，以绿色食品作为主导产品销售，密切与公众的关系。在建立视觉识别时，结合绿标、公司名称和品牌，以标准字体和标准色，综合设计一种具有绿色氛围和环境意识的图案标志，申请注册，进而运用到产品、日常用品和广告媒体的宣传上，形成一种强烈的视觉冲击力。
第4篇
【关键词】粮食企业 零售 营销
20世纪90年代以来，在流通体制改革和对外开放的推动下，中国零售业经过十多年的发展，取得了惊人的成绩，并逐渐走向成熟。连锁经营，强强联合，发展规模经济等模式为零售业的营销渠道发展创造了一个良好的方式。
夜上海论坛 产品、价格、渠道、促销是市场营销学中著名的4P组合，其中促销是尤为重要的因素，事关企业的成败存亡。近年来，随着中国国际化进程的加速，全球竞争日趋严重，电子商务这种营销渠道的建设已经成为关键武器。随着电子商务在中国的飞速发展，营销途径正在逐渐向其方向转移，由于该渠道不容易被模仿，所以成为企业生存和发展的内在动力。
夜上海论坛 一、研究背景与意义
建国60多年来，尤其改革开放以来，我国粮食生产连续迈上几个大台阶，粮食供给实现由长期短缺到总量平衡、丰年有余的历史性转变。2010年，我国粮食生产实现历史性的连续七年稳定增长，全国粮食总产量为10928亿斤，比上年增加312亿斤，增产2.9%。与此同时，我国的粮食加工业也得到了蓬勃的发展，粮食加工业在总体满足城乡居民基本生活需求的基础上，产品结构调整取得较大进展，新产品、名优产品不断涌现。2011年1-12月，中国谷物磨制业销售收入总额达（规模以上工业企业销售收入之和）8098.307亿元，利润总额达425.12亿元。我国城乡居民生活水平正在从温饱型向小康型迈进，顺应市场消费需求的变化，将使我国粮食加工业呈现如下发展趋势：资源利用的合理化；生产方式的集约化、规模化；经营模式的专业化、产业化；产品质量的标准化。中国城镇化加速将扩大粮食加工企业市场规模、刺激粮食加工行业整体水平的提升。随着行业逐渐国际化，消费需求快速释放，行业规模随之壮大，外资企业入驻中国，中国粮食加工行业重组加快，同时新的行业制度政策的颁布与实施将促进粮食加工行业重新洗牌，企业兼并重组将在政策的促使下大力发展，由于当前行业效益下滑，行业普遍建位分散且成本较高。
夜上海论坛 粮食加工业是粮食再生产过程中的重要环节，是关系到粮食生产满足市场消费需求，提高原粮加工度和附加值的一项重要产业，是国民经济的基础性行业。粮食加工业的发展，一方面，对于满足全面建设小康社会对粮食食品多样化、优质化、营养化和方便化的需求，对于促进食品工业发展，改善人们的食物结构和营养结构，提高人民生活和健康水平具有重要作用；另一方面，能引导粮食生产结构调整，延伸粮食产业链，对促进粮食资源的综合利用和转化增值，提高农业综合效益和增加农民收入具有重要作用；此外发展粮食加工业对提高粮食企业经济效益，增强我国粮食的综合竞争力，保障国家粮食安全都具有十分重要的意义。
二、国内外相关理论研究现状
夜上海论坛 国内营销渠道理论的研究现状。多年的计划经济形成了我国分销渠道的固定模式，统购统销，销售渠道畅通无阻。企业只是在进入市场经济环境下才感到渠道的重要性，所以国内的企业和学术界在这方面与国际水平有一定的差距。近年来，我国学者对营销渠道的研究著述颇多，其研究主要集中在渠道的效益、渠道组织体系及渠道模式、渠道行为、渠道的新型关系、网络与渠道创新等方面
夜上海论坛 国外营销渠道理论研究现状。西方关于渠道理论研究集中在三大领域：一是研究渠道结构；二是研究渠道行为；三是研究渠道关系。营销渠道理论研究从韦尔德（1916）所开创的渠道研究至今己有近90年的历史，渠道理论研究的每一次重大的发展都是与研究范式的转换息息相关的。范式源自希腊词Paradegima，有“共同显示之意”，由此引申出模型、模式、范例、规范等意，是20世纪美国科学史学家库恩在经典著作《科学革命的结构》（1962）中提出的核心概念。库恩把范式作为科学活动展开的基础和科学研究的思想工具，借以描绘基于范式变革的科学发展的动力图景。库恩之后，范式作为一个独立的概念，被广泛引用。
夜上海论坛 三、研究内容和方法
夜上海论坛 （1）研究内容分为五个部分，一为绪论部分。介绍研究的背景与意义。二为相关理论介绍。三为对汇丰源粮食加工企业进行SWOT分析。四为对汇丰源整体的营销渠道进行分析，指出存在的问题，并对问题产生的原因进行分析。五为对汇丰源营销渠道进行设计与管理，及营销渠道的结构的设计。
（2）本文以汇丰源粮食加工有限公司为实例，通过直接和间接资料收集，以营销渠道管理为理论基点，探寻中国粮食加工企业的零售营销策略问题，并为汇丰源制定了最佳的营销渠道，在整个问题上，充分利用到零售学，管理学，市场营销学，消费者行为学，营销渠道管理，销售管理，品牌营销等学科的知识，同时通过理论联系实际，归纳总结等方法，结合营销渠道有关知识进行研究分析，从而为汇丰源制定出合理的渠道策略。
研究过程中涉及的相关理论，一是市场营销组合理论。是指通过管理者努力将产品性能，价格，媒介，分销方式和其他可能的市场因素进行恰当的组合，杰罗姆·麦卡锡营销组合因素概括为产品，价格，促销和地点。二是营销管理。即公司将创业资源的安排、供应链的管理和客户关系管理等信息能量整合在一起，以换取市场上的更大成功。三是零售贸易理论。零售贸易业包括所有把较少数量商品销售给普通公众的实体。他们不改变商品的形式，由此产生的服务也仅限于商品的销售。零售贸易板块不仅包括了店铺零售商而且包括了无店铺零售商。美国市场营销学权威菲利普·科特勒指出，“营销渠道是指某种货物或劳务从生产者向消费者移动时，取得这种货物或劳务所有权或帮助转移其所有权的所有企业或个人。”简单地说，营销渠道就是商品和服务从生产者向消费者转移过程的具体通道或路径。四是营销渠道设计。是指为了实现企业的分销目标，设计并评估选择各种备选渠道结构方案，从而改进现有营销渠道或开发新型营销渠道的过程。
四、汇丰源营销渠道现状存在的问题
夜上海论坛 （一）汇丰源的SWOT分析
汇丰源的优势。《粮食行业“十二五”发展规划纲要》《食品工业“十二五”发展规划》提出，到2015年我国粮食加工业总产值达到3.9万亿元，年均增长12%。“十二五”期间，政府将鼓励和引导大型企业兼并重组，推动上下游联合协作，培育知名品牌，提高核心竞争力。同时，支持中小型粮油加工企业强化质量诚信体系建设，提高产品质量，增强市场竞争力。遵循产区为主、兼顾销区和适当考虑重要粮油物流节点的原则，实现粮油加工业基地化、规模化、标准化、集约化。
汇丰源的劣势。拥有成熟的技术设备，管理体系，经营策略，完善的售后服务，随着国外粮食加工企业的进入，行业竞争日逐激烈，且国内的原材料日益减少。
汇丰源的机会。企业拥有先进的粮食加工设备，公司建筑地为农村，有着很好的原材料供应源。同时，企业规模较大，有固定的买主。
汇丰源的威胁。企业目前的投资成本大，精加工浪费大，融资困难，且没有优秀的管理人才。
（二）汇丰源营销渠道现状
夜上海论坛 汇丰源公司的营销渠道主要有两种，一是直销，由销售员直接进行销售，二是经销商分销。成立的几年来，公司发展的很顺利，销售途径却比较单一，导致公司资金流动慢，这会不利公司的未来的发展，所以要在渠道方面进行改进，使其增进公司的销售。汇丰源自身的营销渠道比较单一，没有完善的营销渠道的网络，所以销售的产品的数量及范围有限，从而导致了库存积压，造成了多余的存储费用。
（三）汇丰源营销渠道的设计和渠道管理
渠道设计。合理利用已有经销商力量，对现有市场进行开发及填补，扩大市场占有率，急速品牌的传播与推广，对各个经销商进行合理的管理，约束，与培训。利用现有条件，借鉴国外零售业的经营模式，创立自己的品牌。同时增加经销商的辐射范围，扩大市场占有率，入驻大型连锁超市，这样就能在全国各大中心城市有了产品的品牌，因为城市人口对产品有着安全的需求，所以产品的包装应该满足其心理。在货架排放方面应该将其放在超市粮食排放的方便购买处。根据营销成本比较模型和营销渠道利益比较模型，可以知道，企业的销售量只有在达到一定值时，直接渠道销售方式所取得的毛利多余间接渠道销售方式，所以对于汇丰源建立之初，采用间接地渠道销售方式是合理的。设置建设网络销售，中国作为仅次于美国的第二大互联网市场，庞大的网民群体，形成了巨大的网络消费群体和网络营销空间。网络营销渠道就是商品和服务从生产者向消费者转移过程的具体通道或路径，完善的网上销售渠道应该有订货、结算和配送三大功能。粮食产品由于本身较重，所以消费者更加注重送货上门服务的方式，网络销售刚好可以满足其需要。根据顾客满意度指数模型，顾客的满意度提高，忠诚度就会增加。
夜上海论坛 渠道成员选择。市场营销要求有完善的覆盖区域，经销商的经营区域是否与企业产品的目标市场相一致，销售对象是否是企业的潜在顾客市场。选择经销商已经经营的产品相互补充服务，财务与信誉状况，避免由于经销商自身情况对企业造成影响渠道，成员激励从经销商的角度出发，将其拉近企业价值链中，使其成为企业渠道成员的一员，注重经销商利益，将过程返利和销量返利相结合交流沟通，增加经销商对品牌的忠诚度，适当给与一定物资报酬和销售技术上的培训制定激励的公平原则，对于不同贡献的经销商，给予一定的价格优惠，建立合理的极差价格体系，保证利润分配了解渠道成员的需求和困难，帮助其进行解决，从而达到公司的销售目标。
建立汇丰源销售人员激励制度。目标激励能燃起员工实现梦想的工作热情。物质荣誉激励，表彰员工。信息和培训激励，使员工真正体会到自己的进步。
夜上海论坛 渠道冲突的解决办法。随着企业渠道体系的完善，各渠道成员势必会以为自身利益最大化，发生渠道冲突。解决冲突的办法为加大沟通力度，在同一分销系统中保持信息对称。构建长期合作关系，使经销商觉得制造商是与其站在同一战线上的。建立产销战略联盟，通过签订合约，使渠道成员达到合作双赢。
丰源粮食加工有限公司始建于2010年，现正处于企业的成长期，一切营销渠道都不太成熟。通过对汇丰源公司的考察与分析发现，公司在此阶段应该合理组建自己的营销渠道，选择合适的经销商，以保障公司未来的发展。针对公司营销渠道中存在的问题，结合销售渠道的理论知识，建立一套系统的营销渠道管理方法，供正在发展中的粮食加工企业借鉴。20世纪90年代以来，在流通体制改革和对外开放的推动下，中国零售业经过10多年的发展，取得了惊人的成绩，零售业的渐渐成熟，必将选用连锁经营，强强联合，发展规模经济，零售业的发展就为营销渠道创造了一个良好的方式。集中式的经营模式是零售业发展壮大的有效路径，同时也适用于粮食加工企业。零售业巨头冈田卓说过“要靠降价赢利，不靠涨价赚钱”，粮食加工企业无论何时都应该遵循自身的产品特点，减少成本，才能降低价格，建立自己的品牌，建立合理有效的营销渠道，才能保障产成品快速流通，加速资金的运转。
参考文献：
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夜上海论坛 [2]李平，赵维双，侯亚兰.市场营销渠道的主成分评价模型[J].沈阳工业学院学报，1998.
夜上海论坛 [3]方军.世界上最成功的50个经营智慧[J].中国华侨出版社，2002.
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夜上海论坛 [6]刘琼辉.市场发展与企业渠道创新[J].经济管理研究，1999.
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[8]李飞.分销渠道设计与管理[M]. 清华大学出版社，2003.
第5篇
关键词：营销道德；食品安全；营销策略
夜上海论坛 从三聚氰胺，到瘦肉精，再到现在的地沟油，食品安全问题已成为严重的社会问题。食品安全事件一再发生，其病根是什么？是法律也不是法律，而是企业的道德水准，是企业伦理道德的缺失。
夜上海论坛 1 食品企业的道德营销
1.1 道德营销的含义
夜上海论坛 营销道德的研究始于上个世纪60年代，到80年代商业道德开始引入企业管理，企业也开始制定相应的道德规章制度，90年代以后道德营销研究开始国际化。美国市场营销协会认为营销道德的含义分为两部分，一是发源于宗教遗产社会自、政治和经济自由的营销决策制定标准；二是基于道德规范价值观和标准的营销行为。郑海从市场行为角度，认为营销道德是指企业在各种社会力量在内的舆论监督和影响下，通过对自身营销行为的自律、约束和规范而形成的企业营销行为规范的总和。
1.2 食品企业营销中的道德失范
1）产品的不道德行为。产品中的道德问题首先表现在产品的质量上。部分食品企业在经济利益的驱动下，使用劣质原料或食品添加剂加工食品，严重损害了消费者的身体健康乃至生命安全。从毒大米、毒猪肉、毒火腿、毒肉松、毒粉丝到苏丹红、瘦肉精、地沟油，2008年三鹿奶粉事件又上演了更加惨痛的悲剧。其次是产品的包装和设计存在诸多问题。过度包装，致使产品成本过高；部分企业不使用易分解无毒的包装材料；包装上不标明生产日期；严重侵害消费利益。
夜上海论坛 2）价格的不道德行为。掠夺性价格、欺诈性价格、歧视价格、垄断价格等都是价格行为中违法伦理道德的典型价格形式。由于市场信息的不对称，导致消费者难以了解产品的真实成本而漫天要价；许多食品企业利用消费者求名买贵等不健康的消费心理，推出天价酒、天价保健品、天价月饼等以攫取高额利润。
3）渠道的不道德行为。渠道中的道德问题主要表现在：在产品销售过程中，企业以欺骗的方式进行买卖，或者不讲究商业道德，缺乏商业信誉，对经销商强买强卖；生产商与经销商相互推诿产品售后服务的责任等。
夜上海论坛 4）促销的不道德行为。促销是企业树立企业形象，扩大知名度的有效途径。但在促销的整个过程中，为了增加销售量，商家们可谓是绞尽脑汁想尽办法来吸引打动和劝说消费者下购买的决心。在这个过程中，难免有企业不顾道德的约束做出急功近利，短视的促销来。
夜上海论坛 2 食品企业营销道德失范的原因
夜上海论坛 2.1 利益驱动是食品行业营销道德问题的根本原因
夜上海论坛 食品市场的竞争激烈，能给消费者提供更多的满意的企业自然就会在竞争中取得优势。然而消费者是看重现实利益的满足，在辨别市场能力有限的情况，就给一些企业降低道德标准提供了条件。现阶段我国食品行业市场机制尚不完善，存在着相当大的不道德营销的利益空间，部分食品企业存在过度的短期行为和投机行为，片面追求企业短期利润最大化，使得营销道德标准降低。
2.2 市场机制不成熟是不道德营销的诱因
夜上海论坛 企业的生存和发展离不开市场机制的运行，市场机制的健全与否影响到企业的交易行为和营销方式。当市场体系与机制健全成熟时，企业之间的公平竞争和诚信交易获得成分发展，营销的道德水平也很高。现阶段我国市场经济正在发展阶段，食品行业市场机制尚不完善，在短期利益的刺激下，一些企业采取不道德手段参与市场竞争，从而损害消费者利益。
2.3 信息不对称是不道德营销的重要因素
信息不对称是指市场上交易双方所掌握的信息不对等，它促使企业的利益动机转化为现实。由于目前我国市场信息不够充分，信息流通渠道不通畅，食品企业总是比消费者掌握着更多的关于食品的信息。
2.4 食品安全监管体制存在缺陷
目前的市场监管离市场经济发展的要求仍有一定差距，使部分企业的不道德营销行为得不到及时处理。市场规章制度的不健全，缺乏有效的监督，有费可收、有利可图的事情争抢监管，有责无利或责大于利则互相推诿，造成食品安全难以形成有效监管。
3 新形势下食品企业的营销道德策略
3.1 企业管理者必须建立起道德营销的共识
夜上海论坛 实施道德营销方式，意味着企业必须从长远利益出发，重新调整企业、消费者和社会之间的利益关系，并将企业应当承担的社会义务和道德责任纳入企业的营销管理体系之中，构成企业营销竞争力的主要来源。企业管理者必须首先确立道德营销的价值观，在推进道德营销的方式和方法上达成共识。企业管理者还必须加强学习，提高自我修养，在员工中率先垂范，为道德营销工作的开展创造人文条件。
3.2 制定明晰的道德营销目标和战略
企业应制定富有进取性的道德营销战略，以“道德营销信誉”的建立为目标，调整企业的组织、领导、制度和文化架构，创造企业参与市场角逐的信誉资本。建立以道德营销目标和战略为主导的道德营销管理体制，及时处理存在的问题，确保目标的实现和战略的实施。
夜上海论坛 3.3 建立产品层次的营销道德
夜上海论坛 首先应有产品道德，让消费者对营销者所提供的产品保有食品安全的知情权。公开食品的相关具体信息，使大众能够安心使用。其次应有价格道德，企业在制定产品价格时，应符合消费者的购买心理，不随意定价；再次应有促销道德，企业在采用促销的手段时，不能投放误导和错误的广告，不使用欺诈的促销方法。道德和社会责任需要整个企业承担起责任，让道德营销成为夜上海论坛的一环。
参考文献：
[1]康勇.从“三鹿奶粉”事件探析企业的营销道德[J].新疆财经，2008（6）.
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第6篇
夜上海论坛 1、 以消费者的需求和心理为策划的起点并贯穿始终；
现代营销的基本点，在于以消费者的需求为中心，一切的营销活动都应该围绕着消费者的需求来进行，关注消费者需求，就是关注市场。消费者需求把握得准确以否，决定着营销策划的成败。因此，在任何一次的营销策划开展之前，都应该深入市场，了解消费者的真实感受，这样才能使营销真正策划到位，也才能取得应有的市场效果。消费者的食品消费心理是微妙的，也许消费者表现出来的并不是消费者真正的内心感受，策划不能准确地把握消费者心理，也就有可能“差之毫厘，谬以千里”。速溶咖啡产生于美国二十世纪初期，在上市之初，速溶咖啡制造商麦斯威尔咖啡决策层认为，速溶咖啡相比传统的手磨咖啡相比，能让美国的家庭主妇们从繁琐的咖啡制作中解脱出来，省时省力，因此，他们决定向美国家庭主妇展开宣传攻势，大力宣扬速溶咖啡省时省力的基本特点。在策划推出后，市场反应平平，没有达到推广速溶咖啡的效果，可以说，当初的策划是失败的。麦斯威尔的营销人员百思不得其解，只好求助于心理学家。透过心理学家广泛而深入的分析，找到了问题的症结，原来在二十世纪初期，美国家庭主妇的观念里，制作咖啡的繁琐过程被视为勤劳的表现，是一个勤快的家庭主妇的标志，而购买速溶咖啡则有悖于这一观念，购买速溶咖啡图省时省力则是懒惰的家庭主妇表现，难怪速溶咖啡不能被家庭主妇们接受。了解到这一微妙的消费心理之后，麦斯威尔咖啡重新调整了策划方案，转而诉求速溶咖啡的醇香美味，并邀请当时的总统罗斯福为之做广告，在罗斯福总统的那句“滴滴香浓，意犹未尽”感召下，美国的家庭主妇争相品尝速溶咖啡的醇香美味，从此速溶咖啡进入美国的千家万户，麦斯威尔也成为美国最具竞争力的咖啡品牌。
美国加利福尼亚的爱西美食品公司被人们称为“今明后公司”，该公司为迎合消费心理，雇佣了42位食品设计师兼配方师，每周总要设计出10多种新食品，但对这10多种新食品，公司并不盲目推出，而是试探出顾客的反应后再推出。其做法是，在公司的门市部专门设有一个所谓“今明后”柜台。每天在这个柜台，总有几种新设计出来的食品样品陈列，免费供顾客品尝；公司还制定了一条规矩，在“今明后”柜台陈列的新食品，今天出样陈列供人品尝，明天接受订购，后天公开出售。公司从顾客品尝的多少中预测市场需求量，并制定上市计划。此举大大吸引了消费者，使“今明后”公司独占同行鳌头。
速溶咖啡前后策划的成败，是对消费者心理把握得准确与否决定的，而爱西美食品公司则是根据消费者的需求来决定自己的产品，从而赢得消费者的青睐。毫无疑问，消费者的需求决定了策划的方向，决定了策划的内容。食品消费者的需求丰富多样，千变万化，在整个策划中，必须随时把握消费者的需求和心理，如此才有可能取得良好的市场业绩。
2、 界定明确的目标市场，要吸收目标市场的基本特性作为策划元素；
夜上海论坛 食品的品种多种多样，而食品消费也是千差万别，不同种类的消费群体的消费习惯也不一样，任何一个食品品牌都不能能够满足所有的消费者，某一类食品或某一个食品品牌，要想让所有的消费者都接受是不可能的。在产品同质化非常严重的今天，每个食品品牌都必须明确界定自己的目标消费者，根据特定消费者的特性来开展营销活动。针对不同的消费人群，营销策划的方向则不同，比如针对老年人的老年保健食品，通过社区开展老年人喜闻乐见的形式来进行推广，比较容易被接受，而新奇特的营销策划手段则在老年人这里可能适得其反。因此，在策划中，每一个食品品牌都应该锁定自己的消费群，界定自己的目标市场，做好消费者定位，然后根据目标市场的特点来进行策划。
夜上海论坛 喜之郎果冻是中国最具影响力的果冻品牌，市场占有率高达83%，为了进一步拓展市场，于1998年初推出自己的子品牌——水晶之恋，水晶之恋严格界定了自己的目标市场——年轻情侣。营销策划人员从一开始，就围绕着年轻情侣的特点做文章，品牌命名为“水晶之恋”，比喻为“水晶般尊贵浪漫的恋情”，同时在产品的样式上将果冻的造型果冻的造型由传统的小碗样式改造为心形，封盖上两个漫画人物相拥而望，为这种心型果冻平添了几分魅力。水晶之恋礼盒则是一个心形的盒子里面装若干心形果冻；颜色有蓝色、紫色、粉色，每种颜色的果冻都有不同的名字，浪漫物语、爱恋滋味。一种颜色的水晶之恋，代表一种爱情“爱的语言”：
绿色：真的好想见到你；
夜上海论坛 紫色：好想你抱紧我；
黄色：好想跟你说对不起；
红色：好想天天跟你在一起；
透明：真的不能没有你；
粉红：爱你一生不变；
再往后，水晶之恋爱的表达不断深化与升华：
夜上海论坛 红色：真的好想你；
粉红：爱你一生不变；
紫色：有你真精彩；
夜上海论坛 明天的明天：你还会送我水晶之恋吗？
同时在各种活动中，围绕着年轻情侣的心理开展策划，确定了以爱情作为整个营销策划的主题：借用《泰坦尼克号》在中国热映的良机，对《泰坦尼克号》进行了全国范围的贴片广告并在电视台投播；并创造性地进行了电视剧冠名，将常见的节目冠名、赛事冠名手段进行移植。在凤凰卫视引进日本爱情偶像剧《理想的婚姻》的时候，与其协商将该剧更名为“水晶之恋”，并将《水晶之恋》广告歌曲作为主题曲，完全摆脱以往电视广告跟片插播的传统形式。 考虑到现代年轻情侣热衷用电子贺卡作为交流情感、传情达意的沟通方式，喜之郎也在新兴网络媒体资源方面进行了有效整合，与新浪网合作，赞助电子贺卡频道夜上海论坛背景版、频道推荐卡及该频道所有贺卡加盖“水晶之恋”邮戳，专门推出以“水晶之恋”为主题的情人节电子贺卡，标题都很浪漫动情：“情定今生”、“落日沉醉”、“漫天樱花”、“吻”、“相遇”、“思念”等。
夜上海论坛 “水晶之恋”营销策划的成功，得益于其对“年轻情侣”这一目标市场特性的把握，并围绕着目标市场开展丰富多彩的主体策划。因此，只有对目标市场有清晰的认识，才能进行丰富多彩的策划。
夜上海论坛 3、 策划以产品品质为基础，深挖产品本身特点，突出产品的创新点；
夜上海论坛 享誉世界的营销策划大师大卫·奥格威曾经说过，好的产品是营销推广的基础，而坏的产品推广越好则产品死得越快。这说明，任何营销策划，都必须以好产品为前提。要保证食品营销策划的成功，食品本身一定要过硬。而很多时候，食品产品本身就蕴藏着营销策划的创意点。因此，食品营销策划人员一定要充分把握食品本身的特性，看似平常的表面挖掘出独特的东西来，这样食品营销策划才能从众多的品牌中脱颖而出，在市场中占据一席之地。策划大师李奥·贝纳在为“绿巨人”灌装豌豆策划时，从菜农抢收豌豆的生产过程中获得灵感，策划了“月光下的收割”营销创意，清晰而准确地传达了“绿巨人”罐装豌豆的新鲜品质，得到了消费者高度认同，造就了“绿巨人”罐装豌豆这一知名品牌。而农夫山泉从普通得不能再普通的瓶装饮用水中，挖掘出“农夫山泉有点甜”的独特卖点，更能说明食品产品本身就具有天生的策划创意，策划创意的关键在于发现。
夜上海论坛 食品的品种数不胜数，其中的差异更是丰富多彩，从丰富多彩的产品差异中，寻找若干独特的方面进行策划，是食品营销策划简易可行的思路。通过产品本差异点的寻找或创造，避开根竞争对手的直接竞争，是策划成功的保证。
同样是养生堂的另一品牌——农夫果园，运用产品本身的差异化后发制人，是策划的又一经典。选择混合果汁作为突破点，是农夫果园营销的重要策划。市场上PET包装的果汁饮料口味繁多，主要有橙汁、西柚汁、苹果汁、蓝莓、相思果、柠檬汁、葡萄汁、梨汁、芒果汁、桃汁、杏汁、猕猴桃汁、草莓汁、山楂汁、菠萝汁、西番莲汁、番茄汁、蕃石榴汁等，一般以橙汁、苹果汁、桃汁、葡萄汁四种最为常见。 但这些产品一般都是单一口味，例如统一的“鲜橙多”，汇源的“真鲜橙”、可口可乐的“酷儿”、还有“三得利”等，而且目前市场的主要竞争停留在单一的橙汁口味。
农夫果园作为一个后进的品牌，在产品设计上没有像一般的厂家那样依照现有的口味跟进，而是独辟蹊径选择了“混合口味”作为突破口，凭此屹立于强手如林的果汁市场。
夜上海论坛 深挖食品本身的特性，采用独具创意的表达方法，是食品营销策划又一重要法则。
夜上海论坛 4、 注重终端营销推广，直接影响消费者的购买；
食品是一种消费者广泛的产品，对食品厂商来说，终端是各个品牌短兵相接的战场。终端促销策略越来越受到众多厂家和商家的青睐，多数食品缺乏大规模的广告促销实力，因而成本相对较少而直接和即时效果良好的终端促销策略便被广泛运用。同时，终端是产品销售渠道的最终突破点，消费者将在此直面产品、品评产品并作出选择，于是有限的店面空间和货架面积便成了宝贵的促销资源，终端促销信息成为聚拢资讯记忆、引发购买欲望的最后一击。同时，消费者购买行为中的冲动性购买也恰恰是由于销售现场的各种诱因而引起的，如店内陈列、折扣告示等。而大多数的食品属于低值易耗产品，即单位价值小、一次性消费、不断重复购买。对于这类产品，消费者的购买属于“寻求变化的购买行为”，即品牌间虽有差异，但消费者不会耗费太多的精力去比较选择，参与程度低。因此抢占终端注意力，是实现食品销售提升的关键因素。
在终端的营销策划中，一方面应充分运用宣传品（POS）来塑造销售气氛，刺激消费者购买欲望。世界著名的食品业巨人纳贝斯克食品有限公司积其多年的促销经验认为，折扣标志可增加销量的23%，产品确认标志可增加销量的18%。由此可见，厂家应最大限度地利用货架条框、挂旗、宣传卡、海报等POS。其次，要想办法占据终端的最佳陈列位置。要使产品尽早出现在人流面前，获得注意和吸引购买，理想的位置应是人流最先经过的地方，即顾客一进门就可以看到的位置以及顾客高流通区。尤其对于市场占有率较高的产品品牌，占领第一货架的端头位置往往也是向消费者及竞争者显示其品牌知名度高、市场占有率大的最直接的手段。
夜上海论坛 终端的营销推广，需要考虑众多的细节，这是保证整个营销策划实现的必要条件，否则再好的策划也会功亏一篑。
5、 各种促销工具善加使用，实施整合营销；
舒尔茨大师90年代初创立的整合营销理论迅速风靡全球，它的内涵是以消费者为核心重组企业行为和市场行为，综合协调地使用各种形式的传播方式．以统一的目标和统一的传播形象、传播一致的产品信息，实现与消费者的双向沟通，迅速树立产品品牌在消费者心目中的地位，建立产品与消费者长期密切的关系，更有效地达到广告传播和产品行销的目的。整合营销传播是一个概念，也是一个过程，整合意味着完整，实现传播活动的完整性便可以产生协同效应。
在食品营销策划中，引进整合营销传播的概念和技术，将能大大提升食品营销策划的效果。食品消费者面临着非常丰富的信息，而如今各种传播工具如广告、公关、营业推广、事件营销等也是丰富异常，因此，必须把食品品牌的信息进行统一规划，以完整统一的面目面对食品消费者，这样才能够使食品营销策划的效果达到最大化。
由于整合营销传播的策略非常明确，通过整合各种传播手段，在不高的费用支持下，"酷儿"的传播就达到了很高的效率。以北京市场为例，"酷儿"上市全年的市场费用不足450万元，其中包括47%用于三个月电视广告；10%用于刺激通路和铺货，如进店费、通路的进货奖励促销、业务员进货和陈列奖励、价格补助、全体员工参加的沿街铺货促销活动等；8%用于公共关系活动，如新闻发布会、软文、儿童参观厂房过程中的直效营销、节假日的路演等；35%用于陈列和赠饮类的消费者促销活动。
在2001年6—10月间，运用整合营销传播的思想和手段，“加钙金锣王”火腿肠系统地策划了新品上市推广活动，在竞争激烈的火腿肠市场上打响了一场声势浩大的市场攻坚战，发挥了整合营销传播的巨大威力。整合营销传播的广告策略是由“一个声音”的广告内容和永不间断的广告投放两个要素构成。在“加钙金锣王”新品上市中，按照整合营销传播的广告策略，对电视广告、广播广告、平面广告、DM广告、POP广告等传播媒体进行一元化整合，从而达成了消费者最大程度的认知。促销是整合营销传播的关键一环，在“加钙金锣王”促销活动中，采取了对经销商、消费者、业务员三重促销、“推拉结合”的策略，理顺了产品分销通路的利益关系，不仅增强了经销商、业务员推销产品的积极性，还靠极具吸引力的促销奖品刺激了消费者的购买欲望和需求。终端是产品与消费者直接见面的地方，是分销通路的末端环节，是同类产品激烈争夺顾客的主战场。终端市场推广的效果好坏直接决定着新产品上市整合策划方案的成功与否。在“加钙金锣王”的终端推广上，重点抓好了扫街式铺货、市场生动化、公关促销等工作，真正做到了使消费者“看得见”、“买得到”、“吃得乐”。在“加钙金锣王”上市推广活动过程中，以整合营销理论为指导，进行企业与消费者的换位思考，始终站在消费者的立场和角度，综合运用多种营销传播工具，以清晰、差异化的产品定位、整合的促销、整合的传播、整合的渠道等优势，使“加钙金锣王”火腿肠在竞争激烈的“王”字牌高温火腿肠市场上，开辟出一个新的细分市场，创造了月销售量超1000吨的记录，将竞争对手1999年推出的同类产品远远的抛在后面，成为功能性肉制品的主导产品。
整合营销传播是一个全新的策划理念，充分把握每一种传播工具，进行最合理的组合，是食品营销策划面临的新课题。
夜上海论坛 6、 确立独具特色的策划主题，主题贯穿整个策划；
夜上海论坛 食品营销策划涉及众多的营销工具的运用，更由于整合营销传播理论的引入，要想使策划取得良好的效果，就必须有明确的主题来引导整个策划，也就是确立独具特色的主题，使主题贯穿整个策划。主题是营销策划的眼，能够起到画龙点睛的作用。美国著名策划大师罗瑟·里夫斯提出了著名的USP理论，成为思考策划主题的重要工具。所谓USP，是“独特的销售主张”的英文缩写。该理论要求策划人员在考虑主题时，必须注意把握三个要点：一是要从产品或者品牌或者相关的事件中挖掘出独特的点来；二是该点要能够促进销售，能够被消费者所接受；三是要把这个点提炼成一句精炼的话来进行概括。这就要求策划人员不但要熟悉产品、品牌，而且要善于抓住社会的热点，从中得出相应的主题来，同时要求策划人员具有相当的文字功底。一旦确立相应的主题，在某一个时期就应该围绕着该主题进行相应的策划活动，切不可偏离主题。在M&M′S巧克力的策划中，当时巧克力都没有糖衣，于是，罗瑟·里夫斯针对产品有糖衣这一特点，提出了“只溶在口，不溶在手”的宣传主题，大大激发了消费者的欲望，增加了销售，并一直延续至今。扩大了M&M′S知名度，增加了品牌影响力。
而另外一个例子，则是完全由主题来确定整个营销策划的风格，取得了巨大的成功。在众多人的心目中，伏特加与俄国几乎有同等的概念。但是瑞典的“绝对伏特加”实施了贯穿始终的“绝对······”主题策划，平面广告的创意概念都以怪状瓶子的特写为中心，下方加一行两个词的英文，总是以“ABSOLUT”为首词，并以一个表示品质的词居次；如“PERFECTION”（“完美”）或“CLARITY”（“清澈”）。这一系列宣扬“绝对······”主题的策划建立了“绝对伏特加”的时尚地位，畅销全球十五年。可见主题确定的威力。
7、 审时度势，巧妙运用社会事件进行策划；
食品营销策划不是孤立的，好的营销策划必须能够融入社会的大背景中去，实际上，营销策划本身就是对社会情绪、事件的一种回应，当出现重大事件的时候，整个社会的注意力都会集中在这个事件上，忽视社会事件的影响，孤立的进行营销策划，将难以收到应有的市场效果，高明的策划都会利用社会事件为自己的企业、品牌或者产品扩散市场影响。2003年10月16日早上7点，“神舟五号” 载人飞船成功着陆，举世瞩目，是一件具有世界影响的事件，全国人民空前关注。而几乎与此同时，在公众最能即时了解这一消息的门户网站上，就出现了蒙牛的广告。9点左右，蒙牛在中央电视台的广告开始启动。中午12点以前所有的电视广告、路牌广告也都在北京、广州、上海等城市实现了“成功对接”，全国30多个城市的户外候车厅都被蒙牛的广告占领了，而“蒙牛为中国航天加油”的字样则出现在北京一半以上的公交车上。当天，蒙牛的全新电视广告——“发射—补给——对接篇”在央视和地方台各频道同步亮相，气势夺人。“蒙牛中国航天员专用乳制品”事件营销策划给中国食品界以强烈的震撼，取得了非常好的市场效果。自2003年10月至2004年4月，也就是从“神舟五号”飞天之日起，蒙牛液态奶销量已经连续7个月居全国之冠。本次营销策划取得成功的关键，就是借势“神舟五号”事件。早在2002年上半年，蒙牛就开始与中国航天基金会接触，通过严格的程序，蒙牛产品被认定为“中国航天员专用产品”，而配合这次事件，蒙牛预备了多套细致的方案，综合考虑各种情况，最终在最适当的时间推出蒙牛，从而树立了蒙牛的市场地位。
夜上海论坛 8、 注意区域的特性，奉行区域差异化的策划准则；
中国是一个地域面积大、人口多、分布广的国家。由于受地理条件和气候条件的影响，文化差异就较为明显。这样，在各个地域上就不可避免的存在着地域亚文化，消费者的购买行为和购买习惯深受这些亚文化的影响。如闻名全国的粤、川、鲁、京等八大菜系就风格各异、自成一家。因此，食品营销策划也必须针对地域亚文化的不同，采取不同的营销策略。
夜上海论坛 华龙方便面能够在康师傅和统一几乎垄断的方便面市场上异军突起，从一个区域性的品牌成长成为仅次于康师傅的全国性品牌，具备了与康师傅抗衡的实力，其区域区别对待的营销策划战略功不可没，从以下表格中可以看出华龙策略的特点。
因此，中国食品市场区域的不同，要求营销策划人员不要一刀切的对待各个区域，而应该深入每一个区域，充分把握每一个区域的特点，针对不同区域提出不同的营销策划方案，如此才能够使策划方案不会出现“水土不服”，发挥营销策划在各个区域的作用。
第7篇
夜上海论坛 [关键词]低热量食品企业；服务营销体系；策略
夜上海论坛 [中图分类号]F272.3 [文献标识码]A [文章编号]1005-6432（2014）48-0022-02
1 引 言
如今社会竞争越发激烈，人们对于自身身体健康的重视程度及个人外在形象的管理要求标准随之显著提高。愈加广泛的人群渴望完美的身材与健康的身体，但又大多抗拒不了高热量食品所带来的口味上的诱惑与。在这样的市场背景下，低热量食品应运而生，这类食品往往区别于大多数普通食品高脂肪高热量的特点，以低糖低脂且美味可口的产品特点逐渐赢得消费者的青睐，具有十分可观的市场前景。
夜上海论坛 随着人们对于食品的要求越发提高，从只追求温饱逐渐转向注重保健与营养，在要求食品营养美味的同时，更注重于摄入食品的热量是否对其自身的健康及身材产生不好的影响。随着人们对于健康与身材的越发重视，与一些烟酒公司亟待解决的问题相同，以销售高糖高脂食品为首的食品行业也正在面临着消费者群体大量减少，企业供给产品特点与消费者需求相违背的问题，全球食品品牌掀起了一场势必持久的“限糖限脂”运动。
面对如今普遍追求低糖低脂的食品市场趋势与消费者日益苛刻的生活需求，许多食品与饮料品牌都在调整自己的营销战略，在保持产品吸引力的同时，使之更符合消费者的健康生活方式。玛氏公司（Mars）已经将产品的巧克力含量控制到250卡路里以下；乐购（Tesco）已经减少了自有品牌软饮料含有的热量，减少的热量累计超过10亿卡路里；2013年可口可乐通过大规模的广告宣传活动解决其产品可能导致肥胖的问题。
近几年，大多数食品企业将重点放在了如何降低销售食品的热量和提高食品质量上，而低热量食品销售作为一类典型的产品服务型产业，仍缺少一套完备全面的服务营销体系。如何通过分析服务营销领域来建立完善的低热量食品销售服务营销策略，如何在改进产品的基础上实现更为准确有效的服务营销战略，成为这类食品企业赢得竞争优势和消费者青睐的关键之一。本文针对于低热量食品这一类食品产业的特点，对低热量食品产业的服务营销体系做出剖析，结合服务营销的文化体系对经营销售低热量食品的企业提出合理化建议。
夜上海论坛 2 低热量食品及服务营销
2.1 低热量食品
夜上海论坛 低热量食品区别于传统食品，作为一类加工食品，它们在外表、口味上类似于某些传统食品，但其所提供的能量与糖分油脂等远小于相对应的传统食品。如今低热量食品这一概念更为广化，食品是否为低热量的衡量标准不仅仅局限于固定的卡路里食品表，即低热量食品不仅包括传统意义上的低脂低糖食品，也包括通过运用科学技术改进，实现较普通同类食品而言其油脂、糖分等含量更低的一类食品。例如某些不含脂肪的或少含脂肪的乳制品等。
夜上海论坛 2.2 服务营销的含义
夜上海论坛 服务营销是一种针对化具体化的营销观念，它能够对市场发展做出迅速且积极的反应，从而实现产品的顺利销售。服务营销主要包含两方面：其一，就企业性质而言，服务作为一种企业与顾客的连接桥梁，其本身就是一种产品的形式；其二，作为一种重要的营销方式与营销手段，服务在营销全过程中都起到导向性作用。企业通过实施正确的服务营销策略，进而提升其顾客满意度与忠诚度，实现企业与顾客之间价值的有效交换，最终实现企业的长期稳定发展。
3 服务营销特点与策略
3.1 服务性质及服务营销策略
Lovelock的服务营销过程说中提出：服务性质主要包括人体处理，物体处理，脑刺激处理与信息处理四项，低热量食品销售的服务性质主要体现在对消费者的人体处理与脑刺激处理。由于低热量食品仍处于产品概念推广阶段，因此其与传统食品销售的服务性质最大的不同在于低热量食品这类新兴概念食品，其消费者认知度较低，美誉度仍需提高。
企业可通过树立“低热量，轻生活”的经营理念，将低热量食品的销售理念与消费者的身心健康紧密联系，营造健康积极的服务营销思想。通过广告、公益活动等形式不断对消费者顾客产生头脑刺激，教育指引消费者顾客的思想与看法，对消费者顾客产生直接或间接的脑刺激渗透，从而改变其饮食态度，影响其购买行为。
3.2 服务经历及服务营销策略
就服务性质而言，低热量食品销售属于与消费者高度接触的服务类型，而在与消费者顾客高度接触的过程中，人与场地设备这两大参与因素分别占据整个服务过程的比重大小决定了服务经历的种类。就低热量食品企业的服务营销而言，人作为服务经历的程度和场地与设备作为服务经历的程度都处于一个较高的水平，因此应同时重视人和场地环境在服务过程中的充分调整与协调，向顾客提供区别于竞争者的服务。根据对产品服务整个流程的分析，主要包括如下图所显示的服务经历要素：
夜上海论坛 由服务经历的种类可知，制定低热量食品的服务营销策略时，应同时重视“人”与“场地设备”两方面的因素。
3.3 要素“人”――顾客与员工
3.3.1 将顾客的需求放在首位
顾客作为服务经历的体验者与服务营销的接受者，对如何制定服务营销策略起到关键性导向作用。在制定顾客导向型服务营销策略时，应将顾客的需求放在首位，满足顾客的不同需求。例如：综合考虑顾客的体型要求，食品热量要求，经济能力，时间限制等，从而确定服务方式，满足顾客需求。
3.3.2 对员工实行内部营销策略
夜上海论坛 员工作为服务营销的提供者之一，其对顾客的服务质量从一定程度上决定了企业的销售业绩与群众口碑，要使企业的服务营销策略得以成功实施，就必须加强对企业内部员工的管理与教育。
夜上海论坛 企业应对员工实行内部营销策略，了解并满足员工的不同期望，进而培养其工作热情，提高其工作专业素质，增强其对本企业的忠诚度，从而使其更好地服务顾客，服务企业。通过内部营销策略可以形成由员工满意到顾客满意的价值链，员工对待外部顾客的态度总是反映了自己在企业内被对待的方式。内部营销有助于企业树立顾客导向的营销观念，是全面服务营销实施成败的关键。企业要通过沟通来满足员工渴望受到尊重的需要，同时也可通过授权来满足员工自我实现的需要。
3.4 要素“场地设备”――环境营销策略
场地设备，布局装潢等外部环境对于服务营销的成功传递起到辅作用，良好的场地设备能为消费者提供舒适方便的购买环境，优质的服务能给顾客带来心理上的满足，使顾客对产品产生信赖感、安全感甚至偏爱心理，在一定程度上会刺激消费者的购物欲望，提高消费者对购买产品的满意度与认可度，从而提高企业的声誉，增强企业的竞争力。
4 服务需求策略
顾客需求是企业存在的价值，也是企业追求的终极目标，顾客需求是一切服务营销活动的核心。结合KANO模型，低热量食品行业主要满足顾客三大需求：基本型需求、期望型需求、兴奋型需求。就低热量食品而言，顾客的基本需求就是能获得自己所需的低热量产品及服务，这也是顾客必须满足的最低标准。顾客的期望需求是指低热量食品企业提供的产品和服务超出了顾客的基本期望。期望需求的满足能够提高顾客满意度，但是这些需求不足以影响顾客的购买行为。兴奋型需求是顾客对于企业的更高要求，即企业提供的产品和服务远高于顾客期望的产品和服务，并足以影响顾客购买行为，如能使消费其他低热量食品公司的消费者转向成为自己的顾客。针对低热量食品顾客需求特点，可以制定以下策略。
4.1 多渠道服务营销策略
夜上海论坛 低热量食品服务属于高接触，人员与地域因素是制约服务企业的两大关键因素。为满足顾客基本需求，企业应根据市场不断变化的需要，合理地增加低热量食品的服务种类，大力挖掘市场潜力，其次应建立多条渠道，提高销售网点覆盖率，便于顾客方便快捷地购买到自己所需的低热量食品，拓宽销售渠道的方法有：连锁经营，特许经营等。
夜上海论坛 4.2 差异化服务营销策略
市场环境日新月异，消费者需求趋于个性化与差异化。低热量食品的消费群体涉及广泛，企业可针对不同类型顾客进行目标细分，在满足顾客基本需求的基础上，为其量身提供差异化服务，如可根据顾客的身形或减肥需要进行细分，针对追求苗条身形的肥胖型顾客，向其推荐减肥作用明显的低热量食品；也可根据顾客的年龄层次进行划分，如老年人群体偏向于口感松软，温和易消化的低热量食品，儿童群体更注重于低热量食品的口感与营养成分。
4.3 创新服务营销策略
创新是企业生存与发展的不竭动力，也是贯穿于服务营销体系的重要内容。企业只有通过不断地发展创新才能在竞争激烈，快速变化的市场环境下生存与发展。笔者认为，低热量食品的相关创新服务需求策略主要包括创造服务需求与开发新产品业务两点。
4.3.1 创造服务需求
低热量食品企业可通过与顾客建立联系，从顾客信息反馈中发掘能够进一步提品和服务的时机，企业可通过会员制度系统中得到的顾客消费信息向顾客推荐其可能感兴趣的低热量食品，为不同消费者顾客提供针对化建议。
4.3.2 开发新产品服务
夜上海论坛 企业经营应围绕顾客价值不断创新开发产品服务类型，不断提高以顾客价值为核心的服务，这有利于实现企业的持久发展。通过顾客信息及反馈，调整与开发新产品服务体系，更为全面地满足顾客需求，如在企业发展后续阶段，可适时提供养生指导服务，瘦身指导服务等。
参考文献：
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第8篇
夜上海论坛 [关键词] 中小食品企业 整合营销 “豆香聚”
夜上海论坛 知识经济时代，企业之间的激烈竞争，驱使营销与传播结合，从而催化了整合营销传播理论的诞生。这是营销的最新发展，国际营销界与学术界对此也有共识。
夜上海论坛 一、整合营销传播（IMC）的内涵
整合营销传播(IMC，Integrated Marketing Communications)的理论起始于上世纪80年代中期。1993年,美国西北大学教授唐・舒尔茨(Don E. Schultz)正式提出整合营销传播的概念,他认为整合营销传播是一种长期对顾客及潜在顾客制定、执行不同形式的说服传播计划的过程，是将所有与产品或服务有关的信息来源加以管理的过程,使顾客及潜在顾客接触整合的信息,并且产生购买行为以维持消费忠诚度。美国卡莱纳大学教授特伦希・希姆普(Terence A.Shimp)指出:整合营销传播开始于顾客或未来顾客，然后反馈,以期明确规定说服性传播计划的形式与方法。美国学者彼得・德鲁克则以明确的措辞,突出消费者在整合营销传播中的地位。按照德鲁克的分析:公司的建立,以满足消费者的需要为目的。
整合营销传播理论诞生后，营销实践在量变基础上产生了质变:一是营销核心概念发生了变化，从变换转向传播;二是营销组合组合发生了变化，从4Ps(即product，price/distribution，place，promtion)转向4Cs(即consumer，cost，convenience，communication);三是营销功能的扩充,由告知、说服与影响或直接影响消费者的购物行为三方面组成;四是营销中企业与消费者关系发生了变化，企业与消费者建立双方的合作伙伴关系;五是营销逐渐强调整合。
整合营销传播理论的关键是灵活运用以广告、销售促进、公共关系、人员推销和直接销售为主的各种渠道，通过妥善安排各次传播的渠道、预算、内容和启动时间，使其相辅相成，以获得最佳效果。
二、武汉豆香聚食品有限公司概述
夜上海论坛 武汉豆香聚食品有限公司是采用中国的“豆腐之乡”－湖北省钟祥市石牌镇传统的工艺和现代科技相结合的以生产、销售豆制品为主的股份制民营企业,公司固定资产800多万,从业人员538人，2004年实际销售收入达1400万元，2005年完成销售收入2500万元,2006年截止10月底已完成销售3290万元,全年有望突破4000万元。在省内及重庆、兰州、天津均开有连锁分店,并以其优质产品备受当地消费者的推崇和喜爱。2004年湖北省商务厅授予农副产品“四大王”,其中“豆腐大王”鄢维斌排名第二位。湖北电视台、湖北日报、楚天都市报、中国青年等媒体先后对其进行过采访报道。2002年荣获“质量万里行优秀单位”,2003年荣获“湖北省质量信的过品牌”称号。2005年,公司通过ISO9001国际质量管理体系认证,2006年，荣获“全国食品安全示范单位”称号。2006年8月,公司老总鄢维斌被授予湖北省“农村致富带头人”称号。
夜上海论坛 三、武汉豆香聚食品有限公司整合营销策略分析
1.产品与质量的整合:不断推陈出新和加强质量控制
产品质量和创新是企业的生命线，企业只有不断的提高自己产品的质量和创新自己的产品，才能在市场中立于不败之地。这一点上,武汉豆香聚食品有限公司做得非常成功,为了打开武汉市场,公司老总鄢维斌针对武汉人只会将黄豆磨成豆浆,再制成白豆腐,并没什么花样的状况，经过学习和多次的试验,推出了六个豆制品新品种:麻辣香丝、油皮千张、五香豆糕、湖南熏干子等,各有特色,这在武汉市场绝无仅有。新产品推出一个星期后,就供不应求,获得首战告捷。在入驻超市成功后,又推出了六个新品种。
夜上海论坛 在一次性顺利通过了ISO9001全面质量管理认证后，武汉豆香聚食品有限公司先后投入20多万进行产品开发，研制出的蔬菜豆腐、果味豆腐、黑芝麻豆腐迅速成为市场的“香饽饽”，至今，公司已经拥有农家柴火系列、花色营养系列两个特色品种系列和100多个品种。目前，鄢维斌准备将公司搬进凯旋门广场写字楼，实行现代公司化运作，并打算在武汉阳逻建设豆制品工业园，搜罗全国最新最好的豆制品，生产出来献给消费者。
夜上海论坛 2.销售渠道的整合：实现网下与网上多渠道销售
武汉豆香聚食品有限公司为迎合市场的发展，在销售渠道上实现了网下网上的多渠道销售的整合:（1)传统市场营销。公司首先立足的是传统的销售市场即武汉三镇集贸市场，在赢得市场和信誉，豆制品新品种在武汉三镇集贸市场名声雀起。（2)连锁超市营销。1998年9月，有位客人闻名找到鄢维斌，邀请他加盟中百超市。鄢维斌敏锐的洞察到超市销售潜力，在交入场费的前提下，把市场扩展到了超市，成为了江城第一家开在超市里的豆腐店。为了在超市站稳脚跟，鄢维斌紧急向工商部门申请商标注册，不到一年又推出六个新产品，并斥资30万元在中百仓储开辟了“豆香聚”豆制品销售专店，“豆腐香四季，回味聚知己”，又被市民热捧。随后三年时间，中百仓储在武汉先后开了20多家分店，随着中百仓储的分店越开越多，鄢维斌公司的销售额从每月3万元直线上升为每月近70万元，“豆香聚”随之延伸，鄢维斌的公司迅速壮大，建起了厂房，职工发展到近200人，总资产近500万元。武汉华联等四家连锁超市纷纷登门邀请鄢维斌加盟。至2004年，公司实际销售收入达1400万元。（3）社区深度营销。随着业务的发展，公司得到了武汉多家超市的信任和支持，凭借优质的产品、超市的平台和品牌的影响，公司成功地进入了武汉大学、华中科技大学、武汉理工大学等30多所大专院校，与高校社区合作进行深度分销，有力推动了公司业务实现更好、更快的发展。（4)网络营销。在武汉市场逐渐稳定和成熟之时，公司采用了网络营销手段，设立了武汉“豆香聚”专门的网站（省略），实行网络招商加盟。目前，已经在湖北省内的红安、仙桃、天门、随洲、汉川、荆州等20多个县级以上城市建有分店，在重庆、兰州等5个省会城市发展了20多个分店连锁分店。至2005年，公司完成销售收入2500万元。
3.传播渠道的整合：实现文化、媒体和口碑营销三结合
顾客接纳品牌适宜的模式是认知、尝试、重复购买。第一步是认知，目的是使顾客对新品牌有所认识，对其产品和服务基本了解。第二步是推动顾客尝试购买产品，让顾客能了解该产品与服务的质量和特点。第三步是运用各种营销传播手段并加以整合，促使顾客反复购买自己的产品。武汉豆香聚食品有限公司就是成功运用适宜的模式使顾客接纳了“豆香聚”这一品牌:（1）文化营销。公司将豆腐卖出了文化味儿：一是给豆制品注册品牌“豆香聚”，在消费者心中形成品牌意识；二是到卖场生鲜区建造豆腐坊，装潢成古香古色的别致建筑，顾客可从刻在墙上的文字里，了解豆腐的历史渊源、营养成分；三是现场制作，在这里，消费者不仅可以亲眼目睹豆腐制作的全过程，放心购买，四是在全省豆制品行业中首开“现场制作现场销售”的先河，在中百仓储开办首家豆腐博物馆，在这里传统的农耕文化和现代文明得到融合，实现在文化营销效果。（2)媒体营销。近年来取得的成绩,吸引了许多媒体的关注，湖北日报、湖北电视台、楚天都市报、长江日报、楚天金报、今日湖北、中国青年、辽宁青年、大众投资指南等20多家媒体报道了武汉豆香聚食品有限公司诚信、智慧的创业历程，媒体的正面宣传其实也为武汉豆香聚食品有限公司品牌的传播与塑造取得了良好的效果。（3)口碑营销。“好口碑才是最好的有效力的广告形式”，武汉豆香聚食品有限公司有过硬的产品质量，2002年荣获“质量万里行优秀单位”，2003年荣获“湖北省质量信的过品牌”称号。2005年，公司通过ISO9001国际质量管理体系认证，2006年，荣获“全国食品安全示范单位”称号，公司老总鄢维斌本人也被湖北省商业厅和媒体联袂授予“豆腐大王”荣誉称号，湖北省“农村致富带头人”称号。这样，公司在消费者之中有良好的口碑效应。文化营销、媒体营销和口碑营销都取得了消费者和超市的信任，使公司与消费者和超市建立了良好的合作关系，达到了关系营销的效果。至2006年10月底已完成销售3290万元。公司老总鄢维斌豪情满怀地表示:两三年内，将年销售额做到5000万元。他打算投资1000万元在武汉市阳逻经济开发区建设豆制品工业园，实现全现代化制作。
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第9篇
1.1国外巧克力品牌的优势和劣势。
夜上海论坛 1.1.1主要优势。
1.1.1.1源头产地优势。巧克力源于中美洲，早期传播影响于欧美，是欧美人最喜爱的食品之一。巴西、象牙海岸是巧克力原料可可豆的主产区。世界公认的顶级巧克力产于瑞士，美国玛氏、好时和瑞士雀巢三大巧克力厂家均是欧美地缘背景企业。不少消费者心中常认为只有欧美品牌的巧克力才是正宗的。
1.1.1.2产品技术优势。1828年，冯·霍滕将可可浆脱去可可脂，第一次制出速溶可可粉，再用可可粉加入可可脂制作巧克力，世界第一块巧克力诞生。诸如德芙、玛氏、好时、吉百利、费列罗、瑞士莲、雀巢、慕纱等欧美巧克力品牌企业每年能推出300~500个新品，产品组合阵容强大，花色品种创新优势明显。其巧克力工艺技术历经180个春秋，设备先进、技术发达、工艺成熟。
1.1.1.3品牌资产优势。国际知名巧克力品牌，经历了其本国及国际市场的长期洗礼，积累了丰厚的品牌资产。其品牌形象和品牌价值已为消费者所认同，为其产品的市场拓展注入了强劲动力，奠定了实施品牌营销的良好基础。
1.1.1.4营销资源优势。进入中国市场的国际巧克力品牌，往往归属世界食品行业中的重量级企业。如，雀巢为世界第一大食品公司，玛氏为世界第七大食品公司。它们不仅拥有明显的资金、人才、市场声望等资源优势，而且对巧克力原料供应商、产品经销商、营销辅助企业均具有较强的影响和控制能力。
夜上海论坛 1.1.2主要劣势。
夜上海论坛 1.1.2.1本土化营销的压力。全面、具体、深入地了解中国市场的国情特色，洞悉中国市场的营销生态，掌握中国消费者糖果食品需求的多样性和差异化特性，避免水土不服，实现在中国市场的本土化营销，国外巧克力品牌须付出巨大努力，这需要时间和过程，且存在风险。
1.1.2.2消费者对巧克力的误解。由于我国消费者对巧克力了解还不够充分，普遍存在着巧克力是高糖、高热量糖果，不仅会使身体发胖，还会导致心血管疾病、糖尿病等认识上的偏差和误解，致使部分消费者想吃，但又不敢吃、怕吃，形成购买阻力。
夜上海论坛 1.2我国本土巧克力品牌的优势和劣势。
1.2.1主要优势。我国本土巧克力品牌对国内人口、经济、自然、政治法律、社会文化以及我国食品市场结构、城乡市场流通渠道、既有市场营销生态、城乡居民消费行为特点等情况的熟悉和把握具有作为本土品牌的地利和先天优势。而这些，对于进入我国的国际巧克力品牌来说，短时间内是不可能了解通彻全面的。
1.2.2主要劣势。
夜上海论坛 1.2.2.1产品技术的差距。相对于欧美悠久的巧克力加工制作技术历史，我国巧克力生产历史不过半个世纪。巧克力花色品种少、口味单一，产品研发力量薄弱，产品更新换代慢。产品生产工艺、加工设备和配套设施与国外知名品牌还存在相当大的差距。
1.2.2.2消费者认知的不利。巧克力是完全意义的舶来品，我国不少消费者存有欧美巧克力才是正宗巧克力的认知，对本土巧克力品牌的产品品质存有低估的心理倾向。另外，也有不少消费者存在食用巧克力不利健康的认识。
1.2.2.3营销资源的差距。本土巧克力在品牌价值、品牌形象、资金实力、对营销渠道企业的影响力、人力资源等方面，与国外知名巧克力品牌差距明显。
2.针对我国本土巧克力品牌的营销对策启示
夜上海论坛 90年代以来，国外著名巧克力品牌纷纷进入我国市场，以其先进的理念和工艺技术、成熟的商业运作模式，形成明显强势的市场地位。我国巧克力市场潜力巨大，我国本土巧克力品牌应善于学习借鉴国外著名巧克力品牌的经验和做法，克服困难，强化内功，取长补短，抓住商机，谋划良策，努力寻求在巧克力市场新的突破。
夜上海论坛 2.1产品策略。
夜上海论坛 2.1.1以市场细分为指导，勇于创新，开发针对性强、富有中国特色的巧克力产品。人们对巧克力的消费心理和行为会因地域和文化的差异而不同。我国企业应充分发挥对中国市场营销环境的熟悉优势，断然摈弃盲目仿制国外产品的思路。应结合国人的饮食消费习惯和文化差异，开发出更多具有中国特色的适应不同消费人群需求的巧克力产品。认真深入调研市场，对巧克力市场实施细分，更好满足消费者多样化和个性化的需要。如，针对少年儿童消费者，可推出非常规的产品口味，并在产品制作中融入卡通、流行元素，强调巧克力营养价值对儿童成长的重要性；针对身虚体弱的消费者，可利用巧克力含有的营养成分，研发一系列的健康食品；针对学生和时尚男女，其产品应注重外形款式的个性化,突出产品的独特性以及时尚主题；针对运动员或其他体能消耗量大的工作人群，推出高品质的即时迅速补充能量的机能性巧克力产品；针对高级白领阶层，则可赋予产品缓解压力、放松心情的人文关怀及休闲主题；在推出新产品时，积极运用中国文化元素，设计具有中国特色的、个性化的精美包装。
2.1.2研发与引进相结合，推动生产技术及重要配套技术的升级和创新。在生产工艺技术及原料质量评鉴、产品储存等重要配套技术的积累上，本土巧克力品牌企业的确存在不足。可实施自我研发与对外引进相结合的产品技术改进策略，积极与国内外的巧克力专业技术机构合作，引进国际先进水准的设备和技术，在引进吸收的基础上实现巧克力产业技术的突破和创新，从技术层面夯实我国巧克力产品的质量基础。
2.1.3以精巧定位为利器，迅速占领市场。定位是现代营销最有效、最锐利的武器之一。本土品牌一定要学会善于运用定位这一营销利器。只有成功的定位才能让本土巧克力在激烈的市场竞争中脱颖而出，立于不败之地。就象M＆M提出的“只溶于口，不溶于手”一样，本土巧克力产品应依托或塑造与竞争产品在功能、特性、利益、形象、使用场合、使用者等方面的差异性实施定位，以鲜明特色和个性魅力给消费者留下独特而深刻的印象。
2.1.4积极创建知名品牌，实施品牌营销。巧克力作为相对特殊的糖果食品，实施品牌营销显得非常重要。与国际巧克力品牌相比，我国巧克力的品牌力量亟待提升。我国巧克力企业应加快名牌创建工作，以悠久灿烂的中华民族文化丰富品牌内涵，大力实施品牌文化营销战略，卓有成效开展品牌传播推广活动，积极推动品牌知名度、美誉度和忠诚度的提高。
2.2价格策略。价格是影响消费者购买巧克力的因素之一。应根据不同产品、不同定位采取不同的定价策略。对定位于中低档市场的产品，价格就不能定得太高，否则消费者则不会购买该产品。定位于高档市场的产品，特别是巧克力这种文化底蕴深厚的产品，价格则可以定得高一些。对已有相当市场声望的巧克力产品，甚至可采取声望定价的策略，制定高价格。因为对于购买高档巧克力产品的消费者来说，他们看重的是该产品的品牌及价值，如果价格定得太低，反而不利于这些产品的销售。
同时，我国本土巧克力还可以采取差别定价法，根据不同需求强度、不同购买力、不同地点和不同购买时间等因素，采取不同的价格。另外，灵活运用折扣策略也是必要的。利用各种折扣和让价吸引经销商和消费者，促使他们积极推销或购买本土巧克力产品，从而扩大销售，提高市场占有率。
夜上海论坛 23分销渠道策略。本土巧克力品牌的分销渠道设计，宜尽可能多地利用批发商、零售商来推销其产品，积极拓宽分销面，增加销售点，实施以广泛分销为主导的渠道策略。
在具体中间商的选择上，不能盲目求多，而要对中间商的周边环境、周边目标顾客进行了解，掌握和分析商场营业面积、覆盖范围、经营产品档次、周边消费潜力等情况，考核评估其目标顾客数量和消费质量是否符合产品的品牌定位需求。为加强分销渠道的管理，可向不同区域市场的各类商超终端派专人进行指导。
积极开发休闲娱乐场所、写字楼、药店等特殊渠道，实现现代商超和特殊渠道的结合，方便消费者购买巧克力。对市场反响好的品牌，还可设立专卖店，给消费者一种高品质、高价值的感觉，进一步提升品牌影响力。随着电子商务的迅速发展，本土巧克力品牌在做好传统营销的同时，还应积极结合网络营销，利用网络销售平台，推动网上销售深入开展。
2.4促销策略。
2.4.1鉴于巧克力时尚、休闲、味美及富有文化内涵的产品特性，巧克力产品的广告传播要善于运用感性诉求的广告创意策略。爱情、友情、亲情，时尚、休闲、高雅、浪漫、温馨，品位、趣味、娱乐、梦想等都可成为巧克力产品广告创意的很好元素。理性诉求的广告能让消费者形成巧克力作为健康和功能食品的基本认知，而感性诉求的广告传播则更能激起消费者强烈的情感和梦想，架起巧克力品牌与消费者之间心灵沟通的桥梁，有利于塑造、提升巧克力品牌形象，从而极大地促进产品销售。
2.4.2有效的营业推广也是巧克力促销的重要策略。适当的营业推广可激发消费即时购买，增进消费者对产品的偏好，是开拓巧克力市场的重要途径。如，以诱人方式开展新产品免费品尝活动；改善终端陈列工作，进行多重化陈列、区域化陈列。注意开展形象统一、色调统一的艺术化陈列，突显产品在卖场的视觉效果；精心设计开展有奖销售、主题派对活动；积极参加商品展销会、交易会、博览会；在重要节假日向顾客赠送精美纪念品或小礼物；对部分产品进行特殊包装并以优惠价格出售等。
2.4.3要注意发挥公共关系的积极作用。本土巧克力厂商要善于策划运用公关活动，塑造企业和品牌的良好形象，提高企业和品牌的美誉度及社会影响力，创造良好的社会消费舆论环境，推进品牌的可持续发展。
2.4.4值得强调的是，要充分利用人员推销、广告、营业推广、公共关系等各种促销方式，积极进行消费者教育，正面宣传巧克力产品，纠正消费者对巧克力的认知偏差。不少消费者认为食用巧克力不健康。其实，科学研究表明，巧克力是一种具有抗氧化作用的健康食品。它含有身体每日所需的蛋白质、钙、镁和维生素B2等营养成份，可以加强保护牙齿，降低胆固醇，有利心脏健康，也是即时补充能量最好的食品。所以只要合理食用巧克力，依照均衡饮食的原则，保持能量摄入与能量消耗的平衡即可。做好消费者教育工作，有利于引导巧克力消费舆论，进一步推动巧克力产品的市场拓展。
参考文献
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［2］刘璠.新标准下的中国巧克力市场［J］.新生代市场,2004,(11)
［3］teresa.健康美食:浓情巧克力［J］.WomenofChina(中文海外版)，2005,(2)
夜上海论坛 ［4］田怡琴.巧克力的传统与创新［J］.21世纪商业评论,2006,(4)
［5］劳拉·科恩.吉百利的甜蜜日子［J］.商业周刑,2004,(4)
夜上海论坛 ［6］洪磊.金帝的第二战场［J］.中国商业评论,2006,(6)
夜上海论坛 ［7］方政.中外糖果企业的本土市场博奕［J］.中国食品工业,2006,(3)
［8］刘爱军.巧克力与健康［J］.食品与健康,2006,(6)
第10篇
夜上海论坛 第二条本办法所称市场，是指从事食品交易活动的批发市场、零售市场（包括集贸市场、超市、百货店、仓储式会员店、便利店、食杂店等）。
本办法所称经销商，是指从事食品批发、零售、现场制作销售等活动的组织或个人。
第三条在中华人民共和国境内从事食品流通活动，适用本办法。
第四条商务部负责全国流通领域食品安全的行业管理。
县级以上地方商务主管部门负责本行政区域内流通领域食品安全的行业管理，负责指导、督促市场建立保障食品流通安全的管理制度。
第五条市场和经销商应当取得营业执照等国家法律法规要求的经营食品的相关证照，其食品经营环境应当符合国家食品安全卫生的相关法律法规和标准。
夜上海论坛 第六条市场应当设立负责食品安全的管理部门或配备食品安全管理人员，监控本市场的食品安全状况。
夜上海论坛 第七条市场应当建立以下管理制度：
（一）协议准入制度。市场应与入市经销商签订食品安全保证协议，明确食品经营的安全责任。
鼓励市场与食品生产基地、食品加工厂"场地挂钩"、"场厂挂钩"，建立直供关系。
（二）经销商管理制度。市场应当建立经销商管理档案，如实动态记录经销商身份信息、联系方式、经营产品和信用记录等基本信息。经销商退出市场后，其档案应至少保存二年。
禁止伪造经销商档案。
（三）索证索票制度。市场应当对入市经营的食品实行索证索票，依法查验食品供货者及食品安全的有效证明文件，留存相关票证文件的复印件备查。
（四）购销台账制度。市场应当建立或要求经销商建立购销台账制度，如实记录每种食品的生产者、品名、进货时间、产地来源、规格、质量等级、数量等内容；从事批发业务的，还要记录销售的对象、联系方式、时间、规格、数量等内容。
（五）不合格食品退市制度。对有关行政主管部门公布的不合格食品，市场应当立即停止销售，并记录在案。
夜上海论坛 发现在本市场销售的食品存在安全隐患，经具有法定资质的检测机构确认，市场应当立即停止销售，并依法报相关部门处理。
第八条鼓励市场申请绿色市场认证，并使用相应的认证标志。
禁止冒用、使用伪造的前款规定的认证标志。
第九条市场现场制作食品、散装食品及生鲜食品销售应当具备保障食品安全的设施设备和条件，远离污染源，并符合国家有关食品安全标准。
鼓励市场现场制作食品在消费者可视范围内操作。
市场生、熟食品应分区销售，防止交叉污染。
夜上海论坛 第十条商务主管部门应当建立市场巡查制度，对市场食品安全管理制度的建立和实施情况进行监督检查。
第十一条商务主管部门应当加强流通领域食品安全信用档案管理，完善食品安全的市场信用监督和失信惩戒机制。
夜上海论坛 第十二条商务主管部门应当与食品流通行业中介组织建立沟通协作机制，充分发挥行业组织的自律作用。
夜上海论坛 第十三条鼓励新闻媒体对违反本办法规定的行为进行舆论监督。
任何单位或个人可向当地商务主管部门举报、投诉违反本办法规定的行为。
第十四条市场违反本办法第六条、第七条、第八条第二款规定的，由商务主管部门予以警告，责令限期改正。逾期不改正的，可处1000元以上5000元以下罚款；情节严重的，可处5000元以上3万元以下罚款，并可向社会公告。
夜上海论坛 第十五条商务主管部门工作人员不依本办法规定履行职责，或者的，依法给予行政处分。
第11篇
夜上海论坛 第二条本办法所称市场，是指从事食品交易活动的批发市场、零售市场（包括集贸市场、超市、百货店、仓储式会员店、便利店、食杂店等）。
本办法所称经销商，是指从事食品批发、零售、现场制作销售等活动的组织或个人。
夜上海论坛 第三条在中华人民共和国境内从事食品流通活动，适用本办法。
夜上海论坛 第四条商务部负责全国流通领域食品安全的行业管理。
夜上海论坛 县级以上地方商务主管部门负责本行政区域内流通领域食品安全的行业管理，负责指导、督促市场建立保障食品流通安全的管理制度。
第五条市场和经销商应当取得营业执照等国家法律法规要求的经营食品的相关证照，其食品经营环境应当符合国家食品安全卫生的相关法律法规和标准。
夜上海论坛 第六条市场应当设立负责食品安全的管理部门或配备食品安全管理人员，监控本市场的食品安全状况。
第七条市场应当建立以下管理制度：
（一）协议准入制度。市场应与入市经销商签订食品安全保证协议，明确食品经营的安全责任。
夜上海论坛 鼓励市场与食品生产基地、食品加工厂“场地挂钩”、“场厂挂钩”，建立直供关系。
（二）经销商管理制度。市场应当建立经销商管理档案，如实动态记录经销商身份信息、联系方式、经营产品和信用记录等基本信息。经销商退出市场后，其档案应至少保存二年。
夜上海论坛 禁止伪造经销商档案。
夜上海论坛 （三）索证索票制度。市场应当对入市经营的食品实行索证索票，依法查验食品供货者及食品安全的有效证明文件，留存相关票证文件的复印件备查。
（四）购销台账制度。市场应当建立或要求经销商建立购销台账制度，如实记录每种食品的生产者、品名、进货时间、产地来源、规格、质量等级、数量等内容；从事批发业务的，还要记录销售的对象、联系方式、时间、规格、数量等内容。
夜上海论坛 （五）不合格食品退市制度。对有关行政主管部门公布的不合格食品，市场应当立即停止销售，并记录在案。
夜上海论坛 发现在本市场销售的食品存在安全隐患，经具有法定资质的检测机构确认，市场应当立即停止销售，并依法报相关部门处理。
夜上海论坛 第八条鼓励市场申请绿色市场认证，并使用相应的认证标志。
夜上海论坛 禁止冒用、使用伪造的前款规定的认证标志。
第九条市场现场制作食品、散装食品及生鲜食品销售应当具备保障食品安全的设施设备和条件，远离污染源，并符合国家有关食品安全标准。
夜上海论坛 鼓励市场现场制作食品在消费者可视范围内操作。
市场生、熟食品应分区销售，防止交叉污染。
第十条商务主管部门应当建立市场巡查制度，对市场食品安全管理制度的建立和实施情况进行监督检查。
夜上海论坛 第十一条商务主管部门应当加强流通领域食品安全信用档案管理，完善食品安全的市场信用监督和失信惩戒机制。
夜上海论坛 第十二条商务主管部门应当与食品流通行业中介组织建立沟通协作机制，充分发挥行业组织的自律作用。
夜上海论坛 第十三条鼓励新闻媒体对违反本办法规定的行为进行舆论监督。
任何单位或个人可向当地商务主管部门举报、投诉违反本办法规定的行为。
第十四条市场违反本办法第六条、第七条、第八条第二款规定的，由商务主管部门予以警告，责令限期改正。逾期不改正的，可处1000元以上5000元以下罚款；情节严重的，可处5000元以上3万元以下罚款，并可向社会公告。
第十五条商务主管部门工作人员不依本办法规定履行职责，或者的，依法给予行政处分。
第12篇
第二条本办法所称市场，是指从事食品交易活动的批发市场、零售市场（包括集贸市场、超市、百货店、仓储式会员店、便利店、食杂店等）。
夜上海论坛 本办法所称经销商，是指从事食品批发、零售、现场制作销售等活动的组织或个人。
第三条在中华人民共和国境内从事食品流通活动，适用本办法。
第四条商务部负责全国流通领域食品安全的行业管理。
县级以上地方商务主管部门负责本行政区域内流通领域食品安全的行业管理，负责指导、督促市场建立保障食品流通安全的管理制度。
第五条市场和经销商应当取得营业执照等国家法律法规要求的经营食品的相关证照，其食品经营环境应当符合国家食品安全卫生的相关法律法规和标准。
夜上海论坛 第六条市场应当设立负责食品安全的管理部门或配备食品安全管理人员，监控本市场的食品安全状况。
第七条市场应当建立以下管理制度：
（一）协议准入制度。市场应与入市经销商签订食品安全保证协议，明确食品经营的安全责任。
鼓励市场与食品生产基地、食品加工厂“场地挂钩”、“场厂挂钩”，建立直供关系。
夜上海论坛 （二）经销商管理制度。市场应当建立经销商管理档案，如实动态记录经销商身份信息、联系方式、经营产品和信用记录等基本信息。经销商退出市场后，其档案应至少保存二年。
禁止伪造经销商档案。
（三）索证索票制度。市场应当对入市经营的食品实行索证索票，依法查验食品供货者及食品安全的有效证明文件，留存相关票证文件的复印件备查。
（四）购销台账制度。市场应当建立或要求经销商建立购销台账制度，如实记录每种食品的生产者、品名、进货时间、产地来源、规格、质量等级、数量等内容；从事批发业务的，还要记录销售的对象、联系方式、时间、规格、数量等内容。
（五）不合格食品退市制度。对有关行政主管部门公布的不合格食品，市场应当立即停止销售，并记录在案。
夜上海论坛 发现在本市场销售的食品存在安全隐患，经具有法定资质的检测机构确认，市场应当立即停止销售，并依法报相关部门处理。
第八条鼓励市场申请绿色市场认证，并使用相应的认证标志。
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第九条市场现场制作食品、散装食品及生鲜食品销售应当具备保障食品安全的设施设备和条件，远离污染源，并符合国家有关食品安全标准。
鼓励市场现场制作食品在消费者可视范围内操作。
市场生、熟食品应分区销售，防止交叉污染。
夜上海论坛 第十条商务主管部门应当建立市场巡查制度，对市场食品安全管理制度的建立和实施情况进行监督检查。
夜上海论坛 第十一条商务主管部门应当加强流通领域食品安全信用档案管理，完善食品安全的市场信用监督和失信惩戒机制。
第十二条商务主管部门应当与食品流通行业中介组织建立沟通协作机制，充分发挥行业组织的自律作用。
第十三条鼓励新闻媒体对违反本办法规定的行为进行舆论监督。
任何单位或个人可向当地商务主管部门举报、投诉违反本办法规定的行为。
夜上海论坛 第十四条市场违反本办法第六条、第七条、第八条第二款规定的，由商务主管部门予以警告，责令限期改正。逾期不改正的，可处1000元以上5000元以下罚款；情节严重的，可处5000元以上3万元以下罚款，并可向社会公告。
第十五条商务主管部门工作人员不依本办法规定履行职责，或者的，依法给予行政处分。
第13篇
为了更精准了解食用油产品的消费需求，竞争态势和潜在的市场机会，使食用油生产企业能够做到根据消费者的需求进行品牌传播和产品市场推广，最大限度降低食用油企业品牌和产品的市场营销风险，快速提升产品的销量，稳健地做强品牌和做大市场规模。北京精准企划于2009年6月16日至7月20日对北京食用油产品消费者需求做了一次专项、深入的市场调研。
精准企划市场调研部对调研问卷进行了专业的设计，并对被访消费者在性别、年龄和收入等方面做了科学的配额。本次调研采用国际通行的CLT（Central Location Test），即集中定点市场调研方式，共访问食用油产品的消费者316人，其中男性占42.7%，女性占57.3%。按照统计学的原理，本次调研的置信度在96%以上，完全符合市场调研的准确度。北京精准企划市场调研部运用SPSS for window 11.5社会科学统计分析软件对调研问卷进行数据的录入， 在进行科学的频数和交叉分析后得出调研数据和分析结果。
夜上海论坛 最后经过精准企划具有15年食品行业营销实战成功经验的权威专家在调研数据的基础上进行全方位的归纳和分析，撰写成《2009年食用油产品消费者需求市场调研与分析报告》。以下分析内容是本次消费者需求市场调研其中一个部分的主要结论。经过十五年营销实战的检验，从公元2008年8月起，我们将会在中国食品营销领域开创一个全新的精准企划时代。我们能做到稳定地为食品企业赢利，并且对营销策划的结果负责，真正实现了为食品企业低成本，无风险营销策划的公司理念。精准企划郑重承诺为食品企业创造相当于营销策划费用10-100倍的经济效益。
编者注：因为文中图表较多，欲读全文，还请读者到以下地址下载阅读：
夜上海论坛 金龙鱼、鲁花和福临门食用油消费差异对比
第14篇
行业营销呈现三大趋势
每年的春秋糖酒会，都会出现一系列的热点话题和代表性事件，其不仅反映的是糖酒食品行业的盈利主线，还是行业营销的趋势标杆。同样，在本年度的春季糖酒会上，各类参展企业也以―种崭新的姿态出现在酒、软饮料和糖果等细分领域。
“品类+细分”，企业战略新主张
传统上，食品企业往往都通过营销资源的优化，专注于某―个细分市场的开发与推广，力争成为该细分市场的领导者，在此方面福建雅克公司和广东王老吉凉茶就是典型代表。但是，随着市场竞争激烈程度的增加，特定的细分市场会吸引更多的竞争者进入，从而促使企业在原有基础上对市场进行深度细分或者跨入新的细分市场。
夜上海论坛 在糖酒会上，众多代表型糖酒食品企业，例如茅台白金酒借机拉开进军全国市场的序幕；五粮液宣布进入酱香酒领域，并推出了目标定位在夜店市场的30度冰酒；汇源果汁集团以“餐饮事业部”为代表参会，重点推介针对餐饮渠道的30多种新产品，以健全公司产品的销售渠道；五芳斋推出了针对不同区域消费者口感偏好的20多种粽子新品等。
“健康+时尚”，食品生产新诉求
近年来，基于对健康的考虑，消费者对食品品质有了更高的要求。因此，企业开发的产品不仅要在风味化和时尚化方面下工夫，还要在食品原料上保证健康化、功能化，低糖、低热量、低脂肪。而一系列诸如功能饮料、果汁饮料、茶饮料、谷类、干果和功能糖果(木糖醇、维生素糖和润喉糖等)等在市场上的热销就充分体现了这一市场需求。
在糖酒会上，企业围绕“健康、时尚”概念推出的各种食品也是一个热点。例如汇源新推出传统养生保健果汁，夯实其一贯的健康市场诉求；益海嘉里旗下“晨星岛”豆奶品牌登陆展会，以健康原料为突破口，为消费者提供“高品质、好口感”的豆奶、豆浆及豆奶粉产品；首次参会的山东西王糖业主推低GI(血糖生成指数)果糖，将“健康饮食”作为诉求点；完达山推出了5+2蔬果乳饮品、营养e战、果汁饮料、台式茶饮料和果立show果醋饮料共五大系列15个饮料新品，主打健康时尚概念；“素天下”以非油炸的方便面和粉丝为主推产品等。此外，以仙人掌、虫草素、芦荟等为原料的新资源食品、饮品、添加剂，也成为今年糖酒会的一个亮点。
夜上海论坛 “专注+专业”，渠道服务新动态
在以往的糖酒会上，活动的主角主要是各类糖酒食品企业，它们借助“天下第一大会”这一平台来宣传新品、推广招商，进而完成在区域市场或全国市场的战略布局。最近，糖酒食品市场的发展壮大带来了一个新的变化――渠道运营商群体的出现，其中北京朝批、北京海福鑫、福建吉马、成都武侯和广东龙程等就是杰出代表。渠道经销商凭借完善的分销网络、强大的资金实力和优良的专业服务，逐渐从幕后走向前台，成为今年糖酒会的另一个主角。
在糖酒会上，无论从参展企业的实力还是数量上，渠道运营商群体都是一个新的亮点，在此方面，酒类行业的表现更为突出。例如美夏、富隆等进口酒商首次亮相糖酒会，在它们身后是多年的进口酒水运营经验和遍布全国主流市场的连锁机构；新潮酒窖公司将糖酒会作为2010年度“酒窖文化”推广系列活动的第一站，宣讲“拥有私人酒窖，享受美好生活”的渠道运营理念；名品世家酒业连锁机构围绕品牌公信力与产品推介力，通过第三方的立场来帮助消费者辨别和选择产品，树立起自己的渠道服务品牌等。
模式转型，未来糖酒企业的营销方向
市场营销是一个动态的管理过程，企业需要对宏观、微观营销环境因素的变化做出适时的策略调整，以满足自身发展和市场竞争的需要，并能在市场上保持持久的竞争优势。瞬息万变的糖酒食品市场也要求企业摆脱传统的4Ps模式，从纵向和横向两个层面深度入手构建一个覆盖“生产－流通－服务”整个运营流程的全新营销模式。
夜上海论坛 绿色制造，产品回归营销原点
食品工业之所以被称为“良心产业”或“道德产业”，主要是由于其关乎人们的身体健康与生命安全，企业在利润驱使的原始动力面前应该遵循起码的商业道德底线，有所为而有所不为。因此，对于糖酒食品行业来讲，产品质量安全显得尤为重要。
夜上海论坛 2009年，中国糖酒食品工业实现工业总产值4.97万亿元，继续保持着良好的增长态势。但是，整个行业还面临着产品质量信任程度较低的市场尴尬。近年来，在中国食品行业出现了一系列的重大食品安全事件：例如白酒和葡萄酒遭遇“年份酒”质疑，啤酒行业经历甲醛风波，乳制品行业出现回收奶、碘超标和三聚氰胺事件，果脯领域二氧化硫超标……此外，诸如陈化粮、瘦肉精中毒、人造蜂蜜、人造“新鲜红枣”、大头娃娃奶粉等诸多负面词汇也在一定程度上为食品工业打上了深刻的“身份标签”。
另外，从社会发展与市场进化的角度来讲，消费者不仅对食品的营养功能(从产品原料的种植和加工来评判)提出更高的要求，还要对经营企业在环境保护和资源利用等方面做出评价。在未来的食品市场上，消费者在选择产品时，也将遵循“健康+营养+环保+节能”的综合评价指标体系，这也从另一个方面对糖酒食品企业的生产模式提出了转型要求。近年来，有机蔬菜、有机茶、有机水果、有机大米、有机奶制品和有机水产品在市场上大受热捧就是一个良好的例证，整个食品行业将会沿着“便捷时代――健康时代――生态时代”的路线演进。
夜上海论坛 市场定位，细分趋向碎片化
夜上海论坛 按照社会学原理，当一个国家的人均GDP达到1000～3000美元时，整个社会将加速从传统的一元结构社会向多元化的现代社会转型。根据传统的消费品市场细分理论，企业可以将地理因素、人口统计因素、心理因素和行为因素等众多因素中的一个或者数个变量结合来对市场进行细分。在糖酒食品市场上，也不乏这方面的成功案例。例如五粮液和茅台基于消费场所和社会阶层这两个主要变量细分白酒市场，主攻高端或者超高端市场；汇源通过性别和年龄变量推出“他+她－”饮料；糖果企业通过使用场所细分出婚宴喜糖市场；奶粉企业利用年龄与营养诉求推出适合不同人群的细分市场产品等。
随着中国多元化社会的逐渐形成，消费市场也正面临加速细化的裂变趋势。在包装饮用水领域，就已经依据产品使用场合和顾客功能诉求等变量进一步细分为桶装水、瓶装水、矿泉水、矿物质水、纯净水、功能水、袋装水和直饮水等碎
片子市场。自从1995年泰国红牛将功能饮料概念带入中国之后，市场也逐渐产生了裂变。目前，在这一市场上，众多饮料企业根据不同的定位来分割蛋糕，其中的代表性产品就包括乐百氏的“脉动”、娃哈哈的“激活”、农夫山泉的“尖叫”、康师傅的“劲跑”、汇源的“他+她－”，巨能的“体饮”、雀巢的“舒缓”、统一的“体能”和王老吉的“凉茶”等，而以苹果、山楂、葡萄、柿子、梨、杏、柑橘、猕猴桃和西瓜等水果为原料的果醋饮料就是在软饮料行业健康绿色概念引导下新出现的又―细分市场。
夜上海论坛 细分市场的“碎片化”也是一个市场成熟与否的标志，但这也使企业面临更多的困难和不确定性。在逐渐“碎片化”的趋势中，消费者群体将会裂变为在价值观念、、生活方式、心理认知和审美需求等方面风格迥异的子群体。这不仅考验糖酒食品企业的营销反应能力，还将对企业在细分市场的定位及竞争提出更高的挑战。到那个时候，仅仅依靠一两个细分变量去进行市场定位的日子将一去而不复反了。
夜上海论坛 毋庸置疑，在大众消费、小众消费和个性化消费模式共存的“碎片化”市场环境中，糖酒市场上的竞争者需要结合企业营销资源，在子品牌、副品牌开发策略方面做出平衡。
全面营销，运营模式凸显综合能力
在最新推出的《营销管理》中，菲利普・科特勒提出了一个新的市场导向理论――全面营销(Holistic marketing)观念。作者认为，全面营销理论的基础是发展、设计和执行营销计划的活动及过程，这一营销理论囊括了关系营销、整合营销、内部营销和社会责任营销等四个方面的内容。全面营销观念整合了企业在价值探索、价值创造和价值传递等整个价值链条的相关活动，要求企业在每一个与顾客的接触点上注重价值的发掘、创造和传递，将会为企业综合竞争能力的提升带来颠覆性的改观。
可以看出，全面营销是对企业整个产业价值链条运营是否具有综合竞争能力的检验指标。在中国糖酒行业，在诸多领域已经形成了原料供应、生产加工、分销物流和终端零售等不同环节的品牌群体。在全面营销观念所倡导的理念下，糖酒企业可以做的事情很多。例如青岛啤酒、五粮液、达利食品和徐福记以企业品牌为背书的多品牌策略，就是整合营销传播方面的典范；近年来，张裕在全国范围内建设酿酒葡萄原料基地，并构架酒庄体系的动作可以看做是对公司原料供给、生产加工和分销渠道等营销资源的整合，也是企业内部营销观念的提升和应用以青岛啤酒、五粮液、伊利、中粮和新希望等代表的食品上市企业的“年度企业社会责任报告”是相关企业完善全面营销运营理念的最新例证。
第15篇
关键词：营销道德；食品企业问题；对策
夜上海论坛 一、认识现代企业营销道德
（一）营销道德
夜上海论坛 道德作为一种价值观念，体现在生活生产的各个方面，经济日益发展，营销道德也就应运而生，具体是指用来判定市场营销活动正确与否的道德标准，即判断企业营销活动是否符合消费者及社会利益，能否给广大消费者及社会带来最大幸福。社会主义市场经济的自由性、趋利性不可避免地带来非道德、非诚信营销，企业作为盈利经济体，应当在整个行业形成一种企业道德，以保证其良性发展。企业从产品、价格、促销、分销四个方面全方位实现道德营销，得到社会认可，获得正面评价。
（二）现代营销道德评价
现代营销道德评价，是指现代企业的某一营销行为是否合乎道德，是否为社会、政府、其他企业、消费者带来益处，是否能得到社会公众的认可。在确定现代企业到底应当遵循怎样的准则进行营销活动，其行为是否合乎道德的基本规范上，目前存在两种不同的道德理念——“功利论”和“道义论”。1.“功利论”认为，判断某行为是否有道德主要看其行为所引起的后果如何，当某行为能够为大多数人带来最大幸福便是道德。2.“道义论”主张侧重行为动机以及行为的规范和标准是否合乎道德，而行为的结果对行为是否道德影响不大。也就是说，只要行为动机和行为准则是符合道德标准的，那么这个行为就是善的，突出了道义的理性地位。两种不同的道德理念对于现代企业的营销活动有一定的意义，在实际的营销中应当将两种理念结合起来，以“道义论”为基础，在承担相应的社会责任后追求“功利论”中的有益结果，完成企业的最终道德营销。
二、现代营销活动中的道德失范现象
（一）安全问题
夜上海论坛 食品行业，相比其他行业来说对健康和生命安全具有更为直接的影响，其应当严格把控，但是近年来频发的食品安全问题让人胆战心惊，儿童奶粉添加剂超标、人造鸡蛋、地沟油、毒生姜等问题一一暴露，严重影响了民众的生活。
（二）价格问题
1.价格欺骗，企业在价格策略中也反映出不道德的营销行为，例如虚假打折，以比原价更高的价格来欺骗消费者。2.利用信息不对称，将成本低廉的产品以昂贵的价格出售给消费者。例如，将进口食品价格猛涨或者以普通食品冒充有机食品，从而提高价格。
（三）分销问题
主要体现在企业和分销商之间的不合法关系，为了获取暴利，两相勾结，共同出售有毒有害或者不符合食品安全规定的产品，例如，上海联华超市被央视曝光，该超市出售由上海盛禄食品有限公司生产的“染色馒头”——由过期馒头加上染色剂做成，食用过多会对人体造成伤害。
（四）推销问题
企业为了扩大市场份额，获取更多利润往往会在推销策略中运用一些不道德的手段，欺骗消费者，常见的有进行虚假信息的传播，在广告中提供虚假的效用，利用虚假的专家说法，以及虚假的消费者反馈来吸引消费者，除此之外还有误导和夸大宣传，夸大食品的服用效果，甚至因为食品本身安全问题，危及消费者的生命安全。
三、营销道德失范的根源
（一）期望差异
夜上海论坛 在整个营销活动中，包括消费者、企业、分销商、媒体等不同的个体，因此其期望从营销活动中获得利益也是不尽相同的，差异无可避免。比如消费者和企业在营销活动中更像是一种博弈，企业总是希望以最低的成本获得最大利润，而消费者希望以最低的价格获得最优质的产品，两者的期望存在着不可调和的矛盾，因此这种差异是企业亟待解决的问题。
（二）信息不对称
信息不对称就是指经济行为人对同一经济事件掌握的信息量有差异。简单来说企业是最了解产品成本与产品质量的一方，而中间商和消费者只能获得一小部分信息。由于这种不对称的存在使得企业有着极大的优势为了牟取利益而损害消费者或者其他利益者的利益。
（三）竞争压力大
由于贸易壁垒，市场垄断的存在，企业间的争异常激烈，为了抢占市场份额，提高企业利润，企业不得不从成本、科技、人力各个方面来形成优势，强大的市场压力更容易导致营销的不道德问题，从而促成了现代营销道德评价标准的形成。
（四）法律局限
夜上海论坛 我国现行《消费者安全保护法》《商法》《合同法》《经济法》等并没有完全囊括市场上现存的全部问题，并不够完善；其次，法律的执行力度相对较弱，并不能做到提前预防，大多数为事后补救，对公民的伤害值没有降低；最后法律相对滞后，社会不断发展，一些新型问题还没有补充到法律条文中。
四、如何实现企业营销道德的提升
面对现代营销活动中道德失范问题，可以从三个方面进行改善，第一，企业自身自觉改变，根据罗斯显要义务理论的诚实、感恩、公正、行善、自我完善、不作恶的六大显要义务，企业在营销活动中凭直觉就可以决定承担相应的道德义务，自觉承担其社会责任；第二，加强司法道德建设，完善现有法律制度，补充新型问题，具体规定不道德营销行为的实施方法及手段，针对新问题制定新的法律规定，建立有序市场秩序；第三，加强对消费者的教育指导，扩充对企业、产品的信息量，以及培养其法律意识，维护自身合法权益。
参考文献：
夜上海论坛 [1]周林森.现代企业营销道德评价问题研究[J].江苏商论,2009（12）
