商业银行业务工作计划范文

夜上海论坛前言：我们精心挑选了数篇优质商业银行业务工作计划文章，供您阅读参考。期待这些文章能为您带来启发，助您在写作的道路上更上一层楼。

第1篇

关键词:商业夜上海论坛银行；个金客户；分层管理

中图分类号：F830.33 文献标志码：A 文章编号：1673-291X（2012）16-0058-02

夜上海论坛 一、个金客户分层管理的必要性

在服务资源有限、客户众多且带来不同收益的情况下，商业银行应对其客户群进行分层管理，从而在资源有限的情况下做到收益最大化。分层管理是指根据客户的贡献度对其进行分层，了解他们不同的需求，并对不同层级的客户提供差异化的服务。具有最大价值的客户处于最核心的位置，对其需求的了解和满足也是最重要的，具有次要价值的客户则处于次核心的位置，对他们需求的了解和满足也处于次重要的位置，以此类推。

根据麦肯锡公司最近的一项调查，最富裕个人客户仅占中国本土银行个人客户总数的2%，利润却占到个人银行业务总利润的55%~65%，而占客户总数80%的大众市场则几乎不盈利。“二八定律”在中国银行业的分布更为极端。所以，对现有个金客户进行分层管理是商业银行个金业务发展的一项重要举措。一方面，能够实现价值最大化，另一方面，也便于节约不必要的成本。依据生命周期理论，人的生命周期可分为三个阶段即人力资本积累阶段、人力资本向金融资本转化阶段和金融资本兑现阶段。生命周期理论认为个人一生经历家庭形成期、成长期、成熟期、衰退期四个阶段，消费者会根据一生的收入和支出来安排在各个生命阶段的即期消费和储蓄，以在整个生命周期内实现消费的最佳配置。因此，商业银行业也应对潜在的客户进行识别和维护，并依据生命周期理论提供相应的财富管理服务。

夜上海论坛 二、存在的问题

1.未真正做到以不同层级的客户为中心，并提供差异化的服务，服务优势不够明显。虽然大部分商业银行树立了“以客户为中心”的经营理念，但客户经理为完成考核指标，只考虑产品销售，从而导致在日常工作中，不重视客户信息、客户维护等基础工作，对高端客户的跟踪服务、售后回访、信息沟通等服务工作不到位，也未根据客户的年龄、职业、收入、家庭等实际情况提供综合理财咨询及个性化理财方案。这种营销理念不利于与客户建立长期持久的关系，不能真正做到“了解你的客户”。从而影响客户的信任度及其金融资产的增长，甚至造成高端客户的流失。此外，客户经理在客户资产管理方面的增值服务还有所欠缺，客户经理为高端客户提供资产组合、投资咨询方面还不够到位，相关理财水平不足，理财意识也不够清晰。

2.未针对不同层级客户开发不同的产品，产品的投资管理、设计研发水平需进一步提高。（1）个别理财产品投资管理欠佳。虽然理财产品具有信托的特质，属于表外业务，理财相关风险应由客户承担。但商业银行必须担负相应的投资管理责任，维持客户长期以来对银行形成的宝贵的信任。目前，银行理财产品发生亏损时有报道，造成客户损失，伤害了银行的信誉。个别行采取了强制延期措施以求保本，却与外部监管规定不符。（2）产品销售对象与产品设计时的目标客户群不一致，部分客户购买了超越其风险承受力的产品。根据《商业银行个人理财业务风险管理指引》，商业银行在进行任何新的投资产品开发之前，都应当就产品开发的背景、可行性、拟销售的潜在目标客户群等进行分析。但是，现行产品大多以起售金额为界限，营销某层级客户的针对性不够。（3）差额定价范围较窄，销售起点金额细分不够，忽略了不同财富人群、不同地区人群的价格敏感区间。客户的财富等级不同，对价格的敏感区间不同，不同的差额定价会产生不同的效果。目前，大部分的人民币理财产品未进行分类定价；理财产品销售起点金额大多是5万元、10万元，个别的为500万元，中间层级未做细分。此外，国内不同地区经济发展不平衡、地域特色明显。大部分产品对贵宾客户的激励起点过高，不能够满足经济不够发达地区的高端客户需求；针对欠发达地区的客户群体或低收入层推出5万元以下的理财方案的情况也较少。（4）产品较为单一，未针对特定客户群设计出对应的产品组合。目前，销售的产品大多为单一产品，需要由客户自行进行组合。尚不能针对特定客户群如工资、三方存管、商户、小企业等，整合出特色产品套餐集中推广，从而将客户更紧密地与银行结合在一起。例如，在营销一个有众多员工的优质对公户时，不能通过合作发行联名卡，并根据其工资发放的周期设计相应的理财产品套餐等营销手段进行个金客户的营销。（5）在产品设计时，个别产品以揽储为目的主动让利，季末现象比较严重。2011年11月，银监会强调严格执行存贷款指标日均考核要求，严禁通过发行短期理财产品变相高息揽储、规避监管要求、进行监管套利。

第2篇

夜上海论坛 我国加入世界贸易组织以来，经济全球化的发展模式导致银行的竞争机制更加激烈，这就要求商业银行必须不断根据市场的需要完善自身的管理，只有这样才能更好的应对激烈的市场环境。预算管理作为提高商业银行管理水平的重要手段，各商业银行应该在发展过程中不断强化预算管理的应用，实现企业的最大效益。

一、商业银行预算管理的概述

预算管理就是一种谋划手段，是在企业目标的指引下对相应财务结果和未来经济活动进行全面、充分的筹划和预测，通过对整个执行过程的监控，将实际工作中完成的指标同预算目标进行对照分析，根据对比情况及时改善或调整经营活动的运行，帮助管理者最大程度地实现战略目标和更加有效地管理企业[1]。商业银行通过运用预算管理能够更好地制定银行工作开展计划，实现银行之间的合作与交流，通过预算管理的落实还能够有效地对工作开展业绩进行评价，完善银行各项目标的优化，同时对银行后期的经营活动进行预算能够让员工明确工作目的，提高工作积极性。

二、目前我国商业银行预算管理存在的问题

预算管理作为一种谋划手段在当前竞争日益激烈的市场环境下受到更多企业的青睐，商业银行作为金融中介机构更容易受到金融波动的影响，增加了商业银行预算管理的难度。目前我国商业银行预算管理存在的主要问题有以下几个方面：

商业银行预算管理体系不完善。完善的预算管理体系不仅包括预算管理体制还包括预算组织体制，很多商业银行在采取预算管理手段时，更注重的是预算组织体制忽视了预算管理体制的功能，没有完全落实预算管理方案，影响了预算管理功能的发挥。其次，部分商业银行在落实预算管理手段时，相应的预算指标设置的不全面，尤其是商业银行的总部对各分行和实际的业务部门实行的考核方式比较单一，更多的考核内容涉及的是银行完成的利润总量，忽视了利润结构的组成和完善。商业银行有很多业务部门，在设置预算指标关联度方面，根据各部门的实际情况设定不同的任务目标，但是由于部门的独立性，影响关联目标的完成。

夜上海论坛 商业银行预算管理的战略性有待加强。在新的市场背景下我国商业银行都根据自身的发展设定了发展蓝图，但这并不属于完善的战略部署，尤其是很多商业银行缺乏对业务重点以及自身业务结构的科学规划，导致商业银行忽视了对日常业务中具有发展潜力的探索，严重影响了商业银行战略目标的长远发展。在国际经济一体化的背景下，各商业银行应该对日常业务中经营环境进行科学分析，及时准确的客观评价自身优势，并在这个基础上研究制定商业银行后期的业务发展规划，编制具有战略性的业务预算体系，优化资源配置以此引导银行的经营活动[2]。

夜上海论坛 商业银行的风险预算有待加强。商业银行作为金融中介机构，更容易受到金融风波的影响，因此落实预算管理手段必须要加强风险预算。虽然目前很多商业银行逐渐意识到风险预算对于自身发展的重要性，但是对于风险预算工作的开展在我国还处于起步时期，要想真正落实风险预算手段并发挥它的职能还需要进一步研究。尤其是地方银行只是将风险预算停留在实际业务操作过程，并没有建立一套完善的预防风险体系规范工作人员的业务操作，这种只停留在意识中的风险预算只能增加银行应对风险的成本，不能做到对风险的预算。

夜上海论坛 三、完善商业银行预算管理的有效措施

夜上海论坛 商业银行不仅要意识到预算管理手段的重要性，更应该完善实施措施更好地将管理手段落实到实际工作中，充分发挥发挥管理效能，实现商业银行长远发展的战略目标。

夜上海论坛 首先，明确企业发展目标积极落实商业银行预算管理手段的落实。商业银行作为重要的金融中介机构，应该明确自身的发展目标和工作计划，采取积极的策略落实预算管理在商业银行业务流程中的应用。商业银行的运转容易受到金融风波的影响，因此更应该完善预算管理的应用。预算管理人员应该根据银行的发展现状以及发展特点制定合理的工作计划，尤其是在预算指标的关联度方面，更要加强业务部门之间的协调共同完成银行发展的目标。为了更好地保证预算管理在商业银行的落实效果，该文原载于中国社会科学院文献信息中心主办的《环球市场信息导报》杂志http：//总第522期2013年第39期-----转载须注名来源可以实行精细化管理，将工作计划的每一个环节落实到位，并进行监督，这有利于协商银行内部的各个机构以及岗位严格围绕促进银行发展的经营目标开展各项业务。同时，对于商业银行预算管理手段的落实应该设置相应的反馈机制，更好地对各部门业务开展工作进行评价。

其次，商业银行落实预算管理手段时更应该注重风险预算的完善。商业银行是一个较大的金融中介，容易受到外界金融风暴的影响，因此商业银行在正常开展各项业务的同时更要密切关注金融市场环境，将风险预算模式从单纯的停留在意识中转变到落实在实际行动中，制定完善的风险预算控制制度。商业银行风险预算不仅包括受外界金融风暴，还包括由于银行工作人员职业素养的缺失导致银行正常业务无法运转，因此商业银行在预算管理手段落实过程中更应该重视对工作人员业务工作的监督，可以结合预算管理对人力资源实行精细化管理，安排相关人员对银行关键业务的操作进行监督，全面杜绝银行业务操作中的风险，实现银行最大效益的发展。

另外，为了更好的保证商业银行预算管理手段的正常落实，还应该制定一套完善的落实制度。规章制度的制定能够使银行工作人员在实际开展工作中有据可依，能够根据银行发展的需要合理开展工作。综合对商业银行就、各种经营活动和经营目标的分析，要想实现经营目标确保预算管理手段发挥作用，商业银行必须将与预算管理手段相关的职能集合在相应部门统一行使执行权力。对于商业银行预算管理制度的完善，必须要设定专门的管理机构，比如：预算管理委员会，并且在部门内配备专业工作人员，还要将分散于资产负债、财务会计、信贷管理等相关部门的预算管理职能统一到预算管理机构行使，利用管理制度将对各自的权责关系进行固定，形成完整的预算管理制度，解决自身管理职责和管理方式不清、多头管理的问题[3]。

最后是加强考核激励和组织保障措施。执行是实现管理的关键部分，只有工作人员严肃执行才能保障管理的有效性，加强对工作人员的考核激励和组织保障能够提高工作人员工作积极性。商业银行业务操作的每一个层次，都应该具备相应的组织机构对预算执行过程中的偏差进行分析和评估，保持预算本身的合理性和科学性，利用偏差分析约束和激励预算执行人，实现商业银行的健康发展[4]。

第3篇

夜上海论坛 《西部论丛》：中国建设银行股份有限公司在香港成功上市，广东省又提出了金融强省的战略，您如何看待广东分行当前所面临的机遇和挑战？

吴建杭：应该看到，治理结构的完善，“以客户为中心”服务理念的形成，总行给予的指导和关心是分行能够统一思想、直而挑战的决定因素；同时，结合当地实际实施总、分行发展战略，规范经营，严格管理，科学发展是分行取得良好业绩的基础，全分行上下转变观念，同心协力，努力拼搏，迎难而上，是分行综合竞争力得以持续提升的关键。具体来说，建行公开上市，广东建设金融强省，确实给分行的改革发展带来了前所未有的机遇，主要体现在．公开上市提升了建行的知名度和美誉度，有利于提高建行的市场竞争力，重组改制使分行不仅可以轻装上阵．而且焕发了全分行的勃勃生机 广东建设金融强省必将为分行的改革发展创造良好的政策环境和巨大的市场空间。

夜上海论坛 但是，挑战与机遇始终是并存的。而且在我看来，挑战甚至要大于机遇。因为我们地处竞争异常激烈的华南金融市场，挑战和压力可谓无处不在

夜上海论坛 挑战之一：观念和素质的挑战。公开上市对建行意味着什么？用郭树清董事长的话说，就是“一个旧模式的终结与新公众公司的初始”。所谓“终结”、“初始”，意味着从思想观念、员工素质、经营管理模式必须要有脱胎换骨的变革。以广东分行为例，员工的思想观念和个人素质距离上市银行的要求、距离职业银行从业人员的要求还有不小的距离，这正是分行改革发展面临的一大困难。

挑战之二-服务水平的挑战。公开上市后，社会公众的要求、股东和员工的期望也在不断提高，尤其体现在金融服务上，由于历史、地缘和客户结构不合理等原因，分行所面临的服务压力和服务强度很大，客户对分行的服务满意度还有待提高，对比港澳和境内先进银行的服务质量、效率和流程诸方面，分行的服务水平还面临着严峻的挑战。

夜上海论坛 挑战之三：金融生态环境给分行盈利能力和风险内控能力带来的挑战。根据社科院开展的中国金融生态调查，广东的金融生态环境在全国并不占优。一直以来，广东全省资金供给宽松，加之受金融生态环境中社会信用环境有待改善、不良资产率高的影响，广东银行业流动性过剩的现象比较突出。从建行来看，与省内银行业的形势基本一致。目前，分行的存贷比在全国38个一级分行中明显靠后。在当前贷款投放仍是国内银行主营业务方式的情况下，贷款增长乏力的局面若不能有效改善，将对分行经营目标实现构成直接影响。另外，从历史上看，广东一直是各类金融案件的高发地区，这又给分行的内部控制能力带来了严峻的挑战。

夜上海论坛 《西部论丛》：从经营规模看，广东分行在系统内占有举足轻重的地位但俗话说“大有大的难处” 面对以上挑战，今年分行准备重点解决哪些问题?

吴建杭：从机构、人员及经营规模看，广东分行都是一家较大的分行。大有大的优势，同时大有大的难处。存总行战略愿景和总体市场定位基础上，结合实际，分行提出了自己的战略目标业务稳健发展，管理优于同业，零售业务增速居首，资产质量当地最佳，成为效益一流、客户认同、员工满意的华南地区的好银行。而要实现这一目标，针对目前的实际情况，今年分行重点解决五大突出问题：

夜上海论坛 一是安全与发展。与兄弟行比较，一方面分行所处地域金融资源丰富，分行拥有良好的外部经济环境；另一方面，广东金融生态环境有待改善，分行面对更大的风险隐忧，安全运行尤其重要。如何实现安全运行前提下的科学有效发展，是亟待解决的问题。

二是增量与存量。广东分行的传统优势集中在固定资产投资领域．个人客户则以中低端客户为主。目前，大公司、大项目贷款业务还占利润来源的较大比重，而个人高端客户、中小企业、个人资产业务与同业比还有一定的差距。提高市场竞争力和盈利能力，就既要保持传统对公业务的优势，维护好存量，同时还要大力促进个人金融业务及中小企业业务的发展，还要大力发展战略性业务，拓展好增量。

三是盈利与结构。从收入结构看，利差收入是分行利润的主要来源，中间业务收入占比仅10％左右，而目前依靠内部资金上存就可长期获利的模式正在改变，仅去年因总行内部利率连续调低，省分行就减少利润1.9亿元。以利差为主的收入结构，显然难以支持广东分行可持续盈利的能力。分行必须加快业务转型、产品转型和网点转型工作，努力发展可带来持续收入、风险可控的个人资产和战略性业务，努力提高中间业务收入占比。

四是产品与服务。产品是银行竞争的武器，是满足客户需求、实现收益的工具。但是，目前国内银行业无论在产品还是服务上均呈同质化。要打造竞争优势，需要我们切实加强产品和服务创新，不断提高服务水平，寻求竞争中的突破。

五是人员素质和区域差异。从区域看，广东分行在中心城市行的市场占比往往落后于同业，而非中心城市行的市场占比往往优于同业，说明同业已经把竞争的重点放在了经济发达地区。要彻底改变这种不平衡发展的现状，必须加大对广州和珠三角地区的资源投入。从上市后的标准和要求看，我们的队伍素质还有不小的差距，优秀的市场人员、精通业务的专业技术人员、合格的管理人员都还相对不足，所以，要大力加强培训，尽快使员工整体素质能有所提升，取得竞争优势。

夜上海论坛 《西部论丛》：面对以上问题，近两年来，分行特别强调了科学发展，并提出要加快业务转型 能否谈一谈您对科学发展和业务转型的认识？

吴建杭：科学发展有着深刻的内涵。贯彻落实科学发展观，需要我们摒弃简单追求数量增长和规模扩张的观念，使发展的速度和质量能够经得起时间和市场的检验；需要把结构优化作为发展的重中之重，加快优化资产结构、贷款结构、负债结构、收益结构、费用结构、组织结构、人员结构和分配结构，实现效益、质量、规模的协调发展：需要实现资产、负债和中间业务的全面发展，实现不同地区分支行的协调发展，需要妥善处理好市场和效率、规模和效益、整体和局部、质量和数量、加快发展和控制风险、即期利益和长远利益、经济效益和社会效益的关系，实现可持续发展。应该说，科学发展是一个动态的、历史的、全面的发展过程。

对广东分行这样一个规模庞大的分

夜上海论坛 行而言，业务转型是分行发展到一定历史阶段的必然选择。具体而言，分行业务转型的重点是：

大力发展个人银行业务。从广东分行的情况看，2005年3月，分行的个人存款余额在系统内率先突破2000亿元，目前存款余额已近2300亿元，在系统内遥遥领先。但是从同业看，我们并不占优势，个人银行业务尤其是个人资产业务还有很大的提升空间。分行将在资源投入方面进一步向个人银行业务倾斜，不断提高个人银行业务的利润贡献。

夜上海论坛 大力发展战略性业务，尤其是中间业务。中间业务、外汇业务、信用卡业务和电子银行业务是建行的四大战略性业务，战略性业务的发展关乎建行的未来。近几年分行各项战略性业务均保持了快速增长。但这种增长与现代商业银行的要求，与客户和市场的需求还存在不小的距离，需要我们进一步大力发展。以中间业务收入为例，去年广东分行的中间业务收入在系统内率先突破10亿元大关。如果自身进行纵向比较，这是一个了不起的成绩。但用先进商业银行的标准来衡量，中间业务收入占营业收入的比重还很低。分行曾经算过一笔账；1亿元存款可以带来50万元经济增加值，1亿元的贷款可以带来107万元经济增加值，1亿元的收费类收入可带来5695万元经济增加值。大力发展中间业务对于改善商业银行经营效益的重要性不言而喻。

夜上海论坛 积极发展中小企业金融业务。由于历史原因，中小企业金融业务一直是广东分行业务经营中的薄弱环节。近几年，中小企业发展的政策环境和银行开展中小企业信贷业务的市场环境正在不断改善，加快发展中小企业金融业务已经刻不容缓。

夜上海论坛 《西部论丛》：去年以来，树立“以客户为中心”的服务理念是总行反复强调的内容、由于地域不同、环境不同，具体实施起来内容、形式也各有特色广东分行在这方面是怎么做的?有哪些成功的经验?

吴建杭：银行作为服务性行业，强调树立“以客户为中心”的服务理念至关重要。广东分行客户数量多，网点的服务压力和服务强度非常大。如何切实把“以客户为中心”的服务理念落到实处？分行的做法是标本兼治，狠抓治标，立足治本，打造长效机制。

夜上海论坛 一是对服务内涵的认识从浅层次的环境、态度和效率上升到涵盖客户结构、服务功能、规范与内控等内容。分行按照价值最大化原则，制定了代收代付业务准入退出标准。严格准入条件，对已开办的长期无效益或低效益的代收代付业务，通过友好协商，在取得客户和单位理解的基础上果断予以退出。去年分行共清理500余项代收代付项目。通过改善业务结构和客户结构，减轻柜台压力。为了从根本上解决服务问题，分行在网点建设上做文章，严格新建网点的管理。对新建、新装修改造的网点在功能布局上，采取分区服务，使不同需求的客户各得其所，多渠道分流客户。