服装批发营销方案范文

前言：我们精心挑选了数篇优质服装批发营销方案文章，供您阅读参考。期待这些文章能为您带来启发，助您在写作的道路上更上一层楼。

第1篇

我国服装批发市场的发展

夜上海论坛 根据我国服装批发市场在流通业中的发展特点将中国服装批发市场分为三个阶段：

第一阶段，上世纪80－90年代中叶，基础发展期。

夜上海论坛 这一阶段，商品短缺，流通渠道单一，消费者购买服装基本上是到国营商业和供销合作社购买，还有一些摊档式的小商品市场及农贸市场。随着经济发展，服装批发市场开始萌芽，并呈现地摊式服装批发市场的初级形态，但是尚未形成规模性的批发商圈。

夜上海论坛 第二阶段，上世纪90年代中后期，升级发展期。

夜上海论坛 这一阶段，商品种类开始丰富，服装批发市场开始第一阶段的升级，并发挥主导性作用。表现为由路边的摊档式转为进入大棚经营，大棚转向大厦式经营，将服装小个体经营集中起来，由政府统一规划引导。到90年代，开始渐趋规模化，出现了以广州白马、东莞虎门富民等为代表的服装批发市场，其四通八达的庞大网络覆盖能力拉动了服装企业的快速发展。

第三阶段，迈入21世纪，发展蜕变期。

夜上海论坛 这一阶段，商品多样化，并强调个性化，商品生命周期缩短。

随着服装行业的不断发展、新型营销夜上海论坛渠道的不断渗透、品牌意识的觉醒，服装批发市场经营也日渐艰辛。服装批发市场也开始重新定位，提供差异化服务，打造市场特色。服装批发市场必须要找到新的突破点，每个服装批发市场要根据自我特点进行分析，找到适合自己发展的差异化模式。

我国服装批发市场现阶段特点

我国批发市场经过改革开放20多年以来的迅猛发展，已经初具规模，并有走出国门的趋势。2004年阿联酋的沙迦将建设一个中东最大的批发、仓储与转口服装批发市场――中国（石狮）服装批发市场。但我们还应该看到，市场规模形式发展极度不平衡：有具有全国辐射力、营业额千万元以上的知名批发市场，如虎门富民大厦、辽宁西柳服装市场、广州白马服装市场等，也有濒临关闭的服装市场；有设施齐全、环境一流的大厦式服装批发市场也有脏乱差的地摊大棚式服装批发市场。服装批发市场各个发展阶段形态并存，经营形式也各异。

夜上海论坛 我国服装批发市场也呈现出明显的产业集群现象。马丁•贝克曼（MartinBeckman）认为服装产业集群有两种路线：1.专业化集群2.都市化集群。

夜上海论坛 由此，我国服装批发市场布局特点是“点面结合”，点是指由单个点状辐射服装批发市场所形成的区域，如：河南郑州的银基商贸城、黑龙江哈尔滨的红博广场等，面是指由几个地域相近的服装批发市场形成的面状辐射区域。

服装批发市场不断升级，传统批发市场依旧存在，这就形成了多种经营模式混合化的现状。也就是传统批发、、加盟等经营模式交叉使用。因此，服装批发市场要根据商户不同给予必要的服务。

我国服装批发市场现阶段存在的问题：

我国服装批发所处的发展阶段，所具有的特点，也相应的暴露了很多问题。我国很多服装批发市场可能存在以下问题：

夜上海论坛 1.服装批发市场仍处于自发阶段，市场形象、制度混乱，市场信用度底，缺乏能领导本批发市场的龙头企业、龙头品牌，市场缺少统一的规划和专业化服务。

2.制约因素明显。商户对该市场的意见集中于两个不到位：硬件环境不到位(交通、房地产开发、金融、物流、环境、治安)，软件环境不到位(政策支持不力，税费过重，市场混乱，假冒伪劣严重，信息服务差)。

3.很多传统型服装批发市场由街道或地方政府掌控，缺乏市场管理经验，市场运作水平低，只注重税收不注重整个市场的发展规划。

4.市场大部分仍处于现金、现货、现场交易方式的初级阶段。服装的交易、运输、库存成本高。市场的供货与交易方式柔性小。

如何解决

服装批发市场可能处在不同的发展阶段，处在不同的社会环境和地理环境中，拥有不同的商户，因此，就不可能有统一的解决方案夜上海论坛。但应该看到处在不同发展阶段的批发市场，有其大体的发展方向和要解决的核心问题。

夜上海论坛 服装批发市场要做大做强就必须分两步走：第一步，硬件升级――营造适合本批发市场的交易环境和市场形象特色；第二步，软件升级――为商户提供个性化、专业化服务，加强品牌孵化功能、渠道营销功能，形成更具价值的“无形市场”，营造市场的营销服务特色。成功的新型服装批发市场模式也许可以得到很多借鉴意义，如广州海印缤缤广场模式、哈尔滨红博广场模式、麦德龙模式等。

可借鉴的新型模式

1.产业集群型批发市场

笔者有幸参与了中国•濮院毛衫名城“十一五”发展战略规划的研究，就以此为例说明产业集群型批发市场的发展模式。

濮院羊毛衫市场特点与现状

濮院现有毛衫针织企业3725家，较大规模的有820家。1988年兴建毛衫交易市场，现有商铺4603家，是全国知名的毛衫交易市场。该市场由濮院市场管理委员会管理，主要还是由地方政府掌控；市场主要依托周围毛衫企业产业，商铺大多为企业的直营点、批发点、贸易门市部等；市场在淡季关门率教高，经营状况良莠差异很大；市场为两层建筑呈长条街道状，由十个交易区组成。

市场规划模式

政府提供有力政策，不在过分干预市场和企业实际运作。政府投入完善毛衫产业链结构，形成产业与市场共同繁荣的局面。打中国•濮院的地方牌，形成地区知名度；打明星企业牌，支持优秀企业打造名牌，打造出几个全国毛衫知名品牌，形成以点代面、以产业带动批发市场的局面。对市场交易区重新划分，合理区分经营品类和档次，更加突出每个交易区的经营特色。市场形象重新规划，在主干道设立巨型广告牌，市场内部的宣传广告牌要规范化，导购地图和服务标志醒目明确。进一步规范市场秩序，交易流程简洁流畅；提高商户进入门槛，引入高层次的经销商、商和加盟商。

夜上海论坛 引入专业品牌策划机构、市场营销规划机构，逐步打造集展示、检测、信息平台、品牌孵化、市场开拓等服务为一体的一流毛衫专业批发市场；建立专业毛衫网站，提供信息收集与分析服务，提供电子商务功能。市场逐步加强以下功能：1）产品展示功能2）信息服务与市场预测功能3）国内外贸易功能4）现代物流仓储功能5）标准化权威检测认证功能6）政策服务功能

2.品牌孵化型批发市场

服装批发从摊铺走入了大厦，具有现代化的商务环境，具有现代化流通业的很多先进元素。批发市场不仅仅是传统意义上的分销场所，更是一个品牌形象展示平台、一个品牌推广策划中心。此新型批发业态已经显示出其勃勃生机，如广州海印缤缤广场和北京百荣世贸商城等等。

夜上海论坛 缤缤广场由现货流向品牌流行文化、品牌经营理念、品牌形象经营等信息流的转化，创办成以服饰品牌营销为主的时尚、品牌展示、品牌贸易的中心。无疑创造了全新的服装批发市场经营理念，拉开了以服饰品牌经营为主要内容的营销方式革命。

夜上海论坛 品牌孵化型批发市场特点

夜上海论坛 1）集中众多商户优势，集木成林，打造批发市场整体品牌，形成规模与信誉优势

2）具有现代化的交易环境与交易方式

3）提供品牌推广方案，更加注重品牌形象展示，创造各种机会为品牌造势

4）提供品牌策划与维护的解决方案

夜上海论坛 3.营销渠道开拓型批发市场

以红博广场为代表的服装批发市场专业化的为服装品牌提供快速营销渠道开拓方案，着重于营销网络建设，把服装批发市场经营从“卖”转向了“买”的思维，把服装批发市场经营看作了是对服装品牌专业化的经纪，提出了“红博服装经纪人”营销模式。

营销渠道开拓型批发市场特点

1）“星探”式开发服装品牌，并对其进行转化化包装推广

夜上海论坛 2）对营销网络掌控有限的服装品牌，提供“倍速经营”方案

夜上海论坛 3）对营销网络进行深入挖掘，具有多种营销推广网络，具有电子化网络

4）“服装经纪人”式营销总体规划，提供完善的品牌孵化方案，使得企业专注于产品开发，红博专注于营销渠道开拓与品牌推广。

4.现代批发型

夜上海论坛 现代批发是区别于传统批发的一种形式，它是采购式批发超市，如麦德龙。不过麦德龙不是专做服装业务的，但这种模式对我国服装批发市场的发展有很大的借鉴意义。

现代批发型服装批发市场特点

1）采购式、大型连锁批发经营

2）针对专业顾客，会员式管理客户，适合多品种小规模批发

3）电脑选题控制物流、交易、结算，单据明细透明

夜上海论坛 4）依靠先进的管理系统，实现高效率低成本运作，与供应商形成双赢。

第2篇

有关部门表示，襄阳路市场的关闭有利于保护知识产权，治理整顿售假违法行为，营造诚实信用、合法经营的市场氛围。因此，业内人士指出随着社会的发展、知识产权相关法规的完善中国服装批发市场，在不久的将来将退出历史的舞台。

夜上海论坛 笔者认为，批发市场作为终端销售的一个主要渠道，它的存在具有一定的必然性，是不会退出历史的舞台，并且会向着良好的态势发展，终将走向规模化、专业化、国际化!因此正确认识批发市场的现状和存在的问题，对于服装企业和批发行业的整体发展具有一定的意义!

如果把中国的服装批发市场的变化过程做一个形象的描述，可概括为“地摊式”，“大棚式”和“商城式”三个阶段。服装批发市场是从上个世纪80年代初期出现的，1990年前后，服装批发市场基本上已经走过“地摊”阶段，进入“大棚”经营。到了90年代中期，“商城式”批发市场纷纷出现，步入加速发展期。

目前，年成交额百亿元以上的服装批发市场不下于10家，根据中国服装协会的调查，至2006中国共有39个服装产业集聚地，主要分布在珠江三角洲、长江三角洲、环渤海地区和东南沿海地区。

夜上海论坛 因此，对于服装企业来说，了解国内服装市场渠道的现状，有利于企业营销工作的顺利推进，其中批发市场是消费者最为熟知，也是拥有最多消费群体的一个销售渠道!

夜上海论坛 一．服装批发市场的发展有四个特征：

1．固定消费群

服装批发市场吸引了越来越多的直接消费者，这部分消费者主要为城市工薪阶层、学生、外来务工人员和流动人口，是处于消费阶层的中低部分。

2．大棚式到商城式

夜上海论坛 从前简陋的“地摊式”、“大棚式”服装批发市场竞相改造，这些“商厦式”的服装批发市场在硬件上几乎不亚于百货商场，但在软件环境方面还有相当大的差距。这些商厦式的批发市场仍采用摊位形式，往往缺乏试衣间，每逢节假日更是人满为患。

3．专业化

发展规模快速化，好多批发市场从原来的地摊式经营逐渐转化为规模化、专业化经营，面对消费者也发生了质的转变，有的甚至成为全国服装的批发基地。

4．低价位

夜上海论坛 传统的批发市场走的是低价位的路线，以此求得销售量的提升。那么从目前来看，少数服装批发市场逐渐走上了品牌化的经营道路，创造出批发市场特有的品牌服装之路，当然还面临着价格上的问题，毕竟批发市场走的是低价格的路线。

二、根据批发市场的规模、类型、影响面，可以分为三大类型：

其一，以服装文化、商贸、时尚为主要特征，成为以大产业为载体的产业集聚地。北京、上海 、大连、深圳等大城市是这种模式的代表。

其二、以产业配套齐整为主要特征，市场信息反映敏锐，以生产中高档品牌服饰的企业为主体。温州、宁波，晋江等地是这种模式的代表。

其三、以外向型经济为特征，形成以大型出口服装生产企业为主体的多层次服装产业群。浙江平湖、江苏常州、广东潮洲是这种模式的代表。其中以中小企业为依托，以单一产品或专业服装生产为特色，形成以中小城镇为载体的产业集聚地。浙江嵊州（领带）、湖州织里（童装）、等地是这种模式的代表。

因此根据批发市场的三大类型，从流通的范围来看还可以把批发市场分为：区域性、全国性、国际性；从产品品类来看又可以分为综合性、混杂性、分类性。

夜上海论坛 三、服装批发市场呈现极强的地区性，按照地区进行归纳可分为以下六大板块：

华南地区：要分布在在广东、福建。地处华南沿海地区的广东、福建依靠紧邻香港、台湾地区得天独厚的条件，服装加工企业大批承接服装加工定单，形成产业规模。

西南地区：主要分布在重庆和成都。重庆和成都是通向西南的第一站，重庆和成都的服装批发市场担负着向四川、云南、贵州、陕西甚至西藏等地几百个市县分销纺织服装商品的任务。

华中地区：主要分布在湖北的武汉，湖南的长沙和株洲。上世纪80年代更凭其优越的地理优势，发挥着“引南接北，承东启西”的流通功能，成为中国中部地区最大的小商品集散地。

华东地区：主要分布在浙江、江苏、上海等地。在2003年全国亿元以上纺织品服装鞋帽商品交易市场前20名中，华东地区一下子入围12个。

夜上海论坛 华北地区：主要分布在北京、山东、河北。北京作为大城市的代表，其单体市场的交易额或许达不到全国统计排名前列，但整体商圈的交易总额足以让业内人士关注。

夜上海论坛 东北地区：主要分布在沈阳、海城和哈尔滨。哈尔滨的红博世纪广场是近年来发展较快的服装专业市场之一。

夜上海论坛 众所周知批发市场是服装产业发展的最大枢纽，，以广州白马、东莞虎门、武汉、沈阳、常熟、浙江等为代表的批发市场在中国服装业里面有着举足轻重的地位，其庞大的销售体系推动了服装企业的快速发展。但是近年来随着人均收入的提升，越来越多的人选择了大商场，购买时候更多的考虑品牌，再加上批发市场经营的不规范，贴牌的猖獗，也在一定程度上影响了自身的发展，那么现阶段阻碍批发市场发展的因素有哪些呢？

1、低利润

批发已经使企业的利润越来越低，极低的利润使得企业发展后劲不足。众多做批发的服装企业面临的最大问题还是铺货欠款，大量的服装通过赊销的方式铺到经销商的手里，造成较大的压力。反过来这些欠款又成了经销商和厂家谈判的筹码，导致厂家陷入被动。

夜上海论坛 2、库存压力

夜上海论坛 有人说：如果现在所有的服装企业都停产，都不用担心没有衣穿。服装企业做大了，往往是伴随着仓库急剧增大的代价。难怪很多老板说，自己辛苦一年赚来的，都跑仓库里去了。由于服装季节性明显，且服装产品更新的速度越来越快，库存问题成为最令服装企业头痛的问题之一。

夜上海论坛 3、没有自身品牌

夜上海论坛 批发市场是中转型的批发市场，自有品牌很少，大多是杂牌，随着市场的逐渐成熟，品牌将成为市场的主导，但批发市场无法建立品牌形象。尽管国内很多大的批发市场的影响力正在逐渐加强，但批发市场的鱼龙混杂现象制约了无法走品牌化的道路，只能借助规范化的管理提升自身价值。

4、同行业竞争

夜上海论坛 批发的经营技能和素质都在逐步提高，也就是说批发商面临同业之间的竞争压力会越来越大，这方面的竞争主要体现在价格和新产品的上市时间上。

夜上海论坛 5、贴牌仿冒严重

低廉的价格、丰富的款式品种、款式翻新速度是批发市场吸引消费者的杀手锏，任何一款品牌化的服装上市后，只要得到消费者认可，紧跟其后在批发市场就能随处所见其相同款式、相同牌子的服装，不同的是低廉的价格和服装质地问题，虽然现阶段有相关法规的实施，但无法从本质上根除，因为这种现象从某种程度上满足了消费者的需求和心理。

夜上海论坛 其中最为典型的是2006年上海襄阳路服装市场的关闭，因此贴牌现象不仅制约服装市场的发展还有可能代表一个批发时代的终结。

6、管理不规范

批发市场窜货严重，没有完善的服务体制，这是所有服装批发市场都客观存在的，当消费者或者商家的权益受侵害的时候，没有人或者相应的机制维护他们的利益，因此批发市场只有规范才可以走向繁荣，同时，要尽快实现信息化管理，利用信息技术与管理理念来提升业态；尽快提升批发商户的思想和理念，不能只依靠经验，必须要对经验进行创新。

7.批发市场的规划设计水平低，市场设施比较落后

夜上海论坛 局部地区特别是农村小城镇地区的批发市场，设计比较单一，还是传统的大棚式经营，配套设施差，并且没有试衣间，这在一定冲度上限制了其自身的发展。

夜上海论坛 8. 马路经济给城市交通带来压力

夜上海论坛 绝大部分批发市场在设立的时候都选择在市区比较繁华的路段，因此人流量比较大，特别是周末和一些假期，加上市场管理的不规范，造就了太多的“马路天使”，给城市交通和环境带来了很大的影响。

9.物流配送不健全

批发市场因为款式花样更新速度快而吸引消费者，但往往因为物流配送的效率太低，影响了销售的黄金时期，这有也是造成库存的主要原因。

夜上海论坛 10.批发市场追求短期利益

很多传统型服装批发市场由街道或地方政府掌控，缺乏市场管理经验，市场运作水平低，只注重税收不注重整个市场的发展规划。

有专家学者分析批发市场随着经济的发展、人们生活水平的提升终将退出历史的舞台，对此不敢苟同， 因为随着竞争态势的逐渐增强，中国服装批发市场在新的发展时期里，应该更好的把握发展机遇，迎接未来的挑战，创建持续的竞争优势，批发市场的发展应该把握其趋势和变化，随着竞争的延续，批发市场整体将呈现以下的发展趋势 ：

夜上海论坛 1、服装批发市场将根据地域的不同，呈现多元化、层级化发展。

2、服装批发市场将与网络有效地结合，延伸市场效应。在现实与虚拟的市场里提升盈利空间。

夜上海论坛 3、服装批发市场将从以价格为主导的批发经营，向零售超市综合批发业态转型。

夜上海论坛 4、服装批发市场将通过区域联盟创建全新的竞争优势，为商户提供更多的商机。

5、服装批发市场未来将集中于为商户提供更复合的解决方案，帮助商户降低运营成本，提升盈利能力。

如果从大的方面来考虑，未来的批发市场应该有其自身的特色经营模式，以专业代替商业，主要有如下四种新型模式：其一、产业集群型批发市场；其二、品牌孵化型批发市场；其三、营销渠道开拓型批发市场；其四、现代批发型

第3篇

白马之所有拥有现在的地位，是因为它是那个转折时期创新的代表。在广州商贸流通业的发展历史中，白马模式是批发市场由户外转至室内经营的转折点，广州其他专业市场的商贸项目，均受到了其或大或小的影响。

改革开放初期，先行发展的广州在北京路商业区内逐渐形成了西湖路灯光夜市，专营服装、女士用品、旅游饰物、小百货。在当时，改革正由农村转向城市，商品的供求与价格逐渐放开，灯光夜市受到了广州市民的热捧。但户外经营的劣势在于靠天吃饭，一下雨生意就几乎无法开张。

于是就出现了康乐批发一条街，室外的批发经营户被引入室内。一位广州市民仍然记得当时的热闹景象：购买衣服的人们挤爆了每间10几平方米的商铺。那时，人们刚刚告别了购物票证，一些批发街自发零散地开始形成，康乐街将经营户引入专门经营场所并进行规范管理的模式，在当时的时空背景下是一项大胆的创新举动。

在康乐街模式的启发下，广州市城市建设开发集团于1991年在站南路投资兴建了白马服装城，这是广州市第一个现代化的专业批发市场。1993年，白马服装批发市场开业，建筑面积6万平方米，市场内有2000间店铺。凭借相邻广交会流花展馆、广州火车站以及两大汽车站的人脉、交通便利，开业后迅速取得了全国的影响力。上世纪90年代中期，全国各地的服装经营者，每年换季时就会南下广州取货，而白马服装批发市场则是他们心中的“朝圣地”。

夜上海论坛 生意的红火，势必引起商铺租售价格的上涨。获得白马商铺的经营权，就意味着稳赚不赔。据说在1995至1996年间，先后有人拿着市长的批条到白马排队要铺面。在广州商业界流传着一种说法，广州租金最贵的地产不是豪宅，不是酒店，不是中信，而是专业批发市场。这种说法，大概起源于这个时期。

夜上海论坛 随后的几年里，白马服装批发市场以火箭速度向前发展。远至黑龙江、新疆、内蒙古、等地的客商都纷纷前来购货，辐射面直达俄罗斯、东欧及东南亚的国家和地区，日均客流量达数万人，年交易额均在20亿元左右，在广州超亿元市场评比中排名第一。2005年12月底，白马商贸大厦作为城建集团四个优质商业物业之一在香港成功上市，正式迈开了白马向国际化企业接轨的重要一步。

永不落幕的“广交会”

夜上海论坛 白马服装批发市场的成功，使得后来者群起跟进，并迅速在站前路、站南路、人民北路一带的流花地区形成了广州服装批发商圈。短短5年时间，天马时装批发中心、康乐牛仔城、流花服装批发市场、步步高毛织广场、新大地服装城、广州服装汇展中心、金马皮革服装中心等14家大型服装批发市场相继建成并开业，形成了全国最大的服装批发集散地——广州市流花商业圈。这一商圈拥有1.2万多间商铺，室内经营面积达20万平方米，汇集服装经营商户l万多家，从业人员5万多，每天平均从该地区发往各地的服装达40多吨，年交易额逾百亿元，集群效应发挥得淋漓尽致。这里既有广州、汕头、惠州、深圳、东莞、佛山、珠海等地的服装企业，也有港、澳、台等地的厂商。客商来自全国以及俄罗斯、东欧及东南亚等国家和地区。作为中国服装的主要产区，广东年服装销售总额约占全国的1/3，大部分正是通过流花地区流向全国各地。

夜上海论坛 就知名度与影响力而言，广州白马远不如广交会。但相形比较之下，以广州白马为代表的专业市场却有着广交会难以比肩的独特优势，更有人将专业市场比喻为“永不落幕的广交会”。

专业市场没有广交会那样的“高门槛”准入制度，降低了供应商的经营成本，从而降低了给客商的供货价格，而且也形成了比广交会更多的供应商供采购客商比较。专业市场也没有广交会那样的“开幕”与“闭幕”，客商不必挤在同一个时间聚集广州，不必吃高价饭，住高价酒店，买高价机票，从而降低了客商的采购成本，也便于他们安排自己的时间来广州。更为关键的是，专业市场每天都是“展览会”，行业信息更新比广交会快。给供应商带来更激烈的竞争，同时也使行业的发展加快进程，新产品更加层出不穷，最终为消费者与采购商带来更大的好处。

夜上海论坛 曾经有一种论调认为，“批发市场”只是一个商业社会的初级阶段，迟早会随着经济的发展而消失。但从日本等商贸业比较发达的国家来看，拥有数十年发展历史的批发市场目前并未被另一个商业模式所代替，而且还在逐渐升级与重塑。

夜上海论坛 市场变局下的白马衰落

夜上海论坛 当周遭的批发市场群起直追时，白马确实感受到了枪打出头鸟的压力。尽管流花批发商圈的服装市场定位不尽相同，但竞争却在所难免。在各方挤压下，白马衰落似乎已经难以逆转。

在白马看来，其自身的衰落是发展趋势造成的，目前服装商业生态的发展，正在从“服装厂家-批发市场-服装店-消费者”的传统的服装商业形式转向“厂家-专卖店或电子商务平台-消费者”的现代销售模式。凡客诚品（）等专售服装的电子商务网站近年来开始崭露头角，似乎印证了这种推测。于是，有的市场原来仅做批发，之后试行批零兼营，现在则转做零售。面对如此市场变局，白马似乎还没有做好足够的准备。

从批发市场上赚够了钱的经营户们也开始转向，他们中的很大一部分开始走零售路线，经营品牌服装。部分经营户退出批发市场后，开始在附近的写字楼租下办公室，并采取在全国开专卖店和在商场设立专柜的经营方式。当然，也有一些经营户在经营零售失败之后，重新回到了批发市场。

另外，建设年限已达15年的白马商贸大厦，在硬件设施方面已经尽显老态，在商铺的布局、采光及市场地砖等方面，已经开始落后于一些后来兴建的现代商城。白马市场几经翻新，在装修、添加设备等方面又追加了1亿多元投资，但仍然无法恢复其旧日的辉煌。

夜上海论坛 1997年时，白马还在一楼新添了一个伸缩型的时装表演台，首开流花服装批发商业区的先例。白马的时装表演台不大，而且平时该表演台收起来时该场地就变成一个餐馆。这种模式曾经一度受人热评，也曾经收到过良好的效果。但这种暗爽一时的广州式精明与实在，却缺乏长远发展的战略眼光。现在，这种场地早已无法满足企业充分展示服装的需求，白马有些服装企业召开产品会时，依然选择到花园酒店等环境好的场所举办。

从大棚里交易发展到统一的服装大厦进行规范化管理的室内交易，造就了白马在第一代服装批发市场中的繁荣。经过10几年的发展，服装产业已经有了新的特点，不仅利润越来越薄，而且全国其他各地的批发市场竞相崛起，广货北销的影响已经大不如前。不仅仅白马面临转型升级的选择，广州流花商圈的其他批发市场，也遭遇着同样的烦恼。

白马再出发

白马的繁华，代表了其对服装产业发展的正确理解。而今，要避免老牌批发市场的惰性，就必须对服装产业进行第二次正确的理解。在全国服装批发市场中，白马率先提出了战略转型。

白马从单纯的批发市场到创新性地提出“商铺型写字楼”，再到开辟“白马优质品牌营销区”，把出租场地的业务拓展至配合时展的品牌营销战略；从创建广州流花地区首个“客户服务中心”，到提出“广州白马服装市场客户俱乐部”，为客户提供“一站式”个性化贴心服务，这些创新的经营理念、吻合市场发展步伐的服务意识，使一批核心品牌商户与白马结成战略同盟。白马帮助业户实现了从批发加工到品牌经营的转型，同时也努力实现其自身从批发市场向品牌价值市场的转变。

目前，白马已经初步形成了自己“双运营商”的战略定位，一是服装产业的综合服务运营商，二是专业市场的品牌运营商。作为服装产业的综合服务运营商，白马把服务向生产环节和零售渠道延伸，为整个产业链服务。比如对于批发经营户，白马会将服务延伸至上游产业，利用白马的资源帮助他们联系生产厂家、设计力量和面料供应商等；同时也会将服务延伸至下游，充分利用白马在零售渠道的资源帮助经营户进入零售渠道。作为专业市场的品牌运营商，白马的发展方向是成为本土服装品牌的孵化地，建立服装产业群，能够影响潮流、价格和设计的服装交易中心，并从单一的物业经营走向专业市场的品牌经营，实现“白马”这一无形资产的不断升值。

夜上海论坛 在自身品牌拓展方面，白马与江西南昌盛世东方商城、深圳东门步行街鸿展商城等签定合作合同，采用品牌管理输出的模式，实行异地扩张。这种品牌输出模式有如连锁经营方式，白马向对方输出管理与运作方式，进行全程的经营管理咨询服务，包括进行项目的策划、提供物业管理顾问服务以及为该项目度身订造一系列管理制度等，同时收取一定的品牌使用费、品牌维护和顾问费等。目前，在南昌、深圳、杭州、安徽、湖北、江苏均有白马的品牌合作项目。

白马的另一升级方案，就是帮助经营业户塑造自身的品牌。目前，中国的服装产业不仅规模世界第一，而且制造水平也跃居国际主流市场的首要位置。中国纺织服装出口额已占到世界纺织服装出口总额的1/5，但属于中国的原创品牌只有10%，其余90%为无牌、贴牌、定牌出口。世界第一大服装生产国，却迟迟未能树立自身的民族品牌，这直接影响了中国产品的附加值。

服装批发市场作为重要的服装分销形式，是百货商场、超市、专卖店、大卖场等业态的有力补充；随着服装批发市场的不断升级，服装批发市场也拥有了孵化品牌的能量。哥弟、凯撒、歌莉亚等品牌就是从白马走向全国，走向世界的，这些品牌目前在市场上的活跃也增添了白马进行品牌孵化的信心。

夜上海论坛 白马还坚持认为，建立品牌就必须进入零售渠道，深入了解消费市场并与消费者进行直接的联系。目前，白马正充分利用零售渠道的资源优势，计划在广州的几大商场设立一定区域，让有意想做零售的业户到这一区域进行零售尝试，在这样的尝试中慢慢积累经验，从批发渐渐向零售转型，从而建立其自身品牌。

夜上海论坛 另外，白马还积极与香港服装设计师协会合作，协助服装经营户加强营销推广、开展设计师培训等方案，为业户进行品牌发展提供设计上的支持。白马市场策划了“寻找金银岛”的大型主题活动、举办“从制造到创造”品牌运营新思路主体峰会、推出动态的品牌秀场，推广品牌知名度。在销售淡季白马又推出“零售月”的促销活动，试图凝聚市场人气、促进业户招商引资、扩大商业贸易机会。白马还组建了优秀经营商户为主的大客户俱乐部，吸纳了60多家品牌会员，并为其提供行业交流、培训、咨询、举办专业论坛、召开专题会议、开展对外交流等各项升值服务。

下沉渠道 “请进来”

夜上海论坛 “请进来”为每年8月在广州白马市场举办的白马服装采购节，以组织场内业户与来自全国各地的采购商、商的交易为目的，自2007年创办以来已成功举办了五届，得到各级政府、行业协会、全国各地专业市场及采购商的支持，其影响力不断攀升，已成为服装行业的重要活动。每次采购节的采购商与业户之间的供需对接会、新品会都吸引了全国各地的采购商莅临，2011第五届广州白马服装采购节就得到国内逾百位行业领导嘉宾亲临现场指导、超过40家服装专业市场组团参会、活动期间接待到场采购商十万多名。

2012第六届白马服装采购节更是通过前期到全国各地50多个二级专业市场的路演推广，邀请到区域龙头市场及新兴市场联合组织场内实力商户参与面对面的对接。8月16日—18日期间，白马服装市场主办的东部区域供需对接会、中西部区域供需对接会和北部区域供需对接会相继拉开帷幕，全力打造“最高效的供需对接会”，精选成长中突围而出的白马优秀服装品牌，为双方打造高效的合作平台。

除此之外，活动期间白马还为全国客商安排了一系列精彩的“品牌会”，每天推出一场优秀品牌“秀”，展示最流行的白马时尚，为广大商及经销商提供创富良机，同时，一如既往地进行全场总动员，号召千家知名品牌共同参与，提供数十万款秋冬新品服饰，展示“最新最时尚的新品”，与全国各地采购商共飨“南国风尚”。

白马e城 开辟网络销售新渠道

在规模经济时代，“跑马圈地”一词可谓是服装运营商和商们进行渠道竞争的贴切写照，在电子商务时代，这个词依旧适用，但“圈地”方式却更多倚赖于一个强有力的网络销售平台和一套创新与务实兼而有之的商业运作模式。